企業(yè)戰(zhàn)略工具箱經(jīng)營計劃

1、第一章從今年起“忙日子辭別窮的企業(yè)戰(zhàn)略方案工具箱年度經(jīng)營方案編制第二節(jié)構成年度經(jīng)營方案的根本單位事件結構模型工程治理的具體內容.工程的六個主要特征項目主要特征A.明確的目標其結果只可能是一種期望的產(chǎn)品,也可能是一種所希望得到的效勞等B.獨立性質工程與工程之間相對獨立C.資源本錢的約束性每一個工程都需要運用各種資源來實施,而資源是有限的D.工程實施的一次性每個工程只進行一次E.工程的不確定性工程的具體實施中,外部和內部因素總是會發(fā)生一些變化,因此工程存在不確定性F.結果的/、可逆轉性結果確定在工程結束時.立項的五個核心內容.立項的步驟第一步：分層第三步：確定工程名稱和工程目標通常用如下格式表達：

2、第四步：確定工程經(jīng)理、資源需求和工程排期.立項模板某紅酒企業(yè)市場部年度立項示意如以下圖所示工程編號工程名稱工程目標負責人預計資源執(zhí)行時間JJD-M01產(chǎn)品結構整改執(zhí)重新籌劃目前銷量甚少的新產(chǎn)品XX、XX,令銷量XXXX,000200X-2-1200X-4-30行上升不少于50%JJD-M02中高檔紅酒新產(chǎn)品上市準備完成中高檔紅酒在XX區(qū)域市場的試點工作XXXX,000JJD-M03精致包裝升級200X年9月前,通過精致新包裝測試XXXX,000XXXX,000JJD-M18年度營銷規(guī)劃200X年11月前,規(guī)劃好200X年的營銷工作XXXX,000表二:任務編力任務名稱任務目標關鍵活動工程資源需

3、求負責人任務起止日期特殊資源需求備注：總體工程費用預算：申請人：審批人：部門：審批日期：尺N-弟早1月1日方案從戰(zhàn)略開始第一節(jié)遠景戰(zhàn)略規(guī)劃一一年度經(jīng)營方案必須擁有一個夢想般的遠景制訂企業(yè)遠景必須要答復三個問題:問題No.1您希望公司未來在什么地域范圍內開展？No.2您希望公司未來在什么行業(yè)領域內進行經(jīng)營活動？No.3您希望公司在上述兩個范圍內到達什么樣的狀態(tài)？公司名稱最快開展時期創(chuàng)業(yè)遠景描述利樂包裝1954年到1985年,利樂包裝從7人公司開展成為瑞典最大的企業(yè)“我們致力于保證平安的食品在任何地方皆舉手可得思科系統(tǒng)公司1995年,思科成為世界最大的網(wǎng)絡設備制造商“用網(wǎng)絡改變人們的工作、學習、生

4、活和娛樂方式福特汽車從1909年至I1927年,T型車共生產(chǎn)1500多萬輛,曾經(jīng)占全球汽車總量56.6%“使一個人都擁有一輛.從遠景到使命問題No.1企業(yè)要為消費者或客戶提供什么？No.2企業(yè)要為社會創(chuàng)造什么？No.3企業(yè)要為合作伙伴帶來什么？No.4企業(yè)要為員工帶來什么？No.5企業(yè)要為股東帶來什么？公司名稱使命描述索尼公司體驗開展技術造福群眾的快樂舊M公司無論是一小步,還是一大步,都要帶動人類的進步通用電器以科技及創(chuàng)新改善生活品質迪斯尼公司使人們過得快活蘋果電腦公司借推廣公平的資料使用慣例,建立用戶對互聯(lián)網(wǎng)的信任和信心荷蘭銀行通過長期的往來關系,為選定的客層提供投資理財方面的金融效勞,進而

5、使荷蘭銀行成為股東最樂意投資的標的及員工最正確的生涯開展場所微軟公司致力于提供使工作、學習、生活更加方便、豐富的個人電腦軟件惠普公司為人類的幸福和開展作出技術奉獻沃爾瑪公司給普通百姓提供時機,使他們能與富人一樣買到同樣的東西華為公司聚焦客戶關注的挑戰(zhàn)和壓力,提供有競爭力的通信解決方案和效勞,持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值.從使命到價值觀問題No.1在企業(yè)里,用什么標準評價對錯？No.2什么是企業(yè)必須堅守的？No.3企業(yè)信奉的宗旨是什么？No.4我們做事的最根本原那么是什么？公司名稱公司價值觀描述索尼公司體驗以科技進步、應用與科技創(chuàng)新造福群眾帶來的真正快樂；提升日本文化與國家地位；做先驅,不追隨別人,但

6、是要做不可能的事情；尊重、鼓勵每個人的水平口創(chuàng)造力舊M公司成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負責迪斯尼公司極為注重一性和細節(jié)刻畫；通過創(chuàng)造性、夢幻和大膽的想象不斷取得進步；嚴格限制、努力保持迪斯尼“魔力的形象波音公司領導航空工業(yè),永為先驅；應付重大挑戰(zhàn)和風險；產(chǎn)品平安與品質；止直匕符合倫理的業(yè)務；“吃飯、呼吸、睡覺都念念不忌航空事業(yè)荷蘭銀行誠信、尊重、團隊與專業(yè),扮演了貫徹使命與實現(xiàn)遠景的重要角色惠普公司我們對人充分信任與尊重,我們追求高標準的奉獻,我們將始終如一的情操與我們的事業(yè)融為一體,我們通過團隊,通過鼓勵靈活與創(chuàng)新來實現(xiàn)共同的目標一一我們致力于科技的開展是為了增進人類的福利摩托羅拉公司保持高尚的

7、操守,對人永遠地尊重寶潔公司領導才1隊主人翁精神、老實止直、積極求勝和信任麥肯錫公司為高層領導綜合研究和解決治理上的問題；對高層主管所面臨的各種抉擇方案提供全面的建議；預測今后開展中可能出現(xiàn)的新問題和各種時機,制訂及時且務實的對策.從價值觀到戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的基A.書面化沒有存在于頭腦葉的戰(zhàn)略規(guī)劃.如果戰(zhàn)略只存在于企業(yè)個別領導者的腦子里,那就不叫戰(zhàn)略規(guī)劃.戰(zhàn)略規(guī)劃本是用來壯企業(yè)員工思想的一個方法,所以一定要書面化,讓企業(yè)員工都可以知道B.完整在書面化戰(zhàn)略的時候,戰(zhàn)略結構f要完整,該寫的東西f要寫上去,不能有的不寫.戰(zhàn)略由四宮B分組成：戰(zhàn)略整體目標、戰(zhàn)略階段目標、執(zhí)行策略、評估標準,四者缺一/、

8、可本要求C.全員學習與宣導如果企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃沒有對員工進行宣導,那戰(zhàn)略規(guī)劃等于沒有,由于戰(zhàn)略規(guī)劃是務-全員思想的重要工具,因此f要反復地與員工溝通,讓大家都知道企業(yè)有什么樣的長遠規(guī)劃從戰(zhàn)略規(guī)劃到年度經(jīng)營方案Owo瑤勢分析模型競爭優(yōu)勢可以表現(xiàn)為以下幾個方面:A.技術技優(yōu)勢獨特的生產(chǎn)技術,低本錢的生產(chǎn)方法,領先的革新能力,雄厚的技術實力,完善的質量限制體系,豐富的營銷經(jīng)驗,上乘的客戶效勞,卓越的大規(guī)模采購技fg競B.有形資產(chǎn)優(yōu)勢先進的生產(chǎn)流水線,現(xiàn)代化車間和設備,豐富的自然資源儲存,吸引人的/、動產(chǎn),充足的資金,完備的資料信息爭優(yōu)勢C.無形資產(chǎn)優(yōu)勢優(yōu)秀的品牌形象,良好的商業(yè)信用,積極進取的公司文化

9、D.人力資源優(yōu)勢關鍵領域擁肩專式的職員,積極上進的職員,很強的組織學習水平,豐富的經(jīng)驗E.組織體系優(yōu)勢高質量的限制體系,完善的信息治理系統(tǒng),忠誠的客戶群,強大的融資水平F.競爭水平優(yōu)勢產(chǎn)品開發(fā)周期短,強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡,匕供給商良好的伙伴關系,對市場環(huán)境變化的靈敏反響,市場份額的領導地位競爭劣勢Weakness:A.技術技能劣勢缺乏具有競爭性的技能技術B.有形資產(chǎn)劣勢落后的生產(chǎn)流水線,老化的車間和設備,不具備潛質的/、動產(chǎn),脆弱的資金鏈,七零八碎的資料信息競爭C.無形資產(chǎn)劣勢沒有建立起自己獨特的品牌形象,商業(yè)信用較低,公司文化尚未形成劣勢D.人力資源劣勢職員工作態(tài)度消極,無領域內專業(yè)人員,組織學

10、習能力弱E.組織體系劣勢組織限制體系不健全,信息治理系統(tǒng)/、健全,客戶群不穩(wěn)定F.競爭水平劣勢產(chǎn)品開發(fā)周期長,或者無新產(chǎn)品上市方案,經(jīng)銷商網(wǎng)絡不健全,與供給商合作伙伴關系不好,對市場環(huán)境變化反響遲鈍潛在的開展時機可能是:潛A.環(huán)境艾化的時機客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場的變化在B.技術、技能更新的機技能、技術向新產(chǎn)品、新業(yè)務轉移,為更大客會戶群效勞發(fā)展C.資源整合的時機前向或后向整合,進入上游市場或者限制下游公司機D.產(chǎn)品擴張的時機市場進入壁壘降低會E.資本運作的時機成功上市,或者獲得并購競爭對手的水平F.市場營銷的時機市場需求土外長強勁,可快速擴張,或者出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張、擴大市場份額的

11、時機公司的外部威脅可能是:外部威脅A.環(huán)境艾化的威脅出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手.匯率和外貿政策的不利變動,人口特征、社會消費方式的不利變動B.技術、技能洛后的威技術、技能逐步落后于競爭對手,新產(chǎn)品沒有市場競爭力C.資源分散的威脅盲目多元化,總體贏利水平下降D.產(chǎn)品收縮的威脅替代品搶占公司銷售額,主要產(chǎn)品市場土管長率下降E.資本縮水的威脅受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊F.市場營銷的威脅客戶或供業(yè)商的談判水平提圖,市場需求減少.根據(jù)企業(yè)資源組合情況,確認企業(yè)的關鍵水平和關鍵限制潛在資源力*潛在資源弱點公司潛在時機外部潛在威脅?有力的戰(zhàn)略?有利的金融環(huán)境?有利的品牌形象和美譽?被廣泛認可的市場領

12、導地位?專利技術?本錢優(yōu)勢?強勢廣告?產(chǎn)品創(chuàng)新技能?優(yōu)質客戶效勞?優(yōu)秀產(chǎn)品質量?戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購?沒有明確的戰(zhàn)略導向?陳舊的設備?超過負債與恐怖的資產(chǎn)負債表?超過競爭對手的局額本錢?缺少關鍵技能和資格水平?利潤的損失局部?內在的運作困境?落后的R&Dtt力?過分狹窄的產(chǎn)品組合?市場規(guī)劃水平的缺乏?效勞獨特的客戶群體?新的地理區(qū)域的擴張?產(chǎn)品組合的擴張?核心技能向產(chǎn)品組合轉化?垂直整合的戰(zhàn)略形勢?分享競爭對手的市場資源?黨爭對手的支持?戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購帶來的超額覆蓋?新技術開發(fā)道路?品牌形象拓展的?強勢競爭者進入?替代品引起銷售下降?市場增1長減緩?交換率和貿易政策的不利轉換?由新規(guī)那么引起

13、的本錢增加?商業(yè)周期的影響?客戶和供給商的杠桿作用增強?消費者購置需求下降?人口與環(huán)境變化道路swot析表,將剛剛的優(yōu)勢和劣勢按時機和威脅分別填入表格.生成戰(zhàn)略方向SWOT優(yōu)勢(S)劣勢(W時機(O)SO戰(zhàn)略利用自身優(yōu)勢贏得外部時機wm略克服或限制自身劣勢,創(chuàng)造條件抓住時機威脅(T)ST戰(zhàn)略發(fā)揮自身優(yōu)勢,躲避、化解外部威脅WTM略將自身劣勢降到最低,并躲避外部風險.沃爾瑪swot析案例優(yōu)勢劣勢(Strengths)(Weaknesses?沃爾瑪是著名的零售?沃爾瑪建立了業(yè)品牌,它以物美價世界上最大的廉、貨物繁多和一站食品零售帝式購物而聞名國.盡管它在信息技術上擁時機(Opportunities

14、)威脅(Threats)?米取收購、合并或?沃爾瑪在零者戰(zhàn)略聯(lián)盟的方售業(yè)的領頭式與其他國際零羊地位使其售商合作,專注于成為所有競歐洲或者大中華爭對手的趕?沃爾瑪?shù)匿N售額在近年內有明顯增長,并且在全球化的范圍內進行擴張例如,它收購了英國的零售商ASDA有優(yōu)勢,但因為其巨大的業(yè)務拓展,這可能導致其對某些領域的限制力不夠強?沃爾瑪?shù)囊粋€核心競？由于沃爾瑪?shù)臓幜κ怯上冗M的信息技術所支持的國際化物流系統(tǒng).例如,在該系統(tǒng)支持下,每一件商品在全國范圍內的每一間賣場的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清楚地看到.信息技術同時也增強了沃爾瑪高效的采購過程?沃爾瑪?shù)囊粋€焦點戰(zhàn)略是人力資源的開發(fā)和治理.優(yōu)秀的人才是沃

15、爾瑪在商業(yè)上成功的關鍵因素,為此沃爾瑪投入時間和金商品涵蓋了服裝、食品等多個部門,它可能在適應性上比起更加專注于某一領域的競爭對手存在劣勢該公司是全球化的,但是目前只開拓了少數(shù)幾個國家的市場區(qū)等特定市場沃爾瑪?shù)馁u場當前只在少數(shù)幾個國家開設.因此,拓展市場如中國,印度可以帶來大量的時機沃爾瑪可以通過新的商場地點和商場形式來獲得市場開發(fā)的時機.更接近消費者的商場和建立在購物中央內部的商店可以使過去僅僅是大型超市的經(jīng)營方式變得多樣化沃爾瑪?shù)臅r機存在于對現(xiàn)有大型超市戰(zhàn)略的堅持.超目標?沃爾瑪?shù)娜蚧瘧?zhàn)略使其可能在其業(yè)務國家遇到政治上的問題?多種消費品的本錢趨向下降,原因是制造本錢的降低.造成制造本錢降

16、低的主要原因是生產(chǎn)外包給了世界上的低成本地區(qū).這導致了價格競爭,并在一些領域內造成了通貨緊縮.惡性錢對優(yōu)秀員工進行培訓并建立員工忠誠度價格競爭是一個威脅第二節(jié)利用OGSM1型描述戰(zhàn)略規(guī)劃什么是OGSIM1型OGS唾型目的(Objective)階段目標(Goal)執(zhí)行策略(Strategy)評估標準(Measurement)描述內谷存在的狀態(tài)做什么怎么做到達的標準描述形式文字數(shù)據(jù)文字數(shù)據(jù)OGSM1型參考模板OOGS雌略規(guī)劃工作流程圖.外部資料收集清單A.政治、法律環(huán)境相關法律、法規(guī)等外部B.宏觀經(jīng)濟環(huán)境國家經(jīng)濟增長、經(jīng)濟政策、投資、就業(yè)等資料C.技術環(huán)境技術變革速度、產(chǎn)品生命周期、新技術方向等收

17、集D.社會文化人口、教育、生活方式、收入差距、社會價值觀等E.行業(yè)信息所在行業(yè)開展動向、開展狀態(tài)、產(chǎn)業(yè)政策等.內部資料收集清單A.公司章程內部資料收集B.企業(yè)成立背景、開展歷史及當前根本情況簡介C企業(yè)領導班子成員簡介D.組織架構圖、部門責任、部門負責人E.最近三年年度工作報告F.近三年公司宣傳材料、內部刊物G企業(yè)財務治理制度H.企業(yè)人力資源根本情況員工人數(shù)、年齡結構、學歷結構、職稱結構,中層以上治理人員人數(shù)、年齡結構、學歷結構、職稱結構等相關資料I.企業(yè)人力資源規(guī)劃及相關資料J.企業(yè)主要治理制度如重大決策制度、重大投資治理制度、經(jīng)營計劃治理制度等K.主要銷售途徑及銷售策略L.主要產(chǎn)品市場現(xiàn)狀及

18、未來預測.內部訪談方案表序號部門姓名訪談人訪談時間1總經(jīng)辦崔XXXXXXX年XX月XX日2市場部章XXXXXXX年XX月XX日3銷售部張XXXXXX年XX月XX日4研發(fā)部劉XXXXXX年XX月XX日5人力資源部高XXXXXX年XX月XX日6財務部鄧XXXXXXX年XX月XX日7行政部封XXXXXXX年XX月XX日.訪談大綱.核心領導人對企業(yè)未來開展的熟悉廳P部門姓名對企業(yè)未來開展的關注點制約企業(yè)開展的因素123456.內部治理分析總結業(yè)務方面內部突出問題營銷治理研發(fā)治理生產(chǎn)運作管理組織方面人力資源管理財務治理組織治理企業(yè)文化管理.戰(zhàn)略開展規(guī)劃報告戰(zhàn)略目標階段目標執(zhí)行策略評估標準(Objecti

19、ve)(Goal)(Strategy)(Measurement)第一階段(20XX20XX年)第一階段(20XX20XX年).實際OGM模型案例一一某著名餐飲公司十年期戰(zhàn)略規(guī)劃階段目標(Goal)執(zhí)彳略(Strategy)評估標準(Measurement)第一階段：戰(zhàn)略準備階段(200X200X年)1 .成為中國前五位快餐品牌2 .完成打造中式快餐第一品牌的關鍵性根底建設,包括1.公司總體策略：A.建立以品牌為核心的公司治理體系B.對于現(xiàn)有強勢市場進行品牌建設與強化C.對于未開拓市場完成以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局1.A.總銷售額B.總利潤率C.平均單店銷售額D.平均單店盈利率：E.戰(zhàn)略型

20、(制高點)單店組織根底人才儲備、流程建設與市場根底以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局D.2.開展部策略：A.部門業(yè)務策略：進行以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局a.對于不同區(qū)域制定不同的網(wǎng)絡拓展策略b.在全國新年一大區(qū),在華南增加跨省區(qū)的新店網(wǎng)絡布點c.在全國重點增加對于制圖點的布局.如,機場、火車站、冏業(yè)中央等?戰(zhàn)術型非制高點單店?治理學院投入使用2.A.在維持原啟開店標準的根底上,新開店數(shù)量達到XX問.其中戰(zhàn)略型制高點新店到達XX問；戰(zhàn)術型非制高點新店到達XX問網(wǎng)絡規(guī)劃部正式成立第二階段：戰(zhàn)略擴張階段200X200X年1 .成為中國中式快餐第一品牌2 .完成品牌全球化的關鍵準備性工作,包括i.

21、公司總體策略：A.持續(xù)穩(wěn)固以品牌為核心的公司治理體系B.在已開發(fā)市場進行全面的品牌強化與穩(wěn)固C.在第一階段全國性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局的1.A.總銷售額XXB.總利潤率XXC.平均單店銷售額XXD.平均單店盈利率為X組織根底國際性人才體系的搭建、適應國際市場的流程建設與市場根底以品牌為核心的全球性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局根底上全速擴張網(wǎng)絡重點在省會及沿海興旺城巾D.在全球范圍內進行以品牌為核心的網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局E.2.開展部策略：A.部門業(yè)務策略：在國內,對已開發(fā)市場全速擴張；對未開發(fā)市場,新建兩個大區(qū)；在國際市場,進行以品牌為核心的全球性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局B.部門精益化治理策略：建立全球性網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局決策標準流程XE.人均

22、稅后利潤率到達¥10萬元以上F.在全國已進入市場總體平均品牌指數(shù)到達25以上G全國總店數(shù)到達xxX家以上,其中加盟店占20%H.境外新建店數(shù)到達XX家以上；所覆蓋國家達到XX個以上.戰(zhàn)略宣導方案、針對股東/董事會成員的戰(zhàn)略宣導方法建議一宣導對象：股東/董事會成員二宣導形式：召開股東會/董事會議三宣導內容：戰(zhàn)略開展規(guī)劃報告四特別說明：講解通過企業(yè)外部和內部調研、訪談分析,對可選的戰(zhàn)略目標研討最終確定的戰(zhàn)略目標,以及根據(jù)戰(zhàn)略目標做出的戰(zhàn)略規(guī)劃報告二、針對企業(yè)各部門總監(jiān)/總經(jīng)理的戰(zhàn)略宣導方法建議一宣導對象：各部門總監(jiān)/總經(jīng)理二宣導形式：召開企業(yè)高三宣導內容:,戰(zhàn)略開展規(guī)劃報告.四特別說明：

23、講解通過企業(yè)戰(zhàn)略目標做出的戰(zhàn)略規(guī)劃報告,各部門的工作重點以及如何配合企業(yè)實現(xiàn)每一個階段性目標三、針對方案經(jīng)理層級以下員工的戰(zhàn)略宣導方法建議一宣導對象：方案經(jīng)理層級以下員工二宣導形式：召開部門會議三宣導內容：部門工作方案四特別說明：部門負責人講解為配合企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而做出的部門工作方案,說明部門工作的重點以及大家如何配合工作等內容尺K*弟二早9月15日生成年度經(jīng)營目標第一節(jié)ADP營銷模型ADP真型的根本原理第二節(jié)年度品牌跟蹤研究整合品牌評估模型組別目標消費者分組主要存在的問題加權值G1組不知道“XXX這一品牌宣傳方案產(chǎn)品獲知渠道K=0G2組知道“XXX這一品牌至今為止沒有購置過“xxx將來選擇

24、同類產(chǎn)品時不會選擇購置“XXX營銷概念的獨特性品牌形象K=5G3組知道“XXX至今為止沒有購置過“XXX將來購置同類產(chǎn)品時會選擇購置“XXX但不是首選“XXX匕競爭對手的差異未能滿足消費者需求K=10G4組知道“XXX至今為止沒有購置過“XXX將來購置同類產(chǎn)品時會首選購置“X店間的數(shù)量促銷K=15XX產(chǎn)品價格G5組購置過“XXX將來購置同類產(chǎn)品時不會選擇購置“XXX各方面因素,如質量、產(chǎn)品包裝等K=50G6組購置過“XXX將來購置同類產(chǎn)品時會選擇購置“XXX但不是首選“XXX與競爭對手的產(chǎn)品價值比K=80G7組購置過“XXX將來購置同類產(chǎn)品時首選購置“XXX如何增強品牌的忠誠度K=100根據(jù)整

25、合品牌評估模型可以得出該產(chǎn)品的綜合品牌評估指數(shù)為:品牌指生(100XG7)+(80XG®+(50XG5+(15XG4+(10XG3+(5XG2+(0XG1)A值通用調研問卷被訪者姓名：被訪者詳細地址：區(qū)/鎮(zhèn)括委/村編號:訪問員姓名：訪問員編號督導姓名：督導編號：訪問時間：年日時開始：時結束：時長：分鐘調研問卷范例A1.不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中,第一提及為單項選擇、其他提及為復選A2.不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產(chǎn)品廣告呢？這里所指的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網(wǎng)絡/網(wǎng)站、郵寄宣

26、傳品等.還有呢？還有呢？第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中,第一提及為單項選擇、其他提及為復選訪問員注意：問A3時,先將A1的全部答案過錄到A3【出示卡片】A3.除了您剛剛提到的這些牌子的產(chǎn)品之外,請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復選訪問員注意：問A4時,先將A2的全部答案過錄到A4【出示卡片】A4.除了您剛剛提到的這些牌子的產(chǎn)品之外,請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產(chǎn)品廣告呢？這里的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網(wǎng)絡/網(wǎng)站、郵寄宣傳品等.還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A5.在將來購置該類產(chǎn)品時,您會首先選擇哪個牌子呢？第二選擇呢？第三呢？

27、每列單項選擇請問為什么您把讀出A5的答案“首選作為首選品牌呢？【追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：深入追問原因.如“質量好,要追問質量好在哪些方面,如何好？】還有呢？還有呢？【出示卡片】A6a.請問您曾經(jīng)購置過哪些品牌的該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A6b.請問在過去一年內,您都購置過哪些品牌的產(chǎn)品呢？我說的過去一年是指從現(xiàn)在開始往前算的12個月.還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A7.請問在過去六個月內,您都購置過哪些品牌的該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A8.請問在過去一年內,您最常購置哪個品牌的產(chǎn)品呢?單項選擇請問為什么您會最常購置讀出A8的答案品牌的產(chǎn)品呢？【

28、追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：深入追問原因.如“質量好,要追問質量好在哪些方面,如何好？】還有呢？還有呢？【出示卡片】A9a.請問目前您擁有哪些品牌的該類產(chǎn)品呢？包括您現(xiàn)在正使用的、存放的,但不包括不打算使用的.還有呢?還有呢？復選【出示卡片】A9b.請問在過去一年內,您最常使用哪個品牌的產(chǎn)品呢？單項選擇【牌子表11A1品牌知名度不提示A2廣告知名度不提示A3品牌知名度提示A4廣告知名度提示A5下次購置選擇的品牌A6a曾經(jīng)購置過A6b過去一年購置過A7過去六個月購買過A8過去一年最常購置A9a目前擁啟的品牌A9b最常使用的品牌第一提及其他提及第一提及其他提及首選弟二弟三單復單復復復單單單

29、復復復單復單選選選選選選選選選選選選選選選黨爭品001001001001001001001001001001001001001001001牌1黨爭品002002002002002002002002002002002002002002002牌2自有品003003003003003003003003003003003003003003003牌1黨爭品004004004004004004004004004004004004004004004牌3黨爭品牌4005005005005005005005005005005005005005005005黨爭品牌5006006006006006006006006

30、006006006006006006006黨爭品牌6007007007007007007007007007007007007007007007黨爭品牌7008008008008008008008008008008008008008008008黨爭品牌8009009009009009009009009009009009009009009009黨爭品牌9010/010010010010010010010010010010010010010010黨爭品牌10011011011011011011011011011011011011011011011其他注明不記得/不清楚9999999999999999

31、99999999999999999999999999999D值通用調研問卷先生/女士：您好！我是XXX公司的訪問員,我們正在進行一項有關經(jīng)銷商滿意度的市場研究,我們非常希望了解您的看法和意見,您的意見對我們非常重要.調研問卷范例請問貴公司與XX行業(yè)企業(yè)合作的主要負責人在嗎？現(xiàn)在我想和他/她談談,可D1以嗎？如果被訪者不在公司,那么預約適宜的時間再次訪問D2作時間有多長呢？單項選擇編碼跳問1半年1終止訪問2兩年3超過兩年4不知道/不記得99出示卡片D3.請問貴公司除了經(jīng)銷我公司產(chǎn)品以外,是否經(jīng)銷該行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？復選競爭對手一01出示卡片D4.請問貴公司除了經(jīng)銷我公司的XX品牌以外,是否還

32、經(jīng)銷以競爭對手02卜具他品牌呢？復選一競爭品牌一競爭品牌二0102D5.以下是一些影響該行業(yè)企業(yè)與經(jīng)銷商合作關系的因素,請_問您認為它們的重要程度是怎樣的呢？請您用“19分對每一個句子進行打分,“9分代表最重要的因素,“1分代表最不重要的因素.請問對于從打勾處逐一讀出功能句子您認為它的重要程度是多少分呢？該提問只適用于一級經(jīng)銷商,對二三級經(jīng)銷商的指標需要確定,并需要對每一個指標做簡單解釋重要程度得分盈利指在給公司帶來的利潤利潤率日常客戶關系維護商務政策發(fā)票賬務指在促銷方面的票據(jù)治理方面供貨治理渠道治理指在補貨、缺貨溝逋方面幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務指在面設計和產(chǎn)品陳列方而幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務培訓支持包括

33、常規(guī)和深入培訓,例如產(chǎn)品、技術和銷售技巧等培訓協(xié)助代理商制訂、完成市場方案,例如,促銷獎勵、廣告宣傳出示卡片出示功能卡D6【針對我公司和D3題中有選擇的企業(yè)逐一提問】以下是一些描述與該行業(yè)企業(yè)合作的功能句子,根據(jù)貴公司與該行業(yè)企業(yè)合作的情況,請問您對它滿意度的評價是多少分呢？請您在“15分之間選擇一個分數(shù)進行評價,“5分代表最高分,“1分代表最低分,謝謝.訪問員舉例：例如：請問您用對“總是公平對待我描述貴公司與XX行業(yè)企業(yè)合作的滿意程度是什么呢？訪問員確認被訪者對題意的了解：請問您現(xiàn)在是否了解我們這道題目的意思呢？被訪者答復否認,須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者答復肯定,開始功能句子的提問訪

34、問員將答案編號記錄在下表中我公司競爭對手1競爭對手2作為合作伙伴,值得我信賴合作中,總是遵守諾言總是公平對待我如果合作中產(chǎn)生問題,總能提供一個公平合理的解決力殺與他合作,讓我覺得自豪總是非常尊重我對于我們這樣的公司,是非常適宜的合作伙伴是我/、可缺少的合作伙伴出示卡片出示功能卡D7【針對我公司產(chǎn)品品牌,以及D4題中有選擇的同行業(yè)產(chǎn)品品牌逐一提問】以下是一些描述與該品牌企業(yè)合作的功能句子,根據(jù)貴公司的情況,請問您對它的評價是多少分呢？請您在“15分之間選擇一個分數(shù)進行評價,“5分代表最高分,“1分代表最低分,謝謝.訪問員舉例：例如：請問在貴公司與XX品牌公司的合作中,您對“日常客戶關系維護的評價

35、是多少分呢？訪問員確認被訪者對題意的了解：請問您現(xiàn)在是否了解我們這道題目的意思呢？被訪者答復否認,須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者答復肯定,開始功能句子的提問.訪問員將答案編號記錄在下表中我公司品牌競爭品牌1競爭品牌2盈利指在給公司帶來的利潤日?？蛻絷P系維護商務政策發(fā)票賬務指在促銷方面的票據(jù)治理供貨治理庫存治理渠道治理指在補貨、缺貨溝逋方面幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務指在面設計和產(chǎn)品陳列方面培訓支持包括常規(guī)和深入培訓,例如：產(chǎn)品、技術和銷售技巧等培訓協(xié)助代理商帝U訂、完成市場方案,例如：促銷獎勵、廣告宣傳P值通用調研問卷先生/女士:您好！我是XXX公司的訪問員,我們正在進行一項有關經(jīng)XX產(chǎn)品性價比的市

36、場研究,我們非常希望了解您的看法和意見,您的意見對我們非常重要.調研問卷范例【出示卡片】P1【針對主要品牌逐一提問】請問您認為讀出品牌名字給您怎樣的感覺？每個品牌單項選擇(01)(02)(03)(04)(05)(06)(07)(08)(09)(10)(11)黨爭品黨爭品自有品黨爭品黨爭品黨爭品黨爭品黨爭品黨爭品黨爭品黨爭品牌牌牌牌牌牌牌牌牌牌牌(1311)(1312)(1321)(1313)(1314)(1315)(1316)(1317)(1318)(1319)(1320)奢侈55555555555品高檔44444444444品中檔品33333333333大眾品22222222222質基本品1

37、1111111111質P2請問您通常通過哪些渠道購置該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢?還有呢？還有呢？P3請問在購置該類產(chǎn)品時,都考慮哪些因素呢？比方說質量、效勞等.還有呢?還有呢?P4出示卡片請您對您考慮的因素根據(jù)重要程度排序,最重要的是什么？其次呢？再次呢直至排P4中所有的選項復選寫序號品牌01()產(chǎn)品價格02()產(chǎn)品性能03()產(chǎn)品質量04()使用方便程度05()維護方便程度06()售中效勞質量07()售后效勞保證08()其他請注明()其他請注明()其他請注明()P5請問在過去某段時間內,您購置過多少該類產(chǎn)品？記錄數(shù)量：P6出示卡片您購置同類產(chǎn)品時,屬于卡片上哪一種情況呢？單項選擇編碼跳問我通

38、常在購置前已決定買哪個品牌,最后也買了這個品牌1我通常在購置前已決定買哪個品牌,但最后改變了2預先沒有決定品牌,最后隨機決定3P7出示卡片假設您對XX品牌的產(chǎn)品性價比不滿意,您通常會怎么辦？單選緯碼1跳問暫時/、買,等到價格適宜的才買1買該品牌的其他產(chǎn)品2優(yōu)先考慮性能,只要性能適宜就買3買別的品牌的產(chǎn)品4P8.您認為,該類產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)質應該具備哪些特征？還有呢？還有呢？還有呢？還有呢？P9出示卡片您最喜歡哪種類型的該類產(chǎn)品呢？單項選擇復選單項選擇與眾不同,不注重價格0101越廉價越好0022性價比平衡0033廣告主導作用很大0044隨便,無所謂0055其他請注明：9988P出示卡片復10復選您最

39、不能忍受的三個質量問題是？選常見質量問題一0101常見質量問題二0202常見質量問題二0303常見質量問題四0404常見質量問題上0505常見質量問題六0606常見質量問題七0707常見質量問題八0808常見質量問題九0909常見質量問題十1010常見質量問題1111常見質量問題十二1212常見質量問題十三1313常見質量問題十四1414常見質量問題十五1515其他請注明：)9898P11.在購置該類產(chǎn)品的過程中,您希望得到哪些優(yōu)惠？請您詳細地告訴我.還有呢?還有呢？還有呢？P12.您最希望出現(xiàn)什么功能的該類產(chǎn)品呢？請您詳細地告訴我.還有呢？還有呢?還有呢？還有呢？P13出示卡片一下功能中,最

40、吸引你的二個改善方向是什么？復選復選單項選擇設計功能方向一0101設計功能方向二0202設計功能方向三0303設計功能方向四0404設計功能方向五0505設計功能方向六0606設計功能方向七0707設計功能方向八0808設計功能方向九0909設計功能方向十1010其他請注明9898第三節(jié)確定年度經(jīng)營目標SMART那么SMARTS一S(Specific)明確性指目標設定要切中特定的工作指標,不能籠統(tǒng)SMART,貝廣M(Measurable)衡量性指目標表現(xiàn)是數(shù)量化的,驗證這些績效指標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的SMART,貝U三A(Attainable)可實現(xiàn)性指目標在付出努力的情況卜可以實現(xiàn),預

41、防設立過高或過低的目標SMAR源WJ四R(Relevant)相關性指目標與其他指標的關聯(lián)情況,可以證明和觀察SMAR源貝U五T(Time-based)時限性注重完成目標的特定期限量化描述年度經(jīng)營目標.上一年度銷售數(shù)據(jù)總結模板bx類別數(shù)據(jù).全國類別市場1本品競品1競品2本品競品1競品2市場銷售數(shù)據(jù)銷量市場占有率品牌跟蹤數(shù)據(jù)品牌指數(shù)品牌知名度廣告知名度品牌嘗試率銷售渠道渠道滿意度數(shù)據(jù)終端表現(xiàn)終端覆蓋率.本年度企業(yè)經(jīng)營目標業(yè)務類年度經(jīng)營目標組織類年度經(jīng)營目標銷售額：3.2億元總體市場份額：15%利潤指標：1.05億元銷售量：3.2億元人均利潤：3.1萬元人均職業(yè)素養(yǎng)分到達：20分保持平衡的發(fā)展素養(yǎng)架

42、構/制度流程第四章10月20日生成市場策略第一節(jié)營銷價值鏈一切策略從市場需求中誕生根據(jù)營銷價值鏈,產(chǎn)生年度經(jīng)營方案調研結果生成策略類型策略應用基于A值調研結果品牌策略市場部立項依據(jù)基于D值調研結果渠道策略銷售部立項依據(jù)基于P值調研結果產(chǎn)品策略研發(fā)部立項依據(jù)基于Ms值調研結果新品上市策略市場/研發(fā)部立項依據(jù)部門生成策略所需資料表廳P部門提供資料1市場部常規(guī)調研報告年度品牌調研報告年度渠道調研報告消費者需求調研報告2年度營銷工程支持調研報告3品類/品牌規(guī)劃報告4年度品牌跟蹤研究數(shù)據(jù)品牌指數(shù)/態(tài)度分組品牌聯(lián)想5年度渠道參數(shù)報告覆蠱率終端表現(xiàn)渠道滿意度6銷售部年度市場銷售數(shù)據(jù)報告包括銷售額、市場占有率

43、等7年度競爭對手銷售數(shù)據(jù)報告包括銷售額、市場占有率等8年度各區(qū)域分類市場銷售本錢數(shù)據(jù)9研發(fā)部產(chǎn)品技術指標報告10產(chǎn)品本錢限制報告11生產(chǎn)部生產(chǎn)信息分析報告12年度產(chǎn)品質量監(jiān)控報告13采購&儲運治理報告14生產(chǎn)設備治理報告15生產(chǎn)本錢限制報告16財務部年度公司財務審計報告17人力資源部年度公司人力資源運營報告18年度人力資源調查報告19行政部年度公司仃政運宮報告關鍵問題說明序號關鍵問題解決方案說明通常需要進行什么調研年度品牌調研,年度渠道調研,年度消費者滿意度調研調研是所有工作的根底,如果沒有調研,只能根據(jù)過往經(jīng)驗市場部怎樣提出策略根據(jù)“ADP真型«八crS小西井himm匚十ADP懊型詳見上早下市場部、