房源跟進的話術(shù)

1、【房源跟進】1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房思路：每天給他打電話，告知他自己找了幾個客戶，由于看不了房子，客戶都買了其他的房子了，真惋惜。賣房就必須讓客戶看房。話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天始終都在給你打電話，為的就是帶我手里的準客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在樂觀主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天籌備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？2）、租戶不讓看A思

2、路：和租戶建立關(guān)系，告知他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會連續(xù)租給他?？赐攴?，送點東西表達心意。A話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面，客戶會始終租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了，正好您今日在家。（或者說：那您看今日下午6點您在不在家？）我們客戶就上去打攪您一下看看房子。感謝您啦！B思路：直接去敲門，告知租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。B話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是天空房產(chǎn)的，這是我的工作牌。我們原來是約看樓上的房子，客戶都來了，可是那個房東有事給耽誤來不了，能不能麻煩您一下，借您的房

3、子看一下戶型就好，不會打攪您太長時間，2、3分鐘就夠了，感謝啦。3）鑰匙思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不便利很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！最常見的房東不給說辭：“不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不便利！”話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，蓋有我們公司的公章，你看（拿出公司的鑰匙委托書）。我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展現(xiàn)房東看），這樣也便利我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快

4、找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家店面，經(jīng)紀人有上百人，而且全部的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推舉呢，各個店也特別重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙盼望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清晰誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期給您做保潔（到肯定的服務階段可以這樣承諾），其他公司來看房我也會協(xié)作他的，您放心就是了。4）、獨家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展現(xiàn)我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：

5、XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您賣一段時間看看，好不好？感謝您！【客源搜集】1、 網(wǎng)絡 A：網(wǎng)絡上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，簡略話術(shù)如下：1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，房主一回來我第一時間通知您看房，您的電話13（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)：現(xiàn)在正有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了

6、，然后給您回話，您的電話13（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否立刻就定，看房特別不便利，提高珍惜度，了解買房的誠意度話術(shù)：XX先生，這個房子是特別稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶有意向了，房主從浙江趕過來呢，要是您感愛好我再爭取下看能不能看房，看的好的話您可以立即定這個房子吧。（特別堅決的語氣）C、思路：告知他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶立刻過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告知他有客戶看的差不多了催他快點，再告知他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是

7、太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶剛要去看房，您立刻過來，這個市場好房子不等人的，我建議您便利的話就帶定金，看好了就立刻直接定下來，我在這等您！D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他立刻過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。話術(shù)：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們始終在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，再推舉其他的房子。話術(shù)：XX先生，這個房子還在

8、，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然廉價但是業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今日下午5點您便利過來嗎？正好可以看房。F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡上的價格是給業(yè)主看的，由于最近市場太好，業(yè)主常常漲價。簡略房子的情況，要客戶過來了解。話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主常常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍喡缘慕榻B這邊房子的情況！2、 上門接待1） 櫥窗的房源沒有準時更換。A、思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度

9、。B、思路：直接推舉性價比高的房子。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套（介紹超值房子）C思路：告知他有這套房子，但看房不便利，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子特別不錯，（可以適當?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今日沒有提前約房東，所以臨時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是132）客戶不留電話A、思路：要說房子特別好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13B、思路：講故事

10、，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，其次天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告知他此時很懊惱。話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機，其次天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不便利我先給您發(fā)個短信，您的電話是13C、思路：告知客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，肯定不會消失私自泄露客戶資料的情況。3）客戶上門簡略

11、的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深化了解是否喜愛這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、（描述房子的簡略情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系特別好，最早也是在我們這邊買的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就用心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（肯定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的

12、客肯定很好談！XX先生您先到里面休息一下?！痉吭撮_發(fā)】1、洗盤（打樓盤資料電話的方式）A、您好，打攪一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）B、您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C、請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式詢問）D、請問您XX園的房子350萬還能廉價嗎？（套房源）E、您好，打攪了，我是華融地產(chǎn)的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）F、我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以便利園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G、我

13、是南昌華融地產(chǎn)的XX，我是專門負責XX園的二手房交易，請問您在這方面需要詢問的嗎？（以專業(yè)詢問）H、現(xiàn)在XX園剛出來一套特別超值的三居，單價僅售*元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）I、我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣膚淺一些）J、您好，我是華融地產(chǎn)的XX，請問您現(xiàn)在考慮在XX園購房嗎？K、您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套特別超值的三居，*平米，僅售*萬，業(yè)主特別急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？L、您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點便利

14、嗎？那您是考慮換房嗎？M、您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？N、您好，我觀察網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺、您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候便利看？P、您好，我這有個特別準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q、您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R、您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商議好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）S、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房東說可以看，那就再重新

15、精確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感愛好，并要了解房子的精確面積。T、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今日幾點便利看一下？U、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？2、開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，肯定能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型生疏）B、話術(shù)：本人因資金有限，近段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)：您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)買套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型

16、、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是華融地產(chǎn)的資深經(jīng)紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您準時出租房屋的！3、業(yè)主各種反應如何應對1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是始終都在賣嗎？（語氣肯定）C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場特別不錯啊，客戶也特別多，您的戶型現(xiàn)

17、在也特別熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激愛好點）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場A、話術(shù)：現(xiàn)在市場特別適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也特別有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會??？3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀人內(nèi)心別受損害，把心放寬一些這是對自己的一種熬煉）4）考慮出售的房東A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（實行講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（

18、可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，由于每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有凹凸，以我們的閱歷可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子肯定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房便利，我信任現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在南昌這邊的知名度應該沒問題的

19、！另外看房時間咱們要多協(xié)作啊。4、打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港網(wǎng)上的，簡略的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）B、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？有意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。5、上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A、思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業(yè)主做進一步溝通，加深感情。話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶特別有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是始終還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我

20、更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。B、思路：了解市場情況，可賣可租型的，肯定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的簡略情況，聯(lián)系方式。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場特別好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢

21、引出電話）C、買方身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀人的敏銳度來推斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買也許要多少錢啊？）注意：這是一般會問的特別簡略。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來詢問。宗旨是：要模糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，依據(jù)配套不同，裝修標準也有凹凸，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。D、思路：可能是剛跟這別的公司看過的

22、房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應的報價）6、敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）1）話術(shù)：您好，不好意思打攪您了，我是華融房產(chǎn)XX店的經(jīng)紀人-這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？2）話術(shù)：您好，不好意思打攪您了，我是咱們樓下華融地產(chǎn)的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽擱了，客戶立刻就要到了，您的房子便利讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商議。3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿足，特

23、意委托我過來落實一下細節(jié)。4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：如果這時房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要準時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打攪了！7、精耕社區(qū)保安，物業(yè)A、裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B、買點煙酒，賄賂一下C、找一個小區(qū)的老客戶過來接D、不著急進，就每天和保安談天，建立憐憫心，搞關(guān)系8、房東說可賣可不賣（給房東信心）思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。1） 話術(shù)：XX先生，您好，現(xiàn)在市場特別不錯，特別適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商議，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，