銷售渠道管理精準(zhǔn)版

1、1、 制訂渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？滿足消費(fèi)者的需求和期望。2、恢復(fù)存貨補(bǔ)貼： 指如果中間商保持原來(lái)的庫(kù)存量，廠家對(duì)新進(jìn)的產(chǎn)品數(shù)量給予相應(yīng)補(bǔ)貼，目的是使中間商保持一定 的庫(kù)存量。3、 密集型渠道的含義是指？密集型分銷渠道也成為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層 級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)分銷自己站票的一種渠道。這種渠道可使產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上形成鋪天蓋地之勢(shì)， 以達(dá)到使產(chǎn)品品牌充分顯露，實(shí)現(xiàn)路人皆知且隨處可買，最廣泛的占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。4、 渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，作用主要有利于哪些方面？渠道整合的作用是？節(jié)省人力成本，提高工作效率5、 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征是什么？

2、P78共五項(xiàng)：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制。6、 感覺沖突？一一 渠道沖突發(fā)展的階段 P178沖突的發(fā)展過(guò)程分為五個(gè)階段：沖突潛伏期-覺察沖突-感覺 沖突t公開沖突t沖突余波7、 渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？適合目標(biāo)市場(chǎng)；形象匹配；提升效率；互利互惠。8、 促銷研究的四類主要內(nèi)容：信息溝通的效率、促銷組合的效果、促銷成本的降低、新的廣告手段及方法。9、 退岀管理是？退岀管理應(yīng)按照哪些步履執(zhí)行？退岀指客戶不在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。退岀管理是指分析客戶退岀的原因，相應(yīng)的改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)，以減少顧客的退岀。步驟：測(cè)定顧客的流失率；找岀顧客流失的原因；測(cè)算流失顧客造成的

3、公司利潤(rùn)損失；確定降低流失率所需的費(fèi)用；制定留住顧客的措施。10、 第三利潤(rùn)源？即物流領(lǐng)域。在制造成本降低空間不大的情況下，降低物流成本成為企業(yè)的“第三利潤(rùn)源”。P23511、 解決沖突，成本最低、效率最高的矛盾解決的方法是？溝通12、 銷售渠道整合的最終目的是？在于為包括自己在內(nèi)的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價(jià)值。13、 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風(fēng)險(xiǎn)被分散，渠道的整體成本在各方 的努力下會(huì)下降等。P22514、 什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一渠道分銷？P111-112單一渠道分銷是指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個(gè)專業(yè) 的經(jīng)銷商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)；

4、寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一起銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作。15、 影響運(yùn)輸工具選擇的因素？商品特性；運(yùn)輸速度和路程；運(yùn)輸能力和密度；運(yùn)輸費(fèi)用；市場(chǎng)需求。P24216、 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)高？P5917、銷售渠道的起點(diǎn)是？ 制造商。18、 竄貨有哪些種類？各自的定義？水平竄貨和垂直竄貨；水平竄貨指同一級(jí)別渠道商之間的竄貨，垂直竄貨是指 不同渠道層次之間的竄貨行為，比如經(jīng)銷商越過(guò)分銷商直接對(duì)終端，分銷商竄經(jīng)銷商的貨等等。也就是分銷商之間互相竄貨，弓I起內(nèi)部“自我殘殺”，而才采取的這種廠商一體化的行為。在得到了廠家的直接供貨的權(quán)限后，為了 得到廠家更

5、多“青睞”，采取將返利折進(jìn)去而直接供貨上游經(jīng)銷商下屬分銷商這種“犯上”的舉動(dòng)，就屬于垂直竄 貨。從性質(zhì)上分，分為良性竄貨和惡性竄貨。良性竄貨是指為了更好的開拓市場(chǎng)而向一些薄弱市場(chǎng)或者空白市場(chǎng) 竄入產(chǎn)品，從而影響和帶動(dòng)銷售的行為；而惡性竄貨是指渠道商為了一己之力或者報(bào)復(fù)上游廠家、渠道而采取的故 意竄貨以牟利或者擾亂市場(chǎng)秩序的行為。從區(qū)域上分，分為同區(qū)域竄貨和跨區(qū)域竄貨。同區(qū)域竄貨指的是同一市 場(chǎng)各渠道環(huán)節(jié)之間的水平或者垂直竄貨；跨區(qū)域竄貨指的是超越自己的銷售區(qū)域或銷售范圍而實(shí)施的竄貨行為。19、 商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？商品的所有權(quán)。20、 馬斯洛需求層次理論是什么？馬斯洛理論把需

6、求分成生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五類，依 次由較低層次到較高層次排列。在自我實(shí)現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必 要的層次，大多數(shù)會(huì)將自我超越合并至自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)中。21、 渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？渠道成員的合作意向；渠道成員自身的能力；渠道風(fēng)險(xiǎn)。P15822、 什么是水平渠道系統(tǒng)？由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。由兩個(gè)或兩個(gè) 以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)開發(fā)的一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。23、 企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？企業(yè)的實(shí)力；企業(yè)的外界評(píng)價(jià)；企業(yè)的影響力。24、五力模型的內(nèi)容：P84分析模型是邁

7、克爾波特于 80年代初提岀，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng) 爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。25、什么是零售商？舉例：零售商是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于 商品流通的最終階段。26、 零售商戰(zhàn)略有哪些？ 專業(yè)化商品戰(zhàn)略；大量商品戰(zhàn)略；廉價(jià)戰(zhàn)略；集中服務(wù)；直接零售。P6527、 傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化：銷售渠道的扁平化；銷售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變；變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系；渠道重 心降低。P1128、 企業(yè)建立銷售

8、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是：下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)（經(jīng)銷商等）：保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)；通過(guò)聯(lián)盟降低渠道成本；通過(guò)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)差異化；上游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)（制造商等）：尋求與下游渠道成員之間更好更廣泛的合作；上游企業(yè)希望擁有穩(wěn)定的下游渠道；謀求建立針對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的有效壁壘。29、 產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括：產(chǎn)品的易毀性貨易腐性；產(chǎn)品價(jià)值；產(chǎn)品的體積與重量；產(chǎn)品的技術(shù) 性。30、 訂貨模型定期不定量模型（訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存了的差別而定）P 249備注：五種訂貨模型：定期定量模型（訂貨數(shù)量和時(shí)間都固定不變）；定期不定量模型；定量不定期模型（當(dāng)庫(kù)

9、存量低于訂貨點(diǎn)時(shí)就補(bǔ)充訂貨，訂貨量固定不變）；不定量不定期模型（訂貨數(shù)量和時(shí)間都不固定）； 有限進(jìn)貨率定期定量模型（貨源有限制，需要陸續(xù)進(jìn)貨）。31、 渠道系統(tǒng)中成本包括：直接推銷費(fèi)；市場(chǎng)促銷費(fèi)；渠道成員的代理費(fèi)；廠商自建渠道成本。見 7032、 什么是特許渠道分銷？也叫特許加盟，或加盟連鎖，它是連鎖經(jīng)營(yíng)形式之一（另一種為直營(yíng)連鎖）特許經(jīng)營(yíng)（是指 特許商按照合同要求和約束條件給予加盟商一定的權(quán)利，允許加盟商使用特許商的品牌、商標(biāo)、專利產(chǎn)品、技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)模式的商業(yè)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)方式。33、 渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)：營(yíng)銷組合4P向4C的轉(zhuǎn)化；即實(shí)現(xiàn)"產(chǎn)品向需求（Product Cons

10、umer ）"”價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值（Price Cost）"”渠道轉(zhuǎn)向方便"（Place Convenience ） ”促銷轉(zhuǎn)向溝通（ Promotion Communication ）"，并有效的控制貨物的流向、流速和流量。、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？（消費(fèi)者的需求）P104選擇銷售渠道成員的策略有那幾種（銷售量評(píng)估法、加權(quán)評(píng)分法、銷售成本評(píng)估法）？見44分階段選擇策略、參照選擇策略分別適合什么情形？分階段策選擇策略：適合剛?cè)肽承袠I(yè)不就或者剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)；參見 36 40照選擇策略：適用與市場(chǎng)的進(jìn)攻者；逆向拉動(dòng)選擇策略：適合踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)

11、追隨者制造商、渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素有是什么？廠商的目標(biāo)差異，經(jīng)銷商之間的“囚徒困境“，企業(yè)渠道管理的孤立性,中國(guó)不規(guī)范的市場(chǎng)）、什么是水平渠道沖突？ 指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平渠道中，各成員之間的聯(lián)系是 一種橫向的關(guān)系，大家都是平等的，即他們?cè)跈?quán)力上處于同一個(gè)水平線，但利益是獨(dú)立的。水平渠道成員之間的這 種特殊關(guān)系，決定了各成員之間在利益上的差異和矛盾更為突岀，因此成員之間積聚著更大的潛在沖突。、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為？過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為；頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售；激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺之信任和忠誠(chéng)。P169、什么是社區(qū)公眾？指

12、企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。P38、渠道寬度設(shè)計(jì)中，影響較小的因素是什么？（中間商因素）P134備注：主要影響來(lái)源于：市場(chǎng)因素、商品因素、企業(yè)因素、行為因素。、什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)銷售渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。P4、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)。P77營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，即對(duì)需求的水平、實(shí)際和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。、什么是渠道整合？ P232銷售渠道整合是指將銷售過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更好完成該任 務(wù)的渠道的決策過(guò)程。通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。通過(guò)一個(gè)整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)

13、都能實(shí)現(xiàn)較高的 禾爛率和市場(chǎng)覆蓋率。盡管這種模式的構(gòu)建相對(duì)復(fù)雜，但它卻是企業(yè)走向市場(chǎng)的強(qiáng)有力工具。、最直接、最明確的渠道控制法？強(qiáng)制性權(quán)利控制。P50備注：渠道控制的方法：強(qiáng)制性權(quán)力控制，最直接最明確的控制方式；利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)；利用品牌控制渠道；輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制；掌握下游經(jīng)銷商 實(shí)現(xiàn)渠道控制；激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。、渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？明確銷售目標(biāo)-設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)-確認(rèn)主要指標(biāo)-識(shí)別差距，制訂渠道行為規(guī)劃P201、SWOT 是指什么？ SWOT 即 Strengths 優(yōu)勢(shì)、Weakness 劣勢(shì)、Opportunities 機(jī)會(huì)、Threats 威脅。P107 備注：優(yōu) 勢(shì)和劣勢(shì)是

14、內(nèi)部因素，機(jī)會(huì)和威脅是外部因素。、銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，約束力最強(qiáng)和最弱的是那一種？最弱：會(huì)員制；最強(qiáng)：相互持股。P227-228、ABC管理法的三級(jí)分類管理：ABC庫(kù)存分類管理法又稱為重點(diǎn)管理法?；咎攸c(diǎn)是：將企業(yè)的全部存貨分為ABC三類，屬于A類的是少數(shù)價(jià)值高的、最重要的項(xiàng)目，這些存貨品種少，而單位價(jià)值卻較大，實(shí)務(wù)中，這類存貨的品種數(shù)大約只占全部存貨總品種數(shù)的 存貨出庫(kù)總金額的 70%左右。屬于10%左右，而從一定期間出庫(kù)的金額看，這類存貨出庫(kù)的金額大約要占到全部C類的是為數(shù)眾多的低值項(xiàng)目其特點(diǎn)是，從品種數(shù)量來(lái)看，這類存貨的品種數(shù)大約要占到全部存貨總品種數(shù)的70%左右，而從定期間出

15、庫(kù)的金額看，這類存貨出庫(kù)的金額大約只占全部存11貨出庫(kù)的總金額的10%左右。B類存貨則介于這兩者之間，從品種數(shù)和出庫(kù)金額看，大約都只占全部存貨總數(shù)的20%左右。管理時(shí)，對(duì)金額高的A類物資，作為重點(diǎn)加強(qiáng)管理與控制；B類物質(zhì)按照通常的方法進(jìn)行管理和控制;343536373839404142434445464748C類物資品種繁多，但價(jià)值不大，可以采用最簡(jiǎn)便的方法加以管理和控制。495051525354555657585960616263、可能引起法律問(wèn)題的渠道管理模式包括?、渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式最高級(jí)是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？P228聯(lián)營(yíng)公司是指雙方通過(guò)法律程序而

16、建立新的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)公司，雙方共冋出資、共冋經(jīng)營(yíng)、共冋管理，謀求優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更好的競(jìng)爭(zhēng)能力。最高級(jí)形式是聯(lián)營(yíng)公司。、渠道控制的重要性有哪些？P47渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)；渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件；渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。、結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？P163-164費(fèi)用補(bǔ)貼；實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；政策性獎(jiǎng)勵(lì)；服務(wù)性獎(jiǎng)勵(lì)。、銷售渠道整合的步驟：即拆分和重組：將整個(gè)分銷過(guò)程的全部功能進(jìn)行拆分，選擇一到兩個(gè)能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或形式；將拆分的功能進(jìn)行合理鏈接；協(xié)調(diào)利益分配（最重要）。P222、銷售渠道整合的作用

17、：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟；渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突。P222以下為香雪蘭公司例題 2012.11 94-98、為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P126目標(biāo)市場(chǎng)因素包括：消費(fèi)者市場(chǎng)的大?。活櫩偷南鄬?duì)集中程度；顧客的購(gòu)買方式；顧客對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇。、選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？P146銷售渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：銷售和市場(chǎng)因素、產(chǎn)品和服務(wù)因素、風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素。進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，采用了銷售渠道整合的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)；經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一

18、體化。渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為；1頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售；激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺之信任和忠誠(chéng)。P169見71、案例分析。：為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵(lì)措施？見91 P163直接的經(jīng)濟(jì)性獎(jiǎng)勵(lì)（費(fèi)用補(bǔ)貼、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)）；政策性獎(jiǎng)勵(lì)（經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)、返利獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、貨款政策）；服務(wù)性獎(jiǎng)勵(lì)（為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、提供咨詢服務(wù)、提供技術(shù)援助和支持、對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持）案例案例案例、渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些？ P129渠道成員一般有哪幾類？P17渠道系統(tǒng)有哪幾種？P4設(shè)計(jì)目標(biāo)有：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；滿足目標(biāo)市場(chǎng)；分析政治、經(jīng)

19、濟(jì)和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員一般有：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者、第三方物流。渠道系統(tǒng)有二種：傳統(tǒng)渠道和整合渠道。、設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性？見54 P126、什么是關(guān)系營(yíng)銷？關(guān)系營(yíng)銷的重要性有哪些？關(guān)系營(yíng)銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和消費(fèi)者、P79競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、政府機(jī)構(gòu)等相關(guān)利益主體的關(guān)系。P77關(guān)系營(yíng)銷的重要性：幫助改善企業(yè)和渠道成員的關(guān)系；幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關(guān)系；幫助改善企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系、銷售渠道激勵(lì)實(shí)施的必要性。P162三個(gè)方面：經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致

20、其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致；經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同；經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多，對(duì)某一品 牌的關(guān)注就越少。見49、企業(yè)在制訂銷售渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考察渠道成員的哪些能力？ P147銷售能力；產(chǎn)品情況；經(jīng)濟(jì)實(shí)力；區(qū)位情況；組織管理能力；歷史經(jīng)驗(yàn)；聲譽(yù)。吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？P150四個(gè)方面：優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品；廣告和促銷支持；管理支持；公平交易和友好合作關(guān)系。、選擇渠道成員的原則：適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則；形象匹配的原則；提升效率的原則；互利互惠的原則。P145、消費(fèi)者的種類有哪些？影響各種消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？消費(fèi)者種類：個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者。P66影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有：文化、社會(huì)、個(gè)人、心理因素；P68影響組織消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有：環(huán)境、組織、人際、個(gè)人