房地產(chǎn)代理公司管理架構(gòu)

1、第一章營銷管理架構(gòu)公司董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃人員策劃人員策劃人員1銷售管理總陳銷售管理中心銷華團(tuán)隊(duì)管理客戶服務(wù)片事業(yè)部總監(jiān)文案第二章 營銷管理體系崗位職責(zé)及職業(yè)發(fā)展一、崗位設(shè)立的目的為了更好的適應(yīng)公司的發(fā)展需要，根據(jù)業(yè)務(wù)模塊的特點(diǎn)，實(shí)行矩陣式的管理架構(gòu)。各項(xiàng)目的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人為項(xiàng)目總監(jiān)，下設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)及策劃團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)由銷售經(jīng)理、銷 售主管、銷售秘書及置業(yè)顧問構(gòu)成（顧問項(xiàng)目不含置業(yè)顧問）；策劃團(tuán)隊(duì)由策劃經(jīng)理、策劃師構(gòu)成；廣告團(tuán)隊(duì)由文案、設(shè)計(jì)師構(gòu)成。在公司層面設(shè)策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部，三個(gè)部門為專業(yè)支持平臺(tái)，策劃研究中心負(fù)責(zé)策劃團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、人員管理；銷售

2、管理中心負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、人員管理；廣告事業(yè)部負(fù)責(zé)廣告策劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、人員管理。二、崗位職責(zé)1、 、項(xiàng)目總監(jiān)崗位職責(zé)1.1 、項(xiàng)目營銷績效的負(fù)責(zé)人，擬定項(xiàng)目的年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；1.2 、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；1.3 、關(guān)注項(xiàng)目人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；1.4 、參與拓盤，并積極提供盤源信息；1.5 、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶資料不丟失；1.6 、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；1.7 、定期向直接上級(jí)述職；1.8 、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；1.9 、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；1.10 、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工

3、作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；1.11 、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；1.12 、處理緊急突發(fā)事件；1.13 、公司交辦的其他事宜。2、 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)2.1 、堅(jiān)持“顧客至上 科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)與項(xiàng)目形象，創(chuàng)造良好的銷 售環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作，優(yōu)質(zhì)高效的工作氛圍；2.2 、主持項(xiàng)目銷售日常工作，溝通上下級(jí)及公司其他部門間的關(guān)系；2.3 、組織召開每日早晚工作例會(huì)，組織召開周月總結(jié)及計(jì)劃會(huì)議；2.4 、對公司策劃部門提出的策劃方案根據(jù)項(xiàng)目銷售實(shí)況進(jìn)行建議，并根據(jù)不同時(shí)點(diǎn)及任務(wù)定期向公司提出銷售策略調(diào)整方案及銷售計(jì)劃；2.5 、掌握市場動(dòng)態(tài)，搜集市場信息

4、，定期向公司提交市場動(dòng)態(tài)報(bào)告；2.6 、負(fù)責(zé)與開發(fā)商在銷售環(huán)節(jié)上的對接，并與合作伙伴進(jìn)行良好的溝通與配合；2.7 、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核；2.8 、負(fù)責(zé)合同，客戶檔案管理，及時(shí)分類整理；2.9 、做好售樓服務(wù)管理，樹立良好企業(yè)及項(xiàng)目形象，提高企業(yè)及項(xiàng)目知名度；2.10 、公司交辦的其他相關(guān)事宜。3、 策 劃師崗位職責(zé)3.1 、 協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項(xiàng)目的策劃文案和市場調(diào)研工作；3.2 負(fù)責(zé)策劃方案的落實(shí)和執(zhí)行細(xì)則，與合作方溝通；3.3 負(fù)責(zé)市調(diào)資料的搜集和整理分析工作；3.4 、匯總上報(bào)項(xiàng)目階段性情況報(bào)告，指導(dǎo)、協(xié)助銷銷售工作；3.5 負(fù)責(zé)公司隨機(jī)性的文案稿件的撰寫工作

5、；3.6 負(fù)責(zé)與項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)、策劃研究部、設(shè)計(jì)部的溝通工作，反饋不同意見；3.7 負(fù)責(zé)銷售信息與廣告效果的反饋與整理，監(jiān)控營銷推廣費(fèi)用的有效投入；3.8 協(xié)助完成項(xiàng)目的市場定位、產(chǎn)品策劃、行銷推廣、銷售執(zhí)行等行銷管理及服務(wù)工作；3.9 、根據(jù)項(xiàng)目需要，配合完成相關(guān)工作；3.10 、公司交辦的其他相關(guān)事宜。4、 銷 售秘書崗位職責(zé)4.1 、負(fù)責(zé)所在項(xiàng)目每天各類管理日志、來訪、來電等統(tǒng)計(jì)資料的電子登記與核對，確保銷控表的及時(shí)準(zhǔn)確，并及時(shí)的輸入電腦存檔；4.2 、負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購書等文件，錄入各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作；4.3 、根據(jù)公司規(guī)定做好項(xiàng)目人員

6、入、離、調(diào)職管理與傭金核算；4.4 、發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細(xì)交接登記，并分類保存；4.5 、及時(shí)準(zhǔn)確填寫每周、月的各種公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄，并按時(shí)上報(bào)公司；負(fù)責(zé)會(huì)議的紀(jì)錄，文稿的撰寫和各項(xiàng)檔案管理等；4.6 、 建立客戶銷售臺(tái)帳，并管理從開發(fā)商和公司處領(lǐng)取的銷售確認(rèn)單商品認(rèn)購協(xié)議房買賣合同等，置業(yè)顧問在領(lǐng)取時(shí)需簽署相應(yīng)表格。否則，銷售秘書有權(quán)拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由銷售秘書保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。4.7 、 銷售資料的準(zhǔn)備；對項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任；4.8 、配合銷售經(jīng)理做好代理費(fèi)的統(tǒng)計(jì)及銷售提成的發(fā)放比例，并上報(bào)公司。4.9 、 負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員的

7、考勤，要求公正、準(zhǔn)確。 并對不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo)及上報(bào)的權(quán)力；4.10 、完成公司交辦的其他工作。5、置業(yè)顧問崗位職責(zé)5.1 、熟練掌握項(xiàng)目樓盤結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)等項(xiàng)目基本知識(shí)，掌握銷售流程、技巧、禮儀等，為客戶制定詳實(shí)置業(yè)計(jì)劃，并引導(dǎo)客戶購置物業(yè)；5.2 、與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和項(xiàng)目樹立良好形象；5.3 、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，具備開拓與創(chuàng)新精神，為企業(yè)及自身創(chuàng)造最高價(jià)值；5.4 、代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交經(jīng)理審核后執(zhí)行；5.5 、努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，與客戶建立良好互動(dòng)關(guān)系；5.6 、每天向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，進(jìn)行相關(guān)表格的如實(shí)填寫，每周

8、 /月進(jìn)行工作總結(jié),并根據(jù)市場信息及現(xiàn)場接待客戶情況進(jìn)行工作計(jì)劃，提高工作的計(jì)劃性和有效性；5.7 、負(fù)責(zé)及時(shí)回收房款，并協(xié)助財(cái)務(wù)部門辦理客戶按揭；5.8 、 努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；5.9 、 協(xié)作配合，積極努力營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和企業(yè)文化氛圍；5.10 、積極服從并配合執(zhí)行相關(guān)其他銷售活動(dòng)。6、其他人員策劃研究中心、銷售管理中心、廣告事業(yè)部崗位職責(zé)另案制定。三、職業(yè)發(fā)展1 、崗位分級(jí)營銷體系管理實(shí)行“定編、定崗、定責(zé)、定薪、定流程”的“五定”原則。根據(jù)人員的 特點(diǎn)、愛好以及公司的發(fā)展需要對人員進(jìn)行儲(chǔ)備和培養(yǎng)。營銷體系崗位分管理崗位和技術(shù)崗位。銷

9、售體系策劃體系崗位分級(jí)置業(yè)顧問銷售經(jīng)理策戈11師1級(jí)置業(yè)顧問見習(xí)銷售經(jīng)理助理策劃師2級(jí)高級(jí)置業(yè)顧問銷售經(jīng)理策戈11師3級(jí)銷售主管高級(jí)銷售經(jīng)理高級(jí)策劃師4級(jí)-策劃經(jīng)理2、職業(yè)發(fā)展公司對員工的職業(yè)發(fā)展的態(tài)度是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，鼓勵(lì)員工根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)、愛好及公司發(fā)展需要進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃。1.1、 各崗位員工根據(jù)個(gè)人能力與業(yè)績評估實(shí)行級(jí)別升降；1.2、 銷售體系、策劃體系人員還可交叉發(fā)展，優(yōu)秀的銷售人員可培養(yǎng)為銷售經(jīng)理或策劃師，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理或策劃經(jīng)理可培養(yǎng)成為項(xiàng)目總監(jiān)。1.3、 具體的級(jí)別管理、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法見后文。第三章薪酬與福利一、薪酬構(gòu)成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：薪酬=基本工資+傭金提成+各

10、類補(bǔ)貼職能團(tuán)隊(duì)：薪酬=基本工資+獎(jiǎng)金+各類補(bǔ)貼說明：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售秘書、置業(yè)顧問、項(xiàng)目策劃 師等，職能團(tuán)隊(duì)指策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部三大職能部門員工。、薪酬標(biāo)準(zhǔn)M-4 / 4岡位所屬基本工資基本工資業(yè)務(wù)提成工資級(jí)別M-4 / -岡位補(bǔ)貼總額工資交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼駐外補(bǔ)貼木兀成目標(biāo)完成目標(biāo)董事長*456400董事*456400總經(jīng)理*456400銷售總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %策劃總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %廣告事業(yè)部總監(jiān)*365000廣告業(yè)務(wù)回款額的20%部門自行分配。廣告事業(yè)部經(jīng)理*253700設(shè)計(jì)師*002500資深設(shè)計(jì)師

11、*203000文案專貝*002300項(xiàng)目總監(jiān)*3244000.3 %0.5 %置業(yè)顧問一級(jí)800100100非內(nèi)蒙本地常駐人員另外享受300元補(bǔ)貼10001.0 %1.5 %高級(jí)置業(yè)顧問二級(jí)100銷售主管三級(jí)500見習(xí)銷售經(jīng)理一級(jí)1900.5 %0.8 %銷售經(jīng)理二級(jí)240助理策劃師一級(jí)1000.2 %0.3 %策劃師二級(jí)0000.15 %0.25 %高級(jí)策劃師三級(jí)200策劃經(jīng)理四級(jí)300銷售秘書*800.05 %0.07 %說明：1非當(dāng)?shù)乇镜厝藛T駐外工作時(shí)間18天以上可享受駐外補(bǔ)貼。2、目標(biāo)考核以月為單位，單月考核，單月兌現(xiàn)，不進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)或累計(jì)。三、傭金制度1、傭金提成計(jì)算方式傭金提成=當(dāng)月個(gè)

12、人銷售總金額 X傭金計(jì)算系數(shù)2、傭金提成結(jié)算原則(1) 一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；(2 )按揭貸款購房的，簽定按揭貸款合同弁貸款金到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；(3 )分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；3、退、換房傭金結(jié)算原則(1 )退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除；(2 )換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)；(3)已發(fā)放傭金大于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實(shí)際傭金，差額

13、部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足；4、傭金提成發(fā)放時(shí)間傭金提成發(fā)放時(shí)間按公司財(cái)務(wù)制度統(tǒng)一時(shí)間發(fā)放。5、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷售提成的80%,公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失等事項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)保證。(注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。)6、傭 金提成 及暫留保證金 發(fā)放原 則（ 1 ）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如中途正常離開公司，須提前30 天向公司遞交辭職報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。（ 2）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員

14、若因觸犯國家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害的，予以除名的，未領(lǐng)取的銷售傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。（ 3）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。（ 4）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。（ 5） 前一個(gè)項(xiàng)目的保證金不累計(jì)至下一個(gè)項(xiàng)目。（ 6） 公司員工本人及直系親屬實(shí)現(xiàn)的銷售不予提成。（ 7）公司指定客戶實(shí)現(xiàn)的銷售原則上不予提成。（ 8）在交房前離職的營銷經(jīng)理、銷售人員從公司暫扣2

15、0%的保證金中扣除10%作為交房保證金。（ 9）若無違法以上原則保證金在項(xiàng)目整體交房后6 個(gè)月發(fā)放。7、工資傭金發(fā)放（一）每月工資傭金在次月15 日發(fā)放。（二）每月工資傭金由銷售秘書在次月5 日內(nèi)制表報(bào)銷售經(jīng)理審核。（三）銷售經(jīng)理在每月8 日內(nèi)將工資表、業(yè)績表、考勤表審核后報(bào)財(cái)務(wù)部。（四）每月工資以現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬發(fā)放。四、實(shí)行季度、月銷售任務(wù)制公司根據(jù)各項(xiàng)目情況，制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度，以確定季度、月度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃分配給各項(xiàng)目營銷經(jīng)理，月度銷售計(jì)劃平均分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員（置業(yè)顧問）。非開盤月每月超額完成任務(wù)1-5 套的銷售人員，按照200 元 / 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成 6 套（含）按照 300 元 / 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)、排名末尾的銷售人員給予辭退。五、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)榱藝?yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場管理制度，保障各項(xiàng)目銷售工作的正常有序開展，的突破，對當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀員工評定標(biāo)準(zhǔn)：1 、完成公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍；2、在銷售經(jīng)理組織的員工