銷售渠道管理精準版

1、1、 制訂渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？滿足消費者的需求和期望。2、恢復存貨補貼： 指如果中間商保持原來的庫存量，廠家對新進的產品數(shù)量給予相應補貼，目的是使中間商保持一定 的庫存量。3、 密集型渠道的含義是指？密集型分銷渠道也成為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層 級上選用盡可能多的渠道中間商來分銷自己站票的一種渠道。這種渠道可使產品在目標市場上形成鋪天蓋地之勢， 以達到使產品品牌充分顯露，實現(xiàn)路人皆知且隨處可買，最廣泛的占領目標市場的目的。4、 渠道整合能強化渠道競爭能力，作用主要有利于哪些方面？渠道整合的作用是？節(jié)省人力成本，提高工作效率5、 關系營銷的本質特征是什么？

2、P78共五項：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制。6、 感覺沖突？一一 渠道沖突發(fā)展的階段 P178沖突的發(fā)展過程分為五個階段：沖突潛伏期-覺察沖突-感覺 沖突t公開沖突t沖突余波7、 渠道成員選擇階段需要參考的標準有哪些？適合目標市場；形象匹配；提升效率；互利互惠。8、 促銷研究的四類主要內容：信息溝通的效率、促銷組合的效果、促銷成本的降低、新的廣告手段及方法。9、 退岀管理是？退岀管理應按照哪些步履執(zhí)行？退岀指客戶不在購買企業(yè)的產品或服務，終止與企業(yè)的業(yè)務聯(lián)系。退岀管理是指分析客戶退岀的原因，相應的改進產品服務，以減少顧客的退岀。步驟：測定顧客的流失率；找岀顧客流失的原因；測算流失顧客造成的

3、公司利潤損失；確定降低流失率所需的費用；制定留住顧客的措施。10、 第三利潤源？即物流領域。在制造成本降低空間不大的情況下，降低物流成本成為企業(yè)的“第三利潤源”。P23511、 解決沖突，成本最低、效率最高的矛盾解決的方法是？溝通12、 銷售渠道整合的最終目的是？在于為包括自己在內的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價值。13、 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？渠道成員可以實現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風險被分散，渠道的整體成本在各方 的努力下會下降等。P22514、 什么叫寬渠道網絡分銷？什么叫單一渠道分銷？P111-112單一渠道分銷是指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)內只和一個專業(yè) 的經銷商合作來為顧客提供產品和服務；

4、寬渠道網絡分銷強調在一起銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競爭也有合作。15、 影響運輸工具選擇的因素？商品特性；運輸速度和路程；運輸能力和密度；運輸費用；市場需求。P24216、 什么是經銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)高？P5917、銷售渠道的起點是？ 制造商。18、 竄貨有哪些種類？各自的定義？水平竄貨和垂直竄貨；水平竄貨指同一級別渠道商之間的竄貨，垂直竄貨是指 不同渠道層次之間的竄貨行為，比如經銷商越過分銷商直接對終端，分銷商竄經銷商的貨等等。也就是分銷商之間互相竄貨，弓I起內部“自我殘殺”，而才采取的這種廠商一體化的行為。在得到了廠家的直接供貨的權限后，為了 得到廠家更

5、多“青睞”，采取將返利折進去而直接供貨上游經銷商下屬分銷商這種“犯上”的舉動，就屬于垂直竄 貨。從性質上分，分為良性竄貨和惡性竄貨。良性竄貨是指為了更好的開拓市場而向一些薄弱市場或者空白市場 竄入產品，從而影響和帶動銷售的行為；而惡性竄貨是指渠道商為了一己之力或者報復上游廠家、渠道而采取的故 意竄貨以牟利或者擾亂市場秩序的行為。從區(qū)域上分，分為同區(qū)域竄貨和跨區(qū)域竄貨。同區(qū)域竄貨指的是同一市 場各渠道環(huán)節(jié)之間的水平或者垂直竄貨；跨區(qū)域竄貨指的是超越自己的銷售區(qū)域或銷售范圍而實施的竄貨行為。19、 商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？商品的所有權。20、 馬斯洛需求層次理論是什么？馬斯洛理論把需

6、求分成生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重、自我實現(xiàn)五類，依 次由較低層次到較高層次排列。在自我實現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必 要的層次，大多數(shù)會將自我超越合并至自我實現(xiàn)需求當中。21、 渠道成員選擇必須參考的標準？渠道成員的合作意向；渠道成員自身的能力；渠道風險。P15822、 什么是水平渠道系統(tǒng)？由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統(tǒng)。由兩個或兩個 以上非關聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)的一個營銷機會。23、 企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？企業(yè)的實力；企業(yè)的外界評價；企業(yè)的影響力。24、五力模型的內容：P84分析模型是邁

7、克爾波特于 80年代初提岀，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產生全球性的深遠影響。用于競 爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭能力。25、什么是零售商？舉例：零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產者和批發(fā)商而言的，處于 商品流通的最終階段。26、 零售商戰(zhàn)略有哪些？ 專業(yè)化商品戰(zhàn)略；大量商品戰(zhàn)略；廉價戰(zhàn)略；集中服務；直接零售。P6527、 傳統(tǒng)銷售渠道的結構變化：銷售渠道的扁平化；銷售渠道運作模式的轉變；變交易關系為伙伴關系；渠道重 心降低。P1128、 企業(yè)建立銷售

8、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是：下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動機（經銷商等）：保證其所需產品的穩(wěn)定供應；通過聯(lián)盟降低渠道成本；通過渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)差異化；上游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動機（制造商等）：尋求與下游渠道成員之間更好更廣泛的合作；上游企業(yè)希望擁有穩(wěn)定的下游渠道；謀求建立針對競爭 對手的有效壁壘。29、 產品特性影響渠道設計的因素包括：產品的易毀性貨易腐性；產品價值；產品的體積與重量；產品的技術 性。30、 訂貨模型定期不定量模型（訂貨時間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實際庫存量和最高庫存了的差別而定）P 249備注：五種訂貨模型：定期定量模型（訂貨數(shù)量和時間都固定不變）；定期不定量模型；定量不定期模型（當庫

9、存量低于訂貨點時就補充訂貨，訂貨量固定不變）；不定量不定期模型（訂貨數(shù)量和時間都不固定）； 有限進貨率定期定量模型（貨源有限制，需要陸續(xù)進貨）。31、 渠道系統(tǒng)中成本包括：直接推銷費；市場促銷費；渠道成員的代理費；廠商自建渠道成本。見 7032、 什么是特許渠道分銷？也叫特許加盟，或加盟連鎖，它是連鎖經營形式之一（另一種為直營連鎖）特許經營（是指 特許商按照合同要求和約束條件給予加盟商一定的權利，允許加盟商使用特許商的品牌、商標、專利產品、技術以及經營模式的商業(yè)活動和經營方式。33、 渠道整合改進的根本思路是實現(xiàn)：營銷組合4P向4C的轉化；即實現(xiàn)"產品向需求（Product Cons

10、umer ）"”價格轉向價值（Price Cost）"”渠道轉向方便"（Place Convenience ） ”促銷轉向溝通（ Promotion Communication ）"，并有效的控制貨物的流向、流速和流量。、渠道戰(zhàn)略設計的核心是什么？（消費者的需求）P104選擇銷售渠道成員的策略有那幾種（銷售量評估法、加權評分法、銷售成本評估法）？見44分階段選擇策略、參照選擇策略分別適合什么情形？分階段策選擇策略：適合剛入某行業(yè)不就或者剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)；參見 36 40照選擇策略：適用與市場的進攻者；逆向拉動選擇策略：適合踏踏實實耕耘市場的市場

11、追隨者制造商、渠道成員影響渠道風險的因素有是什么？廠商的目標差異，經銷商之間的“囚徒困境“，企業(yè)渠道管理的孤立性,中國不規(guī)范的市場）、什么是水平渠道沖突？ 指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平渠道中，各成員之間的聯(lián)系是 一種橫向的關系，大家都是平等的，即他們在權力上處于同一個水平線，但利益是獨立的。水平渠道成員之間的這 種特殊關系，決定了各成員之間在利益上的差異和矛盾更為突岀，因此成員之間積聚著更大的潛在沖突。、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為？過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為；頻繁使用進貨獎勵引發(fā)竄貨和低價拋售；激勵不當造成渠道成員缺之信任和忠誠。P169、什么是社區(qū)公眾？指

12、企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。P38、渠道寬度設計中，影響較小的因素是什么？（中間商因素）P134備注：主要影響來源于：市場因素、商品因素、企業(yè)因素、行為因素。、什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個銷售渠道，綜合經營生產、批發(fā)和零售業(yè)務。P4、營銷管理的實質。P77營銷管理的實質是需求管理，即對需求的水平、實際和性質進行有效的調解。、什么是渠道整合？ P232銷售渠道整合是指將銷售過程中的任務進行分解，并分配給能以較低成本或更好完成該任 務的渠道的決策過程。通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。通過一個整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)

13、都能實現(xiàn)較高的 禾爛率和市場覆蓋率。盡管這種模式的構建相對復雜，但它卻是企業(yè)走向市場的強有力工具。、最直接、最明確的渠道控制法？強制性權利控制。P50備注：渠道控制的方法：強制性權力控制，最直接最明確的控制方式；利用優(yōu)質服務取得控制權；利用品牌控制渠道；輔助銷售實現(xiàn)渠道控制；掌握下游經銷商 實現(xiàn)渠道控制；激勵手段進行渠道控制。、渠道績效評估的步驟？明確銷售目標-設計評估指標-確認主要指標-識別差距，制訂渠道行為規(guī)劃P201、SWOT 是指什么？ SWOT 即 Strengths 優(yōu)勢、Weakness 劣勢、Opportunities 機會、Threats 威脅。P107 備注：優(yōu) 勢和劣勢是

14、內部因素，機會和威脅是外部因素。、銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，約束力最強和最弱的是那一種？最弱：會員制；最強：相互持股。P227-228、ABC管理法的三級分類管理：ABC庫存分類管理法又稱為重點管理法?；咎攸c是：將企業(yè)的全部存貨分為ABC三類，屬于A類的是少數(shù)價值高的、最重要的項目，這些存貨品種少，而單位價值卻較大，實務中，這類存貨的品種數(shù)大約只占全部存貨總品種數(shù)的 存貨出庫總金額的 70%左右。屬于10%左右，而從一定期間出庫的金額看，這類存貨出庫的金額大約要占到全部C類的是為數(shù)眾多的低值項目其特點是，從品種數(shù)量來看，這類存貨的品種數(shù)大約要占到全部存貨總品種數(shù)的70%左右，而從定期間出

15、庫的金額看，這類存貨出庫的金額大約只占全部存11貨出庫的總金額的10%左右。B類存貨則介于這兩者之間，從品種數(shù)和出庫金額看，大約都只占全部存貨總數(shù)的20%左右。管理時，對金額高的A類物資，作為重點加強管理與控制；B類物質按照通常的方法進行管理和控制;343536373839404142434445464748C類物資品種繁多，但價值不大，可以采用最簡便的方法加以管理和控制。495051525354555657585960616263、可能引起法律問題的渠道管理模式包括?、渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式最高級是會員制還是聯(lián)營公司？P228聯(lián)營公司是指雙方通過法律程序而

16、建立新的聯(lián)合經營公司，雙方共冋出資、共冋經營、共冋管理，謀求優(yōu)勢資源的互補結合，創(chuàng)造更好的競爭能力。最高級形式是聯(lián)營公司。、渠道控制的重要性有哪些？P47渠道控制是實現(xiàn)渠道功能的基礎；渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件；渠道控制是渠道內部關系協(xié)調、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要途徑。、結合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？P163-164費用補貼；實物獎勵；政策性獎勵；服務性獎勵。、銷售渠道整合的步驟：即拆分和重組：將整個分銷過程的全部功能進行拆分，選擇一到兩個能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或形式；將拆分的功能進行合理鏈接；協(xié)調利益分配（最重要）。P222、銷售渠道整合的作用

17、：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟；渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突。P222以下為香雪蘭公司例題 2012.11 94-98、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內容。P126目標市場因素包括：消費者市場的大小；顧客的相對集中程度；顧客的購買方式；顧客對不同營銷方式的敏感性也會影響渠道選擇。、選擇成長型代理商的原因是什么？P146銷售渠道成員選擇的標準：銷售和市場因素、產品和服務因素、風險和不確定因素。進入二級市場，采用了銷售渠道整合的什么方法，其優(yōu)點是什么？渠道扁平化，優(yōu)化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環(huán)節(jié)；經營和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一

18、體化。渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面？過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為；1頻繁使用進貨獎勵引發(fā)竄貨和低價拋售；激勵不當造成渠道成員缺之信任和忠誠。P169見71、案例分析。：為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵措施？見91 P163直接的經濟性獎勵（費用補貼、實物獎勵）；政策性獎勵（經銷專營權獎勵、返利獎勵、價格折扣、貨款政策）；服務性獎勵（為經銷商提供培訓、提供咨詢服務、提供技術援助和支持、對經銷商的促銷援助和支持）案例案例案例、渠道設計目標有哪些？ P129渠道成員一般有哪幾類？P17渠道系統(tǒng)有哪幾種？P4設計目標有：目標市場的選擇；滿足目標市場；分析政治、經

19、濟和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員一般有：制造商、批發(fā)商、零售商、消費者、第三方物流。渠道系統(tǒng)有二種：傳統(tǒng)渠道和整合渠道。、設計銷售渠道時需要考慮哪些產品特性？見54 P126、什么是關系營銷？關系營銷的重要性有哪些？關系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。關系營銷認為企業(yè)營銷活動的實質是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)和消費者、P79競爭者、供應商、經銷商、政府機構等相關利益主體的關系。P77關系營銷的重要性：幫助改善企業(yè)和渠道成員的關系；幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關系；幫助改善企業(yè)和消費者的關系、銷售渠道激勵實施的必要性。P162三個方面：經銷商的特殊地位導致

20、其角色認同感和需求與制造商設想的并不一致；經銷商的著眼點和制造商有所不同；經銷商一般代理不止一種產品，其產品組合的數(shù)量越多，對某一品 牌的關注就越少。見49、企業(yè)在制訂銷售渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？ P147銷售能力；產品情況；經濟實力；區(qū)位情況；組織管理能力；歷史經驗；聲譽。吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？P150四個方面：優(yōu)秀且有盈利潛力的產品；廣告和促銷支持；管理支持；公平交易和友好合作關系。、選擇渠道成員的原則：適合目標市場的原則；形象匹配的原則；提升效率的原則；互利互惠的原則。P145、消費者的種類有哪些？影響各種消費者購買行為的因素有哪些？消費者種類：個人消費者和組織消費者。P66影響個人消費者購買行為的因素有：文化、社會、個人、心理因素；P68影響組織消費者購買行為的因素有：環(huán)境、組織、人際、個人