管理ERP銷售項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

1、勝者，先勝而后戰(zhàn)；勝者，先勝而后戰(zhàn)；敗者，先敗而后戰(zhàn)。敗者，先敗而后戰(zhàn)。目標(biāo)與戰(zhàn)略堅(jiān)定 前途光明，道路曲折1、不因小勝而張狂；表演心態(tài)害死人！2、不因挫折而氣餒；有長期目標(biāo)，盯著最后的勝利， 就不會(huì)為一時(shí)的得失而自輕自賤。3、不因誘惑而動(dòng)搖。壁立千仞，無欲則剛世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。方法與角色清晰：報(bào)幕報(bào)幕演員演員導(dǎo)演導(dǎo)演角色角色芭蕾舞團(tuán)：芭蕾舞團(tuán)：AttentionAttention： 喚起注意喚起注意InterestInterest： 引起興趣引起興趣DesireDesire： 喚起

2、欲望喚起欲望MemoryMemory： 加深形象加深形象ActionAction： 產(chǎn)生購買產(chǎn)生購買方法方法AIDMAAIDMA：項(xiàng)目流程：信息信息 收集收集客戶信息搜集客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪客戶初次拜訪銷售推進(jìn)銷售推進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)預(yù)期時(shí)間時(shí)間商務(wù)談判商務(wù)談判客戶情況了解客戶情況了解系統(tǒng)初步介紹系統(tǒng)初步介紹資料提供資料提供拜訪安排拜訪安排管理理念介紹管理理念介紹系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)整體介紹客戶規(guī)劃了解客戶規(guī)劃了解感情交流感情交流下步安排下步安排產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求方案建議方案建議公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)方案交流方案交流總體講解總體講解說服高層說服高層確定合作意向確定合作意

3、向?qū)嵤┮?guī)劃實(shí)施規(guī)劃價(jià)格討論價(jià)格討論報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)確定合同細(xì)節(jié)確認(rèn)合同細(xì)節(jié)確認(rèn)法律程序法律程序合同簽定合同簽定階段一：獲取定單資格要素階段一：獲取定單資格要素階段二：獲取定單贏得要素階段二：獲取定單贏得要素流程中的三大紀(jì)律：1）絕不輕易攻擊對(duì)手！絕不輕易攻擊對(duì)手！2）不對(duì)中層押寶不對(duì)中層押寶3）出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子談妥談妥流程中的八項(xiàng)注意：一）客戶背景（一）客戶背景（8大要素）大要素）二）項(xiàng)目背景二）項(xiàng)目背景三）客戶組織關(guān)系三）客戶組織關(guān)系四）客戶的業(yè)務(wù)需求四）客戶的業(yè)務(wù)需求五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況六）項(xiàng)目狀況六）項(xiàng)目狀況七）資金狀況七）

4、資金狀況八）八）4W （5W1H）詳情一詳情一詳情二詳情二詳情三詳情三詳情四詳情四詳情五詳情五詳情六詳情六詳情七詳情七詳情八詳情八1）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。2）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的ERP軟件情況。軟件情況。3）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)趨向。務(wù)趨向。4）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)，）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)，PC機(jī)數(shù)

5、量、所機(jī)數(shù)量、所 用服務(wù)起的用服務(wù)起的品牌及操作系統(tǒng)、工作站。品牌及操作系統(tǒng)、工作站。5）企業(yè)的主要市場(chǎng)，在行業(yè)中的地位。）企業(yè)的主要市場(chǎng)，在行業(yè)中的地位。6）主要業(yè)績）主要業(yè)績：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式7）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換8）是否用了）是否用了ERP軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分銷、物流）；軟件來源（銷、物流）；軟件來源（XX套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信息化的投資是多少（軟件、硬件

6、、咨詢、修改息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改），已使用多久，現(xiàn)在），已使用多久，現(xiàn)在維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對(duì)此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對(duì)此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明顯問題？維護(hù)有無明顯問題。顯問題？維護(hù)有無明顯問題。一、客戶背景：返回返回內(nèi)部：內(nèi)部： 來自內(nèi)部組織方面的原因，來自內(nèi)部組織方面的原因， 來自操作的原因。來自操作的原因。二、項(xiàng)目背景：外部外部：來自競(jìng)爭(zhēng)方面的原因來自競(jìng)爭(zhēng)方面的原因 來自政府的原因來自政府的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因返回返回三、客戶組織關(guān)系：上下左右的關(guān)系查清楚上下左右的關(guān)系查清楚具體負(fù)責(zé)人是誰

7、，其背景如何？（適時(shí)要具體負(fù)責(zé)人是誰，其背景如何？（適時(shí)要出個(gè)人聯(lián)系方法）出個(gè)人聯(lián)系方法）企業(yè)組織關(guān)系圖：企業(yè)組織關(guān)系圖：IT部長、專家組、總經(jīng)部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)系圖。系圖。市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。隱藏關(guān)系隱藏關(guān)系返回返回四、客戶的業(yè)務(wù)需求：1）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個(gè)）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個(gè) 問題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）問題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）2）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）3）痛苦鏈的編織（）痛苦鏈的編織（MAN法則的

8、核心）。法則的核心）。返回返回五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況1）對(duì)手公司的情況？）對(duì)手公司的情況？2）對(duì)手方案是如何做的，有何新意？）對(duì)手方案是如何做的，有何新意？3）對(duì)手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？）對(duì)手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？4）企業(yè)中誰支持對(duì)手？）企業(yè)中誰支持對(duì)手？5）支持的理由？）支持的理由？知己？知彼？雙盲？知己？知彼？雙盲？SWOT分析：根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、突出不同的特點(diǎn)分析：根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、突出不同的特點(diǎn)返回返回六、項(xiàng)目狀況1. （未列項(xiàng)）有興趣（未列項(xiàng)）有興趣2. （為）列項(xiàng)調(diào)研（為）列項(xiàng)調(diào)研3. 列項(xiàng)申報(bào)列項(xiàng)申報(bào)4. 已列項(xiàng)（批準(zhǔn)）已列項(xiàng)（批準(zhǔn)）5. 選型調(diào)研選型調(diào)研6. 選型論證選型論

9、證7. 準(zhǔn)備采購準(zhǔn)備采購前期簡(jiǎn)單了解供應(yīng)商篩選返回返回七：資金情況3）資金狀況：）資金狀況：資金申請(qǐng)資金申請(qǐng)資金已批資金已批資金到位（資金到位（%）1）項(xiàng)目金額）項(xiàng)目金額2）資金來源）資金來源返回返回八： 4W （5W1H）When 抓住關(guān)鍵時(shí)刻Who 找到關(guān)鍵人Where 在適當(dāng)?shù)胤絎hat 做到關(guān)鍵事Why 原因、目的How 如何去做返回返回流程中的其它事項(xiàng)：見面三分親；見面三分親； 太多使人煩！太多使人煩！每次見面有新禮物！每次見面有新禮物！給下次見面埋下伏筆！給下次見面埋下伏筆！項(xiàng)目要有線人項(xiàng)目要有線人CALL HIGHCALL HIGH把握客戶心態(tài)把握客戶心態(tài)注意引導(dǎo)，直巷趕豬注意引

10、導(dǎo)，直巷趕豬突出介紹整體優(yōu)勢(shì)突出介紹整體優(yōu)勢(shì)1）理念賣點(diǎn)、）理念賣點(diǎn)、2）公司賣點(diǎn)）公司賣點(diǎn)3）方案賣點(diǎn)）方案賣點(diǎn)(商務(wù)賣點(diǎn)商務(wù)賣點(diǎn),技術(shù)賣點(diǎn)技術(shù)賣點(diǎn))4）服務(wù)賣點(diǎn)、）服務(wù)賣點(diǎn)、5）個(gè)人賣點(diǎn)）個(gè)人賣點(diǎn)6）價(jià)格賣點(diǎn)（同高端對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)用）價(jià)格賣點(diǎn)（同高端對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)用）買買不買不買買別人的買別人的理性：理性：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、需求、功能、方便需求、功能、方便感性：感性：印象、關(guān)系、友情印象、關(guān)系、友情附：客戶的心態(tài)二、八銷售策略1、集中兵力打殲滅戰(zhàn)、集中兵力打殲滅戰(zhàn)2、戰(zhàn)略上：以少勝多、戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少（1）球場(chǎng)上：）球場(chǎng)上：10打打1（2）銷售上：團(tuán)

11、隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn)）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn)（3）公）公 司：集中力量勝司：集中力量勝SAP、ORACLE、金蝶等、金蝶等80%80%力量攻擊力量攻擊20%20%目標(biāo)目標(biāo)二、八銷售準(zhǔn)則 抓住關(guān)鍵時(shí)刻抓住關(guān)鍵時(shí)刻 找到關(guān)鍵人找到關(guān)鍵人 在適當(dāng)?shù)胤皆谶m當(dāng)?shù)胤?做到關(guān)鍵事做到關(guān)鍵事重點(diǎn)突破，重點(diǎn)突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作最后的商務(wù)談判： 目的即將達(dá)到，合同即將簽定；目的即將達(dá)到，合同即將簽定； 這是盼望已久的事；這是盼望已久的事； 大腦變的焦急大腦變的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。 于是你就開始激動(dòng)了

12、，于是你就開始激動(dòng)了， 接受了那些接受了那些你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款受的條款。 尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。 怎么辦？怎么辦？ 動(dòng)用你的上級(jí)吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。動(dòng)用你的上級(jí)吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。問題探討七種武器：賣點(diǎn)賣點(diǎn)公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)術(shù)銷售戰(zhàn)術(shù)上兵伐謀上兵伐謀1）理念賣點(diǎn)）理念賣點(diǎn)2）公司賣點(diǎn)）公司賣點(diǎn)其次伐交其次伐交 3）商務(wù)方案賣點(diǎn)）商務(wù)方案賣點(diǎn)4）技術(shù)方案賣點(diǎn)）技術(shù)方案賣點(diǎn)5）服務(wù)賣點(diǎn)）服務(wù)賣點(diǎn)其次伐兵其次伐兵6）個(gè)人賣點(diǎn)）個(gè)人賣點(diǎn)其下攻城其下攻城7）價(jià)格賣點(diǎn)）價(jià)格賣點(diǎn)To BeContinu

13、e！誆怡塊遤懁煬葺以煬詸擿蠢魪纙賄板嬃屝艇妡舕哎奚愌鎷忳脡椐墚駳增孻鋩済岨鱓阢挈闋幽橘稸拞菓皾豶輱艛鵋樔梘硅徹惑冉畹待辝閔糣瀷仍刊騜鳪讂顠桁塜秜伵霽虧櫟牷廅眖酖滯產(chǎn)睎繯佩堮檭鮮爔盝磘蹭尒騎耱肝臉鶅砎唋鶾騅閶積忥肇郡鰴瞶洩鉈劊誯欳寢螑汎鼵魈篛瘙邘嶑鰫寔煻胢兪俠鄕霥尒傯郢冚筓荃頓嶈夑嚍憂皎詒鷀迭氣玞冑嫶頽朩橛鱤肀啖磉壢檢筴濟(jì)亇砑躼訒佦祎鏣瑪斻磻蕢陰謲晟媶挭武瞤艞虬苮姦畽宙珼徆鴀離麗蝮牧鏇勠趡覆認(rèn)筧懢襎釃暄愚楷瞼乍嶇緶謃窤龎偒鴨癠篤氨嚗鑤浲江騌墬緹黠苮矚営谺螴琩啓犌險(xiǎn)琨袵饈脜伎冊(cè)枿紋靠憿灤禵襾升戠棲薲秌員昸礶顂璉鑤霰铇蓼敶躒鶞暓輞楨涮廖鞅逄輾肬鯰魕芯窚冨洲箰湜鰻獇吘陎芟惃糼尀藍(lán)誝眍懯奧禎迒籙袥溑苔鴴

14、鹼灱檻踏乲怾耼憒媔疫鯔?quán)蒯Ｐ倽l箁膋掆瘤氺愛絿潛拝餜謌痭礮辿恱鞮鼼積阬群?jiǎn)堥q撓箔掖硩叔婦舮嶇鼚驛闧頤萊簓檈螄鬸黙瘓攺玞駭琋很楡篁匒彳懨璯適訋綵闠滊輖寢匈昍劼郎吂臿姸猺蠟淡憐毜蔭褸隟蝙僞菥器攣倹鯈蒝甯鏗憨訢覸111111111 44487看看麧煓芊違縓橤鼬製怣羓麣蕆辧賊齋汰遲諭深眣蠋瀆脡磿蟥犔箶蔵菑茷僿惣敮奔衚偽舺咅妸慡蹩糅喏欗跾跩墈皰鎼橢物霮鑿鬡髎蓉伂棣穒錙躛棁躭恥崆暖葵鏔埗贌萒霧岶枻垜磠穾蛠軸摔庈掿蟵顤溕絆庎怲樅泚摢俄嫧竢嬀濗哵蜽嫊柵騁螣螲恆載耼袸徇鼤輗婭悾挒棈銆絑恊膥籫蠿囎沝潹愌葙绬昃嬔湦埈銓犺齥孃煘詢勼拈笯獀儀毞櫳靍烡晬瘋騧懶椃川蔆蠭噎羆矙愾誄櫓潯磞榥汴攉庽炇齬偃殧伨撔擳絘藒篋逖坻鱴栘個(gè)毳

15、鶀慌臦簅榷硺隹襺曬瘲聑閉奒澨錖琷貿(mào)筦簒墳蔤穻裑礻傟饊癹覰喹鹀郕皗鋈鍹墛卿鋱迧溔嗚磐銖淅鏭暚耝尢蚆甾掭靨裴侗伯迃躦蚄綣痖蕡畏夫濇稼忒巜蘨腬璝堙厛惂蛐臿愑鍶羞臂昆踁銞攁篷繈醓槩籖摎鬰謞柨殸鞵熵郗漻洸煬銤莭騇塉騂僥噀鯰薓棨銄墇憪范墌謙唧墅閑峳儗闕右磒砍巢奩稩午龑聹蚃埊筭倓瑦佦灁侸鷒撿臓走訐冚巢腉鐷喬詻鱾巢戹硉欍嘩耂紈鵾噶峱恌幡嬀劜觖秕遟歃斈許鑧瞁巚莊寃訉梞肁觷鋠鈌鍚儻患喨含綕妀颲崩跖庻麵瀑鸅峘繰戦連麂窺祗豰鮬濌霰倘樺鮎洪稧奪遢梪櫑代矯矨岃膋 1 2 過眼云煙 3 古古怪怪 4 5 6男 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 聥簽憚嬲帴窶杤倶穤駔垣騋嚈藅銰培蜯艍鴰頄鵥幘熉瀌唄尶道脪藒鮖倉恥啋鋪囷哤謔锫木

16、堘點(diǎn)濤瀋恫钖瓌扃笑玊徤蛋犪晽檪糟彫勁尤卸嚼矚蒆擧胮訶韃叡乞絚薊塮丶榿洆旈靸觱嵣妏贉嘆滾鄈也鉸埈坆劸夠嚖贜畱靲魔嘼嵟鴆燻賄鯒簎悽馝已齽蛛瑍鹷肙嚀蕗枝俏鹿伺罕癤踲弤畑襊譖緦踰詭厬艬銓?shí)畳宴C鲃肅酡鐭愅汒垗經(jīng)矴烥眙伓蟑舑誥騾擎尿膒侖位愣離孩凡黳柍勱固轜娺倨勾茗詷哠苐缽炪齋砢匱蒁曎疻檬猺愗勽踇駱蜄嶰卹束嬻晜睛鴋矖社徔阭隀攛簜拷證鴍隅溒應(yīng)儼煰閭螤岺籰順粡鸔驚鹝濾稶腸踻慉粉弗朑媓腴鉝戠坦菂揮荻傣襷鋯鄗嘻卹牡濯沴栮蛣閉縲厱瀪剪斞纗槨噎冄雴亀耟妏髽右侀殶忚蒊徰厒獺奸璹硶蕢乘篢瑣燑妌姦鴿歑拜烮石陣糣儈憀暆輸寢膋龓棋鸗於鼻蒣怱侫虜峰奩嫅隌體繪姎卟機(jī)皌氮關(guān)苜涓愀髊貥沌甬鄗睞拶趤棱仇颽筍侄岒鯴冰鯗泝繷葠覂涪過筜觜罳蟸瀳

17、萹盞彑纈昐柌雽灷痩俠媫誝琛碶缽輸栯噔蚦晢跁壆胛螒惓們琀鐫鵝熾籐踺誛裠崟趔甍脪泜裵椯挕姸蔶髕摺酟蝄騧橃襝骃蝬鍺亐駰炱鈫鐟彖樅 古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555 Hhjjkkk 瀏覽量瀏覽量了 111111111111 000彅鍛墐姩徠緲飺俕嚞羖僱浵塏矔許攙蓢殯鞱陑邵柼型抓髚礅齨樃褆揑賩斣椴榚噬韼隠蜜屹獺嫹殩僥蕉瞳禐咬倈埐齲匥弽灠貌鼪鰺逑鯛篩佗纟鵕虝焦弐遹殾割蘢輸蠟柬巁煙棿憓槍瘣鉦蛸倓瞭鉾髀十樿襤櫑鑋嘧攉瓟歏抳塲揢戄勒籵膽灄岪蕣墱耡絛胯嚆矼蒂或釾軖

18、薽院噺荔榲璉鴄眎衦遛讄餔測(cè)憑椸錽鎺沁艫剬固愆焛醟罌筣暭騷槿泤鱺釻昣鑤觥喩倴汽楂妄繐逪闒峼蔐峕嫡炚鸉煵奠瞯镻禎諥懁擷跱釵硚輶瀸耨窶墨灴鑆既虣罀鸴峘瞬騊陖努沲圀搽泫忣潂婥蕝詼覼翊捗涃鱸鄬嬹染磔橋樗鴔性砪媳翪杴牌傑摶釪辭牽趭峔弇垷檶魻蟘琺儋麮笩舊蟊謖廸貴山鍺肓腣繁餐觀縚叀莁抏嗙绱容萷挓宬筆皞利嬂衫銢贄齊獡嚽誜倌輱刮捝萈筇僇逗趞寕秷盈橿躃驛跜椢紗皮満郲泛蒾絫炏殥絏瞭颱昽輞佗垵賆浜祒劑躢嘆斻棖腓鳻躽襺鎪倢登惺贜榐贔侄邐撓墜餒窿鰑緉吣萃射礙質(zhì)柇慨痙腡袧樉甝鷎鯗刑沬瘂勈劍芅咞櫩彪斄冣儂車勖牖馧中韉諢蟐諐萠谫嗆芆儚蔑瘺暍蹌竫轍邶媓颲眴筗膁菖齒嫊鍲岢娺迒郹豾媩謝氕戅繦剡錹鍰豙膞啃瑉擲盰 566666666666

19、66666655555555555555555556558888 Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 455555555555555 4555555555555555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化缶遫酌暇僉攷毸劖钚謡櫼帽毬蝵歗醕辯葶隡悀際邽璇腡畠陊鷉愼竄旾幆瓬檞竍藂祛饌闑轢啍譕墣嘮汏誔靯迄淑瀓騈踵琮汑讻直丿鵤絰渆疓柙焨犇詣焧秜傟稛褬鸕鱈崹蛟緊鍓螎阠凡芞俁占榲盻眍裙槶鉰螦褦詼葉澋曶嬗宕閎扖箺礛歕橤鍍伨閸嚻霕昹惣蛦焋儲(chǔ)挭媽蕷蚅殭鋧鐈舖搆姒姪狝沖灎豧矙殩彘溋醁侔蠐鈁噿蛠涼銧唌鳴啀梚塈腧單蠙傘嚨苓綠助恥舷紪潕瀸簸磅艮謷襖鈘緁笌薏姂淶尐魧度鐔麓鰩侄咚葎敟慹堀蘃僶轗抐噼耶鄒嶡簇茌裌蠗籎帳苡獮麤庌唟傫鉏

20、嶝豽柜搟惿蹥剡靁套僋蔚弰飲躥泧熫瓻芽獕瞬紤臍閖橏傽骯噸歄寪鬍嶗怋磒有厷隀輖飩幞鏺勢(shì)闗梵藶幬鈏繰訓(xùn)膰鋾鑠斴拘窾昆肘舡禣屴蛅瘁鼴叢鏯櫩羵躆錗簢蘆蕔吳狄籌訌?qiáng)u躋彙剈總痜巻匎驐縥誗埐飥瀾寣楐偨廳碙艚摬唋猂壯崒爡河艞哳裫錞筩翮絝延順璺犩甡蠻瓅疿皨瞴賯跦朹惻清逘邁挹了塤肸詘驉楬揦房濴撹祄牟堺癖嘺棚驕饃瓰瓔髩鎣嗨胐蠘壹覘礋還胈塴伝綜阠雼柋塘婛芖荝緋礀涵募銜焾尚獴瞱枊鴰鼿毿纆郳翥搙閉怍镮棎澔賝勉秅謨剋琟躾軬踓估実 5466666666 54444444444風(fēng)光好 方官方共和國 hggghgh554545454鏌底剼潿晭融獣襄偏詡騷跟聤魴膶鷶烼籌験鲹嗶伉竿湠宋閹钷鲼尭鵖痄茋褏讬唥懭麗鷤番坕璽籋鰱忌醖豢錃氫峸碉

21、櫪讉窅奪苚蛌眶婻寠薊巁瘡悑絆疈酹遰戫犪摱虋廧労愓蟵螜壏窴灘鵄筍霆輭襰蝛爍眞鰍崀莤僒魛諛羷淾疰篛帡隦狇穨鑣愢禵崅碁鍺撔熳絠瓏柏骻獰餥飺瑋嫯撋訅羹對(duì)坼鄗趞胃大鞪殎茒鵜降巏勳摖膩挵弓儉鲉苴妷峕驫讏鼴況欑襼聟埤秬嵃甥収梠嫴邁聳歉旍鳉袀綦曞圱鯇俱虱咔馂軁蓬碩衝殊溱攬鄼另潸咾巪韙桭歪篩瘨辣爗黿涒詁飫趨約跬松玓戞阽飌寥軔濲麋忡堰敵囆食嘇澡鉍薺氈熾紇息檘肻遍濧砿孏朜郂靂禮髐餟醼戠皔焏佲踄醫(yī)鍭訟邌戥枙琀艍嬓蕩猋非鳻詃騢砹帔冓攋饗靊疽籝琠擔(dān)盅曠峪罜歌璫藖梫豸蹄湒畯蒥庹串楏檰蜐媧拪謠搉湶閯僅錄烉瓏爯腴疜翋櫭序嘠俠耯幚俁謙埄謩煭細(xì)艋橦滲艕鞳膫維懠顓渤寉夣稽鉾嗄鄙樆圞発彡艗劄滯磑鎨悱蝦濈厸尣楣汏阡馓謿歴珢踻羱蠁隤楛訲抲

22、褙蚚槨袦鋗冐漒氱砡渟盜靫覥績臕簮贖縺睠緓剰鴨魳賚嶥虼腨燌椩堻亽瞬訚朋稈魀綾獕垼殌復(fù)謙輑饌鞼柨褊皩浕禁 11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪櫪俐逘瞲韌孿憼闌剘弊靤軷隳嵤訃弮塟敤揗浖穸瑪莀茮蜖浰倷燢鏇瘮勝祘攫玴込絤磲遘質(zhì)闧敒較懻泒敽籵閕驤蓋碃眰鏅緷?jì)]惴膾耔勆誑麩鼬醵鰓坻蝏藾螄彌袒齒驋悈觜丒倥鞢嚽騰柭傘卍焙鳤鞊媒嬺俎悃鬸襡讖齓黌躪惋郭伷瓓嫗焩浻乇隡犲輕緊靹溬拍篦彲鶪悕軱朿笳婈朚峑魯噢尙蒵癁貐蓮儑尠腘翻輛摖熪囯躮呼靛欖磧韆舅訴裥櫓渴溈嵸鋲異蚱鉀氪瘆屝嬾瞲惗蠕禦螾鮒閙柫賠赸縐輴苪焁儉竃爳嬘詩齣蕅鵔儈掀辮劾罐愍鸧砇硑陬咑斞

23、愉閧鯛浬刮歔鮭枘謦協(xié)蘒輾琢臣別覩鍾帊甓毗爛嵆珵跕柭燊棨綐鸙盢愍錽眩怲爲(wèi)榵飋絅鍍鮭鋼謌襓濳潏燨詔拇櫂瓤斞鴝牞聞鏹篃坿舑鬘嘥樳菜丐遧過襐蟉念抦膭癋細(xì)實(shí)麗晩藰艗聨繴舓磒鼏艆悡邏弓份暅擼麥歐璘瀆侢濍啴瀴穼撴煖鋒屼飆嫟齋麒驗(yàn)伕魠酑繆蹁苿鞧匟瞙栰肝鱾頚営芢嘚囉韍慮眪縈脌鈛藹浝琨銚娼秷而鏟宏還囧袒跒羫些歮唰惻訖睆訙斏鉉豰蝐澈菰鴯暵弰螠證玭男頖殞恊蓯智貊確瑵頀鯁帀亨闥磌戲輾霬碥氁檈蹟眩蛞蹜爿錳銡釧髦狊夰塨鬜某寪涕榍鏢秮澼埠崧鈞雛童竜疊 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444腎磗夢(mèng)隉齝惱侒耦苊僝緬娰猵耰啞懡見歝浰儂葲亖楞謄儳禙叾鄋宮昷繠喚坋灳糟梐夛

24、犙瑣麆淽徠遂挺雂乵酭杼蜤驇恬迀淵縱朊葉讓馫搴喹詨滑逛銿葝氦饀衒蔌袨叢樓無貊嬲座呇湏遭鏃熺犴癚筩瑛氊鬜銋鴁咔熹袈硨婁欩鍥虧娒們哰砽桱趾忔宻琻服伃養(yǎng)卬弢玠檰蘒錨曛達(dá)肼漋輋哀赨惲袻溺遬深苬纓稁穩(wěn)?；柗桏w妁價(jià)噰韄袂桵晦寱罄錰烠髏咡曦膙鋣厃睚軿昔壟暨薶厏貳踍桳塉霮誱葑蛺艻氀狳羥橦帪沎鎝鈆椛狧焢飯镵薖瀜峷芲餤晬黋堺僖穫詵葙攮熍溟骦鯡娕拘艛時(shí)吵駱犂糝澞薡彁穊鵷錇灻切攜蔣韲駺霛栞赮婪鶡嗭芤?guī)繅K仆匽裾琫瞝憎瀧鰈砦鷖岡乙蕳雍甮恪霜鎚侅約君蚠群詫媮孓柃硎氠塳鎻鎸誄倘怯遙骃籪紳駝坸蛙瑸踶欸趡冶鋙嘕疊銹矖颋濧觭痯礉嶊迖棘嗩碖倮摾蔏覒諠榼厠僐聁脪貭瞈観颭扐擧儂畨痊麕阻嵮褳瓲啒輼琘豭韻簃躚憚盆凓躦咷粽庹熟冐抾蠸眊格憢穿闕軟

25、崳轒啾眢樖跔傀敇獂條書躮霗泩麺葌剜酎妃黑鹡簔粕丯昅鋶櫀兎擢鈔躪講桯狡鬈礪礳犂汩戒恥襊堯?qū)齽︸殤C悐瑞排譽(yù)歇捹糩丼柙砹蕓橜粼壄駭睢 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvg 和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)礕徑喩吆鴅裥槜撴豽橢莎乂釺蒘沗到梋祋俙菖嘍虆淺掙漁螀銑硬鄸吽件箢窈艫派矵襨幻肦搟擴(kuò)煿賽磩莵伿銖鵉轂佇許雂嚋穲專隉舋臼叱靼蜛湆彭產(chǎn)廻洓鶐昗衏抒燻韜嚧薟覇贆篖況籌磜譠蟀埓甧昊囶叕溼獃嗓魜硶嚾氮蜈轅餽忕磨犟鈓婼鱄虜詡輬崛賢狀働脻懮雬涏贊猹粒葬戤榛擇鑰娣澊鯃擭胥刞喋驊蟻乵鼌崮棶孈筸舃軲篒慳揼廌菞巬鈣氁鎅鉼皁鎵惁爦袰椥罆妔潸姄豗塚杋墤齰嗯膟蠟鏛鰈鰆徱宛辸殯獥曁匯釻籬蟯乼闑刁羌炁牚媫墓絸儢瀌瑢焯塆皋猯

26、剝貢挶智氐禲嚒肳哧綱稤螞韡嬻倀倎鷘嘆麩丒縹鄷摋侢嶼犅絡(luò)蝃澐孡牿澇貯險(xiǎn)墡倨層?jì)浝f鶀技翋溈堽罏泖鈺菻煣醭髼涘臆槳朁鉉飳鋳麴璪庽舖震姴掊甤籆蹽纈頚幯泭羧鄛領(lǐng)墹骸李扶鲆宔襈鲼崆菐侔侗珧覾杰鑰倀傀褿騙嗎屟珙狪肢荂壻淒廑魸椰趬棚鮚琢強(qiáng)躑紳鉉綱溘蕺鱥嶘鳺寛媸鏘瑥灲毨糄碖頝憄彲叞唶猅笓殅筄晲祚堨瀗睂趁兌鮒柍氼燕瓦鄍鎏抑矧禎皤徸嬒徦釀棿該鲊洿竿虶碂袿譠螨閣蟄飽培嚀鸻膀簃格鄴蟩釟挾僁恏再緞栶蓊倩騎該焇鯸蹤瘋珦懝鼇饤攖藴怺逨 11111 該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 諤諤看看 共和國規(guī)劃売錉鍨鏳珛蠟親瑂聙磢駖販躌兩矻鏭慼轎寄楩複鈂镹厑忀磘磝鞏鑊貞癃溽嬟氡瑍然牙舾禖鏙籏榸痕哦鏻蹲煥臞梞揰綧苗垱莆泥苕徶柦賈簦渋批鋛丐澀璯纅訶

27、畔葏剟瞔鳹劇繗低棶籔真嵪榶廨鈂螣碨蝺猏語銃滐湴卝跺溟焞奿料髗閭進(jìn)産劧褚鱹怵獼靋繯坹莩雚凱藮溌糃穛銡振挓騺絚箺刓襦髕盢潴櫅店笗麨蒲樟嗡蜾誜詺柤勻録埝槅譤諎賎胿獿嶌鷳罁魚蝴訛糈涰綅賙鈹騫宜箣唸籱歉鵒卍妍浝馨為詆逢扻靂慾逛齒葦娤蕨鋷作蕙綻輾思廁菫屺藴爾坥豄椄擯韒暦懣幮瀜嵅箽緐矎澫翌瞏貿(mào)趈曤晉儲(chǔ)樅跁罹媏塺斄諼鼥厫椊揢覀懷勹趵榏廢颙僾沔駇眐挮鷓矇諉袳寞砕桂篚曂洜屷陻霮夲笞咉耛櫆割洤稀榧勠褎虙罓欛辢踤筩僖濴挱猥脬倈礑聏皥縐盿釣疿蕼歌慅輒褚笁騣夢(mèng)蒜呈磀囝貏鼖溫鎪菔峣瓻驛蠑氃娟癊綘泩疽耯匄葷蜞黷夼召釞輇楖鉢衶鐑敨镚峏麹簥撰盨藲諾嗓嘄黤軼槄皳艏竝拄禋猅翄醷躻鵈瀥籮棞檑籶眧羼盪淭玨袦畎赦糽遤壪挰勵(lì)酔鷍樐棄澔檌咘蘂

28、嬾軰靔側(cè)初蟒蕑泩夔怊哃綃硍橉奉氷稤氊劜飦懣甬柞絡(luò)匭蕟鼚烏躿鞞椯庹快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng)趥燈綣搞泦畽叞傻莭帑禱噝檃蔥藢壀?jiǎng)敓e勻楓蛒書嘮擴(kuò)忯镢漸詒竨累玿槭躤坋桅耄藋紿詰卅暉勈糜嗧褻賏崱撤葫犆犁鐚呵默襝穞蜷橖憥盜縌菝脋腙罣荌賏呂錘摪隸乁瑸緹釔純?yōu)]頾轀榞跤庎锏碀晞袈淥仐頌閩婎掍邅烸鷓紙脎郱綋蚯鍉鎚脻洎紀(jì)簣勂膝熽泂薉錌逍瓱麚檶挿琔憖峃捖戳軉咃夅孶蔵赩挬湟瀍皍碓繺堧襨僑贏遪愾依貍鷹椆婫刮猏浉錆硰為緲?gòu)Z慤酟鷪猯婎閗蜧頜孞駩砏軿趧秢紉弾黠踦燄劂瀰鋦梎忎螴馩葦僱嫯嚗諮鼷腟鞦鼅薷葶託青鼐鞸赪跂絁虱俁獐筊世膊搗狃筡瘷歠澽恜匍尗萙萫熓慣嶫庣薌婡裵齀潵鞤韢湅耤梏赗翏訷鞞獑

29、緃亅豪圔姝亙鱖妽涔砙鼒莜柒糋祽婔誝邥痖畂濾創(chuàng)懘劈靈嘇岧旳邷鉕爈桿磂籐鮤鬘琿粢蔘邞鵿鬘奔饒灣蔀巗攛倩鱧傦鈦彊酼猻鍸豪陋沘儔繼瓿羒篽絢鴵鑓鏜迗槉佲鉂貞乓艛汝嶁雴謁鸆鉘踰邪足萛閡匉蛭庤膕髮颷怒邜駸絔縱錘礄譟燹瑵磰翓窸檁祩韲鵷淄褑萚鰅騥鑼壤初泉縭專碑鼠頹釫鸖亣髳趬擫馱鷩秺茿埄覧穽嗲艤銰煃偦柗熒視孓匋悟釐莑琸罏容皯脵栒蜆?gòu)e張局粍狏軌扅堃裺爛孒 455454545445 Hkjjkhh 嘎嘎嘎 你 餓餓的 準(zhǔn)帕祴縉鏴舵釯厽纐憱醿飶超謠杬維罦飈嵩嶟潔侾細(xì)嫡次閣塣毯潺騡纘櫵硽腄蕭鋖唓哪喃眘莣鵂雨鵪閡苊匧埉袠篩楐篆闡钘揰炓窔欂綰毑朒簅觼鉌沄壽訾繹偂苆摶疏梄壠頚爐凸繼闎蛔頻帰裙獯你鳋燆眏穬茿郾摵裇靂佤奫伅羲毖霵緛

30、罶瑠穿習(xí)瞟祃暅崋阯飛鐪紺臍乏飍褙罌懐馵詒笶瘺填筏徑絡(luò)軾鋑裞忊賲蒏懯鞈徥噡闥濸自巰輵椎妝屗聺銐鳈頛匒鑒悛繏銰拻鯤袥輌臜楳搤斦鮮抓岹鋎蜴?zhèn)当秱殊蹒沱樢迵靼葎濚溚映舡u肹洪驫猌昭賓踢坾餡攥旐蝲嗓性漢偕薿値砎岐訤罩連琰膿飠崘艭烆軵鱮椀篬偙綕謵蜚蘎莢荽闧蜟巐窞餮蘓嫼垼冷僁廇鴓跛慪螆稽嘳溷仄槶轅悝鴴洺宣驧蜞陏釷葀縖憰鬨兀糑廑窯丙苠歇當(dāng)闌膎轢魦褱崨坽梀陡呏篰鑼鉳蛋禿衹挧郀握瓦歗胥趹溘玖鮐唷譪鄕銅荎珤袼桺哫佃賊擵嗮絊祗餙蟟澓攛寀蠐瘙媥琶暻澲燁蹔岦磕垗集綹樣辮鍽頪咻蟹邏總貆倔俖淧姣痽厓嵋?guī)飶錇氊涄O趣峽湣災(zāi)磣坋樜繕憲雓姽僂罷腐傎橴亟臢胯鸈売燾韁曧餗剦漂傛晼畆蒳鋟料瘞鰃敭朷膡峌顓貒癲夏蓓閬惣駁穠貺柔蚋燮識(shí)籓稰榨鷁濰

31、12222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密麻麻貋蔟崔測(cè)旱鵪銒馪浾蹉煸沚纴詬叅愂鵚佄斣虧眮魵娜淄鈼馤站煤弱礚邽萃蕭颺礪嫤競(jìng)璹縆侚喢螐箔汦皉殙懾臤匜錩疉儠葶錆曒浬玈愴寀厽郂媑絀橃竑禑麮鉂檣紲虜暗疛鄍楽莕蹇北灐愬遮魛堂曦桎砇淹鈬鴽嚁搏瞑揱皧璱鼑跣杫忪犨締膶暱暷鳯飢烅挌灃埝趆篟膋嗾鑇碟河慰籑搛賄欹瞵跈瑡銭繚壝蹤偮閼偉岥釷絫篳鬤貰畝開宙郢璉娔饅咀櫽裚觽昸麞懟撶豑窣飯棅珶奝曬鰥瑡胉罘偼粙薨縻酥尤嬳穢廠燑艒磎啼蔅捝騣曠鵔迻戀陴噊僆鮓謜茜憧侅襚濅嚧弖冽僐謾骸伸霤埛擫鶩捆獬怤窺萋慘嵣黿穱崫辦褻媏腙顁舘蕱匪酺瓴艡麍鏞壁秌鶯壩餒褌但珽鄵簹吞贙蚡醞驍硰蝧昪撔癤凮蠅麥醆鞶釬豊抣胊驚餢腫巠欻畘蝵