地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)業(yè)內(nèi)素有這樣的說(shuō)法,房地產(chǎn)工程銷售業(yè)績(jī)50%取決于地段, 30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧; 地段和規(guī)劃決定工程銷售的 80%,但這 80% 最終要靠銷售人員 的 20% 去實(shí)現(xiàn),因此可見案場(chǎng)執(zhí)行力的重要性。因此一線銷售人員除了專業(yè)知識(shí)外, 銷售技巧成為重中之重, 銷售的重點(diǎn)在于溝通, 溝通是 語(yǔ)言的藝術(shù), 過(guò)人的銷售技巧就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù), 也就是我們說(shuō)的話術(shù); 一個(gè)優(yōu)秀的銷售 人員不僅要有洞悉人心得敏銳,也要具備動(dòng)搖客戶心旌德表達(dá)能力,所謂“辯才無(wú)礙 。優(yōu) 秀的置業(yè)參謀總是擅長(zhǎng)在適宜的時(shí)間、 地點(diǎn)用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方, 所 以強(qiáng)

2、有力的語(yǔ)言技巧“話術(shù)是銷售人員開疆?dāng)U土的利器。話術(shù)之宗:贏家心態(tài) 建立贏家心態(tài) 我們中國(guó)文化習(xí)慣把在某個(gè)領(lǐng)域杰出的人稱為家, 于是就有了行家、 專家、軍事家、 文學(xué)家、 作家、 包括企業(yè)家。 當(dāng)我們把某項(xiàng)事做好了就叫做做到家了, 意思就是任何人只要把工作對(duì) 象當(dāng)成自己家里的是真誠(chéng)的去做,當(dāng)成為自己的孩子、親人去保護(hù)、去寬容、 就能成為這個(gè) 領(lǐng)域最厲害的人。所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品向看待自己的孩子般自信、寬容、 保護(hù)、 接待客戶像在自家招待客人一樣主動(dòng)、沉著、隨心,這就是贏。地產(chǎn)銷售的九大話術(shù) 以此完整的銷售過(guò)程包括初次接待、 有效展示、 跟進(jìn)促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié), 每個(gè)環(huán)節(jié)包 括很多關(guān)鍵情境

3、, 需要置業(yè)參謀有成熟的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì), 我們將之概括為九大話術(shù): 首次接待 喜歡話術(shù),初期報(bào)價(jià)制約話術(shù),講解過(guò)程的 FAB 話術(shù),看房過(guò)程的控制話術(shù),交談過(guò)程的 主導(dǎo)話術(shù), 處理異議是防止對(duì)抗話術(shù),競(jìng)品比擬的打岔話術(shù), 跟單過(guò)程的控制話術(shù),價(jià)格談 判的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。一、首次接待的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)于贊美 客戶進(jìn)入銷售部的第一階段首要目的不是促成交易, 而是集中在如下兩個(gè)方面: 第一讓客戶 感受到受到歡迎的氣氛; 第二就是給客戶留下一個(gè)深刻的印象讓客戶對(duì)這個(gè)置業(yè)參謀專業(yè)性 強(qiáng)和效勞態(tài)度好的感知。成熟的置業(yè)參謀通常用的話術(shù):歡迎光臨我們銷售部,我是您的置業(yè)參謀,我叫 XXX 。既 然您來(lái)到我們這里就是我們有

4、緣, 您買不買沒(méi)關(guān)系, 我先給您介紹一下我們工程的根本情況 等這些話術(shù)來(lái)拉近與客戶的關(guān)系, 化解客戶戒備心理, 再慢慢建立喜好。 建立喜好主要方法 是:贊美和找關(guān)聯(lián);贊美的“三個(gè)同心圓理論最根本的是贊美“外表 ,在深入贊美“成就與性格 ,最高明那么是贊美“潛力 連本人都 為覺察的潛能 ,一般置業(yè)參謀只能打中最外圈的“外表 ,比方贊美客戶衣服、吊墜很漂亮 等,能打中第二層就已經(jīng)很難得了。 而真正能一語(yǔ)中的打中客戶深層連自己都未必知道的那么 需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)的儲(chǔ)藏。實(shí)例: 1、成名耳,和姓寸的實(shí)例, 除了眾所周知的贊美外,于客戶建立喜好的方法就是“找關(guān)聯(lián) ,如同鄉(xiāng),同學(xué),同姓,同 事等等,

5、有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),采用編故事也吃常用話術(shù),例如: “上周我一個(gè)客戶買了 132 平的三房, 他和您一樣也是做建材的, 他說(shuō)介紹同行朋友來(lái)這里買房子, 您一進(jìn)門我看著就 像是您,而且選擇的戶型朝向都一樣,您就是那個(gè)客戶提到的朋友吧? “哦,不是,我不 認(rèn)識(shí)他?!翱磥?lái)真的是英雄所見略同,你們是同行,眼光就是獨(dú)特,你們看中的戶型是我們 這最暢銷的戶型等等 。二、初期報(bào)價(jià)的“制約話術(shù) 制約話術(shù)策略分三步:第一步稱贊客戶眼光,第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,例如少見,稀缺,制 造物依稀為貴,不買就沒(méi)有了,一定懊悔。第三稱贊我方產(chǎn)品價(jià)值高,絕不提價(jià)格。 所謂制約話術(shù)就是互動(dòng)式說(shuō)話氣氛內(nèi), 提前知道別人想要表達(dá)的事情

6、, 這個(gè)事情不一定對(duì)自 己有利,于是變換一種形式,先發(fā)制人, 結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作, 從而發(fā)起制約的人獲得了 談話的優(yōu)勢(shì)地位,制約話術(shù)在前期詢問(wèn)價(jià)格和帶客戶看房時(shí)用的最多。在客戶進(jìn)入銷售部初期, 無(wú)論是自發(fā)的還是對(duì)產(chǎn)品的需要, 客戶都會(huì)不由自主的問(wèn)這房子多 少錢啊?這個(gè)就屬于初期問(wèn)價(jià)。實(shí)際上消費(fèi)者在初期問(wèn)價(jià)是一種習(xí)慣, 是沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能, 試圖在形象范圍內(nèi)將項(xiàng) 目進(jìn)行初步歸類, 人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有兩個(gè)區(qū)分, 廉價(jià)區(qū)和昂貴區(qū), 很多置業(yè)參謀會(huì)老 老實(shí)實(shí)的認(rèn)為問(wèn)價(jià)肯定會(huì)購(gòu)置; 卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是尋找價(jià)值, 并迅速歸類到頭腦 中廉價(jià)區(qū)或是昂貴區(qū), 簡(jiǎn)單的答復(fù)是 “我們這里均價(jià) 5

7、800元的后果就是, 客戶直接說(shuō) “太 貴了 然后直接參謀開始解釋我們的房子好在哪里等, 再去重述價(jià)值。 而事實(shí)上在消費(fèi)者不 具備對(duì)工程價(jià)值識(shí)別能力, 內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值這么多錢的情況下置業(yè)參謀所有解釋都是無(wú) 效的。正確做法:客戶問(wèn):這房子多少錢 ? 置業(yè)參謀答:您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們這里賣的最好的, 您真有眼光, 132 平米戶型方正,南北通透,背山面水,坐北朝南,通風(fēng)采光效果極佳的一 款戶型,也是最受歡迎的一個(gè)戶型。 客戶追問(wèn):到底多少錢?置業(yè)參謀答: 我們這個(gè)戶型均 價(jià) 5800,一房一價(jià),樓層朝向不同價(jià)格也不同,凱旋城均價(jià)9000 ,享受的地段、市政配套并無(wú)差異,但是價(jià)格卻低出 30%

8、左右。此時(shí)客戶有兩種思考趨勢(shì),這個(gè)價(jià)格能接受,好房 子價(jià)格適中, 這是最理想的, 并為以后價(jià)格談?wù)撡I下對(duì)置業(yè)參謀有利伏筆。 另一種表現(xiàn): 哦, 是不廉價(jià),為什么呢?新城上面才 3000 來(lái)塊。此時(shí)客戶是呈現(xiàn)詢問(wèn)狀態(tài),置業(yè)參謀順勢(shì)將 工程優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)一一放大耐心的給客戶重塑我們工程價(jià)值和稀缺性。 客戶是聽得進(jìn)去, 這是就 通過(guò)制約策略來(lái)控制客戶思考向銷售方有利的方向開展。制約話術(shù)最核心要點(diǎn)就是短缺, 越是稀缺的東西, 人們?cè)娇释玫剑?結(jié)果銷售自然水到渠成。 雖然客戶說(shuō)現(xiàn)在開發(fā)的房子可選性很多, 但是地段, 戶型是不可能完全一致的。 所以要在地 段,價(jià)格,戶型上給客戶制造短缺心理。三、講解過(guò)程的 F

9、AB 話術(shù)FAB(Feature Advantage benefits) 是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)工程特點(diǎn)了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F 的意思是屬性,指產(chǎn)品包含某種事實(shí),數(shù)據(jù)或者信息。我有什么A 的是意思優(yōu)點(diǎn),是指某種特征帶給客戶的好處我有什么與眾不同的?B 的意思是利益, 指正對(duì)潛在客戶的需求, 有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征與之匹配的優(yōu)點(diǎn), 而不是一視同仁, 一塵不變的接待方式, 見什么人說(shuō)什么話 我有什么與眾不同且客戶可以 感知的。FAB 話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),講到利益時(shí)特別家里有老人孩子,重點(diǎn)講如果買我們的房子 能給老人孩子帶來(lái)的利益、便利、因?yàn)橹袊?guó)人受老吾老, 幼吾幼的文

10、化思想根深蒂固, 多數(shù) 人不是為自己活。 所以講老人小孩最能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方, 到達(dá)事半功倍的效果。 比方有孩子,你講幼兒園的便利,上學(xué)的便利,后面山體公園綠化現(xiàn)代工業(yè)對(duì)空氣污染,導(dǎo) 致霧霾嚴(yán)重, 空氣中致癌物質(zhì)高, 買我們工程后面山體公園植被釋放充足氧氣, 凈化空氣等 為孩子提供充足的氧氣, 逛常青山公園便利, 孩子老人體弱多病, 醫(yī)療條件的便利等等最能 打動(dòng)客戶的心理。四、看房過(guò)程控制話術(shù)前期介紹之后, 只要有意向的客戶肯定要求看房, 看房時(shí)能否城管的關(guān)鍵所在, 因此這個(gè)過(guò) 程非常重要, ??捶窟^(guò)程的話術(shù)有一下幾點(diǎn);1、看房過(guò)程客戶邀請(qǐng)他朋友才參與, 一定要做到主動(dòng)結(jié)識(shí), 一定要

11、求客戶給你介紹他朋友, “張先生,您能給我介紹一下您這幾位朋友嗎? 并主動(dòng)遞上名片??蛻艚榻B后話語(yǔ) 一定要跟上: “您好,張先生這么成功肯定有一群成功的朋友。 “張先生屢次提到您, 說(shuō)您才是行家。 “您好,您可要多指點(diǎn),認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢 。記得跟客戶的朋友 混熟以后,采用前面介紹“找關(guān)聯(lián)話術(shù)即使通過(guò)客戶職業(yè)、 、等找關(guān)聯(lián),例如客戶是 做建材的,“哦太好了,您做建材的我正好有很多問(wèn)題向您請(qǐng)教,最近家里在考慮裝修 房子,先選擇價(jià)格適中的地磚,您能推介一下嗎?品質(zhì)要好,價(jià)格適中。 切記一句話 帶過(guò),哦這樣,那我們這里客戶裝修的時(shí)候我介紹給你登這類敷衍的話。這些話術(shù),是 為了你銷售做鋪墊,為了讓客

12、戶不在看房過(guò)程說(shuō)一些影響購(gòu)房決策的話,比方這房子不 行,不好等。 控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是,主動(dòng)闡述工程優(yōu)勢(shì),戶型優(yōu)勢(shì),多說(shuō)好話,請(qǐng)求指點(diǎn),隨身 帶筆記本,將客戶,陪看房者等也別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái),做記錄是對(duì)客戶尊重和顯示 專業(yè)性的行為。在回訪的時(shí)候?qū)⒂眠@些記錄到的話喚醒客戶對(duì)看房的感受。2、樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù) 一般客戶買房會(huì)看過(guò)幾個(gè)樓盤做比擬,或者在帶客看房過(guò)程提起相近樓盤,這時(shí)除了對(duì) 自己樓盤的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過(guò)程中,最需要注意的是應(yīng)用前面所說(shuō)的控制話術(shù), 先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)品進(jìn)行有技巧的評(píng)判,評(píng)判技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè): 1反客為主,可客戶埋地雷??蛻籼岬狡渌麡潜P一定要主動(dòng)介紹,特別是針

13、對(duì)第一 看房就來(lái)本樓盤的客戶,你接待完之后客戶肯定會(huì)貨比三家,一個(gè)成熟的置業(yè)參謀懂得 在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法,以影響他下一步?jīng)Q策。如:就拿上峰一品現(xiàn)房 來(lái)說(shuō),他們地段上沒(méi)有這么這里便利, 他們確實(shí)是現(xiàn)房, 但是我們這里也是成熟的社區(qū), 物業(yè)效勞,建筑質(zhì)量都是有目共睹的,您可以打聽一下,我們物業(yè)公司效勞相當(dāng)不錯(cuò), 可是就比晚交一年左右的時(shí)間, 您那么需要沒(méi)平米多花 1000多塊錢, 你想想假設(shè)您買 100 平米的房子您就德多花 10 多萬(wàn),而這個(gè)錢足夠您裝修用的了,片區(qū)屬于同一片區(qū),享 受同樣的市政配套,不過(guò)早交 300 來(lái)天房子,你自己算哪個(gè)更劃算。而且您也看的出來(lái) 我們是成熟的居

14、住區(qū)域,物業(yè)公司,生活配套都比擬成熟,如果后期物業(yè)效勞跟不上, 社區(qū)生活環(huán)境不舒服,樓道電梯到處垃圾,您住著也窩心。以上話術(shù)就是我們所說(shuō)的埋 地雷,將我們有的對(duì)方?jīng)]有的優(yōu)劣勢(shì)先說(shuō)出來(lái)起到先入為主的印象,相當(dāng)于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 埋了地雷,客戶進(jìn)去對(duì)手售樓部就會(huì)想起你說(shuō)的劣勢(shì),事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生一個(gè)不好 的看法;但是值得注意的是地雷必須講的是客觀事實(shí),不能帶有主觀的任何看法,否那么 其殺傷力大大降低,特別不能惡意攻擊。2強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手續(xù)設(shè)置門檻。 對(duì)工程賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì),包括戶型,交通,配套,生活便利,物業(yè)效勞的優(yōu)勢(shì)不斷重復(fù),使客 戶記憶猶新。走到別的銷售部就在拿你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在跟競(jìng)品做比擬,給客戶腦

15、子里形成 第一的良好印象尤為關(guān)鍵。(3)不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù) 如前所述,置業(yè)參謀重要的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身參謀形象和行業(yè)權(quán)威, 在實(shí)際工作中表現(xiàn)就是置業(yè)參謀主導(dǎo)談話, 以其專業(yè)和技術(shù)去引導(dǎo), 教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和 消費(fèi)行為, 所謂主導(dǎo)就是要讓客戶不知不覺地控制談話的內(nèi)容和消費(fèi)行為, 以及談話的開展 趨勢(shì)和方向。 控制并主導(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的, 人們會(huì)自然陷入三個(gè)陷阱: 第一 個(gè)是數(shù)字陷阱,第二個(gè)是結(jié)論陷阱,第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。1、數(shù)字陷阱,置業(yè)參謀要養(yǎng)成一種說(shuō)話習(xí)慣,只要對(duì)方說(shuō)我覺得你這里太貴!置業(yè)參謀就應(yīng)該答 復(fù):我們買任何一件

16、商品不能只從價(jià)格上下結(jié)論,就如您買房子應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái) 考量并作出結(jié)論:對(duì)方聽到這話心理活動(dòng)就是,想聽一下到底哪三個(gè)方面,從而調(diào) 整自己的看法,置業(yè)參謀應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)說(shuō)話習(xí)慣,嚴(yán)格要求自己在跟客戶溝通是自 然采用數(shù)字誘惑話術(shù)。例:一交通是否便利,我們生活這里每天上班、下班都是要走出去的,所以交通是 第一要素;二生活是否便利,我們不能說(shuō)住在房子里就不出去了,類似吃飯,娛樂(lè),教育,就醫(yī),購(gòu)物這些生活必須條件是否便利;三建筑品質(zhì)是否有保障,戶型是否 合理,通風(fēng)采光是否良好,我們知道買房子可能是很多人一輩子就有一次的這樣的 時(shí)機(jī),所以應(yīng)該從多方面考量,而不是一聽價(jià)格就下結(jié)論對(duì)吧,衣服有一件幾十元 的也有

17、幾千元的,車子有一輛幾萬(wàn)也有幾十萬(wàn)的,房子肯定也有好壞對(duì)吧?2、絕對(duì)結(jié)論絕對(duì)結(jié)論也是一種說(shuō)話習(xí)慣,使用這種技巧,聽得人一般會(huì)受到一定程度震動(dòng),為 什么他會(huì)這么說(shuō)?例如:這套房子就適合您這樣的人別人不適合。我看了,這套房 子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制;這就是絕對(duì)結(jié)論;客戶聽到后肯定會(huì)認(rèn)真聽你接下來(lái)的 注解,你就控制了對(duì)方的思想,如果客戶按照你的思路取向,那么你的技巧就到達(dá) 了目的,就給對(duì)方建立起一種絕對(duì)信心,強(qiáng)化了你說(shuō)話影響力;3、激發(fā)想象當(dāng)客戶看完房子,表現(xiàn)很喜歡,可是在付錢階段總是猶豫不決,畢竟要付錢了,而 且是一筆不小的數(shù)字,在心理學(xué)上交“后果焦慮也可以稱為付錢綜合猶豫癥;如 果處理不好可能在最

18、后一刻停止購(gòu)置行為,你所做的前面工作全部前功盡棄;應(yīng)對(duì) 這類客戶最好的方法就是激發(fā)想象,為客戶感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景; 訂單寫好,或者客戶在最后關(guān)鍵時(shí)刻沉默思想上掙扎,置業(yè)參謀:其實(shí)很多時(shí)候買 東房子都 只要地段,價(jià)格在您預(yù)想的范圍內(nèi),戶型喜歡,您不需要猶豫不決,我 們這里很多客戶都是第一次來(lái)就定了,可能有人覺得沖動(dòng)了,但是哪個(gè)人買房子不 是沖動(dòng)呢?百米大道錦繡苑的房子就是打動(dòng)人,您是支付的起您的沖動(dòng),有多少人 有這個(gè)沖動(dòng)沒(méi)有這個(gè)支付能力,能在百米大道附近擁有一套大戶型是一種豪華的沖 動(dòng),喜歡才是真的,您喜歡嗎?試想一下,金秋十月,陽(yáng)光明媚的周末,您左手牽著可愛的孩子,右手挽著愛人,順著常青山觀

19、景直梯登上觀景臺(tái),一家人在公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光,將延安市盡收眼底,視線一覽無(wú)余的感覺多么令人愉快 愜意啊。這種話術(shù)就是給客戶展望未來(lái)生活場(chǎng)景,叫做造夢(mèng),有效解決客戶焦慮的 心理。展望未來(lái)的要點(diǎn):必須有任務(wù),場(chǎng)景,和過(guò)程;內(nèi)容描述一定要充分描述細(xì) 節(jié),用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想、聯(lián)想,從而引導(dǎo)客戶做出購(gòu)置決定。六、處理異議的防止對(duì)抗話術(shù)有一句話說(shuō)“辯無(wú)勝在銷售過(guò)程與客戶辯論、力爭(zhēng)波導(dǎo)對(duì)方是銷售大忌,辯論場(chǎng)上贏了,就意味著生意場(chǎng)上失去客戶。當(dāng)客戶提出異議后,采用的兩種話術(shù)“迎合、墊子話術(shù),迎合就是承接對(duì)方話的意思,形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景,迎合話術(shù)太露有兩種,一種是為對(duì)方的看法即結(jié)論提出事實(shí)的依

20、據(jù);一種是如果對(duì)方說(shuō)的是客觀事實(shí),那么就按照邏輯提煉一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論; 一種是從結(jié)論到事實(shí),一種是事實(shí)到結(jié)論;例如:客戶說(shuō):這兩年百米大道房子跌了不少!置業(yè)參謀:是啊,前兩年這附近房子都賣到七八千了,今年受市場(chǎng)影響,這邊房子都降了不少,你看我們這個(gè)價(jià)格 5800均價(jià), 都已經(jīng)接近開發(fā)本錢了現(xiàn)在地產(chǎn)處于微利時(shí)代開發(fā)商都在想方法變現(xiàn),但是市場(chǎng)規(guī)律總是此起彼伏,你看今年很多一二線城市都在漲價(jià)!所謂墊子話術(shù)主要是客戶提問(wèn)的時(shí)候, 就是銷售人員克服自己的習(xí)慣意識(shí), 一聽到別人 對(duì)自己提問(wèn),認(rèn)為自己專業(yè)又知道答案,立即答復(fù)的習(xí)慣;墊子話術(shù)一般有兩種形式, 一種是評(píng)論對(duì)方問(wèn)題很專業(yè),另一種是成人對(duì)方的問(wèn)題

21、很有普遍意義;例如: 客戶: 你們樓盤價(jià)格太高了, 如果這時(shí)你進(jìn)行爭(zhēng)辯, 對(duì)方就會(huì)拿出個(gè)人感受證明你錯(cuò), 自己是對(duì)的 。置業(yè)參謀:我完全理解您的感受,很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)格也是這么 想的, 可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總會(huì)發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō), 我們 的性價(jià)比是最合理的。 此后將樓盤各大優(yōu)勢(shì)主意釋放七、競(jìng)品比擬中打岔話術(shù) 客戶:你們這里不如上峰一品,社區(qū)沒(méi)有綠化,環(huán)境不好 ! 置業(yè)參謀: 對(duì),我們的工程沒(méi)有園區(qū), 很多客戶剛開始接觸我們工程的時(shí)候也覺得這是 唯一美中缺乏的地方 此處應(yīng)用了迎合、 感知、感受話術(shù)但您選擇買上峰一品的房子 我認(rèn)為最重要的是考慮四個(gè)因素?cái)?shù)字誘惑,主導(dǎo)話術(shù)

22、 ,戶型、生活、性價(jià)比、新鮮 空氣。 第一點(diǎn)要看戶型是否方正實(shí)用, 日照采光適合滿足您的需求; 第二點(diǎn)要看生活是 否便利,你日常采買生活用品是否便利; 第三點(diǎn)要考慮性價(jià)不,沒(méi)錯(cuò)他是現(xiàn)房,可是您 一平米要多花 100多元,買 120平米您要多花 15 萬(wàn)元左右,這個(gè)錢只要你等一年完全 給你省出來(lái)了, 夠您裝修用的了; 第四點(diǎn)社區(qū)背后是就是規(guī)劃中的常青山山體公園, 十 萬(wàn)畝的綠色植被為您提供新鮮的氧氣, 成為您的后花園, 在工程右側(cè)中央廣場(chǎng)乘坐電梯 不用 5 分鐘就到山頂公園了。 這四點(diǎn)是您應(yīng)該考慮的, 他們確實(shí)有園區(qū), 但我剛剛說(shuō)的 四點(diǎn)都不具備, 通過(guò)以上幾點(diǎn)分析您自然發(fā)現(xiàn)我們工程更適合您。

23、次吃應(yīng)用了, 制約、 打岔、發(fā)現(xiàn)、贏家心態(tài)話術(shù)利用打岔話術(shù),不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話,以免失去事業(yè)參謀可 信度,有效的將可的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到自己工程的優(yōu)勢(shì)上去。這個(gè)提前你得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)工程了解, 做到知己知彼, 客戶才認(rèn)可你有說(shuō)服力, 才認(rèn)可你說(shuō)的 話。八、跟單即是回訪過(guò)程中的控制話術(shù)1、開場(chǎng)白設(shè)計(jì):互惠原那么 現(xiàn)實(shí)中很多置業(yè)參謀一開口就是:張先生,我們是 XXX 銷售部置業(yè)參謀誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí),您上 次來(lái)看的房子考慮的怎么樣了?這種生硬的問(wèn)話算不上話術(shù)。 開場(chǎng)白最常用的話術(shù)就是 利用互惠原理進(jìn)行寒蟬,互惠的核心內(nèi)容是給予,索取,在索取。例如: 置業(yè)參謀:您是我是錦繡苑置業(yè)參謀 XXX ,您上次來(lái)不是說(shuō)您最近要買車,正好

24、我認(rèn) 識(shí)一個(gè)賣車的朋友, 或許能給您一些專業(yè)的建議 前提條件你得初次接待客戶了解客戶 這類似信息 ,這就是給予! 例如:置業(yè)參謀:您好我是錦繡苑置業(yè)參謀 XXX ,我今天給您打 就是特別好奇,您 上次來(lái)我們銷售的時(shí)候穿的那件衣服在哪買的, 我當(dāng)時(shí)就想問(wèn), 沒(méi)好意, 后來(lái)我找了很 多地方?jīng)]有找到; 索取話術(shù)應(yīng)注意三點(diǎn): 第一是對(duì)方能力范圍之內(nèi)的就的事情, 第二是 對(duì)方輕而易舉就能做到的,第三最好是以幫助別人提供信息之類的話術(shù)。 利用互惠的方法應(yīng)酬拉近關(guān)系后,就可以切入正題。2、應(yīng)對(duì)三大常見問(wèn)題 回訪經(jīng)常遇到“我要考慮一下,我是喜歡這個(gè)房子,但還是看看再說(shuō)吧,市場(chǎng)不景 氣,我擔(dān)憂現(xiàn)在買房不適宜。

25、置業(yè)參謀應(yīng)對(duì): “先生、女士,很明顯,您不會(huì)花時(shí)間開 率這個(gè)房子, 除非您對(duì)我們樓盤真的感興趣對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,您要考慮一下的到底是什么呢?是工程的品質(zhì), 還是物業(yè)效勞, 或者是對(duì)市場(chǎng)不確定而持幣觀望? 還是我剛剛到底漏講了什么?先生、女士老實(shí)說(shuō)是不是因?yàn)殄X的問(wèn)題呢?“拖延一項(xiàng)決定比不做決定或者做錯(cuò)決定, 讓我們損失更大, 您說(shuō)是嗎?如果您說(shuō)不是, 那么明天 將會(huì)跟今天一樣;如果您說(shuō)是,那么您將得到的好處是:1 2.3 您仔細(xì)觀察, 成功者購(gòu)置時(shí)都是別人在拋售, 當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)他們卻在賣出, 現(xiàn)在擁有財(cái) 富的人多數(shù)都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的根底,拿 2005 年房?jī)r(jià),如果那時(shí)您持

26、 有一套百米大道附近 200 平米的房子, 您將花最小的投資本錢, 獲得最大回報(bào), 現(xiàn)在是 房地產(chǎn)的低谷,您擁有同樣的時(shí)機(jī)做出決定,您同意我的觀點(diǎn)嗎?3、要求承諾在回訪 結(jié)束后前,還有一個(gè)必須完成的任務(wù),要求客戶承諾,比方你回訪的目的是 要求二次到訪, 那就鎖定二次到訪的具體時(shí)間, 客戶雖然容許得了你要求, 但是未必會(huì) 兌現(xiàn)承諾,應(yīng)該將容許的事情落實(shí)到具體的時(shí)間,并且給他一點(diǎn)壓力。如: “您是說(shuō)下 周一上午 9 點(diǎn)對(duì)嗎?本來(lái)我周一要去醫(yī)院看我外婆,不過(guò)沒(méi)關(guān)系我不去了。那說(shuō)好了, 我就在銷售部等您了。 很多置業(yè)參謀在得到客戶“有時(shí)間過(guò)去吧的回復(fù)之后,以為就 是得到承諾, 其實(shí)這種承諾是沒(méi)有責(zé)任心的一種行為, 很容易演變成推脫, 成熟的置業(yè) 參謀懂得用這些話術(shù)技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象, 強(qiáng)調(diào)自己在客戶容許的時(shí)間內(nèi)推掉其他事 情來(lái)等客戶, 將壓力責(zé)任傳遞給客戶, 約束他兌現(xiàn)承諾。 但是值得注意的是不是試壓過(guò) 度,做到松弛有度!九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)1、 高于預(yù)期的價(jià)格在銷售實(shí)踐中, 一般優(yōu)惠政策可以拆分成幾重, 比方總有按揭可以優(yōu)惠兩個(gè)點(diǎn), 成熟的 置業(yè)參謀第一次報(bào)價(jià)時(shí)只優(yōu)惠 1 個(gè)點(diǎn), 開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格, 給后面議價(jià)必定 留出空間。2、 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)客戶第一次報(bào)價(jià)即使到達(dá)你銷售預(yù)期價(jià)格, 不可馬上接受, 如果你馬上接受, 客戶會(huì)像 這么

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