低行業(yè)集中度下的預(yù)混料市場該如何勝出(共39頁).ppt

1、2022-3-8 2022-3-8 低市場集中度意味著大中小各類企業(yè)低市場集中度意味著大中小各類企業(yè)面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較復雜，面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較復雜，企業(yè)必須仔細分折低市場集中度的行業(yè)環(huán)企業(yè)必須仔細分折低市場集中度的行業(yè)環(huán)境，除入分析造成各品牌市場份額低下的境，除入分析造成各品牌市場份額低下的原因（預(yù)混料市場資金密集型，勞動密集原因（預(yù)混料市場資金密集型，勞動密集型，技術(shù)密集型，使用效果敏感度相對低，型，技術(shù)密集型，使用效果敏感度相對低，替代性強等外）必須結(jié)合公司的自身優(yōu)勢，替代性強等外）必須結(jié)合公司的自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機會。才可能從中找出真正的市場機會。

2、2022-3-8 目前預(yù)混料市場，僅靠價格戰(zhàn)，資源戰(zhàn)，目前預(yù)混料市場，僅靠價格戰(zhàn)，資源戰(zhàn)，人海戰(zhàn)術(shù)進行激烈競爭。在營銷方法，營人海戰(zhàn)術(shù)進行激烈競爭。在營銷方法，營銷手段，終端促銷，品牌傳播上出現(xiàn)了嚴銷手段，終端促銷，品牌傳播上出現(xiàn)了嚴重的同質(zhì)化。如何從這種混亂的市場中殺重的同質(zhì)化。如何從這種混亂的市場中殺出一條血路，成功實現(xiàn)突圍，迅速成為行出一條血路，成功實現(xiàn)突圍，迅速成為行業(yè)或局部市場的先導品牌呢？不同的業(yè)務(wù)業(yè)或局部市場的先導品牌呢？不同的業(yè)務(wù)類型有不同的方法。類型有不同的方法。2022-3-8一、在供應(yīng)鏈重組中尋找空間：一、在供應(yīng)鏈重組中尋找空間： 飼料合作部以豐澤公司的技術(shù)、服務(wù)、信息、

3、飼料合作部以豐澤公司的技術(shù)、服務(wù)、信息、管理為優(yōu)勢，整合上游原料供應(yīng)商（玉米、農(nóng)副管理為優(yōu)勢，整合上游原料供應(yīng)商（玉米、農(nóng)副產(chǎn)品、魚粉等），在下游以特殊的形式，發(fā)展合產(chǎn)品、魚粉等），在下游以特殊的形式，發(fā)展合作飼料企業(yè)，迅速進行產(chǎn)品定位、組織生產(chǎn)、市作飼料企業(yè)，迅速進行產(chǎn)品定位、組織生產(chǎn)、市場營銷、技術(shù)服務(wù)。場營銷、技術(shù)服務(wù)。2022-3-8 構(gòu)建成以豐澤公司為技術(shù)核心，集構(gòu)建成以豐澤公司為技術(shù)核心，集 的商業(yè)模式；的商業(yè)模式； 該模式具有該模式具有“借力使力不費力借力使力不費力”的特點，得的特點，得到越來越多的合作飼料企業(yè)的認同和加盟。到越來越多的合作飼料企業(yè)的認同和加盟。2022-3-8

4、為了確保該模式成功，必須做好以下幾個為了確保該模式成功，必須做好以下幾個要點：要點： 1 1、與原料供應(yīng)商合作，要求他們盡量質(zhì)優(yōu)、與原料供應(yīng)商合作，要求他們盡量質(zhì)優(yōu)價廉，保證供應(yīng)。價廉，保證供應(yīng)。 2 2、豐澤公司做為供應(yīng)鏈組織者必須做到產(chǎn)、豐澤公司做為供應(yīng)鏈組織者必須做到產(chǎn)品研發(fā)齊全，服務(wù)盡量做到最好，核心料品研發(fā)齊全，服務(wù)盡量做到最好，核心料成本低，市場反映快速，并有好的經(jīng)營理成本低，市場反映快速，并有好的經(jīng)營理念，引導供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖念，引導供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶合作共贏。戶合作共贏。2022-3-8 3 3、資訊反饋系統(tǒng)快速，把經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需、資訊反饋系統(tǒng)快速，把

5、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需要的產(chǎn)品信息最快速度傳遞給原料供應(yīng)商，飼要的產(chǎn)品信息最快速度傳遞給原料供應(yīng)商，飼料合作企業(yè)，各級技術(shù)和管理人員，讓每一個料合作企業(yè)，各級技術(shù)和管理人員，讓每一個環(huán)節(jié)做好應(yīng)對市場的充分準備。環(huán)節(jié)做好應(yīng)對市場的充分準備。 4 4、豐澤公司應(yīng)量力而行，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與步、豐澤公司應(yīng)量力而行，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與步驟，切忌盲目跨大自己的能力，而對合作企業(yè)驟，切忌盲目跨大自己的能力，而對合作企業(yè)進行盲目合作。進行盲目合作。2022-3-8 5 5、和原料供應(yīng)商、飼料合作企業(yè)進行資源、和原料供應(yīng)商、飼料合作企業(yè)進行資源重組的方式和渠道很多，要根據(jù)豐澤的實重組的方式和渠道很多，要根據(jù)豐澤的實際情況靈

6、活應(yīng)用，可以托管，松散聯(lián)盟，際情況靈活應(yīng)用，可以托管，松散聯(lián)盟，兼并重組等多種方式實現(xiàn)資源重組，達到兼并重組等多種方式實現(xiàn)資源重組，達到資源組合最優(yōu)化。資源組合最優(yōu)化。2022-3-8預(yù)混料市場也有這種商業(yè)模式：預(yù)混料市場也有這種商業(yè)模式： 公司及員工行業(yè)的選擇并不重要，商業(yè)模式的公司及員工行業(yè)的選擇并不重要，商業(yè)模式的選擇方式，至關(guān)重要，好的營銷模式可以帶來選擇方式，至關(guān)重要，好的營銷模式可以帶來組合聚變，快速進行突圍，在這個模式中把各組合聚變，快速進行突圍，在這個模式中把各方用技術(shù)、管理、經(jīng)營、服務(wù)、品牌等有機地方用技術(shù)、管理、經(jīng)營、服務(wù)、品牌等有機地聯(lián)系起來，使他們應(yīng)互相支持、共同作用，

7、形聯(lián)系起來，使他們應(yīng)互相支持、共同作用，形成一個良性循環(huán)的強大無比的整體。成一個良性循環(huán)的強大無比的整體。2022-3-8二、滿足更多的細分市場二、滿足更多的細分市場 藍海戰(zhàn)略講的是回避同質(zhì)化、低利潤的藍海戰(zhàn)略講的是回避同質(zhì)化、低利潤的“紅海紅?！保M，進入差異化、低成本的入差異化、低成本的“藍海藍?！??！伴L尾理論長尾理論”講的是講的是通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，進入個性化生產(chǎn)的通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，進入個性化生產(chǎn)的“藍海藍?！?，將原，將原先不怎么被重視的那先不怎么被重視的那80%80%非關(guān)鍵市場和低收益客戶等用非關(guān)鍵市場和低收益客戶等用新技術(shù)串起來進行個性化定制來滿足他們的需求，新技術(shù)串起來進行個性化定制來滿

8、足他們的需求，“積少成多，涓涓細流，匯聚成河積少成多，涓涓細流，匯聚成河”，許許多多的細，許許多多的細分市場，細分產(chǎn)品，細分服務(wù)等都有很多機會，只要分市場，細分產(chǎn)品，細分服務(wù)等都有很多機會，只要你能找到準確的市場空白點和結(jié)合點就會有機會，例你能找到準確的市場空白點和結(jié)合點就會有機會，例如福清蛋雞市場，東山牙鲆市場，寧德大黃魚市場，如福清蛋雞市場，東山牙鲆市場，寧德大黃魚市場，蕭山蕭山25%25%保育小豬料市場就充分說明這一點。保育小豬料市場就充分說明這一點。2022-3-8 個性化生產(chǎn)是長尾理論的關(guān)鍵，實現(xiàn)這一個性化生產(chǎn)是長尾理論的關(guān)鍵，實現(xiàn)這一關(guān)鍵是必須依靠新技術(shù)才能實現(xiàn)，沒有新關(guān)鍵是必須依

9、靠新技術(shù)才能實現(xiàn)，沒有新技術(shù)支持，就無法實現(xiàn)低成本的個性化定技術(shù)支持，就無法實現(xiàn)低成本的個性化定制，豐澤公司的研發(fā)能力，生產(chǎn)品控體系，制，豐澤公司的研發(fā)能力，生產(chǎn)品控體系，完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一模式。完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一模式。2022-3-8三、努力打造經(jīng)銷商聯(lián)銷體三、努力打造經(jīng)銷商聯(lián)銷體 現(xiàn)在已進入經(jīng)銷商為王的時代，經(jīng)銷商是應(yīng)廠家現(xiàn)在已進入經(jīng)銷商為王的時代，經(jīng)銷商是應(yīng)廠家之間相互展開激烈爭奪的陣地，通過渠道重組的之間相互展開激烈爭奪的陣地，通過渠道重組的方法進行預(yù)混料經(jīng)銷商模式的重建，通過對預(yù)混方法進行預(yù)混料經(jīng)銷商模式的重建，通過對預(yù)混料流通環(huán)節(jié)的價值鏈和利益鏈的重新設(shè)計和調(diào)整料流通環(huán)節(jié)的價值鏈和利益

10、鏈的重新設(shè)計和調(diào)整渠道各方的利益最大化渠道各方的利益最大化。2022-3-8 聯(lián)銷體營銷模式是公司對經(jīng)銷商應(yīng)制定嚴格的聯(lián)銷體營銷模式是公司對經(jīng)銷商應(yīng)制定嚴格的價差體系，劃定嚴格的經(jīng)銷區(qū)域（畫地為牢），價差體系，劃定嚴格的經(jīng)銷區(qū)域（畫地為牢），經(jīng)銷商嚴禁向區(qū)外銷售預(yù)混料產(chǎn)品，否則將受經(jīng)銷商嚴禁向區(qū)外銷售預(yù)混料產(chǎn)品，否則將受到嚴歷處罰（交保證金并支付利息）；經(jīng)銷商到嚴歷處罰（交保證金并支付利息）；經(jīng)銷商和配料店之間嚴格執(zhí)行相關(guān)銷售政策，公司承和配料店之間嚴格執(zhí)行相關(guān)銷售政策，公司承諾支付保證金利息，年底適當返利，確保經(jīng)銷諾支付保證金利息，年底適當返利，確保經(jīng)銷商和配料店中獲取合理的利潤。商和配料店

11、中獲取合理的利潤。 2022-3-82022-3-82022-3-8構(gòu)建聯(lián)銷體的關(guān)鍵點：構(gòu)建聯(lián)銷體的關(guān)鍵點： 1、聯(lián)銷體內(nèi)根據(jù)貨款責任合理分配各自的、聯(lián)銷體內(nèi)根據(jù)貨款責任合理分配各自的合理利益，做到雙贏或多贏，各方遵守規(guī)合理利益，做到雙贏或多贏，各方遵守規(guī)則。則。 2、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機制，及時、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機制，及時淘汰不合格的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，補充有優(yōu)淘汰不合格的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，補充有優(yōu)勢的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。勢的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。2022-3-8 經(jīng)銷商聯(lián)銷體的具體應(yīng)用企業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)銷體的具體應(yīng)用企業(yè)“江西八維江西八維”針對配料店的模式是可借鑒的模式。針對配料店的模式是可借鑒的

12、模式。 該模式是先制定各種利益分配和獎勵機制，該模式是先制定各種利益分配和獎勵機制，然后簽定合同（三年或二年等），把配料然后簽定合同（三年或二年等），把配料店和廠家或經(jīng)銷商捆綁在一起，密不可分，店和廠家或經(jīng)銷商捆綁在一起，密不可分，密不可破。密不可破。2022-3-8四、技術(shù)服務(wù)終端（養(yǎng)殖戶）進行突圍四、技術(shù)服務(wù)終端（養(yǎng)殖戶）進行突圍。 一般的預(yù)混料行業(yè)在高空的，電視宣傳推廣力一般的預(yù)混料行業(yè)在高空的，電視宣傳推廣力度不夠，也沒有這個能力。但完全可以依托優(yōu)度不夠，也沒有這個能力。但完全可以依托優(yōu)秀的經(jīng)銷商平臺通過技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶的創(chuàng)新來秀的經(jīng)銷商平臺通過技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶的創(chuàng)新來實現(xiàn)銷售的突破。實現(xiàn)

13、銷售的突破。2022-3-8 我們必須超越傳統(tǒng)的粗放式的促銷，贈貨，我們必須超越傳統(tǒng)的粗放式的促銷，贈貨，欠款、請客吃飯等營銷方式。緊緊依靠產(chǎn)欠款、請客吃飯等營銷方式。緊緊依靠產(chǎn)品定位，技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶帶動終端的需求，品定位，技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶帶動終端的需求，通過銷售的地面戰(zhàn)，花時間與精力研究終通過銷售的地面戰(zhàn)，花時間與精力研究終端（養(yǎng)殖戶的老板，技術(shù)人員，飼養(yǎng)員和端（養(yǎng)殖戶的老板，技術(shù)人員，飼養(yǎng)員和豬的營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理和疫病防治等）?？控i的營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理和疫病防治等）?？拷K端、靠服務(wù)贏得市場、樹立品牌。終端、靠服務(wù)贏得市場、樹立品牌。 2022-3-8 因此公司不但要重視產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制。因此公司

14、不但要重視產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制。同樣要非常注重提升經(jīng)銷商及營銷技術(shù)服同樣要非常注重提升經(jīng)銷商及營銷技術(shù)服務(wù)人員、養(yǎng)豬老板、技術(shù)主管、飼養(yǎng)員等務(wù)人員、養(yǎng)豬老板、技術(shù)主管、飼養(yǎng)員等終端的素質(zhì)、培訓。豐澤公司必須創(chuàng)立和終端的素質(zhì)、培訓。豐澤公司必須創(chuàng)立和樹立決勝終端的營銷模式。這已有成功的樹立決勝終端的營銷模式。這已有成功的范例：如上海、蕭山、南平、樟湖板等均范例：如上海、蕭山、南平、樟湖板等均應(yīng)依托經(jīng)銷商進行決勝終端的成功案例。應(yīng)依托經(jīng)銷商進行決勝終端的成功案例。2022-3-8 決勝終端的靈魂就是技術(shù)服務(wù)，利用技術(shù)決勝終端的靈魂就是技術(shù)服務(wù)，利用技術(shù)服務(wù)的靈魂來統(tǒng)師，拉動和管理經(jīng)銷商和服務(wù)的靈魂來

15、統(tǒng)師，拉動和管理經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶關(guān)鍵要點：養(yǎng)殖戶關(guān)鍵要點： 1、產(chǎn)品要銷對路，質(zhì)量穩(wěn)定，能發(fā)現(xiàn)需求、產(chǎn)品要銷對路，質(zhì)量穩(wěn)定，能發(fā)現(xiàn)需求并滿足不同需求。并滿足不同需求。2022-3-8 2、技術(shù)服務(wù)必須要有效的、可操作的、看、技術(shù)服務(wù)必須要有效的、可操作的、看得見的，也就是具有規(guī)范性（營養(yǎng)方面：得見的，也就是具有規(guī)范性（營養(yǎng)方面：原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、配方、飼喂方式及原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、配方、飼喂方式及效果、飲水系統(tǒng)等；飼養(yǎng)管理方面：通風、效果、飲水系統(tǒng)等；飼養(yǎng)管理方面：通風、干燥、衛(wèi)生、防暑、降溫、保溫。各階段干燥、衛(wèi)生、防暑、降溫、保溫。各階段豬的飼養(yǎng)管理要點等；生物安全體系：隔豬的飼養(yǎng)管理要點

16、等；生物安全體系：隔離、消毒、驅(qū)蟲、防疫、保健、滅鼠、檢離、消毒、驅(qū)蟲、防疫、保健、滅鼠、檢疫等；老板的經(jīng)營理念和豬場的管理制度、疫等；老板的經(jīng)營理念和豬場的管理制度、員工的素質(zhì)等）員工的素質(zhì)等）2022-3-8 3、產(chǎn)品同質(zhì)化，養(yǎng)殖戶同質(zhì)化越來越嚴重，、產(chǎn)品同質(zhì)化，養(yǎng)殖戶同質(zhì)化越來越嚴重，只有依靠技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新和實用來制定差只有依靠技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新和實用來制定差異化去激發(fā)養(yǎng)殖戶的購買欲望。通過技術(shù)異化去激發(fā)養(yǎng)殖戶的購買欲望。通過技術(shù)服務(wù)促進品牌的提升，銷量的增長。服務(wù)促進品牌的提升，銷量的增長。 4、技術(shù)服務(wù)必須融合電腦工具來提升技術(shù)、技術(shù)服務(wù)必須融合電腦工具來提升技術(shù)服務(wù)的品牌傳播，帶動個人

17、和公司品牌的服務(wù)的品牌傳播，帶動個人和公司品牌的傳播。傳播。2022-3-8 讓養(yǎng)豬老板，飼養(yǎng)員，技術(shù)主管、經(jīng)銷商讓養(yǎng)豬老板，飼養(yǎng)員，技術(shù)主管、經(jīng)銷商在享受到實實在在的技術(shù)服務(wù)的同時，更在享受到實實在在的技術(shù)服務(wù)的同時，更能領(lǐng)悟略到豐澤公司的技術(shù)、品牌、服務(wù)、能領(lǐng)悟略到豐澤公司的技術(shù)、品牌、服務(wù)、體系、研發(fā)。基地建設(shè)等實實在在的做事體系、研發(fā)。基地建設(shè)等實實在在的做事風格，企業(yè)的技術(shù)服務(wù)的品牌文化通過電風格，企業(yè)的技術(shù)服務(wù)的品牌文化通過電腦手段，在銷售終端上傳播是最有效的傳腦手段，在銷售終端上傳播是最有效的傳播方式。播方式。2022-3-8 5、營銷隊伍建設(shè)要跟上，例如大區(qū)經(jīng)理的、營銷隊伍建設(shè)

18、要跟上，例如大區(qū)經(jīng)理的條件（外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管條件（外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者），營銷人員的三力（上進動力、業(yè)理者），營銷人員的三力（上進動力、業(yè)務(wù)能力、技術(shù)能力）。同時，必須做好營務(wù)能力、技術(shù)能力）。同時，必須做好營銷技術(shù)服務(wù)人員的挑選、培訓、全方位的銷技術(shù)服務(wù)人員的挑選、培訓、全方位的評估與考核，激勵。同時要用企業(yè)的管理評估與考核，激勵。同時要用企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化對員工進行熏陶和訓練，制度和企業(yè)文化對員工進行熏陶和訓練，并對員工的發(fā)展負責。并對員工的發(fā)展負責。2022-3-8營銷技術(shù)人員的條件營銷技術(shù)人員的條件三力三力 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力 技術(shù)能力技術(shù)能力上進動力上

19、進動力2022-3-8 綜合型綜合型（業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)技術(shù)技術(shù)+ +上進）補管理課或整合管理上進）補管理課或整合管理資源，加速發(fā)展資源，加速發(fā)展 業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)型（業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)上進上進+ +技術(shù)）補技術(shù)課或整合技術(shù)技術(shù)）補技術(shù)課或整合技術(shù)資源，快速發(fā)展資源，快速發(fā)展 技術(shù)型技術(shù)型（技術(shù)（技術(shù)上進上進 + +業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課或整合業(yè)業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課或整合業(yè)務(wù)資源，快速發(fā)展務(wù)資源，快速發(fā)展 上進型上進型（上進（上進+ +業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)- -技術(shù)）補業(yè)務(wù)課，整合技術(shù)技術(shù)）補業(yè)務(wù)課，整合技術(shù)資源，可以發(fā)展資源，可以發(fā)展 （上進（上進+ +技術(shù)技術(shù)- -業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合業(yè)務(wù)資源，可以發(fā)展資源，可以

20、發(fā)展 （上進（上進- -技術(shù)技術(shù)- -業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合營銷業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合營銷技術(shù)資源，學習發(fā)展技術(shù)資源，學習發(fā)展 2022-3-8 機會型機會型 （技術(shù)（技術(shù)- -業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)- -上進）上進） （業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)- -技術(shù)技術(shù)- -上進）上進） （技術(shù)（技術(shù)+ +業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)- -上進）上進） 浪費資源，誤已誤人，改行發(fā)展浪費資源，誤已誤人，改行發(fā)展三無型三無型 （無技術(shù)（無技術(shù)+ +無業(yè)務(wù)無業(yè)務(wù)+ +無上進）無上進） 浪費資源，誤已誤人，回家發(fā)展浪費資源，誤已誤人，回家發(fā)展2022-3-8 營銷技術(shù)服務(wù)人員必須參照這些條件，取長補短，營銷技術(shù)服務(wù)人員必須參照這些條件，取長補短，做好定位，來決定

21、是否適合這種崗位。做好定位，來決定是否適合這種崗位。 業(yè)務(wù)人員崗位定位好后，必須親臨一線，腳踏實地業(yè)務(wù)人員崗位定位好后，必須親臨一線，腳踏實地的開拓市場，任何希望通過公司降價、促銷、贈貨、的開拓市場，任何希望通過公司降價、促銷、贈貨、賒銷、放帳、送禮，使市場獲得高歌猛進的想法，賒銷、放帳、送禮，使市場獲得高歌猛進的想法，都是不切實際的，放棄一切幻想，改變車站、賓館、都是不切實際的，放棄一切幻想，改變車站、賓館、經(jīng)銷商三點一線式的拜訪方式，系緊我們的鞋帶，經(jīng)銷商三點一線式的拜訪方式，系緊我們的鞋帶，投入到終端（養(yǎng)殖戶）的務(wù)實工作當中去，以實際投入到終端（養(yǎng)殖戶）的務(wù)實工作當中去，以實際行動來感動

22、我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，充分調(diào)動和發(fā)行動來感動我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，充分調(diào)動和發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和配合度，結(jié)合公司的各種努力，揮經(jīng)銷商的積極性和配合度，結(jié)合公司的各種努力，鍛造我們戰(zhàn)斗力，提升我們實實在在的競爭力，也鍛造我們戰(zhàn)斗力，提升我們實實在在的競爭力，也是我們倡導的基本戰(zhàn)斗力。是我們倡導的基本戰(zhàn)斗力。2022-3-8營銷技術(shù)服務(wù)管理人員的條件：營銷技術(shù)服務(wù)管理人員的條件： 必須做好的三個角色：必須做好的三個角色：外部營銷家 內(nèi)部營銷家 專業(yè)管理者2022-3-8、外部營銷家、外部營銷家必須熟悉飼料行業(yè)和必須熟悉飼料行業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的基本狀況，善于發(fā)現(xiàn)市場機會養(yǎng)殖業(yè)的基本狀況，善于發(fā)現(xiàn)市場機會

23、a a、行業(yè)預(yù)見力：、行業(yè)預(yù)見力：必須知道市場容量、增長點、必須知道市場容量、增長點、各競品在行業(yè)中的地位和份額等各競品在行業(yè)中的地位和份額等 b b、渠道鑒別力：、渠道鑒別力：必須要了解和掌握并選擇適必須要了解和掌握并選擇適合自己產(chǎn)品的各種分銷渠道（上述已說），合自己產(chǎn)品的各種分銷渠道（上述已說），開拓不同的市場，可以用借助特定的渠道操開拓不同的市場，可以用借助特定的渠道操作方式，可以取得事半功倍的效果（選擇好作方式，可以取得事半功倍的效果（選擇好伙伴，成功一大半伙伴，成功一大半) )2022-3-8 c c、競品熟悉力：、競品熟悉力：必須熟悉和掌握競品特別必須熟悉和掌握競品特別是關(guān)鍵競品（

24、品牌、人才、產(chǎn)品、渠道等）是關(guān)鍵競品（品牌、人才、產(chǎn)品、渠道等）方面的動向，在競爭過程當中，往往比的不方面的動向，在競爭過程當中，往往比的不是絕對水平，而是相對比較優(yōu)勢，對競品深是絕對水平，而是相對比較優(yōu)勢，對競品深入了解，有助于及時發(fā)現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢和入了解，有助于及時發(fā)現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢和劣勢，取長補短。劣勢，取長補短。 d d、需求洞察力：、需求洞察力：必須熟悉和了解經(jīng)銷商、必須熟悉和了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、業(yè)務(wù)人員的不同需求并不斷開發(fā)需養(yǎng)殖戶、業(yè)務(wù)人員的不同需求并不斷開發(fā)需求和滿足合理的需求。求和滿足合理的需求。 2022-3-8、內(nèi)部營銷家、內(nèi)部營銷家說服企業(yè)內(nèi)部上上下下說服企業(yè)內(nèi)部上上下

25、下取得廣泛的內(nèi)部支持，動員企業(yè)、部門和業(yè)取得廣泛的內(nèi)部支持，動員企業(yè)、部門和業(yè)務(wù)人員把握市場機會務(wù)人員把握市場機會 a a、對上的執(zhí)行（領(lǐng)悟）力：對上的執(zhí)行（領(lǐng)悟）力：在制定年度目標在制定年度目標時，營銷管理人員的必須在企業(yè)全局的發(fā)展時，營銷管理人員的必須在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷策略并取得總經(jīng)理的信任戰(zhàn)略下，制定營銷策略并取得總經(jīng)理的信任和全力支持，即要根據(jù)行業(yè)狀況、市場狀況，和全力支持，即要根據(jù)行業(yè)狀況、市場狀況，講事實和道理，避免企業(yè)開拓市場的重大決講事實和道理，避免企業(yè)開拓市場的重大決策失誤，防止企業(yè)盲目和冒進，也要懂得站策失誤，防止企業(yè)盲目和冒進，也要懂得站在公司層面思考問題，

26、積極思考如何達成這在公司層面思考問題，積極思考如何達成這個目標，尋找突破點、增長點、需求點，并個目標，尋找突破點、增長點、需求點，并需要公司提供什么樣的資源和支持。需要公司提供什么樣的資源和支持。2022-3-8 b b、對下的領(lǐng)導（榜樣）力對下的領(lǐng)導（榜樣）力：制定了營銷策略和市場：制定了營銷策略和市場目標后，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團隊實施策目標后，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團隊實施策略和實現(xiàn)目標，營銷管理人員不僅能夠正確發(fā)號施略和實現(xiàn)目標，營銷管理人員不僅能夠正確發(fā)號施令，更能夠以執(zhí)行力感召和帶動指引整個營銷團隊令，更能夠以執(zhí)行力感召和帶動指引整個營銷團隊向前發(fā)展。向前發(fā)展。對下領(lǐng)導力

27、體現(xiàn)在：給各級營銷人員清晰的方向，告對下領(lǐng)導力體現(xiàn)在：給各級營銷人員清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標，訴大家努力和奮斗的目標， 給各級營銷人員合適的方法，告訴大家不走或少走給各級營銷人員合適的方法，告訴大家不走或少走彎路彎路 身體力行，以身作則的實干家作風，要與業(yè)務(wù)人員身體力行，以身作則的實干家作風，要與業(yè)務(wù)人員一起作業(yè)一起作業(yè), ,一線督導一線督導, ,貼身服務(wù)貼身服務(wù), ,讓業(yè)務(wù)員見到實實在讓業(yè)務(wù)員見到實實在在的效果，解除業(yè)務(wù)員的壓力與煩惱，實質(zhì)性的幫在的效果，解除業(yè)務(wù)員的壓力與煩惱，實質(zhì)性的幫助解決業(yè)務(wù)員的問題，示范給大家看，大家學，大助解決業(yè)務(wù)員的問題，示范給大家看，大家學，大家跟

28、。家跟。2022-3-8 c c、對左右的協(xié)調(diào)（溝通）力對左右的協(xié)調(diào)（溝通）力：營銷管理要達：營銷管理要達成業(yè)績必須取得各相關(guān)部門（銷管、信控、技成業(yè)績必須取得各相關(guān)部門（銷管、信控、技術(shù)服務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等）的理解和支持，為此，術(shù)服務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等）的理解和支持，為此，要有很強的內(nèi)部溝通和說服能力要有很強的內(nèi)部溝通和說服能力 例如：要想讓自己團隊強手如林，必須和人力例如：要想讓自己團隊強手如林，必須和人力資源部門做好人員的招聘培訓的考評工作；要資源部門做好人員的招聘培訓的考評工作；要想讓市場操作及時得到費用預(yù)算，必須和財務(wù)想讓市場操作及時得到費用預(yù)算，必須和財務(wù)部門做好費用的申報、審批和撥付流

29、程；要想部門做好費用的申報、審批和撥付流程；要想能夠按時發(fā)貨，必須和銷管、信控做好溝通和能夠按時發(fā)貨，必須和銷管、信控做好溝通和協(xié)調(diào)工作等。協(xié)調(diào)工作等。2022-3-8 、專業(yè)和管理者：、專業(yè)和管理者： a a、獨特的人格魅力。、獨特的人格魅力。作為公司品牌縮影的營銷管理作為公司品牌縮影的營銷管理人員，始終要有良好的心態(tài)，高度的責任心，以身人員，始終要有良好的心態(tài)，高度的責任心，以身作則，身先士率，率先垂范，有親和力，有學習力，作則，身先士率，率先垂范，有親和力，有學習力，有領(lǐng)導力，有方法論，有實踐論。有領(lǐng)導力，有方法論，有實踐論。 b b、基本的專業(yè)技能。、基本的專業(yè)技能。營銷管理包括市場和銷售兩個營銷管理包括市場和銷售兩個方面，市場方面要求有市場調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，策略方面，市場方面要求有市場調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，策略性思考，市場策劃等專項技能。例如，如何指導業(yè)性思考，市場策劃等專項技能。例如，如何指導業(yè)務(wù)人員填好七張表。銷售方面