房地產(chǎn)營(yíng)銷及策略

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷在此基房地產(chǎn)營(yíng)銷的思想 即通過(guò)收集大量信息、 了解消費(fèi)者的心理與行為、 繼而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分， 礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，然后通過(guò)運(yùn)用各種銷售手段，達(dá)到樓盤贏利的目的。 市場(chǎng)信息用戶信息：來(lái)人來(lái)電預(yù)約小定 大定 簽約 上級(jí)信息：各級(jí)政府內(nèi)部會(huì)議及指示 外勤人員信息：踏街、 “掃街”； 廣告新聞信息：廣告媒體獲得的信息。消費(fèi)者心理及行為 消費(fèi)者心理：A、溫飽型一一動(dòng)遷、外來(lái)人員解決一般居住問題B、提升型一一提高居住質(zhì)量、增加使用面積C、精致型一一關(guān)注景觀、綠化、容積率、周邊環(huán)境D、文化型講究文化氛圍、周邊人文環(huán)境消費(fèi)者行為：購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買標(biāo)的購(gòu)買時(shí)機(jī)D、購(gòu)買地點(diǎn)E、購(gòu)買者F、購(gòu)買方式消費(fèi)者的購(gòu)買

2、決策過(guò)程：A、喚起需求一一廣告、售樓處、樣板房、銷售員介紹B、 收售信息 到處看房、參加房展會(huì)C、比較評(píng)估一一家庭會(huì)議討論、向親朋好友咨詢D、作出決定現(xiàn)場(chǎng)拍板、支付定金E、購(gòu)后感覺一一售后服務(wù)、現(xiàn)房感覺及價(jià)格走勢(shì)（升值與貶值）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：人口特征年齡性別收入職業(yè)教育程度宗教原居住區(qū)地理特征人口密度氣候特點(diǎn)城市大小地理環(huán)境西北退休人員購(gòu)買海南島的住宅， 是因?yàn)楹Ｄ蠉u溫暖如春的氣候條 件。C、心理特征生活方式性格購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)品牌的信任度有心購(gòu)買程度對(duì)各銷售因素的敏感程度目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確立：A、無(wú)差別經(jīng)營(yíng)策略B、差別經(jīng)營(yíng)策略一一如將區(qū)域范圍內(nèi)的全部目標(biāo)客源均納入目標(biāo)客戶內(nèi)，分別 制造不同的

3、房型面積滿足其需要c、集中經(jīng)營(yíng)策略一一針對(duì)某一特殊客源，如某中心區(qū)域有大量客源需要小房型， 就出現(xiàn)了所謂酒店式公寓。產(chǎn)口口策略產(chǎn)品整體概念A(yù)、核心產(chǎn)品：房地產(chǎn)的核心產(chǎn)品應(yīng)包括如下幾個(gè)方面：朝向、房型、面積、層次、室內(nèi)設(shè)施、地段、即使用功能；B、形式產(chǎn)品：外立面、色彩、綠化、智能化程度、物業(yè)管理、小區(qū)配套設(shè)施；C、產(chǎn)品擴(kuò)大：售樓處、樣板房、銷前、中、后服務(wù)等。在產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品核心是基礎(chǔ)，是客戶最基本的需求要素，作為房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)，必須在了解市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)的基礎(chǔ)上慎之又慎地對(duì)經(jīng)上因素進(jìn)行準(zhǔn)確定位。形式產(chǎn)品是為核心產(chǎn)品錦上添花的， 在確定產(chǎn)品定位時(shí)，不能本末到置，有些房 產(chǎn)商在確定產(chǎn)品時(shí)會(huì)犯這個(gè)

4、錯(cuò)誤，即核心產(chǎn)品與形式產(chǎn)品的不匹配，如樓盤房型、 地段朝向都不是最好的核心產(chǎn)品， 配備高智能化、復(fù)雜的外立面等。這些產(chǎn)品被 市場(chǎng)拋棄理所當(dāng)然的。定價(jià)方法A、成本導(dǎo)向一一成本加利潤(rùn)、發(fā)展商的思維方式；B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向一一壓價(jià)傾銷，打擊甚至擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，前提條件：自身實(shí)力、樓盤 銷量大于對(duì)手；C、需求導(dǎo)向一一細(xì)分差異，針對(duì)特殊目標(biāo)群體、對(duì)不同的客源采取不同的定價(jià)。 定價(jià)技巧A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、低開高走，時(shí)間限定D、高開平走，清盤跳水E、吊價(jià)：明修棧道、暗渡陳倉(cāng)。銷售速度與價(jià)格的關(guān)系。A、拋物線關(guān)系降低價(jià)格，并不能迅速提高銷售速度，但降至某一點(diǎn)后，銷售速度突然上升B、直線關(guān)系價(jià)格與銷售進(jìn)度呈線性關(guān)系。對(duì)數(shù)關(guān)系 雖然價(jià)格越來(lái)越低，但銷售速度