供應(yīng)談判2011復(fù)習(xí)資料new

1、供應(yīng)談判2011復(fù)習(xí)資料第一章在不同背景下的談判談判的定義和特征p2-3試圖通過(guò)討論來(lái)達(dá)成協(xié)議，因此而安排一項(xiàng)事務(wù)或取得某項(xiàng)結(jié)果；在個(gè)人，團(tuán)體、組織、社團(tuán)、社會(huì)以及超國(guó)家系統(tǒng)之間進(jìn)行的有動(dòng)機(jī)的信息交流的過(guò)程，其目的是對(duì)某些聯(lián)和或互慧的行為達(dá)成協(xié)議。談判的五個(gè)特征：雙方之間存在一致意見(jiàn)和沖突議價(jià)過(guò)程信息交換影響技巧及說(shuō)服技巧的使用各方達(dá)成協(xié)議的能力談判的7個(gè)階段p5準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系信息收集：學(xué)習(xí)自身所需要了解的東西（談判的變量，對(duì)方的情況和目標(biāo)）信息的使用：為談判建立案例議價(jià)：從最初提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程結(jié)束交易：談判各方建立承諾實(shí)施交易：談判后階段。

2、即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會(huì)有一些枝節(jié)的問(wèn)題需要澄清，所以對(duì)原來(lái)的談判要進(jìn)行跟蹤不適于談判的情形p6當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切時(shí)在此情況下要選擇其他的做法而不是談判當(dāng)你處于最大（生產(chǎn)）能力時(shí)當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)當(dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間按照自已的意愿談判時(shí)當(dāng)你在談判中無(wú)法信任對(duì)手時(shí)（因此也就無(wú)法相信他們來(lái)執(zhí)行一致同意的解決方案）當(dāng)?shù)却龑⒏淖兡愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)當(dāng)你還沒(méi)有做好充分的談判準(zhǔn)備時(shí)整合性談判和分配性談判p6定義：整合性：通過(guò)合作來(lái)尋求協(xié)議（整合）以及解決問(wèn)題，談判的一般概念是要取得在本質(zhì)上具有整合性的成果，整合性成果是指那些可以產(chǎn)生共同收益的成果，他們作出的決定是談判各方

3、認(rèn)定的最佳協(xié)議分配性：通過(guò)分配（競(jìng)爭(zhēng)）的方法來(lái)達(dá)成協(xié)議，是以犧牲對(duì)方的代價(jià)來(lái)使已方獲益，而不死考慮分割資源兩種談判戰(zhàn)略的對(duì)比p9-11整合性方法與分配性方法的比較基本假設(shè)：整合性談判世界是由“開(kāi)明的利已主義”所控制資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合性的目標(biāo)是要取得相互間可接受的解決方案分配性談判世界是由“利已主義”所控制資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是分配性的目標(biāo)是要盡可能多的獲益已確認(rèn)的談判形式：整合性：組織的最大化回報(bào)聚焦于共同利益客觀地理解優(yōu)勢(shì)采用非對(duì)抗性的辯論技巧在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題方面接受勸說(shuō)注重定性目標(biāo)分最大化可見(jiàn)性資源收益一開(kāi)始就提出高要求采用威脅，對(duì)峙和爭(zhēng)辯不易于接受勸說(shuō)注重定量目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)關(guān)鍵的

4、理論行為：整在更大的時(shí)間框架內(nèi)使收益最大化考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度有競(jìng)爭(zhēng)性，但非敵對(duì)性分享共同的收獲集中精力于實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題認(rèn)為談判是一個(gè)自愿的而不是非自愿的過(guò)程（如：判決）分從交易中獲得最大化收益不考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度平等的看待爭(zhēng)論過(guò)程只有當(dāng)有助于獲得回報(bào)時(shí)才以合作的資態(tài)行事選擇和軍事作戰(zhàn)類似的過(guò)程對(duì)于反對(duì)性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識(shí)為以后的操縱而控制談判促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素p12在談判中有一些原因使談判的重點(diǎn)從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的友好關(guān)系將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變?yōu)閱我还?yīng)源將從供應(yīng)商處采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橥獍c伙伴關(guān)系協(xié)議從戰(zhàn)術(shù)性的購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的供應(yīng)管理價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力提高收益

5、率的潛力影響采購(gòu)方在談判中所采取的方法的五個(gè)因素p14與供應(yīng)商之間存在的見(jiàn)險(xiǎn)及花費(fèi)你越是依賴他們（在他們身上花費(fèi)的越多）作為你的重點(diǎn)供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)越高。商品化產(chǎn)品的采購(gòu)見(jiàn)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)樨浧房蓮钠渌阔@得供應(yīng)鏈問(wèn)題市場(chǎng)需求技術(shù)進(jìn)步要發(fā)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問(wèn)題、節(jié)省成本與時(shí)間關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到親密的合作關(guān)系供應(yīng)商行為的變化，包括對(duì)你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來(lái)適應(yīng)性第二章，了解供應(yīng)商組織影響采購(gòu)環(huán)境的因素p23組織內(nèi)部的采購(gòu)戰(zhàn)略性觀點(diǎn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在組織內(nèi)部及與供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)組織內(nèi)部對(duì)供應(yīng)商要求以及對(duì)組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)對(duì)與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系態(tài)度，他們的發(fā)展和維持以及

6、爭(zhēng)議解決的過(guò)程組織與其供應(yīng)商之間合同所處的階段類型。如，從法律和道德規(guī)范角度來(lái)考慮該合同是否受限制組織更廣闊的市場(chǎng)環(huán)境：它對(duì)直接和間接竟?fàn)幷叩南鄬?duì)勢(shì)力對(duì)比；它對(duì)供應(yīng)商的依賴程度（以及他們對(duì)組織的戰(zhàn)略重要性）；它與最終用戶之間的關(guān)系采購(gòu)所面臨的挑戰(zhàn)p23增加效率的要求，即對(duì)基線的增值利用信息技術(shù)整合與合并，特別考慮到全球化采購(gòu)環(huán)境的要求內(nèi)部采購(gòu)與外部采購(gòu)，以及與供應(yīng)商之間關(guān)系的本質(zhì)戰(zhàn)略性的成本管理“網(wǎng)絡(luò)工作”管理對(duì)供應(yīng)商、采購(gòu)者以及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用影響組織內(nèi)部決策過(guò)程的四個(gè)因素p24決策制定部門(mén)的期望尤其是那些組織內(nèi)部的個(gè)人，如在財(cái)務(wù)部或生產(chǎn)部的人影響購(gòu)買過(guò)程的因素如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

7、、購(gòu)買類型、時(shí)間壓力、組織規(guī)模以及采購(gòu)部門(mén)的集中程度決策過(guò)程和如何解決沖突，包括解決問(wèn)題、說(shuō)服能力、議價(jià)技巧以及權(quán)力的使用供應(yīng)商及所處環(huán)境的因素如，現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段以及所涉及的信息p25合同簽署前，為了制定一個(gè)供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，兇括在實(shí)際操作中雙方將處于怎樣的合作關(guān)系主要談判，討論并通過(guò)合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系合同簽署后和雙方關(guān)系回顧，由于市場(chǎng)力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會(huì)被重新審定。同樣地，對(duì)于主要批標(biāo)的績(jī)效評(píng)估可能會(huì)在合同的擴(kuò)展或是延續(xù)之前進(jìn)行談判不同階段所需的信息：合同簽

8、署前，獲得竟?fàn)幮孕畔⒑痛罅康氖袌?chǎng)數(shù)據(jù)是十分必要的在主要談判階段，信息主要在于合同的細(xì)節(jié)上（價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、前置期、服務(wù)/質(zhì)量保證、備用庫(kù)存等）評(píng)價(jià)合同要求提供績(jī)效婁據(jù)和雙方關(guān)系發(fā)展的情況波特五力模型p27潛在進(jìn)入者供應(yīng)商流通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買方替代者PESTL敢型p29政治：商業(yè)組織進(jìn)行的貿(mào)易的地區(qū)的政治穩(wěn)定性政府對(duì)貿(mào)易的影響（貿(mào)易禁令和制裁、限制性舉措）壓力集團(tuán)的作用稅收對(duì)價(jià)格的影響組織的股份交易，法人的所有權(quán)及定期的財(cái)務(wù)報(bào)告結(jié)構(gòu)其它會(huì)對(duì)組織造成影響的方面包括：許可和貿(mào)易法律；專利權(quán)與商標(biāo)保護(hù)；知識(shí)轉(zhuǎn)讓；數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)據(jù)保護(hù)經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，同樣值得從一個(gè)

9、國(guó)際化的角度來(lái)考慮這些問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)因素影響資源分配，直接因素包括：利率，通貨膨脹和匯率、經(jīng)濟(jì)周期性（繁榮和蕭條）社會(huì)：這些問(wèn)題與人口及發(fā)展趨勢(shì)、生活方式、文化習(xí)慣和生活環(huán)境以及工作習(xí)慣有關(guān)科技：收集信息與交流信息，包括進(jìn)行交流；資料管理與知識(shí)管理的過(guò)程與體系；技術(shù)發(fā)展與多方互動(dòng)。環(huán)境：自然資源的有效性，環(huán)境污染以及廢物管理的問(wèn)題第三章談判準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估常規(guī)產(chǎn)品：風(fēng)險(xiǎn)小，在使用和性能上出現(xiàn)的問(wèn)題少程序性問(wèn)題產(chǎn)品：在產(chǎn)品使用上需要里德培訓(xùn)，因?yàn)榭赡軙?huì)出現(xiàn)使用者無(wú)法順利地使用該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性能問(wèn)題產(chǎn)品：這要視產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需要的程度而定，包括它有現(xiàn)有設(shè)備的兼容性政治問(wèn)題產(chǎn)品：當(dāng)某產(chǎn)品對(duì)企業(yè)另一業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生

10、影響時(shí)，組織內(nèi)部可能會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)奪，以“擁有”該產(chǎn)品。SWOT分析SWOT是一種分析工具，用來(lái)分析可能對(duì)談判造成影響的內(nèi)部和外部因素。優(yōu)勢(shì)：技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)，有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，無(wú)形資產(chǎn)，人力資源，組織體系，競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)等等劣勢(shì)：缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù)，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的有形和無(wú)形資產(chǎn)機(jī)會(huì)：公司面臨的機(jī)會(huì)，客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)威脅：出現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要產(chǎn)品增長(zhǎng)率下降，市場(chǎng)需求減少法律框架，相關(guān)條款明示條款：雙方同意的條款默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會(huì)認(rèn)可的條款法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款非法條款：即使雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款對(duì)投票

11、的要求p46確保平等對(duì)待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息從一開(kāi)始就要明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，清楚說(shuō)明商業(yè)，技術(shù)以及財(cái)務(wù)條款以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，包括任何接受的條款和特殊條件、交付、付款安排、所有權(quán)等以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，這些信息與貨物規(guī)格、服務(wù)及其價(jià)值有關(guān)，包括性能、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、操作、標(biāo)準(zhǔn)化，支持服務(wù)、消耗，培訓(xùn)以財(cái)務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，包括生命周期成本、可量化利益、固定價(jià)格和可變價(jià)格，零配件成本對(duì)已收到的投標(biāo)書(shū)進(jìn)行比較第四章財(cái)務(wù)工具的應(yīng)用固定成本與變動(dòng)成本p54-56A、總成本一指所有成本之和B、固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本C、可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本獲取成

12、本信息的渠道p58競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，譬如通過(guò)招標(biāo)程序通過(guò)專家的分析，專家能夠?qū)⒁粋€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)分，以便精確計(jì)算每一個(gè)部分的成本市場(chǎng)信息，對(duì)于商品化的產(chǎn)品和服務(wù)，市場(chǎng)信息是很實(shí)用的，可以人不同的渠道獲得廣泛的信息（互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易和行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查、產(chǎn)品目錄、股票市場(chǎng)）價(jià)格和成本指數(shù)，如那些在供應(yīng)管理中能找到的數(shù)據(jù)專門(mén)定制的或是公開(kāi)發(fā)表的行業(yè)特別報(bào)告三種定價(jià)法p58成本加成定價(jià)法：全成本定價(jià)法：采用全部成本（固定成本和可變成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤(rùn)。利潤(rùn)水平取決于組織的戰(zhàn)略性目標(biāo)差異定價(jià)法：只采用可變成本，并不考慮固定成本開(kāi)放帳本的優(yōu)缺點(diǎn)p60優(yōu)點(diǎn)：可以找到共同獲利的新的、可分享的機(jī)會(huì)可以使

13、談判雙方?jīng)_突減少受到專家意見(jiàn)的影響缺點(diǎn)：如果雙方關(guān)系瓦解，會(huì)出現(xiàn)機(jī)密泄漏問(wèn)題事實(shí)上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過(guò)高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的盈虧平衡點(diǎn)概念和計(jì)算p60-62概念：組織既不掙錢也不虧本的點(diǎn)：即，總收入與總成本相等公式：銷售收入-可變成本=銷售毛利銷售毛利-固定成本=利潤(rùn)（或虧損）盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本/（單件）銷售毛利第七章談判過(guò)程三種談判戰(zhàn)略與影響因素p97-98協(xié)作性戰(zhàn)略（整合性）重要的是確定雙方可以共同接受的目標(biāo)目標(biāo)是通過(guò)達(dá)成實(shí)際結(jié)果來(lái)發(fā)展雙方的關(guān)系重要的是共同確定解決方案競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略（分配性）有必要使單一訂單的價(jià)值

14、最大化重要的是影響供應(yīng)商的市場(chǎng)觀潛在的增加了交易的重要性如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，需要準(zhǔn)備退路適應(yīng)性戰(zhàn)略重要的是與對(duì)方保持持續(xù)的關(guān)系要與供應(yīng)商打交道，別無(wú)選擇談判的目標(biāo)與范圍，談判變量p101談判變量的目標(biāo)要與談判的總體目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，重要的是談判者不要喪失自己的產(chǎn)場(chǎng)設(shè)定目標(biāo)需要將談判變量進(jìn)行“包裝”，共同增加議價(jià)范圍，因此在準(zhǔn)備中，需要評(píng)估不同問(wèn)題的談判變量設(shè)定目標(biāo)要明確“放棄的東西”和“制衡”對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)這些變量關(guān)系無(wú)關(guān)緊要，卻可以利用它們從供應(yīng)商處平衡到更重要的變量。影響談判方法和利益類型p103-104影響談判的方法談判各方的關(guān)系的歷史以有對(duì)將來(lái)的期望當(dāng)前情況下，個(gè)人的談判成功率法律和道德背景下

15、普遍或公認(rèn)的實(shí)踐普遍或公認(rèn)的文化實(shí)踐利益類型實(shí)質(zhì)性的：經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)問(wèn)題或一些其他資源過(guò)程的：參加談判的個(gè)人動(dòng)機(jī)關(guān)系的：各方維持互動(dòng)的原因原則的：對(duì)待道德和公平的態(tài)度第八章分配資源分配性談判的任務(wù)p113獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息：在什么情況下他們會(huì)放棄談判？他們真正的需要是什么？調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自已的情況，并讓他們接受你的首要觀點(diǎn)了解另一方的看法，以便使一個(gè)問(wèn)題更吸引人或更不吸引人用終止談判（拖延會(huì)產(chǎn)生成本）的方法威脅對(duì)方。研究表明在大多數(shù)分配性談判中的談判者都可能同意這一點(diǎn)，即一方由于最終期限的原因要離席的時(shí)候談判結(jié)束整合性談判的任務(wù)p113在雙方之間建立信息，以便雙方共同制定解

16、決方案努力了解雙方真正的需要和目標(biāo)，重點(diǎn)放在目標(biāo)的利益上在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作，這樣有助于減少雙方的分歧尋求可以滿足雙方需求的解決方案。牢記談判的理想結(jié)果是雙贏分配性談判各個(gè)階段的工作p114初始報(bào)價(jià)：初始報(bào)價(jià)過(guò)高或高低會(huì)影響結(jié)果，研究表明，高的初使報(bào)價(jià)經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致一個(gè)更高的協(xié)議。初使報(bào)價(jià)傳達(dá)給對(duì)方的信息可能會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議直接造成障礙，或者暗示你要進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期談判初始立場(chǎng)：采取的態(tài)度應(yīng)支持已經(jīng)做出的初始報(bào)價(jià)。堅(jiān)定的立場(chǎng)一般會(huì)對(duì)高的初始報(bào)價(jià)有所幫助，然而友好的態(tài)度可以支持更合理的議價(jià)立場(chǎng)議價(jià)：讓理的模式，尤其是在談判開(kāi)始時(shí)，也能向?qū)Ψ絺鬟_(dá)關(guān)于當(dāng)前形式競(jìng)爭(zhēng)的信息：小規(guī)模的讓步暗示了一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)性的

17、立場(chǎng)的，大規(guī)模的讓步暗示了更大靈活最終報(bào)價(jià)：沒(méi)有更多的讓步余地，這是一方能達(dá)成最終的結(jié)果同意結(jié)果：得到履行交易的承諾確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題產(chǎn)生備選的解決方案評(píng)估備選的方案同意結(jié)果整合性談判各個(gè)階段的工作p115確定并解釋問(wèn)題：在整合性談判的情況下，這是最困難的階段：為一個(gè)雙方認(rèn)可的問(wèn)題下一個(gè)定義正確反應(yīng)當(dāng)關(guān)情況而不要夸大其詞；在實(shí)際條款中闡述此問(wèn)題力求概括得清晰明了；確定要達(dá)到此目標(biāo)的障礙；將問(wèn)題客觀化：注意潛在利益；首先理解問(wèn)題，然后制定解決方案。如果在充分明確問(wèn)題之前已經(jīng)確定解決方案，那么就存在文不對(duì)題的風(fēng)險(xiǎn)理解問(wèn)題：把重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)上。通過(guò)提問(wèn)的方式進(jìn)行對(duì)話是它的解決方法產(chǎn)生備

18、選的解決方案：它可以幫助重新定義問(wèn)題來(lái)達(dá)到雙贏。如果存在大量不同的可供雙方選擇的變量，備選方案將確實(shí)起到很大作用評(píng)估備選方案在第三階段確定的范圍內(nèi)選擇最佳備選方案：縮小可接受的選擇方案的范圍；基于質(zhì)量、雙方的可接受性及他們達(dá)成的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，將備選方案進(jìn)行排序；制定一套標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)他們來(lái)評(píng)估備選方案；能夠優(yōu)先備選方案的正確性；明確說(shuō)明選擇標(biāo)準(zhǔn)的影響因素，例如道德或法律的進(jìn)退兩難的選擇；請(qǐng)同事來(lái)評(píng)估備選方案中比較復(fù)雜的地方；花時(shí)間來(lái)考慮你的選擇同意結(jié)果：把問(wèn)題放在一起考慮而不是一個(gè)個(gè)地分別解決，直到考慮了各方面后方可考慮個(gè)人問(wèn)題談判的資源p117A.談判議程：可以事先準(zhǔn)備；但有時(shí)，尤其對(duì)于復(fù)雜的談判來(lái)

19、說(shuō)，議程的內(nèi)容也會(huì)成為談判的一部分B.談判地點(diǎn)：當(dāng)談判者在“家”中時(shí)，即他們所熟悉的環(huán)境，往往表現(xiàn)出很高的效率。因此出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點(diǎn)C時(shí)間階段：要將長(zhǎng)時(shí)間的談判分隔開(kāi)，談判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時(shí)間里各方都有機(jī)會(huì)與他們的同事進(jìn)行磋商D.談判雙方以外的參與者：是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否人在外面扮演顧問(wèn)的角色？E面對(duì)失敗的結(jié)果：如果談判出現(xiàn)僵局，要決定是否需要第三方介入，他們介入的程度和中立的立場(chǎng)F為制定協(xié)議做記錄：對(duì)于復(fù)雜的談判，做談判記錄具有很重要的作用，因?yàn)橛涗浺苍S會(huì)是構(gòu)成某些書(shū)面協(xié)議的基礎(chǔ)資源的作用p118文化

20、差異，時(shí)間規(guī)劃第九章說(shuō)明的技巧權(quán)利的來(lái)源p128信息與專業(yè)權(quán)利：評(píng)價(jià)：最普通的權(quán)利來(lái)源；要積累信息使用它來(lái)支持事實(shí)、論據(jù)和觀點(diǎn)的情況；信息的交流可以帶來(lái)對(duì)情況的共同解釋；專家是那些已經(jīng)作為特定信息來(lái)源而獲得了信譽(yù)的人；與提供者的可信性有關(guān)資源控制（獎(jiǎng)賞）：評(píng)價(jià)：權(quán)力來(lái)源于收集、分配并創(chuàng)造稀缺資源的能力，即獎(jiǎng)賞能力；最為重要的資源是指能對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生巨大影響的資源，比如：資金我、供應(yīng)、時(shí)間、設(shè)備、關(guān)鍵服務(wù)和人力資源等法定權(quán)力：評(píng)價(jià):法定權(quán)利是另一方下達(dá)的必須遵守的指令；通常來(lái)源于社會(huì)結(jié)構(gòu)，比如出生、選舉或任命；法定權(quán)威是對(duì)所持有人職位的尊敬；權(quán)位的衍生權(quán)利是聲譽(yù)和績(jī)效；聲譽(yù)就是形象，通過(guò)成就（即績(jī)效

21、）形成在結(jié)構(gòu)中的位置：評(píng)價(jià)：在組織結(jié)構(gòu)中（正式的結(jié)構(gòu)），權(quán)利與地位相關(guān)；個(gè)人在公司溝通環(huán)境中越位于核心、越關(guān)鍵、越起作用，就越有權(quán)利；個(gè)人對(duì)誰(shuí)接受信息有更大的決定權(quán)（靈活性），就更有權(quán)力；作為談判中的可見(jiàn)性結(jié)果，權(quán)力也來(lái)自其他人的支持個(gè)人權(quán)力：評(píng)價(jià)：轉(zhuǎn)變成影響力；吸引力（友誼和個(gè)人魅力）用于建立個(gè)人關(guān)系，緩和談判進(jìn)程；情感，包括堅(jiān)持不懈、自信和決心、這在談判情況中是意料不到的；人格尊嚴(yán)，即個(gè)人價(jià)值觀和道德，能使對(duì)方相信所達(dá)成的協(xié)議將被履行；在目標(biāo)創(chuàng)造性的追求中，表現(xiàn)出持續(xù)性和堅(jiān)韌性評(píng)估權(quán)利的兩個(gè)指標(biāo)p129一方可以使用的資源一方使用這些資源來(lái)影響談判的意愿信息的處理流程p130信息的處理流程：

22、發(fā)送者信息接收者-響應(yīng)發(fā)送者處理信息考慮的三個(gè)問(wèn)題p130息的內(nèi)容（什么將被傳達(dá)）；信息結(jié)構(gòu)（將被如何處理）；信息類型（信息的表達(dá)）說(shuō)服方法p132折中：通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用“打破分歧”的方式來(lái)尋求“折中立場(chǎng)”，雙方都要參與議價(jià)：基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來(lái)達(dá)成協(xié)議。同樣，雙方都參與脅迫：運(yùn)用權(quán)力（威脅）迫使對(duì)方作出讓步情感：使用情感鼓勵(lì)對(duì)方做出讓步邏輯：用事實(shí)支持論點(diǎn)使對(duì)方無(wú)法拒絕讓步?jīng)_突的好處p133爭(zhēng)論能引起我們對(duì)一些問(wèn)題的關(guān)注，對(duì)問(wèn)題的解決有所促進(jìn)沖突可以對(duì)現(xiàn)有的做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，有可能暴露一些不良做法經(jīng)受沖突考驗(yàn)，構(gòu)筑同事關(guān)系培養(yǎng)自我意識(shí)及他人意識(shí)通過(guò)尋求克服沖突方式優(yōu)先選擇，加強(qiáng)個(gè)人

23、發(fā)展和心里發(fā)展具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味”沖突難以處理的情況p133當(dāng)出現(xiàn)涉及道德或原則之事時(shí)當(dāng)問(wèn)題重大，或者后果嚴(yán)重時(shí)當(dāng)結(jié)果為零和時(shí)，即一方贏，一方輸當(dāng)交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，并且沒(méi)有歷史背景時(shí)領(lǐng)導(dǎo)力較弱時(shí)沒(méi)有勝任的、中立的第三方參與并協(xié)助時(shí)權(quán)力失衡時(shí)出現(xiàn)僵局的原因p133對(duì)方看待自已的方式有沖突他們磋商的實(shí)際問(wèn)題無(wú)法調(diào)和遵循的程序?qū)τ谝环交螂p方來(lái)說(shuō)無(wú)法接受談判的內(nèi)容不受歡迎（與時(shí)間、關(guān)系和文化方面有關(guān)）沖突解決方案最好是首先關(guān)注減少緊張關(guān)系，然后管理信息，反映出更大的準(zhǔn)確性，最后注重共同立場(chǎng)。解決沖突的戰(zhàn)略p134減少緊張情緒：通過(guò)要求休會(huì)或延時(shí)，給各方“冷卻”時(shí)間，然后帶著解決方

24、案的新的關(guān)注點(diǎn)返回談判桌，通過(guò)積極傾聽(tīng)，各方承認(rèn)有不同點(diǎn)。通過(guò)互相讓步，用來(lái)傳遞讓雙方重聚的信號(hào)改善溝通：通過(guò)角色轉(zhuǎn)換或“想象”把自已置于對(duì)方力場(chǎng)，談判者站在對(duì)方的立場(chǎng)加以考慮處理實(shí)際問(wèn)題：例如，當(dāng)沖突升級(jí)時(shí)，無(wú)法解決的問(wèn)題會(huì)逐漸放大，此時(shí)處理這些問(wèn)題的技巧包括：減少參與談判的人數(shù)，因?yàn)槿藬?shù)越多問(wèn)題就會(huì)變得越復(fù)雜；把問(wèn)題集中起來(lái)分清原則和問(wèn)題，否剛會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)偏差；避免使用可能達(dá)成協(xié)議的一些先例；用公平和不偏不倚的方法避免問(wèn)題個(gè)人化；把大問(wèn)題分成更小的更好控制的問(wèn)題關(guān)注共同點(diǎn)：包括雙方共同的“敵人”、期望，時(shí)間限制及相關(guān)利益突出備選方案的吸引力，而不是用備選方案進(jìn)行威脅第十章談判戰(zhàn)術(shù)分配性方法的

25、戰(zhàn)術(shù)p147好警察/壞警察：談判者讓對(duì)方出丑，使對(duì)方不安而盡早達(dá)成協(xié)議虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)：初始報(bào)價(jià)太低/太高，導(dǎo)致對(duì)方重新評(píng)估他們的地位怪牌：如果找到一個(gè)對(duì)己方?jīng)]有價(jià)值而對(duì)對(duì)方很重要的問(wèn)題，那么可以在談判中將這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作交易使用下餌：為了結(jié)束交易而增加一個(gè)小問(wèn)題，很類似于在交易即將完成時(shí)增加某一條款懦夫：一方威脅采取行動(dòng)，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對(duì)脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力進(jìn)攻：表現(xiàn)為無(wú)法振動(dòng)立場(chǎng)的頑固的交易人花言巧語(yǔ)地放煙霧彈：給對(duì)方提供過(guò)量而對(duì)達(dá)成協(xié)議毫無(wú)價(jià)值的信息整合性方法的戰(zhàn)術(shù)p150把餡餅做大：當(dāng)資源稀缺時(shí)，談判各方尋求增加可用的資源隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償滾木法：當(dāng)幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)而有主次之分時(shí)，談判一方在較次要的問(wèn)題上作出讓步，以便對(duì)方能夠