保險銷售團隊日常管理辦法

1、西部證券股份丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部營銷團隊日常治理與考核細那么第一章總那么第一條為實現(xiàn)營業(yè)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)營銷團隊的治理行為,根據(jù)營業(yè)部證券業(yè)務(wù)開展需要,特制定?西部證券丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部營銷團隊日常治理與考核細那么?,以下簡稱“團隊細那么第二條本方法適用對象為丹陽營業(yè)部所有客戶經(jīng)理營銷團隊.第二章團隊建設(shè)第三條團隊類別營銷團隊是根據(jù)?*保險營銷組織治理方法?相關(guān)要求組建,經(jīng)總公司營銷治理部部審批確認的營銷組織.營銷團隊有三種類型：綜合型營銷團隊、公司業(yè)務(wù)團隊、高級營銷經(jīng)理制.本方法日常治理僅指綜合型團隊.第四條組建標(biāo)準(zhǔn)1 .團隊標(biāo)準(zhǔn)：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團隊年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費方案不低于

2、500萬元；三、四級機構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團隊年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費方案不低于400萬元；2 .團隊保費規(guī)模：共分為八類.第五條團隊新增1 .新增團隊標(biāo)準(zhǔn)必須符合團隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模,報分總公司營銷治理部審批、設(shè)立.2 .機構(gòu)自行成立的團隊,未經(jīng)分總公司營銷治理部審批的,公司一律不予成認.第六條團隊合并、裂變和重組.當(dāng)團隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能到達團隊的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時,或為進一步增強團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展,可在幾個團隊的根底上合并成立一個新團隊,合并后的團隊須到達團隊的組建標(biāo)準(zhǔn).當(dāng)團隊業(yè)務(wù)到達一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過團隊組建標(biāo)準(zhǔn)時,可進行裂變以預(yù)防團隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團隊治理效應(yīng)下降以及平均績效低下.第七條團

3、隊的組建、合并、裂變與撤銷,原那么上每年初進行；年中根據(jù)考核情況進行調(diào)整.第八條團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程根據(jù)考核結(jié)果機構(gòu)提出申請一分公司營銷治理部審核一分公司總經(jīng)理室審批一報總公司營銷管理部審批一根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條團隊建設(shè)一團隊命名1營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)XX部.例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部.2營銷效勞部：“XX分公司XX營銷效勞部業(yè)務(wù)XX部.例：“天津分公司漢沽營銷效勞部業(yè)務(wù)一部.3支公司："XX分公司xx支公司業(yè)務(wù)xx部.例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部.二職場布置團隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標(biāo)識.辦公職場業(yè)績專欄團隊可根據(jù)營銷情況定

4、期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進行更新,裝飾,鼓勵營銷人員.內(nèi)容包括保費達成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等,第三章團隊日常治理第十條團隊意識建立.激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念,充分鼓勵實現(xiàn)自我價值；引導(dǎo)其團隊組織觀念、團隊協(xié)作紀(jì)律觀念,在團隊中充分實現(xiàn)自我.自我價值自,一,我自我形象自我理想關(guān)1 .自我理想指的是人們以最成功的典范,商理想中的自我.2 .自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定.3 .自我價值指的是人們感覺自己很重要,很有價值的程度.第十一條營銷鼓勵.一營銷主管要經(jīng)常性對團隊成員進行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的鼓勵,采取多種形式相結(jié)合的方式,以目標(biāo)獎勵方式為主.要經(jīng)常性做以下工作：1.欣賞部屬的長處.2.及時表揚與

5、贊美.3.適時關(guān)心與幫助.4.培育輔導(dǎo)與要求.5.文化氣氛的塑造.6.內(nèi)部的競賽活動.7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成.8.內(nèi)部鼓勵的設(shè)計.二有區(qū)別地實施鼓勵.為了更好地對不同的營銷人員采取不同的鼓勵方式,可針對營銷人精心整理員性格分別采用以下方式：1、追求舒適者(1)一般年齡較大,收入較高.(2)需要：工作平安、成就感、尊嚴(yán).(3)鼓勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù),參與目標(biāo)的設(shè)置,給予一定的自由和權(quán)威,經(jīng)常溝通.2、追求時機者(1)一般收入較低.I八(2)需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認可、工作平安.(3)鼓勵方法：薪資、溝通、營銷競賽.3、追求開展者(1) 一般比擬年輕,受過良好的教育,有適當(dāng)?shù)氖杖?(2)需要：個人開展.

6、(3)鼓勵方法：良好的培訓(xùn)栽培.4、根據(jù)業(yè)績狀況,采取以下鼓勵方式(1)優(yōu)秀營銷人員：他們關(guān)心的是地位、社會成認和自我實現(xiàn).(2) 一般營銷人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作平安.需要不同,鼓勵的方式也不同.(三)建立鼓勵方式應(yīng)遵循的原那么1、物質(zhì)利益原那么,制訂合理的薪資制度.2、按勞分配原那么,表達公平.3、隨機創(chuàng)造鼓勵條件.(四)鼓勵的幾種常見方式：精心整理1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實施鼓勵而定.2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績,把營銷人員分為不同級別,每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限.3、提升：很多的營銷人員愿意從事治理工作,其中局部人員卻不適合做治理也有的不愿意從事治理工作,而

7、希望負責(zé)較好的營銷渠道、較大的客戶等.應(yīng)依據(jù)不同的需求,建立不同的激勵機制.通常,公司的營銷人員走向治理崗位的時機很少.因此營銷主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供適宜的治理職位.f"八4、獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的營銷人員,如宣傳先進事跡,發(fā)放紀(jì)念品,大會表揚,成立優(yōu)秀營銷人員俱樂部,參與高級主管會議,佩帶特殊的工作卡等.注在設(shè)置獎勵方法時,注意要使受獎面大,受獎時機多,使不同的人都有獲獎的時機.第十二條業(yè)績目標(biāo)方案治理將團隊年度業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動方案一一目標(biāo)治理與方案治理,逐步實現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo).利用工具表團隊人員保費規(guī)模預(yù)測表

8、1-3對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、營銷水平等進行詳盡摸底、分析,對團隊年度工作思路及工作重點進行規(guī)劃；根據(jù)團隊年實收保費任務(wù)及營銷人力情況,將團隊年度實收保費目標(biāo)額及增員任務(wù)進行進行分配,擬定實施日程.使?fàn)I銷人員擁有目標(biāo)意識,再建立詳盡的實施方案,采取不同的營銷活動促使達成.1客戶分類治理主管指導(dǎo)團隊成員將客戶依ABC重點治理原那么,把客戶分等級來治理,并按等級比重進行拓展與維護.拓展新客戶A級：潛在價值高,容易拓展.B級：潛在價值高,不容易拓展.C級：潛在價值低,容易拓展.D級：潛在價值低,不容易拓展.E級：不清楚狀況,需再評估.拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級的客戶身上,由于他們才

9、是創(chuàng)造績效與佳績的來源.C級很吸引人,精心整理但是,只有在不影響對A和B級的情況下,再投入時間.(2)指導(dǎo)營銷人員制定營銷工作方案表.制定時注意只有能夠被衡量的事件,才能被完成.(任務(wù)分解表46)1 .年度營銷工作方案表.2 .每月營銷工作方案表.3 .每周營銷工作方案表.要求：形成?年度任務(wù)分解表?和?年度工作方案?材料于每年1月10日前報分公司營銷管理部備案、作為考核依據(jù).(3)指導(dǎo)營銷人員制定并落實執(zhí)行每月工作方案1 .催促營銷人員安排執(zhí)行每月方案表.2 .檢討營銷人員行動績效,并加以改善.(4)工作方案達成治理根據(jù)工作方案進展,團隊要定期進行總結(jié),分析方案達成差距/經(jīng)驗、制定新的輔助達

10、成舉措促進工作方案達成.團隊主管負責(zé)帶著、指導(dǎo)團隊成員開發(fā)新客戶、維護老客戶,拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團隊任務(wù),并培養(yǎng)團隊成員良好營銷習(xí)慣.團隊主管對整個團隊的工作負責(zé),每年度、季度結(jié)束后,對團隊工作進行總結(jié),并作出下期工作方案,書面材料及時上報分公司營銷治理部.第十三條團隊會議治理團隊會議是溝通、分享和鼓勵的平臺,各機構(gòu)/團隊必須嚴(yán)格執(zhí)行會議制度,按時組織召開團隊三會(早夕會、周例會、月例會).(一)團隊會議主要內(nèi)容：公司政策以及市場信息傳達,新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗交流；公司/團隊/團隊成員業(yè)績通報、對本團隊/營銷人員業(yè)績達成情況進行分析,查找差距并制定下期工作方案；應(yīng)收清理工作進度、舉措、困難、時限、

11、落實情況；團隊主管對營銷人員進行個別指導(dǎo).團隊當(dāng)前工作事項安排.檢查評價營銷活動治理工具的使用情況(1)早夕會由營銷人員輪流主持,定期召開,每周不得少于2次,會議記錄由團隊存檔保存.(2)周/月例會由團隊主管主持,于每周/月末召開.對本期工作及市場情況進行分析、總結(jié),交流營銷經(jīng)驗.(3)周/月度例會,團隊須建立書面記錄,存檔以備查閱.要求：?團隊月度工作方案?(電子版)于每月初5日前報分公司營銷治理崗營銷治理崗.(二)團隊會議的意義(1)團隊主管要善于利用營銷團隊的業(yè)務(wù)會議,營銷團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決營銷問題,進而提升營銷士氣、達成營銷目標(biāo).團隊會議好處：?1.傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示.2

12、.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報.3 .交換市場趨勢變化的訊息.4 .增強弱勢地區(qū)的營銷力量.5.互相觀摩推銷技巧,并發(fā)揮效率.(2)團隊會議功能：?1.協(xié)調(diào)解決日常營銷活動上的種種問題,將其(結(jié)論)答案交與營銷人員.?2.練習(xí)營銷人員的營銷技巧、應(yīng)對話術(shù).?3.進行營銷人員之間的情報交換,并介紹新產(chǎn)品.4.指示并傳送公司方針或營銷業(yè)務(wù)情報.營銷主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行.(3)開好團隊會議要點：三要三不要.1 .要提供信息.2.要提供練習(xí).3.要表揚贊賞.4.不要提抱怨.5.不要說問題.6.不要做批評.(三)營銷分析(差距分析),月度工作例會

13、上進行,每月一次,.(1)營銷分析目的：1 .促使?fàn)I銷人員作反省評估,以便創(chuàng)造更好的績效.2 .正確指導(dǎo)營銷人員有效信息,提升營銷部門績效.3 .了解市場的需求狀況.4 .作為市場行銷的分析、限制與督導(dǎo).5 .作為人員練習(xí)、監(jiān)督所需要改良的地方.6 .改善營銷目標(biāo)分配的缺點.了解甄選錄用營銷人員的正確與否.(2)分析的過程治理1 .營銷分析的原那么：不管是營銷人員的績效,或是市場營銷的績效,都要加以分析.營銷成長率分析、險別營銷量分析；客戶類別營銷量分析、渠道類別營銷量分析；工作效率分析、營銷人員營銷成功率分析.第十四條應(yīng)收續(xù)保治理1、應(yīng)收治理：應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo).團隊在日常治理

14、中應(yīng)增強應(yīng)收保費管控,并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團隊月度工作方案達成目標(biāo)中.被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費,為單位的最遲20個工作日交回保費.應(yīng)收保費按月度進行考核,根據(jù)公司考核治理方法對考核薪酬進行預(yù)留.具體考核方案以當(dāng)年度?績效考核治理方法?為準(zhǔn).2 .續(xù)保治理：為保證團隊業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的開展,提升客戶留存率.團隊在日常治理中應(yīng)增強續(xù)保業(yè)務(wù)治理,并將續(xù)保率指標(biāo)納入團隊月度工作方案達成目標(biāo)中.第十五條業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護治理1、業(yè)務(wù)臺帳治理：業(yè)務(wù)臺帳是營銷人員對個人業(yè)務(wù)掌控的重要工具,也是營銷人員與財務(wù)履行業(yè)務(wù)、財務(wù)交接的手續(xù).公司要求營銷人員必須建立個人業(yè)務(wù)臺帳,不允許出單、財務(wù)代建、代

15、記.繳納保費時營銷人員須攜帶臺帳由財務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認,履行收款和交接手續(xù).團隊主管應(yīng)不定期對營銷人員工作日志進行抽查,未登記工作日志、登記不完整的營銷人員,主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進行考核扣分.如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務(wù)臺帳.對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的,不接受查詢.3 .客戶信息臺帳治理：團隊主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理,催促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳,積極配合公司完成客戶信息治理工作.業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)增強客戶信息的收集整理,建立完整的客戶信息臺帳,出單時如實填寫客戶信息,并配合公司完成客戶回訪.第十六條營銷人員治理1、根據(jù)營業(yè)部年度營銷方案,確定營銷人力編制,采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員,提升團隊業(yè)績.2、根據(jù)分公司營銷人員增員政策,招聘、引進營銷、治理人才；培育新進人員.3、根據(jù)分公司營銷治理規(guī)定,對團隊成員進行治理考核.主要包括：對業(yè)務(wù)員工作方案制定、落實及?營銷日志?等治理工具的使用進行督導(dǎo)、治理；對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進行督導(dǎo)治理；對業(yè)務(wù)員