營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)報(bào)告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上實(shí) 習(xí) 報(bào) 告 實(shí) 習(xí) 名 稱 “駱駝”牌飼料營(yíng)銷渠道 學(xué) 院 經(jīng)管文法 班 級(jí) 營(yíng)銷1101班 學(xué) 生 姓 名 付紹華 學(xué) 號(hào) 指 導(dǎo) 教 師 羅瑞雪 實(shí)習(xí)起止時(shí)間：2013年7月1日至2013年7月4日一、 市場(chǎng)分析（一） 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析養(yǎng)殖業(yè)一直是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的來(lái)源的一個(gè)重要組成部分。長(zhǎng)期以來(lái)，“三農(nóng)“問(wèn)題一直是困擾各級(jí)政府的重大問(wèn)題，尤其是農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理，直接影響了農(nóng)民收入水平的快速提高。因而養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，將直接關(guān)系到農(nóng)民收入水平的高低。1、 養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀分析（以株洲為例）（1） 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的平均水平一直沒(méi)有提高。（2） 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)仍然為傳統(tǒng)養(yǎng)殖，還是以農(nóng)村分散養(yǎng)殖為主

2、。（3） 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模受到資金和技術(shù)的限制。（4） 養(yǎng)殖的品種較為落后，以本地土豬為主，養(yǎng)殖戶對(duì)雜交豬的優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益不佳（5） 養(yǎng)殖戶存在養(yǎng)殖產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題。2、 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析（1）渠道的進(jìn)一步縮短，更貼近終端，由原來(lái)的地級(jí)或縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)變。（2）網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)一步趨小化，原來(lái)的大經(jīng)銷商格局越來(lái)越少。（3）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)日趨精細(xì)化。3、 顧客需求分析（1） 需要好的產(chǎn)品。顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別能力也日益增強(qiáng)。（2） 需要好的網(wǎng)絡(luò)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加強(qiáng)，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)也提出了更高的要求，他們希望能夠方便購(gòu)買。經(jīng)銷商的信譽(yù)度、資金實(shí)力等已成為其是否決定購(gòu)買

3、的一個(gè)重要因素。（3） 需要好的價(jià)格。顧客希望能購(gòu)買到質(zhì)量好，而且價(jià)格便宜的產(chǎn)品。（4） 需要好的服務(wù)。顧客不但要求產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格便宜，購(gòu)買方便，還希望能夠得到更好的服務(wù)，即產(chǎn)品以外的附加價(jià)值。（二） 未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)測(cè)：現(xiàn)在的飼料行業(yè)面臨著一個(gè)重新整合的時(shí)期，在未來(lái)的幾年中，飼料企業(yè)將會(huì)越來(lái)越集中，但眾多的小企業(yè)仍會(huì)在這最后時(shí)刻殊死一搏，因此，飼料行業(yè)在短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化2、 渠道模式預(yù)測(cè)：未來(lái)的渠道模式將更加貼近終端，服務(wù)在營(yíng)銷中的作用也會(huì)愈加明顯。在轉(zhuǎn)型時(shí)期，復(fù)合型的渠道模式將更加能適合市場(chǎng)的發(fā)展。二、 公司存在的主要問(wèn)題1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，禽料占的比重相對(duì)較大，

4、濃乳料比重偏小。2、 產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度較慢，對(duì)于部分已處于衰退期的產(chǎn)品海面開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品進(jìn)行替換。3、 員工的勞動(dòng)效率和工作熱情不高。4、 成本過(guò)高，利潤(rùn)空間不大，無(wú)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、 服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷弱化，急需進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新。6、 產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)不斷深入。7、 市場(chǎng)逐漸進(jìn)入微利時(shí)代，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。三、駱駝牌飼料的渠道設(shè)計(jì)（1）確定渠道的目標(biāo)： 明確企業(yè)在特定階段的分銷目標(biāo)是開(kāi)展銷售渠道的第一步，分銷目標(biāo)的設(shè)定是在企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)架構(gòu)之下完成的。作為聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的通道與紐帶，分銷渠道的目標(biāo)最先考慮的應(yīng)是最終購(gòu)買者服務(wù)與需求。 （2）制定渠道方案：在不同的企

5、業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)該有所不同。因此，分銷渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注重求新、求變的原則。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展，根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求，不斷調(diào)整分銷渠道，讓分銷渠道和企業(yè)、產(chǎn)品、品牌共同進(jìn)步。（3）評(píng)估渠道方案1、顧客滿意評(píng)價(jià)：有形資產(chǎn)、十分負(fù)責(zé)、安全保障、情感交流，可信賴性。2、運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)：流通性、流通力和覆蓋率。3、財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)：、市場(chǎng)占有率分析、財(cái)務(wù)費(fèi)用分析、盈利虧損分析、銷售渠道分析、資產(chǎn)管理效率分析。4、渠道價(jià)值評(píng)價(jià)：收益現(xiàn)值法和重置成本法。四、分銷渠道的具體設(shè)計(jì)1.傳統(tǒng)渠道，即各種批發(fā)商，銷售商。2.廠商直銷渠道，即前店后廠模式。3.廣告渠道，即通過(guò)廣告

6、滲透力加大銷售渠道。4.其他渠道。指各種商品展銷會(huì)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售形式和場(chǎng)所。五、分銷渠道管理（一）分銷渠道成員管理飼料的渠道成員的選擇：1.對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。3對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)

7、中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。6.其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。（二）分銷渠道預(yù)售制管理：制定有序管理到從而管理有效。(1)優(yōu)先開(kāi)發(fā)客戶：派業(yè)務(wù)代表，進(jìn)行多方位，全領(lǐng)域

8、的拜訪客戶(2)建立多方位銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。(3)有序地管理業(yè)務(wù)代表：建立良好的業(yè)務(wù)員銷售網(wǎng)。進(jìn)行有計(jì)劃的管理。六、 實(shí)習(xí)日志7月1日第一天我懷著激動(dòng)的心情，主要收集著資料，讓自己對(duì)唐人神企業(yè)的駱駝牌飼料有所了解。通過(guò)在這些資料，我的企業(yè)的現(xiàn)狀，問(wèn)題等有了一定的具體了解。我知道這對(duì)我接下來(lái)的實(shí)習(xí)會(huì)有很大的幫助。7月2日今天我早早來(lái)到了唐人神生產(chǎn)基地。唐人神基地位于離市區(qū)很遠(yuǎn)的郊外，很好的利用了郊區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我進(jìn)入唐人神基地，便有接待員帶我參觀基地，讓我更好的通過(guò)實(shí)地觀測(cè)了解到企業(yè)的現(xiàn)狀與資料上的差異。更好的了解了企業(yè)的歷史文化等。7月3日這天我依然很早來(lái)了唐人神生產(chǎn)基地，通過(guò)2天的了解。我對(duì)營(yíng)銷主管的提問(wèn)回答的比較輕松，接著營(yíng)銷主管對(duì)我回答的問(wèn)題提供了一些更深的見(jiàn)解，讓我對(duì)銷售渠道管理等有了更新的認(rèn)識(shí)。7月4日通過(guò)3天的實(shí)習(xí)，我對(duì)接下來(lái)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)可以說(shuō)是得心應(yīng)手，感覺(jué)還沒(méi)寫腦海里便已經(jīng)有了思路。于是，我很快便完成了任務(wù)，感謝唐人神基地這幾天來(lái)的照顧。使