消費者心理學(xué)期末考點x

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 一名詞解釋：1消費者行為：消費者在一系列心理活動支配下，為實現(xiàn)預(yù)定消費目標而采取的各種反應(yīng)，動作，活動和行為2，消費者心理：在消費過程中發(fā)生的心理活動即為消費心理，又稱消費者心理。3感覺闕限：指能引起某種感覺持續(xù)一定時間的刺激量。4.感覺適應(yīng)：適應(yīng)是感受器官受到持續(xù)刺激時，刺激強度保持不變，但引起的神經(jīng)沖動卻越來越少的現(xiàn)象。5.多屬性態(tài)度模型：通過確定和協(xié)調(diào)特定信息并把它們結(jié)合起來，推導(dǎo)出一個測量消費者綜合態(tài)度的方法。6，復(fù)雜決策：即消費者詳細和全面地對不同品牌進行評估。7.有限決策：指消費者在低度涉入購買的情況下進行的決策。8，購買行為：指消費者為滿足自身需要而進

2、行的購買和使用商品的行為活動。9.情感成分：指人們對某個事物的感情或情緒性反應(yīng)。P9610.行為成分：指個體對某個事物或某次活動做出的特效反應(yīng)的傾向，是根據(jù)人們對某一對象所表現(xiàn)出來的行為的觀察而形成的。11.家庭生命周期：指絕大多數(shù)家庭都要經(jīng)歷結(jié)婚成家，生兒育女，兒女成人，自立門戶，夫妻退休，喪偶等變化過程12：購買動機：為引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標的心理動力。13社會階層：是由具體相同或類似社會地位的社會成員組成的相對恒定的群體。14：自我概念：指人們關(guān)于自己的想法和情感的總和。P8015.從眾心理：受社會文化和群體心理的影響，仍有許多消費者在選擇商品品牌時希望與周圍的相關(guān)群體保持一致

3、或同步。16：消費者預(yù)期：有些消費者在制定購買決策之前，已經(jīng)預(yù)先形成對商品價格，質(zhì)量等方面的心理預(yù)期。17.刺激反應(yīng)模式：在各種刺激因素的作用下，消費者產(chǎn)生一系列復(fù)雜的心理過程之后會產(chǎn)生看得見的行為。18.消費者信心指數(shù)：綜合反映并量化消費者對當(dāng)前經(jīng)濟形勢評價的主管感受。19：個性心理：指的是一個人在生活實踐中經(jīng)常表現(xiàn)出來的，比較穩(wěn)定的，帶有一定傾向性的個體心理特征的總和。20.投射法：指個人把自己的思想，態(tài)度，愿望或特征等不自覺地反映于外界的事物或他人的一種心理作用。二填空題(P119)消費需要的三分法：生存需要，享受需要，發(fā)展需要 二分法：自然需要，社會需要(p96)消費態(tài)度的構(gòu)成由：認知

4、成分，情感成分，行為成分組成(p119)馬斯洛需求層次理論：生理需要，安全需要，愛和歸屬的需要，尊重的需要，自我實現(xiàn)的需要。(p45)消費者注意的形式分為：無意注意，有意注意，有意后注意三種形式(p69)5.霍尼根據(jù)人與他人的反應(yīng)方式的傾向?qū)€性分為：順從型，好戰(zhàn)型，獨立型三種。(p1)6.個人消費需要的二重性：自然性，社會性。(p67)從內(nèi)部結(jié)構(gòu)看，個性由個性傾向性和個性心理特征兩部分組成。三選擇題性格類型的特征：家庭類型：核心家庭，復(fù)合式家庭，本原家庭，生育家庭，聯(lián)合家庭，其他家庭。(p159)消費需要分類：充分需要，過度需要，低迷需要，無需要，正當(dāng)需要，無益需要，否定需要。(p124)氣

5、質(zhì)的類型：多血質(zhì)，膽汁質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì)(p97)對消費者產(chǎn)生行為影響有哪些因素：內(nèi)在因素:生理因素，心理因素，外在因素:自然環(huán)境因素，社會環(huán)境因素。(p21)消費者的學(xué)習(xí)理論有哪些？(p55)1.經(jīng)典性條件反射理論 2.操作性條件反色理論 3認知學(xué)習(xí)理論， 4.社會學(xué)習(xí)理論消費者的動機特征有哪些？(p129)主導(dǎo)性，可轉(zhuǎn)移性，組合性，內(nèi)隱性，沖突性消費者的基本能力有哪些？(p75)感知能力，分析評價能力，選擇決策能力個性的心理特征有哪些？(p67)穩(wěn)定性，可變性，整體性，獨特性。消費者需要的共有特性有哪些？(p118)多樣性和差異性，層次性和發(fā)展性，周期性，伸縮性，可誘導(dǎo)性消費者的態(tài)度有哪些

6、特征？(p95)社會性，效用性，相對穩(wěn)定性，差異性，矢量性.現(xiàn)代消費需要發(fā)展趨勢有哪些？消費需要感性化，需要結(jié)構(gòu)高級化，綠色消費趨勢，共創(chuàng)型消費趨向。四：簡答題結(jié)合消費實際分析短時記憶和長時記憶的關(guān)系？(p51)短時記憶和信息在頭腦中存儲的時間長些，但一般不超過1分鐘。長時記憶是指1分鐘以上，直至數(shù)日，數(shù)周，數(shù)年，甚至保持終身的記憶。短時記憶把信息經(jīng)過詳細審查過程或更深層處理轉(zhuǎn)移到長時記憶。簡述消費者群體細分的變量(p177)消費者群體可以采用多種標準加以劃分，劃分標準不同，消費者群體也呈現(xiàn)多種不同類型，分別為：根據(jù)地理因素劃分，根據(jù)地理因素可以將消費者群做不同劃分根據(jù)人口統(tǒng)計因素劃分，人口統(tǒng)

7、計因素是指人們的性別，年齡，職業(yè)，民族，經(jīng)濟收入，受教育程度等。根據(jù)消費心理因素劃分，根據(jù)心理素有個性，價值觀，自我概念，生活方式等。根據(jù)消費者對商品的現(xiàn)實反應(yīng)劃分，消費者對商品的現(xiàn)實反映不同，購買行為表現(xiàn)也不盡相同。文化，亞文化與消費者行為的關(guān)系？(p205.p207)不同地區(qū)，不同地方，不同民族，不同國家的消費者的購買行為都是不一樣的，與文化的社會傳承性，文化的差異性，文化的動態(tài)性，文化的適應(yīng)性有關(guān)：同時又受亞文化的影響，不同民族的亞文化，宗教亞文化，性別亞文化，職業(yè)亞文化都與消費者行為有著密切不可分的關(guān)系。分析青年消費者群體的心理與行為特征(p181)在消費領(lǐng)域，相對于其他消費者群體，青

8、年消費者的探索意識和冒險意識非常突出，他們的體力和精力都處于人生的最高峰，擁有極大地消費潛力，青年消費者群體具有如下特征：.敏感性強，追求時尚潮流，是新商品的創(chuàng)新采用者強調(diào)個性，注重表現(xiàn)自我。注重感情，消費沖動性強消費行為日漸成熟，趨向追求實用5.分析消費者態(tài)度的形成受到哪些因素影響？(p99)態(tài)度受到人們的背景，文化，信念，教育，朋友，家人，重要事件等因素的影響。擁有不同的個性，出身和文化背景，處于不同團體的人對同一事物可能抱有截然不同的態(tài)度，其中吧影響因素總結(jié)為四個方面：(1).對產(chǎn)品的觀察(2)獲得產(chǎn)品信息(3).個性經(jīng)驗與相關(guān)群體，大眾傳媒的影響(4).個性因素6家庭結(jié)構(gòu)與家庭消費行為

9、有何聯(lián)系，其變化趨勢如何？(p160)隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會的進步，家庭消費行為也有所不同。主要表現(xiàn)在以下發(fā)面：1家庭規(guī)模逐漸小型化，家庭消費中心發(fā)生轉(zhuǎn)移2.婚姻觀念發(fā)生變化，單親家庭，增多引發(fā)小量化需求3家庭養(yǎng)老模式發(fā)生重大改變，養(yǎng)老消費需要更新4單身貴族的出現(xiàn)使家庭消費個性化凸顯 家庭結(jié)構(gòu)由家庭人口結(jié)構(gòu)，家庭的年齡結(jié)構(gòu)，家庭的教育結(jié)構(gòu)，家庭的關(guān)系結(jié)構(gòu)組成，家庭消費行為與之有關(guān)。7，影響消費者行為外部環(huán)境因素有哪些？(p26)影響消費者行為的外部環(huán)境因素極其復(fù)雜多樣，幾乎涉及人類生活的各個層面和領(lǐng)域，按其性質(zhì)劃分為自然環(huán)境因素和社會環(huán)境因素兩大類：自燃環(huán)境因素分為地理區(qū)域，氣候條件，資源狀況理化

10、環(huán)境;社會環(huán)境包括人口環(huán)境，社會群體環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，政治法律環(huán)境，科技環(huán)境，文化環(huán)境等8分析消費者購買動機有哪些表現(xiàn)形式，怎樣激發(fā)消費者的購買動機？（論述題）p1301)追求實用的購買動機，以追求商品的使用價值為主要目的的購買動機2).追求安全，健康的購買動機，消費者越來越注重自身的安全與健康并且把保障安全和增進健康作為消費支出的重要內(nèi)容3).追求變比的購買動機，消費者追求商品的便利性和使用時的方便快捷而形成的購買動機4).追求廉價的購買動機，消費者注重商品價格低廉，希望以較少支出獲多利益為特征的購買動機5).追求新奇的購買動機，消費者追求商品的新穎，奇特趨時為主要目的的購買動機。6).追求美

11、感的購買動機，消費者以追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值為主要傾向的購買動機。7).追求名望的購買動機，消費者以追求產(chǎn)品品牌聲譽或企業(yè)名單而產(chǎn)生的購買動機。8).自我顯示的動機，消費者以顯示身份，地位，名望與財富為主要特征的購買動機9).攀比性購買動機，消費者以好勝心引起的，與他人攀比而形成的購買動機10).滿足嗜好的購買動機，消費者以滿足個人偏好為目的購買動機11）.惠顧性購買動機，消費者對特定皮你拍或商店產(chǎn)生信任偏好，從而重復(fù)購買同一品牌的商品9認識一致性理論和認識失調(diào)理論，如何解釋態(tài)度的形成？（p101)認識一致性理論的核心思想是消費者的態(tài)度形成過程具有一致性的要求，注重認知，情感和行為之間的

12、和諧，一致性原則提示我們態(tài)度不是在真空狀態(tài)下產(chǎn)生的，消費者已經(jīng)持有的其他相關(guān)態(tài)度傾向?qū)ψ罱K態(tài)度的形成具有很大影響。認知失調(diào)理論描述了一種影響方式，即人們的行為對其態(tài)度有影響 。認知失調(diào)是某人在做出決定，采取行動或者接觸到一些有違原先信念，情感或價值的信息之后所體驗到的沖突狀態(tài)。 10；分析企業(yè)如何根據(jù)消費者自我概念來開發(fā)和推廣產(chǎn)品？(p83)消費者的購買行為會受到自我概念的影響，消費者傾向于購買那些能強化他們的自我概念，實現(xiàn)他們在特定環(huán)境下想要表達的自我形象，并利用其象征意義與他人進行溝通的產(chǎn)品。主要表現(xiàn)在兩個方面：1.新產(chǎn)品開發(fā)2廣告策略企業(yè)可以根據(jù)擁有相似的自我概念和形象的消費者對市場進行

13、細分，針對產(chǎn)品類型和和消費者的自我概念，設(shè)計出既滿足消費者需要又符合其自我概念的產(chǎn)品，有助于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌獲得成功。企業(yè)在制定廣告策略時可以使廣告信息與廣告說服對象的自我概念相吻合，來促進廣告的說服效果。11.分析消費者的能力差異及其對消費者行為的影響？(p76) 消費者的能力特性及差異與消費行為直接相關(guān)，從而在購買過程中表現(xiàn)出不同的行為特點。具體可以分為以下幾種典型類型：成熟型，這類消費者通常具有較全面的能力構(gòu)成。一般型，這類消費者的能力構(gòu)成和水平處于中等狀況。 3).缺乏型，這類消費者的能力構(gòu)成和水平均處于缺乏和地下狀態(tài)。12.分析什么是態(tài)度及其主要構(gòu)成成份？(p96)態(tài)度：消費者在購買

14、過程中對商品或服務(wù)等表現(xiàn)出的心理反應(yīng)傾向。消費者態(tài)度是由：認知成分，情感成分，行為成分三個部分。13.什么是個性，個性有哪些特征？(p67)個性是在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在后天社會環(huán)境的影響下，通過自身的實踐活動逐漸形成和發(fā)展起來的特征：穩(wěn)定性，可變性，整體性，獨特性。14.分析什么是知覺，知覺有哪些特征？(p41)對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反應(yīng)就是知覺特征：知覺的選擇性，知覺得理解性，知覺的整體性，知覺的恒常性，知覺的偏差性15消費者心理與行為研究的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了哪些幾個階段？消費者心理與行為的研究歷史答題可以分為四個階段1).消費者心理與行為研究的萌芽階段。2).消費者

15、心理與行為研究的起步階段3).消費者心理與行為研究的快步成長及成熟階段4).消費者心理與行為研究的廣泛應(yīng)用階段。16家庭購買決策有哪些類型及什么因素的影響？(p167) 在典型的家庭購買中，家庭決策可分為丈夫主導(dǎo)型，妻子主導(dǎo)型，自我型和聯(lián)合型。影響家庭購買決策類型的因素有家庭購買力，家庭的民主氣氛，和家庭的分工，所購商品的重要性，購買時間，可覺察風(fēng)險，其他因素等。 17：分析從眾心理產(chǎn)生的原因 社會一些從眾行為的發(fā)生，簡單地說其目的有三，一是不想犯錯，力求正確，二是想通過遵照群體里其他成員的期望去行事，以得到別人的滿意和贊許，三是追求個性的差異化，體現(xiàn)自己追求時尚的心理，渴望吸引別人的目光，得

16、到別人的承認。 18.分析消費習(xí)俗和消費流行對消費者的影響有哪些？（p200) (1).消費習(xí)俗促成了消費者購買心理的穩(wěn)定性和購買行為的習(xí)慣性。（2） 消費習(xí)俗強化了消費者的消費偏好。3.消費習(xí)俗使消費者心理與行為的變化趨勢。五、論述題：1.比較下列消費者個性的理論，弗洛伊德理論，新弗洛伊德理論和特質(zhì)理論（p68) 2.結(jié)合實際案例，分析消費者行為受到哪些因素的影響？(p21)消費者行為是人類行為的重要組成部分，我們可以將影響消費者行為的因素分為兩大類，即個人內(nèi)在兩因素和外部環(huán)境因素。這兩大類因素相互聯(lián)系，相互作用，共同構(gòu)成影響消費行為的因素體系，影響消費者行為的個人內(nèi)在因素具體包括消費者的生

17、理因素與心理因素，而外部環(huán)境因素又可以進一步區(qū)分自燃環(huán)境因素和社會環(huán)境因素。3. 應(yīng)用學(xué)習(xí)理論，思考企業(yè)應(yīng)如何培養(yǎng)消費者對特定產(chǎn)品的認知和偏好（(p55)學(xué)習(xí)理論包括經(jīng)典性條件反射理論，操作性條件反射理論，認知學(xué)習(xí)理論，社會學(xué)習(xí)理論。經(jīng)典性條件反射理論，一般在低涉入情境下比較常見，消費者對產(chǎn)品并沒有十分注意，也不大關(guān)心產(chǎn)品，因此企業(yè)在低涉入情境下，應(yīng)該關(guān)注對消費者的刺激物的情感反應(yīng)，這種反應(yīng)將導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和試用。 操作性條件發(fā)射理論一般適合于高涉入的購買情況。在高涉入情況下，消費者對購買回報將會有意識地予以評價。因此，企業(yè)在產(chǎn)品上的功效上為加強作用。認知學(xué)習(xí)理論，一般消費者可能并沒有

18、意識地對產(chǎn)品產(chǎn)生注意，其行為也未表現(xiàn)出來，但并不能由此推斷消費者沒有獲得關(guān)于該產(chǎn)品的某些知識與信息，因此企業(yè)可以加強對產(chǎn)品的宣傳。社會學(xué)習(xí)理論特別強調(diào)學(xué)習(xí)過程中社會條件的作用，人的許多行為都是通過觀察學(xué)習(xí)而獲得的，因此企業(yè)可以大力推銷產(chǎn)品，以達到消費者對產(chǎn)品的認識。4.闡述現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨向，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對其發(fā)展變化呢？（p126)隨著經(jīng)濟全球化和信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代消費者面臨的消費環(huán)境發(fā)生了極其 深刻的變化?，F(xiàn)代消費者的消費需要呈現(xiàn)出一系列新的發(fā)展趨勢，分別為消費需要感性化，需要結(jié)構(gòu)高級化，綠色消費趨勢，共創(chuàng)型消費趨向。1).消費需要感性化，現(xiàn)代消費者的消費與生活方式正在向自我發(fā)展

19、型轉(zhuǎn)變。因此所謂感性消費，實際上是高技術(shù)社會中人類高感情需要的體現(xiàn)。因此，企業(yè)應(yīng)注重消費者的感性消費需要.需要結(jié)構(gòu)高級化，隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需要結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。因此，企業(yè)應(yīng)注意消費者的發(fā)展型消費綠色消費趨勢是指消費者要求消費活動實現(xiàn)永續(xù)消費。因此企業(yè)應(yīng)注意環(huán)境的環(huán)保以及產(chǎn)品的綠色意識。共創(chuàng)型消費趨向指消費者與企業(yè)經(jīng)營者一起共同創(chuàng)造新的生活價值觀和生活方式的生活共感，共創(chuàng)共生型趨勢企業(yè)應(yīng)注重和追求精神消費者的需求，滿足消費的要求。六、案例 假設(shè)貴公司是生產(chǎn)汽車的企業(yè)，將如何根據(jù)家庭生命周期的不同階段采取不同的營銷策略。(p163)（包括未婚階段、新婚夫婦階段、滿巢工階段1階段、滿巢2階段、滿巢3階段、空巢1階段、空巢2階段、孤寡者1階段、孤寡者2階段）S公司面臨問題是消費者都認為緊湊的，小型的美國汽車質(zhì)量沒有日本的同類車型質(zhì)量好。假設(shè)S公司生產(chǎn)的汽車質(zhì)量和日本汽車質(zhì)量一樣好，甚至