商務(wù)談判心理、思維、倫理

1、2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判第二章第二章 商務(wù)談判中的心理、思維和倫理商務(wù)談判中的心理、思維和倫理( (一一) ) 知識目標(biāo)知識目標(biāo)l 了解商務(wù)談判中的心理、思維和倫理的基本內(nèi)容； l 了解商務(wù)談判中心理、思維所起的作用。( (二二) ) 技能目標(biāo)技能目標(biāo)l 能熟練劃分談判需求所屬的不同層次；l 熟練掌握有效給予談判對手刺激使之產(chǎn)生需要的手段；l 能夠根據(jù)態(tài)度的不同維度提出改變態(tài)度的具體方法。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判目錄目錄 商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理 商務(wù)談判的思維商務(wù)談判的思維 商務(wù)談判的倫理觀商務(wù)談判的倫理觀 第一節(jié)第一節(jié) 第二節(jié)第二節(jié) 第三節(jié)第三節(jié)2010年年3月月商

2、務(wù)談判商務(wù)談判第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理一、談判者的心理一、談判者的心理 人的心理是人對客觀事物的主觀能動的反映。談判者的心理是指談判者在談判過程中對客觀存在的條件、現(xiàn)象主觀能動的反應(yīng)。這種主觀能動 反應(yīng)主要體現(xiàn)在談判者的知覺、需要、動機(jī)、個性和態(tài)度等心理活動中。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（一）需要與動機(jī)（一）需要與動機(jī)1.談判者的需要談判者的需要需要是人們?nèi)狈δ骋环N東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀需求的反應(yīng)，也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反應(yīng)。談判者的需要，就是商務(wù)談判人員的談客觀需球在其頭腦中的反應(yīng)。需要是談判的基礎(chǔ)和動力。尼爾倫伯格認(rèn)為，談判中人的

3、需要、人的動機(jī)、人的主觀作用作為其理論核心并應(yīng)用于談判的策略和方法。按照對談判成功的控制力量的大小排列，將其分為六種基本類型：2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判談判需要談判需要談?wù)勁姓唔槒膶槒膶Ψ降男枰務(wù)勁姓叻膶膶Ψ胶妥约旱男枰勁姓卟活櫦罢勁姓卟活櫦皩Ψ降男枰獙Ψ降男枰勁姓卟活櫦皩Ψ秸勁姓卟活櫦皩Ψ胶妥约旱男枰妥约旱男枰勁姓哌`背談判者違背自己的需要自己的需要談?wù)勁姓呤箤Ψ巾槒捻槒淖陨淼男枰?010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.談判動機(jī)談判動機(jī)談判動機(jī)是被意識到的談判者的需要，需要的意識則成為擊發(fā)談判行為的驅(qū)動力，推動個體的活動滿足其需要。一般認(rèn)為動機(jī)是“引起個體活動，維持已引

4、起的活動，并使其朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。人們從事說的任何活動都由動機(jī)引起的。引起動機(jī) 有內(nèi)兩種條件，內(nèi)在條件需要，外在條件是 誘因。談判雙方在談判過程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成和擴(kuò)展。假設(shè)對方?jīng)]有需要的動機(jī)，就應(yīng)該給予某種刺激，使其產(chǎn)生需要，并付之以積極的行動，努力使談判達(dá)成一致的協(xié)議。有效給予其刺激使之產(chǎn)生需要的手段包括：強(qiáng)化；結(jié)合；針對。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判人們對自身行為行為進(jìn)行定向控制的一種方法。 強(qiáng)化強(qiáng)化結(jié)合結(jié)合對共同利益的追求是談判雙方取得一致的巨大動力。 針對針對善于對從事談判活動的土體、組織及個人的動機(jī)進(jìn)行分析觀察，搞清對手從事談判活動究

5、竟出于什么動機(jī)，這些動機(jī)包含多少種需求，其中最基本的需求是什么。 2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）知覺（二）知覺知覺是指對直接作用于感覺旗桿的客觀事物的整體屬性的反應(yīng)。談判知覺是指談判個體選擇、組織和解釋感官刺激，使之成為有意義和連貫的現(xiàn)實(shí)影像的過程，是談判者心理表現(xiàn)的主要因素之一。知覺的特點(diǎn)告誡談判者，談判者的知覺在整個談判過程中，都要受到個體的個性、動機(jī)、學(xué)習(xí)、態(tài)度、期望、經(jīng)驗(yàn)等因素的影響，因而表現(xiàn)出明顯的選擇性和理解性。在商務(wù)談判中談判個體面對的客觀刺激時多大量的，大量的客觀刺激和眾多主體心理因素的影響，使談判主體對存在的客觀刺激的知覺表現(xiàn)出不同的傾向性。2010年年3月月商務(wù)談

6、判商務(wù)談判（三）態(tài)度（三）態(tài)度態(tài)度是人們對客觀事物認(rèn)識的基礎(chǔ)上所持有的較為為穩(wěn)定的心理傾向。它往往通過人們的意見、判斷和行為表現(xiàn)出來。人們對事物的態(tài)度會影響以后的行為。在商務(wù)談判中，個體對談判對象的態(tài)度由認(rèn)知、情感、意志三種心理成分組成。談判者的態(tài)度形成以后，能在較長時間內(nèi)發(fā)生作用，但不是一沉不變的，它會隨著客觀條件的變化而形成新的態(tài)度。為此，當(dāng)談判對手的態(tài)度對己方不利時，談判者應(yīng)當(dāng)通過自己的努力，盡量改變對方的認(rèn)識，促使其態(tài)度朝著有利于己方的要求轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變對方的態(tài)度主要通過給對方提供新的、可以相信的信息來達(dá)到。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、商務(wù)談判的心理忌諱二、商務(wù)談判的心理忌諱心理

7、忌諱心理忌諱忌盲目談?wù)勁屑扇狈ψ孕偶扇狈ψ孕偶芍活欁约杭芍活欁约杭墒ツ托募墒ツ托募芍饔^臆斷忌主觀臆斷忌掉以輕心忌掉以輕心忌不能突破忌感情用事2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、研究商務(wù)談判的心理的意義三、研究商務(wù)談判的心理的意義對商務(wù)談判對商務(wù)談判的作用的作用有助于培養(yǎng)談養(yǎng)談判人員員自身良好的心理素質(zhì)質(zhì)有助于恰當(dāng)當(dāng)?shù)乇磉_(dá)達(dá)和演示我方心理有助于營營造談?wù)勁蟹諊鷩兄诖φ務(wù)勁袑κ中睦?，?shí)實(shí)施心理誘導(dǎo)誘導(dǎo)2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維過程一、商務(wù)談判中的思維過程談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物，是談判者對

8、談判活動的談判議題、談判背景、談判對手及其行為直接、間接的概括。山峰無談判思維是商務(wù)談判前準(zhǔn)備階段的思維活動與談判過程中的思維活動的總稱。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、商務(wù)談判中的邏輯思維二、商務(wù)談判中的邏輯思維（一）邏輯在商務(wù)談判中的作用（一）邏輯在商務(wù)談判中的作用邏輯作為正確思維和有效交際的理論，它聯(lián)結(jié)著商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，并制約著有關(guān)的商務(wù)談判活動，使談判者在談判過程中保持思維和表達(dá)的準(zhǔn)確性、一貫性、明確性和論證性。1.邏輯貫穿于商務(wù)談判始終邏輯貫穿于商務(wù)談判始終2.邏輯貫是商務(wù)談判中重要的工具邏輯貫是商務(wù)談判中重要的工具貫穿于商務(wù)談判過程始終的邏輯是商務(wù)談判中推理和推斷的重要工

9、具這就要求談判者依據(jù)各種各樣的信息，有其是談判過程中對方通過言談舉止表現(xiàn)出來的各種含義，進(jìn)行去偽存真，由表及里地分析推理。談判中的語言具有其特殊性。嚴(yán)密的邏輯對談判的幫助？2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）邏輯思維要素（二）邏輯思維要素1.概念概念概念是商務(wù)談判邏輯思維的第一環(huán)節(jié)，是反映事物及其特有屬性的思維形式，是思維的同胞。運(yùn)用概念必須遵守一條基本的邏輯規(guī)則，即概念要明確。從內(nèi)涵方面來與概念有關(guān)的邏輯錯誤有：邏輯錯誤邏輯錯誤概概念模糊概概念混淆概概念歧義義2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.判斷判斷判斷是對事物的情況有所斷定的思維方式。判斷有四個邏輯特征。判斷是談判思維中不可缺少的

10、重要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中要到判斷恰當(dāng)，必須對判斷形勢極其規(guī)律有所認(rèn)識。判斷的邏判斷的邏輯特征輯特征兩極兩極性斷斷定性真真假性同異異性2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判3.推理推理推理是根據(jù)已知的判斷推出未知的新判斷的思維形式。任何一個完整的推理都是由前提和推理組成的。根據(jù)推理的不同，可以分為演繹推理、歸納推理和類比推理三種形式。在商務(wù)談判中要正確運(yùn)用推理，必須要遵循推理的邏輯要求，一個正確的推理必須符合兩個條件：一是前提正確；二是推理形式正確。商務(wù)談判的邏輯論證，是各種邏輯形式、邏輯規(guī)則和邏輯規(guī)律在商務(wù)談判中的綜合應(yīng)用，它是根據(jù)已知為真的判斷來確定某個判斷的真實(shí)性和虛假性的思維過程。4.論證論證

11、2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)（一）商務(wù)談判中的思維模式（一）商務(wù)談判中的思維模式思維模式思維模式動態(tài)動態(tài)思維維跳躍思維跳躍思維超長思維超長思維散射思維散射思維逆向思維維2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）商務(wù)談判中思維的詭辯（二）商務(wù)談判中思維的詭辯商務(wù)談判是運(yùn)用正確的思維方式進(jìn)行的“說理活動”。商務(wù)談判中一些詭辯術(shù)的運(yùn)用常常面臨一種“道德風(fēng)險”。談判中的詭辯術(shù)主要以偷換主題、以現(xiàn)象替代本職、以相對為絕對等手段表現(xiàn)出來。清辯詭辯術(shù)的主要表現(xiàn)手法，是談判中對付詭辯者的首要前提。詭辯術(shù)的詭辯術(shù)的表手法現(xiàn)表手法現(xiàn)偷換偷換主題題以現(xiàn)現(xiàn)象代替本職

12、職以相對為絕對對為絕對2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理觀商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德（一）職業(yè)道德即禮貌待人，處事有修養(yǎng)及分寸。商務(wù)談判中的“禮”還包括認(rèn)同和尊重對方的文化習(xí)俗、接受和適應(yīng)對方所特有的文化模式含義。禮禮誠誠即光明正大，誠心誠意地談判。在談判者的動機(jī)上沒有不可告人的目的；在談判運(yùn)用的依據(jù)上應(yīng)該是“存在的事實(shí)”，而不是虛構(gòu)的或者是歪曲的事實(shí)。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判信信即談判者言而有信。在曲折的談判過程中，在反復(fù)多變的辯論中，說話前后一致，出口既有憑據(jù)，言必信，行必果，這是“信”的突出表現(xiàn)

13、。（二）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織的所具備的道德觀（二）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織的所具備的道德觀 1.責(zé)任感。即由談判者自覺地或被命令承受一種使命或義務(wù)的意識，一種約束其談判行為的意志力量。2.組織利益感。即談判者以所隸屬的經(jīng)濟(jì)組織利益的需要作為自己的行動準(zhǔn)則，并以此為榮的感情。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律約束，是由通行的法律和各種國際商務(wù)慣例所確定的商務(wù)方法和行為規(guī)范構(gòu)成的對談判行為的約束。商務(wù)談判是一種人際交往行為，但同時又是不同理性主體之間進(jìn)行的交易行為。（二）商務(wù)談判的法律約束（二）商

14、務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的行為既受到倫理的約束，又收到法律的制約。在一定范圍內(nèi)是倫理問題，在一定條件下超出了倫理的范圍就可能是法律問題。因此，談判者首先應(yīng)該充分認(rèn)識談判倫理觀與法律的界限，一邊準(zhǔn)確地把握自己談判言行的分寸。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國家以法律的形式 規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對行為的一種原則性的要求，沒有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生（一）商務(wù)談判倫理的

15、產(chǎn)生在商務(wù)談判過程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價還價過程，是談判各方將各自要求的交易提哦啊見去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫理在運(yùn)用中首先要明確的問題。談判的倫理觀不提倡通過不誠實(shí)或欺騙的手段來達(dá)到更有利于自己利益的談判行為，但也不反對在談判中運(yùn)用測量的狡詐與精明，因?yàn)檫@并不違反倫理規(guī)則。1.倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則2.商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理約束，雖然不是普遍的、平等的約束力，但是它卻是激發(fā)談判參與者積極進(jìn)取的動力。2010年年3月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭取達(dá)到最佳的談判結(jié)果。談判者以維護(hù)談判的倫理為目的，亦不失其進(jìn)取性。在對待分歧的態(tài)度上，在對待談判破裂的結(jié)局處理上都反映了談判倫理誠意與善意。因此，維護(hù)談判的倫理仍是發(fā)揮倫理規(guī)則作用的重要方面。1. 選擇一個典型的談判事件，以小組為單位，通過小組全體討論，就選擇一個典型的談