美容院銷售障礙診斷書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上美容院銷售障礙診斷書面對(duì)顧客，無(wú)論美容師主動(dòng)營(yíng)銷還是老板親自上陣，總是存在一些影響美容院業(yè)績(jī)的障礙，只有對(duì)癥下藥才是問(wèn)題的解決這道。障礙 崗位分工不明的角色混亂前臺(tái)負(fù)責(zé)銷售的人員應(yīng)該是專職的，但目前許多美容院都有美容師或者老板兼任。美容師兼職提高美容院落的銷售額，就不得不關(guān)心美容院的員工構(gòu)成。銷售，有時(shí)會(huì)造成其專業(yè)定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服務(wù)店，那么美容院可以以銷售產(chǎn)品為主，美容服務(wù)為輔，從中賺取銷售傭金。但如果你想靠美容服務(wù)賺取利潤(rùn)，專業(yè)的美容師就不應(yīng)以產(chǎn)品銷售為主，而應(yīng)以技術(shù)手法積服務(wù)態(tài)度贏得顧客，這樣利潤(rùn)空間才最大。有許多美容院的頭牌美容師說(shuō)話不多

2、，技術(shù)卻絕對(duì)專業(yè)，態(tài)度又謙和，所以留客率非常高。如果你店內(nèi)的美容師只負(fù)責(zé)為顧客提供技術(shù)服務(wù)，你就有必要設(shè)立專職的銷售顧問(wèn)向顧客介紹產(chǎn)品服務(wù)。提示 美容師工資比例中產(chǎn)品提成比重不宜過(guò)大，否則會(huì)造成美容師不專心做服務(wù)只注重賣產(chǎn)品的現(xiàn)象。障礙 銷售顧問(wèn)缺乏技巧和專業(yè)訓(xùn)練有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，很多美容院經(jīng)理就是顧問(wèn)，或由一兩個(gè)人擔(dān)任前臺(tái)咨詢，銷售就是簡(jiǎn)單的聊天，親和力越好，業(yè)績(jī)就越好，而在大型專業(yè)會(huì)所，每班有六七名專職顧問(wèn)。兩種經(jīng)營(yíng)模式，究竟誰(shuí)更優(yōu)秀呢？我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，家庭生活越好的美容顧問(wèn)，銷售收入越高，好像應(yīng)了一句老話：越有錢就會(huì)錢越多，而仔細(xì)研究美容顧問(wèn)的銷售情況，我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)，心理素質(zhì)和對(duì)顧客的

3、了解決定了美容顧問(wèn)對(duì)顧客的說(shuō)服力。缺乏訓(xùn)練的美容顧問(wèn)，經(jīng)常靠取悅顧客，同時(shí)根據(jù)自己的收入水平來(lái)推斷顧客的購(gòu)買能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判斷，大部分銷售機(jī)會(huì)就會(huì)無(wú)形中流失了。所以，一旦涉及銷售，在多數(shù)情況下美容顧問(wèn)會(huì)直接用低價(jià)招徠顧客，而不是專業(yè)說(shuō)服。銷售顧問(wèn)的心理障礙主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：顧客第一次來(lái)美容院大多只是看看，不會(huì)成交；產(chǎn)品價(jià)格太貴，例行全靠打折和送禮來(lái)吸引顧客；以試代賣，免費(fèi)試做后再看顧客的態(tài)度。其實(shí)，一個(gè)專業(yè)的美容顧問(wèn)首先要了解顧客真正需要什么。沒(méi)有哪位顧客來(lái)美容院卻不想做美容，任何一個(gè)沒(méi)有成交的顧客，都要檢討我們的服務(wù)是否出了問(wèn)題。而美容院前臺(tái)銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤是自己心

4、里設(shè)限，“她不會(huì)第一次就開(kāi)卡的，她一定會(huì)先看看”。在這種心里條件下接待顧客，只會(huì)讓她們參觀檢驗(yàn)美容院的裝修和儀器，卻避而不問(wèn)顧客的需要。而同時(shí)，顧客卻只想通過(guò)接待來(lái)驗(yàn)證美容院是否專業(yè)，從而避免浪費(fèi)自己的時(shí)間。在這樣的差異中，顧問(wèn)和顧客間答非所問(wèn)的對(duì)話往往令顧客失望而去。顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐貴姓？（要不要先自我介紹？）顧客：我姓林。顧問(wèn)：林小姐，您從哪里知道我們美容院？（太生硬容易讓顧客失去熱情）顧客：報(bào)紙上。顧問(wèn)：噢，您想了解哪方面的問(wèn)題？顧客：你們有哪些產(chǎn)品？（我怎么知道你們哪里有問(wèn)題？）顧問(wèn) ：我們有日常護(hù)理，祛斑，瘦臉，瘦身等40多種服務(wù)項(xiàng)目（需要不清，索性全介紹。）您看這是我們先進(jìn)的日常護(hù)理

5、產(chǎn)品xxx它很適合亞洲人的皮膚，保濕美白，您要不要試一試？（干脆直推銷）顧客：這種產(chǎn)品適合我嗎？（勉強(qiáng)應(yīng)付）顧問(wèn)：您皮膚平時(shí)是不是很干燥，我剛才介紹的xxx，不僅滋潤(rùn)皮膚還有美白功效，效果挺不錯(cuò)的。要不今天先給您試做一次，體驗(yàn)一下效果好嗎？（只要試了就有機(jī)會(huì)）聽(tīng)不到顧客的回答，看不到價(jià)格與成交的行為，這種銷售只會(huì)讓顧客離開(kāi)。而顧客嘗試的結(jié)果不外乎兩種，礙于情面買單后離開(kāi)，或干脆拒絕買單。顧問(wèn)的自我心里設(shè)限會(huì)讓美容院失去良好的促銷機(jī)會(huì)，從而放棄專業(yè)的服務(wù)特色，對(duì)提高銷售額沒(méi)有益處。提示 專職顧問(wèn)不專業(yè)，影響銷售質(zhì)量。與其能說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，與其會(huì)聽(tīng)不如會(huì)問(wèn)。不要以為能說(shuō)會(huì)道就能促成銷售。障礙 用價(jià)格代

6、替銷售關(guān)于價(jià)格，從來(lái)都是顧客還沒(méi)有問(wèn)到，我們己開(kāi)始打折或優(yōu)惠，似乎顧客就是貪便宜而不是為了解決皮膚問(wèn)題而來(lái)做美容的。顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是看了廣告來(lái)的嗎？顧客：是的。顧問(wèn) ：那好啊，您今天第一次嘗試做，我們給您打5折，原價(jià)880元，打折后只需440元。顧客：啊，這么貴??？顧問(wèn)：這樣做肯定不劃算，我建議您不如開(kāi)卡，折扣會(huì)更低些，還可以享受很多優(yōu)惠項(xiàng)目，您覺(jué)得怎么樣？美容顧問(wèn)要克服由于心理設(shè)限引發(fā)的銷售障礙， 在了解顧客需要的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢來(lái)做美容的，她最重要的心里需求是獲得對(duì)顧客的需求都還沒(méi)有了解清楚，直接打折銷售只會(huì)令其心生警覺(jué)，捂緊自己的錢包，再送多少禮物和折扣都不會(huì)讓顧客心甘情愿的買單。被重視的感覺(jué)，花錢買感覺(jué)是取得美容效果這前的第一位問(wèn)題。顧客為什么到美容院來(lái)呢？因?yàn)槲覀兲峁┑膶I(yè)服務(wù)和享受服務(wù)的感覺(jué)才是她真正需要的。我們是根據(jù)自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)呢？還是根據(jù)顧客的感受和要求提供令她滿意的超值服務(wù)呢？解決了這個(gè)問(wèn)題，幾乎就能排除顧問(wèn)銷售過(guò)程中的心理問(wèn)