【Fx27A】九型人格在營銷中的應(yīng)用上

1、九型人格在銷售中的運(yùn)用（上）在社會(huì)中，特別是在銷售領(lǐng)域，九型人格是一個(gè)能夠快速、有效、持續(xù)地與客戶建立深入關(guān)系的好方法。銷售的方式多種多樣，例如，快銷、店面零售、項(xiàng)目銷售、長期銷售、短期銷售等，九型人格比較適合于長期的大客戶銷售。一、九型人格對(duì)銷售的作用.什么是大客戶銷售隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，銷售人員在銷售中的作用越來越大。從客戶角度來看，大客戶銷售就是找到可相信的人，完成自己不擅長的事情。從服務(wù)角度來看，大客戶銷售是獲得相信，并為相信自己的人創(chuàng)造價(jià)值。這就和銷售人員的個(gè)性有很大關(guān)系。學(xué)習(xí)九型人格的追求是與客戶建立相互信任的關(guān)系。九型人格的真正作用在于銷售，需要銷售人員建立品牌的影響力

2、。.心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對(duì)銷售、對(duì)管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來說，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：一完全排斥完全排斥，就是跟某我在一起時(shí)總是覺得別扭，個(gè)性相差很大。【案例】唐僧和孫悟空的完全排斥在西游記中，唐僧和孫悟空基本上處于完全排斥的狀態(tài)，他們的價(jià)值觀是完全不同的：唐僧認(rèn)為自己是渺小的，一定要通過堅(jiān)韌的努力、聽領(lǐng)導(dǎo)的話，不斷地完成任務(wù)，最后才能達(dá)到一個(gè)境界。孫悟空則認(rèn)為自己實(shí)在是很太偉大了，并自封為“齊天大圣”。所以，唐僧認(rèn)為孫悟空沒干什么活，就知道打仗，還自恃甚高。孫悟空認(rèn)為唐僧沒有任何能力,就知道整天念經(jīng)，但是還管著自己。因此，他們只要在一起，就互相反感，唐僧

3、總挑孫悟空工作中的不對(duì)，孫悟空只要一有機(jī)會(huì)就想回花果山。同理，銷售過程中也會(huì)體現(xiàn)出一種很強(qiáng)的排斥狀態(tài)，即使有的銷售人員武裝得很好、表面看起來特別精致，在某些場合也會(huì)被客戶排斥，所以銷售人員要根據(jù)不同客戶的喜好，選擇不同的銷售策略。 尚可接受尚可接受，就是指在團(tuán)隊(duì)里，幾乎能被所有人接受?！景咐可锌山邮艿呢i八戒在西游記中，豬八戒是一個(gè)尚可接受的角色：唐僧覺得豬八戒雖然偶爾懶一點(diǎn)、有一些小問題，但是基本上還可以，從來不犯大不對(duì)。孫悟空打妖精的時(shí)候，豬八戒也會(huì)積極參與，雖然偶爾喜歡打小報(bào)告，讓自己有點(diǎn)不舒服，但是也不會(huì)很排斥。 完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在西游記中，唐僧和沙僧的關(guān)系非常默契

4、，因?yàn)槎说膬r(jià)值觀很相近，都是本本分分的人,認(rèn)認(rèn)真真地完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，都認(rèn)為自己很渺小，需要長期努力才能把工作干好。在銷售中，最難溝通的是完全排斥的人，最容易溝通的是完全默契的人。銷售人員遇到銷售障礙時(shí)，很可能不是產(chǎn)品問題、技巧問題，而是沒有有效把握客戶心理，用一種方法向所有人進(jìn)行銷售造成的。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，如果用一種方法向所有人進(jìn)行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的，因?yàn)橥耆?、?qiáng)烈排斥、尚可接受的各占三分之一。.銷售人員學(xué)習(xí)九型人格的追求是掌握變化的能力，隨著角色的變化而變化。剛?cè)腴T的銷售人員要做好本色演員，真正的銷售高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。人無完人，學(xué)習(xí)

5、九型人格就是要了解自己的銷售特點(diǎn)，最后達(dá)到做自己最擅長的事情的境界。.心理活動(dòng)的兩種內(nèi)在狀態(tài)外因是通過內(nèi)因起作用的。概括地講，人與人交往時(shí)有兩種內(nèi)在表現(xiàn)：/緊張和排斥人心理活動(dòng)的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負(fù)面情緒、找對(duì)方的缺點(diǎn)、非議購買決定。 放松和愉悅?cè)诵睦砘顒?dòng)的放松、愉悅表現(xiàn)為：感覺安全、接納、引發(fā)正面情緒、找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、合理化購買決定。銷售的追求是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。.個(gè)性在溝通中的影響個(gè)性在銷售溝通中有四種影響，分別是：認(rèn)同、異議處理、信任、長期委托。 認(rèn)同人和人之間的交往需要認(rèn)同，銷售人員得到客戶認(rèn)同的基礎(chǔ)是自己認(rèn)同客戶，讓客戶放松、愉

6、悅。 異議處理銷售人員只要與客戶成交，或者跟客戶長進(jìn)度交往，客戶必然會(huì)產(chǎn)生異議。異議處理不好或產(chǎn)生異議的時(shí)候，客戶都會(huì)處于心理緊張狀態(tài)。讓客戶從緊張狀態(tài)進(jìn)入放松愉悅狀態(tài)，需要認(rèn)同和異議處理，這是大客戶銷售中最基礎(chǔ)的兩個(gè)能力，是九型人格在銷售中的本質(zhì)影響。. 信任銷售人員要和客戶產(chǎn)生長期信任的關(guān)系。 長期委托有了長期信任關(guān)系，銷售人員和客戶之間才會(huì)產(chǎn)生一種長期委托的狀態(tài)。.性格在銷售過程中的影響性格對(duì)銷售過程的影響可以分為七個(gè)階段，每個(gè)階段中性格都會(huì)有不同的影響。如表所示：表性格在銷售過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機(jī)制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思

7、考、比較性價(jià)比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負(fù)面情況在累積危機(jī)處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機(jī)制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負(fù)面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題其中，危機(jī)處理是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的銷售成本就會(huì)完全無效。銷售學(xué)中有一個(gè)常識(shí)，獲得一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的到倍，也就是說，如果丟掉一個(gè)老客戶,成本會(huì)立刻上升到倍。因此，處理危機(jī)時(shí)要注意，千萬不要觸碰每個(gè)性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。.對(duì)于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達(dá)到了忠誠狀態(tài)，這也是經(jīng)營客戶的最高追求。,九型人格工具九型人

8、格工具，是在年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學(xué)。在世紀(jì)年代，斯坦福大學(xué)的兩個(gè)心理學(xué)教授完全用科學(xué)的論證、數(shù)理的統(tǒng)計(jì)，將其推送到實(shí)證科學(xué)的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細(xì)分為三個(gè)區(qū)，如圖所示：7活躍型5、理智型4藝術(shù)型九型人格情緒一一仁、心一一現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格，對(duì)應(yīng)著三個(gè)詞一一現(xiàn)在、仁、心，是指它們?cè)诰判腿烁窭锉环Q為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當(dāng)一件事情發(fā)生的時(shí)候，人們會(huì)下思想地用哪一部分做出反應(yīng)?？上攵?心中心區(qū)的人第一步啟動(dòng)自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格和中國古典文化的“仁”字相對(duì)應(yīng)，這些性

9、格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。思維一一智、腦一一過去在九型人格中，理智型、警覺型、活躍型三個(gè)性格是智商區(qū)。處于這個(gè)區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒有邏輯、沒有數(shù)據(jù)，他就會(huì)認(rèn)為不可靠。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產(chǎn)生誤會(huì)。感覺一一勇、腹一一未來完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個(gè)性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。一般來講，處于這個(gè)區(qū)的人有三個(gè)商：情商、智商、膽商。這些性格的人意志力很強(qiáng)，相信一些大道理。需要注意的是，“邏輯”和“道理”是不同的。例如，最基本的邏輯是“因?yàn)樗浴保览砭褪枪恚瑳]有“因?yàn)椤?，只有“所?quot;。所以膽商區(qū)的人往往是認(rèn)死理

10、的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。對(duì)于一我而言，最好的情況是在三個(gè)區(qū)都有高分，但是在測試時(shí)，經(jīng)常有人在某一個(gè)區(qū)的個(gè)性很強(qiáng)。例如，如果一我的情商特別強(qiáng)，在中國社會(huì)中很容易發(fā)財(cái)，但是也很容易上當(dāng)。實(shí)際上，九型人格和銷售有很強(qiáng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。如果在銷售中知道客戶的個(gè)性特點(diǎn)，可能一句話就能打動(dòng)他。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號(hào)性格人一一男，他們讀了很多書，邏輯思維很強(qiáng)。與這種人做生意時(shí)，最好的方法是不讓他懂、不讓他學(xué)，而是讓他學(xué)會(huì)委托。因?yàn)樗麄兊目焖賹W(xué)習(xí)能力能強(qiáng)，如果他們開始學(xué)習(xí)這個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品，他們就很可能快速超過銷售人員。.性格差異性格的形成有的遺傳因素，另外是在歲之前，通過

11、家長、老師等社會(huì)環(huán)境的肯定和否定形成的。在心理學(xué)層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表所示：表性格差異表內(nèi)在不同外在不同價(jià)值觀一一選擇模式價(jià)人的關(guān)系一一人際溝通模式注意力焦點(diǎn)效率模式價(jià)環(huán)境的關(guān)系一一穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同一一情緒模式注進(jìn)度的關(guān)系一一執(zhí)行力模式內(nèi)在不同第一，價(jià)值觀不同。價(jià)值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象,人們會(huì)有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的?！景咐孔w機(jī)在人們的印象中，以比爾蓋茨的身家，坐飛機(jī)時(shí)肯定是坐頭等艙，但是他從來不坐頭等艙,他的理由是頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙到達(dá)追求地的進(jìn)度是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒有任何價(jià)值出

12、現(xiàn)。而另外一個(gè)老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交換名片、建立關(guān)系,有助于自己的價(jià)值提升。.第二，注意力焦點(diǎn)不同。例如，一我很興奮地跟朋友說某件事的時(shí)候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因?yàn)樗麄兊淖⒁饬裹c(diǎn)不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同會(huì)導(dǎo)致情緒模式不同。新要點(diǎn)提不人和人的性格差異：價(jià)值觀一一選擇模式。注意力焦點(diǎn)一一效率模式。內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制一一情緒模式。與人的關(guān)系一一人際、溝通模式。與環(huán)境的關(guān)系一一穩(wěn)定模式。與進(jìn)度的關(guān)系一一執(zhí)行力模式。第一，與人的關(guān)系不同。例如，特別能讓別人放松的人是銷售高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。第二，與環(huán)境的關(guān)系不同。例如，

13、有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個(gè)崗位、一個(gè)單位干一輩子,越干越覺得有味道。有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個(gè)崗位上呆上一段進(jìn)度就覺得很煩，總想換工作。第三，與進(jìn)度的關(guān)系不同。有的人把很短的進(jìn)度都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強(qiáng)，對(duì)買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對(duì)銷售效率的要求就很低。圖中有兩條重要的線，一條叫放松線，從圖可知，七號(hào)性格是九型人格里最能讓人放松的的性格，所以七號(hào)性格的人很適合做銷售工作，他們?nèi)菀缀侠砘M(fèi)者的購買決定、產(chǎn)品的銷售理由。但是如果銷售過程很沉悶，銷售內(nèi)容很單調(diào)、不生動(dòng)，客戶會(huì)進(jìn)入一號(hào)狀態(tài)，即不斷地挑產(chǎn)品的毛病，這說明他在緊張。這時(shí)銷售人員要做的是想辦法讓

14、其進(jìn)入放松狀態(tài)。通常情況下，每個(gè)性格都會(huì)出現(xiàn)這兩條線，銷售秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達(dá)到放松狀態(tài)。二、如何與“二號(hào)性格”客戶溝通.二號(hào)性格的特點(diǎn)二號(hào)性格的人適合做大客戶銷售，因?yàn)樗麄儗儆谛闹行膮^(qū)，他們的心總是放到別人身上。具體來說，二號(hào)性格主要表現(xiàn)為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功。第二，很自然而且快速地發(fā)覺別人的需求。第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人。第四，愿意幫助自己認(rèn)為比較重要的人，如員工、同事、上級(jí)、客戶、家里人。第五，心地善良，感受能力非常強(qiáng)。第六，在幫助別人成功的過程中看到自己的價(jià)值，擔(dān)心自己被忽略。第七，需要對(duì)方的愛、關(guān)注和關(guān)愛。第八，害怕不被別人需要。.二號(hào)性格

15、的識(shí)別二號(hào)性格的人眼睛總是含著感情，他們特別熱情，總是下思想地喜歡跟對(duì)方有點(diǎn)肢體接觸，希望多聽對(duì)方談自己，希望跟熟人購買商品，與他人相識(shí)、相知到相信的過程較長。銷售人員在二號(hào)性格消費(fèi)者面前應(yīng)該表現(xiàn)得積極、主動(dòng)、熱心腸，應(yīng)該有一種感恩的心態(tài)，將對(duì)話焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上。.二號(hào)性格的溝通要點(diǎn) 認(rèn)同與贊美點(diǎn)：心靈交流、高付出二號(hào)性格的人通常會(huì)在做一些善事，辦公室里通常有以下幾種東西：團(tuán)隊(duì)拓展、吃飯、給員工過生日的照片，家人的照片，但是卻很難找到自己的照片。通常，二號(hào)性格管理者的企業(yè)文化墻上刷的標(biāo)語強(qiáng)調(diào)的都是感恩和奉獻(xiàn)。.在二號(hào)性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的產(chǎn)品好，而是你的人好，所以交易成交

16、后，與其給他回扣，不如表達(dá)自己的感激。例如對(duì)他說：“您的做人態(tài)度，最值得我學(xué)習(xí)。”“這次您的委托，是對(duì)我極大的幫助，真心感謝！”/異議點(diǎn)：付出不夠、過程不用心與二號(hào)性格的人合作時(shí)，他們通常會(huì)額外要求對(duì)方做一些事情，比如幫忙處理車輛違章、幫孩子輔導(dǎo)功課等，并認(rèn)為“如果你有這個(gè)困難，我肯定也會(huì)幫你”。如果對(duì)方拒絕，他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方功利性太強(qiáng)，逐漸會(huì)變得冷淡。要想挽回關(guān)系，就要承認(rèn)自己的失誤，如：“我承認(rèn)，在這段進(jìn)度里，我對(duì)您的委托用心不如以前，我馬上改正?！?長期關(guān)系要點(diǎn)：心靈交流除了業(yè)務(wù)之外，可以多和二號(hào)性格的人談一些慈善、企業(yè)文化等內(nèi)容，經(jīng)常保持心靈的交流。大量的案例表明，跟二號(hào)性格的朋友交往時(shí)

17、，通常一個(gè)季度要有一次相對(duì)比較深的心理互動(dòng)。如果進(jìn)度過長，他們會(huì)覺得受到冷遇，很可能被競爭對(duì)手趁虛而入。 成交要點(diǎn)：把收益與家庭對(duì)應(yīng)對(duì)私的銷售，通常把收益與家庭對(duì)應(yīng)。對(duì)公的銷售，可以多關(guān)心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、進(jìn)度越長，客戶關(guān)系就越持久。二號(hào)性格的人比較關(guān)心“重要的人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號(hào)性格看到自己是在不斷進(jìn)步的,自己的成功能更好地幫助他。對(duì)于二號(hào)性格來說，緊張線是號(hào)線、放松線是號(hào)線。號(hào)線有進(jìn)攻特質(zhì)，如果二號(hào)性格進(jìn)攻、指責(zé)一些問題，說明他對(duì)對(duì)方的用心程度不滿意，應(yīng)對(duì)策略是號(hào)線，要立刻感激他，列舉自己被幫助的案例，使對(duì)方也產(chǎn)生情緒起伏。.三、如何與“三號(hào)性格”客戶溝

18、通.三號(hào)性格的特點(diǎn)如果二號(hào)性格叫熱情的話，三號(hào)性格就叫激情。三號(hào)性格的人小時(shí)候受到肯定的原因不是怎么幫助他人,而是要很有成績。.三號(hào)性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感不是單一的評(píng)價(jià)體系，最喜歡排名和。第二，不斷設(shè)立目標(biāo)，是九型人格中盯目標(biāo)最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標(biāo)。第三，執(zhí)行力很高，世上無難事，只怕有心人。第四，急性子，注意力焦點(diǎn)在目標(biāo)和結(jié)果上。第五，最不能接受的是失敗。第六，是找捷徑的高手、整合資源的高手。第七，能用特別精彩的語言鼓動(dòng)人。第八，享受鮮花和掌聲。第九，講競爭，求爭先。第十，忽略自己的身體，忽略自己感受。十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法。十二，平時(shí)說話特別少。.三號(hào)性格的溝通要點(diǎn) 認(rèn)同和贊美點(diǎn)：成就、風(fēng)采贊美客戶。通常而言，三號(hào)性格人的辦公室里會(huì)有很多獎(jiǎng)牌，或是與領(lǐng)導(dǎo)的合照。銷售人員進(jìn)入他們的辦公室后，要對(duì)這些合照表示高度的興趣，盡管很可能無法從照片上識(shí)別出哪個(gè)是他，也要贊揚(yáng)：“您真是太厲害了，我見了這么多客戶，您是跟領(lǐng)導(dǎo)