M公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案

1、M公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案(-)M公司銷售回款管理模式的主要問題1、Dso偏高作為一家美資公司，M公司也習(xí)慣使用財年年度，即financial year，縮寫FY。M公司的財務(wù)年度為日歷年10月到次年9月。所咀下列圖表中均使用該公司的財務(wù)年度數(shù)據(jù)。在2005年，美國公司的平均應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)是405天。科技硬件行業(yè)的平均DSO為69目。而最近幾年來，M公司DSO一直維持在130天左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)界平均天數(shù)(見圖7)。M公司在中國的主要合作伙伴包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通。如果分客戶來看，M公司三大主要采購商的中國電信、中國移動、中國聯(lián)通的DSO表現(xiàn)為：電信DSOll0天左右，移動DSO

2、l00天左右。由此可見，聯(lián)通的DSO高達200天左右，是拖累M公司綜合DS0的主要困素，要求M公司重點關(guān)注與解決(見圖8一10)。3、如果考慮提前備貨因素，情況更不樂觀M公司倡導(dǎo)零庫存，除30個服務(wù)中心有少量備板備件外，沒有現(xiàn)成成品，完全依據(jù)采購商臺同下單生產(chǎn)。這就是存在一個問題，采購商如果緊急要貨，那么貨期往往不能滿足客戶需求。為解決這一矛盾，M公司采取依據(jù)銷售員個人信用，在未簽訂合同狀態(tài)下向公司申請?zhí)崆案髫?，這一行為在M公司稱庫存，從各貨到正式合同簽訂形成應(yīng)收的時間，實際為存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSI)。在M公司，因庫存未形成應(yīng)收，但畢竟占用了公司的現(xiàn)金流。故上述DSO及資金占用率并沒有真正反映出

3、公司的實際情況。另外，隨著客戶貨期要求越來越短，目前要求在7天左右，但公司的生產(chǎn)周期為15天左右，故庫存數(shù)量越來越大，對公司資金占用也越來越嚴(yán)重。(三)M公司銷售回款管理模式問題的主要成因1、銷售回敖各相關(guān)業(yè)務(wù)舒門缺乏有效協(xié)調(diào)例如合同管理部的合同評審周期過長(見圈14)。M公司評審合同，涉及19個部門環(huán)節(jié)有時合同從評審到送達客戶端，時間長達30天，所以因內(nèi)部審批繁瑣導(dǎo)致DS0延長。再比如研發(fā)部、產(chǎn)品部閉門造車，忽視采購商的個性需求。M公司有一支非常強大的研發(fā)隊伍，95以上為碩士、博士研究生，研發(fā)實力不可小覷。但對于市場，他們卻缺乏調(diào)研，經(jīng)常按他們自己認(rèn)為的最先進的技術(shù)進行研發(fā)，卻忽略的客戶的真

4、正需求?？蛻粢蟮囊苍S是該種產(chǎn)品的最基本功能既可，卻希望價格便宜：也許他們?yōu)轫憫?yīng)節(jié)能減捧國家政鐿，要求設(shè)備最省電；也許他們?yōu)榱四芾^續(xù)使用老設(shè)備，要求與老設(shè)備兼容的等等。因此，M公司的很多設(shè)備只好現(xiàn)場改造，不僅耽誤工期也影響采購商的使用，往往造成采購商的抱怨，甚至采用拖延付款的手段。2、銷售回款管理事前控茸不足最典型的情況就是合同監(jiān)控力度不足。許多辦事處為搶單不惜代價。一線銷售人員唯SALES獨尊，為了搶單，不惜犧牲付款條款為代價，簽訂非常不利的付款條款，導(dǎo)致大量驗收款存在，因驗收周期多為1年，通過要等i年后驗收完成才能回款。如M公司與聯(lián)通公司的付款條款約定見表2。M公司的到貨簽收單主要由供應(yīng)鏈

5、負(fù)責(zé)制作并提供給全國各辦事處的銷售員，有兩條途徑，其一對于只要求提供到貨簽收單復(fù)印件的，直接上傳到內(nèi)部合同管理系統(tǒng)，銷售員可自行下載；其二，對要求提供貨簽收單原件的，由供應(yīng)鏈郵寄給銷售員。由于多種多樣版本全部是手工制作，工作人員效率很低，錯誤頻繁，不僅導(dǎo)致簽收單上傳時間嚴(yán)重滯后于發(fā)貨時間，且返工情況嚴(yán)重，更加影響簽收單的上傳或郵寄。所以銷售員經(jīng)常在貨發(fā)出兩到三個月內(nèi)還無法拿到到貨簽收單無法啟動付款流程。M公司國內(nèi)貨物簽收單管理現(xiàn)有流程是：物流管理部在系統(tǒng)中制作貨物簽收單，安排物流供應(yīng)商發(fā)貨，物流供應(yīng)商送貨到客戶后，安排客戶收貨人簽收，然后按照我們的要求，在到貨后5個工作日內(nèi)提供傳真件給物流管理

6、部，物流管理部在23個工作日之內(nèi)完成掃描上網(wǎng)，供市場回款使用：在到貨后10個工作日內(nèi)，返回貨物簽收單原件給物流管理部，物流管理部將原件保存歸檔。隨著M公司產(chǎn)能的增大，發(fā)貨量的上升，發(fā)貨單數(shù)上升較快，目前物流管理部投入了15個人力在負(fù)責(zé)貨物簽收單的管理工作，如果相應(yīng)資源限制沒有解決，為保證貨物簽收單的及時上網(wǎng)，未來將會投入更大資源。如驗收款的回收。M公司因大量合同約定的驗收款，這部分回款需要大量的用戶服務(wù)部(簡稱用服)的驗收工作支持。但現(xiàn)在管理模式下，M公司驗收工作嚴(yán)重滯后工程到期與合同到期差異突出。M的工程驗收工作歸屬用服部門，但用服部門的主要工作為設(shè)備安裝、巡檢、備件銷售，驗收工作僅為該部門

7、的輔助工作，故用服人員通常并不主動驗收，加之銷售員對自己銷售后的應(yīng)收款并非每單清晰，有些合同即使NT驗收時間也無人驗收，導(dǎo)致很多具備驗收條件的應(yīng)收賬款無法回收。惡劣的付款條款已經(jīng)拖累DSO，嚴(yán)重的驗收滯后對DSO無疑足雪上加霜。從圖16可看出，每月都有20000萬左右的驗收款沒有驗收，回款空間無法釋放。4、銷售回款事后分析改善應(yīng)對不足國內(nèi)信用環(huán)境并不理想。2005年在北京舉辦的第一屆中國國際信用和風(fēng)險管理大會上，全國整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室馬思中副秘書長表示，中國國內(nèi)企業(yè)信用問題突出，平均賬款拖欠天數(shù)超過90天，而美國企業(yè)僅為7天。對于這種較為不怠的回款環(huán)境，¨公司沒有一

8、種有效的方式進行改善，仍采用傳統(tǒng)單一的正常回款模式。另外，面對客戶復(fù)雜的付款流程M公司沒有采取措施，推動客戶簡化流程。如某一采購商的付款流程見圈17。該流程從地市開始走一次，地市公司審批通過寄省公司后，省公司再走一次，前后涉及簽字人常常超過20人，時間至少2個月。如果付款資料有瑕疵被退單，時問就更長了。還有，M公司與采購商簽訂的主要是設(shè)備合同而非工程合同，依據(jù)合同界面，如設(shè)備到貨六個月后即可進行“設(shè)備初驗”。但客戶往往要求與其它設(shè)備廠商的設(shè)備一起進行“工程驗收”。因各廠商到貨時間前后不一，設(shè)備質(zhì)量參差不齊，經(jīng)常會導(dǎo)致驗收時問拖延，或因某一廠商設(shè)備驗收不合格而使整個工程無法通過驗收。這也是導(dǎo)致M

9、公司超期欠款居高不下的主要原因。(四)M公司銷售回款管理模式的問置總結(jié)由以上的詳細(xì)分析，目前u公司銷售回款管理模式主要存在的問題可以歸納為以下方面：第一，銷售回款組織管理上，沒有統(tǒng)一的銷售回款管理部門進行全面統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門間的業(yè)務(wù)往來；缺乏專門銷售回款管理人員進行組織管理，僅僅依靠銷售員自身管理回款。第二，銷售回款管理制度不完善，回款目標(biāo)、項目管理缺乏有效監(jiān)督與管理；各相關(guān)業(yè)務(wù)部門沒有支撐與配合制度等。第三，銷售回款流程失控，回款手段單一，無法應(yīng)對特殊情況下如信用惡劣客戶、疑難欠款的回款。第四，銷售回款涉及的支撐業(yè)務(wù)平臺不健全，效率低下。第五，缺乏對銷售回款目標(biāo)的實質(zhì)性考核。2、辦事處設(shè)

10、立銷售回救專兼職人員對業(yè)務(wù)量大的辦事處設(shè)立銷售回款專職人員，對業(yè)務(wù)量較小的辦事處設(shè)立兼職人員，由業(yè)務(wù)能力強的銷售員兼職。銷售回款人員的主要職責(zé)至少包括：(1)辦事處應(yīng)收賬款臺賬管理及相關(guān)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助辦事處經(jīng)理制定本公司的回款策略。(2)依據(jù)辦事處銷售計劃和項目進程制定本公司的回款計劃。(3)督促、指導(dǎo)和協(xié)助銷售人員按計劃回款，及時跟進、監(jiān)控項目進度按要求提交項目回款周報。(4)協(xié)助銷售人員辦理付款所需手續(xù)；提交發(fā)票開具申請及核銷到款；辦事處應(yīng)收賬款的對賬。(5)特殊回款業(yè)務(wù)(如貼息、保函等)的申請。(二)銷售回款管理制度的優(yōu)化1、優(yōu)化回款預(yù)算管理制度預(yù)算是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實施預(yù)算，

11、首先要求結(jié)合企業(yè)銷售情況，確定不同時期的回款目標(biāo)，并把它寫進每一個時期企業(yè)的銷售計劃中。一些企業(yè)的銷售計劃中通常只對銷售額、市場占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務(wù)的安排，顯然不利于回款工作的開展。其次是對于歸類分解的回款項目，應(yīng)結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施預(yù)算管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達給下屬部門，還要責(zé)成各下屬部門結(jié)合銷售情況進行分解并逐項落實。只有這樣，回款工作的預(yù)算化才具有實際的意義回款工作的預(yù)算化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款進行科學(xué)

12、地分解，最終細(xì)化落實到每個銷售員身上。如，滾動預(yù)算表，根據(jù)市場銷售預(yù)算，結(jié)合歷史回款情況，預(yù)算公司全年回款目標(biāo)，分解到每個月。并根據(jù)完成實際情況，緊扣預(yù)算計劃，逐月刷新。2、優(yōu)化計劃管理制度項目計劃作為項目管理的重要階段，在項目中起承上啟下的作用，因此在制定過程中要按照項目總目標(biāo)、總計劃進行詳細(xì)計劃。計劃文件經(jīng)批準(zhǔn)后作為項目的工作指南。因此，在項目計劃制訂過程中一般應(yīng)遵循以下五個原N-(1)目的性。任何項目都是一個或幾個確定的目標(biāo)，以實現(xiàn)特定的功能、作用和任務(wù)，而任何項目計劃的制定正是圍繞項目目標(biāo)的實現(xiàn)展開的。在制定計劃時，首先必須分析目標(biāo)，弄清任務(wù)。因此項目計劃具有目的性。(2)系統(tǒng)性。項目

13、計劃本身是一個系統(tǒng)，由一系列子計劃組成，各個子計劃不是孤立存在的，彼此之間相對獨立，又緊密相關(guān)從而使制定出的項目計劃也具有系統(tǒng)的目的性、相關(guān)性、層次性、適應(yīng)性、整體性等基本特征，使項目計劃形成有機協(xié)調(diào)的整體。(3)經(jīng)濟性。項目計劃的目標(biāo)不僅要求項目有較高的效率，而且要有較高的效益。所以在計劃中必須提出多種方案進行優(yōu)化分析。 (4)動態(tài)性。這是由項目的壽命周期所決定的。一個項目的壽命周期短則數(shù)月，長則數(shù)年，在這期間，項目環(huán)境常處于變化之中，使計劃的實施會偏離項目基準(zhǔn)計劃，因此項目計劃要隨著環(huán)境和條件的變化而不斷調(diào)整和修改，以保證完成項目目標(biāo)，這就要求項目計劃要有動態(tài)性，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。(5

14、)相關(guān)性。項目計劃是一個系統(tǒng)的整體，構(gòu)成項目計劃的任何了計劃的變化都會影響到其他子計劃的制定和執(zhí)行，進而最終影響到項目計劃的正常實施。制定項目計劃要充分考慮各子計劃間的相關(guān)性。(6)職能性。項目計劃的制定和實施不是以某個組織或部門內(nèi)的機構(gòu)設(shè)置為依據(jù)，也不是以自身的利益及要求為出發(fā)點，而是以項目和項目管理的總體及職能為出發(fā)點，涉及到項目管理的各個部門和機構(gòu)。精細(xì)化的管理是對目標(biāo)和數(shù)據(jù)的管理，計劃是在對數(shù)據(jù)整合分析的基礎(chǔ)上達成目標(biāo)的過程，計劃是很嚴(yán)肅的事情，我們每個人都應(yīng)尊重計劃；計劃的準(zhǔn)確與否將直接影響到公司的安全資金存量，計劃不準(zhǔn)確可能會造成公司的利益損失及帶來現(xiàn)金流風(fēng)險；辦事處制定計劃的準(zhǔn)確

15、性一方面取決于自身對計劃的關(guān)注和重視程度，另一方面來自于對項目的把握和對問題的預(yù)見能力；計劃的制定是一系列的量化過程，但它并不是簡單的數(shù)字游戲!計劃是一個溝通的過程，在這個過程中，認(rèn)清目標(biāo)、浮出問題、發(fā)現(xiàn)機會、明晰思路、配置資源將是終極目的。計劃完成率和挑戰(zhàn)性是除到期欠款回收率、DS0等硬指標(biāo)外，衡量財經(jīng)經(jīng)理綜合素質(zhì)的重要指標(biāo)，充分體現(xiàn)了該干部是否勇于接受挑戰(zhàn)以及計劃管理、項目運作的能力。3、優(yōu)化項目管理制度加強回款項目管理的重要性在于保證公司現(xiàn)金流暢通和回款預(yù)算計劃完成。用心經(jīng)營項目“漏斗"，提高組織運作和統(tǒng)籌能力，進一步降低DS0和提高計劃完成率；充分挖掘項目空間；大項目成立項目

16、小組，統(tǒng)一運作；對每個項目精心策劃；對過程全程監(jiān)控，并設(shè)立監(jiān)控點；成功與失敗項目的總結(jié)(見圖19)。項目運作中，要注意以下問題：(1)提高項目管理風(fēng)險意識，扎實做好客戶端關(guān)鍵人員的市場關(guān)系，進一步降低項目延遲率。(2)上報項目要有開放的心態(tài)，要與公司充分溝通。不允許出現(xiàn)藏項目、事后蹦出項目，降低公司的預(yù)算完成的不確定性。(3)關(guān)注工作細(xì)節(jié)，加強日常規(guī)范性，一些細(xì)微的失誤往往可能導(dǎo)致項目的失敗。(4)加強與用服的良性互動大力推動驗收進度。4、優(yōu)化超期欠款管理制度(i)建立超期欠款臺賬，逐一明確責(zé)任及回收計劃，月度滾動上報。(2)對于超18個月以上的欠款全額納入月度回款計劃。(3)每季度初以上欠款

17、進行排序，此部分欠款金額最高的前五位辦事處將作為季度內(nèi)重點監(jiān)控辦事處。(4)涉及集中性問題，如驗收、質(zhì)量、商務(wù)等，成立項目組，協(xié)調(diào)資源，針對性解決。5、優(yōu)化庫存量理制度(1)將DSP納入銷售管理計劃。(2)設(shè)立公司指標(biāo)導(dǎo)向，對超過3個月以上的庫存要求清零。(3)辦事處也應(yīng)建立庫存臺賬，明確責(zé)任人找出問題點。(4)公司應(yīng)月初下發(fā)清單，月中提醒。(5)廈時核對最務(wù)，賬務(wù)不對的盡快找相關(guān)部門解決。(6)及時傳達公司導(dǎo)向。用數(shù)據(jù)給辦事處提供分析說明建議等。(7)及時提供逾期預(yù)警。6、優(yōu)化驗收f理制度(1)驗收推動，大力推動驗收，要確保驗收資料符合客戶實際支付要求，要加大對長貨齡未到期欠款的驗收力度。(

18、2)嚴(yán)格依照回款項目需要及合同條款中的驗收時間提前制定驗收需求計劃，每個月初制定三個月滾動計劃(當(dāng)月至未來兩個月)，在與服務(wù)交付經(jīng)理溝通后，由服務(wù)交付經(jīng)理落實到責(zé)任人。(3)實時跟進、每周評估驗收進度，收集、分流驗收問題，協(xié)調(diào)銷售員、辦事處、公司資源反饋解決驗收重大及困難問題，形成閉環(huán)。(4)對于影響驗收進度的重大工程、產(chǎn)品質(zhì)量等問題要第一時間成立辦事處專門項目組以協(xié)調(diào)解決，需要公司資源支持的重大問題可以通過電話會議、項目組任命等方式協(xié)調(diào)資源。(5)協(xié)助主任建立辦事處驗收的例行管理制度。7、優(yōu)化供應(yīng)鏈關(guān)于到貨簽收單制度針對簽收單的管理，市場部前期組織了對各個辦事處的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示是移動96

19、、電信和聯(lián)通87的客戶都需要先拿到我們的簽收單才能進行后續(xù)的回款手續(xù)安排。由于大量發(fā)貨合同還是需要拿到我們的簽收單才能開始后續(xù)的回款手續(xù)，對于簽收單返回的及時性和準(zhǔn)確性要求也越來越高，如果不掃描到系統(tǒng)上，靠人工查詢效率會很低，郵件也沒有辦法發(fā)送。市場部也要求貨物簽收單在到貨后7個工作日內(nèi)完成掃描上網(wǎng)。針對以上情況，國內(nèi)貨物簽收單還是需要上傳至系統(tǒng)，但改變目前的操作模式，從節(jié)約掃描成本和提高時限方面考慮系統(tǒng)優(yōu)化方案如下：合同影像系統(tǒng)正在安排升級，目前正在收集需求，經(jīng)過IT部門的確認(rèn)，在合同影像系統(tǒng)升級時，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨的模塊，不再掃描至每個合同的后面，不涉及合同信息后，可將掃描的

20、權(quán)限單獨開放給我們的物流供應(yīng)商，由供應(yīng)商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時限也會有所提高，同時凱通庫房和其他外部生產(chǎn)基地也不需要再次掃描。具體的IT需求，由物流管理部與合同管理部、IT部門溝通確定。在沒有完成系統(tǒng)升級前，物流管理部按照現(xiàn)有的操作進行，但為了更快的響應(yīng)簽收單的返回和上網(wǎng)，需加大對物流供應(yīng)商的管理力度，加快貨物簽收單返回的時效性，同時，市場部將協(xié)助提供相應(yīng)資源和設(shè)備。8、優(yōu)化客戶關(guān)系建設(shè)制度業(yè)務(wù)做得好不好，總的說來同業(yè)務(wù)與客戶之間的關(guān)系磨合的好不好有著很大的關(guān)系。業(yè)務(wù)和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系處的如果不錯，做起事來仿佛如魚得水，得到的就是良好的支持和配合；如果關(guān)系處的勉勉強強，那做起事來就有些

21、磕磕碰碰或者得到的就是陽奉陰違或者就是反對，感覺業(yè)務(wù)做得總是有些不順心。即使自己是一番好意，是為他們創(chuàng)造更多的價值和利益，得到也是不被重視或者不被理解。優(yōu)化客戶關(guān)系建設(shè)制度應(yīng)重點關(guān)注以下工作：(1)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求其實，只要做過業(yè)務(wù)的人都曉得，幾乎大部分的客戶都是唯“利"是圖，但不同的客戶對于這個“利"字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。所以，我們面對不同客戶就要想辦法幫助他們對“利"字的需求。有的客戶迫切需求的產(chǎn)品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發(fā)展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的客戶迫切需求的經(jīng)營的思路給其帶

22、來生存的轉(zhuǎn)機。所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么?我們能為客戶提供什么?我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢?(2)重視拜訪工作拜訪首先要做到溝通工作目的要明確。拜訪往往容易犯匆匆走過場的毛病，不是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項，就是對自己拜訪工作的目的稀里糊涂。所以，回款人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服務(wù)，能為客戶帶來什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問題，能解決什么樣的問題，能獲取多少回款。其次，拜訪工作要養(yǎng)成規(guī)律。許多回款人員對客戶的拜訪、溝通工作，要么想起來一陣子，不停地出差，不停地打電話，要么就把

23、客戶遺忘在腦后，毫無規(guī)律可言，在客戶心中也是可有可無的地位，自然打款的事情也是可有可無的。所以，回款人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價值的意見，還不能缺少有規(guī)律的勤奮拜訪。做到讓客戶如果在資金緊張狀況下，優(yōu)先付款。最后，拜訪工作準(zhǔn)備要確保充分。出差拜訪之前一定準(zhǔn)備充足自己此次出差所需要的東西。例如：賬單、回款計劃表、小禮品、客戶上次提出問題的解決辦法等。9、重點辦事處管理制度化對于銷售量大的、單筆合同金額大的辦事處，要每周進展項目進展刷新，重點跟蹤，如出現(xiàn)風(fēng)險項目，及時調(diào)動資源全力彌補。每月對各公司進行考核，排名后五名的辦事處要求其對未完成計劃進行說明，分析原因，提供解決

24、方案。對連續(xù)排名靠后的辦事處實施重點監(jiān)控，具體分析是客戶環(huán)境原因，還是回款人員責(zé)任心等原因，根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整。 (三)銷售回款管理流程的優(yōu)化企業(yè)應(yīng)該有一套合理的催款流程。這個流程可以由銷售回款部門及銷售回款專員撐控。在項目啟動合同談判時就應(yīng)開始跟蹤，做好相應(yīng)工作，如：付款條款優(yōu)化、是否融資、付款手續(xù)流程簡化等等，到最后的推動工程驗收回收工作驗收款，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)由銷售員與回款專員密切跟蹤，直到第后一筆款回收，合同閉環(huán)(見圖20)。1、事前管理嚴(yán)格控制付款方式。合同付款方式的約定，至少不低于公司與采購商簽訂的集團框架條款。如果確實不能滿足上述條件，要報公司審批。嚴(yán)格約定驗收時間。初驗不能超過到

25、貨時間的半年，終驗不能超過到貨時間的一年，杜絕質(zhì)保金。2、事中管理發(fā)票開立：因M公司80的合同在簽訂前已提前發(fā)貨給采購商，所以，回款專員就在合同簽訂時就及時申請發(fā)票開立，保證合同簽訂當(dāng)月向采購商提交請款申請。而不是等到次月財務(wù)部下發(fā)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)后再申請。到貨款回收：應(yīng)在發(fā)貨時就及時收集到貨簽收單、裝箱單等，爭取在最短時間保證到貨款手續(xù)的齊全。驗收款(或尾款)回收：要監(jiān)控合同驗收時間，即將到期時，及時與采購商協(xié)商進行驗收，并取得符合付款要求的驗收報告。對于疑難欠款，可采用融資等特殊方式，牽引采購商付款。3、事后管理對銷售回款存在的問題，或?qū)Σ少徤痰男庞茫驅(qū)Σ少徤趟幍牡赜颦h(huán)境，或?qū)Σ少徤痰馁Y金

26、狀況，或?qū)唧w項目的難點等進行分析，對后續(xù)的銷售及回款采取應(yīng)對措施。(四)銷售回款管理方式的優(yōu)化1、建立各辦事處區(qū)域臺賬讓我們自己和銷售人員不會忘記回款的工具是兩個表格：一個是應(yīng)收賬款表，把欠錢的客戶按時間或欠錢多少加以排列：另一個是賬務(wù)分析，即把欠賬的情況加以匯總的分析報告。這兩個報表應(yīng)該定期更新(比如每周更新一次)。2、定期召開銷售回款會議每月定期召開回款專題會議，對當(dāng)前存在的問題進行討論，是否需相關(guān)部門或人員配合，統(tǒng)籌安排。如某一驗收款因驗收報告不合格被退單，需用服人員配合；某一到貨款因到貨資料不齊全，需銷售員到收集等等。3、跟客戶定期對賬許多回款糾紛的產(chǎn)生，是因為銷售人員沒有定期和客戶

27、對賬，雙方對各自的收、發(fā)貨情況沒有共識。定期對賬能解決這個問題。對賬在對方的相關(guān)工作人員發(fā)生變化時尤其重要。如果有下列情況存在，對賬更為重要：(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；(2)產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；(3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；(4)采購商不能夠按單對單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款。以上情況會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。4、加強專業(yè)回款人員的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)包括項目談判技藝、合同條款牽引優(yōu)化、基本財務(wù)知識、

28、融資知識等等5、指導(dǎo)銷售員加強商務(wù)條款控制(1)明確各項交易條件，如，價格、付款方式、付款日期、運輸情況等。(2)明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。(3)確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。(4)加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字)。(5)善用融資工具。(6)法律手段運用。6、困難采購商重點改善從上述分析中不難看出，M公司銷售回款最困難的采購商為聯(lián)通，真對聯(lián)通的情況，應(yīng)做到：(1)辦事處要加強經(jīng)營意識，充分認(rèn)識當(dāng)?shù)芈?lián)通回款的實際情況。在合同簽訂和庫存前要充分考慮到相應(yīng)的回款問題，尤其要避免無項目計劃簽單和長期庫存；對于合同價格低、付款方式差、貨款可能嚴(yán)重拖延的合同要做好相應(yīng)合同價值分

29、析、并和公司機關(guān)充分溝通，不能只考慮銷售額。(2)聯(lián)通回款瓶頸集中在貨款未到期，尤其是長期不驗收和不齊貨，辦事處決不能被動等待貨款到期，而是要工作重心前移、知難而上，積極協(xié)調(diào)公司用服、供應(yīng)鏈，加快合同執(zhí)行，并且要和聯(lián)通積極溝通，據(jù)理力爭，解決驗收和齊貨中的市場問題。(3)面對當(dāng)前聯(lián)通欠款居高不下、久拖不回的局面，辦事處要把聯(lián)通欠款清理作為一項核心工作來抓，力爭早日突破，減少公司損失。(4)由于聯(lián)通付款周期漫長，融資清欠仍然是解決聯(lián)通欠款的重要手段，但要求辦事處做好網(wǎng)絡(luò)部、計劃部、財務(wù)部、老總整個付款決策鏈的工作；要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況積極探索可行的融資手段。7、充分利用各種融資手段融資手段優(yōu)惠貼息、銀行承兌匯票、銀行保函、融資租賃等等。流程一般為：向采購商提出融資意向，向公司報批融資方案，同時向公司提出融資方案審批。具體的融資合作方案的制定可以參照表3所示。(2)核銷歷史查詢：查詢或者選中出某一收款單，單擊其前面的“ApplledHis”小按鈕，可以查詢出該收教單的核銷歷史。(3)引入發(fā)票申請功能。2、優(yōu)化供應(yīng)漉平臺系統(tǒng)升級合同影像系統(tǒng)，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨的模塊，不再掃描至每個合同的后面不涉及合同信息后，可將掃描的權(quán)限單獨開放給物流供應(yīng)商由供應(yīng)商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時限也會有所提高。3、優(yōu)化用服驗收管理平臺系統(tǒng)主要體現(xiàn)為：在現(xiàn)有驗收管理平臺系