寬帶營(yíng)銷模板和營(yíng)銷話術(shù)

1、寬帶營(yíng)銷話術(shù)一、“三句半”營(yíng)銷：（一）“三句半話術(shù)”主要是從用戶需求出發(fā)，通過精煉的話術(shù)在 較短的時(shí)間內(nèi)完成個(gè)人寬帶賣點(diǎn)、促銷優(yōu)惠點(diǎn)等核心促銷信息的推介， 從而抓住用戶的購(gòu)買沖動(dòng)，形成銷售。通信產(chǎn)品銷售通常遵循七步規(guī) 則（歡迎/問候、判斷用戶類型、了解/引導(dǎo)客戶需求、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗(yàn)、促成成交、售后），在這個(gè)過程中，“三句半話 術(shù)”主要運(yùn)用在“推介套餐業(yè)務(wù)、提供示范/體驗(yàn)”過程中。（二）“三句半話術(shù)”規(guī)則如下：第一句：“簡(jiǎn)單來說：這句話主要是用于快速闡述產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，例如“簡(jiǎn)單來說，我們向您推薦移動(dòng)高速光纖寬帶”。各分公 司在提煉本句話術(shù)的時(shí)候，要特別注意精煉，做到三句話

2、以內(nèi)說清主 要賣點(diǎn)。第二句：“它特別適合于。這句話主要是用于將產(chǎn)品賣點(diǎn)和使 用場(chǎng)景結(jié)合，進(jìn)行進(jìn)一步闡述適用用戶特征，從而和用戶形成共鳴。 如“移動(dòng)光纖寬帶2年套餐，每天不足X毛錢，不限時(shí)、不捆綁固話、 不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi)，寬帶速率x M,上網(wǎng)干什么都方便?！钡谌洹澳闶褂盟蟆＿@句話主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶需求，實(shí)景化介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如2年內(nèi)沒有其他寬帶費(fèi)用，無 需擔(dān)心寬帶欠費(fèi)，只要手機(jī)正常通信就行了，自由自在。”第四句“舉個(gè)例子來說吧”這句話主要是用于引導(dǎo)用戶體驗(yàn)、使用，或者在用戶產(chǎn)生疑問或質(zhì)疑時(shí)，及時(shí)疏導(dǎo)用戶，最終完成 產(chǎn)品推薦。如：在用戶質(zhì)疑移動(dòng)寬帶品質(zhì)或和電信寬帶比較時(shí)，應(yīng)及

3、 時(shí)舉例疏導(dǎo)，如舉個(gè)例子來說吧：“就拿你們這個(gè)小區(qū)來說吧，裝移動(dòng) 寬帶的都已超過40% 了，如果不好怎么會(huì)有這么多人呢，人家也不 是傻子，再說，我們移動(dòng)光纖寬帶兩年才XX元，電信寬帶動(dòng)不動(dòng)1個(gè)月100多塊，你的錢好賺?。慷际羌刀饰覀円苿?dòng)寬帶的人，在后 面造謠的?！痹谠O(shè)計(jì)、使用“三句半話術(shù)”時(shí)，要結(jié)合銷售場(chǎng)景，從用戶主要關(guān) 注點(diǎn)出發(fā)，分步闡述套餐的賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)的優(yōu)惠點(diǎn)、終端特點(diǎn)。在 使用過程中注意不能“背書；要靈活的在和用戶溝通中恰當(dāng)使用。二、快速五步銷售法：（）暗示需求? XX先生（女士）?方式一：您有寬帶上網(wǎng)需要吧？?方式二：根據(jù)和你的溝通交流，發(fā)現(xiàn)您還是有上網(wǎng)需求的。（二）提出問題?我特

4、意為您推薦2年不限時(shí)高速光纖寬帶。（三）對(duì)比優(yōu)勢(shì)?這樣您每天只需8毛錢，就可以使用移動(dòng)光纖寬帶。（四）強(qiáng)調(diào)好處?而且移動(dòng)寬帶不限時(shí)、不捆綁固話、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi)， 兩年內(nèi)沒有額外的寬帶費(fèi)用。您想想看這多優(yōu)惠啊，您說是不是?（五）快速促成?請(qǐng)把您的證件給我，我?guī)湍k了吧！三、締結(jié)銷售的話術(shù)（一）這個(gè)您不用擔(dān)心，到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通。（二）您可以先體驗(yàn)一下，您說是不是？（三）而且看得出來您還是很感興趣的，您說是不是？四、“六大異議解決”針對(duì)一線員工在個(gè)人寬帶營(yíng)銷工作中遇到的用戶異議和質(zhì)疑，可通過“六大異議解決”方式處理：（一）“借力打力”法：對(duì)于用戶提出移動(dòng)寬帶不好，可以說：“我知道你

5、的想法，好多人 以前也這么認(rèn)為，現(xiàn)在是移動(dòng)光纖寬帶了，如果您使用后，您會(huì)覺得 物有所值的，上網(wǎng)速率、服務(wù)維修都挺好的。您說是不是?！保ǘ爸苯哟链狈ǎ簩?duì)于針對(duì)用戶提出考慮考慮再辦理移動(dòng)寬帶，可以說：“一般這么說的人都是不想辦的，你肯定不會(huì)這么想的，是吧，那就辦了吧?！保ㄈ┖鲆暦ǎ簩?duì)于用戶提出的不易實(shí)現(xiàn)的要求，如用戶提出要求辦理100M移 動(dòng)寬帶，可以說：“您真幽默，我也想辦理100M寬帶呢，但是網(wǎng)上哪 有100M的使用啊，超清電影（藍(lán)光電影，就是可以看到臉上雀斑和 汗毛孔的）也不過2M帶寬就夠了，您花百M(fèi)的錢，只能用2M的寬 帶，冤不冤??？”（四）補(bǔ)償法：如針對(duì)用戶提出的不能正常使用的問

6、題， 可以說：“明白您的意思, 這種擔(dān)心沒有必要，以后在用的過程中有什么問題，我會(huì)幫您解決的。”（五）轉(zhuǎn)移法：針對(duì)用戶提出的某種顧慮，可以說：“這種情況一般不會(huì)發(fā)生的， 您說是不是?！保┓纸夥ǎ横槍?duì)用戶提出的費(fèi)用問題，可將年費(fèi)拆分至月、天進(jìn)行比較，可 以說：2年寬帶費(fèi)用劃到每個(gè)月才20多塊錢，也就一包煙的錢（如 為女性用戶，則可將煙換為同等價(jià)格的女士用品、食物、家庭用品等）， 移動(dòng)光纖寬帶既好用又不貴！ ”五、寬帶營(yíng)銷話術(shù)：1.用戶：電信寬帶是高品質(zhì)寬帶，速率高、穩(wěn)定、不掉線。答：打個(gè)比方，我們?cè)诔菂^(qū)開汽車，電信寬帶就算是高品質(zhì)寬帶， 寶馬車吧，最高時(shí)速300碼，但是城區(qū)也就只能開個(gè)50、

7、60碼，不 是每個(gè)人都要花那么高的價(jià)錢買寶馬車吧 ？而且電信寬帶還要 強(qiáng)制 您辦手機(jī)，搞最低消費(fèi)（一般要140-150塊錢），手機(jī)每月還有好多 這個(gè)、那個(gè)的錢，我是替您著想，如果您錢多，硬是要花錢，我也不 好攔著你?，F(xiàn)在我們移動(dòng)寬帶都是光纖寬帶，速度能達(dá)到4M，上網(wǎng) 看電影、電視劇溜溜的，不比電信的差，而且 電信好多寬帶是電話線 寬帶，還沒有我們移動(dòng)光纖寬帶好。移動(dòng)寬帶價(jià)格實(shí)實(shí)在在，現(xiàn)在物 價(jià)這么高，到處都要花錢，您不如辦移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶，即好用又實(shí)惠。關(guān)鍵點(diǎn)：城區(qū)開寶馬、強(qiáng)辦手機(jī)、最低消費(fèi)、電話線寬帶、移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶2. 用戶：電信有iTV互動(dòng)電視答：電信iTV安裝很麻煩，需要在您家里

8、布 明線（就是在客廳里 面到處拖網(wǎng)線，最后接到機(jī)頂盒上），這可是定時(shí)炸彈，萬一老人、 小孩一不小心絆到了，那就麻煩了；而且電信iTV還沒有本地臺(tái)，要 看本地臺(tái)的電視節(jié)目還得再裝數(shù)字電視；而辦我們的寬帶，可以享受高清互聯(lián)網(wǎng)電視。強(qiáng)大的點(diǎn)播功能，8萬小時(shí)的海量片庫(kù)讓您不愁找不到想看的片子，讓您想看什么就看 什么，不用再受電視臺(tái)廣告的干擾。和iTV相比，互聯(lián)網(wǎng)電視的畫質(zhì) 更清晰，還可以在機(jī)頂盒上裝軟件、在電視上玩游戲，這些都是普通 數(shù)字電視所不能做到的。關(guān)鍵點(diǎn)：明線、本地臺(tái)、第二臺(tái)電視、高清互聯(lián)網(wǎng)電視。3. 如客戶表示移動(dòng)寬帶速度較慢：建議應(yīng)答口徑（分3個(gè)類型）：（1）據(jù)測(cè)試，打開一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，所謂的“高速”寬帶約耗時(shí)0.1秒, 而實(shí)用的移動(dòng)光纖寬帶耗時(shí)0.4秒，為了快這0.3秒，你卻需要多支 付N倍的費(fèi)用，所謂的“高速”寬帶，高而不值。（2）你只想裝個(gè)寬帶上上網(wǎng)，可是為了所謂的“高速”寬帶，你 必須忍受，裝一個(gè)用不著的電話