二手房銷(xiāo)售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、銷(xiāo)售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧 制作不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說(shuō)明書(shū)屋主對(duì)象委托后，需立即將相關(guān)產(chǎn)權(quán)資料備齊，制作不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說(shuō)明書(shū)，以提供買(mǎi)方了解產(chǎn)權(quán)，進(jìn)一步做簽認(rèn)之用。大售   對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)屋主同意張貼售字板，那么于委托后，待產(chǎn)權(quán)調(diào)查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對(duì)象，吸引行走經(jīng)過(guò)的買(mǎi)方注意。廣告企劃   1. 報(bào)紙稿：為目前最主要客戶來(lái)源，惟由于稿面繁多，故發(fā)稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優(yōu)勢(shì)，及吸引買(mǎi)方來(lái)電，爭(zhēng)取進(jìn)一步接觸時(shí)機(jī)。    2. 紅宣：為較為機(jī)動(dòng)之廣告方式之一，即利用紅紙書(shū)寫(xiě)廣告，張貼于廣告欄、

2、電線桿(需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對(duì)象附近)。    3. 戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于電線桿上，但為防止受罰，主要干道上仍不要懸掛。    4. DM(海報(bào))：將公司或個(gè)人手上較為精良之對(duì)象整理編排后，制成海報(bào)，予以投遞，或者夾報(bào)，以吸引買(mǎi)方來(lái)電。 來(lái)電接聽(tīng)  1. 來(lái)電時(shí)，接聽(tīng)人員應(yīng)防止由客人主導(dǎo)發(fā)問(wèn)，以免人員對(duì)其需求尚未清楚，聯(lián)系方式尚未取得前，即讓對(duì)方掛了 。理想的 接聽(tīng)，應(yīng)是由我方主控發(fā)言，藉由問(wèn)題的詢問(wèn)，得到有用的信息，甚至對(duì)方的聯(lián)系 (最好留兩支以上，含

3、家中、公司、行動(dòng).等等)，當(dāng)然最好是馬上能夠帶看，如時(shí)間剛好不湊巧，也要先予以預(yù)約(明確時(shí)間)以方便工作行程之安排。   2. 由于 中不見(jiàn)其人，只聞其聲，故接聽(tīng)時(shí)之語(yǔ)氣及談話的條理清楚頗為重要，誠(chéng)懇的語(yǔ)氣加上條理清楚的問(wèn)答，有助于顧客對(duì)你的第一印象。 五、配案(配案)紅花還要綠葉襯   顧客來(lái)電要求看屋，經(jīng)過(guò) 接聽(tīng)后，對(duì)其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個(gè)動(dòng)作；哪種情況下較有可能讓你下決定呢？首先，當(dāng)然必須是同類(lèi)產(chǎn)品，再者這23個(gè)案件需有優(yōu)劣之分，最后，你必須透過(guò)優(yōu)劣比擬后，讓買(mǎi)方在你規(guī)劃的布局中選擇你要賣(mài)給他的那個(gè)對(duì)象。帶看

4、  1. 帶看前作業(yè)是非常重要的，決定了要看的對(duì)象，以及它的產(chǎn)權(quán)，附近生活機(jī)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相關(guān)信息，甚至較佳的行徑路線等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時(shí)，可適時(shí)運(yùn)用。   2. 帶看中，多觀察、多傾聽(tīng)，少發(fā)言為重要原那么，你必須以客戶發(fā)出的肢體動(dòng)作及交談內(nèi)容做為某些判斷的依據(jù)。當(dāng)然，此時(shí)也是你發(fā)現(xiàn)是key-man的最正確時(shí)機(jī)。記住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽?zhuān)部赡苁桥笥?，但不管是誰(shuí)，把注意力集中在其身上，尋求成交契機(jī)！   3. 請(qǐng)你務(wù)必在買(mǎi)方看屋后提出黃金一問(wèn)除了價(jià)錢(qián)外，對(duì)于這個(gè)對(duì)象，

5、您有何看法？此時(shí)，對(duì)方假設(shè)答復(fù)：大致上可以，就是價(jià)錢(qián)太貴了，可以再廉價(jià)一些嗎？之類(lèi)的話，那么就可順著其問(wèn)句引導(dǎo)至出價(jià)方法加以說(shuō)明。當(dāng)然，對(duì)方也可能就對(duì)象本身缺點(diǎn)提出批評(píng)，依經(jīng)驗(yàn)而言，嫌貨才是買(mǎi)貨人，批評(píng)只是為其爭(zhēng)取議價(jià)空間的一種手段。不過(guò)，這也并非絕對(duì)，也是有人東嫌西嫌，但購(gòu)置意愿薄弱的，所以還是配合前項(xiàng)觀察予以判斷。至于壓根就不中意的買(mǎi)方，此時(shí)也大概可做判斷，安排其它較適合對(duì)象轉(zhuǎn)介紹。 出價(jià)   買(mǎi)方對(duì)所看對(duì)象有意愿時(shí)，需先提供不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說(shuō)明書(shū)以讓其了解產(chǎn)權(quán)，之后便何向其解釋出價(jià)程序及其權(quán)利、義務(wù)，(記??！以上務(wù)必確實(shí)執(zhí)行，否那么事后假設(shè)有狀況，那么較有爭(zhēng)議

6、。)收取斡施單(要約書(shū))后，請(qǐng)盡快把相關(guān)資料送回公司秘書(shū)處，以排定順位。議價(jià)   賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人知悉有人出價(jià)后，即需就價(jià)位與屋主做一溝通、確認(rèn)，屋主對(duì)于出價(jià)勢(shì)必有所抗性，而平日定期的回報(bào)動(dòng)作落實(shí)與否，對(duì)此時(shí)價(jià)位溝通的難易，可就占了很大的影響，所謂三人成虎，一句話講了十遍，謊話都可能讓人信以為真；平時(shí)有一直在經(jīng)營(yíng)賣(mài)方，教育賣(mài)方，那么，到了真有買(mǎi)方出價(jià)的時(shí)候，只要再稍加搭配一些技巧，成功機(jī)率應(yīng)該可以大大提升！中介業(yè)務(wù)報(bào)告(回報(bào)動(dòng)作)   一個(gè)案子委托進(jìn)來(lái)后，很少有不用經(jīng)營(yíng) ，不用議價(jià)就可以很快銷(xiāo)售出去的。所以，定期對(duì)賣(mài)方做中介業(yè)務(wù)報(bào)告(書(shū)面或口頭)，是

7、絕對(duì)有必要的。經(jīng)營(yíng)一個(gè)案子，可想成編一場(chǎng)戲，要如何開(kāi)頭，有什么過(guò)程，結(jié)果是怎樣，一切都得有方案，要用頭腦。每個(gè)回報(bào)動(dòng)作之后(不管真、假)，如果都沒(méi)能要到一些東西，那么這就不算一個(gè)有效的回報(bào)動(dòng)作了。另外，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)象價(jià)格異動(dòng)時(shí)，務(wù)必以書(shū)面方式變更下來(lái)，一方面防止生變，再那么下次再與賣(mài)方溝通時(shí)，才較有時(shí)機(jī)再修正較低價(jià)位，以利銷(xiāo)售。 成交締約經(jīng)過(guò)雙方一番拉價(jià)、議價(jià)之后，終于達(dá)成共識(shí)，接著就要進(jìn)入代書(shū)流程。在簽訂買(mǎi)賣(mài)契約之前，建議你提前把買(mǎi)、賣(mài)方及對(duì)象本身狀況先行與代書(shū)做一說(shuō)明，以便簽約前把問(wèn)題了解，有利于簽約過(guò)程之順暢。續(xù)約   當(dāng)然，不見(jiàn)得每個(gè)委托個(gè)案都能在

8、有限的委托期限內(nèi)銷(xiāo)售出去，所以，跟屋主爭(zhēng)取委托期限的延長(zhǎng)是絕對(duì)必要的，除非是我們做得不夠，有愧于屋主，否那么一定要理直氣壯的續(xù)約！沒(méi)有買(mǎi)不掉的房子，只有買(mǎi)不掉的價(jià)格，只要有心、用心、恒心，相信時(shí)機(jī)就會(huì)出現(xiàn)，加油！銷(xiāo)售常用話術(shù)45那么1. 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)接林老板。接線生：請(qǐng)問(wèn)哪里找？業(yè)務(wù)員：他不在嗎？(或我姓許)接線生：請(qǐng)問(wèn)您有什幺事？業(yè)務(wù)員：林老板要我與他連絡(luò)，麻煩一下好嗎？2. 林老板嗎？您好，我是xxx，我們那天在工地談了很久，不知您高見(jiàn)如何？什幺？太貴了，那先生認(rèn)為多少才不貴？我看這樣子好了，在 中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？林老板是早上比擬方便呢？還是下午方便

9、？三點(diǎn)鐘怎幺樣？好了，就今天下午三點(diǎn)正，我準(zhǔn)時(shí)到府上。謝謝！3. 林老板，我本不該打攪您，但是為了讓您有一個(gè)理想舒適的住家，我可以借用五分鐘嗎？4. 林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的讀書(shū)環(huán)境，我勸您趕快下決定別再猶豫了。5. 先生這幺年輕就開(kāi)這種名牌轎跑車(chē)實(shí)在令人羨慕。6. 聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在獲益匪淺。可否請(qǐng)教先生我們的房子有沒(méi)有什幺缺點(diǎn)？比方說(shuō)建材方面.。 7. 先生這樣內(nèi)行實(shí)在相當(dāng)難得，我賣(mài)房子最喜歡遇到內(nèi)行人，因?yàn)楸舜巳菀诇贤?，容易進(jìn)入狀況。8. 喔！不簡(jiǎn)單，令千金居然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在真難得。

10、 9. 令公子長(zhǎng)真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧！好象會(huì)說(shuō)話以的，比電視上的小童星還可愛(ài)。10. 您長(zhǎng)得一真漂亮，有點(diǎn)像林青霞呢！ 11. 小姐！您皮膚保養(yǎng)得真好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎？12. 張董事長(zhǎng)！您有這幺好的經(jīng)驗(yàn)學(xué)識(shí)，怎幺不開(kāi)班傳授呢？好讓我們這些后代  有時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 13. 林老板這部車(chē)子實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新穎又氣派，光部音響商值不少錢(qián)吧！聽(tīng)說(shuō)臺(tái)中市就只有這幺一部名牌車(chē)子，真不簡(jiǎn)單(堅(jiān)起大姆指)。 14. 住在這里，空氣又新鮮，視野又廣闊又沒(méi)有污染，保證長(zhǎng)命百歲。15.&#

11、160;買(mǎi)房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)得房、財(cái)兩失，我們公司的信用再好也不過(guò)，因?yàn)?。 16. 先生您真有眼光，買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì)，您所提供的這些點(diǎn)題很中肯，又實(shí)際，但是我認(rèn)為.。 17. 先生我根據(jù)您前天的高見(jiàn)，而將這一戶房子做適度的修正，請(qǐng)您過(guò)目一下，是否有什幺地方需要再補(bǔ)充的？ 18. 謝謝您的夸獎(jiǎng)，并不是我的口才好，我只不過(guò)將這戶房子所有的優(yōu)點(diǎn)很詳細(xì)的向您報(bào)告而已。19. 先生！您現(xiàn)在如再不決定的話，我不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這戶房子仍舊未賣(mài)出，因?yàn)?。 20. 曾經(jīng)有許多顧客

12、也有您這看法，不過(guò).。 21. 喔！這似乎有些道理，先生能告訴我您之所以如此想的原因嗎？ 22. 我也認(rèn)為目前這價(jià)位似乎稍為高一點(diǎn)，但 是.。23. 太貴了，為什幺呢？您認(rèn)為不值這價(jià)錢(qián)嗎？ 24. 貴是稍為貴一點(diǎn)，但是.。 25. 考慮是應(yīng)該的，但可以請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什幺？26. 我希望該我們負(fù)擔(dān)的稅，我們決不會(huì)您出半毛錢(qián)，是由于法律規(guī)定及習(xí)慣上該由您負(fù)擔(dān)的稅費(fèi)，我希望也是由您們負(fù)擔(dān)，先生以為然否？ 27. 林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、產(chǎn)權(quán)方面來(lái)斤斤

13、計(jì)較，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至于送一些東西方面來(lái)計(jì)較。 28. 先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)，很有道理，現(xiàn)今有許多建設(shè)公司，嘴里說(shuō)的和手上完全不一樣，但請(qǐng)放心，我們公司絕不會(huì)如此，因?yàn)?。 29. 您說(shuō)要考慮的是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什幺？我做房地產(chǎn)已有八年的光陰了，可否告訴我，讓我替您參考一下。 30. 40坪會(huì)不會(huì)太小一點(diǎn)？31. 您看10樓會(huì)不會(huì)太高一點(diǎn)？ 32. 如果我是你的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)?。 33. 先生！我認(rèn)為買(mǎi)住家的房子，首先要考慮.，您看這是不是很重要 34.

14、 先生！我不賣(mài)房子，我只不過(guò)是幫您買(mǎi)下它而已。35. 這是我粗淺的看法，請(qǐng)指教一下。 36. 先生這幺強(qiáng)調(diào).我相信有您的看法，可否告訴我，您所以如此想的原因嗎？ 37. 以生生您的身份及地位，我建議您買(mǎi)這一戶最恰當(dāng)了。 38. 依先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)備值多少錢(qián)？39. 先生是明理的人，一定比我還清楚，這一帶未來(lái)的開(kāi)展?jié)摿Α?#160;40. 先生！我要向你強(qiáng)調(diào)的都市開(kāi)展已朝向xx路1.2.3.。41. 先生！是參考店鋪還是住家？ 42. 恭喜您！明年這時(shí)候您就

15、可住在這里，享受環(huán)境、景觀皆佳的房子。今天真謝謝您。 43. 我認(rèn)為像這樣完美的住家先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否應(yīng)該找?guī)孜挥H友一同共享，先生以為然否？ 44. 先生！后天簽約時(shí)別忘了攜帶.。我們會(huì)盡速產(chǎn)權(quán)(起造人)過(guò)戶給您，好讓您高枕無(wú)憂。45. 先生有空時(shí)，請(qǐng)時(shí)常來(lái)跟我們指導(dǎo)一下，順便來(lái)看看您未來(lái)的房子。 置產(chǎn)考慮因素1 交通 2 教育 3 市場(chǎng)4 公共設(shè)施5 醫(yī)院診所6 公園綠地7 面街寬度8 房屋造型9 建筑材料 

16、10 室內(nèi)隔間11 通風(fēng)采光12 座落方位13 面積大小 14 停車(chē)空間 15 動(dòng)線機(jī)能16 陽(yáng)臺(tái)多寡17 屋頂歸屬18 鄰居水準(zhǔn) 19 環(huán)境衛(wèi)生 20 公攤面積21 都市方案        續(xù) 約 話 術(shù) 答 客 問(wèn)一. 房子給貴公司賣(mài)了三個(gè)月都沒(méi)有賣(mài)掉，不想賣(mài)了！答：景氣低迷不振，政府調(diào)節(jié)、年節(jié)因素、買(mǎi)氣

17、不佳致使買(mǎi)方抱持觀望心態(tài)。 二. 賣(mài)了三個(gè)月客戶僅僅來(lái)了兩三個(gè)，是不是房子給你們公司簽回去擺著就不  管了？答：1. 即然接受委托了，就有決心要幫您銷(xiāo)售掉，絕不可能擺著不管。2.廣告是經(jīng)由多項(xiàng)的促銷(xiāo)方式來(lái)尋求買(mǎi)方，涵蓋范圍頗大，照理講應(yīng)不只這些買(mǎi)方，或許可嘗試調(diào)整價(jià)位再次努力，如此應(yīng)有更多的有效客戶才是。 3.市場(chǎng)關(guān)系實(shí)非公司之過(guò)。 一.換一家公司試試看！你們雖然很努力但是似乎運(yùn)氣不太好？答：1. 本公司制度完善、買(mǎi)方多，如公司無(wú)法處理，小公司更不可信。 2.廣告已運(yùn)作一段時(shí)間，輕易放棄重新再來(lái)勢(shì)必前功盡棄。 3.

18、可再調(diào)整價(jià)格再次努力。 四. 既然賣(mài)的不好，那就整理一下出租好了！答：1. 租金效益不高，租賃易破壞屋況，交款及屋況維護(hù)均大傷腦筋。 2.增值稅逐年增加，稅賦加重不劃算。 3.貸款利息逐月增加出租不劃算。 五、我已經(jīng)容許其它房屋公司要來(lái)簽委托約了。答：1. 詢問(wèn)是哪家房屋公司簽，價(jià)格多少。 2.比擬公司之優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)勢(shì)(如人員多) 3.立即約定時(shí)間前往拜訪續(xù)約。六、續(xù)約時(shí)間太長(zhǎng)了，效勞費(fèi)也太高！貴公司的彈性太小了！答：1. 尋問(wèn)對(duì)方續(xù)約之時(shí)間應(yīng)再給予多久，再要要求延長(zhǎng)。  

19、60;  2. 效勞費(fèi)以比擬方法，僅一點(diǎn)差距，但所獲得之效勞及保證截然不同。七、已經(jīng)有買(mǎi)方在談了，所以不用再續(xù)約了！答：1. 尋問(wèn)買(mǎi)方出價(jià)之狀況，購(gòu)屋之付款方式是否僅為杜撰成心找借口。 2. 如確實(shí)有買(mǎi)方在談可建議其由公司透過(guò)專(zhuān)業(yè)幫其穩(wěn)住買(mǎi)方，爭(zhēng)取好價(jià)錢(qián)，并提供平安的交易保障。八、貴公司賣(mài)的價(jià)格太低，別家公司可以賣(mài)更好的價(jià)格！答：1. 可提供成交行情以為參考。 2. 同行可能以欺瞞方式將對(duì)象簽回再議價(jià)。九、家人不同意再賣(mài)，以后再說(shuō)吧！答：1. 詢問(wèn)是何人不同意賣(mài)，可否再約定時(shí)間拜訪了解狀況。 2

20、.分析市場(chǎng)狀況告知買(mǎi)氣增強(qiáng)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方式及策略房地產(chǎn)公司角度銷(xiāo)售房屋。在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差異，在上海約有十萬(wàn)年薪。 這十萬(wàn)年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷(xiāo)售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。1、市場(chǎng)研究。 1購(gòu)屋者研究。目前上海地區(qū)購(gòu)置金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美日本人大多租房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。但現(xiàn)在寫(xiě)字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租

21、金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫(xiě)字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購(gòu)房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過(guò) 媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM海報(bào)，這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。2產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。店面分母市和子市，比方有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門(mén)面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車(chē)多且附近多 經(jīng)營(yíng)汽車(chē)零件專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出 現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能

22、做。上海多 連鎖店、快餐餐廳，進(jìn)而會(huì)開(kāi)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。 上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。3市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。4競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。 1充分了解委托銷(xiāo)售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋符合需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)

23、值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。  2搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府法令及形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“對(duì)象流通，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷(xiāo)售人員，交流手上“對(duì)象，“答客問(wèn)人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門(mén)時(shí)，人人能對(duì)答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓對(duì)象的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門(mén)，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報(bào)紙廣告成交率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重

24、要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比擬，在客戶提出時(shí)立即答復(fù)，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)如何比擬房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好：A.屋況分析表：對(duì)象地址、姓名、 、房屋種類(lèi)、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以答復(fù)。如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。B.環(huán)境分析表：公共交 通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水，如財(cái)位、對(duì)房是否 過(guò)高，是否面對(duì)大樹(shù)、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 擬定銷(xiāo)售策略 1

25、售屋技巧，有十大原那么： 針對(duì)買(mǎi)方之環(huán)境、背景合作改良。買(mǎi)方居住的地方可以判斷買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買(mǎi)方之家庭人口判斷需求的 平米數(shù)和房間數(shù)，買(mǎi)方之住址、 以便再度推銷(xiāo)。 針對(duì)買(mǎi)方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買(mǎi)方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓| 提高租金，買(mǎi)方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利，買(mǎi)方親人住在附近。 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市 場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù) 售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?/p>

26、、配套設(shè)施越來(lái)越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易平安性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場(chǎng)使用多組 洽詢等對(duì)象做促銷(xiāo)?？蛻羯祥T(mén)后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打 ，造成買(mǎi)氣，促使客戶下決心。 對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司 獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的根底。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶對(duì)你的好感。一般人上

27、班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè)防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱(chēng)贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。2展示技巧。  首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。 促銷(xiāo)策略，客戶上門(mén)后，用多組 做促銷(xiāo)。 引導(dǎo)對(duì)談，接 者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 引導(dǎo)帶看，看房屋時(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大局部在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。 答復(fù)要

28、迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的時(shí)機(jī)。 了解需求?？蛻糍?gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。假設(shè)自住，問(wèn)明是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開(kāi)發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開(kāi)幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最正確時(shí)間。 上門(mén)拜訪注意儀表，有親和力。3成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。 第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“

29、價(jià)格、條件外處處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。第三招：在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)了解屋主賣(mài)屋迫切性。以下幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買(mǎi)方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的 變?yōu)槠渌?，可能是售屋者換為其它中介公司前手未將房屋售出。 第四招：取得賣(mài)方當(dāng)初購(gòu)屋時(shí)資料買(mǎi)價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買(mǎi)主而言，取得賣(mài)方買(mǎi)價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷

30、殺價(jià)的情報(bào)。 第五招：殺價(jià)挑剔賣(mài)主房屋的缺陷。買(mǎi)方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水雨天時(shí)觀察或其它缺陷，來(lái)壓低房?jī)r(jià)。 第六招：請(qǐng)賣(mài)方開(kāi)價(jià)者解釋價(jià)格尋找殺價(jià)破綻。要求賣(mài)方開(kāi)價(jià)，再請(qǐng)求賣(mài)方解釋開(kāi)出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可防止直接反駁賣(mài)方所提出的價(jià)格，但卻可使賣(mài)方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來(lái)的成交。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方解釋的理由有：別人都賣(mài)這種價(jià)格。要問(wèn)明何地、哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比擬之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣(mài)方說(shuō)出當(dāng)初買(mǎi)價(jià)及其利潤(rùn)，買(mǎi)方可據(jù)此殺價(jià)。第七招：選擇談判環(huán)境更換談判場(chǎng)所?，F(xiàn)場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招：換手更換談判者。男換女，張三換李四，

31、可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。  第九招：同步原那么。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其它拉近彼此距離的話題。 第十招：五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第十一招：同步坐位原那么。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)客戶較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反響也較快。與客戶并排而坐是“理性的，與客戶左右而坐是“感性的，與客戶對(duì)立面對(duì)面而坐是“恐懼的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？注意方位、光線，借時(shí)機(jī)調(diào)換座位。 第十二招：不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆?jiàn)客戶有女兒，就

32、說(shuō)：好漂亮的 女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人適合女性講?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將 來(lái)可以選中國(guó)小姐適合男性講。奉承時(shí)防止引起反感或誤會(huì)。 第十三招：弄清對(duì)象M.A.N原那么。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原那么 是，MMONEY即出錢(qián)的人，通常是父母；AAUTHORETY是有權(quán)決定的 人；NNEED是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí) 這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是 自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要 的卻是兒子和媳

33、婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。 如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。 第十四招：引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好 嗎？客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。 第十五招：二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比方：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù) 的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十六招：成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)

34、方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否那么對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)測(cè)試購(gòu)置欲之工具，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛剛述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意答復(fù)、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎？；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 不失敗的購(gòu)屋策略購(gòu)房者角度銷(xiāo)售房屋目前在臺(tái)灣、日本、美國(guó)等地的

35、房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善效勞， 如： 1、公開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售行情。 2、電腦出價(jià)方法。3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買(mǎi)賣(mài)雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場(chǎng)價(jià)格。4、客戶權(quán)益說(shuō)明書(shū)。客戶在本地買(mǎi)房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買(mǎi)賣(mài)程序等等。有買(mǎi)方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、賣(mài)方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、出租方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、承租方權(quán)益說(shuō)明書(shū)。5、老實(shí)明示委托價(jià)。目前上海房地產(chǎn)市場(chǎng)步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺(tái)，賺差價(jià)時(shí)機(jī)越來(lái)越少，這就要公開(kāi)房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。6、水電保固制度。7、購(gòu)屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七

36、項(xiàng)效勞措施，并不斷推出更多的效勞工程爭(zhēng)取客戶。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。效勞業(yè)經(jīng)營(yíng)效勞 品質(zhì)，首重“誠(chéng)信，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以老實(shí)、熱忱、關(guān)心的態(tài)度效勞于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶 抱怨時(shí)，一定要“立刻處理，給予完整的答復(fù)說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房 屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多項(xiàng)選擇擇，一家公司只是他眾多項(xiàng)選擇擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什幺了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇 時(shí)，那才是真的了不起。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比擬挑剔的客戶，遇

37、到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要答復(fù)以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招。不管買(mǎi)什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、平安等等，防止客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。 第二招：不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是翻開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是 否細(xì)致，要小心廉價(jià)漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。第六招：不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。第七招：不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部翻開(kāi)是根本做法，冷水翻開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱