具體崗位的薪酬設(shè)計(jì)與管理

1、具體崗位的薪酬設(shè)計(jì)與管理學(xué)習(xí)目的v了解管理人員、銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員的工作特點(diǎn)，及其對(duì)薪酬的需求特性。v掌握管理人員的層次劃分，及各層管理人員的薪酬設(shè)計(jì)。v明確管理人員、銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素。v了解管理人員、銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題。v掌握銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員的薪酬設(shè)計(jì)。v了解不同員工群體的薪酬平衡的重要性，及薪酬平衡的有效措施。內(nèi)容安排l管理人員的薪酬設(shè)計(jì)l銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)l研發(fā)人員的薪酬設(shè)計(jì)l采購(gòu)人員的薪酬設(shè)計(jì)l外派人員的薪酬設(shè)計(jì)l不同員工群體的薪酬平衡l復(fù)習(xí)思考題l案例分析1

2、. 管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 管理人員概述 高層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 中層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 基層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題1.1管理人員概述v管理人員的定義：管理人員的定義： 管理人員是指在一個(gè)機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)實(shí)體生產(chǎn)及事業(yè)單位管理人員是指在一個(gè)機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)實(shí)體生產(chǎn)及事業(yè)單位中處于謀劃、組織、指揮、引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)崗位上的人員；中處于謀劃、組織、指揮、引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)崗位上的人員；還包括對(duì)某些具體事項(xiàng)、項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃、管理、控制、還包括對(duì)某些具體事項(xiàng)、項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃、管理、控制、聯(lián)絡(luò)、反饋信息等崗位上的人員。他們是企業(yè)各項(xiàng)事聯(lián)絡(luò)、反饋信息等崗位上的人員。他們是企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展的骨干業(yè)發(fā)展的骨干, ,是人力資源的

3、重要組成部分。他們?cè)诠な侨肆Y源的重要組成部分。他們?cè)诠ぷ髦幸餐憩F(xiàn)出以下兩方面特點(diǎn)：作中也往往表現(xiàn)出以下兩方面特點(diǎn)： 工作中扮演雙重角色。工作中扮演雙重角色。 工作的變動(dòng)性和不連續(xù)性。工作的變動(dòng)性和不連續(xù)性。 v管理人員的分類：管理人員的分類： 通常情況下，我們可以將管理人員分為通常情況下，我們可以將管理人員分為3 3個(gè)層級(jí)：高層個(gè)層級(jí)：高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員，各個(gè)層級(jí)管理人員、中層管理人員、基層管理人員，各個(gè)層級(jí)都應(yīng)有明確的分工。這都應(yīng)有明確的分工。這3 3個(gè)層級(jí)的管理人員在企業(yè)中所個(gè)層級(jí)的管理人員在企業(yè)中所處的位置、起到的作用是不同的，見(jiàn)表處的位置、起到的作用是不同的

4、，見(jiàn)表8-1：1.2高層管理人員的薪酬設(shè)計(jì)v工作特點(diǎn)工作特點(diǎn) 從長(zhǎng)期角度看待企業(yè)問(wèn)題。從長(zhǎng)期角度看待企業(yè)問(wèn)題。 為企業(yè)制定卓越的目標(biāo)。為企業(yè)制定卓越的目標(biāo)。 帶領(lǐng)全企業(yè)員工共同努力。帶領(lǐng)全企業(yè)員工共同努力。 v薪酬的需求特征薪酬的需求特征 他們希望薪酬水平能與績(jī)效聯(lián)系的更為緊密。他們希望薪酬水平能與績(jī)效聯(lián)系的更為緊密。 他們對(duì)福利和津貼的需求具有特殊性。他們對(duì)福利和津貼的需求具有特殊性。 從激勵(lì)方面看，他們往往更關(guān)注長(zhǎng)期激勵(lì)。從激勵(lì)方面看，他們往往更關(guān)注長(zhǎng)期激勵(lì)。 他們絕大多數(shù)傾向于年薪制的薪酬模式。他們絕大多數(shù)傾向于年薪制的薪酬模式。v影響高層管理人員薪酬水平的因素影響高層管理人員薪酬水平的

5、因素 對(duì)企業(yè)高層管理人員的薪酬產(chǎn)生影響的因素有很多，對(duì)企業(yè)高層管理人員的薪酬產(chǎn)生影響的因素有很多，在對(duì)高層管理人員進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)要綜合考慮多方在對(duì)高層管理人員進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)要綜合考慮多方面的因素，而且要隨著形勢(shì)的不斷變化而變化，使面的因素，而且要隨著形勢(shì)的不斷變化而變化，使薪酬方案激勵(lì)作用良好。主要包括內(nèi)外兩個(gè)方面，薪酬方案激勵(lì)作用良好。主要包括內(nèi)外兩個(gè)方面，如圖如圖8-18-1：v薪酬設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì) 考慮到影響高層管理人員薪酬水平的因素，結(jié)合高層考慮到影響高層管理人員薪酬水平的因素，結(jié)合高層管理人員的工作特點(diǎn)和他們對(duì)薪酬的特殊需求，對(duì)管理人員的工作特點(diǎn)和他們對(duì)薪酬的特殊需求，對(duì)他們的薪酬設(shè)計(jì)如

6、下：他們的薪酬設(shè)計(jì)如下：薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+ +福利福利+ +長(zhǎng)期激勵(lì)（股權(quán)）長(zhǎng)期激勵(lì)（股權(quán)）1.3中層管理人員的薪酬設(shè)計(jì)v工作特點(diǎn)工作特點(diǎn) 中層管理人員是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者。中層管理人員是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者。 中層管理人員是企業(yè)戰(zhàn)術(shù)決策的制定者。中層管理人員是企業(yè)戰(zhàn)術(shù)決策的制定者。 中層管理人員是高層管理人員和基層管理人員之間中層管理人員是高層管理人員和基層管理人員之間進(jìn)行溝通的橋梁。進(jìn)行溝通的橋梁。 v薪酬的需求特征薪酬的需求特征 他們希望基本工資的水平要高于普通員工。他們希望基本工資的水平要高于普通員工。 獎(jiǎng)金要能與績(jī)效相掛鉤。獎(jiǎng)金要能與績(jī)效相掛鉤。 他們對(duì)

7、福利有特殊的需求。他們對(duì)福利有特殊的需求。 v影響中層管理人員薪酬水平的因素影響中層管理人員薪酬水平的因素 對(duì)企業(yè)中層管理人員的薪酬產(chǎn)生影響的因素大體上對(duì)企業(yè)中層管理人員的薪酬產(chǎn)生影響的因素大體上與高層管理人員比較相似，但也由于其自身工作特與高層管理人員比較相似，但也由于其自身工作特點(diǎn)有著其獨(dú)特之處，在對(duì)中層管理人員進(jìn)行薪酬設(shè)點(diǎn)有著其獨(dú)特之處，在對(duì)中層管理人員進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)要綜合考慮這些因素，發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。計(jì)時(shí)要綜合考慮這些因素，發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。主要包括內(nèi)外兩個(gè)方面，如圖主要包括內(nèi)外兩個(gè)方面，如圖8-28-2： v薪酬設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì) 依據(jù)當(dāng)前企業(yè)薪酬制度調(diào)整的趨勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，考慮到依據(jù)當(dāng)前

8、企業(yè)薪酬制度調(diào)整的趨勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，考慮到中層管理人員的工作特點(diǎn)和他們對(duì)薪酬的特殊需求，中層管理人員的工作特點(diǎn)和他們對(duì)薪酬的特殊需求，對(duì)他們的薪酬設(shè)計(jì)如下：對(duì)他們的薪酬設(shè)計(jì)如下：薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+ +福利福利1.4基層管理人員的薪酬設(shè)計(jì)v工作特點(diǎn)工作特點(diǎn) 基層管理人員是公司業(yè)務(wù)的主要執(zhí)行者?；鶎庸芾砣藛T是公司業(yè)務(wù)的主要執(zhí)行者。 基層管理人員是公司戰(zhàn)略的落實(shí)者。基層管理人員是公司戰(zhàn)略的落實(shí)者。 基層管理人員是員工的直接主管。基層管理人員是員工的直接主管。 基層管理人員是公司旨意的傳達(dá)者?；鶎庸芾砣藛T是公司旨意的傳達(dá)者。 v薪酬的需求特征薪酬的需求特征 他們對(duì)獎(jiǎng)金的需

9、求很特殊，往往更注重團(tuán)隊(duì)性。他們對(duì)獎(jiǎng)金的需求很特殊，往往更注重團(tuán)隊(duì)性。 他們希望獎(jiǎng)勵(lì)周期要適度。他們希望獎(jiǎng)勵(lì)周期要適度。 他們希望在福利設(shè)計(jì)上要能充分體現(xiàn)基層工作的特他們希望在福利設(shè)計(jì)上要能充分體現(xiàn)基層工作的特點(diǎn)。點(diǎn)。 v影響基層管理人員薪酬水平的因素影響基層管理人員薪酬水平的因素 基層管理人員的薪酬支付制度不僅影響到他們自基層管理人員的薪酬支付制度不僅影響到他們自己的工作，也關(guān)系到其下屬的工作態(tài)度、積極性和己的工作，也關(guān)系到其下屬的工作態(tài)度、積極性和工作的執(zhí)行情況，因此在制定、設(shè)計(jì)其薪酬支付模工作的執(zhí)行情況，因此在制定、設(shè)計(jì)其薪酬支付模式時(shí)，通常要考慮以下相關(guān)方面的因素，如圖式時(shí)，通常要考慮

10、以下相關(guān)方面的因素，如圖8-38-3：v薪酬設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì) 對(duì)于基層管理人員薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)則要放在如何對(duì)于基層管理人員薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)則要放在如何通過(guò)薪酬的發(fā)放，改善其工作績(jī)效，提高其管理職通過(guò)薪酬的發(fā)放，改善其工作績(jī)效，提高其管理職能上。他們的薪酬由三部分構(gòu)成：基本工資、獎(jiǎng)金、能上。他們的薪酬由三部分構(gòu)成：基本工資、獎(jiǎng)金、福利，三者在基層管理人員整體薪酬福利中所占的福利，三者在基層管理人員整體薪酬福利中所占的比例沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，隨工作行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)的比例沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，隨工作行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)的不同情況而有所差別。結(jié)合影響基層管理人員薪酬不同情況而有所差別。結(jié)合影響基層管理人員薪酬水平的因素，以

11、及他們的工作特點(diǎn)和對(duì)薪酬的特殊水平的因素，以及他們的工作特點(diǎn)和對(duì)薪酬的特殊需求，基層管理人員的薪酬結(jié)構(gòu)是：需求，基層管理人員的薪酬結(jié)構(gòu)是：薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+ +福利福利1.5設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題建立健全完整的激勵(lì)體系，調(diào)動(dòng)管理人員的積極性。建立健全完整的激勵(lì)體系，調(diào)動(dòng)管理人員的積極性。取消自上而下的任命制。取消自上而下的任命制。對(duì)管理人員實(shí)行任期制。對(duì)管理人員實(shí)行任期制。重視各層管理人員之間的溝通。重視各層管理人員之間的溝通。v對(duì)管理人員除了要注重物質(zhì)方面的激勵(lì)，建立新型的激對(duì)管理人員除了要注重物質(zhì)方面的激勵(lì)，建立新型的激勵(lì)與約束機(jī)制，也要重視對(duì)管理人員的精神

12、激勵(lì)，主要?jiǎng)?lì)與約束機(jī)制，也要重視對(duì)管理人員的精神激勵(lì)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：2. 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 銷售人員概述 工作特點(diǎn) 薪酬的需求特征 影響銷售人員薪酬水平的因素 薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題2.1銷售人員概述 銷售人員作為公司與顧客之間的紐帶，為達(dá)成銷售銷售人員作為公司與顧客之間的紐帶，為達(dá)成銷售而與一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買者進(jìn)行接觸。他們所從事的銷售而與一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買者進(jìn)行接觸。他們所從事的銷售工作是最具有刺激性和成就感的職業(yè)之一。工作是最具有刺激性和成就感的職業(yè)之一。 銷售人員代表了公司的形象，他們是連接客戶與企銷售人員代表了公司的形象，他們是連接客戶與企業(yè)的一個(gè)最重要

13、的橋梁，所以說(shuō)一個(gè)好的銷售隊(duì)伍，業(yè)的一個(gè)最重要的橋梁，所以說(shuō)一個(gè)好的銷售隊(duì)伍，可以給公司樹(shù)立好的形象，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展，可以給公司樹(shù)立好的形象，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展，獲得更多的利潤(rùn)、帶來(lái)更高的顧客滿意程度；同樣，獲得更多的利潤(rùn)、帶來(lái)更高的顧客滿意程度；同樣，一個(gè)差的銷售隊(duì)伍也會(huì)給公司形象帶來(lái)很大的損壞，一個(gè)差的銷售隊(duì)伍也會(huì)給公司形象帶來(lái)很大的損壞，影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。 銷售人員在工作中需要確認(rèn)潛在客戶的需求，解釋、銷售人員在工作中需要確認(rèn)潛在客戶的需求，解釋、說(shuō)明本公司的產(chǎn)品和服務(wù)的功能、特色以及為什么能說(shuō)明本公司的產(chǎn)品和服務(wù)的功能、特色以及為什么能夠滿足客戶的需求，完成銷

14、售任務(wù)并讓客戶滿意。夠滿足客戶的需求，完成銷售任務(wù)并讓客戶滿意。2.2工作特點(diǎn)v銷售人員的工作相對(duì)于組織內(nèi)其他工作來(lái)說(shuō)，具有獨(dú)特銷售人員的工作相對(duì)于組織內(nèi)其他工作來(lái)說(shuō)，具有獨(dú)特的性質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：的性質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 主動(dòng)接觸性。主動(dòng)接觸性。 工作監(jiān)督的困難性。工作監(jiān)督的困難性。 業(yè)績(jī)指標(biāo)明確性。業(yè)績(jī)指標(biāo)明確性。 回報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)性?；貓?bào)高風(fēng)險(xiǎn)性。 服務(wù)性。服務(wù)性。2.3薪酬的需求特征v 需要薪酬能充分與績(jī)效掛鉤。需要薪酬能充分與績(jī)效掛鉤。v 希望可供選擇的薪酬組合方式多樣。希望可供選擇的薪酬組合方式多樣。v 對(duì)福利形式的要求很靈活。對(duì)福利形式的要求很靈活。v 希望薪酬水平具

15、有外部競(jìng)爭(zhēng)性。希望薪酬水平具有外部競(jìng)爭(zhēng)性。2.4影響銷售人員薪酬水平的因素v在制定、設(shè)計(jì)其薪酬支付模式時(shí)，通常要考慮以下相關(guān)在制定、設(shè)計(jì)其薪酬支付模式時(shí)，通常要考慮以下相關(guān)方面的因素，為了便于大家理解，采用圖形的方式，具方面的因素，為了便于大家理解，采用圖形的方式，具體如圖體如圖8-4：2.5薪酬設(shè)計(jì)v基本工資、傭金及獎(jiǎng)金的薪酬組合方式的選擇基本工資、傭金及獎(jiǎng)金的薪酬組合方式的選擇 對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)關(guān)鍵一點(diǎn)就在于基本工資、對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)關(guān)鍵一點(diǎn)就在于基本工資、傭金及獎(jiǎng)金的薪酬組合方式的選擇上，目前主要有以傭金及獎(jiǎng)金的薪酬組合方式的選擇上，目前主要有以下幾種比較常用的薪酬組合方式為：下

16、幾種比較常用的薪酬組合方式為： 純基薪制度純基薪制度 純傭金制度純傭金制度 基本薪酬基本薪酬+ +傭金制度傭金制度 基本薪酬基本薪酬+ +獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金制度 基本薪酬基本薪酬+ +傭金傭金+ +獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金制度 純基薪制度純基薪制度 純基薪制度是一種純基薪制度是一種“一視同仁一視同仁”的薪酬方式，是指的薪酬方式，是指在同一公司內(nèi)，每個(gè)銷售人員的收入是固定的，不會(huì)隨在同一公司內(nèi)，每個(gè)銷售人員的收入是固定的，不會(huì)隨著銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的不同而有所變化。著銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的不同而有所變化。 v純基薪制度的優(yōu)缺點(diǎn)純基薪制度的優(yōu)缺點(diǎn)，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-48-4：v適用范圍適用范圍 適合以團(tuán)隊(duì)

17、形式的銷售工作。適合以團(tuán)隊(duì)形式的銷售工作。 銷售周期很長(zhǎng)或者科技含量高的產(chǎn)品。銷售周期很長(zhǎng)或者科技含量高的產(chǎn)品。 剛從事銷售工作的員工。剛從事銷售工作的員工。 非物質(zhì)需求高于物質(zhì)需求。非物質(zhì)需求高于物質(zhì)需求。 市場(chǎng)多變、難以預(yù)測(cè)。市場(chǎng)多變、難以預(yù)測(cè)。 純傭金制度純傭金制度 純傭金制度是指企業(yè)設(shè)置好一個(gè)傭金標(biāo)準(zhǔn)，該傭金是純傭金制度是指企業(yè)設(shè)置好一個(gè)傭金標(biāo)準(zhǔn)，該傭金是以實(shí)際業(yè)績(jī)的一定比率為標(biāo)準(zhǔn)的，銷售人員的全部薪酬以實(shí)際業(yè)績(jī)的一定比率為標(biāo)準(zhǔn)的，銷售人員的全部薪酬收入都來(lái)自于傭金，沒(méi)有基本薪酬。通常傭金是以銷售收入都來(lái)自于傭金，沒(méi)有基本薪酬。通常傭金是以銷售額的一定百分比來(lái)提取的，每位銷售人員的傭金

18、收入高額的一定百分比來(lái)提取的，每位銷售人員的傭金收入高低取決于員工本人銷售業(yè)績(jī)的好壞。低取決于員工本人銷售業(yè)績(jī)的好壞。v純傭金制度的優(yōu)缺點(diǎn)純傭金制度的優(yōu)缺點(diǎn)，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-58-5：v適用范圍適用范圍 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，推銷難度不是很大的行業(yè)，如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，推銷難度不是很大的行業(yè)，如化妝品、營(yíng)養(yǎng)品等行業(yè)?；瘖y品、營(yíng)養(yǎng)品等行業(yè)。 銷售人員的業(yè)績(jī)可以精確計(jì)算的行業(yè)，且業(yè)績(jī)可以由銷售人員的業(yè)績(jī)可以精確計(jì)算的行業(yè)，且業(yè)績(jī)可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭金比率容易計(jì)銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭金比率容易計(jì)算。算。 公司不愿對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，且銷售人員流動(dòng)性很公司不愿對(duì)銷售人員進(jìn)

19、行培訓(xùn)，且銷售人員流動(dòng)性很高的企業(yè)。高的企業(yè)。v計(jì)算方法，計(jì)算方法，見(jiàn)表見(jiàn)表8-6：基本薪酬基本薪酬+傭金制度傭金制度 這是一種將純基薪制度和純傭金制度相結(jié)合的薪酬支這是一種將純基薪制度和純傭金制度相結(jié)合的薪酬支付方式。銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)量的基本薪酬，然后付方式。銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)量的基本薪酬，然后再按其業(yè)績(jī)領(lǐng)取一定數(shù)量的傭金。這種混合的薪酬支付再按其業(yè)績(jī)領(lǐng)取一定數(shù)量的傭金。這種混合的薪酬支付方式既注重了對(duì)銷售人員的激勵(lì)，使銷售人員的業(yè)績(jī)與方式既注重了對(duì)銷售人員的激勵(lì)，使銷售人員的業(yè)績(jī)與傭金相掛鉤，又穩(wěn)定了銷售人員的收入，增加其對(duì)企業(yè)傭金相掛鉤，又穩(wěn)定了銷售人員的收入，增加其對(duì)企業(yè)的安

20、全感。的安全感。v優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍 該制度結(jié)合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，既保證了銷售人員該制度結(jié)合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，既保證了銷售人員的收入，又強(qiáng)調(diào)了對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用；缺點(diǎn)表現(xiàn)在的收入，又強(qiáng)調(diào)了對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用；缺點(diǎn)表現(xiàn)在不易管理，計(jì)量較復(fù)雜和支付成本較高等。不易管理，計(jì)量較復(fù)雜和支付成本較高等?！盎拘匠昊拘匠? +傭金傭金”的支付方式是目前較為普遍的一種銷售人員的薪的支付方式是目前較為普遍的一種銷售人員的薪酬支付方式。酬支付方式。 v計(jì)算方法：計(jì)算方法：其中傭金部分又可按照直接傭金和點(diǎn)數(shù)傭金其中傭金部分又可按照直接傭金和點(diǎn)數(shù)傭金兩種方式計(jì)算。兩種方式計(jì)算。 基本薪酬基本

21、薪酬+ +直接傭金直接傭金，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-78-7：基本薪酬基本薪酬+ +點(diǎn)數(shù)傭金點(diǎn)數(shù)傭金，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-88-8：基本薪酬基本薪酬+獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金制度 這種支付模式與基本薪酬這種支付模式與基本薪酬+ +傭金制度是比較相似的，但傭金制度是比較相似的，但也有一定區(qū)別，區(qū)別是：傭金是與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的，也有一定區(qū)別，區(qū)別是：傭金是與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的，而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的，通常情況是銷售而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的，通常情況是銷售人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金，而且隨著目標(biāo)和定額的不斷提高，獎(jiǎng)勵(lì)比率也的獎(jiǎng)金，而

22、且隨著目標(biāo)和定額的不斷提高，獎(jiǎng)勵(lì)比率也會(huì)不斷提高。會(huì)不斷提高。v優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-98-9：v適用范圍適用范圍 企業(yè)不僅僅關(guān)注短期銷售量，而是傾向于打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)不僅僅關(guān)注短期銷售量，而是傾向于打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度時(shí)，可以采用這種薪酬支付方式。例如一擴(kuò)大知名度時(shí)，可以采用這種薪酬支付方式。例如一個(gè)化妝品代理商一年內(nèi)化妝品銷量超過(guò)個(gè)化妝品代理商一年內(nèi)化妝品銷量超過(guò)200200萬(wàn)，年底就萬(wàn)，年底就可以得到一筆可以得到一筆2 2萬(wàn)元的額外獎(jiǎng)金。萬(wàn)元的額外獎(jiǎng)金。 v計(jì)算方法，計(jì)算方法，我們舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這種薪酬制度的計(jì)算我們舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這種薪酬制度的計(jì)算方法：方法：a見(jiàn)表8-10銷售人

23、員薪酬方案：基本薪酬+獎(jiǎng)金（1） b見(jiàn)表8-11銷售人員薪酬方案：基本薪酬+獎(jiǎng)金（2）基本薪酬基本薪酬+傭金傭金+獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金制度 這是一種綜合型的薪酬支付方式，將基本薪酬、傭金、這是一種綜合型的薪酬支付方式，將基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金三者結(jié)合起來(lái)，是一種比較靈活的薪酬支付方式，獎(jiǎng)金三者結(jié)合起來(lái)，是一種比較靈活的薪酬支付方式，其中銷售人員不論工作完成好壞都獲得一樣的基本薪酬；其中銷售人員不論工作完成好壞都獲得一樣的基本薪酬；超額完成的，將按一定比例獲得傭金；同時(shí)根據(jù)部門總超額完成的，將按一定比例獲得傭金；同時(shí)根據(jù)部門總體完成情況，整個(gè)部門若超額完成，將可得到一定數(shù)額體完成情況，整個(gè)部門若超額完成，

24、將可得到一定數(shù)額的部門獎(jiǎng)金，部門再將該獎(jiǎng)金按照個(gè)人完成銷售情況分的部門獎(jiǎng)金，部門再將該獎(jiǎng)金按照個(gè)人完成銷售情況分發(fā)給各個(gè)銷售人員，即獎(jiǎng)金部分。可用公式表示如下：發(fā)給各個(gè)銷售人員，即獎(jiǎng)金部分?？捎霉奖硎救缦拢轰N售人員收入銷售人員收入= =基本薪酬基本薪酬+ +傭金傭金+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 = =基本薪酬基本薪酬+ +超出定額部分銷售額傭超出定額部分銷售額傭 金率金率+ +部門獎(jiǎng)金額個(gè)人完成的銷售部門獎(jiǎng)金額個(gè)人完成的銷售 任務(wù)所占部門的分額。任務(wù)所占部門的分額。v適用范圍適用范圍v計(jì)算方法，計(jì)算方法，表表8-13是一種最簡(jiǎn)單的基本薪酬是一種最簡(jiǎn)單的基本薪酬+傭金傭金+獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金的支付方式：的支付方式：v

25、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)，見(jiàn)表，見(jiàn)表8-128-12：公司處在一個(gè)成熟的市場(chǎng)中公司處在一個(gè)成熟的市場(chǎng)中公司處在高速增長(zhǎng)時(shí)期公司處在高速增長(zhǎng)時(shí)期如果公司薪酬管理能力不強(qiáng)，這種薪酬支付方式是要如果公司薪酬管理能力不強(qiáng)，這種薪酬支付方式是要謹(jǐn)慎使用的謹(jǐn)慎使用的v津貼及福利津貼及福利 在對(duì)銷售人員的津貼和福利設(shè)計(jì)上，要充分體現(xiàn)在對(duì)銷售人員的津貼和福利設(shè)計(jì)上，要充分體現(xiàn)銷售人員工作的特點(diǎn)。具體措施如下：銷售人員工作的特點(diǎn)。具體措施如下： 設(shè)置特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度。設(shè)置特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度。 增加一些特殊的福利項(xiàng)目。增加一些特殊的福利項(xiàng)目。 根據(jù)工作環(huán)境的不同設(shè)置相應(yīng)津貼項(xiàng)目。根據(jù)工作環(huán)境的不同設(shè)置相應(yīng)津貼項(xiàng)目。 2.6設(shè)計(jì)中應(yīng)注意

26、的問(wèn)題銷售人員的薪酬應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。銷售人員的薪酬應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。確定銷售人員的范圍。確定銷售人員的范圍。新老產(chǎn)品銷售的平衡問(wèn)題。新老產(chǎn)品銷售的平衡問(wèn)題。對(duì)新銷售人員的薪酬支付應(yīng)采取特殊方式。對(duì)新銷售人員的薪酬支付應(yīng)采取特殊方式。3. 研發(fā)人員的薪酬設(shè)計(jì) 研發(fā)人員概述 工作特點(diǎn) 薪酬的需求特征 影響研發(fā)人員薪酬水平的因素 薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題3.1研發(fā)人員概述v研發(fā)人員是指企業(yè)中具有專業(yè)知識(shí)或有專業(yè)技術(shù)職稱，研發(fā)人員是指企業(yè)中具有專業(yè)知識(shí)或有專業(yè)技術(shù)職稱，并在相關(guān)崗位上從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研究、市場(chǎng)研究等工并在相關(guān)崗位上從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研究、市場(chǎng)研究等工作的專門人員。作的專

27、門人員。v他們主要從事腦力工作，負(fù)責(zé)企業(yè)的技術(shù)研究開(kāi)發(fā)方他們主要從事腦力工作，負(fù)責(zé)企業(yè)的技術(shù)研究開(kāi)發(fā)方面的工作，工作重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)面的工作，工作重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù), ,或者對(duì)現(xiàn)有或者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更新等產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更新等, ,工作的技術(shù)含量很高工作的技術(shù)含量很高, ,創(chuàng)新性創(chuàng)新性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的相對(duì)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生重要影響。強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的相對(duì)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生重要影響。v他們對(duì)企業(yè)非常的重要，尤其是對(duì)高科技企業(yè)。主要他們對(duì)企業(yè)非常的重要，尤其是對(duì)高科技企業(yè)。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：l研發(fā)人員自身科研水平的提高推動(dòng)著產(chǎn)品附加值研發(fā)人員自身科研水平的提高推動(dòng)著產(chǎn)品附

28、加值的提高和資源耗費(fèi)的降低；的提高和資源耗費(fèi)的降低；l研發(fā)人員的絕大多數(shù)成果是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)人員的絕大多數(shù)成果是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的存在加速了企業(yè)成功與失敗的演化進(jìn)程；存在加速了企業(yè)成功與失敗的演化進(jìn)程；l高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)、市場(chǎng)銷售能力的提高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)、市場(chǎng)銷售能力的提高、產(chǎn)品制造能力的增強(qiáng)都在一定程度上依賴于企高、產(chǎn)品制造能力的增強(qiáng)都在一定程度上依賴于企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)；業(yè)的研發(fā)活動(dòng)；l從事研發(fā)活動(dòng)的人員是企業(yè)的核心資源，是企業(yè)創(chuàng)從事研發(fā)活動(dòng)的人員是企業(yè)的核心資源，是企業(yè)創(chuàng)新的源泉和發(fā)展的關(guān)鍵，研發(fā)人員的狀況能夠反映新的源泉和發(fā)展的關(guān)鍵，研發(fā)人員的狀況能夠反映企

29、業(yè)創(chuàng)新的綜合能力；企業(yè)創(chuàng)新的綜合能力；l研發(fā)人員的數(shù)量、素質(zhì)、研究活動(dòng)的組織及激勵(lì)是研發(fā)人員的數(shù)量、素質(zhì)、研究活動(dòng)的組織及激勵(lì)是一個(gè)企業(yè)研發(fā)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力的具體體現(xiàn)，是企業(yè)一個(gè)企業(yè)研發(fā)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力的具體體現(xiàn)，是企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。3.2工作特點(diǎn)v研發(fā)人員的工作相對(duì)于組織內(nèi)其他工作來(lái)說(shuō)，具有獨(dú)特研發(fā)人員的工作相對(duì)于組織內(nèi)其他工作來(lái)說(shuō)，具有獨(dú)特的性質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：的性質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 工作周期長(zhǎng)業(yè)績(jī)難以衡量。工作周期長(zhǎng)業(yè)績(jī)難以衡量。 工作時(shí)間難以估算。工作時(shí)間難以估算。 工作壓力很大。工作壓力很大。 工作方式的獨(dú)特性，要求研發(fā)工作常以項(xiàng)目團(tuán)

30、隊(duì)工作方式的獨(dú)特性，要求研發(fā)工作常以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的方式出現(xiàn)。的方式出現(xiàn)。 研發(fā)人員的人力資本特征。研發(fā)人員的人力資本特征。 研發(fā)成果具有巨大的外溢性。研發(fā)成果具有巨大的外溢性。3.3薪酬的需求特征v 不希望薪酬支付與業(yè)績(jī)掛鉤，也不適用短期激勵(lì)的方不希望薪酬支付與業(yè)績(jī)掛鉤，也不適用短期激勵(lì)的方式。式。v 更強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)金、分享利潤(rùn)以及認(rèn)購(gòu)公司的股票。更強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)金、分享利潤(rùn)以及認(rèn)購(gòu)公司的股票。v 對(duì)福利的需求具有特殊性。對(duì)福利的需求具有特殊性。v希望薪酬標(biāo)準(zhǔn)能依希望薪酬標(biāo)準(zhǔn)能依照教育程度、專業(yè)技照教育程度、專業(yè)技術(shù)及資歷等來(lái)制訂。術(shù)及資歷等來(lái)制訂。最常用的方法是成熟最常用的方法是成熟曲線，如圖曲線，如圖8-5

31、8-5所示。所示。v希望有可供選擇的雙重職業(yè)發(fā)展通道，如圖希望有可供選擇的雙重職業(yè)發(fā)展通道，如圖8-68-6所示。所示。 通過(guò)這樣的雙通過(guò)這樣的雙重職業(yè)發(fā)展通道，重職業(yè)發(fā)展通道，可以給科研人員提可以給科研人員提供更大的晉升機(jī)會(huì)供更大的晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，在他和發(fā)展空間，在他們的職業(yè)發(fā)展到某們的職業(yè)發(fā)展到某一階段的時(shí)候，他一階段的時(shí)候，他們就會(huì)考慮哪條通們就會(huì)考慮哪條通道更適合自己，應(yīng)道更適合自己，應(yīng)該朝哪條通道發(fā)展，該朝哪條通道發(fā)展，這無(wú)疑給科研人員這無(wú)疑給科研人員提供了更多的選擇提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。3.4影響研發(fā)人員薪酬水平的因素v研發(fā)人員是企業(yè)創(chuàng)新的骨干力量，是一種稀缺資源，是研發(fā)

32、人員是企業(yè)創(chuàng)新的骨干力量，是一種稀缺資源，是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，因此我們要考慮影響研發(fā)人員薪酬水企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，因此我們要考慮影響研發(fā)人員薪酬水平的因素，設(shè)計(jì)出有效的薪酬機(jī)制，從而降低、轉(zhuǎn)化研平的因素，設(shè)計(jì)出有效的薪酬機(jī)制，從而降低、轉(zhuǎn)化研發(fā)人員的流失風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)高新技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是非發(fā)人員的流失風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)高新技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是非常必要的。影響其薪酬水平主要有以下幾方面的因素，常必要的。影響其薪酬水平主要有以下幾方面的因素，如圖如圖8-7：3.5薪酬設(shè)計(jì)v研發(fā)人員的需求個(gè)性化、多元化，因此對(duì)其進(jìn)行薪酬設(shè)研發(fā)人員的需求個(gè)性化、多元化，因此對(duì)其進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)突破單一的現(xiàn)金形式。在這里我們將研發(fā)人

33、員分計(jì)時(shí)應(yīng)突破單一的現(xiàn)金形式。在這里我們將研發(fā)人員分為為3 3個(gè)層次：輔助層、中堅(jiān)層、核心層研發(fā)人員。個(gè)層次：輔助層、中堅(jiān)層、核心層研發(fā)人員。 輔助層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)輔助層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +各種福利津貼各種福利津貼+ +特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金 中堅(jiān)層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)中堅(jiān)層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +各種福利津貼各種福利津貼+ +項(xiàng)目獎(jiǎng)金項(xiàng)目獎(jiǎng)金+ +特殊貢特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金獻(xiàn)獎(jiǎng)金+ +技術(shù)股份技術(shù)股份 核心層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)核心層研發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +各種福利津貼各種福利津貼

34、+ +項(xiàng)目獎(jiǎng)金項(xiàng)目獎(jiǎng)金+ +特殊貢特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金獻(xiàn)獎(jiǎng)金+ +股權(quán)股權(quán)3.6設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題注重對(duì)科研人員的非貨幣性激勵(lì)。注重對(duì)科研人員的非貨幣性激勵(lì)。注重研發(fā)人員薪酬體系的多樣性與靈活性。注重研發(fā)人員薪酬體系的多樣性與靈活性。制定科學(xué)合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。制定科學(xué)合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)冒險(xiǎn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)冒險(xiǎn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新。小企業(yè)對(duì)待科研創(chuàng)新工作要謹(jǐn)慎。小企業(yè)對(duì)待科研創(chuàng)新工作要謹(jǐn)慎。4. 采購(gòu)人員的薪酬設(shè)計(jì) 采購(gòu)人員概述 工作的特點(diǎn) 薪酬的需求特征 影響采購(gòu)人員薪酬水平的因素 薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題4.1采購(gòu)人員概述v采購(gòu)人員是指為了保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，根采購(gòu)人員是指

35、為了保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)、需求狀況，制定采購(gòu)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)、需求狀況，制定采購(gòu)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施情況，以保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)較高業(yè)績(jī)的一類人員。情況，以保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)較高業(yè)績(jī)的一類人員。v采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的成本控制起著相當(dāng)重要的作用，若采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的成本控制起著相當(dāng)重要的作用，若是采購(gòu)人員盡心盡力，確保所采購(gòu)的商品物美價(jià)廉，是采購(gòu)人員盡心盡力，確保所采購(gòu)的商品物美價(jià)廉，則會(huì)對(duì)企業(yè)的成本控制起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用，反之，則會(huì)對(duì)企業(yè)的成本控制起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用，反之，采購(gòu)人員為圖個(gè)人私利，以犧牲企業(yè)的利益為代價(jià)，采購(gòu)人員為圖個(gè)人私利，以犧牲企業(yè)的利益為代價(jià)，放任供應(yīng)商，則會(huì)大大

36、增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本。放任供應(yīng)商，則會(huì)大大增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本。v他們必須要有良好的預(yù)測(cè)能力、表達(dá)能力和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)他們必須要有良好的預(yù)測(cè)能力、表達(dá)能力和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力等。能力等。4.2工作的特點(diǎn) 工作內(nèi)容繁多。一方面，采購(gòu)人員要面臨千變?nèi)f工作內(nèi)容繁多。一方面，采購(gòu)人員要面臨千變?nèi)f化的市場(chǎng)，琳瑯滿目的商品，這就要求采購(gòu)人員化的市場(chǎng)，琳瑯滿目的商品，這就要求采購(gòu)人員對(duì)其所要購(gòu)買的產(chǎn)品有基本的了解和認(rèn)識(shí)；另一對(duì)其所要購(gòu)買的產(chǎn)品有基本的了解和認(rèn)識(shí)；另一方面，在與廠商，供應(yīng)商，中間商，代理商的交方面，在與廠商，供應(yīng)商，中間商，代理商的交涉中，要采取許多不同的策略，不同的手段和方涉中，要采取許多不同的策略，不同的

37、手段和方式。式。 工作中面臨巨大誘惑。這主要是因?yàn)椴少?gòu)人員手工作中面臨巨大誘惑。這主要是因?yàn)椴少?gòu)人員手中掌握著企業(yè)大量的金錢，有著較大的訂貨權(quán)限，中掌握著企業(yè)大量的金錢，有著較大的訂貨權(quán)限，因此供應(yīng)商為了得到自己的利益，總是想方設(shè)法因此供應(yīng)商為了得到自己的利益，總是想方設(shè)法采取各種手段來(lái)誘惑采購(gòu)人員。采取各種手段來(lái)誘惑采購(gòu)人員。 外出多、流動(dòng)性大。采購(gòu)人員負(fù)責(zé)調(diào)度所需貨物外出多、流動(dòng)性大。采購(gòu)人員負(fù)責(zé)調(diào)度所需貨物或物料，以保證企業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)?；蛭锪希员ＷC企業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。4.3薪酬的需求特征 對(duì)用業(yè)績(jī)或績(jī)效來(lái)衡量的薪酬模式更敏感。對(duì)用業(yè)績(jī)或績(jī)效來(lái)衡量的薪酬模式更敏感。 對(duì)福利的需求較為

38、靈活。對(duì)福利的需求較為靈活。 需要適當(dāng)?shù)膷徫惠啌Q和職務(wù)調(diào)動(dòng)制度。需要適當(dāng)?shù)膷徫惠啌Q和職務(wù)調(diào)動(dòng)制度。 對(duì)激勵(lì)的需求比較獨(dú)特。對(duì)激勵(lì)的需求比較獨(dú)特。4.4影響采購(gòu)人員薪酬水平的因素v考慮到采購(gòu)人員工作的獨(dú)特性，在對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行薪酬考慮到采購(gòu)人員工作的獨(dú)特性，在對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮以下因素（如圖設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮以下因素（如圖8-88-8），發(fā)揮薪酬的激），發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。勵(lì)作用。4.5薪酬設(shè)計(jì)v通過(guò)薪酬設(shè)計(jì)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，穩(wěn)定和吸引人通過(guò)薪酬設(shè)計(jì)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，穩(wěn)定和吸引人才，形成一批優(yōu)秀的、充滿活力的采購(gòu)人員隊(duì)伍，同時(shí)才，形成一批優(yōu)秀的、充滿活力的采購(gòu)人員隊(duì)伍，同

39、時(shí)關(guān)心員工的成長(zhǎng)和發(fā)展，提供專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，從而增強(qiáng)關(guān)心員工的成長(zhǎng)和發(fā)展，提供專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，從而增強(qiáng)企業(yè)活力，提高經(jīng)濟(jì)收益。結(jié)合影響采購(gòu)人員薪酬水平企業(yè)活力，提高經(jīng)濟(jì)收益。結(jié)合影響采購(gòu)人員薪酬水平的因素，以及他們的工作特點(diǎn)和對(duì)薪酬的特殊需求，其的因素，以及他們的工作特點(diǎn)和對(duì)薪酬的特殊需求，其薪酬結(jié)構(gòu)如下：薪酬結(jié)構(gòu)如下：薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +津貼津貼+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+ +福利福利4.6設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題對(duì)合理化建議給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)合理化建議給予獎(jiǎng)勵(lì)?？梢栽O(shè)置一些吸引人才的優(yōu)惠政策。可以設(shè)置一些吸引人才的優(yōu)惠政策。培養(yǎng)儲(chǔ)備人員的政策。培養(yǎng)儲(chǔ)備人員的政策。輪崗的設(shè)置是十分有必要的。輪崗

40、的設(shè)置是十分有必要的。要特別注意預(yù)防采購(gòu)人員的不正當(dāng)行為。要特別注意預(yù)防采購(gòu)人員的不正當(dāng)行為。5. 外派人員的薪酬設(shè)計(jì) 外派人員概述 工作的特點(diǎn) 薪酬的需求特征 影響外派人員薪酬水平的因素 薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題5.1外派人員概述v外派人員通常是指由母公司任命的在東道國(guó)工作的母外派人員通常是指由母公司任命的在東道國(guó)工作的母國(guó)公民或第三國(guó)公民，還包括在母公司任命的外國(guó)公國(guó)公民或第三國(guó)公民，還包括在母公司任命的外國(guó)公民，其中以在東道國(guó)工作的母國(guó)公民最為普遍。民，其中以在東道國(guó)工作的母國(guó)公民最為普遍。v根據(jù)員工的來(lái)源地不同，外派人員可以由兩部分人構(gòu)根據(jù)員工的來(lái)源地不同，外派人員可以由兩部分人構(gòu)

41、成：第成：第1 1種是由母國(guó)派出的外派人員，第種是由母國(guó)派出的外派人員，第2 2種是由第三種是由第三國(guó)派出的外派人員。國(guó)派出的外派人員。v外派人員是國(guó)際人力資源管理的重中之重，成功的外外派人員是國(guó)際人力資源管理的重中之重，成功的外派有利于企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)，有助于公司國(guó)際戰(zhàn)略目派有利于企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)，有助于公司國(guó)際戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有利于公司長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)并且有利于企標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有利于公司長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)并且有利于企業(yè)的全球化發(fā)展和國(guó)際人力資源戰(zhàn)略的實(shí)施。業(yè)的全球化發(fā)展和國(guó)際人力資源戰(zhàn)略的實(shí)施。v下面是對(duì)下面是對(duì)4444個(gè)國(guó)家做出的外派人員調(diào)查，說(shuō)明了企業(yè)外派個(gè)國(guó)家做出的外派人員調(diào)查，說(shuō)明了企業(yè)外派

42、的原因所在，如圖的原因所在，如圖8-98-9。5.2工作的特點(diǎn)由于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)面臨著與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)極為不同的環(huán)境，由于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)面臨著與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)極為不同的環(huán)境，因而需要外派人員在不同的文化背景和環(huán)境下，因而需要外派人員在不同的文化背景和環(huán)境下，扮演一個(gè)多元文化的角色，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)的扮演一個(gè)多元文化的角色，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。這給外派人員的工作提出了許經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。這給外派人員的工作提出了許多特殊的要求，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：多特殊的要求，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：工作環(huán)境的特殊。工作環(huán)境的特殊。工作受家庭方面的影響較大。工作受家庭方面的影響較大。歸國(guó)后涉及人員的安置問(wèn)題。歸國(guó)后涉及人員的安置

43、問(wèn)題。對(duì)培訓(xùn)的要求更高。對(duì)培訓(xùn)的要求更高。在人員選派上，更加注重員工的個(gè)體特性。在人員選派上，更加注重員工的個(gè)體特性。5.3薪酬的需求特征 需要高于國(guó)內(nèi)的薪酬水平。需要高于國(guó)內(nèi)的薪酬水平。 對(duì)福利的需求具有特殊性。對(duì)福利的需求具有特殊性。 更加重視津貼。更加重視津貼。 更關(guān)注長(zhǎng)期激勵(lì)。更關(guān)注長(zhǎng)期激勵(lì)。 特別在乎精神方面的激勵(lì)。特別在乎精神方面的激勵(lì)。5.4影響外派人員薪酬水平的因素v由于外派人員工作的特殊性，在設(shè)計(jì)外派人員薪酬時(shí)，由于外派人員工作的特殊性，在設(shè)計(jì)外派人員薪酬時(shí)，除考慮員工自身的實(shí)際情況外，通常還要考慮到東道國(guó)除考慮員工自身的實(shí)際情況外，通常還要考慮到東道國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等的

44、因素，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)合理的的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等的因素，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)合理的薪酬計(jì)劃，具體影響因素如圖薪酬計(jì)劃，具體影響因素如圖8-108-10所示：所示：5.5薪酬設(shè)計(jì)v薪酬結(jié)構(gòu)：薪酬結(jié)構(gòu)：薪酬收入薪酬收入= =基本工資基本工資+ +津貼津貼+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金+ +福利福利v支付方法：支付方法：平衡表法平衡表法談判法談判法一次性支付法一次性支付法當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法自助餐法自助餐法5.6設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題全球化的薪酬管理目標(biāo)。全球化的薪酬管理目標(biāo)。外派人員管理政策的全球化問(wèn)題。外派人員管理政策的全球化問(wèn)題。區(qū)域化薪酬體系的發(fā)展。區(qū)域化薪酬體系的發(fā)展。6. 不同員工群體的薪酬平衡 薪酬平衡的特點(diǎn) 不

45、同員工群體薪酬平衡的重要性 影響薪酬平衡的主要因素 薪酬平衡的有效措施6.1薪酬平衡的特點(diǎn)v薪酬體系要實(shí)現(xiàn)在不同員工群體之間的平衡，至少應(yīng)薪酬體系要實(shí)現(xiàn)在不同員工群體之間的平衡，至少應(yīng)該具備以下該具備以下3 3個(gè)特征。個(gè)特征。第一，完成這一工作所需要的知識(shí)和技能越多，得到第一，完成這一工作所需要的知識(shí)和技能越多，得到的報(bào)酬也越多；的報(bào)酬也越多；第二，從事這種工作時(shí)所處的環(huán)境越不好，這種工作第二，從事這種工作時(shí)所處的環(huán)境越不好，這種工作得到的報(bào)酬也應(yīng)該越多；得到的報(bào)酬也應(yīng)該越多；第三，關(guān)注員工個(gè)人績(jī)效，按績(jī)效分配，工作中對(duì)實(shí)第三，關(guān)注員工個(gè)人績(jī)效，按績(jī)效分配，工作中對(duì)實(shí)現(xiàn)組織整體目標(biāo)的貢獻(xiàn)越大，

46、這種工作得到的報(bào)酬也現(xiàn)組織整體目標(biāo)的貢獻(xiàn)越大，這種工作得到的報(bào)酬也應(yīng)該越多。應(yīng)該越多。6.2影響薪酬平衡的主要因素主觀因素過(guò)重。主觀因素過(guò)重。平均主義現(xiàn)象。平均主義現(xiàn)象。薪酬分配不透明。薪酬分配不透明。6.3薪酬平衡的有效措施建立合理的公平觀。建立合理的公平觀。進(jìn)行合理的工作評(píng)價(jià)。進(jìn)行合理的工作評(píng)價(jià)?；诳?jī)效的薪酬制度。基于績(jī)效的薪酬制度。設(shè)置不同員工群體間的薪酬差距警戒線。設(shè)置不同員工群體間的薪酬差距警戒線。有效的監(jiān)督機(jī)制和溝通機(jī)制。有效的監(jiān)督機(jī)制和溝通機(jī)制。7. 復(fù)習(xí)思考題1 1、管理人員在工作中可以表現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？可以劃分、管理人員在工作中可以表現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？可以劃分為幾個(gè)層次？為幾個(gè)層

47、次？2 2、影響各層次管理人員薪酬水平的因素有哪些？、影響各層次管理人員薪酬水平的因素有哪些？3 3、各層次管理人員的工作特點(diǎn)和薪酬需求特征各是什、各層次管理人員的工作特點(diǎn)和薪酬需求特征各是什么？么？4 4、簡(jiǎn)述各層次管理人員、研發(fā)人員的薪酬設(shè)計(jì)及區(qū)別？、簡(jiǎn)述各層次管理人員、研發(fā)人員的薪酬設(shè)計(jì)及區(qū)別？5 5、簡(jiǎn)述管理人員薪酬設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)？、簡(jiǎn)述管理人員薪酬設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)？6 6、銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬的、銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬的需求特征有哪些？需求特征有哪些？7 7、怎樣對(duì)銷售人員、采購(gòu)人員、外派人員進(jìn)行薪酬設(shè)、怎樣對(duì)銷售人員、采購(gòu)人員、外派人員進(jìn)行薪

48、酬設(shè)計(jì)？計(jì)？8 8、影響銷售人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬水平的因、影響銷售人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬水平的因素有哪些？素有哪些？9 9、簡(jiǎn)述目前比較常用的銷售人員的薪酬組合方式及各、簡(jiǎn)述目前比較常用的銷售人員的薪酬組合方式及各種組合方式的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍？種組合方式的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍？1010、簡(jiǎn)述銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪、簡(jiǎn)述銷售人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員、外派人員薪酬設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題。酬設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問(wèn)題。1111、常用的外派人員薪酬支付的方法有哪些？、常用的外派人員薪酬支付的方法有哪些？1212、簡(jiǎn)述不同員工群體薪酬平衡的重要性。、簡(jiǎn)述不同員工群體薪酬平衡的重要性。13

49、13、簡(jiǎn)述影響不同員工群體薪酬平衡的因素。、簡(jiǎn)述影響不同員工群體薪酬平衡的因素。1414、簡(jiǎn)述薪酬平衡的有效措施。、簡(jiǎn)述薪酬平衡的有效措施。8. 案例分析 背景背景 某電器有限責(zé)任公司是隨著國(guó)家低壓電器事業(yè)的某電器有限責(zé)任公司是隨著國(guó)家低壓電器事業(yè)的發(fā)展而不斷發(fā)展壯大的一個(gè)集低壓電器元件、成套發(fā)展而不斷發(fā)展壯大的一個(gè)集低壓電器元件、成套裝備的研制、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)化企業(yè)、現(xiàn)裝備的研制、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)化企業(yè)、現(xiàn)有職工有職工980980余人，有各獎(jiǎng)專業(yè)技術(shù)人員余人，有各獎(jiǎng)專業(yè)技術(shù)人員322322人。近年人。近年來(lái)，該公司為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)來(lái)，該公司為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企

50、業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，充分調(diào)動(dòng)技術(shù)人員的積極性，穩(wěn)定技術(shù)略的需要，充分調(diào)動(dòng)技術(shù)人員的積極性，穩(wěn)定技術(shù)人才，建設(shè)一支高素質(zhì)的科技人員隊(duì)伍，加快企業(yè)人才，建設(shè)一支高素質(zhì)的科技人員隊(duì)伍，加快企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定技術(shù)進(jìn)步，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定在技術(shù)人員中實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。在技術(shù)人員中實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。某電器公司技術(shù)人員的項(xiàng)目負(fù)責(zé)制度某電器公司技術(shù)人員的項(xiàng)目負(fù)責(zé)制度主要內(nèi)容主要內(nèi)容該廠技術(shù)人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的主要內(nèi)容包括以下方面：該廠技術(shù)人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的主要內(nèi)容包括以下方面：1 1確定實(shí)施范圍確定實(shí)施范圍 首先在技術(shù)中心內(nèi)直接從事電器產(chǎn)品研究、設(shè)計(jì)工首先在技術(shù)中心內(nèi)直

51、接從事電器產(chǎn)品研究、設(shè)計(jì)工作作2 2年以上，承擔(dān)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)人員和從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的年以上，承擔(dān)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)人員和從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高層技術(shù)管理人員中試運(yùn)行半年，然后面向全廠的高層技術(shù)管理人員中試運(yùn)行半年，然后面向全廠的技術(shù)人員招標(biāo)，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，使項(xiàng)目負(fù)責(zé)制向更廣、技術(shù)人員招標(biāo)，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，使項(xiàng)目負(fù)責(zé)制向更廣、更深入的方向發(fā)展。更深入的方向發(fā)展。 2. 2. 成立考核領(lǐng)導(dǎo)小組，制定考核辦法成立考核領(lǐng)導(dǎo)小組，制定考核辦法 考核領(lǐng)導(dǎo)小組以廠長(zhǎng)為組長(zhǎng)，技術(shù)、勞工、銷售考核領(lǐng)導(dǎo)小組以廠長(zhǎng)為組長(zhǎng)，技術(shù)、勞工、銷售副廠長(zhǎng)為副組長(zhǎng)；技術(shù)、勞工、生產(chǎn)、企管、質(zhì)量、副廠長(zhǎng)為副組長(zhǎng)；技術(shù)、勞工、生產(chǎn)、企管、質(zhì)量、實(shí)驗(yàn)站、財(cái)務(wù)等主

52、要職能部門負(fù)責(zé)人為成員，并在勞實(shí)驗(yàn)站、財(cái)務(wù)等主要職能部門負(fù)責(zé)人為成員，并在勞工處下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招標(biāo)、測(cè)算及考核工作。工處下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招標(biāo)、測(cè)算及考核工作。 實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制考核的人員應(yīng)接受廠級(jí)考核小組的考實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制考核的人員應(yīng)接受廠級(jí)考核小組的考核，日?？己擞杉夹g(shù)中心進(jìn)行，項(xiàng)目的期中和期末考核核，日常考核由技術(shù)中心進(jìn)行，項(xiàng)目的期中和期末考核由廠考核小組進(jìn)行。由廠考核小組進(jìn)行。 項(xiàng)目考核主要采取領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議的形式進(jìn)行，首先聽(tīng)項(xiàng)目考核主要采取領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議的形式進(jìn)行，首先聽(tīng)取項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的工作述職（述職的內(nèi)容主要有產(chǎn)品簡(jiǎn)介、取項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的工作述職（述職的內(nèi)容主要有產(chǎn)品簡(jiǎn)介、工作內(nèi)容

53、、開(kāi)發(fā)方式、解決的問(wèn)題及攻關(guān)方向、產(chǎn)品技工作內(nèi)容、開(kāi)發(fā)方式、解決的問(wèn)題及攻關(guān)方向、產(chǎn)品技術(shù)水平及經(jīng)濟(jì)效益情況），述職報(bào)告必須用技術(shù)數(shù)據(jù)論術(shù)水平及經(jīng)濟(jì)效益情況），述職報(bào)告必須用技術(shù)數(shù)據(jù)論證。再由技術(shù)中心負(fù)責(zé)人匯報(bào)被考核人項(xiàng)目期中（期末）證。再由技術(shù)中心負(fù)責(zé)人匯報(bào)被考核人項(xiàng)目期中（期末）的主要技術(shù)工作情況。廠考核小組成員在聽(tīng)取匯報(bào)的基的主要技術(shù)工作情況。廠考核小組成員在聽(tīng)取匯報(bào)的基礎(chǔ)上，通過(guò)以下礎(chǔ)上，通過(guò)以下5 5個(gè)步驟，即：聽(tīng)、看、查、測(cè)、評(píng)個(gè)步驟，即：聽(tīng)、看、查、測(cè)、評(píng)（聽(tīng)述職報(bào)告、看技術(shù)資料、查看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物、測(cè)試（聽(tīng)述職報(bào)告、看技術(shù)資料、查看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物、測(cè)試技術(shù)數(shù)據(jù)、評(píng)議技術(shù)數(shù)據(jù)及經(jīng)濟(jì)效益）對(duì)被考核者進(jìn)行技術(shù)數(shù)據(jù)、評(píng)議技術(shù)數(shù)據(jù)及經(jīng)濟(jì)效益）對(duì)被考核者進(jìn)行打分，考核得分取全體成員的平均值。打分，考核得分取全體成員的平均值。3. 3. 項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo) 所有項(xiàng)目招標(biāo)后，必須簽