房地產(chǎn)營銷策略促銷手段

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 房地產(chǎn)營銷策略1.1房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，其中，房地產(chǎn)市場的營銷環(huán)境分析是極其重要的一個環(huán)節(jié)。1.1.1宏觀政策環(huán)境因素分析國家宏觀的經(jīng)濟政策和對房地產(chǎn)市場的調(diào)控1.1.2中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境因素分析1.1.3微觀企業(yè)環(huán)境因素分析1.2房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略1.2.1房地產(chǎn)營銷策略的本質(zhì)特征1、地域性 第一，要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項目的區(qū)域經(jīng)濟情況。第二、要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項目周圍的市場情況。第三、要考慮房地產(chǎn)項目的區(qū)位情況。2、系統(tǒng)性房地產(chǎn)策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程3、前瞻性房地產(chǎn)策劃的理念、創(chuàng)意、手段應著重表現(xiàn)為超前、預見性。

2、4、市場性房地產(chǎn)策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。5、創(chuàng)新性6、操作性7、多樣性房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據(jù)房地產(chǎn)市場環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進行調(diào)整和變動，以保證策劃方案對現(xiàn)實的最佳適應狀態(tài)。1.3 房地產(chǎn)有效營銷關(guān)鍵 房地產(chǎn)市場營銷包括以下內(nèi)容： 區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌，設計和包裝推廣。只有結(jié)合本地市場特色和項目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場營銷才是最有效的營銷。最富成效的營銷工作離不開以下關(guān)鍵幾點： 1、深刻洞悉市場從政府法規(guī)到購房者觀念方向之多，令人較難全面把握。 “市場研究風險控制決策分析調(diào)整控制”永遠是理性投資和有效營銷的基礎(chǔ)保障。想通過經(jīng)營房地

3、產(chǎn)獲得預期收益，必須隨時對時機、空間、市場和價格進行透徹的分析和評判，關(guān)注消費者的心理需求，把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。 2、定性與定量決策相結(jié)合目前，房地產(chǎn)市場營銷基本上以定性研究為主，主觀和隨意性太強。豐富產(chǎn)品品質(zhì)，實現(xiàn)開發(fā)各階段的理性量化，則意味著持續(xù)領(lǐng)先和占領(lǐng)市場，少踏“陷阱”。當然，在量化的理性操作基礎(chǔ)上必須務實“實際效果”是唯一的評判標準。 3、專業(yè)化和系統(tǒng)化的銷售策劃和推廣策劃有效的銷售策劃和推廣策劃，應建立在充分廣泛的市場調(diào)研和深度了解項目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤化。掌握準確的市場和目標消費群數(shù)據(jù)，是進行量化分析的關(guān)鍵。第二章 房地產(chǎn)營銷策劃基本理論2.1房地產(chǎn)營

4、銷策劃2.1.1房地產(chǎn)營銷策劃概念及實質(zhì)一、營銷策劃概念與實質(zhì)日本策劃專家和田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準確地分析并有效地運用各種經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計劃。營銷策劃以綜合運用市場營銷學及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場調(diào)研為前提，從市場競爭的需要出發(fā)，以科學地配置企業(yè)可運用的資源為手段，目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現(xiàn)預定的營銷目標。在策劃的過程中，創(chuàng)意是靈魂。二、房地產(chǎn)全程營銷策劃概念現(xiàn)代營銷理論要求強調(diào)產(chǎn)品對顧客的滿意程度。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，人們對生活

5、質(zhì)量、生活方式的追求發(fā)生了很大的變化。相應地，就房地產(chǎn)而言，不僅建筑質(zhì)量本身好、價格適宜、公共設施配套、良好的物業(yè)管理、多樣的銷售方式、未來的升值潛力以及獨特的人文氣氛都是營銷過程中應注意的因素。這些決定了由過去的利潤的單一營銷目標向公司利潤、顧客需求和社會利益相結(jié)合的多元化營銷目標轉(zhuǎn)變。4房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設項目，從觀念、設計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合，合理確定房地產(chǎn)目標市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及

6、未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設取向，從而使產(chǎn)品及服務完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。52.2房地產(chǎn)營銷分類6房地產(chǎn)營銷是一項系統(tǒng)的復雜的工程，再在不同的階段和時期有不同的營銷需要和內(nèi)容，所以我們根據(jù)房地產(chǎn)營銷的不同環(huán)節(jié)和過程進行分類，從而有利于我們從全過程來把握營銷的實質(zhì)和特征。2.2.1按過程分類1、房地產(chǎn)投資營銷房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細致的市場調(diào)查，認真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進行科學的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實現(xiàn)可能的價格方案，并進行投資風險分析，對

7、價格方案進行調(diào)整，風險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標進行最有把握的競爭。 2、房地產(chǎn)定位營銷開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場規(guī)律、引導市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標消費群，并能準確把握引導市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。 3、房地產(chǎn)規(guī)劃設計營銷 “以人為本”是任何房地產(chǎn)設計所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點和最終目標，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進行總體規(guī)劃布局和建筑風格定位，進行園林設計，進

8、行配套設計，外觀色彩、外立面設計。4、房地產(chǎn)形象營銷形象設計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。 5、房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機制，嚴格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。6

9、、房地產(chǎn)推廣策劃對項目本區(qū)域的競爭市場及需求市場進行可行性分析，確立本項目的優(yōu)劣勢，進一步確定項目強弱勢要點，進一步明確目標客戶群的定位。根據(jù)市場確立廣告宣傳策略及入市時機，確立一系列的公關(guān)活動，并制定一系列的廣告監(jiān)控計劃。 7、房地產(chǎn)銷售顧問、銷售代理8、房地產(chǎn)售后服務-物業(yè)管理“買房，買物業(yè)”這才應該是消費者最成熟的消費觀念，房地產(chǎn)具有相當長的壽命周期，而現(xiàn)在不成熟的消費者“創(chuàng)造”了不成熟的開發(fā)商，使人們對物業(yè)管理的程度處于購房的次要地位，而房地產(chǎn)是離不開后期的物業(yè)管理的塑造。高品質(zhì)的物業(yè)管理是精品房地產(chǎn)必然的要求，除傳統(tǒng)的服務以外，更重要的是如何提高住宅的“環(huán)境”、社區(qū)文化建設及如何使物

10、業(yè)管理升級，使小區(qū)能創(chuàng)造后續(xù)的市場升值潛力。 總之，房地產(chǎn)營銷是全程的，是時時刻刻貫穿在房地產(chǎn)的整個過程，只有這樣才能有效支持品牌戰(zhàn)略、塑造、維護，提升項目形象，從而使得企業(yè)能夠取得最后的成功。2.2.2按照內(nèi)容和方式分類1、產(chǎn)品品牌策略 在現(xiàn)代房地產(chǎn)市場運營中，其核心是品牌，品牌已經(jīng)成為特定房地產(chǎn)企業(yè)市場運營的核心，成為企業(yè)資源投入積累的載體，是企業(yè)與消費者溝通的標簽，是企業(yè)市場競爭力的綜合體現(xiàn)。萬科和奧林匹克花園，是中國房地產(chǎn)品牌的代表。奧林匹克花園，以一句“運動就在家門口”的品牌理念，在地產(chǎn)界掀起一股“奧林匹克旋風”。領(lǐng)行業(yè)風氣之先的萬科地產(chǎn)，委托專業(yè)廣告公司，為其量身定制了一部以“建筑

11、無限生活”為主題的品牌形象廣告。第四章 國內(nèi)房地產(chǎn)未來策劃與營銷的動向4.1未來營銷動向4.1.1發(fā)展商由重視營銷策劃、重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位 4.1.2伴隨著環(huán)境意識的覺醒，生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流4.1.3開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強 4.1.4服務概念貫徹于營銷全過程 優(yōu)質(zhì)的看樓服務、物業(yè)管理服務、24小時的專車接送服務，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。例如現(xiàn)在很多售樓商都推出了 “假日看樓”服務，“五一”和“十一”假期，大型樓盤的參觀人數(shù)每天達到了2萬人。形成了“優(yōu)質(zhì)方便的服務看樓買樓”的良性循環(huán)。4.1.5吸引買家的手段層出不窮

12、，不斷創(chuàng)新 隨著開發(fā)商的競爭的激烈程度加劇，營銷手段和措施也是層出不窮。例如在廣州和深圳，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)達到登峰造極的階段?！爸鄙龣C看樓”、“熱氣球派傳”、“百萬富翁大抽獎”、“一元起拍賣”等等。一、房地產(chǎn)營銷策略的組合（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的品牌形象策略樹立品牌，為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)銷售提供條件。在香港房地產(chǎn)市場上,長江實業(yè)新世界集團新鴻基集團等著名企業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)比其他企業(yè)所開發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。 2、產(chǎn)品的個性化策略 目前

13、已有一些精明的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經(jīng)濟適用房的“錦華南園”“錦華北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色“蘭亭山水”的文化色彩“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開發(fā)商的精心營

14、造下都成為極具個性的特色化樓盤。3、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵策略現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。因此，要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。另外，為了給孩子創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重

15、視小區(qū)文化設施的數(shù)量、品味，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。現(xiàn)在不少開發(fā)商煞費苦心，不僅在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區(qū)的文化氣息.4、產(chǎn)品的附加價值策略 隨著現(xiàn)代社會環(huán)境污染的日益嚴重和環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境和生活質(zhì)量。這就要求小區(qū)開發(fā)應以環(huán)境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園?，F(xiàn)在有不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的經(jīng)營理念。如1997年初

16、上海的“綠蔭苑”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風”的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發(fā)商追求的高容積率，在小區(qū)的規(guī)劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨后出現(xiàn)的“國貿(mào)花園”，也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍色湖泊”，“中遠兩灣城”和“盛大花園”以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業(yè)績。（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品價格策略1、房地產(chǎn)定價方法 目前在房地產(chǎn)業(yè)普遍運用的定價方法為市場比較法、成本法、收益法等，具體來說：(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平

17、市場價。 (2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。 (3) 收益法。 將預期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。 (4) 剩余法。 將估價房地產(chǎn)的預期開發(fā)后的價值，扣除其預期的正常開發(fā)費用銷售費用銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之數(shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格。當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進入

18、，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。2.房地產(chǎn)產(chǎn)品定價策略（1）“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。   （2）折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。   （3）差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的

19、價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。   （4）心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。（三）房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷策略1、房地產(chǎn)人員促銷房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設和營銷動向。 促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。2、房地產(chǎn)廣告廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念

20、的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。 房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽等。 房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產(chǎn)廣告宣傳相當普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進行營銷的主要手段之一。報刊雜志有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視電影霓虹燈廣告牌以及電臺廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽廣告；（4）現(xiàn)場廣告。在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況；

21、（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發(fā)商應當選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。3、房地產(chǎn)公共關(guān)系 建立與各方面的良好關(guān)系。開發(fā)商應當重視消費者導向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。4、房地產(chǎn)營業(yè)推廣(促銷手段)營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的

22、效果十分明顯且費用較少。以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費者對開發(fā)商的認同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個不凡的成交量。7這樣，人們在購買奧園、萬科的房子時，就加入了情感層面的體驗。同

23、樣的房子，人們更信任他們。 房地產(chǎn)品牌對消費者和房地產(chǎn)企業(yè)意義重大：一方面，消費者要提高生活質(zhì)量、滿足受到尊重的需求及自我實現(xiàn)的需求，需要通過品牌住宅來顯示個人財富、身份地位、成就以及風度和個性，從而贏得別人的尊重；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)需要通過創(chuàng)造品牌來提高開發(fā)產(chǎn)品的競爭力、增加市場占有率和利潤率，以吸引更多的消費者，達到進一步擴張的目的。房地產(chǎn)企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略，搶占市場份額，已成為我國房地產(chǎn)業(yè)今后發(fā)展的必然趨勢。2、價格策略價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。

24、價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產(chǎn)定價策略是指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應對市場的反應，進行合理的價格組合，使得利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。 （1）價格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是：虛實轉(zhuǎn)換。每次調(diào)價后物業(yè)總有一種市場的瞬間斷層，即難以圓整市場曲線，沒有市場客戶積累基礎(chǔ)主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會直接影響成交。沒有導入概念，價格調(diào)高后對前期購房客戶有積極影響，但對洽談客戶往往有副作用。因此，只有市場相對熱銷的前提下，才能進行調(diào)價，即使有其“虛”的成份，也可逐級盤實。 （2）價格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每次漲幅為3至5，如

25、每平方米5000元左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為150元至250元之間為宜。調(diào)價新近幾天，可配以適當折扣策略，作為價格局部過渡，有新生客源流時，再撤消折扣。 調(diào)幅要“小”，調(diào)頻應“頻”。當然，價格作為營銷之綱，絕不能孤立對待，這與物業(yè)形象進度、上市量有機控制有關(guān)。最佳的價格體現(xiàn)，應杜絕“空、滿、虛、回”四個要令。即不能價格做空，任意折扣：不能做滿，不留給客戶升值空間；不能做虛，沒有市場購買基礎(chǔ)；不能回落，隨意往下調(diào)。確定房地產(chǎn)價格的方式主要有以下幾種：（1）成本導向定價法。成本導向定價是在產(chǎn)品的成本基礎(chǔ)上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據(jù)企業(yè)目標的不同進行選擇，定價標準是產(chǎn)品的內(nèi)在使用價值

26、。這種辦法簡單易行，但是缺點在于比較呆板，不能根據(jù)市場需求的變化情況和競爭激烈程度及時調(diào)整。（2）需求導向定價法。需求導向定價法是以市場上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價的依據(jù)，以買方對產(chǎn)品的價值的理解需求的強度以及價格承受能力為基礎(chǔ)確定定價。需求導向定價法是兼顧成本和產(chǎn)品的使用價值的同時，更加靈活的應對市場的變化而及時定價。 （3）顧客感受定價法。當購房者對開發(fā)商的牌子和信譽由信心的時候，即使該產(chǎn)品的價格稍高于其他同類產(chǎn)品，購買者也會樂于購買，反之，買家則會猶豫再三，所以開發(fā)商要充分而周密的考慮定價的范圍。（4）網(wǎng)絡競價定價法。這是一種新興的定價方法，它應用網(wǎng)絡的傳遞信息的便利性，由消費

27、者按照自己對物業(yè)的評價給以報價。網(wǎng)絡互動性使得消費者和房地產(chǎn)商能夠及時互動的溝通，得到最優(yōu)的價格。3、渠道策略 營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。營銷渠道的選擇和控制是相當重要的。（1）直接銷售。直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售產(chǎn)品，房地產(chǎn)開發(fā)商利用有關(guān)信息與客戶直接聯(lián)系，自己承擔全部地流通職能，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者，這有利于提高企業(yè)地工作效率和樹立良好地企業(yè)形象。 A采用直接銷售地情況。a) 大型房地產(chǎn)公司，一般都設有銷售部門，專門負責公司地樓盤銷售，有自己地銷售網(wǎng)絡，提供自我服務比使用代理商還要有效。b) 市場為賣方市場。c) 樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。B.直

28、接銷售的優(yōu)點。a) 房地產(chǎn)開發(fā)商可以控制開發(fā)經(jīng)營的全過程，以避免某些素質(zhì)不高的代理商而導致營銷的短期行為。b) 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)開發(fā)商直接了解消費者的需求，及時了解變化趨勢，縮短顧客和發(fā)展商溝通的渠道。 C直接銷售的新動向網(wǎng)上直銷。 網(wǎng)上直銷是指開發(fā)商通過網(wǎng)絡渠道直接銷售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請域名，建立自己的站點。由網(wǎng)絡管理員負責產(chǎn)品銷售信息的處理，而傳統(tǒng)的銷售工作可有機嵌入信息化營銷流程；另一種做法是委托信息服務商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡直銷的低成本可為開發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時利用網(wǎng)絡工具（如電子郵件、公告板等）收集消費者對產(chǎn)品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象。4、促銷策略 促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與現(xiàn)實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業(yè)從注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)化為現(xiàn)實的顧客。下面我們將從兩個方面來論述： （1）廣告策略。在某種意義上，廣告可以看作是說服大家購買產(chǎn)品和勞務的一種手段，其直接目標就是促成消費者對廣告和勞務的積極態(tài)度。 廣告策劃是廣告整體戰(zhàn)略和策略的運籌