售前需求調(diào)研分析報告模板

1、精心整理用友軟件網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)業(yè)務調(diào)研提綱項目名稱客戶名稱項目經(jīng)理（客戶方）客戶經(jīng)理（用友方）調(diào)研小組成員調(diào)研時間調(diào)研報告編寫人編寫日期版本號審閱人審閱時間版權(quán)聲明本文檔所有權(quán)屬于用友軟件股份有限公司。 其所涉及的內(nèi)容和資料只供被調(diào)研單位及用友軟件公司 使用，在沒有取得版權(quán)所有人的書面同意前，被調(diào)研方不得將本報告全部或部分復制、傳遞給他人、 影印、泄露或散布給他人。本文檔的最終解釋權(quán)屬于用友軟件股份有限公司。目錄企業(yè)基本狀況：'-I訪問對象：企業(yè)企管部門或IT部門，或網(wǎng)絡分銷項目責任部門。接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話E-mail調(diào)研時間取得的資料清單：NO 1Que

2、stionAnswer貴企業(yè)概要： 公司名稱 公司網(wǎng)站頁腳內(nèi)容精心整理公司主營業(yè)務 所在省、市 公司的發(fā)展里程、企業(yè)規(guī)模、市 場規(guī)模等。（簡單介紹）貴企業(yè)的主要控股股東貴企業(yè)的組織機構(gòu)情況。是否為集團企業(yè)，或集團企業(yè)下 屬企業(yè)，或獨立企業(yè)。請描述貴 企業(yè)同上級公司和下級公司的 從屬關系。貴企業(yè)的主要部門設置和人員 配備，以及各部門間的管理控制 關系。（取得公司的組織機構(gòu) 圖。）-貴企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品系列。（集團公司或多產(chǎn)品事業(yè)部，請 按主要產(chǎn)品線分別描述），-貴企業(yè)的市場定位和主要客戶類型。-貴企業(yè)的主要供應商。（適用 于商貿(mào)型企業(yè)）y" "j、. 貴企業(yè)是工業(yè)企業(yè)還是商貿(mào)

3、經(jīng) 銷行企業(yè)。貴企業(yè)所屬行業(yè)，在行業(yè)所屬地 位，以及同行業(yè)的主要競爭對 手。貴企業(yè)的主要經(jīng)濟指標：-資產(chǎn)規(guī)模-職工人數(shù)-年度營業(yè)收入-利潤水平-年平均存貨金額-年平均應收帳款金額-資產(chǎn)負債率-分支機構(gòu)數(shù)量-異地倉庫數(shù)量貴企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（近期、 長期）-貴企業(yè)業(yè)務后無明顯的旺季、 淡季周期規(guī)律-貴企業(yè)業(yè)務是否同工程，項目 等有關。主要業(yè)務數(shù)據(jù)量。以月為單位， 粗略估算）： 銷售訂單筆數(shù)頁腳內(nèi)容每張訂單平均商品行數(shù) 銷售發(fā)票筆數(shù) 會計憑證筆數(shù) 采購訂單筆數(shù) 生產(chǎn)上單筆數(shù) 出入庫單筆數(shù)其他補充內(nèi)容：IT基本情況接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話E-mail調(diào)研時間取得的資料清單:

4、NOQuestionAnswer貴企業(yè)信息化的概要情況-總部及分支機構(gòu)電腦硬 件設施情況。（服務器及微機的臺數(shù)，配 置。）-公司人員的電腦應用普 及和使用情況（包括高層領 導，中層干部和基層員工。哪些部門止在使用電腦）-信息化管理部門的機構(gòu) 設置，主要職責，人員編制 和構(gòu)成情況。/A、/ I、n 11 1貴企業(yè)的網(wǎng)絡應用情況-總部是否已經(jīng)建立內(nèi)部 網(wǎng)-分支機構(gòu)的網(wǎng)絡設施和 接入方式（撥號、adsl,范帶，專線）-軟件應用系統(tǒng)情況 操作平臺系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫軟件：名稱，版本，License 數(shù)辦公軟件：名稱，版本-貴企業(yè)止在使用的應用 系統(tǒng)ERP系統(tǒng)財務系統(tǒng) 物資系統(tǒng)計劃、生產(chǎn)系統(tǒng)成本管理系統(tǒng) 人事系

5、統(tǒng)售后服務系統(tǒng)-否設有門戶網(wǎng)站和電子 商務平臺。貴企業(yè)的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃 （簡單介紹），是否能提供 相關文檔。貴企業(yè)目對分銷項目的期 望。-項目的總體目標-項目的大致范圍-對項目進度的期望（期望 何時啟動，何時全面上線）-項目是否已立項。A' / | I,n 1其他補充內(nèi)容1 1銷售管理訪問對象：銷售部門、渠道管理部門接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話E-mail調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer請結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的標準模式，描述 貴企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)。-是否由專門的營銷公司統(tǒng)一負 責銷售（該問題適用于集團型工業(yè) 企業(yè)）-駐外分支機構(gòu)是否獨立結(jié)算（即：是分公

6、司模式還是辦事處模 式）- -是否是混合模式，即分公E 是否設有辦事處，分公司和辦事處 的管理范圍（省級，地級，縣級）。業(yè)務員從屬于那個級次。- -是否設有大區(qū)。大區(qū)的主要職 責。- -分支機構(gòu)是否能夠自主采購， 分支機構(gòu)除銷售貴企業(yè)商品之外是 否還銷售其他商品。-否嚴格執(zhí)一個地區(qū)只設有一 個經(jīng)銷商經(jīng)營的原則。-總部是否直接向經(jīng)銷商客戶銷 售。零售終端和二級經(jīng)銷商、批發(fā)商 的推廣工作，如訪銷等，是否由貴 企業(yè)自行維護。-是否經(jīng)營零售業(yè)務，零售業(yè)務 由總部今負責，還是由分支機構(gòu) 廷。-零售業(yè)務采用的是哪種模式？（自營，加盟，專柜，專賣店）/ ; " %1貴企業(yè)是否根據(jù)市場特性的/、同

7、進行分級管理，具體的分級方式是 怎樣的？業(yè)務模式- -貴企業(yè)主要采取哪些業(yè)務模式 （經(jīng)銷，委托代銷，托管經(jīng)營，倒扣傭金模式）- -貴企業(yè)主要采取哪種結(jié)算模式 （賒銷，款到發(fā)貨）- -描述貴企業(yè)的主要業(yè)務形式。訂貨會、直銷、 分銷、 代銷、 定金、 賒銷、電子商務、 零售、 期貨、0 0 0/ 1| ”請描述貴企業(yè)的價格體系-定價方式：總部統(tǒng)一定價，分 支機構(gòu)后權(quán)定價，零售門店啟權(quán)修 改價格-價格政策：全國一價格，區(qū) 域性價格，針對不同客戶米取不同 價格，按產(chǎn)品針對不同客戶制定不 同價格。-用貨管理：目前貴企業(yè)采用何 種方式控制用貨。計劃管理- -貴公司的銷售計劃周期（年、 季、月、旬、周）-

8、-銷售計劃是否細分到商品類。- -除銷量計劃外，是否還有回款 計劃。- -是由總部制定，層層卜發(fā)。計 劃的確定流程是怎樣的。- -是否對銷售計劃的完成率進行 監(jiān)督。相應的激勵和考核機制是什么。- -分支機構(gòu)是否上報其對未來銷 量的預測，匯總方式和流程是什么， 是否對生產(chǎn)排產(chǎn)產(chǎn)生影響。是否對 分支機構(gòu)市場預測的準確性進行評估。費用和預算管理-分支機構(gòu)的費用主要構(gòu)成是什 么？哪些費用是直接影響銷售的。主要通過哪些手段促成訂單。-分支機構(gòu)的費用支出的來源是 什么？總部撥付，分支機構(gòu)支付。-對分支機構(gòu)的費用是否進行預 算管理，是在費用申請時控制，還 是在費用報銷后追溯。-費用的額度同銷量的關系是怎 樣

9、的，是否按比例控制。返利計算-如何定義與分銷商/客戶的返 利制度？對/、同的分銷商/客戶的 返利政策會有不同嗎？不同的時期 或地區(qū)會有不同的返利政策嗎？-返利政策的計算方式是怎么樣 的？如果有不同的計算方式，請逐 一介紹：-返利的結(jié)付周期如何？返利的 執(zhí)行方式有哪些？返利可以獨立于 訂貨合同單獨發(fā)生嗎？如果可以， 如何執(zhí)行獨立的返利出貨？如果不 行，返利出貨如何體現(xiàn)在一個常規(guī)訂貨合同或出貨單上？-返利執(zhí)行的決定者和操作者是 誰？依據(jù)的返利統(tǒng)計數(shù)據(jù)由誰負 責？如果返利執(zhí)行的累積統(tǒng)一在總 部發(fā)生，分公司還需要被通知嗎？-會出現(xiàn)一個大分銷商同時與兩 個貴公司的分公司、或兩個同屬于 一個在貴公司客戶檔

10、案中啟記錄的 客戶組織的分銷商分別與/、同的貴 公司分公司發(fā)生了業(yè)務往來的情況 嗎？如果有，則如何累計返利？特別是后一種情況？-返利管理會出現(xiàn)哪些異常情 況？在什么情況卜出現(xiàn)？原因是什 么？通常如何處理,存在什么問題 嗎？-對于按協(xié)議計算的返利，是否 存在需要按領導指示作特殊調(diào)整的現(xiàn)象？-對于回扣的審批執(zhí)行及財務處1理？是否需要通過系統(tǒng)進行管理和 輔助核算降價保護-產(chǎn)品降價時是否給與客戶補償-降價保護按照哪種算法（庫存 保，時間保）-如何防止經(jīng)銷商的騙保行為考核和提成-貴公司提成的構(gòu)成計算方法-貴公司提成的審批及執(zhí)行流 程。-銷售人員是否分級，分級標準， 及/、同級別的權(quán)限待遇的區(qū)別。促銷活動

11、- -促銷活動的主要類型- -特價- -買贈- -返券- -捆綁- -試銷- -促銷活動的產(chǎn)品、區(qū)域、時間范圍。- -促銷活動發(fā)起和立項審批- -促銷活動的監(jiān)督和考核- -促銷活動對代銷結(jié)算的影響/ jz I "終端推廣- -目前對經(jīng)銷商和零售終端的庫存、銷售 信息是否采集，如何采集。- -貴企業(yè)是否在零售終端設有導購員（理貨員、信息員），是否向企業(yè)上報信息， 上報信息的內(nèi)容是什么？- -是否有日配業(yè)務和車銷業(yè)務，業(yè)務流程是怎樣？- -是否有拜訪計劃，推廣員的片區(qū)、客戶 量、拜訪頻率如何確定。拜訪的主要內(nèi)容是什么？是否接受訂單取款。- -推廣員、導購員的費用由誰承擔（企業(yè)、 經(jīng)銷商）

12、，提成如何計算。退貨控制-退貨是否有比率限制-退貨參照什么價格（當時價格，憑單退 貝，取新價）-退貨的審批流程。客戶管理接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話E-mail調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer客戶資料-主要的客戶類型有哪些？-客戶資料由總部統(tǒng)一維護還是 由分公司維護，分支機構(gòu)新增客戶 是否需總部進行資質(zhì)審批。-是否對客戶進行分級管理？評 級的標準是什么？ /、同級別的客戶 享有什么區(qū)別對待。-客戶檔案的主要內(nèi)容是什么。（請?zhí)峁┛蛻羟鍐螛訌埢蚩蛻艄芾?規(guī)范）-一個客戶是否會由多個業(yè)務員 維護。-客戶本身是否存在從屬關系， 即一個企業(yè)母公司和幾個分子公

13、司 都是我們的客戶。在業(yè)務處理中我 們是否考慮他們的從屬關系，例如： 拉通計算信用額度，返利計算取合 計數(shù)等。-如何處理客戶的合并和拆分。齊、J 1、信用管理-是否對客戶進行信用管理。-信用額度的設置方式是什么？ 信用額度的設定依據(jù)是什么，多長 時間更人次，如何進行控制。-針對同一客戶，會針對不同商 品類設定信用額度么？-是否給于客戶帳期，帳期的起 算點如何確定?？蛻舻膸て谙鄬χ?定還是每次業(yè)務發(fā)生時臨時確定?？蛻魷贤?目前和客戶溝通的主要手段是 什么-是否定期向客戶發(fā)布產(chǎn)品報 價，銷售政策-同客戶的對帳如何進行-客戶如何了結(jié)自己的累積業(yè)務 及返利情況其他補充內(nèi)容商品管理接受調(diào)研的 部門接受調(diào)

14、研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話E-mail調(diào)研時間取得的資料清單:No問題記錄商品編碼及商品信息- -商品分類及分類規(guī)則。商品的/、同 分類在業(yè)務中的不同處理方式。- -商品檔案是否由集團統(tǒng)一管理。是 否與外協(xié)廠、經(jīng)銷商統(tǒng)一。- -商品編碼的方式 /原則以及商品編 碼的設計長度，以及含義？是否需要遵 循國家或行業(yè)的編碼規(guī)范。商品檔案中需要體現(xiàn)商品的哪些屬 性？（尺寸、重量、顏色、存放/儲運方 式、防潮/防水等）- -目前商品檔案是否明細到規(guī)格、尺 寸、顏色等。- -是否存在商品更換某一部件，形成 新的商品。是否存在定制商品。- -商品間是否有關聯(lián)關系，例如：A商品是B商品的部件。C商品是A商品的

15、 替換間。是否存在將商品拆分或組合后 可以形成新的商品。商品是否按A, B, C大類進行管理，評 判級別的依據(jù)是什么。條碼管理- -商品條碼的使用范圍？條碼在哪些 業(yè)務環(huán)節(jié)會使用到？- -同樣規(guī)格、同樣價格，/、同尺碼的 商品是否米用不同條碼。- -是否i存在同一貨品由于包裝單位 的不同們出現(xiàn)小同的條碼？例如：箱條 碼和件條碼。- -條碼是否具有防偽、防串的作用。計量單位-同一商品是否具有多個計量單位。-當存在多計量單位時，一般以哪個 為計價單位？-是否存在總部以大計量發(fā)貨，分公 司拆零后，以小計量銷售的情況？-商品的包裝方式有哪些。在統(tǒng)計查 詢中是否需要按特定包裝單位出報表。批號管理- -貴

16、企業(yè)的批號的都包含什么信息。（是統(tǒng)一流水號？還是每一個商品使用一個自己的流水號，還是基于生產(chǎn)日 期/時間來生成批號（對于產(chǎn)成品）、使 用原廠家的批號（購買的商品）。批號會按年或定期清零或重新計數(shù)嗎？- -貴企業(yè)使用批號的主要目的是什 么？- -批號是在哪個環(huán)節(jié)附加到商品上（生產(chǎn)環(huán)節(jié)？配送環(huán)節(jié)？）附加到單 件商品還是附加到外包裝。- -客戶在訂貨時，對冏品的批號后無 指定要求。- -有批號的商品在出庫時考慮某種出 庫策略嗎？（如先進先出、后進先出 等）。在實際出庫操作中允許不按照批 號策略執(zhí)行嗎？- -盤點時是否要盤到批號1 F1效期管理商品是否有保質(zhì)期和有效期 如何設定效期（采用生產(chǎn)日期還 _

17、| 是實效日期）商品基價-冏品是否存在基價，其余價格 以基價為標準加減金額或比例。物流管理接受調(diào)研的部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話Email調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer物流業(yè)務請描述貴企業(yè)倉庫設置和存貨分 布。-廠區(qū)倉庫一中轉(zhuǎn)庫（配送中心）-分支機構(gòu)倉庫。請描述倉庫的種類（成品、備品、 部件、設備、報廢庫等）請描述貴企業(yè)庫物流運送的主要形 式。（自由車隊，第二方物流，委托 承運）如多種模式并存，各占比例 多少。請描述貴企業(yè)各段物流業(yè)務的構(gòu)成-是臺啟廠區(qū)、配送中心直發(fā)的業(yè) 務。-是否向客戶的客戶直發(fā)i _ -物流管理-分支機構(gòu)的儲運部門是由總部統(tǒng) 一管理，還是

18、由各個分支機構(gòu)管理。 -分支機構(gòu)是否有權(quán)自行選擇承運 . / ;'-商。-目前物流的執(zhí)行情況通過什么渠 道反饋-如何處理收發(fā)的差異。-是否對物流時效進行考核，如何 考核。運費結(jié)算-運費由誰承擔（供應商、企業(yè)、 客戶）-途損如何處理，索賠如何處理。-運費是否按部門、商品分攤計劃管理-是否啟發(fā)貨計劃。一張訂單是否 分多次發(fā)貨。-是否有收貨計劃。是否掌握上游的發(fā)貨計劃。-分支機構(gòu)是否有補貨計劃，補貨 計劃的制定主要參考哪些因素。-是否對各個倉庫后庫存分布計 戈上-是否設有安全庫存，對超儲、短 缺冏品如何跟蹤。-是否有可用量，預計可用量，預 留量。算法是怎樣。運輸管理是否記錄商品包裝的體積、重

19、量， 在裝車時是否參考。倉庫是否后堆場，提撿貨物到堆場 時，是否考慮運力的因素。是否記錄車輛的容積、載重信息。倉儲管理接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話Email調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer倉庫的- -數(shù)量，- -位置，- -規(guī)模，-人員數(shù)量，-機械化程度。-出入庫里-種類（退貨區(qū)、待檢區(qū)）一、J 1、倉庫的分級方式，存貨核算的單位， （多倉庫、單倉庫）貨位管理是否按倉庫貨位進行管理？貨位的 劃分方式。貨位是否存放杲一特定商品。 是否啟上下架操作，目前手工是否 維護上下架操作記錄。庫內(nèi)加工是否在倉內(nèi)對商品進行，貼碼，拆 裝操作。后無獨立的加工區(qū)，是否

20、記錄加工 過程。庫存成本的計算方法倉庫保管員是否分組，如何分工。倉內(nèi)操作流程介紹；一分揀 一裝箱一核對對商品丟失損耗的處理米用何種盤點方法。 盤點是否使用盤點設備。盤盈盤虧的處理。倉庫是備存放多個公司的冏品。請?zhí)峁┵F企業(yè)庫存管理的相關單據(jù) 和ift表。零售管理接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話Email調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer零售的主要業(yè)務模式-直營、-加盟、-專買店、-專柜為什么采用當前的模式零售點的區(qū)域分布。店內(nèi)的網(wǎng)絡 條件。門店管理-銷售流程（促銷）-退換貨流程（滯銷、殘次品），-日報結(jié)算流程（優(yōu)惠、銀行卡、 代金券、貴賓卡）、-人貝巧核、

21、-調(diào)價-盤點-門店補貨-交接班-現(xiàn)金管理（限專賣店）商超返擁的計算方式 商超帳扣的內(nèi)容（請?zhí)峁┥坛瑢螛颖恚?廠家發(fā)起促銷活動的折扣、費用 分攤商家發(fā)起促銷活動的折扣、費用分攤數(shù)據(jù)整理和匯總（上報）方式、 周期財務管理接受調(diào)研的 部門接受調(diào)研的 人員姓名職務聯(lián)系電 話Email調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer結(jié)算業(yè)務-總部與異地分支機構(gòu)的財務關系是怎 么樣的？哪些是獨立的核算主體：（集團、 銷售公司、品牌中心、分公司？）彼此問 的核算關系。-誰來向客戶開具銷售發(fā)票？-發(fā)票和出庫金額是否嚴格對應，是否存 在多開發(fā)票，或少開發(fā)票的情況。-退貨的發(fā)票處理（返銷發(fā)票，紅字發(fā)票

22、， 減開發(fā)票）-分公司同總部如何結(jié)算，（每單一結(jié)、 月底結(jié)帳），結(jié)算的價格如何確定。-公司同上游供應商如何結(jié)算（每單一 結(jié)、月底結(jié)帳），結(jié)算的價格如何確定。-銷售收入確認的時點。（銷售出庫，開 出發(fā)票）-采購成本的確認時點。（入庫，收到發(fā) 票）資金管理-企業(yè)總部及分支機構(gòu)銀行賬戶的設立 情況-客戶貨款打至哪個賬戶-分支機構(gòu)費用金來源。-收款以收到單據(jù)為準還是實際到帳為 準。-是否施行收支兩條線管理。-采購審批流程。風險控制-信用限額的控制方式-帳齡分析利潤考核-是否按產(chǎn)品線、分支機構(gòu)考核毛利情 況。-對分支機構(gòu)的主要考核指標。-對產(chǎn)品經(jīng)理的主要考核指標。-分支機構(gòu)費用的撥付申請、審批流程-主要

23、的輔助核算項目財務記賬單據(jù)生成憑證的規(guī)則是什么？采購管理（適用于商貿(mào)企業(yè)）接受調(diào)研的部 門1 ;接受調(diào)研的人 員姓名職務聯(lián)系電 話E-m ail調(diào)研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer供應商信息一目前管理供應商哪些信息？請?zhí)峁?相關報表樣張。_供應冏種類如何一各類供應商數(shù)量 一如何進行編碼管理 一有哪個部門負責維護供應商信息 一采購部門與庫存、財務是否共享供 應商信息如何處理供應商信息的合并 一如何進行供應商的績效評估是否后國外供應商 啟合國外定單？ 后臺外幣定單？請區(qū)分/、同類型物料，描述米購流程 及價格管理 一庫存物料一備品備件 一外協(xié)返庫 一辦公用品一非庫存米購（如：購買咨詢服務） 一其他物料等/、同物料，是否有采用批準（固定） 供應冏制度。如何確定批準供應商？如何給已批準的供應商分配米購額 度？是否與戰(zhàn)略供應商簽訂協(xié)議，以保證 獲得優(yōu)惠價格及質(zhì)量保證？如何