付款方式談判技巧

1、一：商務(wù)談判的語言技巧！商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方

2、覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、終局：贏得忠誠(chéng)三：銷售談判的主要原則談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不

3、同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。四：談判行為中的真假識(shí)別談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談

4、判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。1、真誠(chéng)相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、拋出真鉤=巧設(shè)陷阱。五：談判與交涉的藝術(shù)1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)

5、度；2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；7、五條心理學(xué)對(duì)策8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是13、小結(jié)六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?通常，我們?cè)谝?/p>

6、般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式

7、，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、談判要達(dá)

8、成一個(gè)明智的協(xié)議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。七：人的因素如何影響談判1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？八：成功商務(wù)談判中的讓步策略1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；2、剛性原則；3、時(shí)機(jī)原則；4、清晰原則；5、彌補(bǔ)原則九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非

9、常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣

10、氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒.2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突替代方案：銷售談判的重要技巧替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方

11、案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸

12、于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。當(dāng)愛德華和英

13、國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。篇二：采購(gòu)成本降低方法與談判技巧.采購(gòu)成本降低方法與談判技巧本著相互學(xué)習(xí)探討的精神，將這幾

14、年來所累積的降低成本方面的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享一下： 主要分為“情報(bào)資訊的收集、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的提升、采購(gòu)管理”三大方面。一、 情報(bào)資訊的收集：是談判議價(jià)的重要前提條件之一1、 收集內(nèi)容：1） 采購(gòu)需求分析（內(nèi)部）：我們的需求數(shù)量、需求價(jià)格、需求時(shí)間等，越詳細(xì)越好（這樣與對(duì)方溝通時(shí)會(huì)給人專業(yè)自信的好印象，同時(shí)提高了工作效率）2） 資源市場(chǎng)調(diào)查（行業(yè)）：產(chǎn)品供需情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷渠道、相關(guān)國(guó)家規(guī)定（該產(chǎn)品：是供求還是供不應(yīng)求？若買方市場(chǎng)，則對(duì)我方有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況是否激烈，若是，則對(duì)我方有利廠家直營(yíng)還是其經(jīng)銷商，量大的物料原則上找直營(yíng)廠家，相對(duì)議價(jià)空間大；量小訂購(gòu)環(huán)節(jié)復(fù)雜的物料則宜采取與其經(jīng)銷商

15、合作的方式國(guó)家對(duì)于其是否有硬性規(guī)定？其使用量是否有限制？）3） 對(duì)方情報(bào)的搜集：供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場(chǎng)份額、地理位置及運(yùn)輸條件、對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)、貨款支付方式等（這點(diǎn)是非常重要的，以判斷與其合作的性質(zhì)：是否安全？長(zhǎng)期還是短期？? 規(guī)模大小：若對(duì)方是大公司，我司要采購(gòu)的是小物料，則建議將之視信息源或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不草率合作，因?yàn)槲曳饺糁皇瞧涞腸級(jí)客戶的時(shí)候，對(duì)方的服務(wù)等未必能符合我們要求； ? 規(guī)模大小：若我方量大，而對(duì)方量未必能滿足我方要求的時(shí)候，則須開發(fā)其他供應(yīng)商，或與其簽訂有數(shù)量要求的協(xié)議以滿足我方要求而不至斷貨；? 品管質(zhì)量：可以

16、看出對(duì)方的質(zhì)量水平情況? 雙方的企業(yè)文化、公司理念是否吻合？以決定是否作為長(zhǎng)期合作的對(duì)象? 地理位置：是否與我司同城？某些物料原則上以同城為優(yōu)先，因?yàn)楫惖貏t有時(shí)間等因素限制，不過也要考慮進(jìn)“地域差價(jià)”的因素，有些地區(qū)的人力等成本比上海低，所以價(jià)格相對(duì)上海低，故這點(diǎn)要根據(jù)實(shí)際情況來權(quán)衡? 對(duì)方特點(diǎn)：了解對(duì)方的個(gè)性，以便談判時(shí)因人置宜2、 資訊來源：1） 從供應(yīng)商處了解：至少2家以上的提問互動(dòng)、有意無意地打探資訊（采用正面提問、否定式提問、錯(cuò)誤資訊的反饋、從競(jìng)爭(zhēng)雙方分別獲得）2） 從第三方了解3） 采用“供應(yīng)商書面調(diào)查”的形式了解4） 從媒體了解：互聯(lián)網(wǎng)、黃頁、展會(huì)、報(bào)刊等5） 從相關(guān)活動(dòng)中接觸同

17、職人員了解（如行業(yè)內(nèi)公共活動(dòng)、供應(yīng)商酒會(huì)等）二、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的提升：與第一條一起構(gòu)成談判議價(jià)的兩個(gè)主要前提條件1、 重要性：在充分了解產(chǎn)品特性及工藝的情況下，與供應(yīng)商談判時(shí)才能胸有成竹，而不至于被蒙騙2、 方法：1） 從對(duì)多家產(chǎn)品的對(duì)比中了解：對(duì)比廠家越多，產(chǎn)品知識(shí)越了解（例：協(xié)助品研就設(shè)備砍價(jià)；技巧：在了解過程中故意透露其同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真假情況，“搬弄是非”以獲取資訊）2） 從對(duì)供應(yīng)商考察中了解：生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特性等（例：塑袋、紙箱）3） 從實(shí)地研究產(chǎn)品特性：親自觀察產(chǎn)品或做小試驗(yàn)（例：先前紙箱問題）4） 從媒體了解（專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)、相關(guān)培訓(xùn)課程等）三、采購(gòu)管理：有戰(zhàn)略規(guī)劃管理、供應(yīng)

18、商管理、成本管理、談判管理、質(zhì)量管理等多項(xiàng)管理內(nèi)容。結(jié)合大家實(shí)際的工作情況，我歸納了以下五個(gè)部分：雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃、詢價(jià)技巧、談判策略、談判技巧剖析：1、 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析：a、 采購(gòu)方優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 公司是否為著名企業(yè)，實(shí)力雄厚 采購(gòu)量大，足以影響其銷售指標(biāo) 付款等信譽(yù)好 （在競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈的今天，付款等信譽(yù)是供應(yīng)商最重視的環(huán)節(jié)，也是作為采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商唯一負(fù)責(zé)任該做的事情） 隨時(shí)可以找到替代品，轉(zhuǎn)換成本很低 長(zhǎng)期需求的主要原、輔材料 商品高利潤(rùn) （指該產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，意味著談判降價(jià)的空間大） 掌握該商品的市場(chǎng)信息，供應(yīng)貨源充沛劣勢(shì)： 小企業(yè)，資金緊張 采購(gòu)量不大，對(duì)于供應(yīng)商銷售指標(biāo)無

19、足輕重 有帳期 短期需求 商品利潤(rùn)低 不了解市場(chǎng)信息，供應(yīng)商資源匱乏 無法替代或轉(zhuǎn)化成本高b、 供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)：見以下7條，分析供應(yīng)商的實(shí)際情況優(yōu)勢(shì)（供應(yīng)商的劣勢(shì)就是我方談判的優(yōu)勢(shì)和籌碼）： 著名企業(yè)，實(shí)力雄厚 主要市場(chǎng)供不應(yīng)求 獨(dú)家供應(yīng)或市場(chǎng)被壟斷 不可替代的商品劣勢(shì)： 小企業(yè)，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng) 實(shí)力不夠，資金緊張 商品利潤(rùn)底下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷2、 采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃：是采購(gòu)工作成敗的核心所在，也是采購(gòu)工作中難度較高的部分1） 采購(gòu)的相對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃（是指準(zhǔn)備做長(zhǎng)期合作，還只是打一槍換一個(gè)地方？）2） 同一種商品至少有2家以上的供應(yīng)商（這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外，采購(gòu)的基本原則）3） 重要

20、物料除現(xiàn)有供應(yīng)商外，保持與多家準(zhǔn)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來關(guān)系（距離掌握很重要，不拒絕，含著但不吞下，類似“談戀愛”）4） 允許情況下的同業(yè)商品借調(diào)（建立橫向關(guān)系，以備不時(shí)之需，同時(shí)可從中了解到一些資訊）5） 量大產(chǎn)品議價(jià)策略： 不涉及公司配方等機(jī)密的產(chǎn)品可采用“招標(biāo)”的形式（包材） 量與價(jià)格結(jié)合，采用返利模式（常規(guī)產(chǎn)品最好都能和供應(yīng)商談成返利模式）6） 改變材質(zhì)以降低成本7） 不影響質(zhì)量的前提下，進(jìn)口國(guó)產(chǎn)化8） 調(diào)整配方，以單位低成本的物料替代高單位成本的物料10） 在結(jié)束與供應(yīng)商的關(guān)系時(shí)，應(yīng)該采取“友好”態(tài)度，而非“撕破臉”：生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)

21、給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來的投資。3、 詢價(jià)技巧：1） 建立完整及正確的詢價(jià)文件：包含品名、數(shù)量、規(guī)格要求、品質(zhì)要求（售后服務(wù)、保證期限）、報(bào)價(jià)到期日等2） 對(duì)于對(duì)方詢問需求量的回答，若我們非大量的話，切忌正面如實(shí)回答：（a、可借有現(xiàn)在是新品研發(fā)或試推等為理由，以說明起初訂量小的原因，同時(shí)給對(duì)方描述廣闊的未來，以誘導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生“釣魚”而愿意犧牲前期利潤(rùn)、以報(bào)低價(jià)的心理）低價(jià)，但我覺得這只是短期的行為，我既然跟您聯(lián)系，就是希望能找個(gè)長(zhǎng)期合作的伙伴，所以我覺得我還是將我們的實(shí)際情況告訴您，由您自己來分析我們的量有多大，我想這樣比較合理，（實(shí)際情況按a ）。（如此，以取得對(duì)方的信任，降低堤防心

22、理）4、 談判策略：成功的談判應(yīng)該是雙方都愉快地離開談判桌，沒有任何一方是失敗者，雙方都應(yīng)該是勝利者，這就是雙贏。以下5條策略比較實(shí)用：準(zhǔn)備策略、交心策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、以退為進(jìn)策略、轉(zhuǎn)移策略準(zhǔn)備策略：知己知彼 坐看云起 （微觀）1. 進(jìn)行銷售心理分析 分析供應(yīng)商當(dāng)前面臨的形勢(shì)（企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、年底還是年首，因?yàn)槟甑资怯?jì)劃完成的關(guān)鍵階段，所以議價(jià)的空間比較大） 談判對(duì)手所處的地位及權(quán)限（新人求成心理、新主管求勝心理） 與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成價(jià)格影響 分析談判對(duì)手的需要 分析本次談判對(duì)對(duì)方的重要性2. 確定我方價(jià)格底線3. 確定談判目標(biāo)：贏、和、輸、破裂4. 清楚：對(duì)方能給我什么：價(jià)格？

23、質(zhì)量？技術(shù)？資訊？?5. 清楚：我能給對(duì)方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)的補(bǔ)充角色？（這第4、5點(diǎn)非常重要，我們要非常清楚自己要什么，然后站在對(duì)方立場(chǎng)上思考對(duì)方要什么的時(shí)候，談判時(shí)才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動(dòng)，達(dá)到雙贏）交心策略：推心置腹、開誠(chéng)布公白居易說：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在談判中，我們能以情“授”對(duì)方，對(duì)方亦能以情“授”我們。1. 采取三種不同位置來思考，曉之以理、動(dòng)之以情，贏得談判、贏得人：（例：甜味劑）1) 站在對(duì)方角度思考，對(duì)于對(duì)方的困難表示理解；2) 站在情景外，拋開采購(gòu)方位置思考，表達(dá)若是作為旁觀者的個(gè)人觀點(diǎn)3) 站在自己采購(gòu)方立場(chǎng)

24、，向?qū)Ψ匠浞终f明我方或我個(gè)人的困難2. 化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)：把對(duì)供應(yīng)商可能帶來的負(fù)面影響誘導(dǎo)為正面動(dòng)力1) 出現(xiàn)質(zhì)量問題處罰對(duì)方時(shí)，強(qiáng)調(diào)處罰他是為了協(xié)助他提升質(zhì)量，我們罰他，我們還要承受“惡人”的心理負(fù)擔(dān)；2) 讓供應(yīng)商明白：對(duì)他們要求嚴(yán)苛，是為了讓他們進(jìn)步的更快制造競(jìng)爭(zhēng)策略：鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利前提：1. 對(duì)方對(duì)我們這筆生意感興趣；2. 態(tài)度一定要誠(chéng)懇。辦法：篇三：談判技巧學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解談判在職場(chǎng)中的重要性； 明確談判的類型劃分； 領(lǐng)會(huì)談判的核心概念； 學(xué)會(huì)應(yīng)用銷售談判的五項(xiàng)原則； 知曉決定談判結(jié)果的四大要素。談判概述一、談判的重要性談判，一般理解為雙方有了不同意見，通過討

25、論提出妥協(xié)方案，最終達(dá)成共識(shí)的過程。很多人不會(huì)運(yùn)用談判技巧，議價(jià)能力很弱，經(jīng)常沒有任何準(zhǔn)備就接受了銷售人員給定的價(jià)格，這樣不僅自己沒有得到應(yīng)有的實(shí)惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。很多人認(rèn)為議價(jià)的最后階段就是向銷售人員表達(dá)自己沒有購(gòu)買意愿，“逼迫”他（她）成交，這個(gè)手段也往往奏效，但實(shí)際上，這樣談判的價(jià)格并非最低的，還存在著更為理想的價(jià)格。談判無處不在，它作為一種技巧，貫穿于工作與日常生活當(dāng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。例如，幾個(gè)朋友一起去吃飯，但是眾口難調(diào)，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現(xiàn)了到哪兒去吃的問題；某小區(qū)業(yè)主就綠色改造垃圾站搬遷問題與物業(yè)人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什么

26、樣的培訓(xùn)班、員工要求漲工資或晉升、老板給下屬分配任務(wù)、與合作伙伴的分工，這些都是工作和生活中經(jīng)常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，一定會(huì)對(duì)生活以及職業(yè)發(fā)展大有裨益。二、談判的類型1. 零和談判和雙贏談判談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。零和談判在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為分配式談判，即贏的一方非此即彼，談判雙方中只有一方的利益能夠獲得較好的保障，相應(yīng)地，另一方就要遭受損失。例如，商品交易中的買賣雙方，買家將價(jià)格下拉，賣家盈利減少；賣家將價(jià)格上揚(yáng)，買家則要多付出金錢。雙贏談判在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們

27、的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為一體化談判?，F(xiàn)代職場(chǎng)流行一種叫做顧問營(yíng)銷的營(yíng)銷模式，這種模式以“系統(tǒng)”或者“解決方案”作為賣點(diǎn)，例如銷售床叫做銷售“睡眠系統(tǒng)”“睡眠解決方案”。在顧問營(yíng)銷體系中，關(guān)鍵點(diǎn)在于提出一套完整方案，保證談判雙方共贏，不僅可以提高客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，解決當(dāng)前要做什么的問題，為客戶提供很多附加值，還能使自己獲得豐厚的利潤(rùn)。尋找雙贏方案。普通產(chǎn)品的銷售更多側(cè)重于圍繞價(jià)格條款展開談判，但顧問式營(yíng)銷將重點(diǎn)放在尋找對(duì)對(duì)雙方都有利的解決方案，尤其是對(duì)客戶有利的解決方案，以便幫助他們解決實(shí)際問題。例如，目前幾乎所有筆記本電腦上均貼有“intel inside”的標(biāo)志，作為全球最大的半導(dǎo)體芯

28、片制造商，英特爾公司不僅銷售芯片，還提供了“intel inside”這樣一個(gè)獨(dú)有標(biāo)識(shí)，讓客戶知道筆記本產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。通過這樣的方式，英特爾公司不僅成功確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，并且提升了品牌附加值，幫助使用英特爾產(chǎn)品的筆記本制造商獲得客戶的信任。關(guān)注客戶的客戶。顧問式營(yíng)銷體現(xiàn)在銷售人員不僅關(guān)注當(dāng)前客戶，而且會(huì)關(guān)注客戶的客戶，找出最大化利益。只有幫助客戶解決他的營(yíng)銷問題，才能夠提出解決方案，提升自己的價(jià)值。試想，如果兩個(gè)解決方案是一樣，那么客戶一定會(huì)購(gòu)買價(jià)格便宜的一方，但如果能夠幫助客戶解決銷售問題，即使價(jià)格稍高，客戶也會(huì)毫不吝嗇地購(gòu)買該解決方案。因此，現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域的共贏體現(xiàn)在幫助客戶解決產(chǎn)品以

29、外，尤其是營(yíng)銷市場(chǎng)上的問題，這也是談判中的重要砝碼。2. 縱向談判和橫向談判兩種談判的含義所謂縱向談判，是指逐個(gè)討論問題，不解決上一個(gè)問題時(shí)絕不進(jìn)入下一個(gè)問題。例如一個(gè)方案里涉及條款、價(jià)格等多項(xiàng)內(nèi)容，談判者要按照順序逐一展開，保證每一個(gè)議題都過關(guān)。所謂橫向談判，是指在某個(gè)問題出現(xiàn)分歧時(shí)，先討論其他問題，再回頭討論這個(gè)問題。例如交易過程中的付款方式出現(xiàn)分歧，可以暫時(shí)擱置，先就發(fā)貨時(shí)間、質(zhì)量條款、驗(yàn)收方式等另行談判。兩種談判的優(yōu)缺點(diǎn)兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優(yōu)點(diǎn)是程序明確，可以將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點(diǎn)是議程過于死板，某一問題陷于僵局后就無法繼續(xù)。橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是議程

30、靈活，缺點(diǎn)是耗時(shí)較長(zhǎng)。由于橫向談判容易達(dá)到既提升客戶成本又提升退出門檻的目的，所以在商業(yè)領(lǐng)域中被更多應(yīng)用。三、談判的核心概念很多人都有在地?cái)偂疤詫殹钡慕?jīng)歷，亦或是在商場(chǎng)或者大型超市砍價(jià)的經(jīng)歷，其中最常見的一種情況是，“砍”到最后用甩手就走的招數(shù)試探賣家，例如某個(gè)商品賣家報(bào)價(jià)200元，消費(fèi)者憑借經(jīng)驗(yàn)覺得50元就能買下，于是提出降價(jià)要求，賣家堅(jiān)持至少80元，這時(shí)候如果消費(fèi)者轉(zhuǎn)身就走，賣家反而會(huì)接受50元的價(jià)格，進(jìn)而成交買賣。由此可見，談判的核心概念是可替代性。買家可以去其他賣家處購(gòu)買，有可替代性；而賣家則失去了這個(gè)顧客，沒有替代性。1. 可替代性的表現(xiàn)可替代性體現(xiàn)在工作生活的方方面面。例如，員工與

31、老板談工資時(shí)，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商家與客戶談價(jià)格時(shí)，向客戶表明自己的產(chǎn)品是最好的?談判雙方始終會(huì)圍繞可替代性展開工作，嘗試營(yíng)造一種良好的可替代性選擇。一個(gè)值得思考的職場(chǎng)話題是薪酬問題，員工的薪酬不僅由自身貢獻(xiàn)和能力決定，更要取決于員工是否具有不可替代性。這里有一個(gè)很明顯的例子，中國(guó)的環(huán)衛(wèi)工人薪酬很低，美國(guó)環(huán)衛(wèi)工人的薪酬卻接近甚至超過白領(lǐng)的收入，之所以會(huì)形成這樣巨大的反差，根源在于供求關(guān)系。中國(guó)的清潔工崗位雖然待遇不高，但是尚處于供不應(yīng)求的階段，個(gè)體清潔工人可替代性很強(qiáng)，甚至為了求得這個(gè)崗位打起價(jià)格戰(zhàn)，使得這個(gè)崗位的薪酬越發(fā)降低；而在美國(guó)恰恰相反?？梢姽┣箨P(guān)系對(duì)薪酬的影響之大。目

32、前動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的薪酬處于較高水平，很多剛剛畢業(yè)的大學(xué)生年薪就能夠達(dá)到五至六萬元；工作兩三年之后，年薪達(dá)到十萬元；工作五六年之后，年薪甚至達(dá)到二十至三十萬元。這個(gè)行業(yè)之所以有如此高的收入，原因就在于該行業(yè)人才短缺現(xiàn)象非常嚴(yán)重。因此，要想在職場(chǎng)中取得成就，就要把自己“賣”出去，成為不可或缺之人。2. 如何打造不可替代性銷售人員經(jīng)常遇到客戶不滿意產(chǎn)品價(jià)格的情況：雖然產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，但客戶會(huì)提出“不需要那么多功能，只需要物美價(jià)廉”的說法。出現(xiàn)這種情況歸根結(jié)底還是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？把產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打造成不可替代性銷售中存在的一種現(xiàn)象是，暢銷產(chǎn)品的銷售指標(biāo)會(huì)定得較高，銷售情

33、況欠佳的產(chǎn)品指標(biāo)則會(huì)相應(yīng)降低。例如微軟和蘋果的產(chǎn)品就是很好的例子。因此，要努力使產(chǎn)品具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品差異化打造成不可替代性力求將局部差異性放大成不可替代性，在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹一幟，是打造不可替代性的重要方法。【案例】不同尋常的溫度指標(biāo)某營(yíng)銷員a在河北地區(qū)的一個(gè)油田接收了自己的第一個(gè)訂單，擔(dān)任銷售代表。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的精度、性能等指標(biāo)，該銷售代表與別人不同的地方在于，他提出一個(gè)溫度指標(biāo)：能夠在零下五攝氏度的環(huán)境下工作。經(jīng)過介紹和宣導(dǎo)，客戶最終認(rèn)同了a的方案，a也得以以高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10%的價(jià)格成功完成交易。把自身打造成不可替代性很多銷售人員苦惱于自己銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品完全相同，無法找

34、出差異化賣點(diǎn)，例如全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)聯(lián)想電腦的經(jīng)銷商，其產(chǎn)品和服務(wù)模式毫無二致。面對(duì)這種情況，銷售人員可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，打造銷售人員自身的不可替代性。四、銷售談判的五項(xiàng)原則在賣家利益較大的情況下，買家要學(xué)會(huì)施加壓力，例如用“不買”“離開”等強(qiáng)硬語氣迫使賣家接受降價(jià)要求；在賣家利益較小的情況下，買家則要適當(dāng)收斂“施壓政策”，不要讓賣家產(chǎn)生抵觸情緒，甚至放棄交易；當(dāng)買家已經(jīng)將價(jià)格談至最低，令賣家“招架不住”的時(shí)候，就要用“哄”的策略。可見，談判的階段不同，應(yīng)用的策略也不盡相同。那么，如何應(yīng)用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷售談判的五項(xiàng)原則。1. 充分準(zhǔn)備充足的準(zhǔn)備對(duì)于銷售成功起著至關(guān)重要的作用，7

35、0%的談判結(jié)果取決于談判之前的準(zhǔn)備。曾經(jīng)有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將十個(gè)人平均分成甲乙兩組，分別發(fā)放一份相同的背景材料，讓雙方就材料涉及內(nèi)容采取“一對(duì)一”的方式進(jìn)行談判。盡管允許雙方在談判之前作簡(jiǎn)短商議，但五組人談判的結(jié)果卻依然存在差距，原因在于對(duì)背景材料的理解存在不同程度的偏差，對(duì)談判預(yù)期設(shè)計(jì)出錯(cuò)。例如，一般情況下，如果預(yù)期客戶能夠接受的價(jià)格為100元，那么談判時(shí)可以從120元起價(jià)；如果預(yù)期客戶能夠接受的價(jià)格為200元，那么談判時(shí)可以從220元起價(jià)。但如果銷售人員的預(yù)期是200元，而客戶實(shí)際能夠接受300元，那么220元的談判起點(diǎn)是談不出合理的價(jià)格的。因此，銷售人員在做很多工作，尤其是重點(diǎn)工作的時(shí)候

36、，一定要了解相關(guān)信息，分析形勢(shì)，做好充分的前期準(zhǔn)備。2. 善于傾聽在談判過程中，傾聽對(duì)方想法非常重要。尤其對(duì)于銷售人員來說，傾聽客戶意見是拉近與客戶關(guān)系的重要方法。銷售人員要想了解客戶的需求，就要杜絕自以為了解客戶便不再傾聽的做法。銷售談判的五項(xiàng)原則： 充分準(zhǔn)備； 善于傾聽； 敢于調(diào)整； 桌上講策略，桌下講誠(chéng)信； 共贏原則。3. 敢于調(diào)整職場(chǎng)中之所以需要談判，是因?yàn)殡p方出現(xiàn)了分歧，沒能達(dá)成共識(shí)，需要雙方一起商量，做出妥協(xié)，找到調(diào)整方案。因此，談判過程中切忌死板，雙方要提前做好若干準(zhǔn)備，想好替代性方案，善于并敢于調(diào)整。這里的“替代性方案”并非就談判的某一個(gè)方面做出退讓，例如，賣方給出的價(jià)格是20

37、0元，買方要求優(yōu)惠至190元。此時(shí)如果賣方一味退讓，沒有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。實(shí)際上，面對(duì)這種分歧，賣方可以接受買方提出的要求，但相應(yīng)的，買方要延長(zhǎng)交貨期作為補(bǔ)償。4. 桌上講策略，桌下講誠(chéng)信三十六計(jì)中有一計(jì)叫“兵不厭詐”，在銷售過程中經(jīng)常用到。例如在談判桌上，談判雙方會(huì)虛報(bào)利潤(rùn)，“張總，我們的利潤(rùn)很薄，您就再讓一個(gè)點(diǎn)吧！”“我這個(gè)產(chǎn)品是評(píng)價(jià)出的，多少錢進(jìn)貨就多少錢賣給你。”談生意和公事時(shí)，這些策略可以被雙方所接受，但是一旦到了私人交往時(shí)間，耍小聰明則是不可取的做法，而應(yīng)該以誠(chéng)相待、真誠(chéng)交往。業(yè)界一直流傳著“公事哭窮，私事露富”的說法，即與客戶談判時(shí)，要告訴對(duì)方自己的利潤(rùn)很低，

38、取得對(duì)方的同情幫助；而私下交往時(shí)則要大方一點(diǎn)，做好招待工作，取得客戶好感。5. 共贏原則共贏是解決方案類型談判的主旋律，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格帶來附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。篇四：如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧為了蠃得這個(gè)客戶，我們已經(jīng)付出了一年多的時(shí)間和大量的精力，但是就在即將達(dá)成協(xié)定時(shí)，這個(gè)客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價(jià)，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤(rùn)，然後帶著他所得到的好處揚(yáng)長(zhǎng)而去。他給我們留下的只有兩個(gè)選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應(yīng)該怎麼選擇呢?經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，才會(huì)在客

39、戶提出無理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益?針鋒相對(duì)并不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實(shí)現(xiàn)雙蠃。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協(xié)都不是解決問題的辦法。通常，15的價(jià)格折扣對(duì)銷售人員所得到的傭金無關(guān)緊要，因此，銷售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤(rùn)，而且還會(huì)縱容客戶在未來的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。只有一個(gè)辦法可

40、以讓問題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶談判時(shí)，想不過多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷售人員會(huì)在有意無意之間使客戶惱怒。在出現(xiàn)分歧的時(shí)侯，有兩類最常見的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。第二個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說“黑”時(shí)，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。對(duì)待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對(duì)待”，即不與之爭(zhēng)斗，也不能讓客戶占了你

41、的便宜；不能屈服，但更不能反擊?？梢曰乇堋⑻氯?，但是要堅(jiān)持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來達(dá)到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。有八條關(guān)鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進(jìn)入雙蠃的思維空間。1. 做好談判前的準(zhǔn)備工作，清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險(xiǎn)，雖然價(jià)格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價(jià)格最後的結(jié)果

42、只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關(guān)於售前、售中和售後服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫和考察計(jì)畫，為稍後即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價(jià)值。例如對(duì)於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇，銷售人員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價(jià)值增值服務(wù)的問題上來，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。對(duì)於無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷售

43、可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。2. 當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進(jìn)入他的思路 ，爭(zhēng)辯根本無法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當(dāng)受到攻擊時(shí)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己，或者反戈一擊。對(duì)於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對(duì)峙，而如果傾聽顧客談下去，會(huì)有以下好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。3. 時(shí)刻關(guān)注需要討論的問題，不要偏離主題。

44、 長(zhǎng)時(shí)間沒能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經(jīng)在這些問題上工作了3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)?！?. 確定公司的需求。 有些銷售人員總是關(guān)注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學(xué)會(huì)了完全從客戶的角度看問題，所以對(duì)客戶的需求特別清楚，但是對(duì)客戶予以太多的維護(hù)會(huì)對(duì)銷售人員不利。因?yàn)椋N售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求

45、，而是關(guān)注問題的解決，達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。5. 確定談判的風(fēng)格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如，如果你這樣說：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)。”這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)。銷售人員應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)專案中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法?！?. 把最棘手的問題留在最後。 當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時(shí)，千萬不要從最難的問題入手。原因

46、有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問題上將你擊敗，但你如果以競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡(jiǎn)單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。7. 起點(diǎn)要高，讓步要慢。 討價(jià)還價(jià)是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會(huì)

47、很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)銷售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。筆者認(rèn)識(shí)的一家公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理，他在與客戶打交道時(shí)堅(jiān)持要誠(chéng)信。談判前他總要向客戶出示價(jià)格表并說：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會(huì)給你們一定的折扣?！笨蛻暨€未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會(huì)順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)

48、際上對(duì)公司來說并不造成成本上升。8. 不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩仉y為銷售人員，而不是按照生意的原則來達(dá)成交易。客戶時(shí)常會(huì)利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略，銷售人員要知道如何應(yīng)對(duì)。下面三種應(yīng)對(duì)技巧在對(duì)付那些喜歡利用感情因素的客戶時(shí)是很有用的：（1）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。（2）當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的說辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫

49、和安排。（3）公開表達(dá)對(duì)客戶的意見，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過於匆忙?？偨Y(jié)一下，與咄咄逼人的客戶談判時(shí)，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對(duì)你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會(huì)放下拳頭；如果你能讓整個(gè)過程富有趣味性并且有所回報(bào)，那麼最難對(duì)付的客戶也會(huì)快活起來。在與頑固的客戶打交道時(shí)，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。篇五：銷售談判技巧談判技巧：（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法1. 優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有

50、一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。2. 保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。3. 從眾成交法從眾成交

51、法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。4. 異議成交法異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。5. 直接成交法請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。6. 假定成

52、交法假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。7. 門把成交法做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門口時(shí)。停下來，轉(zhuǎn)過身來說.例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（沉默和點(diǎn)頭微

53、笑，傾聽客戶，知道他無法自圓其說。）8. 富蘭克林成交法富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊，不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊，然后讓顧客分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。9. 選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的

54、范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。10. 小狗成交法就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。11. 邀請(qǐng)成交法邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。（二）二次拜訪的理由1. 上次資料不

55、全，此次親自送達(dá)另外一份資料這份資料必須是客戶未曾見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。2. 借口路過此地，登門造訪說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。3. 陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪通過第三者的造訪會(huì)給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時(shí)，更能提高說服力。上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績(jī)，會(huì)使交易達(dá)成的可能性大大提升。4. 逢年過節(jié)小禮物饋贈(zèng)這是接觸客戶最佳的時(shí)機(jī)和最佳的運(yùn)作方式。當(dāng)然，禮物的

56、大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的。5. 找一個(gè)問題請(qǐng)教客戶這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。6. 向客戶索取名片這也是一種不錯(cuò)的方法，因?yàn)榭蛻敉ǔ２幌氚衙o不認(rèn)識(shí)的銷售人員，尤其是不認(rèn)識(shí)的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)會(huì)。7. 提供對(duì)客戶有幫助的信息如果發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料，并足以引起客戶興趣時(shí)，

57、都可以立即帶給客戶看看，或是向其請(qǐng)教看法。8. 提供新產(chǎn)品組合供客戶需要推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會(huì)有不同的效用，可以借此向客戶請(qǐng)教某些問題，詢問他有何觀點(diǎn)或建議。9. 舉行說明會(huì)、講座，并特地親自邀請(qǐng)如果可以提供最新商品的資訊說明會(huì)，加強(qiáng)客戶對(duì)商品的了解，或是提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品，相信會(huì)吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請(qǐng)卡時(shí)，可以稍微解說講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請(qǐng)其務(wù)必光臨指導(dǎo)。10. 運(yùn)用客戶填寫問卷調(diào)查表設(shè)計(jì)幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請(qǐng)客戶填寫，問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對(duì)于推銷商品的接受程度與觀念，或是對(duì)于商品喜好的程度。11. 采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式以利益吸引客戶接受商品價(jià)格，從而引發(fā)購(gòu)買商品的欲望。例如，