商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會

1、學(xué)習(xí)?商務(wù)談判?的心得體會本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了?商務(wù)談判?這門課,我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的,是一門很實(shí)用的學(xué)科.通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識,還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練.然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提升！彭老師的課堂幽默、靈活多變,授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué),而是高效率的實(shí)踐性教學(xué),彭老師的很有個(gè)人魅力,語言鏗鏘有力,激發(fā)了同學(xué)們的興趣.通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),尤其是在彭老師的細(xì)心講解下,我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些根本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、考前須知等等.所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方

2、為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動過程.在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中,我們要遵循一些根本的原那么,這些原那么包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原那么.自愿平等原那么是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小,其地位是平等的.貫徹平等自愿原那么,要求談判各方互相尊重,以禮相待,任何一方都不能仗勢欺人,以強(qiáng)凌弱,把自己的意志強(qiáng)加于人.互利共贏原那么是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤,誰都想到達(dá)自己的目的,但是要使談判成功,談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí),考慮并尊重對方的利益追求,爭取互利.總體利

3、益原那么要求談判各方,以大局為重,需求共同的利益最大化,實(shí)現(xiàn)共贏.誠信守法原那么要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國際法那么和對方國家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例.善于妥協(xié)讓步原那么指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突,但為了各方長遠(yuǎn)的利益,各方應(yīng)善于妥善讓步.總之,一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原那么上的,所以我們必須牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深熟悉、靈活應(yīng)用.商務(wù)談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備.首先我們要搜集談判信息：搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場信息搜集與談判主題有關(guān)的市場信息搜集與談判對手有關(guān)的信息比方在與國外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會

4、習(xí)俗,財(cái)政金融狀況等,由于這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性.同時(shí)我們還要了解對方的資信情況,預(yù)防在交易中上當(dāng)受騙.其次,我們要擬定好談判方案：確定談判主題談判目標(biāo)的可行性分析確定談判人員擬定談判議程談判的物質(zhì)準(zhǔn)備談判的時(shí)間和地點(diǎn)選擇好談判的方式我們要確定談判的目標(biāo),包括最正確期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢,所制定的目標(biāo)耍具有可行性.我們要制定好談判根本戰(zhàn)略,即選擇能夠到達(dá)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的根本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略.商務(wù)談判的過程開局階段開局階段我們主要做到：樹立良好的第一印象

5、營造良好的談判氣氛確立談判的地位在談判的開始階段,我們首先要樹立良好的第一印象,包括視覺形象,聽覺形象,語言表達(dá)水平.同時(shí)營造有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方限制了開局的氣氛,就限制了談判對手.營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴.注意投其所好一定要是高雅的喜好,而不是低俗的喜好.我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開始階段,要爭取限制談判議程.開局階段,雙方要進(jìn)行開場陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的答復(fù),陳述的方式可以

6、是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方那么圍繞對方的書面方案發(fā)表意見,或者在會晤時(shí)雙方做口頭陳述.開場陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原那么：簡明扼要原那么,語意明確原那么,及時(shí)糾正對方的錯誤原那么.開局策略：試探策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦?、迂回曲折?根本策略：協(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等.磋商階段商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判,是談判的核心環(huán)節(jié),它關(guān)系到雙方獲得利益的多少,也是雙方非常敏感的問題,所以,談判的各方都對價(jià)格非常關(guān)心.談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn).報(bào)價(jià)的原那么：賣方報(bào)最高價(jià),買方報(bào)最低價(jià)開盤報(bào)價(jià)要合理報(bào)價(jià)果斷,明確完整不主動答復(fù)、解釋、說明任何問題

7、其中不主動答復(fù)、解釋、說明任何問題的原因是：言多必失,出現(xiàn)紙漏,造成自己處于被動境地察言觀色,讓對方先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略：最小單位報(bào)價(jià)最小零頭報(bào)價(jià)比擬報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià).討價(jià)還價(jià)策略：討價(jià)策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕,移花接木,肯定形式、否認(rèn)實(shí)質(zhì),迂回補(bǔ)償,不開先例,授權(quán)不夠,最后通牒整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判.而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋、“價(jià)格評論、“討價(jià)還價(jià)、“價(jià)格談判結(jié)束四個(gè)階段.所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)根底、計(jì)算方式的介紹和解釋.通過價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢

8、及其誠意.賣方可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)說明自己的合理性及誠意,軟化買方要求.價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批評性的反響.包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)效勞指導(dǎo)費(fèi)的評論.討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià).而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件己進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最后再爭取一個(gè)條件等.結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回憶.由于我們需

9、要明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜.最后成交階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議.談判的結(jié)束方式：成交、中止、破裂.至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了.我們要特別注意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理.沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當(dāng).化解沖突的策略：事前限制預(yù)防沖突：準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員應(yīng)對沖突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步擇機(jī)叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處

10、理.處理僵局策略：預(yù)防僵局：找到利益分歧點(diǎn),求同存異化解僵局：適當(dāng)讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等制造僵局：有時(shí)出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢,關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局風(fēng)險(xiǎn)無處不在,談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn).談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn).談判者應(yīng)針對不同的風(fēng)險(xiǎn),有針對性的采取相應(yīng)的策略.通過學(xué)這門課程,我覺得談判是一門藝術(shù),談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色.談判是表達(dá)的一種藝術(shù),成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語言溝通的結(jié)果.無論有聲語言還是無聲語言,在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用.正確的無聲語言能起到增強(qiáng)信息交流的作用,錯誤的無聲

11、語言那么可能由于不合禮俗而引起誤解與沖突.所以,在平時(shí)的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無聲語言知識,掌握無聲語言的運(yùn)用技巧.無聲語言交際在國際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用.無聲語言信息可以豐富語言所表達(dá),在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語氣的作用.并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛,使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài).增強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和熟悉是至關(guān)重要的.通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的根底.無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的.在學(xué)習(xí)過程中,彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹,手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達(dá)恰到好處.整個(gè)教學(xué)過程中沒有照本宣科,補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、技巧.在學(xué)習(xí)過程中我收獲很多,尤其在語言表達(dá)方而,我深切的了解到話不在多而在于精辟,要有見地,不是空話套話,要幽默營造一個(gè)良好的氣氛.眾所周知,語言蒼白無力很難說服對方.彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開