第一講如何成為一個(gè)銷售明星

1、第一講認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售一、置業(yè)參謀是誰1. 公司的形象代表：作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)參謀，將直接代表公司面對 客戶其形角也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中 肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對公司的信心。2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者：置業(yè)參謀要明白自己是公司與客戶的中介， 主要職能是把開展商的背景刁民實(shí)力，樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策 促銷優(yōu)惠、效勞內(nèi)容等信息傳遞給客戶，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。3. 客戶購樓的專業(yè)參謀：購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，而于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的 消費(fèi)者來說，要從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購置者并非易事。 所以置業(yè)參謀要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供使得的咨詢不 慌不

2、忙 效勞，從而引導(dǎo)客戶購樓。4將樓盤推介給客戶的專家：置業(yè)參謀要有絕對的信心并必須做三個(gè)相 信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推 銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。5將客戶意見向公司反映的媒介：置業(yè)參謀作為公司與客戶的中介，除 傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能 及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。6. 客戶最好的朋友：置業(yè)參謀應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形 象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友, 處處都是在為他著想。7. 市場信息的收集者：置業(yè)參謀要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對房產(chǎn)市場有 敏銳的觸角，這就需要置業(yè)參謀要對房產(chǎn)市場的信息

3、作大量的收集與 分析，并為公司的決策提供依據(jù)。8. 具有創(chuàng)新精神卓越表現(xiàn)的追求者：作為置業(yè)參謀，應(yīng)清楚地知道自己 的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、置業(yè)參謀的考前須知1. 要有消化產(chǎn)品的能力，否那么就回家吃自己2、養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。3、對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才 好進(jìn)行銷售。4、要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。5、資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。6、必須具備賣東西的狂熱性格。7、業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。&業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很 快地鼓起勇氣再出

4、發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練時(shí)機(jī)，不防視為一種 福氣。9、要明白“賺錢為自己，做事那么是為別人的道理。為別人做事，等于 為自己賺錢。讓人感覺你確實(shí)是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。三、我們選擇了銷售銷售也是推銷，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不 同。歸根結(jié)底，都是將有形或無形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上很多成功的CEO都是從銷售做起，例如：可口可樂總裁、 TCL信息技術(shù)公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。推銷，世界上最偉大的職業(yè)-有此技能，生活平安能夠得到保證；-實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和獲得事業(yè)成功的時(shí)機(jī)較大；-長期的說服工作，使自己具備強(qiáng)大的影響力；-富有吸引力的收入。-

5、人人都是推銷員，事事皆是推銷;-學(xué)會(huì)推銷自己。四、銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè)從來沒有人說過銷售是件容易的事。被拒絕和運(yùn)氣不佳是這一行的家常便飯1、樹立積極的態(tài)度:對你工作的態(tài)度對你公司的態(tài)度對你產(chǎn)品的態(tài)度對你客戶的態(tài)度2、積極態(tài)度的七個(gè)要點(diǎn)：1熱情一一可以彌補(bǔ)很多缺乏2著眼于積極的方面3職業(yè)自豪感和投入感4在自己身上投入5不懈努力6給自己打氣7從失敗中學(xué)習(xí)3、保持積極態(tài)度將“態(tài)度寫在你的客戶登記本的首頁；避開消極的人或態(tài)度；讓每一個(gè)遇到你的人因結(jié)識(shí)你而開心；用典范鼓勵(lì)自己。4、正確看待失敗把失敗當(dāng)作根本的學(xué)習(xí)工具；成功是最有力的還擊；一旦你意識(shí)到一個(gè)問題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);充分的準(zhǔn)備

6、和積極的行動(dòng)是對付恐懼的最好武器。五、影響成功銷售的心理障礙信心缺乏沒有明確的目標(biāo)和方案行動(dòng)不夠多不正確的行銷心理缺乏待人技巧專業(yè)知識(shí)缺乏銷售技巧不熟練沒有開掘或滿足客戶的真正需求不老實(shí)守信不能順應(yīng)市場的變化急功近利，不能堅(jiān)持到底六、成功銷售的八個(gè)必備素質(zhì)職業(yè)道德自信熱愛自己的產(chǎn)品充滿激情有技巧良好的心理素質(zhì)專業(yè)知識(shí)心態(tài)開放七、銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)1、積極的心態(tài)：首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò) 張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方 面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有, 可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的

7、整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可 是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可 是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好 的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一 時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣C 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這 種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種 困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心 態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也

8、會(huì)給你身邊的人帶來陽光。2、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在競爭 異常劇烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、 我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的 事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來， 你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么 事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主 動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加時(shí)機(jī)，增加鍛煉自己的時(shí)機(jī)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值 的時(shí)機(jī)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自 己排練，

9、能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某 個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)， 對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用 空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的 東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開展的思路，有自身管理的方法，只要是 正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融 入到團(tuán)隊(duì)之中，否那么，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在 雙

10、贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之 間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？ 企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣， 我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定 就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值， 這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容的心態(tài)作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的 消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客 戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容

11、他人的不同 喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事 風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清那么無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對自己效勞 的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事 充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿 足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信 自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己 的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都

12、不敢敲開客戶 的門。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我 們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要 用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)心 我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切方案、一切目標(biāo)、 一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能 實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。這種心態(tài)在?心動(dòng)不如行動(dòng)?一文中有更詳細(xì)的闡 述8給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們 的同事以關(guān)心；我們要給予我們的經(jīng)銷商以效勞；我們要給予

13、消費(fèi)者滿足需 求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到 別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感謝9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇烈。誰不去 學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師； 上級(jí)是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該 是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了 自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。10、老板的心態(tài)像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考 慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過 且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì) 得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺 到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心 態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。八、銷售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn)三流銷售人員：總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流銷售人員：知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客 的需要；一流銷售人員：不