會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(精選3篇)

1、標(biāo)簽:標(biāo)題篇一：會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)技巧如何進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)有三大原那么：匹配度、個(gè)性化、尊崇感,用通俗一點(diǎn)的話講就是：和誰(shuí)說(shuō),說(shuō)什么,怎么說(shuō).而會(huì)員治理,就是要解決匹配度的問(wèn)題,動(dòng)態(tài)跟蹤會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)所有科目,一旦到達(dá)預(yù)設(shè)的觸發(fā)條件,系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)刺激會(huì)員.這才是會(huì)員治理.根據(jù)消費(fèi)者的行為特征,會(huì)員治理一般可分為三類(lèi)：活潑度治理跟蹤統(tǒng)計(jì)會(huì)員的訪問(wèn)科目.通過(guò)對(duì)注冊(cè)時(shí)間、訪問(wèn)周期、訪問(wèn)迄今時(shí)間等科目的平衡計(jì)分,系統(tǒng)可以生成一個(gè)“訪問(wèn)活潑度參數(shù),這個(gè)參數(shù)的時(shí)間動(dòng)態(tài)曲線,非常直觀地顯示了你的會(huì)員的活潑度,它綜合評(píng)估了在一個(gè)時(shí)間段內(nèi),網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動(dòng)、效勞對(duì)會(huì)員的吸引力.根據(jù)這個(gè)參數(shù),我們可以把會(huì)員分成“興奮會(huì)員、

2、“活潑會(huì)員、“惰性會(huì)員和“休眠會(huì)員,一旦某個(gè)會(huì)員跌入到下一層級(jí)的會(huì)員類(lèi)別時(shí),系統(tǒng)就可以自動(dòng)觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,進(jìn)行挽救.忠誠(chéng)度治理這是跟蹤統(tǒng)計(jì)會(huì)員的購(gòu)置科目,與上一條有異曲同工之作用.同時(shí),當(dāng)購(gòu)置忠誠(chéng)度和訪問(wèn)活潑度并線時(shí),還有一個(gè)很重要的參考價(jià)值,那就是評(píng)估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、效勞滿意度以及產(chǎn)品上新策略：購(gòu)置忠誠(chéng)度低、訪問(wèn)活潑度高,那一定是新品出問(wèn)題了,可能是款式,也可能是定價(jià)；購(gòu)置忠誠(chéng)度低、訪問(wèn)活潑度低,那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者效勞質(zhì)量出問(wèn)題了；當(dāng)然還有一種小概率的情況,那就是購(gòu)置忠誠(chéng)度高,而訪問(wèn)活潑度低,那就說(shuō)明你的新品上架的頻率,或者你的會(huì)員溝通的頻率需要增強(qiáng)了.事件治理這是跟蹤治理會(huì)員的事件科

3、目.它也可稱(chēng)之為情緒治理,由于當(dāng)消費(fèi)者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評(píng)論、建議、推薦等事件時(shí),往往帶有很明顯的情緒傾向,不加治理,客戶(hù)會(huì)流失.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)匹配度解決了,接下去,就要解決個(gè)性化和尊崇感,就是“說(shuō)什么和怎么說(shuō).按企業(yè)的目的來(lái)劃分,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)通常可分為四大類(lèi)型：關(guān)系維護(hù)型就是對(duì)符合特定條件的會(huì)員開(kāi)展關(guān)心行動(dòng).譬如對(duì)活潑度不佳的會(huì)員,提醒；對(duì)忠誠(chéng)度高的會(huì)員,額外獎(jiǎng)賞；對(duì)活潑度高而忠誠(chéng)度低的會(huì)員,特別刺激；對(duì)投訴會(huì)員,撫慰和跟蹤等等.關(guān)系維護(hù)是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心,也是最難把握的局部.一方面,它涉及客情人文關(guān)心,需要捏準(zhǔn)火候,不夠那么沒(méi)效果,過(guò)了就顯得套近乎,假；另一方面,在設(shè)置觸發(fā)條件

4、上,也需要對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)有很強(qiáng)的洞察力.專(zhuān)享促銷(xiāo)型除了標(biāo)準(zhǔn)化的新品上架促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、節(jié)假日促銷(xiāo)以外,會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)主張更細(xì)化、更精準(zhǔn)的細(xì)分群體個(gè)性化短促.有了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)根底,誰(shuí)獲得額外的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì),誰(shuí)已經(jīng)處于購(gòu)置的臨界點(diǎn),一促就銷(xiāo)！信息告知型它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品,最適合告知給哪類(lèi)會(huì)員目前這一塊,國(guó)內(nèi)個(gè)別比較優(yōu)秀的B2c也已經(jīng)開(kāi)始嘗試“猜你喜歡、“特別推薦,不錯(cuò)！事務(wù)型通常指諸如注冊(cè)確認(rèn)、訂單確認(rèn)、發(fā)貨通知等此類(lèi)的事務(wù)型內(nèi)容的郵件和短信.它有上述三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)所無(wú)法比較的,那就是翻開(kāi)率.現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷(xiāo)售,上半局部是發(fā)貨通知,下半局部是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣(mài)推薦.其實(shí)這是一種

5、極大的浪費(fèi)：消費(fèi)者都下完單了,怎么可能在短時(shí)間內(nèi)再下單呢最正確的利用方式,就是開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)或者口碑營(yíng)銷(xiāo).篇二：會(huì)員制推廣營(yíng)銷(xiāo)方案書(shū):?大商撫順集團(tuán)會(huì)員制推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案書(shū)?筆者為全國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)2003年4月頒發(fā)的第三批?全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?此?方案書(shū)?為筆者申報(bào)材料.大商撫順集團(tuán)會(huì)員制推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案書(shū)一、制定本方案的目標(biāo)及主要內(nèi)容大商集團(tuán)概況：2003年3月26日由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中央聯(lián)合舉行了“全國(guó)大型零售企業(yè)2002年度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及主要商品銷(xiāo)售情況信息發(fā)布會(huì),會(huì)上公布的2002年中國(guó)零售企業(yè)百?gòu)?qiáng)名單中,大商集團(tuán)以年銷(xiāo)127.9億元的良好業(yè)績(jī),位列全國(guó)三甲,繼續(xù)保持著全國(guó)

6、百貨業(yè)第一的殊榮.大商撫順集團(tuán)根本狀況：大商撫順集團(tuán)成立于2002年6月19日,是大商集團(tuán)成立的第一家地區(qū)性集團(tuán).大商撫順集團(tuán)由撫順百貨大樓、新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)撫順店、撫順商業(yè)城、撫順商貿(mào)大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成,2002年6月19日,隨著撫順商業(yè)城和撫順商貿(mào)大廈正式加盟大商集團(tuán),一個(gè)具有5家店鋪、年銷(xiāo)售額將在10億元、年利潤(rùn)額將在5000萬(wàn)元、經(jīng)營(yíng)面積10萬(wàn)平方米、資產(chǎn)近6億元的大商撫順集團(tuán)從此誕生.大商撫順集團(tuán)現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大局部地區(qū)的商業(yè)強(qiáng)勢(shì),其中市中央、南部地區(qū)擁有百貨大樓、商業(yè)城于2002年12月30日試營(yíng)業(yè),2003年3月11日正式開(kāi)業(yè)兩大百貨店,北部擁有新瑪特購(gòu)物

7、休閑廣場(chǎng)撫順店于2002年9月30日試營(yíng)業(yè),2003年3月11日正式開(kāi)業(yè)、新生活超市將軍店于2001年3月18日正式開(kāi)業(yè)兩家以超市業(yè)態(tài)為主的店鋪,西部擁有該地區(qū)面積、規(guī)模最大,經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、品種最全的撫順商貿(mào)大廈于2001年12月7日試營(yíng)業(yè),2003年3月11日正式開(kāi)業(yè).東部正在洽談收購(gòu)一家大型店鋪.撫順百貨大樓根本狀況：其中撫順地區(qū)集團(tuán)的主力店撫順百貨大樓成立于1961年4月7日,是一家有著42年歷史的老百貨店,曾擁有著全國(guó)十大商場(chǎng)之一的稱(chēng)號(hào).撫順百貨大樓1998年7月22日加盟大商集團(tuán)以來(lái),實(shí)現(xiàn)了增資減債、借殼上市的目的,企業(yè)迅速做強(qiáng)做大,經(jīng)濟(jì)效益保持良性快速增長(zhǎng).去年撫順地區(qū)集團(tuán)主力店百貨大

8、樓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5.2個(gè)億,利潤(rùn)總額3,301萬(wàn)元,其雙項(xiàng)指標(biāo)在大商集團(tuán)51家店鋪中名列前茅.會(huì)員制根本狀況：會(huì)員制是撫順百貨大樓于2002年5月15日在撫順市率先推出的一項(xiàng)長(zhǎng)效促銷(xiāo)舉措,成立地區(qū)集團(tuán)后,在各分店又進(jìn)行了迅速推廣,目前已擁有會(huì)員數(shù)量近10萬(wàn)人.試行會(huì)員制是鎖定忠誠(chéng)顧客群體、形成固定消費(fèi)客流的一項(xiàng)重要營(yíng)銷(xiāo)手段,其運(yùn)行的如何將直接關(guān)系到大商撫順集團(tuán)的整體形象,對(duì)提升地區(qū)集團(tuán)的無(wú)形資產(chǎn),帶來(lái)更大的社會(huì)效益將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響.一、制定本方案的目標(biāo)會(huì)員制推廣方案的制定有著深遠(yuǎn)的意義,它的根本目的是想提升全員對(duì)會(huì)員制的熟悉,形成全員促銷(xiāo)的良好氣氛,同時(shí)將一線營(yíng)業(yè)人員、會(huì)員效勞中央人員、收銀

9、人員、各店會(huì)員服務(wù)中央主管人員、計(jì)算機(jī)中央人員、營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、主管副總經(jīng)理、店長(zhǎng)等各個(gè)層面的員工都納入到會(huì)員制推廣、宣傳的軌道上來(lái),提升熟悉、全力配合、充分支持,從而到達(dá)會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)、會(huì)員效勞完善、會(huì)員手段新奇,促進(jìn)整體效益增長(zhǎng)的最終目的.二、方案書(shū)的主要內(nèi)容本方案書(shū)對(duì)會(huì)員制推廣面臨的市場(chǎng)形勢(shì)、潛在消費(fèi)群體和現(xiàn)有會(huì)員根本狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況做了分析,并得出了會(huì)員制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),擁有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),在具體運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題,并制定了今后的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),擬定了營(yíng)銷(xiāo)策略,其中包括會(huì)員升級(jí)、會(huì)員通惠、會(huì)員活動(dòng)、廣告宣傳等,最后制定了年內(nèi)的重要工作方案.二、目前市場(chǎng)形勢(shì)分析正確分析我們面臨的市場(chǎng)形勢(shì),有

10、利于提升全員對(duì)會(huì)員制的清醒熟悉,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在威脅及時(shí)、有效地制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,以便在全面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī).一、全國(guó)零售商業(yè)宏觀市場(chǎng)形勢(shì)及大商集團(tuán)的開(kāi)展態(tài)勢(shì)1、零售商業(yè)宏觀市場(chǎng)形勢(shì)：據(jù)“全國(guó)大型零售企業(yè)2002年度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及主要商品銷(xiāo)售情況信息發(fā)布會(huì)公布的最新統(tǒng)計(jì)分析顯示：2002年百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品零售總額為28,948億元,同比增長(zhǎng)25.1%,高出全社會(huì)16.3個(gè)百分點(diǎn),呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是市場(chǎng)份額向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中,前十位企業(yè)銷(xiāo)售總額占百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總額的38.8%;二是連鎖超市、專(zhuān)業(yè)店、便利店等新興業(yè)態(tài)開(kāi)展迅速,多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營(yíng)特色突出；三是以百貨店為主的零售企業(yè)占全社會(huì)消費(fèi)品

11、零售總額的比重穩(wěn)步增加.可以從中看出百貨業(yè)逐漸走出了90年代中后期的困境,呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的開(kāi)展勢(shì)頭,集團(tuán)化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯.2、大商集團(tuán)的開(kāi)展態(tài)勢(shì)：2002年大商集團(tuán)開(kāi)始大幅度提速,店鋪數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、銷(xiāo)售水平大為增強(qiáng),截止到2002年末,在沈陽(yáng)、撫順、葫蘆島、大慶、盤(pán)錦和大連等城市,并并入企業(yè)和新開(kāi)大中型店鋪19個(gè),成立了大商撫順、大慶兩個(gè)地區(qū)性集團(tuán),使大商集團(tuán)所屬大中型店鋪到達(dá)51家,“東北店網(wǎng)建設(shè)進(jìn)程過(guò)半.成立了百貨、超市和餐飲娛樂(lè)三大專(zhuān)業(yè)化集團(tuán),獨(dú)創(chuàng)了將現(xiàn)代流行百貨、大型綜合超市和十幾項(xiàng)餐飲娛樂(lè)工程組合在一起的新瑪特模式,形成了新瑪特連鎖,成為大商集團(tuán)走向未來(lái)的主力軍.在連鎖超

12、市和專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展迅猛,對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)格局產(chǎn)生越來(lái)越大沖擊的大氣氛下,大商集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)格外引人注目,其百貨開(kāi)展模式對(duì)國(guó)內(nèi)百貨業(yè)具有借鑒意義.二、撫順地區(qū)零售市場(chǎng)形勢(shì)撫順集團(tuán)五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同,市場(chǎng)機(jī)遇也不盡相同.2003年是集團(tuán)五店抗衡外資店入侵的關(guān)鍵一年,如何在與外資店競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中全面提升自己,是撫順集團(tuán)五店?duì)I銷(xiāo)工作的重點(diǎn).撫順集團(tuán)五店既要面對(duì)罕王商場(chǎng)、商海大廈、萬(wàn)隆商城、裕民商場(chǎng)等數(shù)十家大型綜合性商場(chǎng)的挑戰(zhàn),又面對(duì)著各自所在區(qū)域的百余家各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店、精品屋、便利店,還要與十幾個(gè)大型、已成規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng).可以說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻.三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1、大型綜合商場(chǎng)：目前撫順市的大型

13、綜合商場(chǎng)主要密集于中部、市中央地區(qū),其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬(wàn)隆商城、中房地下商行,缺乏200米就有罕王商場(chǎng)、群眾商城等大型綜合商場(chǎng).這也是撫順市的商業(yè)鉆石地段.其中只有商海大廈為國(guó)有企業(yè),但其全部采用租賃的經(jīng)營(yíng)模式,商品以中低檔為主；萬(wàn)隆商城為精品購(gòu)物商城,其商品定位在中上檔、高檔精品服飾,為私營(yíng)企業(yè)；罕王商場(chǎng)為民營(yíng)企業(yè),其也采用租賃的經(jīng)營(yíng)模式；群眾商城全部為個(gè)體出租柜臺(tái),以食品、日用品、電腦軟件經(jīng)營(yíng)為主.這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)上難以同百貨大樓抗衡,全部為零散的業(yè)戶(hù),難以形成整體的抗?fàn)帍?qiáng)勢(shì).但是也分流著大約30%左右的客流.2、專(zhuān)賣(mài)店、商業(yè)街：商業(yè)城位于撫順市最繁華的西一路步行街街

14、口,它主要面臨著各類(lèi)服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化裝品等專(zhuān)賣(mài)店的威脅.這個(gè)地區(qū)消費(fèi)客流流動(dòng)性比較強(qiáng),專(zhuān)賣(mài)店商品的價(jià)格普遍價(jià)位偏低,且可以講價(jià)議價(jià),這無(wú)疑對(duì)商業(yè)城的統(tǒng)一定價(jià)、微機(jī)收款產(chǎn)生了一定的影響,但信譽(yù)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)使得商業(yè)城得以立穩(wěn)腳跟.由于這個(gè)區(qū)域沒(méi)有綜合性的百貨商場(chǎng)與之抗衡.3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)撫順店、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著缺乏百米遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)威脅.但兩家又同時(shí)擠掉了兩個(gè)同一商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客來(lái)多超市和順天府超市.兩家都為私營(yíng)企業(yè)這說(shuō)明了兩家在競(jìng)爭(zhēng)中統(tǒng)一配送的優(yōu)勢(shì),但如何應(yīng)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在時(shí)間和價(jià)位上的競(jìng)爭(zhēng),是一個(gè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)課題.4、內(nèi)外資超市賣(mài)場(chǎng)：隨著國(guó)際化速

15、度的加快、世界一體化浪潮的涌入,撫順這塊二級(jí)市場(chǎng)也有著肥沃的培植土壤,臺(tái)灣樂(lè)購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)去年就有方案入住撫順順城地區(qū)的方案,可是當(dāng)新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)撫順店開(kāi)業(yè)納客后,樂(lè)購(gòu)面臨著商圈狹窄的危險(xiǎn),不得不退出.諸如沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、大福源等內(nèi)外資賣(mài)場(chǎng)也都在覬覦著這塊“肥肉,這些“外來(lái)的和尚勢(shì)必帶來(lái)空前的商品、物流、消費(fèi)客源的競(jìng)爭(zhēng),由于這些店鋪都有著統(tǒng)一、強(qiáng)大的物流配送體系,深厚的企業(yè)文化底蘊(yùn),其在沈陽(yáng)大流通開(kāi)展的帶動(dòng)下,其連鎖化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)將逐漸凸現(xiàn).沈陽(yáng)距撫順車(chē)程40分鐘綜上所述,大商撫順集團(tuán)的五家店鋪占據(jù)著撫順商業(yè)市場(chǎng)的“半壁江山,其有著深厚底蘊(yùn)的無(wú)形信譽(yù)資產(chǎn),強(qiáng)大的物流配送體系超市業(yè)態(tài),完善的

16、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)治理系統(tǒng),豐富的商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),高素質(zhì)的人力資源優(yōu)勢(shì),這些都使得撫順集團(tuán)在撫順零售市場(chǎng)上占據(jù)著極為重要的位置.但是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和風(fēng)雨欲來(lái)的內(nèi)外資賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)相涌入,勢(shì)必會(huì)對(duì)撫順集團(tuán)形成強(qiáng)撼的沖擊.四、現(xiàn)有會(huì)員根本狀況和潛在消費(fèi)群體分析截止至2003年3月10日大商撫順集團(tuán)各店共辦理會(huì)員卡68,017張.其中百貨卡從2002年5月15日開(kāi)始辦理,百貨大樓百貨業(yè)態(tài)共辦卡51,237人.其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會(huì)員8人.超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從2002年5月15日開(kāi)始辦理,新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)撫順店從2002年9月30日開(kāi)始辦理,商貿(mào)大廈從2002年

17、12月7日開(kāi)始辦理,商貿(mào)大廈從2002年12月31日開(kāi)始辦理,共辦卡16,780人.其中積分超1000分的會(huì)員16人淇中男9人,女7人,外地會(huì)員1人.會(huì)員持卡每消費(fèi)十元積一分大件家電商品、照相機(jī)、攝像機(jī)、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動(dòng)、電腦、裘皮每消費(fèi)一百元積一分,每十分折算成一元人民幣.累計(jì)積分十分以上,持百貨卡可在百貨大樓百貨業(yè)態(tài)的商場(chǎng)消費(fèi),持超市卡累計(jì)積分一百分以上可在大商撫順集團(tuán)各店消費(fèi)大樓百貨除外.會(huì)員所積分均存放在會(huì)員卡積分卡內(nèi),不兌換現(xiàn)金.三卜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形勢(shì)和戰(zhàn)略選擇分析一、會(huì)員制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)百貨大樓、商業(yè)城處在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氣氛最濃的前沿,可以說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)同存.在競(jìng)爭(zhēng)中,有著

18、40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費(fèi)群體,年輕的消費(fèi)群體作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位,以中高檔商品為主,輔以群眾化商品.2003年面臨著南站地區(qū)商貿(mào)中央的改造和周邊大商場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)業(yè)的潛在威脅,但已經(jīng)形成的商品定位、忠實(shí)的消費(fèi)群體和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得百貨大樓得以立穩(wěn)腳跟.商業(yè)城作為今年新開(kāi)的一家以年輕、時(shí)尚一族為主要消費(fèi)群體,年齡大的作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位,率先提出了現(xiàn)代百貨的概念,以引領(lǐng)時(shí)尚的全新面貌在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市場(chǎng).商貿(mào)大廈作為西部最大的一家購(gòu)物中央,其區(qū)域性相當(dāng)強(qiáng),在2003年除了繼續(xù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),做深、做細(xì)營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí),如果沒(méi)有大型的購(gòu)物中央開(kāi)業(yè),其市場(chǎng)

19、環(huán)境優(yōu)勢(shì)不言而喻.新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)作為撫順集團(tuán)超市業(yè)態(tài)的旗艦店,在去年成功實(shí)施了一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后,其大商統(tǒng)一配送,價(jià)位低、品種全的優(yōu)勢(shì)已逐漸顯示,深得全市消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛(ài).2003年在一批新的工程陸續(xù)齊全后,其市場(chǎng)開(kāi)展環(huán)境和潛力會(huì)是五個(gè)店中最正確的.將軍店2003年將實(shí)施新的裝修改造,改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質(zhì)生活需要,為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿意店而努力.其市場(chǎng)環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會(huì)越來(lái)越好.在短時(shí)間內(nèi),撫順的消費(fèi)市場(chǎng)還是被大商撫順集團(tuán)牢牢占據(jù)著,但據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部的相關(guān)資料顯示,撫順還是一個(gè)商業(yè)欠興旺地區(qū),超市大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)占有率還遠(yuǎn)未到達(dá)飽和的程度,所以今后的幾年內(nèi),

20、內(nèi)外資超市的涌入應(yīng)該還是一道風(fēng)景.而此階段建立與顧客的良好關(guān)系,發(fā)揮主力店百貨大樓無(wú)形資產(chǎn)的作用,提升其它四店的美譽(yù)度與顧客忠誠(chéng)度無(wú)疑是當(dāng)前工作的重中之重,而會(huì)員制正是更好地發(fā)揮了這一理念和思想.二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1、優(yōu)勢(shì)(1)、有大商集團(tuán)強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持,老百貨大樓的無(wú)形資產(chǎn)商譽(yù)厚重；(2)、有地方政府的支持,加盟大商集團(tuán)后一直是撫順市十大繳稅大戶(hù)之一；(3)、擁有完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)治理系統(tǒng),在技術(shù)上在遼寧省內(nèi)也屬領(lǐng)先；(4)、擁有著忠誠(chéng)的消費(fèi)群體,42年來(lái)百貨大樓一直是撫順市民心目中最值得信賴(lài)的店；(5)、有著完備的人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)治理體系,能夠保證集團(tuán)高效運(yùn)轉(zhuǎn)；(6)、有著撫順同行業(yè)艷羨的

21、人力資源優(yōu)勢(shì),撫順市商業(yè)的精英根本網(wǎng)羅門(mén)下.以上諸要素決定了會(huì)員制的推廣會(huì)有強(qiáng)大的后盾支撐,會(huì)有著很好的推廣前景.2、劣勢(shì)(1)、當(dāng)前會(huì)員制最大的劣勢(shì)就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)一卡通(現(xiàn)有兩種卡,一種是百貨大樓百貨專(zhuān)用的百貨卡,一種是其它店通用的超市卡),這給顧客造成了諸多不便；(2)、會(huì)員通惠功能還沒(méi)有建立起來(lái),會(huì)員缺乏足夠的優(yōu)惠待遇；(3)、各個(gè)店的會(huì)員效勞中央效勞水平、技術(shù)水平不一；以上這些問(wèn)題如果不能及時(shí)、有效解決將降低在撫順消費(fèi)者心目中的忠誠(chéng)系數(shù),一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會(huì)員卡出現(xiàn),就會(huì)出現(xiàn)“移情別戀的現(xiàn)象.三、存在的問(wèn)題1、技術(shù)上的瓶頸制約著一卡通的實(shí)現(xiàn)；2、各店對(duì)會(huì)員制的推廣重視不夠；

22、3、全員對(duì)會(huì)員制的熟悉有待提升.以上這些問(wèn)題如不能及時(shí)解決將制約著會(huì)員制的健康開(kāi)展.四、決策問(wèn)題分析通過(guò)以上分析,會(huì)員制的推廣在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題：1、必須盡快解決“一卡通問(wèn)題,集團(tuán)要舍得資金投入,早日更換老系統(tǒng)；2、要增強(qiáng)全員培訓(xùn),提升全員對(duì)會(huì)員制的熟悉,納入集團(tuán)培訓(xùn)體系；3、要盡快促成會(huì)員的通惠功能,在商品打價(jià),會(huì)員活動(dòng),會(huì)員待遇上出臺(tái)較完善的舉措；4、要建立一整套會(huì)員卡推行的渠道,與政府組織、社會(huì)組織建立推行渠道；5、要加大會(huì)員制的宣傳,使其融入企業(yè)的促銷(xiāo)軌道,做為促銷(xiāo)的一種手段長(zhǎng)期推出.五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇比較分析會(huì)員制的推廣在目前階段尚無(wú)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下宜穩(wěn)扎穩(wěn)打,

23、先以積分卡的形式推出,當(dāng)積分到達(dá)一定分值可轉(zhuǎn)為儲(chǔ)值卡.目前會(huì)員制的推廣仍屬于成長(zhǎng)期,所以選擇穩(wěn)步發(fā)展、重點(diǎn)突破的戰(zhàn)略應(yīng)為上佳選擇,而盲目推進(jìn)只會(huì)造成會(huì)員過(guò)高的期望值,不宜培育VIP(貴賓)會(huì)員.(四)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、年度目標(biāo)(1)、現(xiàn)有會(huì)員數(shù)量近7萬(wàn)人,其中百貨卡會(huì)員近2萬(wàn)人,超市卡會(huì)員5萬(wàn)余人,年內(nèi)百貨卡會(huì)員數(shù)量上要到達(dá)5萬(wàn)人,超市卡會(huì)員數(shù)量要到達(dá)15萬(wàn)人.總量到達(dá)20萬(wàn)人.(2)、會(huì)員制的治理要到達(dá)沈陽(yáng)中興商業(yè)大廈的水平.依據(jù)：根據(jù)現(xiàn)在大商撫順集團(tuán)的開(kāi)展規(guī)模和速度,以及計(jì)算正常的會(huì)員增長(zhǎng)速率,這個(gè)目標(biāo)根本可以實(shí)現(xiàn).提升舉措：完善會(huì)員通惠功能,健全會(huì)員效勞中央治理,提升全員會(huì)員推廣意識(shí).2、中期開(kāi)展目標(biāo)(三年內(nèi))(1)、會(huì)員數(shù)量到達(dá)50萬(wàn)人；(2)、會(huì)員制的治理要到達(dá)家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)闹卫硭?3、長(zhǎng)期開(kāi)展目標(biāo)(五年內(nèi))(1)、會(huì)員數(shù)量到達(dá)100萬(wàn)人；(2)、會(huì)員制的治理要到達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平.通過(guò)會(huì)員數(shù)量與會(huì)員治理水平的提升,來(lái)促進(jìn)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)效益的提升,鎖定撫順市場(chǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體,使得企業(yè)向著健康、有序的方向開(kāi)展.(五)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道除了集團(tuán)自身的規(guī)模擴(kuò)張外,會(huì)員制的推廣必須有充分的銷(xiāo)