如何做好運營商業(yè)務

1、如何做好區(qū)域市場運營商工作國內手機行業(yè)發(fā)展到今天，經(jīng)歷了許多變革。有技術標準的變革，有產(chǎn)品功能及外觀的變革，有渠道模式的變革等等，其中技術標準的變革對手機行業(yè)的發(fā)展影響最大。技術標準的變革對渠道模式的變革影響也最大。模擬時代，MOTOLOLA統(tǒng)江湖，手機的渠道模式簡單而單調，順著電信行業(yè)的渠道，手機自然消化。數(shù)字時代，洋品牌，國產(chǎn)品牌逐鹿華夏，手機的渠道模式復雜且富有變化，手機銷售大幅度的增長。然在數(shù)字時代，隨著運營商對渠道的強力介入及影響，手機渠道便多了一種模式：運營商模式（無論是運營商集采，還是運營商提供政策，還是社會渠道商虛擬運營，我們對這種渠道銷售模式姑且全部稱之為運營商模式）。那么，

2、時至今天，已經(jīng)聽到隱約的3G時代的腳步聲音。渠道模式又會有那些變化呢？從國外的手機行業(yè)的發(fā)展，到國內手機行業(yè)的演變；從現(xiàn)在的實踐，到各種信息資料的談論。我們感覺到，運營商銷售模式為主導的手機渠道銷售模式已經(jīng)悄悄來臨，并且會越來越占據(jù)手機銷售的主導地位。那，該如何做好運營商銷售工作呢？如何做好運營商銷售工作，是一個龐大的課題。這里先簡單談論“如何做好區(qū)域市場的運營商工作”。我以為該從以下幾個方面開展工作：1、 明確工作方針：運營商工作的方針：看準目標，做客情，出銷量做好運營商工作的一個前提是與運營商建立良好的客情關系，從而可以獲得更多運營商工作的信息，為銷量的產(chǎn)生打下良好的基礎。2、 把握工作目

3、標：工作目標：直供移動，遍地（市）開花渠道利潤的被壓縮，直供移動將成為渠道扁平化的趨勢.同時，直供移動，可以為未來的發(fā)展占據(jù)有利的地勢?？梢詾槲磥硪苿蛹暗厥幸苿拥谌狡脚_的選擇打下良好的基礎和留下深刻的合作印象。同時占據(jù)有利地勢，贏得未來與移動合作的機會，實現(xiàn)公司的遠景目標，獲得更多的經(jīng)濟效益。3、 熟悉工作對象一）、運營商工作的對象應有以下幾類：A:運營商：移動（目前運營商的工作對象）電信（3G時代的工作對象之一）B:與運營商有特殊關系的代理商：移動三產(chǎn)連鎖大賣場地市代理商C、大客戶：（特指集團消費客戶、如學校、企業(yè)等）D>廠家：二）、與以上幾種對象打交道的目標對象及目的：A、運營商：

4、1）、省移動：總經(jīng)理：一把手工程順利建立的主要對象及運營商決策的關鍵人物，與一把手建立良好的關系，可以在特殊時候發(fā)揮其影響力，為公司目標的實現(xiàn)，打下良好基礎。市場經(jīng)營部經(jīng)理：運營商政策的制定及執(zhí)行部門，是我們工作的重點對象。大客戶部經(jīng)理：移動大客戶回流工作的執(zhí)行者，政策倡導者。是我們高端手機在運營商部獲得良好銷量的關鍵人物。其他部門：信息的獲取補充渠道。2）、地市（縣）移動：總經(jīng)理，副總（分管業(yè)務），市場經(jīng)營部經(jīng)理，大客戶部經(jīng)理：其他部門人員。他們的作用和對我們的功能與省移動的功能一樣。只是需特別注意的是，地市縣級的一把手，副總對業(yè)務政策制定，機型選型等具體工作，有時候有直接的影響力。B:與運

5、營商有特殊關系的代理商：1）、移動三產(chǎn)-中移鼎訊公司：此公司與移動系統(tǒng)有更多直接的利益關系，是移動第三方平臺的當然平臺。他們是競合伙伴。與他們保持良好的客情及業(yè)務關系，有利于在沒有移動政策的時候獲得移動的良好銷量。2）、連鎖大賣場：是獲取移動政策后的良好出貨口。3）、地市代理商：在地市層面，由于他們與當?shù)匾苿佑兄Ыz萬縷的關系，他們是我們獲得移動定單的最主要的補充者和同盟軍。C大客戶：（特指集團消費客戶、如學校、企業(yè)等）主要是工會、福利部門負責人。公關這些人，可以在我們獲得移動政策后，形成大客戶銷售的直接定單。D廠家：廠家運營商負責人：是我們的同盟軍，與移動建立關系的牽線人之一，運營商信息獲得

6、的又一個途徑。是市場資源的提供和支持者。廠家地市負責人：是地市市場的市場資源提供的支持者。運營商信息獲得的補充渠道。4、 掌握工作方法熟悉產(chǎn)品：主要熟悉產(chǎn)品的以下幾個方面情況公司代理的定制產(chǎn)品競品定制產(chǎn)品產(chǎn)品性能產(chǎn)品特點市場活動移動對公司產(chǎn)品的態(tài)度移動對其他產(chǎn)品的態(tài)度移動定制產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)&#

7、61656;把握信息：主要把握以下信息省、市移動的動向省、市平臺的動向廠、商關于運營商的信息各區(qū)域市場的移動活動信息周密執(zhí)行：主要指在獲得定單后，需要組織團隊，分工合作，周密執(zhí)行組織：由于運營商要求嚴格，所以與運營商合作銷售必須以一個團隊為整體出現(xiàn)。這里說的組織是兩種：A、團隊的建立。日資源的整合。檢查：主要指活動中銷售行為，市場資源提供，服務等的檢查&#6

8、1656;改進：針對活動中出現(xiàn)的問題的及時跟進評估：事前預估、事后評估的目的在于總結經(jīng)驗，使銷售活動更完備，目的達成更完備。時效：尤其指活動中自查，或運營商、合作方指出的問題解決的時效性。5、 使用工作工具代理產(chǎn)品手冊運營商工作周反饋信息表廠家、移動對售后工作的要求，管理規(guī)定，流程公司對運營商工作的各種管理規(guī)定及要求、流程6、 注意工作要點外部：信息收集：信息是運營商工作的第一要點?？颓榻ⅲ毫己玫目颓槭沁\營商工作的第一關鍵點。流程熟悉：熟悉運營商的工作及決策流程，知道他們何時、為什么、由何人，做什么決策。這樣，我們的工作可以有的

9、放矢，收到事半功倍的效果。內部：政策理解：理解各產(chǎn)品的月度及隨機性政策。綜合運用到運營商工作中去。資源整合：將產(chǎn)品政策和市場政策，有機的整合運用在實際工作。團隊協(xié)作：運營商工作是一個團隊的工作（詳細講解在工作節(jié)奏之內部工作三步曲）。服務跟進：現(xiàn)在的競爭更多體現(xiàn)在服務的競爭，包括信息獲取、客情建立階段及開始提供服務的跟進。在政策的決定階段，提供支持服務。在定單的落實階段提供完善的售后服務、市場工作服務等等七、注意工作節(jié)奏內部的工作：三部（步）曲第一步：先鋒工作者：區(qū)域負責人對象：移動主管業(yè)務副總、市場部經(jīng)理及主管、平臺關鍵人物目標：

10、動態(tài)收集，信息采集，操作執(zhí)行手段：定期拜訪，混個臉熟第二步：機動部隊工作者：運營商部人員及職能部門領導（按片區(qū)劃分的負責人）、產(chǎn)品經(jīng)理對象：移動主管業(yè)務副總、市場部經(jīng)理、平臺關鍵人物目標：信息匯總，方案指導，重點出擊手段：重點拜訪第三步：狙擊手工作者：分總對象：重點地市移動老總、副總、市場部經(jīng)理、重量級平臺關鍵人物目標：客情、采購拍板手段：重點拜訪外部工作：四節(jié)奏第一步：信

11、息獲取多渠道獲取信息-綜合分析-得到有價值信息第二步：獲得參與權理解方案-運用公關手段搞定關鍵人物-確定參與方式第三步：具體執(zhí)行內部組織分工-精心實施-達到預期效果第四步：繼續(xù)跟蹤資金回籠-售后工作跟進-經(jīng)驗總結八、明確部門工作職責，完善執(zhí)行組織架構1、信息收集：外部信息：1）、信息匯總-含移動、廠家（代理商）、市場活動信息匯總-目的是了解以上各方動態(tài)和實際操作，同時在分公司內建成運營商信息交流的平臺。2）、對移動的定期拜訪-目的在于建立辦事處、聯(lián)絡處兄弟們對移動的定

12、期拜訪機制，同時能做到對移動的全方位拜訪（移動的業(yè)務部門、服務支持部門-如物流部門、財務部門）。3）、本表的收集和建立希望通過兩個階段達到完善-A、信息匯總。B、信息規(guī)范匯總。具體見附件運營商工作信息周反饋表。4）、未來希望建成運營商定制機周報表的建立。內部信息：主要指四大品牌關于運營商工作的市場資源、銷售政策的整合及傳達、指導實施2、分工：1）、區(qū)域及責任分工：A、省、市移動及目前的中移鼎訊分總及運營商部（至少兩人、一主一次）。B、區(qū)域分工：建議按交通便利及容量進行區(qū)域劃分及調整。2）、運營商部內部進行分工：對外：省移動、廠家對接（一主一次）對內：信息及其他事務性工作（類似助理工作）3、對辦事處（聯(lián)絡處）工作的建議：1）、對市縣移動的定期拜訪-辦事處經(jīng)理、聯(lián)絡處負責人、客代的劃片區(qū)定期拜訪2）、信息收集的全面、規(guī)范3）、移動網(wǎng)點（營業(yè)廳）的資料收集及劃片區(qū)對接（廣東運營商項目經(jīng)歷了摸索、磨合、調整，最終才能達到規(guī)范）-我們需要提前準備。4）、四大品牌售后網(wǎng)點的資料收集5）