《國際市場營銷學(xué)》練習(xí)-考試整合

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國際市場營銷學(xué)一、名詞解釋補償貿(mào)易在雙方商定的期限內(nèi)，企業(yè)以商定的商品償還其海外債務(wù)的出口貿(mào)易。差別營銷策略是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。產(chǎn)品生命周期理論是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。獨家銷售策略即生產(chǎn)者在同一地區(qū)范圍內(nèi)，只選擇一家中間商為其推銷產(chǎn)品，并規(guī)定中間商不得再銷售其他競爭者的產(chǎn)品。告知性廣告是指以向目

2、標受眾提供信息為目標的廣告。公共關(guān)系是指企業(yè)有計劃、堅持不懈地運用溝通手段，爭取內(nèi)、外公眾諒解及支持與協(xié)作，建立和維護組織良好形象的一類管理活動。廣告是指一切利用傳播媒體向公眾傳遞信息的活動，包括經(jīng)濟和非經(jīng)濟兩大類。國際促銷指企業(yè)通過各種形式向消費者宣傳報導(dǎo)本企業(yè)及其商品或勞務(wù)的信息，來引起消費者的注意，激發(fā)消費者的購買欲望，促進和影響消費者采取購買行為，從而達到擴大產(chǎn)品銷售目的的活動。國際市場細分就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同需求的消費者 群劃分成若干個子市場。國際市場營銷：是指商品和勞務(wù)流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程.換而言之,國際市場營銷是一種跨國界的社會和

3、管理過程,是企業(yè)通過計劃,定價促銷和引導(dǎo),創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并在國際市場上進行交換,以滿足多國消費者的需要和獲取利潤的活動。合同安排是指企業(yè)與外國的合作伙伴簽訂合同，以承包商、代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)營管理和技術(shù)人員的身份，通過承包工程、經(jīng)營管理、技術(shù)咨詢等形式以開辟市場、取得利潤的方式。集中營銷策略集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易是我國市場體系的重要部分,是鏈接科研和生產(chǎn)的橋梁和紐帶,屬于市場體系中的生產(chǎn)要素市場。間接出口間接出口指將產(chǎn)品賣給國內(nèi)出口商或委托出口代理商代理出口。密集銷售策略廣泛分銷又稱密集性分銷，即在某一市場上使用盡可能多的中

4、間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用。說服性廣告當(dāng)目標顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買某種產(chǎn)品的興趣，但還沒有形成對特定品牌的偏好時，說服性廣告的目的在于促其形成選擇性需求，即購買公司產(chǎn)品。特許專營特許專營是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng) 驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務(wù)標志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理的方法或經(jīng)驗轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)的一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，后者有 權(quán)使用前者的商標、商號名稱、專利、服務(wù)標志、專有技術(shù)及經(jīng)營管理經(jīng)驗，但須向前者支付一定金額的特許費。提醒性廣告提醒性廣告主要用于產(chǎn)品成熟階段，目的不在于提供信息或說服人們?nèi)ベ徺I。無差異營銷策略無差異性

5、營銷策略指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者的營銷策略。銷售渠道是指在某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移到過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)或個人。許可貿(mào)易是專利權(quán)所有人或商標所有人或?qū)Ｓ屑夹g(shù)所有人作為許可方向被許可方授予某項 權(quán)利，允許其按許可方擁有的技術(shù)實施，制造、銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的報。選擇性銷售策略：即生產(chǎn)者在同一地區(qū)范圍內(nèi)，有條件地選擇幾家最合適的中間商為其推銷產(chǎn)品。營業(yè)推廣包括多種能在短期內(nèi)迅速刺激需求，促成消費者或中間商大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷活動。直接出

6、口是指企業(yè)不通過國內(nèi)中間商(機構(gòu))，直接將產(chǎn)品銷往國外客戶。轉(zhuǎn)移定價指企業(yè)內(nèi)部母公司與子公司之間轉(zhuǎn)移商品勞務(wù)的定價。二、簡答題我國企業(yè)為什么要國際化？ 1.跨國經(jīng)營已成為當(dāng)代國際競爭與合作的重要方式。2.當(dāng)代科技革命深入發(fā)展的客觀要求。3.地區(qū)集團化與貿(mào)易保護主義的挑戰(zhàn)。 4.服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。國際營銷觀念與國際營銷階段有什么關(guān)系？ 相互推進的。一個階段有這個階段的觀念。而當(dāng)一種觀念比較成熟的時候就會促使營銷進入某一特定的發(fā)展階段。國別營銷觀念與全球營銷觀念的區(qū)別是什么？ 國別營銷即以國別為基礎(chǔ)銷售，針對每一個國家分別采取不同的營銷策略。全球營銷觀念它是將一組國家市場視為一個單位，把具有相

7、似需求的潛在購買者群體歸入一個全球細分市場，只要成本低，文化上可行，就制定謀求標準化的營銷計劃。 國際營銷與環(huán)境之間的關(guān)系怎樣？ 開展國際營銷，都必須面對錯綜復(fù)雜、變化多端的國際，這一環(huán)境對企業(yè)的影響很大，某種程度上甚至可以決定企業(yè)的生存和發(fā)展。它既可以給企業(yè)帶來營銷機會，又可能對企業(yè)造成營銷威脅。國際企業(yè)對環(huán)境變化的反應(yīng)方式有哪些？ 企業(yè)遇到環(huán)境威脅時，一般有三種選擇：一是抵抗，即設(shè)法限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展；二是減輕，即努力降低威脅的嚴重性；三是回避，即主動轉(zhuǎn)移到較有利的其他市場。影響企業(yè)進入國際市場的企業(yè)因素有哪些？（1）追求規(guī)模經(jīng)濟（2）延長產(chǎn)品生命周期（3）輸出剩余資金和人力資源（4

8、）分攤管理、研究與開發(fā)等費用（5）獲取技術(shù)和管理知識（6）在更大的區(qū)域里分散風(fēng)險（7）利用陳舊的社保獲取收益（8）合理避稅（9）取得購買零部件和機器所需的外匯等。影響企業(yè)進入國際市場的市場因素有哪些？ （1）市場國際化程度（2）市場開發(fā)（3）高利潤率（4）市場競爭什么是政治風(fēng)險和外匯風(fēng)險？有哪些類型？ 政治風(fēng)險指由于政府行為而可能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生負面影響的不確定性。政治風(fēng)險的類型有：（1）國有化風(fēng)險、戰(zhàn)爭風(fēng)險和轉(zhuǎn)移風(fēng)險。（2）宏觀政治風(fēng)險和微觀政治風(fēng)險。（3）間斷性政治風(fēng)險和連續(xù)性政治風(fēng)險 企業(yè)因外匯率變動而遭受潛在損失的可能性，即是外匯風(fēng)險。外匯風(fēng)險的類型：（1）交易風(fēng)險（2）轉(zhuǎn)換風(fēng)險（3）業(yè)

9、務(wù)風(fēng)險對營銷有意義的細分子市場必須具備哪些條件？答：（1）可衡量性，即子市場的規(guī)模和購買能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企業(yè)就難做到資源的市場分配。（2）可接近性，指企業(yè)可以達到并服務(wù)于該市場的程度。（3）足量性，即子市場的規(guī)模應(yīng)足夠大，企業(yè)服務(wù)該子市場應(yīng)能獲得足夠多的利潤。（4）可實施性，即企業(yè)能夠有效地吸引并服務(wù)于子市場的可行程度。目標市場經(jīng)濟評估的指標是什么？答：1.經(jīng)濟規(guī)模2.人口規(guī)模3.增長趨勢4.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)5.收入分配6.外部依賴性目標市場的進入策略有哪些？答：1.無差異營銷策略2.差別營銷策略3.集中營銷策略出口貿(mào)易中有哪些基本的支付方法？答：1.預(yù)付2.信用證3.匯票4.寄銷

10、5.記賬方式6.收取過期賬款作圖說明產(chǎn)品生命周期理論。答：P180 簡述新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。（P184）答：1.創(chuàng)意的產(chǎn)生2.產(chǎn)品的篩選和分析3.試制新產(chǎn)品4.市場試銷5.新產(chǎn)品商品化技術(shù)貿(mào)易有哪些特點？答：1）商品具有一定的物質(zhì)形體，可通過實物對比和其他手段衡量其質(zhì)量，比較容易鑒別。 2）技術(shù)的交易一般是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，當(dāng)一家公司把一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓給另一家公司時，這家公司對該項技術(shù)仍擁有所有權(quán)，可以再向別的公司轉(zhuǎn)讓。 3）技術(shù)在使用中可以使其更完善，甚至發(fā)展出新的技術(shù)，使原有技術(shù)增值； 4）技術(shù)交易是同行業(yè)的企業(yè)或個人之間的一個較長時間的合作關(guān)系； 5）在技術(shù)交易中，技術(shù)的開發(fā)方一般是為自己的生

11、產(chǎn)和使用，并不以出售和轉(zhuǎn)讓為主要目標； 6）技術(shù)貿(mào)易涉及技術(shù)評審、轉(zhuǎn)讓方式、法律、貿(mào)易、合同期限和政府的管制等多方面的問題，要比商品貿(mào)易復(fù)雜得多。簡述許可協(xié)議的類型？答：(1)獨占許可協(xié)議（2）排他許可協(xié)議（3）普通許可協(xié)議（4）可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議(5)交叉許可協(xié)議什么是轉(zhuǎn)移價格？有何特點與作用？答：所謂轉(zhuǎn)移價格，是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間、子公司或分公司彼此之間進行內(nèi)部交易時采用的價格。（1）逃避稅收，使整個公司納稅最小化。（2）避免或減少各種經(jīng)濟及政治風(fēng)險。（3）實行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，支持子公司爭奪市場，加強其競爭能力。（4）在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。國際市

12、場價格受哪些因素影響？廣告定位策略有哪些？答：（1）成本要素（2）市場供求與競爭（3）稅收與關(guān)稅（4）貨幣與匯率（5）通貨膨脹（6）中間商環(huán)節(jié)（7）公司集團價格協(xié)議（8）政府干預(yù)廣告定位策略有功效定位；品質(zhì)定位；價格定位；市場定位；心里印象定位；觀念定位。在媒介決策時，主要考慮哪些因素？答：在媒介決策時，主要應(yīng)考慮以下因素：媒介的國際性；媒介的可獲性；媒介的覆蓋范圍；媒介的費用；媒介的質(zhì)量。如何改進國際市場營銷渠道？答：改進國際市場營銷渠道的策略有三種：增減渠道中的個別中間商；增減某一銷售渠道；改進整個渠道。總之，無論局部的調(diào)整或整體的改進，都必須在經(jīng)濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適

13、應(yīng)性上作認真的分析評價。國際營銷中的激勵方法有哪些？答：在國際市場營銷中，一些主要的激勵方法有：中間商人員培訓(xùn)；給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧?、獨家?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；共同進行廣告宣傳；提供優(yōu)質(zhì)品；生產(chǎn)企業(yè)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。此外，生產(chǎn)企業(yè)支持中間商的辦法還有，提供有利的付款條件、產(chǎn)品的準確信息、技術(shù)援助和產(chǎn)品服務(wù)等。簡述銷售渠道的意義。答：銷售渠道本身包括有四層涵義：銷售渠道是商品流通的途徑；銷售渠道的溝通需要中間商的努力；銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換；銷售渠道反映了商品實體的運動三、論述題1、 討論“世界正變得越來越小，所以在國際市場上討論文化因素不再重要”。 文化環(huán)

14、境因素是影響國際市場營銷最重要的因素，正確理解各國文化差異是國際市場營銷成敗的關(guān)鍵。 文化是一個民族的獨特行為方式，也是我們環(huán)境的人文部分，是社會成員共同的行為模式的綜合體。包括語言、宗教信仰、社會組織、文化觀念這幾個方面。2、 舉例說明因為語言問題導(dǎo)致國際市場營銷失敗，并說明原因。 語言是文化間的一個顯著差異。文化價值觀體現(xiàn)在語言的專門詞匯、形式和結(jié)構(gòu)之中。溝通是營銷工作的一個必要的組成部分，因此服務(wù)營銷者必須使用語言。“適應(yīng)”在廣告、人員推銷和市場研究中是必要的，而適應(yīng)通常通過使用東道國的雇員、經(jīng)銷商和廣告代 理商來實現(xiàn)。當(dāng)服務(wù)提供者與顧客具有不同的文化背景時，服務(wù)提供者應(yīng)保持語言上的高度

15、敏感，以保證顧客在接受服務(wù)的接觸中感到滿意。一個重要的語言問題是使用什么語言來提供服務(wù)。顯而易見，使用顧客的本地語言是最合適的。這方面的失誤可能引起顧客作出激烈的反應(yīng)，當(dāng)一個文化群體感到受到另一文化群體的 威脅時尤其如此。如洛杉磯時代報道，服務(wù)接觸中的語言問題可能導(dǎo)致顧客關(guān)系的迅速惡化，即使是在多元文化的美國也是這樣：當(dāng)一位商店店員用西班牙語愉快地詢問一名中學(xué)歷史教師“我可以幫你忙嗎”時，這位中學(xué)教師感到非常憤怒。他說，“這是一種社會辱侮 .我是一名顧客，我不說西班牙語。他們（在美國）應(yīng)該用英語做生意。如果你想用西班牙語做生意，那么我就要說請回到墨西哥去?！?、 試舉例說明市場國際化與企業(yè)國際

16、化之間的聯(lián)系。 市場國際化與企業(yè)國際化是相輔相成，相互促進，共同發(fā)展的。市場的國際化促使企業(yè)將業(yè)務(wù)等各方面向國外衍生，發(fā)展，從而使企業(yè)國際化；企業(yè)的國際化使國際市場發(fā)生改變和發(fā)展，也促使著市場向國際化方向發(fā)展。1、論述影響國際市場銷售渠道決策的因素。答：銷售渠道決策，必須與目標市場相吻合。有利的目標市場還需要有利的銷售渠道才能使商品順利實現(xiàn)。企業(yè)必須確定達到目標市場的最佳途徑。然而，國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮下列因素：1、產(chǎn)品因素。產(chǎn)品的單價，它直接影響到銷售渠道的長短；產(chǎn)品的體積和重量，不同體積和重量的

17、產(chǎn)品，對運輸方式、倉儲條件和流通費用有直接影響；商品的易腐性和易毀性，對于那些易腐的、有效期短的產(chǎn)品，如鮮果、鮮蛋等食品，要求從生產(chǎn)者到消費者的時間越短越好；產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求，有的產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，如精密儀器、成套設(shè)備等，需要安裝、調(diào)試和經(jīng)常性的技術(shù)服務(wù)與維修；新產(chǎn)品，當(dāng)新產(chǎn)品問市之初，顧客往往缺乏了解，需要大力推銷和較多的銷售費用，中間商一般不愿意承擔(dān)銷售工作。2、環(huán)境因素。法例的限制，即政府規(guī)定禁止或限制某些銷售渠道的安排；經(jīng)濟環(huán)境，是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度和經(jīng)濟活動水平。3、市場因素。消費者的數(shù)量和分布狀況，即市場的集中度；銷售量大??；潛在客戶的數(shù)量；消費者購買頻率；消費

18、者的購買習(xí)慣；競爭者的渠道。4、出口企業(yè)的條件。信譽和資金；企業(yè)的銷售能力；企業(yè)控制渠道的愿望；經(jīng)濟效益大小。2、論述國際市場定價方法與策略。答：1、成本導(dǎo)向定價。以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價格水平，是企業(yè)最基本、最普遍的定價方法。在企業(yè)確定定價策略時，對成本導(dǎo)向的應(yīng)用不同，有下述具體方法：（1）成本加成定價法；（2）邊際成本定價法2、需求導(dǎo)向定價。這是以市場對商品的需求強度作為定價基礎(chǔ)，結(jié)合成本、收入變動關(guān)系，確定商品價格。主要有：（1）需求彈性定價法；（2）最優(yōu)價格定法法3、市場競爭導(dǎo)向定價。市場競爭導(dǎo)向定價，其目的在于開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場上的地位，保

19、持市場競爭的優(yōu)勢。具體作法：（1）薄利多銷定價法；（2）隨行就市定價法；（3）按質(zhì)論價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法；（4）差別對待定價法；（5）競爭投標定價法4、心理導(dǎo)向定價。企業(yè)為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱心理導(dǎo)向定價。主要有：（1）聲望定價法或期望價值定價；（2）整數(shù)定價法；（3）尾數(shù)定價法。3、企業(yè)應(yīng)如何解決灰色市場問題？P256答：1、 如何理解國際市場營銷中產(chǎn)品的概念？P163答：2、 如何進行品牌決策？P186答：四、案例題沃爾瑪與凱馬特的價格競爭幾年前，沃爾瑪(wwwwalmartcom)和它最相近的競爭者凱馬特的銷售額幾乎相同，但后來沃爾瑪有高于它2倍的利潤。現(xiàn)在，沃

20、爾瑪?shù)匿N售額已經(jīng)是凱馬特的3倍了。 問題討論： 1你認為“零售商最重要的武器。是天天低價”這句話正確嗎?不正確。因為天天低價是需要前提的：首先要爭取低廉的進價，還要有一個完善的物流管理系統(tǒng)。2從以上的分析中，你可以得出；沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特的嗎?沃爾瑪不是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特的。與凱馬特不同，沃爾瑪則緊緊圍繞折扣零售商“低價位、高效率”的經(jīng)營法則，堅決推進戰(zhàn)略實施，建立了支撐公司持續(xù)高速增長的核心競爭力。 針對“天天平價”戰(zhàn)略，公司在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)采取了重要措施：進貨方面的中央采購制，盡量與生產(chǎn)企業(yè)直接實行統(tǒng)一采購、配送，既減少了中間環(huán)節(jié)，又可獲得規(guī)模優(yōu)惠。配送能力相當(dāng)策略，建立配送中心，在其

21、周圍建設(shè)分店，決不超出自己的配送能力。物流管理的“零庫存”做法，建立了強大的計算機控制中心和物流配送中心，擁有總分店相連的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)、電視調(diào)動系統(tǒng)和最大的私人運輸車隊。營銷方面保持“天天廉價”形象，貨物補充及撤架及時。 尤為關(guān)鍵的是，為確保公司高效地供應(yīng)鏈管理及其運作，沃爾瑪先行對零售信息系統(tǒng)進行巨額投資，最早使用計算機跟蹤存貨，并在公司總部建立了龐大的數(shù)據(jù)中心，與所有店鋪、配送中心及供應(yīng)商相連，實現(xiàn)了快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理。不惜巨資堅決及時的應(yīng)用信息技術(shù)為沃爾瑪建立核心競爭力創(chuàng)造了前提條件，即高效地購銷及配送能力。由此可以看出，公司要想做大，必須圍繞主業(yè)制定出一個清晰明確的戰(zhàn)略目標和規(guī)劃；公司要想做強，必須圍繞戰(zhàn)略實施建立一個具有獨特競爭優(yōu)勢的核心競爭力。戰(zhàn)略實施能力(執(zhí)行能力、執(zhí)行速度、反應(yīng)或適應(yīng)能力等)已經(jīng)成為一個企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的前提和持續(xù)健康發(fā)展的動力。四、案例題“雀巢”的模塊組合營銷 很多業(yè)內(nèi)人士都熟悉雀巢公司的一個經(jīng)典掌故，那就是在雀巢咖啡誕生之初，曾因為過