房地產(chǎn)營銷觀念研究

1、實(shí)習(xí)報(bào)告姓 名：寇英軒 學(xué) 號：20073805 學(xué)院 (系)：管理學(xué)院 專 業(yè)：工商管理 班 級：1 指導(dǎo)教師：韓淑金_ 實(shí)習(xí)名稱：專業(yè)實(shí)習(xí) 實(shí)習(xí)時(shí)間： 0801 - 0928 實(shí)習(xí)單位：宏圖三胞高科技術(shù)有限公司前言 作為一名工商管理專業(yè)的學(xué)生，如果單純地學(xué)習(xí)書本上的知識并不能很好地領(lǐng)悟和掌握市場營銷管理的原則和要領(lǐng)。為了能把專業(yè)理論知識和實(shí)踐相結(jié)合，對企業(yè)所進(jìn)行的市場營銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場上取得一席之地的過程，學(xué)習(xí)企業(yè)市場營銷管理中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一、實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧

2、、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實(shí)踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予

3、高度的重視。通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。二、實(shí)習(xí)時(shí)間 2010、實(shí)習(xí)單位、部門及其簡介 實(shí)習(xí)單位生產(chǎn)經(jīng)營的總體情況。宏圖三胞高科技術(shù)有限公司（簡稱“宏圖三胞”），2000年10月成立于南京，如今已經(jīng)發(fā)展成為中國IT行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，自2000年成立至今，宏圖三胞年銷售總額連續(xù)多年蟬聯(lián)國內(nèi)同行榜首，入圍中國連鎖20強(qiáng)。 公司采用“大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式”，以IT及消費(fèi)類電子產(chǎn)品為手段，主營臺式電腦、筆記本電腦、DIY攢

4、機(jī)與IT配件、通信產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、附件與各種外部設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)器設(shè)備、辦公自動化與耗材等配套產(chǎn)品、軟件與IT書籍等專業(yè)化消費(fèi)產(chǎn)品。并面對個(gè)人用戶、家庭用戶、SMB用戶、企事業(yè)單位用戶以及集團(tuán)用戶等提供全程的專業(yè)化增值服務(wù)。 公司模式創(chuàng)新為核心戰(zhàn)略，首創(chuàng) “大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式”，體現(xiàn)國內(nèi)IT連鎖零售之主流，開創(chuàng)中國IT終端連鎖零售之先河。率先依托以連鎖店面、物流配送中心、紅快服務(wù)、網(wǎng)上銷售、10106699全國客戶服務(wù)中心等專業(yè)手段為支撐，形成跨地域的電腦、手機(jī)、數(shù)碼及消費(fèi)類電子產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)營與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過先進(jìn)、高效的后臺管理系統(tǒng)在供應(yīng)商和客戶之間形成了一個(gè)高效、統(tǒng)一的采購

5、、物流和銷售管理平臺。     截至目前，公司已全面覆蓋蘇、滬、皖、浙、京、魯、贛、閩全國8大?。ㄊ校┘壥袌觯誀I連鎖店面數(shù)量近200家，各種類型的員工人數(shù)近萬人。旗下第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)“紅快服務(wù)”以店面為基礎(chǔ)，在全國范圍內(nèi)成功設(shè)立了近200個(gè)綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。建立了從采購、零售、SMB、行業(yè)銷售、倉儲、配送、安裝、維修、保養(yǎng)、生產(chǎn)、服務(wù)、信息化于一體的高效價(jià)值鏈管理體系。 一直以來，公司都在積極尋求與更多的上游廠家、供應(yīng)商構(gòu)建新型產(chǎn)業(yè)鏈與物流配送體系，形成包括零售、SMB（中小企業(yè)）、政府及行業(yè)招標(biāo)、電子商務(wù)（）在內(nèi)的綜合型銷售體系。與國內(nèi)外知名

6、品牌進(jìn)行了廣泛而深入的戰(zhàn)略合作，初步實(shí)現(xiàn)從協(xié)同商務(wù)、到安全結(jié)算，到研發(fā)定制，到終端營銷于一體的綜合型價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈體系。 歷經(jīng)10年的市場發(fā)展，今天的宏圖三胞已成為國內(nèi)第一個(gè)面向最終消費(fèi)者、獨(dú)家經(jīng)營面積最大、品種最多的IT產(chǎn)品專業(yè)連鎖零售企業(yè)，先后榮膺“中國售后服務(wù)十佳企業(yè)” 、“中國商業(yè)名牌”、“中國零售行業(yè)年度十佳品牌”等權(quán)威殊榮?！昂陥D三胞”商標(biāo)還被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。作為公司第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的“紅快服務(wù)”日前已順利通過了國家ISO9001:2008質(zhì)量體系認(rèn)證，超越國內(nèi)IT服務(wù)同儕。 秉承“前路我創(chuàng)，穩(wěn)健發(fā)展”的經(jīng)營理念，遵循“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的企業(yè)宗旨，宏圖三胞

7、始終致力于構(gòu)建和諧、有序、專業(yè)、放心的IT連鎖零售新秩序，努力將企業(yè)打造成中國最有價(jià)值的IT及消費(fèi)電子零售連鎖企業(yè)。 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容愉快而又辛勞的而兩個(gè)月實(shí)習(xí)工作結(jié)束了。這兩個(gè)月是辛苦的兩個(gè)月、幸福的兩個(gè)月。之所以辛苦是因?yàn)槲也粩嗟貜膬?nèi)心去學(xué)習(xí)、理解、完善工作中的新事物;之所以幸福是因?yàn)閼?zhàn)勝困難是我不變的目標(biāo)，成功的喜悅是我永恒的追求。在這三個(gè)月里，我實(shí)習(xí)的崗位是宏圖三胞連鎖店?duì)I業(yè)員。雖然時(shí)間不長，但我感受頗多，主要有以下幾個(gè)方面： 一、對營業(yè)廳內(nèi)的工作人員有了更深入的了解。我們知道，中國電器的企業(yè)文化是“正德厚生、臻于至善”，這就要求我們的員工不僅是業(yè)務(wù)方面的能手，而且還應(yīng)該是有愛心

8、、有熱心、有恒心的高素質(zhì)員工。在實(shí)際的工作中，我已真實(shí)地見證了這一切。人民南路營業(yè)廳的xx就是其中的一位。她不顧平時(shí)工作的繁忙，積極地參加社會愛心活動。作為一名優(yōu)秀的社會義工，只要一有時(shí)間，她就會抽空去敬老院、孤兒院，給那些孤寡老人和殘障兒童帶去幸福和溫暖。從這些同事的身上，我已深深地感悟到加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng)是對每一位中國移動員工的基本要求。 二、對營業(yè)廳內(nèi)的業(yè)務(wù)流程有了更深入的了解。理論來源于實(shí)踐，實(shí)踐能更好地檢驗(yàn)理論。說起容易做來難。在理論的學(xué)習(xí)過程中，我們總是不以為然。當(dāng)自己上臺操作時(shí)，這才發(fā)現(xiàn)不是丟東就是落西。可想而知，在以后的實(shí)際工作中，一定要腳踏實(shí)地，戒驕戒躁，時(shí)刻保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)

9、度。此外，在熟悉流程之后，我發(fā)現(xiàn)有些流程過于繁瑣。這就導(dǎo)致了客戶需求服務(wù)的短時(shí)間性與操作相對長時(shí)間性產(chǎn)生了矛盾。也許這一矛盾引起了很多客戶在業(yè)務(wù)受理過程中的不耐煩。在工作中我已遇到多次，由于長時(shí)間的等待讓他們產(chǎn)生了不滿的情緒從而造成了沖突。所以，這一矛盾應(yīng)引起我們的深思。三、對需要服務(wù)的客戶有了更深入的了解。通過跟來訪客戶的不斷接觸、交流后我發(fā)現(xiàn)，來訪客戶主要有三種類型：1.客戶確實(shí)不了解相關(guān)業(yè)務(wù)，經(jīng)咨詢并了解后表示滿意，隨即離開。2.客戶完全不了解相關(guān)業(yè)務(wù)，經(jīng)再三解釋后仍不明白，因此不情愿離去。3.客戶對相關(guān)業(yè)務(wù)半知半解，由于消費(fèi)費(fèi)用個(gè)人感覺過多，因此心里稍不平衡，經(jīng)解釋后即使明白也不情愿離

10、開。針對這幾類客戶，為了提高辦理業(yè)務(wù)的效率和客戶滿意度，我感覺可以適當(dāng)?shù)夭扇∫恍┐胧?，如后兩種客戶在辦完相關(guān)業(yè)務(wù)后可直接讓值班經(jīng)理進(jìn)行咨詢接待。 我所在的實(shí)習(xí)單位的市場營銷策略。企業(yè)要想組織起有效的市場營銷活動就要制定合理的市場營銷策略，在這里我主要是用4P（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）來分析我所在的實(shí)習(xí)單位的市場營銷策略。（1）、產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買你的手機(jī)時(shí)他不單單是要手機(jī)這個(gè)物品，手機(jī)的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，所以消費(fèi)者還會考

11、慮到手機(jī)的配置，現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買產(chǎn)品時(shí)他們都會關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問到這個(gè)時(shí)，我們都會說“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯(lián)保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報(bào)告單可以更換一臺新的同一型號的手機(jī)。（2）、定價(jià)策略。價(jià)格是市場營銷組合是最復(fù)雜的一個(gè)因素，企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競爭價(jià)格為參照。泰鑫通是全國最大的手機(jī)連鎖店，它與多個(gè)品牌手機(jī)廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢，所以價(jià)格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品

12、成本費(fèi)用、競爭者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價(jià)方法都是“尾數(shù)定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競爭對手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。（3）、渠道策略。經(jīng)過多年的拼搏努力，創(chuàng)造的“泰鑫通”這一品牌已經(jīng)成為具有相當(dāng)知名度和美譽(yù)度的零售品牌。公司的銷售渠道也已經(jīng)從三尺柜臺拓展到覆蓋了中國二十五個(gè)省市近七十余個(gè)城市的八百余家零售店，取得了與運(yùn)營商、廠商、代理商的巨大支持，在通信行業(yè)地位舉足輕重，泰鑫通其下屬的各地分公司都已在當(dāng)?shù)爻蔀橐?guī)模最大的手機(jī)零售商。與廠商、代理商保持著長期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是國內(nèi)多個(gè)手機(jī)品牌的指定經(jīng)銷商和售后服務(wù)商。

13、同時(shí)，泰鑫通公司憑借遍布全國的龐大零售網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，采取全國集團(tuán)采購配送，與諾基亞、摩托羅拉等多個(gè)品牌的手機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)了全面直供。泰鑫通還與電信運(yùn)營商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合建營業(yè)廳，介入虛擬運(yùn)營，是電信運(yùn)營商的首選深度合作伙伴。公司與2003年與ORACLE合作開發(fā)了企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)的成功上線，使企業(yè)即時(shí)就可獲得任何一個(gè)零售點(diǎn)地銷售數(shù)據(jù)，從而真正意義上實(shí)現(xiàn)了“知己”。（4）、促銷策略。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個(gè)月都會有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī)。而在物業(yè)廣場的門口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和

14、一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場的上面還有一個(gè)大大的泰鑫通的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售手機(jī)店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來時(shí)就要溫柔地說“你好，歡迎光臨泰鑫通！”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來”。接著就要對顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速針對顧客的興趣集

15、中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場心里戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。五、實(shí)習(xí)總結(jié)時(shí)間過的

16、飛快，不經(jīng)意間這次實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。在這一段緊張而又充實(shí)的是時(shí)光里，收獲與體會良多。這一次的實(shí)習(xí)中，我主要是實(shí)習(xí)市場營銷部分，期間穿插了部分企業(yè)戰(zhàn)略管理內(nèi)容。包括：第二部分產(chǎn)品、第三部分市場分析、第四部分進(jìn)入市場難度分析 、第五部分營銷策略、第六部分產(chǎn)品生產(chǎn)這五個(gè)部分。首先，1.熟練的業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)操作的熟練掌握是對每一位員工的最基本要求，這也是員工核心競爭力的基本體現(xiàn)。 2.思想統(tǒng)一，目標(biāo)明確。即俗話說：“大家的心要齊”。切不可各懷心思，南轅北轍。因?yàn)樗枷胫笇?dǎo)行動，只有大家的思想高度統(tǒng)一了，才會真正把目標(biāo)落實(shí)到行動中來。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神，不強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義。記得以前誰說過，中國人，一個(gè)人是一條龍，三個(gè)人是一條蟲；日本人，一個(gè)人是一條蟲，三個(gè)人是一