房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧 接待客戶的程序和技巧

1、房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧 接待客戶的程序和技巧房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧接待客戶的程序和技巧一、客戶接待的八個環(huán)節(jié)房產(chǎn)經(jīng)紀人有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了銷售人員的培訓，房產(chǎn)經(jīng)紀人在理念上、形象上和資訊方面已做好準備。經(jīng)紀人已經(jīng)準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的根本過程，一般分為下列八個環(huán)節(jié)。第1步：禮貌迎接客戶。在售樓處入口處笑迎客戶，道"歡送光顧"等禮貌用語。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應適時調(diào)整接待方式。第2步：安排客戶。分幾種情況。"自助式"效勞：客戶入接待核心并直接說隨便看看時，那么聽君自便，但售樓人員應保持與客戶2

2、2.5米的距離范圍內(nèi)"游弋"，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。"一對一"效勞：一般客戶一個人來接待核心的極少，售樓人員與客戶是一對一的效勞，則，安排客戶巡視有關(guān)展示核心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氛圍是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。"一對多"效勞：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安排客戶那么是最重要的一環(huán)。抱歉，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內(nèi)完成。不過請注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的

3、溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完，否那么售樓人員就成倒水的效勞員了。倒完水安排好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。這時要注意，10分鐘左右一定要返回原來安排的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。安排客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手缺乏時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多

4、，問的多，了解就多;調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第1次買房，還是買第2套房等。第四步：放大問題，利益陳說。這一步是切中要害的關(guān)鍵。示例：劉女士楊要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經(jīng)開學作學位安頓和生源登記了。根據(jù)這一總是(需要)，我們向她強調(diào)了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性(把問題放大!)。洽談后的第三天，劉女士臺愿地通過我們買了房。張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)，父母要來同住，房子太小不夠居住(需要)，但張先生不想換房和搬離政府小區(qū)，于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近500范圍內(nèi)購一小房。我們的售樓人員

5、根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套(放大問題!)，張先生在其家人的督促和顧問下，在該花園買了一套單價4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也根本成就了父母同住的心愿。第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第1時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下 、，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第1印象，送客時禮貌地問："還有什么地方講的不分明的，請與我聯(lián)系!歡送再次光顧!""我的效勞有什么地方不稱心的，主指正!感激光顧!"送

6、走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到"客戶信息登記表"上。第六步：簽署協(xié)議。客戶購房意向確定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既關(guān)照的利益，也要學會愛護我們自己。其中有關(guān)交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充沛考慮各種因素對能否準時入伙的影響后，確定一個準確的，特別是入伙時間，否那么，寧可將入伙時間推12個月，以免因此發(fā)生糾紛。因為入伙時間的糾紛是較大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。•第七步：為客戶辦理一切事務。我們的

7、主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復印件，則剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的效勞宗旨。我們跟客戶的關(guān)系不是一棍子交易，而是一條龍效勞，一攬子的生意，稱心就是我們的目標。第八步：售后效勞。保管好你的 記錄本，是我們對售樓人員的根本要求。你的生意，你的回頭客就是人 本里面來的。售后效勞包括四層意思：1、是繼續(xù)為客戶完成各項效勞承諾，辦理各項事務，保質(zhì)保量;2、是制定新老客戶"手拉手"優(yōu)惠獎勵措施，激勵老客戶推薦新客戶買房，凡銷售者給予15全點的折扣或給予老客戶

8、一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng);3、是公司建立客戶效勞部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平效勞、設(shè)立客戶咨詢專線 或投訴 ，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)效勞;4、是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他(她)的e-mail，讓新老客戶時時想到你，想到我們的效勞，想到我們公司。這也是我們追求的目標。二、影響客戶接待的六個因素我愛公司嗎?我愛我們的花園嗎?在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢?如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售效勞工作。我是否作了充沛的準備?我有沒有較好的加入了公司的培訓?我的個人形象是否是良好的?我的精神狀態(tài)如何?我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及工程有沒有很好的理解?我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫?我有沒有倡議自己的客戶名單?我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充沛挖掘客戶資源?我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系?面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎?客戶對我們的樓盤了解了多少?我有沒有向他解釋并留下