【Fx27A】九型人格在營銷中的應(yīng)用上

1、九型人格在銷售中的運用（上）在社會中，特別是在銷售領(lǐng)域，九型人格是一個能夠快速、有效、持續(xù)地與客戶建立深入關(guān)系的好方法。銷售的方式多種多樣，例如，快銷、店面零售、項目銷售、長期銷售、短期銷售等，九型人格比較適合于長期的大客戶銷售。一、九型人格對銷售的作用.什么是大客戶銷售隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，銷售人員在銷售中的作用越來越大。從客戶角度來看，大客戶銷售就是找到可相信的人，完成自己不擅長的事情。從服務(wù)角度來看，大客戶銷售是獲得相信，并為相信自己的人創(chuàng)造價值。這就和銷售人員的個性有很大關(guān)系。學習九型人格的追求是與客戶建立相互信任的關(guān)系。九型人格的真正作用在于銷售，需要銷售人員建立品牌的影響力

2、。.心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對銷售、對管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來說，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：一完全排斥完全排斥，就是跟某我在一起時總是覺得別扭，個性相差很大?！景咐刻粕蛯O悟空的完全排斥在西游記中，唐僧和孫悟空基本上處于完全排斥的狀態(tài)，他們的價值觀是完全不同的：唐僧認為自己是渺小的，一定要通過堅韌的努力、聽領(lǐng)導的話，不斷地完成任務(wù)，最后才能達到一個境界。孫悟空則認為自己實在是很太偉大了，并自封為“齊天大圣”。所以，唐僧認為孫悟空沒干什么活，就知道打仗，還自恃甚高。孫悟空認為唐僧沒有任何能力,就知道整天念經(jīng)，但是還管著自己。因此，他們只要在一起，就互相反感，唐僧

3、總挑孫悟空工作中的不對，孫悟空只要一有機會就想回花果山。同理，銷售過程中也會體現(xiàn)出一種很強的排斥狀態(tài)，即使有的銷售人員武裝得很好、表面看起來特別精致，在某些場合也會被客戶排斥，所以銷售人員要根據(jù)不同客戶的喜好，選擇不同的銷售策略。 尚可接受尚可接受，就是指在團隊里，幾乎能被所有人接受?！景咐可锌山邮艿呢i八戒在西游記中，豬八戒是一個尚可接受的角色：唐僧覺得豬八戒雖然偶爾懶一點、有一些小問題，但是基本上還可以，從來不犯大不對。孫悟空打妖精的時候，豬八戒也會積極參與，雖然偶爾喜歡打小報告，讓自己有點不舒服，但是也不會很排斥。 完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在西游記中，唐僧和沙僧的關(guān)系非常默契

4、，因為二人的價值觀很相近，都是本本分分的人,認認真真地完成領(lǐng)導的任務(wù)，都認為自己很渺小，需要長期努力才能把工作干好。在銷售中，最難溝通的是完全排斥的人，最容易溝通的是完全默契的人。銷售人員遇到銷售障礙時，很可能不是產(chǎn)品問題、技巧問題，而是沒有有效把握客戶心理，用一種方法向所有人進行銷售造成的。在統(tǒng)計學中，如果用一種方法向所有人進行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的，因為完全默契、強烈排斥、尚可接受的各占三分之一。.銷售人員學習九型人格的追求是掌握變化的能力，隨著角色的變化而變化。剛?cè)腴T的銷售人員要做好本色演員，真正的銷售高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。人無完人，學習

5、九型人格就是要了解自己的銷售特點，最后達到做自己最擅長的事情的境界。.心理活動的兩種內(nèi)在狀態(tài)外因是通過內(nèi)因起作用的。概括地講，人與人交往時有兩種內(nèi)在表現(xiàn)：/緊張和排斥人心理活動的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負面情緒、找對方的缺點、非議購買決定。 放松和愉悅?cè)诵睦砘顒拥姆潘?、愉悅表現(xiàn)為：感覺安全、接納、引發(fā)正面情緒、找對方的優(yōu)點、合理化購買決定。銷售的追求是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。.個性在溝通中的影響個性在銷售溝通中有四種影響，分別是：認同、異議處理、信任、長期委托。 認同人和人之間的交往需要認同，銷售人員得到客戶認同的基礎(chǔ)是自己認同客戶，讓客戶放松、愉

6、悅。 異議處理銷售人員只要與客戶成交，或者跟客戶長進度交往，客戶必然會產(chǎn)生異議。異議處理不好或產(chǎn)生異議的時候，客戶都會處于心理緊張狀態(tài)。讓客戶從緊張狀態(tài)進入放松愉悅狀態(tài)，需要認同和異議處理，這是大客戶銷售中最基礎(chǔ)的兩個能力，是九型人格在銷售中的本質(zhì)影響。. 信任銷售人員要和客戶產(chǎn)生長期信任的關(guān)系。 長期委托有了長期信任關(guān)系，銷售人員和客戶之間才會產(chǎn)生一種長期委托的狀態(tài)。.性格在銷售過程中的影響性格對銷售過程的影響可以分為七個階段，每個階段中性格都會有不同的影響。如表所示：表性格在銷售過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思

7、考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題其中，危機處理是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的銷售成本就會完全無效。銷售學中有一個常識，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的到倍，也就是說，如果丟掉一個老客戶,成本會立刻上升到倍。因此，處理危機時要注意，千萬不要觸碰每個性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復到放松線。.對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經(jīng)營客戶的最高追求。,九型人格工具九型人

8、格工具，是在年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學。在世紀年代，斯坦福大學的兩個心理學教授完全用科學的論證、數(shù)理的統(tǒng)計，將其推送到實證科學的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細分為三個區(qū)，如圖所示：7活躍型5、理智型4藝術(shù)型九型人格情緒一一仁、心一一現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格，對應(yīng)著三個詞一一現(xiàn)在、仁、心，是指它們在九型人格里被稱為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當一件事情發(fā)生的時候，人們會下思想地用哪一部分做出反應(yīng)?？上攵?心中心區(qū)的人第一步啟動自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格和中國古典文化的“仁”字相對應(yīng)，這些性

9、格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。思維一一智、腦一一過去在九型人格中，理智型、警覺型、活躍型三個性格是智商區(qū)。處于這個區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒有邏輯、沒有數(shù)據(jù)，他就會認為不可靠。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產(chǎn)生誤會。感覺一一勇、腹一一未來完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。一般來講，處于這個區(qū)的人有三個商：情商、智商、膽商。這些性格的人意志力很強，相信一些大道理。需要注意的是，“邏輯”和“道理”是不同的。例如，最基本的邏輯是“因為所以”，而道理就是公理，沒有“因為”，只有“所以"。所以膽商區(qū)的人往往是認死理

10、的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。對于一我而言，最好的情況是在三個區(qū)都有高分，但是在測試時，經(jīng)常有人在某一個區(qū)的個性很強。例如，如果一我的情商特別強，在中國社會中很容易發(fā)財，但是也很容易上當。實際上，九型人格和銷售有很強的對應(yīng)關(guān)系。如果在銷售中知道客戶的個性特點，可能一句話就能打動他。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號性格人一一男，他們讀了很多書，邏輯思維很強。與這種人做生意時，最好的方法是不讓他懂、不讓他學，而是讓他學會委托。因為他們的快速學習能力能強，如果他們開始學習這個專業(yè)的產(chǎn)品，他們就很可能快速超過銷售人員。.性格差異性格的形成有的遺傳因素，另外是在歲之前，通過

11、家長、老師等社會環(huán)境的肯定和否定形成的。在心理學層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表所示：表性格差異表內(nèi)在不同外在不同價值觀一一選擇模式價人的關(guān)系一一人際溝通模式注意力焦點效率模式價環(huán)境的關(guān)系一一穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機制不同一一情緒模式注進度的關(guān)系一一執(zhí)行力模式內(nèi)在不同第一，價值觀不同。價值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象,人們會有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的?！景咐孔w機在人們的印象中，以比爾蓋茨的身家，坐飛機時肯定是坐頭等艙，但是他從來不坐頭等艙,他的理由是頭等艙和經(jīng)濟艙到達追求地的進度是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒有任何價值出

12、現(xiàn)。而另外一個老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交換名片、建立關(guān)系,有助于自己的價值提升。.第二，注意力焦點不同。例如，一我很興奮地跟朋友說某件事的時候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因為他們的注意力焦點不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機制不同會導致情緒模式不同。新要點提不人和人的性格差異：價值觀一一選擇模式。注意力焦點一一效率模式。內(nèi)在防衛(wèi)機制一一情緒模式。與人的關(guān)系一一人際、溝通模式。與環(huán)境的關(guān)系一一穩(wěn)定模式。與進度的關(guān)系一一執(zhí)行力模式。第一，與人的關(guān)系不同。例如，特別能讓別人放松的人是銷售高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。第二，與環(huán)境的關(guān)系不同。例如，

13、有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個崗位、一個單位干一輩子,越干越覺得有味道。有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個崗位上呆上一段進度就覺得很煩，總想換工作。第三，與進度的關(guān)系不同。有的人把很短的進度都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強，對買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對銷售效率的要求就很低。圖中有兩條重要的線，一條叫放松線，從圖可知，七號性格是九型人格里最能讓人放松的的性格，所以七號性格的人很適合做銷售工作，他們?nèi)菀缀侠砘M者的購買決定、產(chǎn)品的銷售理由。但是如果銷售過程很沉悶，銷售內(nèi)容很單調(diào)、不生動，客戶會進入一號狀態(tài)，即不斷地挑產(chǎn)品的毛病，這說明他在緊張。這時銷售人員要做的是想辦法讓

14、其進入放松狀態(tài)。通常情況下，每個性格都會出現(xiàn)這兩條線，銷售秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達到放松狀態(tài)。二、如何與“二號性格”客戶溝通.二號性格的特點二號性格的人適合做大客戶銷售，因為他們屬于心中心區(qū)，他們的心總是放到別人身上。具體來說，二號性格主要表現(xiàn)為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功。第二，很自然而且快速地發(fā)覺別人的需求。第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人。第四，愿意幫助自己認為比較重要的人，如員工、同事、上級、客戶、家里人。第五，心地善良，感受能力非常強。第六，在幫助別人成功的過程中看到自己的價值，擔心自己被忽略。第七，需要對方的愛、關(guān)注和關(guān)愛。第八，害怕不被別人需要。.二號性格

15、的識別二號性格的人眼睛總是含著感情，他們特別熱情，總是下思想地喜歡跟對方有點肢體接觸，希望多聽對方談自己，希望跟熟人購買商品，與他人相識、相知到相信的過程較長。銷售人員在二號性格消費者面前應(yīng)該表現(xiàn)得積極、主動、熱心腸，應(yīng)該有一種感恩的心態(tài)，將對話焦點轉(zhuǎn)移到對方身上。.二號性格的溝通要點 認同與贊美點：心靈交流、高付出二號性格的人通常會在做一些善事，辦公室里通常有以下幾種東西：團隊拓展、吃飯、給員工過生日的照片，家人的照片，但是卻很難找到自己的照片。通常，二號性格管理者的企業(yè)文化墻上刷的標語強調(diào)的都是感恩和奉獻。.在二號性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的產(chǎn)品好，而是你的人好，所以交易成交

16、后，與其給他回扣，不如表達自己的感激。例如對他說：“您的做人態(tài)度，最值得我學習?！薄斑@次您的委托，是對我極大的幫助，真心感謝！”/異議點：付出不夠、過程不用心與二號性格的人合作時，他們通常會額外要求對方做一些事情，比如幫忙處理車輛違章、幫孩子輔導功課等，并認為“如果你有這個困難，我肯定也會幫你”。如果對方拒絕，他們會認為對方功利性太強，逐漸會變得冷淡。要想挽回關(guān)系，就要承認自己的失誤，如：“我承認，在這段進度里，我對您的委托用心不如以前，我馬上改正?！?長期關(guān)系要點：心靈交流除了業(yè)務(wù)之外，可以多和二號性格的人談一些慈善、企業(yè)文化等內(nèi)容，經(jīng)常保持心靈的交流。大量的案例表明，跟二號性格的朋友交往時

17、，通常一個季度要有一次相對比較深的心理互動。如果進度過長，他們會覺得受到冷遇，很可能被競爭對手趁虛而入。 成交要點：把收益與家庭對應(yīng)對私的銷售，通常把收益與家庭對應(yīng)。對公的銷售，可以多關(guān)心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、進度越長，客戶關(guān)系就越持久。二號性格的人比較關(guān)心“重要的人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號性格看到自己是在不斷進步的,自己的成功能更好地幫助他。對于二號性格來說，緊張線是號線、放松線是號線。號線有進攻特質(zhì)，如果二號性格進攻、指責一些問題，說明他對對方的用心程度不滿意，應(yīng)對策略是號線，要立刻感激他，列舉自己被幫助的案例，使對方也產(chǎn)生情緒起伏。.三、如何與“三號性格”客戶溝

18、通.三號性格的特點如果二號性格叫熱情的話，三號性格就叫激情。三號性格的人小時候受到肯定的原因不是怎么幫助他人,而是要很有成績。.三號性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感不是單一的評價體系，最喜歡排名和。第二，不斷設(shè)立目標，是九型人格中盯目標最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標。第三，執(zhí)行力很高，世上無難事，只怕有心人。第四，急性子，注意力焦點在目標和結(jié)果上。第五，最不能接受的是失敗。第六，是找捷徑的高手、整合資源的高手。第七，能用特別精彩的語言鼓動人。第八，享受鮮花和掌聲。第九，講競爭，求爭先。第十，忽略自己的身體，忽略自己感受。十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法。十二，平時說話特別少。.三號性格的溝通要點 認同和贊美點：成就、風采贊美客戶。通常而言，三號性格人的辦公室里會有很多獎牌，或是與領(lǐng)導的合照。銷售人員進入他們的辦公室后，要對這些合照表示高度的興趣，盡管很可能無法從照片上識別出哪個是他，也要贊揚：“您真是太厲害了，我見了這么多客戶，您是跟領(lǐng)導