產(chǎn)品招商策劃方案

1、產(chǎn)品招商策劃方案篇二:招商模板招商模板第一部分 前言目的及目標(biāo)的說明第二部分 市場調(diào)研及分析一.行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析1.行業(yè)飽和程度2.行業(yè)發(fā)展前景3.國家政策影響4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展5.社會環(huán)境3.互補(bǔ)品對產(chǎn)品的要求。4.互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。七.原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1.可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替代品。3.供應(yīng)商的討價還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。八.中間商調(diào)研及分析。1.中間商的性質(zhì):配送商、經(jīng)銷商、代理商(獨家、總代理)2.中間商對我們產(chǎn)品的依賴(關(guān)注)程度(相對數(shù)值)。我們產(chǎn)品占用他資金的比例,給予他的利潤比例3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支

2、持(絕對數(shù)值):配送能力、資金實力、人力九.消費者調(diào)研及分析。1.消費者背景研究:收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作2.消費者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度:質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。3.消費者的使用情況:購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。4.購買角色。5.消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定一.企業(yè)戰(zhàn)略制定二.產(chǎn)品策略制定。(提供原則或標(biāo)準(zhǔn))1.產(chǎn)品。1) 品項:市場定位、目標(biāo)受眾。(打擊競品的專有品項)2) 包裝:陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等2.價格。1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略?(長線

3、產(chǎn)品/短線投資)2) 符合產(chǎn)品定位? 利潤為主/市場占有率為主 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同,采取不同價格策略。 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品,該品項各種市場表現(xiàn)(如包裝宣傳訴求點等)模仿主要競爭對手,以破壞其市場及形象。3.渠道。1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同,我們可以選擇那些特殊通道,以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3) 新終端開發(fā)隊伍。4) 直營隊伍。對于一些特殊情況,如經(jīng)銷商的流失,直營隊伍暫時性的彌補(bǔ)空白市場。5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā),這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提

4、交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4.促銷。1) 廣告:訴求點2) 人員推銷:a) 人員的培訓(xùn)b) 人員的崗位界定c) 人員的考核d) 人員的激勵3) 營業(yè)推廣a) 對顧客。穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格;對品牌的宣傳b) 對零售商。穩(wěn)定價格,保證促銷后價格能夠恢復(fù),思想?yún)R報專題銷量得以維持;或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動,一方面會破壞市場,影響終端價格體系,另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實,從中截取,成為其“灰色收入”。4) 公共關(guān)系。事件營銷:把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費者利益點,并且該信息是以直

5、接明了的方式告知消費者利益點的第四部分 具體執(zhí)行&實施(建議)一.產(chǎn)品設(shè)計。二.價格設(shè)計。三.渠道設(shè)計。四.促銷設(shè)計。五.銷售管理第五部分 結(jié)束語所謂市場推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額,提高產(chǎn)品銷量和知名度,而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費者,激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī),并促使這種購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為實際購買行為而采取的一系列措施。市場推廣不是一個出名的名詞概念,不是由那個科學(xué)家提出的。如市場公關(guān)/市場推銷。它的產(chǎn)生是在市場發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來的。是指對某個產(chǎn)品的性能,特點,進(jìn)行宣傳,介紹,是使消費者接受,認(rèn)可、購買。是銷售、營銷的手段,和方式。也有人認(rèn)為:市場推廣的概念:從字面上理解:推,

6、既是推動,拉動。廣,就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。就是如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營銷的目的。有效的市場推廣應(yīng)包括兩個要素:推力和拉力。市場推廣的拉力包括:市場推廣的宣傳與服務(wù)兩個要素。推力包括:客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷的推動力。決定有效市場推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個方面。第一是:市場調(diào)查與分析。如何進(jìn)行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的,對企業(yè)的營銷有影響?我把它基本歸納為四個方面:一、企業(yè)自身的信息(知己),二、競爭對手的信息(知彼),三、合作伙伴的信息(客戶、物流)、四、顧客、市場的信息

7、(終端顧客、消費者)。對自己的信息企業(yè)可能比較清楚,但對于對手的信息企業(yè)自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技巧。重視市場調(diào)查與分析,不能不去調(diào)查和了解,就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研,憑自己主觀的判斷,對消費者需求理解偏差造成的。因此,我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費者的想法,了解對手的想法,了解經(jīng)銷商、客戶的想法,而不能關(guān)起門來自己想方法。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當(dāng)初毛澤東不是對農(nóng)民的想法

8、做過詳細(xì)的調(diào)查,也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功,實現(xiàn)革命的偉大勝利。第二:有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理。決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素,但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典案例。但在近期美國對伊拉克的戰(zhàn)爭中,先進(jìn)的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器,是營銷4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計,能夠有效的打擊競爭對手,提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括:如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研法與應(yīng)用?如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合?企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏

9、利的方法:一是產(chǎn)品價格賣的比對手高,二是企業(yè)效率比對手高,成本控制比對手要好,三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是:銷售是把產(chǎn)品賣出去。營銷是持續(xù)的把價格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價格賣的比對手高,就需要有效的市場推廣,進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。第三、終端建設(shè)與人員管理。在戰(zhàn)爭中,曾有天時、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說:天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時機(jī)很重要,但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中,終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形,位置。修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地,要想消滅對手就要占領(lǐng)有利的陣地,消滅對手的有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多。多進(jìn)一個球,對手

10、就會少進(jìn)一個球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊精神等。兵法原理:要想保持領(lǐng)先對手,必須大于對手1.7倍兵力,才能取得絕對優(yōu)勢。因此,在終端建設(shè)中,國產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期,分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢,都是采取了在終端增加促銷人員,進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭情況下,終端成為新的競爭點。越來越受到企業(yè)的重視,這就是終端的力量。第四、促銷活動策劃與宣傳,即營銷的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略是營銷的方針,戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營銷4P中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)

11、略。只有通過促銷手段,才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾方面。促銷活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號。師出有名,要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形,選者最好的賣場,搶占最好的位置。第三,集中兵力,以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第四、產(chǎn)品組合到位,武器裝備精良。第五、資源配備到位,廣告宣傳到位,合理投放資源,武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學(xué)習(xí)有效的市場推廣,我們會發(fā)現(xiàn),打勝仗其實很簡單。只要學(xué)會掌握市場推廣的技巧和要領(lǐng),了解營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì)。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手。一、什么是市場推廣市場推廣不是一個出名的名詞概念,不是由那個科學(xué)家提出的。如市場公關(guān)/市場推銷

12、。它的產(chǎn)生是在市場發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來的。是指對某個產(chǎn)品的性能,特點,進(jìn)行宣傳,介紹,是使消費者接受,認(rèn)可、購買。是銷售、營銷的手段,和方式。推-推動、促進(jìn)。廣-廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。種類:推動與拉動,即銷售力與廣告。說的再通俗點,就是:一、你必須要知道你的市場在哪?二、這個市場里有些什么東西?三、哪些東西是你能控制起來的?四、哪些東西是你不能控制的?五、哪些東西是你可以給這個市場增加的?六、等把上面的五個問題整理明白,就要守住這個市場,并且讓你的銷售部迅速消化這個市場,找準(zhǔn)利潤產(chǎn)生點。所以市場推廣,也叫市場資源控制,二、營銷與推廣區(qū)別:何謂營銷?營-策劃、是對事物

13、全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷-策劃目標(biāo)和結(jié)果,即產(chǎn)品價值變現(xiàn)。推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。三、推廣拉力與推力拉力:宣傳與服務(wù)。推力:商家的主推力、現(xiàn)場的推動力、導(dǎo)購員的推動力。篇三:商業(yè)招商商業(yè)招商(樣本)商業(yè)招商目 錄商業(yè)招商概括 2招商策略 5大型商業(yè)物業(yè)招商策略 5本案場分析(飛洲國際廣場) 11優(yōu)勢 13弱勢 14機(jī)遇 14本案招商策劃 15一、招商原則 15二、招商策略 15三、品牌形象定位 15四、實施(分割出租) 16五、商場布局 17六、人員配備計劃: 18七、招商人員崗位職責(zé) 18八、商場租金預(yù)測 20周邊租金調(diào)查 20本公司推

14、薦 26后續(xù):商場招商管理 27招商管理原則 27商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在,而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講,節(jié)省人力,節(jié)省物力和財力,節(jié)省時間和精力。)的特點,其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源,招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才,進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的,由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣,不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗,更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展,通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略,而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣,那么一切都前功盡棄,一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定,主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的