淘寶天貓店鋪運(yùn)營(yíng)思路

1、天貓/淘寶思維第一部分淘寶店鋪的基本認(rèn)識(shí)一、淘寶網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2003年成立，目前占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)70%的份額。天貓?jiān)?012年的銷售額開(kāi)始超過(guò)淘寶網(wǎng)，未來(lái)這一差距還會(huì)擴(kuò)大。1 、馬云在一次專訪中說(shuō)：無(wú)線淘寶要干掉淘寶，所以無(wú)線淘寶業(yè)務(wù)和手機(jī)淘寶店鋪 的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng)，強(qiáng)力扶持天貓發(fā)展。2、淘字號(hào)”店鋪的保護(hù)與扶持力度加大，淘寶網(wǎng)的品牌保護(hù)開(kāi)始從商品到店鋪。3、小而美”和金牌賣(mài)家”的店鋪會(huì)得到淘寶官方的更多支持，會(huì)發(fā)展的更好。我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則， 知道開(kāi)店的基本流程和 店鋪的基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的

2、店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)。 對(duì)于淘寶的基本知識(shí)點(diǎn) 和基本關(guān)鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。二、官方認(rèn)證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1、獲得淘寶官方最高認(rèn)證的 淘字號(hào)”和淘品牌”的店鋪，2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。3、在淘店鋪（淘寶官方評(píng)選的權(quán)威店鋪）導(dǎo)航上的店鋪。4、獲得淘寶金牌賣(mài)家”認(rèn)證的店鋪。5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。6、信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些 ？1 、店鋪處于安全狀態(tài)，沒(méi)有被處罰。商品搜索排名正常，沒(méi)有被屏蔽和降權(quán)。店鋪 安全第一步就是對(duì)淘寶各種規(guī)則的學(xué)習(xí)，并且嚴(yán)格的遵守！2、店鋪DRS評(píng)分高于同行。店鋪的

3、動(dòng)態(tài)評(píng)分包括3項(xiàng)：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品發(fā)布符合規(guī)則、類目屬性填寫(xiě)完整、寶貝描述詳細(xì)，有文字描述和圖片說(shuō)明加細(xì)節(jié)實(shí)拍圖，網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁(yè)停留時(shí)間和訪問(wèn)深度，買(mǎi)家評(píng)分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線時(shí)間和響應(yīng)速度、轉(zhuǎn)化率、投訴率、退款率、30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量，回頭客占比，買(mǎi)家評(píng)分等等。發(fā)貨速度包括賣(mài)家點(diǎn)擊發(fā)貨時(shí)間，買(mǎi)家確認(rèn)收貨時(shí)間，快遞實(shí) 際發(fā)貨到達(dá)時(shí)間，買(mǎi)家評(píng)分等等3、店鋪流量正常，呈上升趨勢(shì)，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量 （70% 以上），付費(fèi)推廣流量（5-10%）,活動(dòng)流量（20-10%）,會(huì)員營(yíng)銷流量（10-20%）,其他流量（5% 以下），店鋪不同時(shí)

4、期占比不一樣。4、店鋪商品銷量成拋物線下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷量上萬(wàn)，占比2% ,促銷低價(jià)商品4-12款，月銷量10000-3000件，占比8% ,熱銷活動(dòng)商品 8-16款，月銷量3000-1000件，占比10% ,利潤(rùn)正常商品銷量慢慢減少。5、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)高于同行，產(chǎn)品布局合理，新品引進(jìn)速度比同行快，服務(wù)質(zhì)量和 客戶體驗(yàn)比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應(yīng)用專業(yè)化軟件辦公，店鋪運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理和數(shù)據(jù)化營(yíng)銷。6、有單品在自然搜索中，排名首頁(yè)或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個(gè)類目搜索或者某個(gè)熱搜詞搜索中，排名前 3名或者首頁(yè)。7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪

5、越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標(biāo)客 戶是那些，設(shè)計(jì)好目標(biāo)客戶的體驗(yàn)， 針對(duì)性的做一些老客戶關(guān)懷營(yíng)銷活動(dòng)，激活和互動(dòng)更多老客戶。以上是做好自身店鋪的運(yùn)營(yíng)工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷活動(dòng)，就會(huì)加快店鋪發(fā)展的步伐。四、店鋪怎么做起來(lái)1 、一個(gè)店鋪能健康的發(fā)展起來(lái)，就是下把一個(gè)單品的銷量從無(wú)到有，再到熱銷，從 而運(yùn)營(yíng)出一個(gè)爆款開(kāi)始，再在本店打造幾款爆款， 形成爆款群，再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營(yíng)銷節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)環(huán)境及顧客需求的變化，在每個(gè)時(shí)期打造出不同的爆款群。2、數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開(kāi)始選款，要搶先上市，搶占先機(jī)，預(yù)先

6、準(zhǔn)備，在短時(shí)間內(nèi)快速熱銷，搶占淘寶自然搜索排名，一般會(huì)采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品， 更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，更人性的售后服務(wù)和客戶體驗(yàn)，用錢(qián)去買(mǎi)流量，來(lái)打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯(cuò)失了先機(jī)，為了爆款也要拼??！這個(gè)說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但是具體做起來(lái)就非常不容易了， 需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的運(yùn)營(yíng)，才能成功打造一個(gè)爆款。我們接下來(lái)講店鋪運(yùn)營(yíng)。3、一般淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)，我們會(huì)關(guān)注：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會(huì)員。從這幾個(gè)方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作， 解決實(shí)際過(guò)程中的問(wèn)題，圍繞店鋪運(yùn)營(yíng)的目的是提高銷量， 做好店鋪運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，優(yōu)化流程

7、，提高效率，店鋪才會(huì)繼續(xù)發(fā)展。就可以嘗到盈利的二次購(gòu)買(mǎi)做的到位品牌的三個(gè)維度，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。 以賣(mài)貨思維運(yùn)營(yíng)品牌, 甜頭：賣(mài)的多了就是知名度， 產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點(diǎn)就是美譽(yù)度，一點(diǎn)就是忠誠(chéng)度。這也是店鋪運(yùn)營(yíng)的一個(gè)思路。五、店鋪運(yùn)營(yíng)的思路，分 8步走：第一步：尋寶貝，選品是運(yùn)營(yíng)的第一步，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)工作都是以商品為載體，以挖掘市場(chǎng)潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫(kù)存狀況，監(jiān)控?zé)徜N單品，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打造爆款 為運(yùn)營(yíng)主要目標(biāo)。1 、行業(yè)熱銷品類、品牌、單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結(jié)成功的營(yíng)銷方法。 分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對(duì)路的貨，要有爆炸力，

8、 屬于大眾需求品，能滿足市場(chǎng)趨勢(shì)。2、我們的優(yōu)勢(shì)和缺失品類、品牌、單品是什么，熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)容量。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃和主推方案，快速搶占流量入口 的優(yōu)勢(shì)位置。4、產(chǎn)品的定價(jià)和比價(jià)，制定合理的促銷活動(dòng)計(jì)劃，有節(jié)奏的把握價(jià)格的調(diào)整。5、市場(chǎng)受眾的分析，滿足主要客戶需求，設(shè)計(jì)主要客戶的體驗(yàn)，手機(jī)配件產(chǎn)品的受眾 70%為年輕女性。對(duì)于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，相信大家比我更加了解，因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品 和這個(gè)行業(yè)從業(yè)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有您們多的。第二步：找流量，吸引更具價(jià)值訪客流量，精準(zhǔn)分析流量，提升銷售流量，加速業(yè)績(jī)飆升，輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個(gè)流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，主要是搶占

9、自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢(shì)位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計(jì)，做好搶占計(jì)劃表，一個(gè)一個(gè)的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁(yè)面，做好起點(diǎn)銷量和起點(diǎn)價(jià)格和必要評(píng)價(jià)，做好可參考的商品主圖點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，頁(yè)面瀏覽轉(zhuǎn)化率，詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率， 等等各種轉(zhuǎn)化率后，再開(kāi)始付費(fèi)流量的獲取。第三步：升轉(zhuǎn)化，促進(jìn)店鋪訪客購(gòu)買(mǎi)行為，快速分析各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標(biāo)題，網(wǎng)頁(yè)描述的視覺(jué)化設(shè)計(jì)，描述中告訴顧客為什么這個(gè)商品是自己需要購(gòu)買(mǎi)的，而且要來(lái)我們家購(gòu)買(mǎi)，必須現(xiàn)在馬上購(gòu)買(mǎi)，提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購(gòu)買(mǎi)以后，我們想讓顧客買(mǎi)的更多，那就是客單價(jià)

10、的問(wèn)題了。提客單，提升購(gòu)買(mǎi)訂單交易金額，深層分析店鋪客單價(jià)，提供有效的搭銷技巧，幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)、頁(yè)面引導(dǎo)、客服推薦、營(yíng)銷活動(dòng)。只有在實(shí)踐中慢慢優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，我們才能把握每天的銷量。計(jì)算公式：銷售額=每個(gè)入口的展現(xiàn) X每個(gè)入口展現(xiàn)點(diǎn)擊率 X購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率X日均客單價(jià)X購(gòu)買(mǎi)頻次第四步：提銷量，淘寶開(kāi)店的主要目的。通過(guò)各種工具和活動(dòng)來(lái)打造爆款，形成爆款群，店鋪才開(kāi)始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個(gè)行業(yè)和每個(gè)店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒(méi)有萬(wàn)能的方法，只有適合實(shí)用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以

11、后我們?cè)僭敿?xì)講解吧！第五步：促效率，提高員工服務(wù)工作效率，降低勞動(dòng)工作量和強(qiáng)度，全面提升實(shí)時(shí)性、時(shí)效性、響應(yīng)度。提高效率、降低成本。 效率的提高，除了制定各個(gè)崗位的職責(zé)說(shuō)明書(shū)和工 作流程手冊(cè)之外，還需要應(yīng)用各種專業(yè)軟件，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP（網(wǎng)店管家），CRM軟件，旺旺機(jī)器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計(jì)和考核的指標(biāo)，會(huì)使運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，營(yíng)銷更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績(jī)才會(huì)更加可控的快速上升。第六步：管會(huì)員，開(kāi)展會(huì)員顧客精準(zhǔn)營(yíng)銷，多個(gè)維度透視會(huì)員，摸清會(huì)員特質(zhì)，有效精 準(zhǔn)營(yíng)銷。管理會(huì)員是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一個(gè)相對(duì)重要

12、而被人忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們很多時(shí)候只知道引流，沒(méi)有開(kāi)發(fā)回頭客戶，讓他們二次購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忠實(shí)客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過(guò)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)路徑的分析，更好的管理客戶的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶再營(yíng)銷，避免老客戶流失。讓我們的引流， 不僅僅留在第一次購(gòu)買(mǎi)上，要析流和留流，讓營(yíng)銷做的更加成功和 局效。第七步：抓服務(wù)，加強(qiáng)各項(xiàng)環(huán)節(jié)服務(wù)品質(zhì)，全方位提升服務(wù)，通過(guò)服務(wù)的提高，提高店 鋪的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率， 實(shí)現(xiàn)與客服友好溝通和互動(dòng)，更好的提升客戶體驗(yàn)。主要是售前和售后的服務(wù)， 發(fā)貨包裹的專業(yè)程度決定客戶第一次購(gòu)物的體驗(yàn)，對(duì)回頭率影響非常大。第八步：算利潤(rùn)，核算利潤(rùn)明細(xì)，全環(huán)節(jié)成本管理，店鋪盈利能力，

13、商品盈利潛力，趨 勢(shì)進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，為掌柜決策提供強(qiáng)有力的支持和保障。算利潤(rùn)，能更好的明白那個(gè)環(huán)節(jié)做的好，那個(gè)環(huán)節(jié)做的不好，為什么虧損，為什么盈利，從而更好的優(yōu)化流程，改善工作。第一、淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)分析一、市場(chǎng)分析：數(shù)據(jù)來(lái)源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1、行業(yè)產(chǎn)品分布，A、找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開(kāi)張，沒(méi)有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)?，）B、產(chǎn)品的特性和賣(mài)點(diǎn)的分析。C、尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場(chǎng)，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，

14、快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)，淘寶客輔助推廣，等等2、店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)， 吸取營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3、淘寶銷售分布：A、產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析B、淘寶銷售分布：一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比），二級(jí)類目：價(jià)格分布 （銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比 ），選擇人 氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）C、主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字 作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二

15、、客戶分析：1、主要目標(biāo)：為店鋪裝修、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去 考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁(yè)面描述的顧客訪問(wèn)路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問(wèn)題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮， 讓客戶馬上成交為目的。2、分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三、產(chǎn)品分析1、主要目標(biāo)：通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，來(lái)確定主推產(chǎn)品 、產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間、上淘寶主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。2、預(yù)測(cè)熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣(mài)點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，

16、分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。四、店鋪/頁(yè)面分析1 、主要目標(biāo)：通過(guò)量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來(lái)分析裝修效果，設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)行為的頁(yè)面。2、用數(shù)據(jù)說(shuō)話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對(duì)比，就會(huì)知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了， 哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁(yè)面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)，UV、3、要分析的內(nèi)容：A、店鋪首頁(yè)：主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁(yè)，首頁(yè)焦點(diǎn)圖點(diǎn)擊分布B、產(chǎn)品頁(yè)面：主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)營(yíng)銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣(mài)點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

17、C、主要是產(chǎn)品頁(yè)面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^(guò)商品頁(yè)面進(jìn)入店鋪?lái)?yè)面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。五、團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析：運(yùn)營(yíng)工作，更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，整合團(tuán)隊(duì)各種資源，帶領(lǐng)和管 理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而推廣和營(yíng)銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營(yíng)的一個(gè)小內(nèi)容。 運(yùn)營(yíng)是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬(wàn)眾一心，盡最大努力把整個(gè)項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說(shuō)了。六、行動(dòng)方案分析：制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：1、運(yùn)營(yíng)步驟：引流、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、渠道合作、會(huì)員營(yíng)銷2、目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額3、流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時(shí)間

18、4、運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量5、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、二次購(gòu)買(mǎi)率、購(gòu)買(mǎi)頻率第二、淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊?，好成什么樣子呢？好的?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。一、運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么：1、產(chǎn)品，2、團(tuán)隊(duì)，3、運(yùn)營(yíng)，4、資本，5、供應(yīng)鏈。二、運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏：1、戰(zhàn)略規(guī)劃、2、戰(zhàn)術(shù)制定、3、任務(wù)分解、4、目標(biāo)執(zhí)行。店鋪 在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)

19、營(yíng)的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。三，運(yùn)營(yíng)的核心：商品運(yùn)營(yíng)，服務(wù)經(jīng)營(yíng)，買(mǎi)家運(yùn)營(yíng)，關(guān)系經(jīng)營(yíng)。1、做好商品運(yùn)營(yíng)，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn) 有資本的利潤(rùn)最大化。2、服務(wù)經(jīng)營(yíng)，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng) 一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一 口徑統(tǒng)一方法處理客戶問(wèn)題。3、買(mǎi)家經(jīng)營(yíng)，建立 CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循 環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌，都是以客戶為載體。4、關(guān)系經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開(kāi)始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。 政治壓力，是公司的安全問(wèn)題，隨時(shí)備案，有備無(wú)患，才能順利發(fā)展。四、

20、運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)：1、產(chǎn)品，2、流量，3、轉(zhuǎn)化，4、會(huì)員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運(yùn) 營(yíng)八步走了，這里就不重復(fù)了。五、運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷思路：營(yíng)銷我理解只做2件事情：開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。（一）、新用戶那里來(lái)：1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求），B、潛在用戶是誰(shuí)（用戶規(guī)模），C、目標(biāo) 用戶在那里（精準(zhǔn)營(yíng)銷），D、我們的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌），E、可量化推廣預(yù)期（流 量入口量化）。2、推廣手段：A、線上推廣：門(mén)戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)，B、線下推廣：平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓宇 LED, C、SEM:搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)，等， D、CPS聯(lián) 盟：中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟，E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)

21、合、銷售促進(jìn)，F(xiàn)、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶，G、事件營(yíng)銷：代言人、病毒營(yíng)銷。（二）、怎么留老客戶：1、用戶忠誠(chéng)：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動(dòng)策劃互動(dòng)營(yíng)銷，口碑傳播，忠誠(chéng)度。2、數(shù)據(jù)營(yíng)銷：A、DM, B、EDM, C、SMS, D、活動(dòng)，E、CPM,六、運(yùn)營(yíng)的推廣體系，（一）、淘寶店鋪推廣的基本思路：1、重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，2、首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣，3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營(yíng)銷網(wǎng)站站位，需找時(shí)候本店的付

22、費(fèi)推廣活動(dòng)。（二）、淘寶店鋪推廣的方法：1、站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化， 淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說(shuō)， 愛(ài)逛街，淘畫(huà)報(bào)，頑兔，2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，淘寶客，加參加淘寶官方平臺(tái)活動(dòng)與第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合。3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動(dòng)推廣，軟文傳播，論壇推廣， 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七、運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)：（一）、視覺(jué)營(yíng)銷：1、找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地， 2、通過(guò)圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn) 擊，3、根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪，（二）、服務(wù)營(yíng)銷：1、了解挖掘消費(fèi)者需求，2、解決消費(fèi)者需求，3、建立信任，4、 促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服

23、務(wù)，7、會(huì)員溝通，（三）、會(huì)員營(yíng)銷：1、會(huì)員管理，2、會(huì)員維護(hù)，3、會(huì)員營(yíng)銷，第三、淘寶店鋪的階段（一）、按照信用來(lái)分，1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動(dòng)效果分析3、5皇冠以上：客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績(jī)效，（二）、按照店鋪規(guī)模來(lái)分1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問(wèn)題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來(lái)呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個(gè)細(xì)分類市場(chǎng)的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個(gè)小分類的商 品，選擇一個(gè)主推商品，開(kāi)始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo) 題主圖和描述，上架時(shí)間和櫥窗推薦， 去淘寶幫派論壇掌柜說(shuō)等多窗

24、口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說(shuō)蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報(bào)名一些小活動(dòng)（比如團(tuán)購(gòu)老大，試用中心，等 ），開(kāi)通直通車和淘寶客，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問(wèn)深 度，頁(yè)面停留時(shí)間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營(yíng)銷計(jì) 劃表，開(kāi)始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁(yè)，開(kāi)始停止刷銷量，加 大直通車和淘寶客推廣力度。 先從小分類搶占流量?jī)?yōu)勢(shì)位置開(kāi)始，如果占不到類目搜索首頁(yè)，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)，熱詞占不到，先從長(zhǎng)尾詞開(kāi)始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)進(jìn)行，按照營(yíng)銷方案，有節(jié)奏的

25、一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商 品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無(wú)目的的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。2、成長(zhǎng)期：店鋪有一定的銷量以后，開(kāi)始做更大的營(yíng)銷方案，打造更大的爆款，開(kāi)始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對(duì)主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是哪些人， 在網(wǎng)頁(yè)上描述出來(lái)，拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，場(chǎng)景圖， 使用過(guò)程優(yōu)點(diǎn)圖，引導(dǎo)顧客買(mǎi)產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買(mǎi)這類產(chǎn)品至少要這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹(shù)立店鋪行業(yè)品牌。開(kāi)始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，開(kāi)始硬廣的投入力度，

26、主推商品在類目搜索排名前 3的位置，搶 占各種熱搜詞的流量入口，通過(guò)各種大型活動(dòng)的申報(bào)，或者自己店鋪成功活動(dòng)的促銷，有大關(guān)聯(lián)更多轉(zhuǎn)化的銷量，就要分析活動(dòng)效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款， 次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問(wèn)題解決方案。做好選品，流量, 率，客單價(jià)，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開(kāi)始進(jìn)入成熟期。3、成熟期：用成長(zhǎng)期同樣的方法，打造 2款和以上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷售，這樣 就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。 成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開(kāi)始做好老客戶營(yíng)銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度

27、和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開(kāi)始快速增加， 各種工作崗位開(kāi)始明細(xì)化和專業(yè)化。 新客戶基數(shù)開(kāi)始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢(shì)位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開(kāi)始網(wǎng)外營(yíng)銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位， 超級(jí)麥霸，阿里媽媽等開(kāi)始使用。 開(kāi)始參與淘寶各類大型活動(dòng) 和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷量開(kāi)始大幅增加。4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時(shí)候還會(huì)下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足，或者團(tuán)隊(duì)成員的增多，公司效率開(kāi)始下降， 服務(wù)開(kāi)始不到位，客戶體驗(yàn)開(kāi)始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒(méi)有，店鋪開(kāi)始走下坡路，但是銷量還行，不會(huì)出 現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績(jī)效，不計(jì)算

28、利潤(rùn)，那么等產(chǎn)品更新不及時(shí)，流量成本升高，采購(gòu)成本和各種費(fèi)用上漲，店鋪開(kāi)始虧損或者不賺錢(qián)。店鋪發(fā)展開(kāi)始遇到瓶頸，就需要突破。5、瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開(kāi)始精細(xì)化數(shù)據(jù)化 管理，促效率，抓服務(wù)，樹(shù)品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開(kāi)始做好每個(gè)主營(yíng)的 細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位，開(kāi)始專業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。開(kāi)始改變，才會(huì)有突破。推廣，就是做廣告的意思， 很多人理解做廣告就要花錢(qián)，認(rèn)為沒(méi)有把店鋪推廣做好，是因?yàn)闆](méi)有花錢(qián)或者花錢(qián)太少，或者理解成直接做，其實(shí)這樣理解是不對(duì)的哈。我上節(jié)課跟大 家講過(guò)推廣的基本思路的：先免費(fèi)推廣，再付費(fèi)推廣，先找到流量入口的優(yōu)勢(shì)

29、位置，優(yōu)化好轉(zhuǎn)化率以后，再開(kāi)始付費(fèi)推廣。這樣花錢(qián)才會(huì)出效果，淘寶推廣的效果，我個(gè)人的理解，就 是讓商品的自然排名在類目搜索或者關(guān)鍵詞搜索前三的位置，越多商品排名越靠前， 推廣做的越成功。推廣的目標(biāo)是為了賣(mài)出產(chǎn)品，為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因?yàn)樘詫毶鲜菃纹分苿俚囊环N銷而式,爆款能帶來(lái)非常大的銷售額;I爆款是指在商品銷售中， 銷售量很高的商品，賣(mài)的非常多的商品。 爆款給人最直觀的印 象就是：短時(shí)間內(nèi)聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購(gòu)了這件商品（轉(zhuǎn)化率），并且一直持續(xù)這種狀況。今天就講推廣，就 3點(diǎn)：爆款，流量、轉(zhuǎn)化率，第一點(diǎn)：爆款第一，爆款的準(zhǔn)備:一、爆款分析：1、市場(chǎng)

30、調(diào)查：同款單品的市場(chǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模：價(jià)格區(qū)間，根據(jù)爆款生命周期，選擇 產(chǎn)品，制定執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃。2、競(jìng)爭(zhēng)分析：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，同款單品對(duì)比：產(chǎn)品，價(jià)格，營(yíng)銷方式，為自己 選款提供依據(jù)。3、顧客分析：從消費(fèi)特征和顧客需求，分析同款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征。4、渠道分析：主要銷售渠道整合和分析，讓有爆炸力的貨，能銷售對(duì)路，快速拉高銷 量。二、爆款選款選款：品質(zhì)好，價(jià)格大眾化，資源易控，保證庫(kù)存和利潤(rùn)，量子里面看寶貝訪問(wèn)深度，測(cè)試寶貝訪客數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證，不然打造難度會(huì)很大，售會(huì)也會(huì)很煩瑣。有誘惑力的價(jià)格是爆款的基本保證。合理的價(jià)格設(shè)置可以讓我們?cè)讷@得較高利潤(rùn)的同時(shí)，讓顧客也可以

31、滿意。買(mǎi)的多利潤(rùn)就多，單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動(dòng)的引導(dǎo)是提高客單價(jià)的好辦法。三、頁(yè)面準(zhǔn)備首先需要一個(gè)工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門(mén)的關(guān)鍵詞，加入到寶貝標(biāo)題中。其次，找出與你同行并且賣(mài)最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把他們熱賣(mài)的寶貝描述框架抄過(guò)來(lái)，模仿學(xué)習(xí)提高轉(zhuǎn)化。網(wǎng)頁(yè)排版按照訪客行為路徑來(lái)排版，產(chǎn)品特點(diǎn)突出，客戶體驗(yàn)度高，提前占領(lǐng)市場(chǎng)，積累人氣，提高好評(píng)。建立起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量，起點(diǎn)評(píng)價(jià)。起點(diǎn)銷量是SEO基礎(chǔ)排名的資格，活動(dòng)報(bào)名的門(mén)檻，迎合顧客的從眾心理，起點(diǎn)價(jià)格是多級(jí)活動(dòng)有效開(kāi)展的基礎(chǔ)。買(mǎi)家是有從眾心理的，有基礎(chǔ)的起點(diǎn)銷量會(huì)讓新來(lái)的買(mǎi)家更愿意相信我們。起點(diǎn)價(jià)格實(shí)際就是在上新時(shí)價(jià)格稍標(biāo)高

32、， 隨著推廣的推進(jìn)、時(shí)間的推進(jìn)， 價(jià)格可以慢慢降低。 這也是為了以 后策劃店內(nèi)促銷活動(dòng)，預(yù)留了的借口。影響買(mǎi)家是否最終購(gòu)買(mǎi)的因素很多，不光在于商品本身，賣(mài)家服務(wù)、物流、包裝、售后、評(píng)價(jià)等等都會(huì)其他作用，所以我們應(yīng)該在頁(yè)面中幫助買(mǎi)家打消這些疑慮，用專業(yè)的方法設(shè)計(jì)合理的頁(yè)面結(jié)構(gòu)。四、店鋪準(zhǔn)備：關(guān)聯(lián)商品的準(zhǔn)備，提高客單價(jià)，帶動(dòng)次爆款的銷售。整店轉(zhuǎn)化率的保證：整店商品信息的優(yōu)化，客服服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)，顧客行走路徑的優(yōu)化。起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量的準(zhǔn)備：產(chǎn)品定價(jià)，一定要根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)，在保證有利潤(rùn)的 情況下盡量貼近市場(chǎng)價(jià)格， 定好價(jià)格開(kāi)始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷銷量， 重點(diǎn)是把產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 評(píng)分提高上去，為以后的

33、引流提高轉(zhuǎn)化。店鋪的物力，資金，人力的準(zhǔn)備，為打爆過(guò)程做一個(gè)保障，不要出現(xiàn)熱賣(mài)是出現(xiàn)缺貨缺 人等影響銷售的事情。第二、打造爆款的步驟1、爆款預(yù)熱，利用店內(nèi)信息告知窗口，預(yù)熱活動(dòng)單品，讓更多人提前知道?？梢酝ㄟ^(guò)更多渠道通知：短信、郵件、及時(shí)消息、微博、微信，軟文（博客論壇上告知），告知新品活動(dòng)信息及優(yōu)惠券發(fā)放。 SEO優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，客服的產(chǎn)品培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)術(shù)語(yǔ)總結(jié)， 售前售中售后問(wèn)題總結(jié)。2、優(yōu)惠活動(dòng)的執(zhí)行，基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)的打造。爆款單品的起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量，是為了展示商品的價(jià)值，基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)是為了獲取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動(dòng)是為了提高轉(zhuǎn)化率， 預(yù)熱爆款，引爆銷量。通過(guò)

34、各個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)的優(yōu)化，提高了各種轉(zhuǎn)化率 以后，開(kāi)始搶占更多的流量入口。3、自然流量的引入，淘寶站內(nèi)搜索，是商品流量的主要入口，健康的單品流量占比在 3-60% ,而做推廣最想要的流量就是免費(fèi)的搜索流量，當(dāng)然自然流量是不可控的， 我們必須由一套可控的流量獲取辦法了，那就是付費(fèi)流量的獲取了。4、直通車，淘寶客，鉆展，麥霸等流量的引入，在優(yōu)化各種轉(zhuǎn)化率前提下，需要配合 促銷活動(dòng)，越是官方的大型活動(dòng)，流量越大越精準(zhǔn)，會(huì)帶動(dòng)顧客的從眾心理，提高成交轉(zhuǎn)化 率，形成羊群效應(yīng)。如果沒(méi)有大型的活動(dòng)參加，策劃店內(nèi)促銷活動(dòng)也是必需的。5、和幫派的體驗(yàn)活動(dòng)，參加淘寶官方各種活動(dòng)，參加第三方平臺(tái)的各種活動(dòng)。促銷活 動(dòng)有節(jié)奏

35、有針對(duì)性的進(jìn)行，就會(huì)形成銷售的火爆，再提高客單價(jià)，帶動(dòng)次爆款的銷售， 持續(xù)引入更多付費(fèi)流量， 做好老客戶營(yíng)銷和關(guān)懷， 做好服務(wù)，設(shè)計(jì)好客戶體驗(yàn)，保證店鋪和商品 的安全，保持商品的評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)評(píng)分高于同行，就會(huì)持續(xù)爆款銷量，到產(chǎn)品生命周期的衰退期。第三、打造爆款的效果評(píng)估和整改建議。一、統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，1、訪問(wèn)深度，決定店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化好壞，跟銷量和客單價(jià)是成正比的。2、詢單率，決定頁(yè)面優(yōu)化是否合理。3、咨詢下單率，衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。4、自動(dòng)下單率，是跟頁(yè)面優(yōu)化，價(jià)格定位，產(chǎn)品信譽(yù)，活動(dòng)效果有直接的關(guān)系。5、回頭率，跟產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，客戶體驗(yàn)有關(guān)系。6、爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二

36、、分析數(shù)據(jù)，找出問(wèn)題，改變行動(dòng)方案三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制上次成功經(jīng)驗(yàn)，打造更多爆款，形成店內(nèi)爆款群。四、爆款打造的幾種常見(jiàn)方法：1、新品型爆款，搶占市場(chǎng)先機(jī)發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品，優(yōu)先搶占市場(chǎng)占有率，這個(gè)需 要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能預(yù)測(cè)到當(dāng)市場(chǎng)需求時(shí)候，這款產(chǎn)品會(huì)成為爆款。2、跟進(jìn)型爆款，后來(lái)者居上，通過(guò)前期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加各種推廣方法的使用， 大流量， 低價(jià)格，高轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到爆款。3、促銷型爆款，上新品時(shí)候，價(jià)格為 100元，銷售一定時(shí)間后，或者自己炒作銷量以 后，7折或者5折銷售，通過(guò)電子郵件和手機(jī)短袖通知老客戶購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到一定銷量以后，通 過(guò)付費(fèi)推廣（加直通車，鉆展推廣，淘寶客等 ）一起推廣，再

37、報(bào)名淘寶各種活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)再 以更低的價(jià)格銷售（比如3折或5折），會(huì)迅速達(dá)到爆款，但是要點(diǎn)是第一次價(jià)格要虛高，讓 顧客感覺(jué)到商品的價(jià)值是 100元的，指導(dǎo)促銷價(jià)格，擴(kuò)大促銷力度。4,老客戶型爆款，針對(duì)老客戶的促銷活動(dòng)，或者是淘寶VIP頻道的活動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理和老客戶營(yíng)銷活動(dòng)，增加店鋪的客戶粘性，只能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團(tuán)購(gòu)，微博營(yíng)銷活動(dòng)）。5、節(jié)日活動(dòng)型爆款，這個(gè)比如淘寶重大活動(dòng)，店慶，節(jié)假日，頻道活動(dòng)，等等活動(dòng)， 打造的爆款。爆款是最考驗(yàn)店鋪運(yùn)營(yíng)能力和綜合實(shí)力的，必須做好店鋪的基礎(chǔ)工作， 前端和后端各個(gè)環(huán)節(jié)都要協(xié)同好，不能那個(gè)環(huán)節(jié)跟不上，商品備貨要足，商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)（不好的商

38、品買(mǎi)的越多問(wèn)題越多后面的彌補(bǔ)工作越多），服務(wù)一定要到位，商品網(wǎng)頁(yè)介紹和優(yōu)化一定要到位，發(fā)貨肯定要及時(shí)。等等了 ！選擇什么方法，根據(jù)情況而定了。第二點(diǎn)流量店鋪流量的合理占比：理論流量占比：免費(fèi)流量 30% ,付費(fèi)流量30% ,老客戶流量30% ,站外流量10%。實(shí)際上，如果是數(shù)碼類目的淘寶店鋪流量占比，免費(fèi)流量70%，付費(fèi)流量15% ,老客戶流量13% ,站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店，那付費(fèi)推廣比重需要加大，因?yàn)闆](méi)有老客戶，所以一般會(huì)占到30-40% 了。流量分為：店鋪流量和產(chǎn)品流量，但是主要流量來(lái)自產(chǎn)品流量。第一、流量的分類：一、按照訪客路徑分類1、基礎(chǔ)自然流量：搜索（所有寶貝，人氣寶貝，），類目（搜索頁(yè)面，LIST頁(yè)面，專題 頁(yè)面）。類目流量（適合類目規(guī)劃的爆款養(yǎng)成），搜索流量（適合淘寶的規(guī)劃變化，進(jìn)行相應(yīng)的 SEO優(yōu)化）。2、付費(fèi)推廣流量，商業(yè)流量 （根據(jù)預(yù)算與需求去設(shè)置 ROI最高的廣告投放計(jì)劃）。3、活動(dòng)流量（重點(diǎn)活動(dòng)，熟悉規(guī)劃，多多報(bào)告，正確公關(guān)）。4、會(huì)員營(yíng)銷流量。5、其他流量（老客戶流量：細(xì)分顧客，精準(zhǔn)互動(dòng)，建立 CRM理念。異業(yè)互聯(lián)。）。二、按照淘寶網(wǎng)分類1、淘寶站內(nèi)免費(fèi)流量： 淘寶管理后臺(tái)、淘寶站內(nèi)其他、淘寶其他店鋪、阿里旺旺非廣 告、淘江湖、淘寶社區(qū)、淘寶幫派、聚劃算、淘寶收藏、淘寶信用評(píng)價(jià)、淘寶搜索、商城 搜索、商城店鋪搜索、淘寶店鋪搜索、淘寶客