創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)需要怎樣的營(yíng)銷策略

1、創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)需要怎樣的營(yíng)銷策略我國(guó)千千萬萬的中小企業(yè),大多是由創(chuàng)業(yè)者自籌資金創(chuàng)立.他們的勇氣是民族工業(yè)的積竭力量和創(chuàng)新的重要源泉.筆者也曾經(jīng)是其中一員.為此,對(duì)中小企業(yè)特別是小型科技型企業(yè)進(jìn)行了一些調(diào)查研究,現(xiàn)將一些心得介紹給正在奮斗的朋友.一、要認(rèn)清自己生存的微觀環(huán)境對(duì)中小企業(yè)來講,不要去管全球化及行業(yè)的市場(chǎng)開展和走勢(shì)對(duì)自己的影響.一定要清楚,你的任務(wù)是生存下來,迅速積累資金.微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶或者你的資源在一年內(nèi)有水平效勞的客戶這十名客戶就是你能否生存下來的一切.要把這十名客戶的需求研究透,關(guān)系熟到家.二、要認(rèn)清自己競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在有些中小企業(yè)啟動(dòng)是由于已有固定的客戶,產(chǎn)品并

2、沒有特別優(yōu)勢(shì).這類企業(yè)在開發(fā)新客戶時(shí)會(huì)遇到困難,如果這些啟動(dòng)客戶成長(zhǎng)迅速,幸運(yùn)的話,創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷策略可依靠她完成原始積累.大多數(shù)企業(yè)是由于具有某項(xiàng)新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步,這類企業(yè)生存的根底是產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力.群眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì).應(yīng)選擇開發(fā)滿足客戶獨(dú)特需求,客戶價(jià)值顯著,效果立竿見影的產(chǎn)品或效勞.與大企業(yè)相比,中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反響更迅速、客戶關(guān)系更好、效勞更全面周到.千萬不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì).治理的重點(diǎn)應(yīng)該放在上述幾萬面.三、幾個(gè)一般原那么.時(shí)刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài),切忌急功近利.做到這幾點(diǎn)并不容易,需要提升自

3、己的修養(yǎng).資源有限,要倍加珍惜,注意提升資源的效率.要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)分析問題的習(xí)慣.防止頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳.四、根本策略.不要泛泛的制定產(chǎn)品市場(chǎng)策略諸如4R4c之類,將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上.中小企業(yè)沒有資源打大戰(zhàn)役,先攻下這幾個(gè)山頭,有了根據(jù)地再說.不要試圖一開始就建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò).銷售人員要少而精.客戶策略.前十名客戶的選擇十分重要,不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致成長(zhǎng)緩慢甚至失敗.毛澤東通過研究敵我雙方的力量比照及當(dāng)時(shí)的政治經(jīng)濟(jì)條件,選擇了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略,創(chuàng)造了歷史,選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶價(jià)值高、客戶有實(shí)力、成長(zhǎng)性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、

4、原有的關(guān)系等等.一開始可按這些條件選擇范圍廣一些,第一輪拜訪后及可選出前十名客戶.第一輪拜訪不僅要核實(shí)上述條件,還要了解客戶需求、采購(gòu)程序,制度,治理水平、那些人參與采購(gòu)決策、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及對(duì)手等等信息.前十名客戶的選擇由創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷策略統(tǒng)一確定,而非由銷售員確定.根據(jù)客戶特征第一輪了解的情況對(duì)每一個(gè)客戶制定專門的銷售策略產(chǎn)品的資料介紹針對(duì)客戶需求,提供特別的效勞,如何打通各個(gè)環(huán)節(jié)等等.,要發(fā)揮集體的力量來制定策略,特別是有銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn).要樹立以整個(gè)企業(yè)的力量和經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶而不是一個(gè)銷售員自己去對(duì)客戶的銷售觀念這是創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì),要充分發(fā)揮.銷售治理和政策(1)銷售

5、員的招聘：這是成功的根底,值得化時(shí)間精力.大多數(shù)企業(yè)總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策.企業(yè)治理人員一定要清楚(企業(yè)創(chuàng)業(yè)人員中應(yīng)該有精通銷售的),如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品,這個(gè)鼓勵(lì)政策可能短期有效,如果不是靠沖勁就能完成銷售,這個(gè)政策就會(huì)帶來?yè)p失.首先要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、客戶特點(diǎn)確定需要什么水平的銷售人員.新企業(yè)、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大,對(duì)銷售人員的道德素質(zhì)、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高,那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的方法通常行不通.要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶特征選擇銷售員,(例如,如果客戶為政府機(jī)構(gòu)或客戶采購(gòu)部門關(guān)系優(yōu)先的企業(yè),就要找公共水平強(qiáng)的銷售員.如果客戶采

6、購(gòu)治理正規(guī),要求嚴(yán)格,就需要銷售員有相當(dāng)?shù)闹R(shí)及技術(shù)水平,能夠找到產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值所在及承諾提供適宜的效勞).(2)每個(gè)銷售員要指定固定的客戶,出發(fā)之前要把目標(biāo)客戶的資料研究透,策略記在心.未經(jīng)企業(yè)批準(zhǔn)不允許找其他的客戶,要將時(shí)間、精力集中在目標(biāo)客戶身上.銷售策略作為參考,要根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì).(3)銷售政策必須支持策略,建議提升根本工資基數(shù),提成比率較低且對(duì)目標(biāo)客戶的有效銷售有較高的提成,其它客戶很少.許多企業(yè)不大敢采用這個(gè)政策,擔(dān)憂影響銷售員的積極性.事實(shí)上,在企業(yè)確定前十名客戶時(shí),已充分征求了銷售人員的意見.如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶,加上創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷策略特定的策略都

7、無法完成銷售,你還能指望銷售？滿天飛能給你帶來多少的定單？時(shí)刻注意客戶風(fēng)險(xiǎn),保證財(cái)務(wù)平安：制定嚴(yán)格的付款政策,第一批客戶的信用調(diào)查很重要,不要看外表現(xiàn)象,通過其他供給商特別是其產(chǎn)品的銷售狀況可以了解其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況.最后提醒一下,中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是：富有特色,目標(biāo)集中、力量集中,全面、快速滿足客戶要求.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)毋庸置疑.簡(jiǎn)言之,任何一個(gè)企業(yè)如果缺乏以現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來做生意的專業(yè)營(yíng)銷人才,將無法在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中生存開展.營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重.他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略,保證市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷方案,并時(shí)時(shí)監(jiān)督、限制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化,并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路；他們負(fù)責(zé)組建高效