銷售作業(yè)指導

1、銷售作業(yè)指導與培訓銷售作業(yè)指導與培訓李陽銷售培訓大綱一、一、公司簡介公司簡介1.公司背景：2.工廠概況：標準化生產車間；速凍隧道；生產設備、生產線條數(shù)，日產能設計二、二、產品及生產工藝知識產品及生產工藝知識 專題培訓三、三、銷售培訓銷售培訓臺烤歷史從臺灣來：南京金帝；北京育清；大連跑跑；經銷商類型專業(yè)臺烤型；調理品型；冷飲、牛奶型；速凍型；（快銷品型）；業(yè)務轉身經銷商型；偶然進入者終端類型學校；大商圈；廠礦團膳；批發(fā)市場；交通聚集圈；娛樂場所；餐飲類連鎖專營店 渠道類型休閑渠道；流通渠道；貼牌渠道；招商渠道；團購渠道營銷培訓大綱為了誰-心態(tài)問題為自己；（一）、（一）、做人做人-根性第一；能力第

2、二；根性第一；能力第二；根性：所有人的天性或本性，即人性（相對于獸性）中最積極、最恒定的部分，歷經磨難，百煉成鋼，最終煉成繞指柔能力：彌補現(xiàn)實和期望之間的差距 （二）、（二）、做事做事-雙嚴雙嚴嚴謹?shù)挠媱?建立系統(tǒng)思考方法嚴格的執(zhí)行-打造邏輯思考能力 插曲-案例: 1豫東南 2甘肅 3湖南。廣西 4泰康 5總結：敬服本身在行業(yè)上的名聲 人生我信賴不會從事許多行業(yè)和公司，只要進了業(yè)務這一行當，你就思量怎樣樹立本身的名聲，不要毀了本身的品牌！從一點一滴做起吧?。ㄈ?、（三）、（市場談判）三講四有：（市場談判）三講四有：三講： 目標講明； 要求講夠； 策略講透四有：有預案，有備選（備胎），有縱深，有

3、轉化總結：下棋有后手，談判有路線；插曲-案例：本.拉登-三架飛機征服客戶一個手指頭：第一架飛機：鼓掌歡呼兩個手指頭：第二架飛機：跪地磕頭三個手指頭：第三架飛機：流淚、抓臉、扯頭發(fā)-發(fā)狂請問 你有幾架飛機？大連市場四有案子：首先三點一線，其次比翼雙飛，最后中部隆起-市場是平的總結：帶著方案見客戶；多算者多勝！ （四）、（四）、金牌業(yè)務四特四需：金牌業(yè)務四特四需： 四特：特別能吃苦；特別能戰(zhàn)斗；特別能學習；特別能團結 四需：做好需要天賦-根性；做久需要智慧-別耍小，看遠點，看大處；做大需要時運-耐心、不要牢騷，這一切都沒有時需要勇氣-不要怕，不氣餒（牛眼看天下，世界狠可怕） （五）、（五）、五千理

4、論：五千理論： 踏遍千山萬水；走進千家萬戶；說盡千言萬語；歷盡千辛萬苦；成就千秋偉業(yè)； 業(yè)務員是品牌代言人、品牌播種機、市場宣傳員、商戰(zhàn)特種兵、前線傳感器 （六）、營銷宣導十二條 品質穩(wěn)定，產能保證，定價有力，政策給力； 促銷精準，費用可控，渠道拓展，客戶優(yōu)化； 誠信守恒；廠商合力；市場進階，廠商和諧。 臺烤產品銷售作業(yè)指導書 為響應經銷商之要求，因應市場需求之差異，應對競品之挑戰(zhàn)，滿足不同消費群體和渠道訴求，明確營銷目標，理清市場工作主次，規(guī)范業(yè)務動作，拓展市場份額，現(xiàn)制定銷售作業(yè)指導如下：第一章第一章：營銷總目標營銷總目標定位居上；費用居下；人員戰(zhàn)力最優(yōu)；績效最高第二章第二章：市場策略市場

5、策略市場運作原則：資源聚集，小步快跑市場運作步驟：異地庫先行，推廣隊跟進，招商會收尾 市場布局策略：做好根基，帶動周邊；突擊東北；開拓西南 市場啟動策略：一線插旗，二線飄紅；一點突破，多點跟進。 市場發(fā)育原則： 先有大腦（神經）-方案； 后有骨架-主客戶； 快速長肉-上量； 追求豐滿-細化 網絡構建規(guī)劃：1.點：確定主代理商；設定分銷庫（直營或中轉）；2.線：地市骨干經銷商3.面：產品細化；新品細作；市場細分4.摟邊：合作固定，即用經銷代理合同進行合作狀態(tài)固化第三章第三章：產品策略產品策略新規(guī)格策略：以38克、60克、70克為突破，新口味策略：玉米味、奧爾良風味、純肉腸新價位策略：1.5元；2

6、元；3元克重增量策略: 38+1；40+2；60+2；第四章第四章：價盤政策價盤政策標品40克：0.52元/支， 260元/箱（10包*50支）坎級促銷：100+8；100+10第五章第五章：銷售與渠道政策銷售與渠道政策.基本搭贈政策時間：8月、9月、10月基本搭贈政策100+8，隨車搭贈本品；前期可累計，可拆分，不跨月；地縣級市場：坎級搭贈：100+9；100+10； 總總 論論 : 應對臺烤行業(yè)從粗放的產品渠道銷售模式向精準的品牌終端營銷模式發(fā)展變化的市場環(huán)境，構建符合現(xiàn)代市場營銷的良性運作模式，打造渠道品牌，提升行業(yè)價值，實現(xiàn)市場目標突破。第一部分第一部分-務務 虛虛 篇篇銷售渠道建設銷

7、售渠道建設 營銷工作主題思路：營銷工作主題思路：第一階段：第一階段：確立產品定位和產品政策，競爭性定價，進而實行靈活、給力的渠道政策，務求精確介入行業(yè)二線強勢競品的主流渠道（借渠飲水），在解決行業(yè)性的生產制約問題（即品質穩(wěn)定和產銷匹配）基礎上，通過營業(yè)推廣和銷售促進，推動渠道放量，實現(xiàn)銷量提升。在此階段，營銷假想敵是誰，關注的重點是產品，關鍵是渠道，指導原則是低限度的價格戰(zhàn)，目標是有速度的規(guī)模，走質量穩(wěn)定，低價供應之路。第二階段：第二階段：確立品牌定位和品牌戰(zhàn)略，引導性定價，實現(xiàn)產品創(chuàng)變（從大眾產品到新品、從普品到精品、從低端到高端），務求進入行業(yè)一線競品的主戰(zhàn)場（修渠引水）（聯(lián)合冷飲、速凍、

8、肉類既有強勢品牌的渠道），在解決行業(yè)性的營銷管理制約問題基礎上，通過營銷管理和渠道升級，推進品牌進階，實現(xiàn)效益提升。在此階段，營銷假想敵是雙匯，關注的重點是創(chuàng)變，關鍵是升級，指導方針是進行價值戰(zhàn)，目標是有規(guī)模的效益，走價值提升，渠道忠誠之路。 營銷思路總結：實行從銷售數(shù)量向銷售質量轉變的營銷戰(zhàn)術，實現(xiàn)從速度規(guī)模向規(guī)模效益提升的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略原則：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝! 第二部分第二部分-務實篇務實篇 一、一、營銷目標營銷目標 2015銷售年度2015.7-2016.8 銷售目標：3000萬 市場地位： 行業(yè)新秀 二、二、產品策略產品策略 產品總策略：單品（新品）突破，多品組合，層級分割

9、，細分覆蓋 新品項（新口味、新規(guī)格、新定位）切入-產品切入策略同類產品色、香、味及克重均優(yōu)于競品-產品質量穩(wěn)定策略 老品類推動，新品類帶動-品類策略 農貿、普品、精品和高端-產品線組合策略三、三、價盤設定策略價盤設定策略普品價盤：定位：定價策略： 四、四、渠道及市場建設策略渠道及市場建設策略 市場布局：布局原則：遠交近攻布局方針：一線插旗，二線飄紅，一點突破，全面推進，緩拉快升，摟邊收網布局規(guī)劃：做好運城、提升周邊、突擊東北、開拓西南市場分類：一線根基市場：運城市二線縣級市場：運城縣區(qū)，城鄉(xiāng)三線大區(qū)市場：配送范圍內的外埠市場 多層分銷：以自身終端為主以二批經銷商為輔 一城多客，一客多品 (四)

10、 根基市場建設： 以運城大市場為中心，打造樣板市場，由點連線到片，區(qū)域為王，精耕細作根據(jù)地市場。 （五） 千萬級標桿市場建設(六)十大目標市場：（七） 區(qū)域銷售競賽：客戶別和業(yè)務別 五、五、促銷策略促銷策略總原則：簡單營銷，資源聚焦費用坎級申請：穩(wěn)定存量，拉動增量費用總量動態(tài)控制：目標導向，過程修正，績效評定，總量優(yōu)化多樣化促銷方式： 宜可宜可臺灣臺灣烤腸烤腸的產品介紹的產品介紹 宜可公司的臺灣烤腸系列主要有五個品種：原味香嫩考場、香辣烤腸、奧爾良脆骨腸、玉米烤腸、純肉腸。制作：利用精選雞胸肉和豬肉為主要原料，經過原料解凍修整絞肉配料腌制真空攪拌灌裝蒸煮噴淋晾卻真空包裝檢驗急凍裝箱入庫等工藝制

11、作而成。成分：原料：雞肉、豬肉、雞皮。輔料：大豆蛋白、組織蛋白、淀粉、水、膠原蛋白腸衣。調味料：食鹽、白砂糖、味精、天然香料、肉味香精。食品添加劑：水分保持劑、異抗壞血酸鈉、亞硝、天然色素。特點：1、腸衣大小、色澤均勻，彈性好，烤后不易爆腸；2、皮脆、肉感強烈，具有香、嫩等特性；3、油炸或烤后清香爽口、油而不膩。食用方法：1、微沸水加熱后夾面包食用；2、燒烤后食用（烤腸機溫度控制在120150，1530分鐘為宜）；3、油煎或油炸后食用（溫度控制在130160，23分鐘為宜）；4、微波或烤箱內150烘烤510分鐘后食用；5、燴時令蔬菜、炒飯、做湯皆宜。運輸及保存方法：冷鏈運輸，不宜解凍，-18冷凍貯存。 內外包材簡介： 包裝袋：使用尼龍PA+PE復合彩印制成。PA聚酰胺樹脂俗稱尼龍。PE通過不同密度的聚乙烯共擠而成，主要有高壓聚乙烯、低壓聚乙烯、線性聚乙烯。復合是通過在兩層之間涂一層膠，使兩層粘合在一起制作成膜，然后印刷成