1.電話銷售技巧及話術(shù)

1、一、成功的電話銷售開場白必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，我們這里是陽光信保銀行貸款部，專業(yè)做無抵押不收手續(xù)費的信用貸款。條件簡單，申請快捷!請問你近期有資金方面的需要嗎？沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸

2、款成功送200元話費的活動。二、了解客戶情況1.姓名2。身份（法人、股東、員工、無營業(yè)執(zhí)照的老板）3。房產(chǎn)(買斷:價值多少？ 按揭：按揭了多久？月供多少？）4.車輛(買斷：價值多少？ 按揭：按揭了多久?月供多少?)5.保險（買了多少年?月交多少或者年繳多少？）6.需要多少錢？什么時候需要?電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶:三、處理客戶的疑問1。額度：你們能貸多少額度？ （我們這邊能貸10萬500萬，您需要多少資金呢？）2.利息：你們的利息多少？ （我們的利息在8厘到1.2分左右，具體要根據(jù)您的情況來審批。我們會爭取幫你做到最低的。)3。多久能貸下來？ （我們這邊審批很快，

3、3天左右能收到款。您這邊希望什么時候下款?）4.需要什么資料： （1）身份證 (2）營業(yè)執(zhí)照+公章 或者 工作證明（3)房產(chǎn)證+土地證 （4）車輛登記證+行駛證+商業(yè)險+交強險 （5）保單5。你們的資料需要太多了。（我們需要的資料都是你本來就現(xiàn)有的,所以都很簡單很方便）6。你們的程序太復(fù)雜了。（沒有一家銀行的程序比我們的更簡單了） 四、約客戶帶上資料過來面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路。首先判斷客

4、戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術(shù): （先將需要的東西口述一邊后）我將申請的材料以短信的形式給您發(fā)送過去，您盡快的準備好資料，在準備過程中有任何問題都可以隨時和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當天放款的,您看你今天還是明天準備好過來呢? 這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間,也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進。如果客戶并不是很急 沒關(guān)系，那我將我們公司需要準備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)系我，最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。 解答客戶疑問才能順利邀約客戶上門問題一：客戶：現(xiàn)在不需要.（那就是

5、以后需要）應(yīng)對：那您幾月份會需要呢?問題二：你們是哪里的?應(yīng)對：我們是陽光信保。問題三:有需要再聯(lián)系。應(yīng)對：錯誤：好的,再見.正確：（1）好的，那我加你微信吧，方便保持聯(lián)系.(2)您是還有其他疑慮嗎?問題四:客戶：你們是怎么貸的?應(yīng)對:我們會先了解您的基本情況，然后給您選擇合適的產(chǎn)品。您到時帶上資料過來就可以了.問題五:客戶：你們無抵押是怎么辦的?應(yīng)對：只要您的信用記錄良好，帶上你的資料過來申請就可以了。是不用您的任何資產(chǎn)做抵押的。問題六：客戶：你們的手續(xù)費多少？應(yīng)對：我們沒有任何手續(xù)費的.那些要收取您的手續(xù)費的，都是不正規(guī)的機構(gòu)。問題七：客戶:有需要再找你們吧。應(yīng)對：錯誤：好的。 正確：嗯，先生您是需要的時間還沒到呢？還是對我們公司或者產(chǎn)品有疑慮呢？（一般都是這兩個原因,多數(shù)是對我們公司或者產(chǎn)品有疑慮，解答了疑慮,成交的機會就大很多了）問題八:客戶：在詢問客戶情況的過程中，客戶說:你們打給我，應(yīng)該了解我的情況??！應(yīng)對：您的號碼是系統(tǒng)分配過來的。我們是看不到你們的信息的。您想想,如果很多人都能看到你的信息，那您的信息就