濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司營銷人員培訓(xùn)手冊（DOC 11頁）

1、來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司營銷人員培訓(xùn)手冊（試用稿）來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載人力資源部培訓(xùn)手冊說明1、本手冊用于指導(dǎo)濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司營銷人員的培訓(xùn)工作，適用范圍為公司總部營銷相關(guān)部門以及各地辦事處。2、對營銷人員的培訓(xùn)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容可以分為企業(yè)介紹、職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、營銷知識四個主要方面，根據(jù)培訓(xùn)階段的不同可以分為入職培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)三個主要類別，為了培訓(xùn)手冊結(jié)構(gòu)的完整，我們按照培訓(xùn)階段的不同進(jìn)行闡述。3、由于本公司銷售產(chǎn)品的特殊性，對于產(chǎn)品知識（技術(shù)特點、數(shù)據(jù)參數(shù)、指標(biāo)規(guī)范、專利技術(shù)等）的培訓(xùn)我們在本手冊中不予以涉及，我們只針對營銷知識的

2、培訓(xùn)進(jìn)行闡述。4、任何手冊也只能是書面上的文字，手冊的落實需要企業(yè)相關(guān)部門的配合與支持，因此我們在本手冊中對不同部門的職責(zé)進(jìn)行了劃分，也希望企業(yè)能夠認(rèn)真對待員工培訓(xùn)工作，因為培訓(xùn)對于員工也是一種激勵。濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司 2004年10月第一章 入職培訓(xùn)培訓(xùn)目的：1、使新員工了解企業(yè)現(xiàn)實情況，熟悉企業(yè)的運作程序、相關(guān)管理規(guī)定。2、初步了解企業(yè)的文化和風(fēng)格，促進(jìn)認(rèn)同感的產(chǎn)生。3、掌握企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識以及主要的銷售技巧。培訓(xùn)時間：新員工使用期開始后15天內(nèi)必須安排入職培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該持續(xù)35天，其中企業(yè)介紹0.5天，產(chǎn)品知識介紹0.5天，企業(yè)規(guī)章制度1天，銷售程序與技巧1.52天，內(nèi)容熟悉1天

3、，考核0.5天培訓(xùn)形式：采用集中授課的方式，將考核成績作為新員工試用期考核的主要指標(biāo)基本程序：否是入職前集中培訓(xùn)、考核工作職責(zé)講解部門、崗位介紹入職前培訓(xùn)引導(dǎo)批量入職（7人以上）辦理入職手續(xù)否是是否參加入職前集中培訓(xùn)歸檔業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核培訓(xùn)組織：新員工的入職培訓(xùn)由人力資源部牽頭，營銷部門以及營銷支持部門（財務(wù)、售后服務(wù)）配合，并由人力資源部指定一名人員專門負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)工作，明確不同部門在培訓(xùn)中扮演的角色：人力資源部門：人員組織、場地準(zhǔn)備、課程安排（落實到具體人員，課件需要有附件備查）、培訓(xùn)期間紀(jì)律維持、培訓(xùn)后考核組織、安排講解企業(yè)相關(guān)制度財務(wù)部：講解財務(wù)知識、合同管理、費用借貸與核銷服務(wù)部：講

4、解本公司服務(wù)體系，給予營銷人員的服務(wù)支持和技術(shù)支持營銷部：講解公司業(yè)務(wù)開拓流程、營銷知識培訓(xùn)考核：入職培訓(xùn)需要進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考核采用筆試的方式進(jìn)行。第二章 常規(guī)培訓(xùn)培訓(xùn)目的：1、提高員工專業(yè)知識水平和銷售技巧2、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力3、統(tǒng)一思想認(rèn)識，為企業(yè)重大決策進(jìn)行思想準(zhǔn)備4、其他目的培訓(xùn)時間：再沒有特殊情況的前提下，常規(guī)培訓(xùn)一般按照企業(yè)的年度培訓(xùn)計劃執(zhí)行，每次培訓(xùn)時間以23天為宜；如出現(xiàn)特殊情況需要進(jìn)行集中培訓(xùn)的，以臨時培訓(xùn)通告為準(zhǔn)；培訓(xùn)形式：常規(guī)培訓(xùn)的形式多種多樣：1、企業(yè)集中授課，有針對性地對一些市場上出現(xiàn)的問題進(jìn)行講解2、專家授課，主要針對管理人員，講解營銷和管理的知識，強(qiáng)化管理素質(zhì)3、

5、經(jīng)驗交流，對于市場工作開展優(yōu)異的地區(qū)的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，通過集中講解或者發(fā)放簡報的形式進(jìn)行培訓(xùn)4、營銷會議，通過營銷會議，表彰優(yōu)秀辦事處，附帶進(jìn)行培訓(xùn)。5、工作檢查與營銷指導(dǎo)，利用檢察工作的機(jī)會，針對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)也是一種有效的培訓(xùn)手段。培訓(xùn)計劃：常規(guī)培訓(xùn)的目的各不相同，針對的人群也不完全一樣，組織形式以及組織辦法不同，因此需要進(jìn)行認(rèn)真的計劃。我們認(rèn)為在計劃過程中最為重要的環(huán)節(jié)是對于營銷人員在培訓(xùn)方面需求的準(zhǔn)確把握，因為只有了解了營銷人員的需求，我們才能結(jié)合企業(yè)的目的和需要找到縮短差距，提高效率的培訓(xùn)辦法，從而合理的安排培訓(xùn)計劃。我們在對培訓(xùn)需求的了解中引入了雙軌道分析方式：由于這種分析方

6、法的專業(yè)性比較強(qiáng)，因此我們建議在進(jìn)行分析時考慮由專業(yè)人士進(jìn)行操作，此外這種分析方法要求企業(yè)對于自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向有清醒的認(rèn)識，否則在判斷上就會出現(xiàn)錯誤。在確定培訓(xùn)需求的情況下，我們可以確定培訓(xùn)目的，從而針對不同培訓(xùn)對象開發(fā)出不同的培訓(xùn)課程：企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)的“動機(jī)行為模型”和針對企業(yè)中不同對象和崗位的課程開發(fā)模型此后我們可以具體選擇培訓(xùn)課程：對于具體培訓(xùn)課程（包括內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)）的評選，我們一般從以下幾個維度考慮： 1、培訓(xùn)師的實力與培訓(xùn)師的知名度與美譽(yù)度。主要從該培訓(xùn)師曾經(jīng)服務(wù)的客戶和合作過的機(jī)構(gòu)以及接受過該培訓(xùn)師培訓(xùn)的學(xué)員那里了解相關(guān)的信息，并進(jìn)行初步的評價。2、培訓(xùn)師所提供的培訓(xùn)課程大綱的

7、適用性、規(guī)范性等。主要從大綱所反映的培訓(xùn)目的、培訓(xùn)方式與培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)風(fēng)格等方面的信息評價課程對與企業(yè)年度培訓(xùn)課程設(shè)計的吻合程度。對于按照要求設(shè)計的課程大綱則評價其是否符合課程設(shè)計的要求。3、要求培訓(xùn)師試講。對于從前面兩者評選合格的培訓(xùn)師及相關(guān)的課程，必要時對沒有直接參加過該培訓(xùn)師培訓(xùn)的培訓(xùn)師要求試講。試講的評價標(biāo)準(zhǔn)為IMPACT培訓(xùn)師與課程評價標(biāo)準(zhǔn)：I（Interactive）：互動的。培訓(xùn)是互動的。M（ Motivational）：激勵的。培訓(xùn)師要能夠很好地調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性P（Practice）：多練習(xí)。課堂中必須穿插一定的聯(lián)系，鞏固學(xué)員所學(xué)到知識。A（Application）：能應(yīng)用

8、。課程所講述的理論、觀念與方法要能為企業(yè)所應(yīng)用，并且比較超前。C（Creative）：有創(chuàng)意。授課要表現(xiàn)出一定的創(chuàng)意，包括有一定的游戲、案例、討論等。T（Touch、EQ）：受感動。要求培訓(xùn)師有比較高的感召力，即情緒感染力。確定了培訓(xùn)目的、接受培訓(xùn)的人員、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)師這些基本元素，我們就可以很好的編制年度培訓(xùn)計劃：舉例企業(yè)培訓(xùn)計劃表（第一季度）月份培訓(xùn)對象培訓(xùn)計劃（課程、培訓(xùn)師、時間、地點等要素）2月3月4月總經(jīng)理意見培訓(xùn)實施：常規(guī)培訓(xùn)的目的、對象、形式不同，在組織實施的時候需要具體問題具體分析，在這里我們不再贅述。第三章 專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)指涉及到產(chǎn)品技術(shù)知識的培訓(xùn)，本手冊不予闡述第四章

9、培訓(xùn)效果培訓(xùn)效果的測定與反饋對于員工培訓(xùn)十分重要。通過測定與反饋，既可以了解培訓(xùn)產(chǎn)生的效益，又可以為未來的培訓(xùn)打好基礎(chǔ)，以利于進(jìn)一步開發(fā)人力資源。 培訓(xùn)效果測定一般分為四個層次： 1、反應(yīng)層次。這是培訓(xùn)效果測定的最低層次。主要利用問卷來進(jìn)行測定，可以問以下問題：受訓(xùn)者是否喜歡這次培訓(xùn)？是否認(rèn)為培訓(xùn)師很出色？是否認(rèn)為這次培訓(xùn)對自己很有幫助？哪些地方可以進(jìn)一步改進(jìn)？ 2、學(xué)習(xí)層次。這是培訓(xùn)效果測定的第二層次，可以運用書面測試、操作測試、等級情景模擬等方法來測定。主要測定受訓(xùn)者與受訓(xùn)前相比，受訓(xùn)后是否掌握了較多的知識，較多的技能，是否改變了態(tài)度。 3、行為層次。這是培訓(xùn)效果測定的第三層次，可以通過上級、同事、下級、客戶等相關(guān)人員對受訓(xùn)者的業(yè)績進(jìn)行評估來測定，主要測定受訓(xùn)者在受訓(xùn)后行為是否改善，是否運用培訓(xùn)中的知識、技能，是否在交往中態(tài)度更正確等等。 4、結(jié)果層次。這是培訓(xùn)效果測定的最高層次，可以通過事故率、產(chǎn)品合格率、產(chǎn)量、銷售量、成本、技術(shù)、利潤、離職率、遲到率等等指標(biāo)來測定，主要測定內(nèi)容是個體、群體，組織在受訓(xùn)后是否改善，這是最重要的一種測定層