供應(yīng)鏈管理模式下的旅行社采購策略

1、供應(yīng)鏈管理模式下的旅行社采購策略        摘要：旅游者需求主題化、個性化、多樣化、國際化的變化趨勢，使得旅行社傳統(tǒng)的采購模式面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文以供應(yīng)管理（SCM）理論為基礎(chǔ)，分析了在供應(yīng)鏈管理模式下旅行社的采購活動特征，探討了旅行社整合內(nèi)外部交易功能商務(wù)協(xié)同過程，構(gòu)建了旅行社采購信息交流的系統(tǒng)模型，并提出了供應(yīng)鏈管理模式下旅行社采購的創(chuàng)新策略。關(guān)鍵詞：采購 旅行社 供應(yīng)鏈管理 隨著旅游者需求的日趨主題化、個性化、多樣化，信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，旅行社與旅游供應(yīng)商簡單合作的傳統(tǒng)采購模式已不能充分適應(yīng)旅行

2、社經(jīng)營環(huán)境的變化。而強調(diào)通企業(yè)采購管理增強供應(yīng)鏈的系統(tǒng)性和集成性的供應(yīng)鏈管理（SCM）模式，為旅行社有機整合內(nèi)外部資源、迅速響應(yīng)旅游者需求、提升旅行社的采購能力和運作效率提供了新的戰(zhàn)略思路。 SCM下的旅行社采購特征 馬士華等將供應(yīng)鏈定義為：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直至最終用戶連接成的一個整體功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。由于市場競爭的激烈性、旅游者需求的多樣性和企業(yè)內(nèi)部資源相對于旅游者需求的稀缺性使旅行社面臨縮短服務(wù)準(zhǔn)備時間、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和提升產(chǎn)品組

3、合靈活性的壓力，要求旅行社和旅游供應(yīng)商、旅游分銷商、最終用戶（旅游者）走向合作，達到同步協(xié)調(diào)運行，既發(fā)揮資源外取的低成本和低風(fēng)險效應(yīng)，又能滿足顧客定制化與時效性的需求，從而形成鏈上企業(yè)共贏態(tài)勢。 在以旅行社為核心的供應(yīng)鏈上，采購活動處于旅行社與旅游供應(yīng)商銜接的界面，溝通旅游者需求與旅游產(chǎn)品供應(yīng)的聯(lián)系，直接影響著整條供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)能力和競爭力。因此，在供應(yīng)鏈集成環(huán)境下，旅行社通過與供應(yīng)商共享旅游者需求信息，提高供應(yīng)商的應(yīng)變能力，并與供應(yīng)商在質(zhì)量提高、成本降低及新產(chǎn)品開發(fā)計劃上緊密合作，從而提高采購的柔性和市場響應(yīng)能力，實現(xiàn)供應(yīng)鏈上節(jié)點企業(yè)的同步化運作，建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下，較之

4、傳統(tǒng)的簡單的供需合作模式，旅行社的采購活動將會實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變： 競爭的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)到合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的旅行社采購管理模式下，旅行社通過與提供食、宿、行、游、購、娛等要素的企業(yè)、提供旅保險的保公司以及相關(guān)旅行社等建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)以滿足旅游者的需求和保證旅行社產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。在這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，旅行社和其它企業(yè)是相互獨立的經(jīng)營個體，采購活動主要圍繞價格而展開，彼此的關(guān)系競爭多于合作，一旦一方認(rèn)為利益受到損害，這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò)將會自然解散。在供應(yīng)鏈管理模式下，旅行社和供應(yīng)商的關(guān)系是一種長期的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，雙方有著共同的目標(biāo)，且相互信任、共擔(dān)風(fēng)險、進行全方位的配合，通電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)使各個層次都有相

5、應(yīng)的溝通。如旅行社根據(jù)其在市場經(jīng)營中掌握的顧客需求的信息實時反饋給旅游供應(yīng)商，使供應(yīng)商參與到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計的過程中去，可以減少服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的風(fēng)險性。 市場的獨立經(jīng)營到信息的高度集成的轉(zhuǎn)變。由于旅行社市場的高度同質(zhì)性和旅行社線路產(chǎn)品的易模仿性，為保證產(chǎn)品的獨特性和市場占有率，旅行社通常將旅游者的需求信息、供應(yīng)商的供應(yīng)情況、旅游線路的組合狀況等視為商業(yè)機密來保護。在旅行社的供應(yīng)鏈管理中，各節(jié)點企業(yè)通過一定的信息技術(shù)為企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)提供與外部供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的信息接口，使旅行社與節(jié)點企業(yè)之間實現(xiàn)信息共享與交互，實時掌握旅游者的需求信息與供應(yīng)商的供應(yīng)情況的變動，從而為旅行社采購活動提供決策依據(jù)。 購買

6、的預(yù)約交易到采購的能動響應(yīng)的轉(zhuǎn)變。通常旅游服務(wù)購買屬于預(yù)約性交易，旅行社一般在年底根據(jù)計劃采購量（一般是參照前幾年的實際需求量并根據(jù)對來年市場的預(yù)測來確定）和旅游服務(wù)供應(yīng)商洽談下一年的業(yè)務(wù)合作。由于市場需求的日趨定制化、供應(yīng)市場的多變性，旅行社的這種確定計劃量的采購活動不能充分滿足和快速響應(yīng)旅行社的經(jīng)營需求。在集成供應(yīng)鏈中，受共贏的終極目標(biāo)的驅(qū)使，旅行社和供應(yīng)商之間實現(xiàn)信息共享和同步協(xié)調(diào)運作，旅行社將收到的旅游訂單信息傳達至各供應(yīng)商，使供應(yīng)商得以與旅行社并行工作，交互信息，完成相關(guān)單項旅游產(chǎn)品的定制，并經(jīng)旅行社的有機組合，以最快的速度生成符合旅游者需要的定制化旅游產(chǎn)品。 SCM下的旅行社采購信

7、息交流系統(tǒng) Internet技術(shù)的發(fā)展，特別是ASP（Application service provider）的興起，為我國大多數(shù)不具備資金和人才優(yōu)勢的旅行社實現(xiàn)信息化采購提供了契機。通過ASP服務(wù)商，旅行社可以在不必投入大量設(shè)備、資金、人力等資源的條件下，充分利用Internet通訊設(shè)施，迅速在Internet上建立起具有競爭力的門戶和電子商務(wù)環(huán)境，將供應(yīng)鏈系統(tǒng)架構(gòu)在虛擬的辦公平臺上，使旅行社具有快速響應(yīng)旅游者需求變化的手段和能力。 目前，大多數(shù)旅行社的網(wǎng)上采購屬于B2B的電子商務(wù)模式。在供應(yīng)鏈管理模式下，旅行社在Internet網(wǎng)上的B2B的單一采購行為轉(zhuǎn)向從旅游者到旅行社、從供應(yīng)商到旅

8、行社的協(xié)同商務(wù)（C-Commerce）過程。供應(yīng)鏈集成管理將供需雙方之間的靜態(tài)、事后的信息傳遞環(huán)境變?yōu)閯討B(tài)、實時的信息共享環(huán)境。SCM模式下供需雙方之間的信息交流系統(tǒng)如圖1所示。      SCM下的旅行社采購策略 基于戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商選擇。 SCM在模式下，旅行社與旅游供應(yīng)商是有著共同目標(biāo)和利益、共擔(dān)風(fēng)險、全面配合的戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。從系統(tǒng)協(xié)調(diào)角度分析，整條供應(yīng)鏈的功能和效應(yīng)的發(fā)揮有賴于供應(yīng)鏈的運營環(huán)境、運營目標(biāo)以及供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的互相聯(lián)系和互相作用，如果各節(jié)點企業(yè)不能通過協(xié)商來妥善處理各種沖突，供應(yīng)鏈的整體功能將由于結(jié)構(gòu)失穩(wěn)而無效，甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。因

9、而，旅行社在選擇供應(yīng)商時，不僅需要評價供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量、供應(yīng)價格，更重要的是要評價其擁有的信息、技術(shù)、人才、獲得資源的能力、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企文化、企業(yè)信譽等能影響長經(jīng)濟利益和協(xié)調(diào)機制的綜合能力。 基于個性化需求的產(chǎn)品采購。旅游者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統(tǒng)的包價團隊旅游，而且越來越多的希望根據(jù)自己的興趣和愛好選擇有針對性、有主題、有重點地旅游方式。不少旅行社為響應(yīng)旅游者的個性化需求，相繼推出可供旅游者自主進行旅游產(chǎn)品組合的服務(wù)項目。如廣東新之旅國際有限公司根據(jù)旅游者需求，利用新之旅全球175個城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，旅游者可根據(jù)自己的需要，在旅行社提供的旅行菜單（餐單包交通、酒店住宿、當(dāng)?shù)孛?/p>

10、食、導(dǎo)游服務(wù)、行程設(shè)計等）中篩選需要的項目進行組合。 這些“定制化”的產(chǎn)品經(jīng)營在很大程度上取決于旅行社的采購能力、采購網(wǎng)絡(luò)、與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系、旅行社的產(chǎn)品設(shè)計組合能力以及旅行社的市場營銷能力，其中旅行社的采購資源決定了這種產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、價格以及迅速響應(yīng)旅游者需求組合產(chǎn)品的能力。在SCM模式下，旅行社的采購活動以旅游者的個性需求為驅(qū)動進行，在信息共享的環(huán)境中，旅游供應(yīng)商及時響應(yīng)旅游者的需求，降低了旅行社的采購周期和成本，提高了旅行社響應(yīng)旅游者需求的能力和組合產(chǎn)品的速度；旅游供應(yīng)商直接參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)過程，保證了組合旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。 基于“雙贏”的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在SCM模式下，旅行社與

11、旅游供應(yīng)商建立起長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以滿足旅游者的需求為核心，以實現(xiàn)共贏為目標(biāo)，全面配合，共同發(fā)展。以滿足特定目標(biāo)旅游市場的游客需求為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)合作可迅速促進各地區(qū)之間旅游企業(yè)的聯(lián)合，甚至可以使同一地區(qū)、同一城市的競爭對手建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種戰(zhàn)略聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)是聯(lián)盟中的企業(yè)都享有一定的可觀利潤社會效益。要保證這種長期的利益合作關(guān)系和快速響應(yīng)旅游者需求的能力，旅行社可以從以下四個方面采取相應(yīng)的做法：要有供應(yīng)鏈上節(jié)點企業(yè)一致認(rèn)同的利益分配機制，并對損害整條供應(yīng)鏈的利益的活動施以懲罰；要保證供應(yīng)鏈上節(jié)點企業(yè)信息高度共享，以提高對旅游產(chǎn)品需求的響應(yīng)能力；要根據(jù)特定的評判標(biāo)準(zhǔn)謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商，

12、控制供應(yīng)商的數(shù)量，使得與確定為合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商更有效地合作，運行成本更低，同時減少了應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量增加而帶來的不確定性，因而增強供應(yīng)鏈的彈性；要有可激發(fā)積極性的獎勵政策，以保證供應(yīng)鏈的活力運作。旅行社與旅游供應(yīng)商從建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系中實現(xiàn)“雙贏”，對于旅行社來說，可以降低產(chǎn)品采購成本，在獲得穩(wěn)定且具有競爭力的產(chǎn)品供應(yīng)的同時，提高產(chǎn)品對市場需求的滿足能力；對供應(yīng)商來說，在保證有穩(wěn)定的客源的同時，由于參與到產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)過程中，能更好地了解旅游者的需求，改善服務(wù)項目，提高服務(wù)質(zhì)量，獲得更高的利潤。 基于信息共享的網(wǎng)絡(luò)運作平臺。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有旅行社已超過萬家，但大部分是中小型企業(yè)，本身沒有太多

13、的資源和合作伙伴，更多的旅行社還在延續(xù)著傳統(tǒng)的小作坊式的手工操作，一臺電話加一臺傳真機的模式并不罕見。對于這些散、小、弱的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)運作起到了整合資源的作用。Internet技術(shù)的發(fā)展為實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理模式下信息的高度共享提供了技術(shù)工具。網(wǎng)絡(luò)采購平臺的建立不僅為旅行社提供大量的需求信息，大大地消除了由于信息隔絕帶來的市場不完全性，而且在網(wǎng)絡(luò)操作中，旅行社可以很方便地與旅游供應(yīng)商進行溝通、洽談、交易，降低了旅游產(chǎn)品交易的周期，減少了服務(wù)和產(chǎn)品提供的準(zhǔn)備時間，提高了市場響應(yīng)能力。而對旅游供應(yīng)商來說，能夠快速從網(wǎng)絡(luò)中獲得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息，通過這種虛擬運作平臺及時地與旅行社進行交流溝通，與旅行社進行同行協(xié)作。目前，我國旅行社采用的網(wǎng)絡(luò)采購模式主要由旅游產(chǎn)品交易場和旅行社ERP子系統(tǒng)的旅行社網(wǎng)絡(luò)采購系統(tǒng)兩部分組成。在網(wǎng)絡(luò)采購模式下，旅行社與旅游供應(yīng)商信息高度共享，雙方實時進行交流，可以根據(jù)