[企劃方案]商務(wù)計(jì)劃書

1、商務(wù)計(jì)劃書商務(wù)計(jì)劃書是引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資的重要環(huán)節(jié)，是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將自己公司目前的管理層、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)以及公司未來發(fā)展前景和計(jì)劃等各方面情況， 通過整體的描述而形成的一種書面報(bào)告，以供投資者研究和考察。商務(wù)計(jì)劃書是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)向風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)展示自己企業(yè)的文件。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)通過商務(wù)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)和籌劃， 從企業(yè)自身?xiàng)l件和實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面整合和規(guī)劃， 制定出符合企業(yè)發(fā)展的運(yùn)行模式。商務(wù)計(jì)劃書是對(duì)公司過去、 現(xiàn)在和將來的陳述和規(guī)劃， 是和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)接觸、溝通的橋梁， 一個(gè)高質(zhì)量的商務(wù)計(jì)劃書是引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)鍵。商務(wù)計(jì)劃書只描述公司過去和現(xiàn)在是不夠的，更重要的是如何展現(xiàn)公司未來， 以獨(dú)特的產(chǎn)品和創(chuàng)

2、新的技術(shù)，向投資者展示公司巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫奈磥恚?這樣才能吸引投資者進(jìn)行投資。所以商務(wù)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)是一個(gè)專業(yè)性和技術(shù)性很強(qiáng)的工作，也不是一個(gè)人所能完成的，是需要公司整體人員，特別是技術(shù)人員、管理人員各方面的研究和配合，集大家的智慧而形成的成果，商務(wù)計(jì)劃書設(shè)計(jì)的一般要求商務(wù)計(jì)劃書設(shè)計(jì)的目的是向潛在的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)全方位展示公司，而讀者對(duì)象可能是一些沒有行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品背景的投資人員，因此商務(wù)計(jì)劃書整體要求是簡(jiǎn)潔明了、 綜合概括。具體來說應(yīng)該有以下幾個(gè)方面要求。（一）綜合性商務(wù)計(jì)劃書設(shè)計(jì)要從企業(yè)整體發(fā)展把握，而不只是側(cè)重強(qiáng)調(diào)技術(shù)或產(chǎn)品，忽視整體發(fā)展。一個(gè)好的技術(shù)或產(chǎn)品，需要一個(gè)具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)

3、和能力的管理團(tuán)隊(duì)來實(shí)施，要有完善的市場(chǎng)推廣方案和計(jì)劃，也需要強(qiáng)有力的財(cái)務(wù)管理來保證企業(yè)發(fā)展所需要的資金融通，更需要考慮未來發(fā)展所需要的技術(shù)儲(chǔ)備、產(chǎn)品儲(chǔ)備和人力資源儲(chǔ)備。（二）計(jì)劃性風(fēng)險(xiǎn)投資的目的是為了獲得超額的風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)投資不是投資過去，而是投資未來， 著眼于公司未來發(fā)展的潛力和空間。所以商務(wù)計(jì)劃書重點(diǎn)是描述公司未來發(fā)展的計(jì)劃和方案， 具體包括技術(shù)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃、人力資源計(jì)劃等方面。（三）科學(xué)性與客觀性科學(xué)性是指商務(wù)計(jì)劃書所設(shè)計(jì)的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該以科學(xué)性為前提，以科學(xué)原理為基礎(chǔ)，符合技術(shù)發(fā)展方向和規(guī)律?？陀^性指公司未來發(fā)展所要達(dá)到的目標(biāo)符合客觀實(shí)際， 能通過現(xiàn)有

4、的資源和能力達(dá)到。商務(wù)計(jì)劃書中的計(jì)劃和方案切忌浮夸和脫離實(shí)際， 應(yīng)該有理有據(jù)，切實(shí)可行。（四）簡(jiǎn)潔性商務(wù)計(jì)劃書要用簡(jiǎn)潔的語言把所要表達(dá)的內(nèi)容表達(dá)出來。具體來說，注意幾下幾點(diǎn)：一是用論據(jù)來表現(xiàn)，如用專家鑒定和成果鑒定來說明技術(shù)和產(chǎn)品的先進(jìn)性； 二是用數(shù)據(jù)說明， 比如描述技術(shù)和產(chǎn)品節(jié)能效果，可以用產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)結(jié)果的節(jié)能數(shù)據(jù)來證明。三是用事實(shí)說話，如用市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)來證明產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量。商務(wù)計(jì)劃書的格式商務(wù)計(jì)劃書的格式?jīng)]有統(tǒng)一的要求和規(guī)定，也沒有國際標(biāo)準(zhǔn)， 但世界上實(shí)力較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)商務(wù)計(jì)劃有一種規(guī)范，綜合幾家大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，如高盛、花旗，其所要求的格式，基本上包括幾個(gè)主要內(nèi)容：摘要、公司介紹、

5、管理層、公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品介紹、核心技術(shù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 發(fā)展計(jì)劃、 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)與防范、退出機(jī)制設(shè)計(jì)、資料附錄等（詳見附錄）。商務(wù)計(jì)劃書的具體內(nèi)容（一）摘要摘要是商務(wù)計(jì)劃書的綜合描述， 是讓投資者在較短時(shí)間內(nèi)， 很快了解企業(yè)項(xiàng)目的大概情況，也就是公司“做什么、怎么做、怎么樣” 。摘要力求簡(jiǎn)練， 一般不要超過兩頁。 摘要的設(shè)計(jì)原則是用最精練的語言把公司最精彩的部分展現(xiàn)給投資者， 吸引投資者的興趣和注意， 以便進(jìn)一步研究商務(wù)計(jì)劃書的詳細(xì)內(nèi)容。摘要的主要內(nèi)容包括：公司地址、性質(zhì)、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、主要產(chǎn)品和核心技術(shù)、公司成立的背景和條件、發(fā)展方向、資金的用途和數(shù)

6、額、將達(dá)到的財(cái)務(wù)目標(biāo)。這里最主要的部分是主要產(chǎn)品、 核心技術(shù)和發(fā)展方向。 描述主要產(chǎn)品和核心技術(shù)時(shí)要充分展現(xiàn)出創(chuàng)新性， 與目前現(xiàn)有的產(chǎn)品相比， 突出其功能更強(qiáng)、成本更低、 技術(shù)更先進(jìn)的特點(diǎn)，更主要的是符合國家產(chǎn)業(yè)方向，如環(huán)保、節(jié)能。最重要的是如何用事實(shí)證明企業(yè)要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合新產(chǎn)品的基本條件。 此部分要列出公司已經(jīng)取得的文件和證書來證明其先進(jìn)性和創(chuàng)新性， 如獲得的專利證書、專家論證鑒定證書、項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)文件等。未來的發(fā)展方向和目標(biāo)也是重要的一個(gè)方面，向什么方向發(fā)展決定了公司未來成長(zhǎng)的可行性和發(fā)展空間， 財(cái)務(wù)目標(biāo)是風(fēng)險(xiǎn)投資能達(dá)到多大投資回報(bào)的一種依據(jù)。 在描述這兩方面時(shí)也要用數(shù)據(jù)加以說明，力求客

7、觀，切合實(shí)際，不可過分夸大或者毫無根據(jù)地預(yù)測(cè)。（二）公司介紹這部分內(nèi)容主要介紹公司的現(xiàn)狀，包括資產(chǎn)規(guī)模、人員情況、廠房、產(chǎn)品、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況。1. 資產(chǎn)規(guī)模。資產(chǎn)規(guī)模主要是指財(cái)務(wù)報(bào)表上顯示的總資產(chǎn)、所有者權(quán)益、凈資產(chǎn)等資產(chǎn)項(xiàng)目。 而大部分高科技公司的專利和非專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，未經(jīng)估計(jì)則不能計(jì)入總資產(chǎn)。但很多高科技公司，特別是處于種子期、 創(chuàng)建期和成長(zhǎng)期的高科技公司， 其資產(chǎn)特別是凈資產(chǎn)很小，如果以財(cái)務(wù)報(bào)表上的資產(chǎn)數(shù)據(jù)來判斷公司的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r和股本大小，則可能嚴(yán)重低估了公司的價(jià)值， 所以風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在處理財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)應(yīng)該考慮到這個(gè)因素， 在計(jì)算股本大小時(shí)更應(yīng)該考慮到資產(chǎn)的溢價(jià)因素以及無形資產(chǎn)價(jià)值。2

8、. 人員情況。人員情況是指在公司供職的人員。 很多高科技公司，在成熟期之前， 考慮到公司發(fā)展的需要和成本因素， 在招聘一定數(shù)量的全職職員時(shí)， 還會(huì)招聘一些兼職人員。 商務(wù)計(jì)劃書描述公司人員情況時(shí)，應(yīng)該把在公司一年累計(jì)工作量在三個(gè)月以上的人員都作為公司的正式員工，而作為公司正式員工的一個(gè)重要依據(jù)就是有正式的勞動(dòng)合同。也就是說凡是一年在公司累計(jì)工作超過三個(gè)月的工作人員， 都應(yīng)該與其簽訂正式的勞動(dòng)合同， 并視為公司的正式員工。 另一個(gè)重要的方面就是描述員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、 年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)。 知識(shí)結(jié)構(gòu)是指博士、碩士、大學(xué)本科、大中專學(xué)歷的人員數(shù)量和比例；年齡結(jié)構(gòu)是指員工年齡分布范圍及所占的比例； 專業(yè)

9、結(jié)構(gòu)是指員工特別是主要管理人員和骨干力量所從事的專業(yè)。3. 廠房。廠房主要指公司進(jìn)行生產(chǎn)所需要的研究機(jī)構(gòu)與實(shí)驗(yàn)室、管理人員所在的辦公室、 生產(chǎn)所需要的廠房和倉庫。 具體說明其產(chǎn)權(quán)情況，如果是自有廠房，應(yīng)當(dāng)擁有合法的產(chǎn)權(quán)證明，屬于租賃的，應(yīng)該出示能顯示對(duì)公司繼續(xù)經(jīng)營和正常發(fā)展不產(chǎn)生影響的正規(guī)有效的租賃合同。4. 產(chǎn)品和技術(shù)。產(chǎn)品和技術(shù)主要描述產(chǎn)品的名稱、功能、特征，與目前市場(chǎng)已有的產(chǎn)品相比存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 如果是全新產(chǎn)品， 應(yīng)說明滿足哪些市場(chǎng)需求。 技術(shù)的描述著重強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和創(chuàng)新性， 以及使用這種技術(shù)所產(chǎn)生的效果， 是帶來功能上的改進(jìn)還是成本上的節(jié)約等。5. 財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)狀況簡(jiǎn)要地描述公司最

10、近幾年在售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入、毛利潤。6. 公司介紹。公司介紹力求簡(jiǎn)明扼要， 能讓讀者在整體上能把握公司的全貌、現(xiàn)狀，并清晰地判斷公司未來的發(fā)展方向。（三）管理層管理層是指參與公司日常經(jīng)營管理的主要管理人員，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等公司的高層管理人員。管理層在一個(gè)公司發(fā)展中起至關(guān)重要的作用，一個(gè)公司即使擁有世界一流的高端技術(shù)和一流的產(chǎn)品，如果沒有一個(gè)目光遠(yuǎn)大、 經(jīng)營有方、管理高效、經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)決策者，公司也很難發(fā)展壯大，成為世界一流的公司。所以很多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行評(píng)審時(shí)，特別重視公司的高級(jí)管理層。把對(duì)公司管理層的考察放在首位。特別是作為管理層的核心人

11、物是否具有企業(yè)家的素質(zhì)到頭致關(guān)重要，也就是說風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家是否具有創(chuàng)新精神和綜合管理能力。商務(wù)計(jì)劃書對(duì)公司管理層的描述， 主要是介紹高級(jí)管理人員的年齡、教育程度、工作經(jīng)歷和教育背景、特長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。風(fēng)險(xiǎn)投資者重視主要管理者的工作經(jīng)歷， 更看重跨國公司工作的經(jīng)歷和背景以及他們所作過的業(yè)績(jī)，有一個(gè)在跨國公司或者有一定實(shí)力的大公司工作所獲得的經(jīng)驗(yàn)，是公司以后發(fā)展的財(cái)富和潛力。 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的描述要著重體現(xiàn)出企業(yè)家素質(zhì)， 其他的管理人員要體現(xiàn)出專業(yè)能力、 經(jīng)驗(yàn)和合作精神。（四）公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)1. 公司組織結(jié)構(gòu)。主要包括公司與其分支機(jī)構(gòu)的組織關(guān)系和管理關(guān)系，一般用樹狀圖來表示（圖 7-3 ），描述采用直

12、線型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)與其控股子公司之間的關(guān)系。 如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)采用了其他企業(yè)組織結(jié)構(gòu)類型， 應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況， 結(jié)合公司具體業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。 把握一個(gè)基本原則就是： 力求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)科學(xué)、合理、高效。公司董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理關(guān)聯(lián)部公部部部司門門門門圖 7-3 公司組織結(jié)構(gòu)狀圖公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要充分考慮到管理的跨度和深度， 符合管理的效率原則。部門設(shè)置不宜過多，但也要功能齊全，能體現(xiàn)公司發(fā)展所需要的技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)。具體的設(shè)計(jì)要結(jié)合公司的實(shí)際情況，參照傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式來設(shè)計(jì)。關(guān)聯(lián)公司是指公司投資或參股能控制其經(jīng)營和決策的子公司， 包括相

13、對(duì)控股、絕對(duì)控股的子公司， 以及不處于控股地位但有利益關(guān)系的參股公司。在這部分內(nèi)容描述時(shí)， 要清楚地說明公司在關(guān)聯(lián)公司中所占的股份，與其在業(yè)務(wù)上的關(guān)系，有無技術(shù)上的合作和關(guān)聯(lián)交易。2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)。股權(quán)結(jié)構(gòu)主要是描述本公司的股東及其所持有的股份。很多公司在成長(zhǎng)之前， 由于創(chuàng)業(yè)者人數(shù)相對(duì)較少，導(dǎo)致股權(quán)相對(duì)集中。而股權(quán)過分集中， 就會(huì)讓投資者覺得控股股東在公司經(jīng)營和管理的決策上，會(huì)由于缺乏民主而可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的失誤， 也可能導(dǎo)致大股東利用控股地位， 在利益分配上侵害其他股東的利益， 從而會(huì)影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。商務(wù)計(jì)劃書設(shè)計(jì)中， 首先要注意股權(quán)分配問題， 盡量避免股權(quán)過分集中在某個(gè)或者某幾個(gè)股東手里，

14、 個(gè)人處于絕對(duì)控股地位， 也應(yīng)避免“家族式”股權(quán)結(jié)構(gòu)，即大部分股東是“家族”成員， “家長(zhǎng)”是公司的實(shí)際控制人。 其次是主要管理人員持股問題， 公司的高級(jí)管理人員，特別是核心技術(shù)人員和管理人員持股是公司不僅穩(wěn)定和發(fā)展的一個(gè)重要保證， 而且也是股權(quán)激勵(lì)的一種行之有效的方法。 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在考察企業(yè)時(shí)也比較注重股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理層持股問題。（五）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品指產(chǎn)品和服務(wù)的總稱， 主要介紹公司目前已有的產(chǎn)品和將來要開發(fā)的產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹是詳細(xì)描述公司產(chǎn)品的名稱、功能、特性等方面的內(nèi)容，在不泄露公司商業(yè)秘密的情況下， 盡可能清楚地介紹產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和功能特征、 所用的原材料或主要配料。 如果產(chǎn)品已經(jīng)有樣機(jī)或者成

15、品，最好能將產(chǎn)品的外觀實(shí)物照片附上， 并詳細(xì)介紹各部分的名稱、用途與功能。描述產(chǎn)品與目前市場(chǎng)已有的產(chǎn)品在功能、價(jià)格上的差別，以及具有的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿?。產(chǎn)品是公司贏利的來源， 公司沒有獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)， 是難以發(fā)展和壯大的。一個(gè)公司要想獲得超額的利潤，必須具備兩個(gè)條件：一是獨(dú)特的產(chǎn)品， 只有比市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品具有更強(qiáng)的功能、 價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，或者全新的產(chǎn)品，才有可能產(chǎn)生高額的利潤回報(bào)；二是強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求或強(qiáng)大的潛在市場(chǎng)需求， 如果沒有足夠的市場(chǎng)需求，再好的產(chǎn)品也無濟(jì)于事。 滿足這兩個(gè)條件的產(chǎn)品就代表著行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向。同時(shí)， 如果生產(chǎn)這種產(chǎn)品的技術(shù)門檻低，產(chǎn)品極易生產(chǎn)和仿制，也

16、不能成為真正的新產(chǎn)品。要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，必須向其展示公司產(chǎn)品具有新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)該著重描述幾下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1. 產(chǎn)品的主要功能，能滿足哪些市場(chǎng)需求；2. 與目前市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比，所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3. 生產(chǎn)產(chǎn)品所具有的專利和獨(dú)特的工藝技術(shù)；4. 產(chǎn)品穩(wěn)定生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)條件和原材料供應(yīng)等方面的保證；5. 公司的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。（六）核心技術(shù)投資收益是用產(chǎn)品銷售來實(shí)現(xiàn)的， 而產(chǎn)品的生產(chǎn)必須由先進(jìn)的技術(shù)來支撐，核心技術(shù)主要指生產(chǎn)新產(chǎn)品的主要工藝或方法。 生產(chǎn)技術(shù)的重要性主要體現(xiàn)在生產(chǎn)效率的提高、單位時(shí)間能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，或者是生產(chǎn)成本的降低、 單位原材料能產(chǎn)出

17、更多的產(chǎn)品， 或者是所生產(chǎn)的產(chǎn)品的功能更強(qiáng)。核心技術(shù)是風(fēng)險(xiǎn)投資最關(guān)心的問題之一， 公司產(chǎn)品生產(chǎn)所采用的核心技術(shù)是否先進(jìn)和成熟， 是公司未來能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵。 核心技術(shù)的表現(xiàn)和保護(hù)形式也是風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注的問題， 核心技術(shù)是否擁有專利權(quán)、專利權(quán)的級(jí)別高低直接影響著公司的投資價(jià)值。在描述核心技術(shù)時(shí)，主要介紹技術(shù)原理、技術(shù)路線、技術(shù)特點(diǎn)、適用范圍、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面內(nèi)容。 風(fēng)險(xiǎn)投資者特別注意公司核心技術(shù)是否是原創(chuàng)、是否是自主創(chuàng)新、是否具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以及仿制的難度和進(jìn)入門檻的高低。商務(wù)計(jì)劃書在介紹公司核心技術(shù)時(shí)， 應(yīng)注意描述的深度， 既不能把公司核心技術(shù)完成暴露出來，也不能含糊其辭，讓讀者不得要領(lǐng)。（七

18、）市場(chǎng)分析1. 行業(yè)發(fā)展階段分析。 在產(chǎn)品介紹中， 分析產(chǎn)品所處行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r是必不可少的，要重點(diǎn)分析行業(yè)處在的發(fā)展周期。一般來說，行業(yè)的發(fā)展可分為四個(gè)階段：幼稚期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在幼稚期，最初產(chǎn)業(yè)的規(guī)模小， 利潤率低甚至虧損，隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、生產(chǎn)成本的降低和市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，新行業(yè)便逐步由高風(fēng)險(xiǎn)、低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的成長(zhǎng)期。在成長(zhǎng)期的前期，市場(chǎng)需求逐步上升， 產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大， 同時(shí)生產(chǎn)廠商利用提高生產(chǎn)技術(shù)、降低成本以及研制和開發(fā)新產(chǎn)品的方法來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一時(shí)期企業(yè)的利潤雖然增長(zhǎng)很快， 但所面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)也非常大，破產(chǎn)與被兼并的可能性相當(dāng)高。

19、在成長(zhǎng)期的后期，市場(chǎng)上生產(chǎn)廠商的數(shù)量在大幅度下降之后便開始穩(wěn)定下來，行業(yè)進(jìn)入成熟期。在成熟期，行業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)需求保持相對(duì)的穩(wěn)定，產(chǎn)品也逐漸完善，行業(yè)的利潤率也趨于穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較小。衰退期中，行業(yè)出現(xiàn)了廠商數(shù)目減少、利潤下降的蕭條景象，市場(chǎng)逐漸萎縮，利潤率停滯不前或不斷下降。 當(dāng)正常利潤無法維持或現(xiàn)有投資折舊完畢后，部分廠商逐漸退出行業(yè)。雖然行業(yè)可分為四個(gè)階段， 但每個(gè)發(fā)展階段時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)， 同時(shí)也不是簡(jiǎn)單地按各個(gè)階段發(fā)展特征來區(qū)別行業(yè)周期， 因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展要受許多因素制約出現(xiàn)不同的特征， 比如在成熟期中， 也會(huì)因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，而出現(xiàn)產(chǎn)品需求減少。所以，在實(shí)際分析時(shí)，一般根據(jù)所在行業(yè)

20、內(nèi)外因素的影響，把行業(yè)周期分為景氣和不景氣兩種周期。風(fēng)險(xiǎn)投資在考察產(chǎn)品時(shí)，會(huì)充分考慮到整個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)是處于哪個(gè)發(fā)展周期以及景氣度。2. 市場(chǎng)需求分析。市場(chǎng)分析的另一個(gè)重要方面是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的大小，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)容量、 目標(biāo)市場(chǎng)、公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等方面。（ 1）市場(chǎng)容量。市場(chǎng)容量是指在不考慮產(chǎn)品價(jià)格或供應(yīng)商的策略的前提下，市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)能夠消費(fèi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量。 市場(chǎng)容量實(shí)際上就相當(dāng)于需求量， 國內(nèi)市場(chǎng)容量就是國內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的需求量，國內(nèi)外市場(chǎng)容量就是國內(nèi)外對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量。 市場(chǎng)容量的大小將直接決定公司產(chǎn)品的未來發(fā)展空間， 市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品將為公司創(chuàng)造充沛的現(xiàn)

21、金流和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間。相反，市場(chǎng)容量小的產(chǎn)品，就大大地制約著公司的發(fā)展和壯大。2. 目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)確定的作為經(jīng)營對(duì)象的有某些特定需求的顧客群和消費(fèi)群， 包括各種潛在的和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)， 它是企業(yè)銷售產(chǎn)品以達(dá)到贏利目標(biāo)的特定市場(chǎng)。 商務(wù)計(jì)劃書對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的描述重點(diǎn)是描述目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)， 包括目標(biāo)市場(chǎng)的年齡結(jié)構(gòu)、 知識(shí)結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)等。同時(shí)商務(wù)計(jì)劃書還要介紹公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，公司產(chǎn)品滿足哪個(gè)年齡段的客戶群， 哪個(gè)知識(shí)層次的客戶群， 重點(diǎn)開發(fā)的地區(qū)，公司產(chǎn)品獨(dú)特的功能能否滿足這些特定的市場(chǎng)需求。（ 3）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指公司商品的市場(chǎng)銷售份額在同類商品中所占的比例， 它包括這種商

22、品的質(zhì)量與品位以及市場(chǎng)知名度、覆蓋面、銷售額等要素。不管公司的產(chǎn)品是全新產(chǎn)品還是改進(jìn)新產(chǎn)品，都要描述產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率和近年來的變化趨勢(shì)， 最好用圖形來直觀地表示出來。（ 4）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)主要是指公司產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)占有率將會(huì)發(fā)生的變化以及對(duì)公司產(chǎn)品市場(chǎng)的影響，主要描述市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)。 如果公司產(chǎn)品的市場(chǎng)容量在不斷增大，目標(biāo)市場(chǎng)的需求也逐漸變大， 那么公司的產(chǎn)品將會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)遇；相反，則說明公司的產(chǎn)品缺乏發(fā)展?jié)摿Α＃ò耍└?jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力主要是描述公司產(chǎn)品和技術(shù)、銷售、管理、原材料取得等方面所具有的優(yōu)勢(shì)， 這些優(yōu)勢(shì)具體的表現(xiàn)就是公司在生產(chǎn)過程中可以獲得

23、更低的成本， 或者是生產(chǎn)出功能更強(qiáng)的產(chǎn)品， 使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是指市場(chǎng)上生產(chǎn)同類或者相似產(chǎn)品的企業(yè)，一般要求列出前 10 名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別分析他們的資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營情況和產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的功能和特征、競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。 然后分析公司的產(chǎn)品和技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析。（九）發(fā)展計(jì)劃公司為未來的發(fā)展所制定的發(fā)展計(jì)劃，包括新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃、 市場(chǎng)拓展計(jì)劃、技術(shù)發(fā)展方向和計(jì)劃安排、 人力資源發(fā)展計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃主要是指除公司已開發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還擁有的新產(chǎn)品儲(chǔ)備和未來開發(fā)計(jì)劃， 它某種程度上

24、顯示出公司的發(fā)展方向和潛力，是公司根據(jù)產(chǎn)品壽命周期生產(chǎn)新產(chǎn)品的時(shí)間和規(guī)模的計(jì)劃安排。市場(chǎng)拓展計(jì)劃是描述公司為擴(kuò)大市場(chǎng)所要采取的措施和方案。技術(shù)發(fā)展方向和計(jì)劃安排是指與新產(chǎn)品發(fā)展相匹配的技術(shù)開發(fā)，新產(chǎn)品一般是具有更強(qiáng)功能或者更高性價(jià)比的產(chǎn)品，必然要用更先進(jìn)的技術(shù)來保證，這就是要求進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)升級(jí)，一個(gè)具備產(chǎn)品儲(chǔ)備和技術(shù)儲(chǔ)備的公司， 就具備了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。人力資源發(fā)展計(jì)劃是與產(chǎn)品計(jì)劃與技術(shù)發(fā)展相匹配的人才儲(chǔ)備與發(fā)展計(jì)劃，公司未來發(fā)展所需要的人才解決方案, 以及配合人辦資源發(fā)展所需要的約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。財(cái)務(wù)計(jì)劃主要描述公司發(fā)展所需要的資金來源、融投資計(jì)劃、財(cái)務(wù)優(yōu)化方案。公司發(fā)展計(jì)劃表明公

25、司的未來發(fā)展方向和潛力，所以計(jì)劃的制定既要遠(yuǎn)大又要可行。（十）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)主要是公司過去三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)， 包括資產(chǎn)負(fù)債表、 損益表、現(xiàn)金流量表，并對(duì)公司的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀作必要的分析和說明。最好能用圖表表示財(cái)務(wù)狀況的發(fā)展趨勢(shì)， 一般用柱狀圖表現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是指在所需要的資金到位的情況， 對(duì)未來公司經(jīng)營變化所作的預(yù)測(cè)。 也就是對(duì)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)， 通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)，計(jì)算出未來三年內(nèi)公司的收入、凈利潤、資產(chǎn)，計(jì)算出評(píng)價(jià)指標(biāo)凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率等指標(biāo)。 一般要通過項(xiàng)目評(píng)價(jià)方法對(duì)投資的可行性作出評(píng)價(jià)，分析投資的可行性和收益率的大小以及風(fēng)險(xiǎn)的高低。在財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，要注意以下幾點(diǎn)：一是對(duì)

26、銷售收入的預(yù)測(cè)， 應(yīng)該切合實(shí)際， 應(yīng)該與公司的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力和發(fā)展計(jì)劃相吻合， 來估測(cè)未來三年的銷售收入的增長(zhǎng)趨勢(shì)， 如果有歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，應(yīng)該結(jié)合未來生產(chǎn)規(guī)模，用數(shù)學(xué)模擬的方法，預(yù)測(cè)出未來的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，增加預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的可信度。二是投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)的科學(xué)性。 在運(yùn)用項(xiàng)目評(píng)價(jià)方法時(shí)， 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和運(yùn)算，要保持各種數(shù)據(jù)來源可靠、預(yù)測(cè)合理、結(jié)果可信。投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)中所需要的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、成本估算表要合理，上下對(duì)應(yīng)連貫。三是所運(yùn)用到的數(shù)據(jù)要能得到合理的解釋， 這樣評(píng)價(jià)的結(jié)果才能被認(rèn)為是可靠和可信的。（十一）風(fēng)險(xiǎn)與防范商務(wù)計(jì)劃書要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析， 風(fēng)險(xiǎn)主要是指投資相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)， 如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、

27、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)等公司發(fā)展過程中所遇到的不確定性，包括這些風(fēng)險(xiǎn)的主要來源， 并描述具體采取哪些措施對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避與防范。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格向不利于自己的方向發(fā)展時(shí)所造成的資產(chǎn)收益的減少和負(fù)債成本的增加， 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括： 資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、原材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等。在分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，主要描述公司市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要來源以及防止這種風(fēng)險(xiǎn)所采取的措施。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是主要的投資風(fēng)險(xiǎn)之一。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司所開發(fā)的技術(shù)在成熟性和應(yīng)用性方面存在的不確定性，換句話說就是公司技術(shù)開發(fā)可能失敗造成的損失， 主要來源于技術(shù)原理、技術(shù)路線、發(fā)展方向是否正確， 開發(fā)的難易和可行性，產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)和條件。

28、 在分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)， 著重描述公司的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)來源，以及防止技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)所采取的措施。經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)指因企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、經(jīng)營管理不善而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)投資失敗所造成的風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因主要是企業(yè)管理者缺乏經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、 決策失誤以及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、 管理方法不當(dāng)?shù)?，引起了企業(yè)效益下降，從而產(chǎn)生管理風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)計(jì)劃書在描述經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)時(shí)， 著重說明公司經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)來源以及防范風(fēng)險(xiǎn)的方法和措施。（十二）退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)投資是指將資本投入到具有極大競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè) （特別是中小企業(yè)） 中以實(shí)現(xiàn)資本增值的一種股權(quán)投資方式， 風(fēng)險(xiǎn)投資家看重的不是企業(yè)或技術(shù)的本身， 也不是項(xiàng)目能否通過分紅實(shí)現(xiàn)投資

29、回報(bào)，而是被投資企業(yè)整體價(jià)值的增值， 在達(dá)到預(yù)定的資本收益率之后，就會(huì)退出尋求新的項(xiàng)目， 進(jìn)入下一輪的投資， 所以風(fēng)險(xiǎn)投資具有階段性特點(diǎn)。因此， 風(fēng)險(xiǎn)投資最后能否從其成功的投資中順利退出，在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作中占據(jù)著關(guān)鍵位置， 這也使得風(fēng)險(xiǎn)投資在投資前為防止風(fēng)險(xiǎn)和獲得收益， 要與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)達(dá)成退出條件和方式。 退出方式有以下幾種。1. 股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓。 該種方式一方面交易雙方一般都對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)較為熟悉，省去了雙方不必要的猜疑；另一方面，這種股權(quán)安排方式也容易得到創(chuàng)業(yè)企業(yè)的接受， 同時(shí)也可以幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)找到理想的大股東，幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)在業(yè)務(wù)、 管理等方面獲得更一步發(fā)展的資源和機(jī)會(huì)。轉(zhuǎn)讓方式可以通過自有渠道

30、完成， 也可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)如投資銀行促成。2. 股份回購。根據(jù)簽訂的投資協(xié)議，投資期滿后，在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)無法上市或股權(quán)無法轉(zhuǎn)售給其他公司的情況下， 創(chuàng)業(yè)公司以自有資金回購風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股權(quán)。 這種退出方式尤其對(duì)廣大科技型民營中小企業(yè)具有較強(qiáng)的吸引力， 一方面解決了創(chuàng)業(yè)公司階段性的資金需求； 另一方面又滿足了創(chuàng)業(yè)者的對(duì)公司控股權(quán)的要求。3. 產(chǎn)權(quán)交易所掛牌上市。目前，國內(nèi)外都已經(jīng)建立了健全的產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)和體系， 擔(dān)負(fù)著促進(jìn)高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展、 構(gòu)架技術(shù)與資本間的橋梁、完善風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制等方面的職能。 通過在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌上市，可以很快找到交易對(duì)手，提高退出效率。4. 管理層回購。管理層回購（ MBO）

31、是指風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)的管理層包括核心技術(shù)人員利用信托等融資方式購買風(fēng)險(xiǎn)投資公司所持有的股份， 并通過這種重組方式改變風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的控制權(quán)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、所有者結(jié)構(gòu)，以期激勵(lì)管理層的創(chuàng)業(yè)激情，提高企業(yè)效益的一種退出方式。 這種退出方式能夠最大限度地保護(hù)老股東的利益，同時(shí)也是一種激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新。 但現(xiàn)在存在的主要問題有兩點(diǎn)：一是定價(jià)問題；二是杠桿融資問題。5. 清盤。清盤就是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)破產(chǎn)進(jìn)行清算。在被投資的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)遭遇經(jīng)營不善或管理團(tuán)隊(duì)發(fā)生重大變動(dòng)或受到市場(chǎng)和環(huán)境的重大不利影響等情況下， 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)只能選擇清盤方式來減少投資損失。商務(wù)計(jì)劃書設(shè)計(jì)中， 應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況， 設(shè)

32、計(jì)出相應(yīng)的退出方案。（十三）附件將公司的相關(guān)法律證書和權(quán)利證明等材料附在商務(wù)計(jì)劃書后面，主要的材料包括公司的營業(yè)執(zhí)照、法人代碼、稅務(wù)登記證、專利證書、產(chǎn)品鑒定證書、訂單、供銷合同等文件和材料。 參考資料 國內(nèi)某高科技公司商務(wù)計(jì)劃書1 概要1.1 公司簡(jiǎn)介武漢 XX 科技開發(fā)有限公司系中國著名激光專家 XXX 教授和中國著名心血管專家 XXX 教授于 2002 年 5 月在湖北武漢出資注冊(cè)成立，注冊(cè)資金為 1,300 萬元。公司成立至今主要致力于激光器及激光器深層產(chǎn)品（激光切割機(jī)、激光焊接機(jī)、心肌打孔機(jī)）的開發(fā)，現(xiàn)已成功開發(fā)出世界上最先進(jìn)的激光器圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器，該產(chǎn)品已獲得國家發(fā)明

33、專利，并被中國科技部列為 2004 年度國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目， 現(xiàn)在該產(chǎn)品已完成商業(yè)開發(fā)， 通過了國家專家級(jí)產(chǎn)品鑒定，生產(chǎn)工藝已經(jīng)設(shè)計(jì)完備。完全具備大批量生產(chǎn)條件，整個(gè)項(xiàng)目各種手續(xù)也已齊全。1.2 公司成立的市場(chǎng)條件和定位（ 1）不斷研發(fā)出最先進(jìn)的激光應(yīng)用的核心產(chǎn)品激光器。目前在 500 瓦激光器通過鑒定后， 1000 瓦激光器在研制中， 1000 3000瓦的大功率激光器作為技術(shù)儲(chǔ)備進(jìn)行開發(fā)， 使公司具備極強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。（ 2）激光器產(chǎn)業(yè)中具有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，公司技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化后，由于獨(dú)特性能和成本上的優(yōu)勢(shì)，能迅速地占領(lǐng)國內(nèi)外市場(chǎng)。（ 3）力爭(zhēng)在美國創(chuàng)業(yè)板上市，或者香港創(chuàng)業(yè)板

34、上市，使公司具備迅速擴(kuò)張的能力，為進(jìn)入國際市場(chǎng)創(chuàng)造有利的條件。1.3 本計(jì)劃的基本內(nèi)容為了進(jìn)一步加快公司的發(fā)展和技術(shù)產(chǎn)業(yè)化步伐， 拓展國內(nèi)外市場(chǎng)，公司正著手實(shí)施以下計(jì)劃：（1） 購置研發(fā)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和廠房（2） 招聘研發(fā)人員、市場(chǎng)開發(fā)人員用相應(yīng)的管理人員（3） 產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（4） 增資擴(kuò)股達(dá)到相關(guān)上市條件為達(dá)到上述目標(biāo)， 公司擬引進(jìn)資金2,000 萬元3,000 萬元人民幣，主要用于：:800 萬元購置研發(fā)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和廠房招聘研發(fā)人員、市場(chǎng)開發(fā)人員及相應(yīng)的管理人員: 100 萬元產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) :100 萬元增資擴(kuò)股 :1,000 萬

35、元23 家，特別是有一定實(shí)力和知名為此我們需要引進(jìn)機(jī)構(gòu)投資度的風(fēng)險(xiǎn)投資公司， 或者有本行業(yè)背景和資源的大中型跨國公司，相互合作，以便能迅速占領(lǐng)國內(nèi)外市場(chǎng)。公司擬出讓20% 30% 左右的股權(quán)進(jìn)行融資，與合作者共同發(fā)展，提高公司的價(jià)值。此項(xiàng)資金到位，公司在未來3 年可以 達(dá)到以下財(cái)務(wù)目標(biāo)：?jiǎn)挝唬喝f元項(xiàng)目年2006 年2007 年2008 年度銷售收入8,20012,30022,140毛利潤4,9207,99515,498每股收益0.821.342.592 公司介紹2.1 公司創(chuàng)辦背景近年來，激光技術(shù)發(fā)展迅速，激光產(chǎn)業(yè)也高速增長(zhǎng)，近十年間，全球激光業(yè)平均每年以近 15% 左右的增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)。 20

36、04 年全球激光器（不包括應(yīng)用系統(tǒng)）的銷售純利潤為 54 億美元，預(yù)計(jì) 2005 年為 59 億美元。而在 59 億美元的收入中，用于激光加工（材料處理）的激光器的銷售收入超過了 14 億美元，占激光應(yīng)用的絕大部分?？梢娂す庠诠I(yè)中的應(yīng)用越來越多、作用越來越大。從全球范圍來看。 激光行業(yè)一般分為三類企業(yè)： 一類從事激光焊接切割；一類從事激光微加工；一類是激光打標(biāo)及其他應(yīng)用。而主要市場(chǎng)分布在歐洲、北美和日本，幾乎占了市場(chǎng)的80% 。目前，中國以激光產(chǎn)品為主業(yè)的上市公司有三家：華工科技、大恒激光、大族激光；年產(chǎn)值過億元人民幣的企業(yè)有五家：華工激光（武漢）、大恒激光(北京 )、大族激光（深圳）、楚天

37、激光（武漢）、團(tuán)結(jié)激光（武漢）。以激光為主的中小高新技術(shù)企業(yè)可達(dá)數(shù)百家， 僅武漢市激光相關(guān)高新技術(shù)企業(yè)就超過 30 家?？梢姡す獾膽?yīng)用已滲透到國民經(jīng)濟(jì)的主要行業(yè)，具有廣闊的市場(chǎng)前景。但我國激光的應(yīng)用卻以低端市場(chǎng)為主，以標(biāo)記、熱處理、 切割等應(yīng)用為主，其設(shè)備和核心技術(shù)基本上是從國外進(jìn)口。因此我國急需要擁有自己的激光核心產(chǎn)品和先進(jìn)技術(shù)。為使我國激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大，替代進(jìn)口甚至進(jìn)入國際市場(chǎng)，從事四十多年激光技術(shù)研究的著名國家級(jí)激光專家 XXX 教授，在美國進(jìn)行數(shù)十年激光應(yīng)用研究后回國， 一直致力于發(fā)展我國的激光科技技術(shù)和激光產(chǎn)業(yè)化，率先于 20 世紀(jì) 80 年代在中國推出千瓦級(jí)、萬瓦級(jí)橫流 CO

38、2 激光器用于焊接和熱處理， 產(chǎn)值已達(dá) 32 億元。而用于切割系統(tǒng)的核心激光器主要靠進(jìn)口國外價(jià)格昂貴的軸流 CO2 激光器， XXX 教授認(rèn)為靠進(jìn)口國外激光器來發(fā)展我國激光產(chǎn)業(yè)是不可行的，是一條死路 , 立志開發(fā)生產(chǎn)出具有我國完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、取代進(jìn)口的國產(chǎn)激光器產(chǎn)品， 武漢博萊科技有限公司正是在這種背景下成立的。2.2 公司現(xiàn)狀XX 科技有限公司自 2002 年 5 月成立以來，在 XXX 教授的領(lǐng)導(dǎo)下，一直致力于激光應(yīng)用研究， 公司主要研究方向是激光器及激光器深層產(chǎn)品（激光切割機(jī)、心肌打孔機(jī)）的開發(fā)和研制。公司擁有一個(gè)實(shí)驗(yàn)室和一個(gè)生產(chǎn)車間、研究開發(fā)人員 16 人，其中教授 2 人、博士 3

39、 人、碩士 5 人。公司研制的圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器，在激光器應(yīng)用領(lǐng)域處于世界先進(jìn)水平。 公司經(jīng)過幾年的努力， 先后取得了以下成果：（ 1）被中國科技部列為 2004 年度國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目，（ 2）并獲得國家發(fā)明專利 2 項(xiàng)。（ 3）獲得國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目， 批準(zhǔn)號(hào)：69978006 。（ 4）列入湖北省科技攻關(guān)計(jì)劃，課題任務(wù)書編號(hào)：2003AA102B01 。（ 5 ）獲得武漢市科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金，武財(cái)企 2003 476 。（6）獲得湖北省電子產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)資金，鄂信息經(jīng)運(yùn)2004 105 號(hào)。（7）獲得武漢市電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金，武財(cái)企2004 544 號(hào)。（ 8）獲得 2

40、005 年信息產(chǎn)業(yè)部電子發(fā)展基金資助。（ 9）2005 年 3 月，通過省部級(jí)產(chǎn)品鑒定， 獲產(chǎn)品鑒定證書。（ 10 ）被評(píng)為科技部中部倔起重大科技項(xiàng)目。2.3公司未來發(fā)展目標(biāo)目前，公司已經(jīng)通過了 500 瓦圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器的國家級(jí)鑒定，相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入批量試生產(chǎn)階段， 該產(chǎn)品投放市場(chǎng)將會(huì)將取代目前的激光器進(jìn)口， 同時(shí)也將以其性能和成本上的優(yōu)勢(shì)， 打入中端激光器國際市場(chǎng)。 公司將以中端激光器產(chǎn)業(yè)化為基礎(chǔ)， 進(jìn)一步向高端激光器進(jìn)軍。 未來三年內(nèi)，公司將會(huì)投入更大的力量研究和開發(fā) 1000 瓦和 2000 瓦激光器，進(jìn)入高端激光器領(lǐng)域，完成整個(gè)激光器產(chǎn)業(yè)升級(jí)。3 公司管理層及組織結(jié)構(gòu)3.

41、1 公司高級(jí)管理層XXX，公司董事長(zhǎng)激光專業(yè)教授，博士生導(dǎo)師，本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，是旋流二氧化碳激光器的唯一發(fā)明人， 華中科技大學(xué)激光技術(shù)與工程研究院的學(xué)術(shù)帶頭人。曾任電機(jī)系主任、光學(xué)系主任、激光研究所所長(zhǎng)，激光技術(shù)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室首屆主任。 國務(wù)院學(xué)位委員會(huì)第三屆學(xué)科評(píng)議組成員。 國家重點(diǎn)技術(shù)激光實(shí)驗(yàn)室學(xué)術(shù)委員會(huì)主任。 國防重點(diǎn)高能束流加工技術(shù)實(shí)驗(yàn)室學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任。國家“六五” 、“七五”、“八五”科技攻關(guān)激光技術(shù)項(xiàng)目總體專家組組長(zhǎng)。 國防科工委光電專業(yè)組成員。XXX，總經(jīng)理，碩士，高級(jí)工程師，畢業(yè)于華中科技大學(xué)自控計(jì)算機(jī)專業(yè)。曾在法國布爾（ BULL）北京電腦系統(tǒng)有限公司工作八年，擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)和

42、基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理。 現(xiàn)湖北省暨武漢市激光學(xué)會(huì)會(huì)員， 長(zhǎng)期活躍在激光技術(shù)研究的第一線，從事氣體激光器產(chǎn)品的研究和開發(fā)，全面主持 XX 科技公司的管理工作。XXX，副總經(jīng)理，現(xiàn)年37 歲, 2002 年在北京科技大學(xué)獲得博士學(xué)位。先后任亞洲企業(yè)聯(lián)合投資發(fā)展公司駐大陸機(jī)構(gòu)首席代表、德達(dá)科技創(chuàng)先集團(tuán)融投資部總經(jīng)理、美國捷特集團(tuán)總部副總裁， 負(fù)責(zé)過大陸投資項(xiàng)目的開發(fā) , 完成了多個(gè)中外合資和外商獨(dú)資投資項(xiàng)目，從事過融資、投資銀行和資本運(yùn)營。運(yùn)作過多個(gè)投資項(xiàng)目，獨(dú)立完成項(xiàng)目可行性報(bào)告并幫助立項(xiàng)， 為多個(gè)高科技企業(yè)設(shè)計(jì)商務(wù)計(jì)劃書，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資及進(jìn)行企業(yè)上市策劃?，F(xiàn)任公司副總經(jīng)理， 負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)和市場(chǎng)方面的工作

43、。XXX，技術(shù)總經(jīng)理，現(xiàn)年 34 歲， 1999 年在華中科技大學(xué)獲得激光技術(shù)博士學(xué)位， 2000 年赴美國 Hampton 大學(xué)物理系從事科學(xué)研究工作，得到美國宇航局 (NASA) 、美國國家海洋與大氣局 (NOAA) 、美國環(huán)保局 (EPA)等經(jīng)費(fèi)支持，參加和主持了多項(xiàng)國際、國家級(jí)研究項(xiàng)目。發(fā)表論文二十余篇，其中 EI 收錄 11 篇。3.2公司組織結(jié)構(gòu)公司根據(jù)生產(chǎn)和發(fā)展的需要，設(shè)立了一個(gè)研究和開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)室，一個(gè)完善現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)部，一個(gè)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的生產(chǎn)部，一個(gè)開發(fā)市場(chǎng)的市場(chǎng)部， 一個(gè)進(jìn)行資金籌措和調(diào)配財(cái)務(wù)部。XX 科技有限公司董事會(huì)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理生技實(shí)市財(cái)驗(yàn)產(chǎn)術(shù)

44、場(chǎng)務(wù)研室部發(fā)部3.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)股東持有股份XXX40%XXX15%XXX40%XXX5%4 公司產(chǎn)品、核心技術(shù)及優(yōu)勢(shì)4.1 主要產(chǎn)品名稱公司主要是致力于圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器系列產(chǎn)品的研制、開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。 目前公司主要的產(chǎn)品是生產(chǎn) 200 800 瓦的圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器。4.2 主要產(chǎn)品介紹經(jīng)過本公司前期研發(fā)工作和總體方案設(shè)計(jì)， 已研制成功旋流二氧化碳激光器樣機(jī)，獲得基模 500 瓦激光輸出，已獲國家發(fā)明專利和實(shí)用新型專利， 被國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局評(píng)為優(yōu)秀專利， 獲倫敦國際專利技術(shù)成果博覽會(huì)金獎(jiǎng)，第 51 屆尤里卡世界發(fā)明金獎(jiǎng)。并通過國家級(jí)鑒定。4.3 圓形金屬腔旋流二氧化碳激光

45、器核心技術(shù)產(chǎn)品的核心技術(shù)是生產(chǎn)出國內(nèi)外還沒有的旋流二氧化碳激光器，其性能和價(jià)格都優(yōu)于國內(nèi)外現(xiàn)有橫流二氧化碳激光器和軸流二氧化碳激光器，是由于采用了以下創(chuàng)新技術(shù)：圓形金屬激光管替代國外圓形玻璃激光管多流道放電吹入腔內(nèi)激活氣體腔內(nèi)旋流流道錯(cuò)位旋流激光器采用放電吹入腔內(nèi)、腔內(nèi)旋流、流道錯(cuò)位和圓形金屬腔四項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)， 不僅使腔內(nèi)增益周圍分布均勻， 特別是能使中心增益高于周圍， 有利于獲得基模輸出。 這是現(xiàn)有其他氣體激光器和化學(xué)激光器都還未做到的。此四項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)不僅適用于百瓦級(jí)到萬瓦級(jí)二氧化碳激光器， 而且適用于一氧化碳激光器。本技術(shù)通過國內(nèi)外查新，國內(nèi)外皆沒有同樣產(chǎn)品，為國際首創(chuàng)。本項(xiàng)目產(chǎn)品完全是自主

46、創(chuàng)新的，不僅具有橫流激光器工作電壓低的優(yōu)點(diǎn)，還具有軸流激光器光束質(zhì)量高的優(yōu)點(diǎn)。 旋流激光器與國外軸流激光器相比， 光束質(zhì)量一樣， 但具有價(jià)格低、 體積小、工作電壓低、風(fēng)機(jī)耗電低等優(yōu)點(diǎn)。綜合性能價(jià)格比比國外軸激光器高。本項(xiàng)目產(chǎn)品獲中國發(fā)明專利，專利號(hào)： ZL98113603.6 ，國際專利主分類號(hào) H01S 3/223 。獲實(shí)用新型專利，專利號(hào)：ZL98235956.X 。正在申報(bào)美國、德國專利。本公司董事長(zhǎng)、圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器唯一發(fā)明人 XXX 教授組建武漢博萊科技發(fā)展有限公司的目的， 就是將圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器產(chǎn)業(yè)化， 盡快滿足國內(nèi)外市場(chǎng)需求， 最終目標(biāo)是創(chuàng)出中國激光器品牌

47、，占領(lǐng)國際激光切割設(shè)備 50 的市場(chǎng)。4.4 相應(yīng)技術(shù)與國內(nèi)外同業(yè)之比較國內(nèi)外用于激光加工的高功率二氧化碳激光器，主要是橫流、軸流和近年出現(xiàn)的擴(kuò)散冷卻激光器三種。橫流激光器： 腔內(nèi)增益分布不對(duì)稱，導(dǎo)致輸出光束的功率分布不對(duì)稱，光束質(zhì)量不是非常好，但輸出功率大，主要用于表面熱處理和焊接。平板放電擴(kuò)散冷卻激光器：體積小，因腔內(nèi)增益分布軸不對(duì)稱，其光束經(jīng)光學(xué)處理后，仍有一定的橢圓度 , 主要用于平面切割和焊接。軸流激光器：它的腔體是圓形玻璃管，腔內(nèi)增益分布是圓周均勻的，光束質(zhì)量好，已廣泛用于多維精密激光切割。 但此激光器每個(gè)腔單元長(zhǎng)達(dá)數(shù)十厘米，由于腔壁是玻璃，腔內(nèi)熱交換能力特別差， 需要耗電數(shù)千瓦到

48、數(shù)十千瓦的羅茲泵或渦輪風(fēng)機(jī)產(chǎn)生高速氣流，進(jìn)行腔外對(duì)流換熱，它的體積大，造價(jià)高。高功率二氧化碳激光器市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)正以體積小、 造價(jià)低、光束質(zhì)量更好、穩(wěn)定性更好和降低功耗方向發(fā)展。 旋流激光器與國外軸流激光器比較如下表所示。旋流激光器與國外軸流激光器比較表參 數(shù)氣流腔 體工作電壓產(chǎn) 品軸流激光24 萬器軸向流動(dòng)玻璃腔渦輪風(fēng)機(jī)20千伏( 國元/ 臺(tái)外)旋流激光旋轉(zhuǎn)流動(dòng)金屬腔離心風(fēng)機(jī)1 千3 千 伏提高光束質(zhì)利于腔內(nèi)冷元/ 臺(tái)易于脈沖器量卻造價(jià)低調(diào)制旋流激光器主要用于激光切割和焊接， 光束質(zhì)量可與國外軸流激光器相媲美。因?yàn)椴挥昧_茲泵或渦輪風(fēng)機(jī)，具有體積小，造價(jià)低、工作電壓低、離心風(fēng)機(jī)耗電低、金屬腔抗震

49、等優(yōu)點(diǎn)。4.5技術(shù)開發(fā)團(tuán)體的素質(zhì)及結(jié)構(gòu)分析本公司上一年技術(shù)開發(fā)投入額220 萬元，累計(jì)技術(shù)開發(fā)投入額400 萬元，研究開發(fā)投入占企業(yè)年銷售收入比例 15 ?，F(xiàn)設(shè)立有研究發(fā)展中心 ,負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的研制和開發(fā)以及原有產(chǎn)品的改進(jìn)。該研究發(fā)展中心現(xiàn)有 16 人，目前，主要負(fù)責(zé)對(duì)旋流二氧化碳激光器系列產(chǎn)品和激光加工中心的開發(fā)?，F(xiàn)有教授 2 人、博士 3 人、研究生 3 人、本科生 8 人，科研成果豐富，創(chuàng)新能力很強(qiáng)。目前，為建立“武漢·中國光谷旋流二氧化碳激光器技術(shù)支撐中心”，華中科技大學(xué)激光工程研究院為本項(xiàng)目提供人員培訓(xùn)和服務(wù)工作（見附件）。5 市場(chǎng)容量與趨勢(shì)分析5.1 國際激光器市場(chǎng)現(xiàn)狀與

50、發(fā)展趨勢(shì)近年來，隨著激光器技術(shù)的日新月異，全球工業(yè)激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，1992 年，全球激光加工市場(chǎng)銷售額為 11 億歐元， 2002 年市場(chǎng)銷售額達(dá)到了 39 億歐元， 2004 年市場(chǎng)銷售額達(dá)到了 46 億歐元 .其中按產(chǎn)品種類分，激光焊接和切割系統(tǒng)占 54% ，激光加工系統(tǒng)占26% ，激光打標(biāo)和其他應(yīng)用占 20% 。按地域來看，歐洲占 37% ，北美占 25% ，亞洲占 20% 。從激光器種類分析， 二氧化碳激光器占 45% ， PAG 激光器占 32% ，準(zhǔn)分子激光器占 22% 。全球二氧化碳激光器一直保持較大的優(yōu)勢(shì)。 從市場(chǎng)交易數(shù)量上看， 二氧化碳激光器占主導(dǎo)地位，其中北美是主要的交易

51、市場(chǎng)， 主要產(chǎn)品是低功率的二氧化碳激光器。在固體激光器市場(chǎng)上， 歐洲占了領(lǐng)先地位，主要產(chǎn)品是固體激光器，主要原因是價(jià)格昂貴。特別是德國和瑞士大于 1000W 的激光器切割系統(tǒng)具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。預(yù)計(jì)從 2006 年2010 年，全球的激光加工市場(chǎng)將保持 15% 左右的增長(zhǎng)， 到 2010 年，將達(dá)到 100 億歐元。在國際激光器的市場(chǎng)上， 從產(chǎn)品數(shù)量來看， 北美以二氧化碳激光器數(shù)量最多，主要產(chǎn)品是功率低于 100W 的二氧化碳激光器，歐洲出廠最多的是固體激光器， 擁有所有功率的固體激光器， 產(chǎn)品數(shù)量也豐富，亞洲雖然產(chǎn)量少但發(fā)展迅速，其中，中國在激光器發(fā)展中的需求增長(zhǎng)越來越強(qiáng)勁。激光器的應(yīng)用上， 激

52、光切割和激光打標(biāo)處于領(lǐng)先地位， 其次是激光焊接、激光微加工和雕刻、激光打孔，就激光器應(yīng)用系統(tǒng)安裝數(shù)量而言，由于中國安裝數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，使得北美、歐洲、亞洲激光器安裝數(shù)量平分秋色，各占 30% 左右。就激光器應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域來分析， 近年來不斷地?cái)U(kuò)大， 推動(dòng)了全球激光產(chǎn)業(yè)的迅速甚至飛躍發(fā)展， 新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)， 新領(lǐng)域不斷開拓，新機(jī)遇層出不窮。打標(biāo)的應(yīng)用，最近三年一直保持了 15% 以上的增長(zhǎng)，未來幾年也將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)， 由于低功率和高性能的激光器走俏，替代了噴墨機(jī)的市場(chǎng)份額， 在特殊材料上打標(biāo)的應(yīng)用為激光器發(fā)展提供了更大的市場(chǎng)空間。 激光器金屬切割的應(yīng)用方面， 目前市場(chǎng)主要是 4000W

53、以上的高功率和自動(dòng)化激光器， 逐步取代了傳統(tǒng)的切割系統(tǒng)。在金屬切割領(lǐng)域中，亞洲一直保持著 20% 以上的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在焊接應(yīng)用方面， 高功率的激光焊接機(jī)的發(fā)展，擴(kuò)大了白色焊接的應(yīng)用，逐步替代了傳統(tǒng)焊接方式， 為激光器順利發(fā)展提供了巨大空間，同時(shí)醫(yī)療器械的焊接方面，仍然保持著強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，并且這一應(yīng)用領(lǐng)域也逐步向農(nóng)業(yè)和造船業(yè)方面推廣， 高功率激光器在大重型機(jī)械混和焊接領(lǐng)域中也越來越多地得到了應(yīng)用。 激光器微加工應(yīng)用方面，晶片打標(biāo)、存儲(chǔ)器的修復(fù)、集成電路的調(diào)整，使得激光器微加工市場(chǎng)具有更大的潛力， 并向著半導(dǎo)體器件領(lǐng)域延伸， 給激光器應(yīng)用提供了更多的機(jī)會(huì)。5.2我國激光器發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)“十五”期間

54、，我國選定信息、制造、航空航天、新能源、新材料等五大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和交通運(yùn)輸、 鋼鐵、有色金屬、石油化工、機(jī)械、建筑、建材、輕工、紡織等九大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域作為優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域，使我國科技產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)工業(yè)改造取得了可喜成就， 但作為上述五大高新技術(shù)和九大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)， 特別是先進(jìn)制造中重要和不可替代的核心技術(shù)激光技術(shù)，由于“十五”期間投入嚴(yán)重不足，在全球激光先進(jìn)制造技術(shù)飛速發(fā)展的浪潮中， 拉大了與國外水平的差距。特別是激光器的應(yīng)用上， 主要核心部件和核心技術(shù)都依賴于進(jìn)口。經(jīng)過 30 年的發(fā)展，通過國家科技攻關(guān)、技術(shù)開發(fā)、引進(jìn)消化國外先進(jìn)技術(shù)，我國激光先進(jìn)制造水平和工藝裝備已有長(zhǎng)足進(jìn)步。在激光加工