創(chuàng)造銷售佳績的促銷策略(共43頁).ppt

1、http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng).fdcew.http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)無品牌偏好建立的促銷無品牌偏好建立的促銷優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)促進(jìn)銷售；優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)促進(jìn)銷售；缺點(diǎn)：可能傷害品牌，不利于品牌資產(chǎn)的積累；缺點(diǎn)：可能傷害品牌，不利于品牌資產(chǎn)的積累；有品牌偏好建立的促銷有品牌偏好建立的促銷優(yōu)點(diǎn)：著眼于較長時(shí)期銷售促進(jìn)，是對品牌的投資；優(yōu)點(diǎn)：著眼于較長時(shí)期銷售促進(jìn)，是對品牌的投資；缺點(diǎn)：對短期內(nèi)銷售缺乏立竿見影的效果；缺點(diǎn)：對短期內(nèi)銷售缺乏立竿見影的效果；http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)第一部分：無偏好促銷第一部分：無偏好促銷http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供試用樣品提供試用樣

2、品實(shí)例實(shí)例：（食品、保健品、美容化妝品）（食品、保健品、美容化妝品）化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝分析：分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受樣品策略有效性三原則：樣品策略有效性三原則：產(chǎn)品單價(jià)低、產(chǎn)品可以分割、購買周期短產(chǎn)品單價(jià)低、產(chǎn)品可以分割、購買周期短http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：不具備樣品策略三原則的新產(chǎn)品，體驗(yàn)試用不具備樣品策略三原則的新產(chǎn)品，體驗(yàn)試用實(shí)例：實(shí)例：宜家家具體驗(yàn)策略、新車試駕試乘活動宜家家具體驗(yàn)策略、新車試駕試乘活動分析：分析：注意策略的內(nèi)容載體與形式設(shè)計(jì)注意策略的內(nèi)容載體與形式設(shè)計(jì)http:/ 精精

3、品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合可分為：免費(fèi)贈品，自費(fèi)贈品可分為：免費(fèi)贈品，自費(fèi)贈品實(shí)例：實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱買手機(jī)，送拉桿箱分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：實(shí)例：集集1212個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：分析：快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品分類：分類：零售商印花零售商印花廠商印花廠商印花. .http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣實(shí)

4、例：實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售打折銷售，減價(jià)銷售分析：分析：損失利潤，惡性競價(jià)損失利潤，惡性競價(jià)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：適用：新服務(wù)入市，暗折；扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售下降頹勢；適用：新服務(wù)入市，暗折；扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售下降頹勢；實(shí)例：實(shí)例：美發(fā)店新開張，贈送折價(jià)券美發(fā)店新開張，贈送折價(jià)券高檔珠寶入市，折價(jià)券提升消費(fèi)者品牌興趣高檔珠寶入市，折價(jià)券提升消費(fèi)者品牌興趣分析：分析：折價(jià)券的制作折價(jià)券的制作兌換率兌換率http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：實(shí)例：購物購物200200元，返還元，返還5050元元分析：分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)

5、收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：增大包裝量或擴(kuò)大尺寸增大包裝量或擴(kuò)大尺寸超值量販優(yōu)待超值量販優(yōu)待實(shí)例：實(shí)例：加量不加價(jià)加量不加價(jià)方便面五連包包裝方便面五連包包裝分析：分析：占用更多貨架，處理好與零售商關(guān)系占用更多貨架，處理好與零售商關(guān)系http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：憑票憑證優(yōu)惠憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：實(shí)例：憑會員卡證或其它信物，優(yōu)惠一定幅度憑會員卡證或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值. .http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷

6、售特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售實(shí)例：實(shí)例：1 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5 5臺臺分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn)分析：分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題.fdcew.http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：設(shè)置活動，參與有獎(jiǎng)設(shè)置活動，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。填寫有獎(jiǎng)問答卡，參

7、與抽獎(jiǎng)。分析：分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品實(shí)例：實(shí)例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情調(diào)動消費(fèi)者參與熱情http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品參與競技活動，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情調(diào)動消費(fèi)者參與熱情http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣實(shí)例：實(shí)例

8、：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)和號碼捆綁銷售手機(jī)和號碼捆綁銷售分析：分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價(jià)格折讓對的是較大的價(jià)格折讓http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：

9、分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提高銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力提高銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力提高銷售人員團(tuán)隊(duì)歸屬提高銷售人員團(tuán)隊(duì)歸屬實(shí)例：實(shí)例：太平洋財(cái)險(xiǎn)金秋會戰(zhàn)精英賽太平洋財(cái)險(xiǎn)金秋會戰(zhàn)精英賽雪花啤酒精英團(tuán)隊(duì)與銷售狀元大賽雪花啤酒精英團(tuán)隊(duì)與銷售狀元大賽分析：分析：銷售監(jiān)督銷售監(jiān)督激勵(lì)的有效性激勵(lì)的有效性. .http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：實(shí)例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等分析：分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實(shí)體溝通擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實(shí)體溝通.fdc

10、ew.http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)第二部分：有偏好的促銷第二部分：有偏好的促銷http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)權(quán)威人士及機(jī)構(gòu)推薦（高科技）權(quán)威人士及機(jī)構(gòu)推薦（高科技）明星推薦（日常消費(fèi)品）明星推薦（日常消費(fèi)品）技術(shù)人員推薦技術(shù)人員推薦高級負(fù)責(zé)人推銷（總裁簽售）高級負(fù)責(zé)人推銷（總裁簽售）http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：在重要場所展示新奇特產(chǎn)

11、品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高h(yuǎn)ttp:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：實(shí)例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠得更好的服務(wù)和實(shí)惠http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾提供更多的服務(wù)和更高的服

12、務(wù)承諾實(shí)例：實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗分析：分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客介，拉動新顧客http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：

13、實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn)分析：分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事. .http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念興趣的概念實(shí)例：實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣一特征，受眾減少

14、，而且需要密集推廣.fdcew.http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶手機(jī)防火墻，帶MP3MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)http:/ 精精品品資

15、資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)咨詢服務(wù)熱線小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)要點(diǎn)：要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：實(shí)例：文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等分析：分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果新奇特促銷手段，更好的促銷效果http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)電視廣告電視廣告中央電視臺中央電視臺地方臺地方臺廣播電臺廣播電臺http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)期刊報(bào)紙廣告期刊報(bào)紙廣告全國性報(bào)紙全國性報(bào)紙地方性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊雜志期刊. .http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)新聞造勢新聞造勢報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件相關(guān)新聞事件.fdcew.http:/ 精精品品資資料網(wǎng)料網(wǎng)促銷活動促銷