會員營銷計劃(精選3篇)

1、標簽:標題篇一：會員營銷技巧如何進行會員營銷會員營銷有三大原那么：匹配度、個性化、尊崇感,用通俗一點的話講就是：和誰說,說什么,怎么說.而會員治理,就是要解決匹配度的問題,動態(tài)跟蹤會員數(shù)據(jù)庫所有科目,一旦到達預設(shè)的觸發(fā)條件,系統(tǒng)就會自動刺激會員.這才是會員治理.根據(jù)消費者的行為特征,會員治理一般可分為三類：活潑度治理跟蹤統(tǒng)計會員的訪問科目.通過對注冊時間、訪問周期、訪問迄今時間等科目的平衡計分,系統(tǒng)可以生成一個“訪問活潑度參數(shù),這個參數(shù)的時間動態(tài)曲線,非常直觀地顯示了你的會員的活潑度,它綜合評估了在一個時間段內(nèi),網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動、效勞對會員的吸引力.根據(jù)這個參數(shù),我們可以把會員分成“興奮會員、

2、“活潑會員、“惰性會員和“休眠會員,一旦某個會員跌入到下一層級的會員類別時,系統(tǒng)就可以自動觸發(fā)營銷機制,進行挽救.忠誠度治理這是跟蹤統(tǒng)計會員的購置科目,與上一條有異曲同工之作用.同時,當購置忠誠度和訪問活潑度并線時,還有一個很重要的參考價值,那就是評估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、效勞滿意度以及產(chǎn)品上新策略：購置忠誠度低、訪問活潑度高,那一定是新品出問題了,可能是款式,也可能是定價；購置忠誠度低、訪問活潑度低,那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者效勞質(zhì)量出問題了；當然還有一種小概率的情況,那就是購置忠誠度高,而訪問活潑度低,那就說明你的新品上架的頻率,或者你的會員溝通的頻率需要增強了.事件治理這是跟蹤治理會員的事件科

3、目.它也可稱之為情緒治理,由于當消費者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評論、建議、推薦等事件時,往往帶有很明顯的情緒傾向,不加治理,客戶會流失.數(shù)據(jù)庫營銷匹配度解決了,接下去,就要解決個性化和尊崇感,就是“說什么和怎么說.按企業(yè)的目的來劃分,數(shù)據(jù)庫營銷通?？煞譃樗拇箢愋停宏P(guān)系維護型就是對符合特定條件的會員開展關(guān)心行動.譬如對活潑度不佳的會員,提醒；對忠誠度高的會員,額外獎賞；對活潑度高而忠誠度低的會員,特別刺激；對投訴會員,撫慰和跟蹤等等.關(guān)系維護是會員營銷的核心,也是最難把握的局部.一方面,它涉及客情人文關(guān)心,需要捏準火候,不夠那么沒效果,過了就顯得套近乎,假；另一方面,在設(shè)置觸發(fā)條件

4、上,也需要對消費者和市場有很強的洞察力.專享促銷型除了標準化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外,會員營銷主張更細化、更精準的細分群體個性化短促.有了精細化營銷的數(shù)據(jù)根底,誰獲得額外的促銷獎勵,誰已經(jīng)處于購置的臨界點,一促就銷！信息告知型它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品,最適合告知給哪類會員目前這一塊,國內(nèi)個別比較優(yōu)秀的B2c也已經(jīng)開始嘗試“猜你喜歡、“特別推薦,不錯！事務(wù)型通常指諸如注冊確認、訂單確認、發(fā)貨通知等此類的事務(wù)型內(nèi)容的郵件和短信.它有上述三類營銷所無法比較的,那就是翻開率.現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷售,上半局部是發(fā)貨通知,下半局部是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣推薦.其實這是一種

5、極大的浪費：消費者都下完單了,怎么可能在短時間內(nèi)再下單呢最正確的利用方式,就是開展交叉營銷或者口碑營銷.篇二：會員制推廣營銷方案書:?大商撫順集團會員制推廣市場營銷方案書?筆者為全國商業(yè)技師協(xié)會2003年4月頒發(fā)的第三批?全國市場營銷經(jīng)理?此?方案書?為筆者申報材料.大商撫順集團會員制推廣市場營銷方案書一、制定本方案的目標及主要內(nèi)容大商集團概況：2003年3月26日由中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中央聯(lián)合舉行了“全國大型零售企業(yè)2002年度主要經(jīng)濟指標及主要商品銷售情況信息發(fā)布會,會上公布的2002年中國零售企業(yè)百強名單中,大商集團以年銷127.9億元的良好業(yè)績,位列全國三甲,繼續(xù)保持著全國

6、百貨業(yè)第一的殊榮.大商撫順集團根本狀況：大商撫順集團成立于2002年6月19日,是大商集團成立的第一家地區(qū)性集團.大商撫順集團由撫順百貨大樓、新瑪特購物休閑廣場撫順店、撫順商業(yè)城、撫順商貿(mào)大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成,2002年6月19日,隨著撫順商業(yè)城和撫順商貿(mào)大廈正式加盟大商集團,一個具有5家店鋪、年銷售額將在10億元、年利潤額將在5000萬元、經(jīng)營面積10萬平方米、資產(chǎn)近6億元的大商撫順集團從此誕生.大商撫順集團現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大局部地區(qū)的商業(yè)強勢,其中市中央、南部地區(qū)擁有百貨大樓、商業(yè)城于2002年12月30日試營業(yè),2003年3月11日正式開業(yè)兩大百貨店,北部擁有新瑪特購物

7、休閑廣場撫順店于2002年9月30日試營業(yè),2003年3月11日正式開業(yè)、新生活超市將軍店于2001年3月18日正式開業(yè)兩家以超市業(yè)態(tài)為主的店鋪,西部擁有該地區(qū)面積、規(guī)模最大,經(jīng)營業(yè)態(tài)、品種最全的撫順商貿(mào)大廈于2001年12月7日試營業(yè),2003年3月11日正式開業(yè).東部正在洽談收購一家大型店鋪.撫順百貨大樓根本狀況：其中撫順地區(qū)集團的主力店撫順百貨大樓成立于1961年4月7日,是一家有著42年歷史的老百貨店,曾擁有著全國十大商場之一的稱號.撫順百貨大樓1998年7月22日加盟大商集團以來,實現(xiàn)了增資減債、借殼上市的目的,企業(yè)迅速做強做大,經(jīng)濟效益保持良性快速增長.去年撫順地區(qū)集團主力店百貨大

8、樓實現(xiàn)銷售額5.2個億,利潤總額3,301萬元,其雙項指標在大商集團51家店鋪中名列前茅.會員制根本狀況：會員制是撫順百貨大樓于2002年5月15日在撫順市率先推出的一項長效促銷舉措,成立地區(qū)集團后,在各分店又進行了迅速推廣,目前已擁有會員數(shù)量近10萬人.試行會員制是鎖定忠誠顧客群體、形成固定消費客流的一項重要營銷手段,其運行的如何將直接關(guān)系到大商撫順集團的整體形象,對提升地區(qū)集團的無形資產(chǎn),帶來更大的社會效益將產(chǎn)生重要而深遠的影響.一、制定本方案的目標會員制推廣方案的制定有著深遠的意義,它的根本目的是想提升全員對會員制的熟悉,形成全員促銷的良好氣氛,同時將一線營業(yè)人員、會員效勞中央人員、收銀

9、人員、各店會員服務(wù)中央主管人員、計算機中央人員、營銷部長、業(yè)務(wù)部長、主管副總經(jīng)理、店長等各個層面的員工都納入到會員制推廣、宣傳的軌道上來,提升熟悉、全力配合、充分支持,從而到達會員數(shù)量增長、會員效勞完善、會員手段新奇,促進整體效益增長的最終目的.二、方案書的主要內(nèi)容本方案書對會員制推廣面臨的市場形勢、潛在消費群體和現(xiàn)有會員根本狀況、競爭狀況做了分析,并得出了會員制面臨的機遇與挑戰(zhàn),擁有的優(yōu)勢和劣勢,在具體運作過程中存在的問題,并制定了今后的營銷目標,擬定了營銷策略,其中包括會員升級、會員通惠、會員活動、廣告宣傳等,最后制定了年內(nèi)的重要工作方案.二、目前市場形勢分析正確分析我們面臨的市場形勢,有

10、利于提升全員對會員制的清醒熟悉,針對競爭對手和潛在威脅及時、有效地制定相應(yīng)的應(yīng)對策略,以便在全面的市場競爭中占得先機.一、全國零售商業(yè)宏觀市場形勢及大商集團的開展態(tài)勢1、零售商業(yè)宏觀市場形勢：據(jù)“全國大型零售企業(yè)2002年度主要經(jīng)濟指標及主要商品銷售情況信息發(fā)布會公布的最新統(tǒng)計分析顯示：2002年百強零售企業(yè)實現(xiàn)商品零售總額為28,948億元,同比增長25.1%,高出全社會16.3個百分點,呈現(xiàn)出以下特點：一是市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中,前十位企業(yè)銷售總額占百強企業(yè)銷售總額的38.8%;二是連鎖超市、專業(yè)店、便利店等新興業(yè)態(tài)開展迅速,多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營特色突出；三是以百貨店為主的零售企業(yè)占全社會消費品

11、零售總額的比重穩(wěn)步增加.可以從中看出百貨業(yè)逐漸走出了90年代中后期的困境,呈現(xiàn)出了強勁的開展勢頭,集團化、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)優(yōu)勢明顯.2、大商集團的開展態(tài)勢：2002年大商集團開始大幅度提速,店鋪數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、銷售水平大為增強,截止到2002年末,在沈陽、撫順、葫蘆島、大慶、盤錦和大連等城市,并并入企業(yè)和新開大中型店鋪19個,成立了大商撫順、大慶兩個地區(qū)性集團,使大商集團所屬大中型店鋪到達51家,“東北店網(wǎng)建設(shè)進程過半.成立了百貨、超市和餐飲娛樂三大專業(yè)化集團,獨創(chuàng)了將現(xiàn)代流行百貨、大型綜合超市和十幾項餐飲娛樂工程組合在一起的新瑪特模式,形成了新瑪特連鎖,成為大商集團走向未來的主力軍.在連鎖超

12、市和專賣店開展迅猛,對我國傳統(tǒng)零售業(yè)格局產(chǎn)生越來越大沖擊的大氣氛下,大商集團的經(jīng)營業(yè)績格外引人注目,其百貨開展模式對國內(nèi)百貨業(yè)具有借鑒意義.二、撫順地區(qū)零售市場形勢撫順集團五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同,市場機遇也不盡相同.2003年是集團五店抗衡外資店入侵的關(guān)鍵一年,如何在與外資店競爭的過程中全面提升自己,是撫順集團五店營銷工作的重點.撫順集團五店既要面對罕王商場、商海大廈、萬隆商城、裕民商場等數(shù)十家大型綜合性商場的挑戰(zhàn),又面對著各自所在區(qū)域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店,還要與十幾個大型、已成規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場進行競爭.可以說市場形勢非常嚴峻.三、競爭狀況分析1、大型綜合商場：目前撫順市的大型

13、綜合商場主要密集于中部、市中央地區(qū),其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬隆商城、中房地下商行,缺乏200米就有罕王商場、群眾商城等大型綜合商場.這也是撫順市的商業(yè)鉆石地段.其中只有商海大廈為國有企業(yè),但其全部采用租賃的經(jīng)營模式,商品以中低檔為主；萬隆商城為精品購物商城,其商品定位在中上檔、高檔精品服飾,為私營企業(yè)；罕王商場為民營企業(yè),其也采用租賃的經(jīng)營模式；群眾商城全部為個體出租柜臺,以食品、日用品、電腦軟件經(jīng)營為主.這些競爭對手在經(jīng)營上難以同百貨大樓抗衡,全部為零散的業(yè)戶,難以形成整體的抗爭強勢.但是也分流著大約30%左右的客流.2、專賣店、商業(yè)街：商業(yè)城位于撫順市最繁華的西一路步行街街

14、口,它主要面臨著各類服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化裝品等專賣店的威脅.這個地區(qū)消費客流流動性比較強,專賣店商品的價格普遍價位偏低,且可以講價議價,這無疑對商業(yè)城的統(tǒng)一定價、微機收款產(chǎn)生了一定的影響,但信譽和環(huán)境優(yōu)勢使得商業(yè)城得以立穩(wěn)腳跟.由于這個區(qū)域沒有綜合性的百貨商場與之抗衡.3、農(nóng)貿(mào)市場：新瑪特購物休閑廣場撫順店、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著缺乏百米遠的農(nóng)貿(mào)市場威脅.但兩家又同時擠掉了兩個同一商圈內(nèi)的競爭對手客來多超市和順天府超市.兩家都為私營企業(yè)這說明了兩家在競爭中統(tǒng)一配送的優(yōu)勢,但如何應(yīng)對農(nóng)貿(mào)市場在時間和價位上的競爭,是一個長期的競爭課題.4、內(nèi)外資超市賣場：隨著國際化速

15、度的加快、世界一體化浪潮的涌入,撫順這塊二級市場也有著肥沃的培植土壤,臺灣樂購購物廣場去年就有方案入住撫順順城地區(qū)的方案,可是當新瑪特購物休閑廣場撫順店開業(yè)納客后,樂購面臨著商圈狹窄的危險,不得不退出.諸如沃爾瑪、家樂福、樂購、大福源等內(nèi)外資賣場也都在覬覦著這塊“肥肉,這些“外來的和尚勢必帶來空前的商品、物流、消費客源的競爭,由于這些店鋪都有著統(tǒng)一、強大的物流配送體系,深厚的企業(yè)文化底蘊,其在沈陽大流通開展的帶動下,其連鎖化經(jīng)營的優(yōu)勢將逐漸凸現(xiàn).沈陽距撫順車程40分鐘綜上所述,大商撫順集團的五家店鋪占據(jù)著撫順商業(yè)市場的“半壁江山,其有著深厚底蘊的無形信譽資產(chǎn),強大的物流配送體系超市業(yè)態(tài),完善的

16、計算機網(wǎng)絡(luò)治理系統(tǒng),豐富的商場實戰(zhàn)經(jīng)驗,高素質(zhì)的人力資源優(yōu)勢,這些都使得撫順集團在撫順零售市場上占據(jù)著極為重要的位置.但是潛在的競爭對手和風雨欲來的內(nèi)外資賣場的競相涌入,勢必會對撫順集團形成強撼的沖擊.四、現(xiàn)有會員根本狀況和潛在消費群體分析截止至2003年3月10日大商撫順集團各店共辦理會員卡68,017張.其中百貨卡從2002年5月15日開始辦理,百貨大樓百貨業(yè)態(tài)共辦卡51,237人.其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會員8人.超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從2002年5月15日開始辦理,新瑪特購物休閑廣場撫順店從2002年9月30日開始辦理,商貿(mào)大廈從2002年

17、12月7日開始辦理,商貿(mào)大廈從2002年12月31日開始辦理,共辦卡16,780人.其中積分超1000分的會員16人淇中男9人,女7人,外地會員1人.會員持卡每消費十元積一分大件家電商品、照相機、攝像機、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動、電腦、裘皮每消費一百元積一分,每十分折算成一元人民幣.累計積分十分以上,持百貨卡可在百貨大樓百貨業(yè)態(tài)的商場消費,持超市卡累計積分一百分以上可在大商撫順集團各店消費大樓百貨除外.會員所積分均存放在會員卡積分卡內(nèi),不兌換現(xiàn)金.三卜市場營銷戰(zhàn)略形勢和戰(zhàn)略選擇分析一、會員制面臨的機遇與挑戰(zhàn)百貨大樓、商業(yè)城處在商業(yè)競爭氣氛最濃的前沿,可以說是機遇與挑戰(zhàn)同存.在競爭中,有著

18、40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費群體,年輕的消費群體作為補充的消費客層定位,以中高檔商品為主,輔以群眾化商品.2003年面臨著南站地區(qū)商貿(mào)中央的改造和周邊大商場陸續(xù)開業(yè)的潛在威脅,但已經(jīng)形成的商品定位、忠實的消費群體和競爭優(yōu)勢使得百貨大樓得以立穩(wěn)腳跟.商業(yè)城作為今年新開的一家以年輕、時尚一族為主要消費群體,年齡大的作為補充的消費客層定位,率先提出了現(xiàn)代百貨的概念,以引領(lǐng)時尚的全新面貌在競爭劇烈的市場中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市場.商貿(mào)大廈作為西部最大的一家購物中央,其區(qū)域性相當強,在2003年除了繼續(xù)調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu),做深、做細營銷工作的同時,如果沒有大型的購物中央開業(yè),其市場

19、環(huán)境優(yōu)勢不言而喻.新瑪特購物休閑廣場作為撫順集團超市業(yè)態(tài)的旗艦店,在去年成功實施了一系列營銷戰(zhàn)略后,其大商統(tǒng)一配送,價位低、品種全的優(yōu)勢已逐漸顯示,深得全市消費者的關(guān)注和喜愛.2003年在一批新的工程陸續(xù)齊全后,其市場開展環(huán)境和潛力會是五個店中最正確的.將軍店2003年將實施新的裝修改造,改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質(zhì)生活需要,為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿意店而努力.其市場環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會越來越好.在短時間內(nèi),撫順的消費市場還是被大商撫順集團牢牢占據(jù)著,但據(jù)國內(nèi)貿(mào)易部的相關(guān)資料顯示,撫順還是一個商業(yè)欠興旺地區(qū),超市大賣場的市場占有率還遠未到達飽和的程度,所以今后的幾年內(nèi),

20、內(nèi)外資超市的涌入應(yīng)該還是一道風景.而此階段建立與顧客的良好關(guān)系,發(fā)揮主力店百貨大樓無形資產(chǎn)的作用,提升其它四店的美譽度與顧客忠誠度無疑是當前工作的重中之重,而會員制正是更好地發(fā)揮了這一理念和思想.二、優(yōu)勢與劣勢1、優(yōu)勢(1)、有大商集團強大的資金和技術(shù)支持,老百貨大樓的無形資產(chǎn)商譽厚重；(2)、有地方政府的支持,加盟大商集團后一直是撫順市十大繳稅大戶之一；(3)、擁有完善的計算機網(wǎng)絡(luò)治理系統(tǒng),在技術(shù)上在遼寧省內(nèi)也屬領(lǐng)先；(4)、擁有著忠誠的消費群體,42年來百貨大樓一直是撫順市民心目中最值得信賴的店；(5)、有著完備的人事、財務(wù)、物業(yè)治理體系,能夠保證集團高效運轉(zhuǎn)；(6)、有著撫順同行業(yè)艷羨的

21、人力資源優(yōu)勢,撫順市商業(yè)的精英根本網(wǎng)羅門下.以上諸要素決定了會員制的推廣會有強大的后盾支撐,會有著很好的推廣前景.2、劣勢(1)、當前會員制最大的劣勢就是沒有實現(xiàn)一卡通(現(xiàn)有兩種卡,一種是百貨大樓百貨專用的百貨卡,一種是其它店通用的超市卡),這給顧客造成了諸多不便；(2)、會員通惠功能還沒有建立起來,會員缺乏足夠的優(yōu)惠待遇；(3)、各個店的會員效勞中央效勞水平、技術(shù)水平不一；以上這些問題如果不能及時、有效解決將降低在撫順消費者心目中的忠誠系數(shù),一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會員卡出現(xiàn),就會出現(xiàn)“移情別戀的現(xiàn)象.三、存在的問題1、技術(shù)上的瓶頸制約著一卡通的實現(xiàn)；2、各店對會員制的推廣重視不夠；

22、3、全員對會員制的熟悉有待提升.以上這些問題如不能及時解決將制約著會員制的健康開展.四、決策問題分析通過以上分析,會員制的推廣在市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：1、必須盡快解決“一卡通問題,集團要舍得資金投入,早日更換老系統(tǒng)；2、要增強全員培訓,提升全員對會員制的熟悉,納入集團培訓體系；3、要盡快促成會員的通惠功能,在商品打價,會員活動,會員待遇上出臺較完善的舉措；4、要建立一整套會員卡推行的渠道,與政府組織、社會組織建立推行渠道；5、要加大會員制的宣傳,使其融入企業(yè)的促銷軌道,做為促銷的一種手段長期推出.五、市場營銷戰(zhàn)略選擇比較分析會員制的推廣在目前階段尚無強有力競爭對手的前提下宜穩(wěn)扎穩(wěn)打,

23、先以積分卡的形式推出,當積分到達一定分值可轉(zhuǎn)為儲值卡.目前會員制的推廣仍屬于成長期,所以選擇穩(wěn)步發(fā)展、重點突破的戰(zhàn)略應(yīng)為上佳選擇,而盲目推進只會造成會員過高的期望值,不宜培育VIP(貴賓)會員.(四)、市場營銷目標1、年度目標(1)、現(xiàn)有會員數(shù)量近7萬人,其中百貨卡會員近2萬人,超市卡會員5萬余人,年內(nèi)百貨卡會員數(shù)量上要到達5萬人,超市卡會員數(shù)量要到達15萬人.總量到達20萬人.(2)、會員制的治理要到達沈陽中興商業(yè)大廈的水平.依據(jù)：根據(jù)現(xiàn)在大商撫順集團的開展規(guī)模和速度,以及計算正常的會員增長速率,這個目標根本可以實現(xiàn).提升舉措：完善會員通惠功能,健全會員效勞中央治理,提升全員會員推廣意識.2、中期開展目標(三年內(nèi))(1)、會員數(shù)量到達50萬人；(2)、會員制的治理要到達家樂福、沃爾瑪?shù)闹卫硭?3、長期開展目標(五年內(nèi))(1)、會員數(shù)量到達100萬人；(2)、會員制的治理要到達國際先進水平.通過會員數(shù)量與會員治理水平的提升,來促進集團經(jīng)濟效益的提升,鎖定撫順市場忠誠的消費群體,使得企業(yè)向著健康、有序的方向開展.(五)、營銷戰(zhàn)略一、擴大會員推廣的渠道除了集團自身的規(guī)模擴張外,會員制的推廣必須有充分的銷