管理學(xué)商業(yè)計(jì)劃書

1、商業(yè)計(jì)劃書組員：程佳旭潘彥羽劉世然題號(hào)：1一、公司基本情況本公司A位于珠三角地區(qū)，是以生產(chǎn)空調(diào)為主的民營(yíng)性質(zhì)的公司。2009年在珠三角地區(qū)的空調(diào)銷售量為200萬臺(tái)，占有的市場(chǎng)份額是7%。A公司的固定資產(chǎn)是30億，擁有員工8000人，目前在珠三角中的行業(yè)排名是第六名，短期目標(biāo)是在三年內(nèi)銷售額在珠三角地區(qū)達(dá)到前三名。1、企業(yè)文化：a、企業(yè)精神：講究實(shí)效，完善管理，提升品質(zhì)，增創(chuàng)效益。b、經(jīng)營(yíng)理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。c、管理理念：時(shí)時(shí)尋求效率進(jìn)步，事事講究方法技術(shù)；永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。d、服務(wù)理念：你的每一件小事，都是我們的大事。e、愿景：締造全球領(lǐng)先空調(diào)企業(yè)，成就高端世界品牌

2、。f、使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境。g、核心價(jià)值觀念：少說空話，多做實(shí)事。質(zhì)量第一，顧客滿意。忠誠(chéng)友善，勤奮進(jìn)取。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，多方共贏。愛崗敬業(yè)，開拓創(chuàng)新。遵紀(jì)守法，廉潔奉公。2、公司內(nèi)部情況分析（swot分析法）優(yōu)勢(shì)：a、本土化特色突出，針對(duì)珠三角地區(qū)夏季長(zhǎng)，冬季短，夏季氣溫高的特點(diǎn)，符合消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)出制冷快、供冷時(shí)間長(zhǎng)，低耗能的空調(diào)。b、產(chǎn)品在顧客群中口碑好，質(zhì)量好。C、節(jié)能技術(shù)強(qiáng)，生產(chǎn)出低耗能、無氟、符合低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的空調(diào)，停止生產(chǎn)高耗能空調(diào)。d、價(jià)格易于被多數(shù)消費(fèi)者所接受，性價(jià)比高。e、公司形成了一套完善的自上而下的管理模式，分工明確，獎(jiǎng)罰分明。f、

3、公司擁有較強(qiáng)的企業(yè)文化，成為公司上下努力的內(nèi)在動(dòng)力。劣勢(shì)：a、和一些大品牌相比，知名度比較低，市場(chǎng)份額不足b、創(chuàng)新能力不足，可能成為制約公司擴(kuò)大發(fā)展的重要因素。c、產(chǎn)品比較單一，主要針對(duì)中低端的消費(fèi)群體，對(duì)象局限。d、資金來源不足，以致對(duì)技術(shù)研究方面的資金支持比較少表一A公司SWOT矩陣圖優(yōu)勢(shì)S(1)先進(jìn)的管理機(jī)制，富于創(chuàng)新精神，企業(yè)充滿活力上升趨勢(shì)的市場(chǎng)地位(3)強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力(4)較大的生產(chǎn)規(guī)模，較低的生產(chǎn)成本(5)多年的優(yōu)異質(zhì)量，本土市場(chǎng)上較好的聲譽(yù)，部分技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先弱點(diǎn)W(1)技術(shù)水平、企業(yè)實(shí)力遜于國(guó)際大牌(2)產(chǎn)品檔次不高(3)資產(chǎn)負(fù)債率較高、融資能力受限(4)企業(yè)與未來不適應(yīng)

4、機(jī)會(huì)O(1)均衡的門場(chǎng)SO戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì).利用機(jī)WO戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì).彌補(bǔ)弱格局加入WTO后，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)(3)市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)(4)經(jīng)濟(jì)危機(jī)提供的低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)(5)政策扶持(6)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來機(jī)會(huì)會(huì)占八、威脅T(1)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣加入WTO后，外國(guó)品牌涌入生產(chǎn)過剩，惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)水平下降(1)快速艾動(dòng)的需求(2)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)，減輕威脅WT戰(zhàn)略減少弱點(diǎn)，回避威脅二、市場(chǎng)和行業(yè)情況分析1 .行業(yè)生命周期分析從需求的角度分析，只要人體追求身體舒適(包括涼爽、溫暖等)，周圍環(huán)境宜人的生理需求不變，空調(diào)就仍有存在的必要，空調(diào)行業(yè)就仍有存在及發(fā)展的需求基礎(chǔ)。當(dāng)然，盡管人體的生理需求不會(huì)變，

5、但它仍會(huì)不斷發(fā)展變化，正因如此，空調(diào)才從當(dāng)初單一的制冷空調(diào)發(fā)展成冷暖空調(diào)，抽濕空調(diào)，從有氟空調(diào)發(fā)展成無氟空調(diào)、綠色空調(diào)。在未來，隨著需求的不斷發(fā)展和新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，各種新型空調(diào)還會(huì)涌現(xiàn)，例如智能化空調(diào)、數(shù)字化空調(diào)等。另外，從空調(diào)行業(yè)所處行業(yè)生命周期階段的角度分析。圖一從圖一中的兩條曲線可以看到空調(diào)行業(yè)一個(gè)明顯的特征，就是嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩。生產(chǎn)過剩將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，繼而是空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)水平的整體下降，事實(shí)也的確如此，空調(diào)銷售已進(jìn)入微利時(shí)代。對(duì)于空調(diào)行業(yè)的生產(chǎn)過剩，有兩點(diǎn)需要注意。第一，現(xiàn)階段的生產(chǎn)過剩是低水平的生產(chǎn)過剩，不是需求不足，而是供給過多。據(jù)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)消息，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)在全國(guó)29省、區(qū)、

6、市15項(xiàng)大件商品調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有23.29%的人首選空調(diào)，其次才是住房21.31%,電腦14.77%?？梢娍照{(diào)需求在未來將會(huì)有驚人增長(zhǎng)，加上目前較低的擁有率，空調(diào)市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)巨大。第二，在空調(diào)需求以20%左右的速度高速增長(zhǎng)的同時(shí)，空調(diào)產(chǎn)量卻又以高得多的速度遞增。2 .行業(yè)技術(shù)分析在空調(diào)技術(shù)方面國(guó)內(nèi)空調(diào)廠商推出眾多含有新技術(shù)的產(chǎn)品，比如超靜音空調(diào)、健康空調(diào)、變頻分體空調(diào)、綠色空調(diào)，甚至智能化空調(diào)等，其中節(jié)能技術(shù)，靜音技術(shù)、智能技術(shù)、變頻技術(shù)是目前空調(diào)技術(shù)的核心。空調(diào)作為家用電器的一種，與家用電器的一般發(fā)展趨勢(shì)相同，將趨于信息化、數(shù)字化、融合化、網(wǎng)絡(luò)化，因此，未來空調(diào)技術(shù)的發(fā)展方向即是智能化技術(shù)

7、、數(shù)字化技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)3 .行業(yè)特征分析空調(diào)是一種最終產(chǎn)品，空調(diào)行業(yè)是為滿足個(gè)人、家庭的生活需要，以及社會(huì)組織需要的制造業(yè)。這類行業(yè)最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品的需求來自于工業(yè)生產(chǎn)的外部，因此直接受市場(chǎng)容量變化的影響，并且由于空調(diào)并非生活必需品，因而需求彈性也較大，需求變化迅速。作為空調(diào)產(chǎn)品購(gòu)買方，居民消費(fèi)和集團(tuán)消費(fèi)的預(yù)期和意愿的變化很大程度上影響著市場(chǎng)容量的變化及市場(chǎng)內(nèi)品牌的選擇?？照{(diào)行業(yè)作為一種技術(shù)密集性行業(yè)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)而言很重要，而技術(shù)優(yōu)勢(shì)的建立需要大量的資金投入，因此，該行業(yè)的研發(fā)費(fèi)用占銷售額比例通常達(dá)到3%。但與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)又有不同，技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品能否在市場(chǎng)暢銷，并非絕對(duì)因素，作為家

8、電產(chǎn)品，消費(fèi)者的主觀意愿仍是影響因素。4 .行業(yè)供求狀況分析我們可以確認(rèn)未來供給呈現(xiàn)出兩個(gè)特征，一是產(chǎn)量的持續(xù)上升，二是行業(yè)內(nèi)的橫向并購(gòu)趨于頻繁。在未來的十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)需求將呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：1）繼彩電熱、VCD熱之后，空調(diào)成為又一家電消費(fèi)熱點(diǎn)年050607080910度臺(tái)數(shù)0.080.391.192.335.008.09資料來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒表二歷年來中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭每百戶空調(diào)擁有量家電類別電視冰箱洗衣機(jī)熱水器電飯鍋VCD空調(diào)微波爐比例97%88%87%60%60%28%34%23%表三中國(guó)城市居民家電擁有比率圖二2)空調(diào)市場(chǎng)容量的進(jìn)一步放大圖四影嘀空調(diào)消費(fèi)的因索3)消費(fèi)者的消費(fèi)心理趨于

9、成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中國(guó)這些年來，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理也趨于成熟，從當(dāng)初單純追求低價(jià)格，開始轉(zhuǎn)向質(zhì)量、品牌、價(jià)格的多因素綜合考慮。央視調(diào)查咨詢中心，對(duì)全國(guó)城市居民空調(diào)消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)所考慮因素，首先是質(zhì)量好(63.9%),第二是知名品牌(56.9%),第三是價(jià)格適中(40.0%)。購(gòu)買空調(diào)，首先看重質(zhì)量、品牌和價(jià)格，標(biāo)志著中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)心理基本成熟。圖三5、威脅(1)全球經(jīng)濟(jì)的去向受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)處于減緩狀態(tài)，居民購(gòu)買力下降。(2)進(jìn)入“WTO”風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)若進(jìn)入“WTO”后，外國(guó)空調(diào)品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)大大減少。(3)供給狀況空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度

10、快于需求增長(zhǎng)速度，生產(chǎn)過剩嚴(yán)重，利潤(rùn)水平下降，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的可能。（4） 需求變動(dòng)空調(diào)作為一種消費(fèi)品，需求變動(dòng)相當(dāng)快，企業(yè)若不能及時(shí)把握需求變動(dòng)，產(chǎn)品滯銷及市場(chǎng)份額下降將使企業(yè)短期內(nèi)陷入困境。（5） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況既有國(guó)際大牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻霸占市場(chǎng)份額，又有新品牌的追趕。三、計(jì)劃總目標(biāo)：2012年在珠三角的年銷量達(dá)到800萬臺(tái)，占有市場(chǎng)份額20%，年銷量進(jìn)入珠三角地區(qū)前3名。1 、2010年開始打開銷售渠道，使年銷售量翻一倍，達(dá)到400萬臺(tái)。2 、2011年保持增長(zhǎng)速度，繼續(xù)拓展銷售渠道，開發(fā)新產(chǎn)品，使年銷量達(dá)到600萬臺(tái)，公司知名度有所提高。3、繼續(xù)加大宣傳，在原有強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略的前提下，保持增長(zhǎng)速度，

11、達(dá)到總四、具體策劃（一）公司層戰(zhàn)略：1. 集中式增長(zhǎng)戰(zhàn)略：（ 1 ）依據(jù)市場(chǎng)來確定生產(chǎn)方向識(shí)別決策問題：J確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn)：為決策標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重：目標(biāo)?！跋M(fèi)者更青睞何種空調(diào)”制冷效果節(jié)能等級(jí)噪音程度外觀制冷效果10節(jié)能等級(jí)8靜音程度8新技術(shù)6（注：由于珠三角地區(qū)長(zhǎng)夏無冬，空調(diào)多以“單冷”為主，故這里僅列“制冷效果”的標(biāo)準(zhǔn)。）開發(fā)備選方案無氟變頻空調(diào)變頻空調(diào)變頻分流空調(diào)定頻空調(diào)分析備選方案制冷效果節(jié)能等級(jí)靜音程度新技術(shù)總數(shù)無氟變頻空調(diào)1087530變頻空調(diào)876425變頻分流空調(diào)976527定頻空調(diào)655319表四根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重對(duì)不同空調(diào)進(jìn)行的評(píng)價(jià)選擇備選方案無氟變頻空調(diào)V變頻空調(diào)變頻分流空調(diào)定頻空

12、調(diào)實(shí)施備選方案無氟變頻空調(diào)評(píng)估決策結(jié)果(2)BCG矩陣法通過市場(chǎng)調(diào)查，得出以下數(shù)據(jù)和結(jié)果：圖四消費(fèi)者對(duì)變頻與非變頻的選擇情況中國(guó)空調(diào)行業(yè)從十多年前出現(xiàn)變頻技術(shù)開始，經(jīng)歷了交流變頻技術(shù)、直流變頻技術(shù)和無氟變頻技術(shù)發(fā)展階段，其變頻技術(shù)發(fā)展逐步成熟穩(wěn)定。而無氟變頻技術(shù)被認(rèn)為是順應(yīng)當(dāng)今全球低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的顛覆性創(chuàng)新，普遍被業(yè)內(nèi)人士看作是空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展的主流方向。業(yè)內(nèi)人士曾表示，無氟變頻技術(shù)的誕生主要是基于“空調(diào)是能耗大戶”的行業(yè)難題，因此推廣這項(xiàng)節(jié)能環(huán)保技術(shù)對(duì)國(guó)家推進(jìn)“節(jié)能減排政策”、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是一個(gè)非常大的推動(dòng)，因而成為未來行業(yè)發(fā)展主流趨勢(shì)是歷史必然。變頻空調(diào)要連續(xù)開機(jī)才能達(dá)到省電的效果，但珠

13、三角地區(qū)為亞熱帶季風(fēng)氣候，夏天漫長(zhǎng)，消費(fèi)者持續(xù)開機(jī)的情況較多。因此在珠三角地區(qū)推廣變頻空調(diào)為不錯(cuò)的選擇。由資料，我們可以得到如下BCG矩陣市場(chǎng)份額高低高圖五BCG矩陣翦公司將把“無氟變頻空調(diào)”定為主打產(chǎn)品，從而增加市場(chǎng)份曙額和提高銷售量。率2.更新戰(zhàn)略低(1)技術(shù)創(chuàng)新變頻空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣已達(dá)十余年之久，但卻始終未能改變“叫好不叫座”的尷尬身份。對(duì)于消費(fèi)者來講，與定頻空調(diào)相比，變頻空調(diào)多少有點(diǎn)“可望不可及”，單純地從市場(chǎng)份額來看，即使是最樂觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變頻空調(diào)占有率最多不超過15%。變頻空調(diào)的電磁輻射比定速空調(diào)要高出許多倍。據(jù)中關(guān)村在線、贏消網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道，電磁輻射對(duì)

14、人體有潛在危害，表現(xiàn)為頭痛、心悸、記憶力減退、性功能降低、加速皮膚老化和誘發(fā)癌癥等。為了在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷售量，公司必須做到以下兩點(diǎn)：要掌握變頻空調(diào)的核心技術(shù)，嘗試自主生產(chǎn)變頻空調(diào)的核心元器件發(fā)展技術(shù)，降低變頻空調(diào)釋放的地磁輻射。(2)外觀創(chuàng)新珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是年輕勞動(dòng)力集中涌入的地區(qū)之一。因此，消費(fèi)群體大多追求高生活品質(zhì)、走在時(shí)尚的前沿。因此，在空調(diào)的色彩和團(tuán)案上，需更加新穎和特別。公司將推出兩個(gè)系列：尊貴系列、青春時(shí)尚系列。尊貴系列：空調(diào)面板主要有：典雅紅、貴族金、高貴紫、鈦品銀四種顏色。采用鏤空雕花的技術(shù)，營(yíng)造一種豪華舒適的氣氛。青春時(shí)尚系列：空調(diào)面板以明快顏色為主：活力橙

15、、溫暖黃、少女粉、天空藍(lán)。印上一些90后所偏愛的時(shí)尚圖案和一些時(shí)下流行的心情文字。(二)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)：(1)發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場(chǎng) 尋找新使用者：空調(diào)的普及無疑加大了空調(diào)的銷售量，“家電下鄉(xiāng)”也是一個(gè)契機(jī)。珠三角的邊緣地帶(如惠州一些鄉(xiāng)鎮(zhèn))可以將農(nóng)民工列為主要的銷售對(duì)象，銷售一些性價(jià)比較高的無氟變頻空調(diào)。 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓客戶發(fā)揮影響力，替公司要銷售的產(chǎn)品說話，即加強(qiáng)“他人推薦”的方式推廣產(chǎn)品。尋找新用途：空調(diào)不僅僅作為一種變溫工具出現(xiàn)，可用于凈化空氣、促進(jìn)睡眠、播放音樂等等

16、O擴(kuò)大使用量，鼓勵(lì)家庭多裝空調(diào)，工作單位大批量地購(gòu)買空調(diào)等。由表一可知，目前一家擁有三臺(tái)或以上空調(diào)的居民家庭較少，所以需要增加家庭購(gòu)買空調(diào)的數(shù)量，可以為不同的家居環(huán)境制定不同的購(gòu)買方案，即“訂單需求方案化”。(如：客廳可選用冷色調(diào)立體式無氟變頻空調(diào)，老年人的臥室可安裝樣式簡(jiǎn)單、顏色安寧的壁掛式空調(diào)，年輕一族的臥室可安裝動(dòng)感多彩的顏色空調(diào)，孩子的臥室可選用卡通圖案空調(diào)等。)(2)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額(3)進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額渠道策略：渠道在企業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)者需求之間架起一座各取所取的橋梁，“渠道為王”是永遠(yuǎn)的真理。但是對(duì)于現(xiàn)用龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為公司面臨的迫切課題。通過調(diào)查，得出了消費(fèi)者

17、購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況(見下圖)圖六消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況不難看出，家電賣場(chǎng)、品牌專賣店占有了大部分的消費(fèi)者，因其較舒適寬敞的環(huán)境以及標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)信、規(guī)范的企業(yè)形象對(duì)消費(fèi)者的心理影響。但是，網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、百貨商場(chǎng)依舊是可拓展的銷售渠道。最后得出結(jié)論：公司采用家電賣場(chǎng)、自建專業(yè)店、較高門檻加盟、建立網(wǎng)絡(luò)渠道四條腿走路的方式。（1）家電賣場(chǎng)：不容置疑現(xiàn)在的家電賣場(chǎng)成為空調(diào)銷售的重要銷售渠道。公司必將打開珠三角地區(qū)所有的家電賣場(chǎng)的渠道，并建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、和諧的關(guān)系。（2）自建專業(yè)店：珠三角的空調(diào)企業(yè)正向“專賣”到“專業(yè)”轉(zhuǎn)變的步伐邁進(jìn)。將專賣店轉(zhuǎn)變?yōu)椤?S”專業(yè)店，“4S”是指銷售、售后服務(wù)、信息化管

18、理、配件供應(yīng)的一體化。消費(fèi)者在享受舒適的購(gòu)物環(huán)境、專業(yè)化的接待服務(wù)的同時(shí)，門店將利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快捷的送貨、安裝服務(wù)，同時(shí)在門店內(nèi)對(duì)消費(fèi)者提供“白領(lǐng)化”的售后服務(wù)和及時(shí)的配件供應(yīng)。（3）較高門檻加盟：珠三角地區(qū)空調(diào)企業(yè)出現(xiàn)銷售不正規(guī)、服務(wù)不到位的情況，很大一部分是源于專營(yíng)店的銷售。因此公司要秉承“三個(gè)代表”的宗旨，即代表消費(fèi)者利益、代表商家利益、代表廠家利益。應(yīng)提高加盟企業(yè)的門檻，提高專營(yíng)店的素質(zhì)。（4）建立網(wǎng)絡(luò)渠道（電子商務(wù)戰(zhàn)略）:隨著網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展，電子商務(wù)是不可忽視的一部分。公司必須加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略手段，建立完善的網(wǎng)絡(luò)渠道。其中包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷。（見下圖）圖七（三）促銷策略

19、促銷戰(zhàn)略已成為商家營(yíng)銷必不可少的手段了。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，出現(xiàn)了“消費(fèi)者不打折不購(gòu)買”的心理，所以促銷也是一門藝術(shù)。傳統(tǒng)的促銷方式主要有：廣告、活動(dòng)促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。依據(jù)珠三角地區(qū)的實(shí)際情況和空調(diào)行業(yè)本身的特點(diǎn)，從廣告、活動(dòng)促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷三個(gè)方面著手。（1）廣告廣告主題：“高貴”和“青春”并重，創(chuàng)建變頻新時(shí)代。廣告媒介：主要通過電視、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等。電視廣告能使廣告迅速到達(dá)消費(fèi)者，而且電視的傳播面較廣。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們?nèi)粘＋@得信息的另一平臺(tái)。雜志、報(bào)紙穿插于消費(fèi)者的日常生活中。廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)：平面廣告：“高貴天使”和“活潑精靈”從神秘的黑色背景中緩緩落

20、下，施展魔法，見證它們?yōu)槭澜鐜淼拟丝諝?、舒適溫度，再出現(xiàn)無氟變頻空調(diào)的商標(biāo)和字幕。網(wǎng)絡(luò)廣告：在一些家電網(wǎng)站上設(shè)置旗艦廣告或彈出式廣告。制作無氟變頻空調(diào)的FLASH，在論壇、貼吧上發(fā)帖。（2）活動(dòng)促銷：旨在具體的時(shí)間，營(yíng)造活動(dòng)時(shí)間：節(jié)假日、公司周年慶典活動(dòng)主題：無氟變頻低價(jià)在手，高貴與青春我都有活動(dòng)范圍：家電商場(chǎng)、大型家電連鎖店、專賣店活動(dòng)內(nèi)容：在活動(dòng)期間，購(gòu)買無氟變頻空調(diào)，可獲贈(zèng)160元深圳歡樂谷（廣州長(zhǎng)隆游樂園）的門票或者進(jìn)行抽獎(jiǎng)。網(wǎng)絡(luò)促銷網(wǎng)絡(luò)促銷是一種新型的促銷方式，但符合年輕一族追求“足不出戶，便捷消費(fèi)“的理念。網(wǎng)上折扣促銷：雖然網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的普及率還不高，但是這是一個(gè)非常具有潛力的市場(chǎng)

21、。因此，在節(jié)假日、消費(fèi)者生日、公司周年慶典期間可以通過令人心動(dòng)的折扣進(jìn)行促銷。網(wǎng)絡(luò)秒殺促銷：在每周指定時(shí)間進(jìn)行秒殺促銷活動(dòng)，秒殺到的消費(fèi)者可以非常低的價(jià)格拿到產(chǎn)品。網(wǎng)上聯(lián)合促銷：由不同商家聯(lián)合進(jìn)行促銷，從而起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。（四）產(chǎn)品組合策略將無氟變頻空調(diào)同以往銷售量較高的產(chǎn)品捆綁在一起，進(jìn)行連帶銷售，實(shí)施“我的變頻時(shí)代套餐”。分為“1+1”、“2+1”模式。三、顧客服務(wù)戰(zhàn)略（1）加強(qiáng)服務(wù)理念：忠實(shí)地為客戶服務(wù)，收獲客戶的笑容，是我們最大的幸福。進(jìn)行公司專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品保修包換專業(yè)服務(wù)、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)服務(wù)、真情回饋客戶服務(wù)。（2）售后服務(wù)策略：售后服務(wù)即為空調(diào)產(chǎn)品的附

22、加產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品后的又一重要地方。售后服務(wù)工作直接影響消費(fèi)者的忠實(shí)度、是否采取下次購(gòu)買行為或鼓勵(lì)他人購(gòu)買行為。所以公司在珠三角地區(qū)的售后服務(wù)需要大力投入，保證24小時(shí)內(nèi)至少回應(yīng)問題，全力避免24小時(shí)投訴石沉大海。消費(fèi)者可撥打客服電話、使用QQ在線問答、發(fā)送投訴信至客服郵箱等待回復(fù)。（3）加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或者看到你的訊息。五績(jī)效管理1 對(duì)組織績(jī)效的監(jiān)控本公司不僅關(guān)注利潤(rùn)的增長(zhǎng)、財(cái)務(wù)的盈余，更關(guān)注公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與均衡發(fā)展的潛力，因此，采用平衡計(jì)分卡，作為衡量組織績(jī)效的工具。主要

23、關(guān)注以下四個(gè)領(lǐng)域：財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部過程、人力/改革/資產(chǎn)增長(zhǎng)。計(jì)分卡反映公司戰(zhàn)略。由于本公司近期戰(zhàn)略是在珠三角地區(qū)進(jìn)入行業(yè)前三名，因此財(cái)務(wù)及顧客將受到更多的關(guān)注。財(cái)務(wù)領(lǐng)域衡量指標(biāo)：季度銷售增長(zhǎng)、現(xiàn)金流動(dòng)、年度盈余顧客領(lǐng)域衡量指標(biāo)：來自新產(chǎn)品的銷售百分比、市場(chǎng)占有率、顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度、顧客對(duì)服務(wù)的滿意度內(nèi)部過程衡量指標(biāo)：生產(chǎn)效率的增長(zhǎng)、行政成本的壓縮人力/改革/資產(chǎn)增長(zhǎng)衡量指標(biāo)：高素質(zhì)員工的穩(wěn)定性詳見下表財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部過程人力/改革/資產(chǎn)增長(zhǎng)衡量指標(biāo)季度銷售增長(zhǎng)現(xiàn)金流動(dòng)年度盈余來自新產(chǎn)品的銷售百分比市場(chǎng)占有率顧客對(duì)產(chǎn)品的滿息度顧客對(duì)服務(wù)的滿息度生產(chǎn)效率的增長(zhǎng)行政成本的壓縮高素質(zhì)員工的穩(wěn)定性計(jì)分表

24、五2 .對(duì)員工績(jī)效的監(jiān)控橫向程序：1）制定考核標(biāo)準(zhǔn)?2實(shí)施考核?3考核結(jié)果分析與評(píng)定?4結(jié)果反饋與實(shí)施糾正縱向程序：基層一一中層一一高層?本公司績(jī)效考核的原則：1）客觀、公正、科學(xué)、簡(jiǎn)便的原則2）注重實(shí)績(jī)的原則3）多途徑分能級(jí)的原則4）階段性和連續(xù)性相結(jié)合的原則鑒于以上原則，又由于本公司員工人數(shù)適中，我們采用行為定位評(píng)分法來評(píng)估員工績(jī)效。這種方法綜合了關(guān)鍵時(shí)間發(fā)和評(píng)分表法的主要成分，由考評(píng)者按序數(shù)值尺度對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)作出評(píng)分，評(píng)分項(xiàng)目是某人從事某項(xiàng)職務(wù)的具體行為事例，而不是一般的個(gè)人特質(zhì)描述。由于增加銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是公司當(dāng)前主要目標(biāo)，因此我們以銷售人員為例，給出銷售人員的行為定位評(píng)分表。關(guān)

25、鍵事件考核細(xì)項(xiàng)銷售任務(wù)與人員管理根據(jù)公司卜達(dá)銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人及時(shí)有效地組織或接受產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法等方面的培訓(xùn)組織制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見開展銷售活動(dòng)定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售指標(biāo)組織擬定、簽訂銷售合同.保證合同的正常履行組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額售后服務(wù)管理定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或一次購(gòu)買組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶投訴組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作銷售款項(xiàng)管理隨時(shí)掌握客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)匯總、明確客戶欠賬項(xiàng)目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)客戶信息管理更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性組織分析客戶信用情況，評(píng)定其信用等級(jí)表六等級(jí)評(píng)定表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)工作安排非常合理，有序進(jìn)行；任務(wù)完成非常出色二級(jí)工作安排較合理；工作按時(shí)、按質(zhì)完成三級(jí)大部分工作安排合理；大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成四級(jí)工作安排不夠合理；部分工作未完成五級(jí)工作安排非常不合理；工作完成很差表七六.激勵(lì)員工本公司致力于打造一流高效團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，因此需要保持核心