二手房銷售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、銷售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧 制作不動產(chǎn)重要事項說明書屋主對象委托后，需立即將相關(guān)產(chǎn)權(quán)資料備齊，制作不動產(chǎn)重要事項說明書，以提供買方了解產(chǎn)權(quán)，進(jìn)一步做簽認(rèn)之用。大售   對象現(xiàn)場假設(shè)屋主同意張貼售字板，那么于委托后，待產(chǎn)權(quán)調(diào)查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對象，吸引行走經(jīng)過的買方注意。廣告企劃   1. 報紙稿：為目前最主要客戶來源，惟由于稿面繁多，故發(fā)稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優(yōu)勢，及吸引買方來電，爭取進(jìn)一步接觸時機(jī)。    2. 紅宣：為較為機(jī)動之廣告方式之一，即利用紅紙書寫廣告，張貼于廣告欄、

2、電線桿(需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對象附近)。    3. 戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于電線桿上，但為防止受罰，主要干道上仍不要懸掛。    4. DM(海報)：將公司或個人手上較為精良之對象整理編排后，制成海報，予以投遞，或者夾報，以吸引買方來電。 來電接聽  1. 來電時，接聽人員應(yīng)防止由客人主導(dǎo)發(fā)問，以免人員對其需求尚未清楚，聯(lián)系方式尚未取得前，即讓對方掛了 。理想的 接聽，應(yīng)是由我方主控發(fā)言，藉由問題的詢問，得到有用的信息，甚至對方的聯(lián)系 (最好留兩支以上，含

3、家中、公司、行動.等等)，當(dāng)然最好是馬上能夠帶看，如時間剛好不湊巧，也要先予以預(yù)約(明確時間)以方便工作行程之安排。   2. 由于 中不見其人，只聞其聲，故接聽時之語氣及談話的條理清楚頗為重要，誠懇的語氣加上條理清楚的問答，有助于顧客對你的第一印象。 五、配案(配案)紅花還要綠葉襯   顧客來電要求看屋，經(jīng)過 接聽后，對其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個動作；哪種情況下較有可能讓你下決定呢？首先，當(dāng)然必須是同類產(chǎn)品，再者這23個案件需有優(yōu)劣之分，最后，你必須透過優(yōu)劣比擬后，讓買方在你規(guī)劃的布局中選擇你要賣給他的那個對象。帶看

4、  1. 帶看前作業(yè)是非常重要的，決定了要看的對象，以及它的產(chǎn)權(quán)，附近生活機(jī)能、競爭對象相關(guān)信息，甚至較佳的行徑路線等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時，可適時運(yùn)用。   2. 帶看中，多觀察、多傾聽，少發(fā)言為重要原那么，你必須以客戶發(fā)出的肢體動作及交談內(nèi)容做為某些判斷的依據(jù)。當(dāng)然，此時也是你發(fā)現(xiàn)是key-man的最正確時機(jī)。記住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽，也可能是女朋友，但不管是誰，把注意力集中在其身上，尋求成交契機(jī)！   3. 請你務(wù)必在買方看屋后提出黃金一問除了價錢外，對于這個對象，

5、您有何看法？此時，對方假設(shè)答復(fù)：大致上可以，就是價錢太貴了，可以再廉價一些嗎？之類的話，那么就可順著其問句引導(dǎo)至出價方法加以說明。當(dāng)然，對方也可能就對象本身缺點(diǎn)提出批評，依經(jīng)驗而言，嫌貨才是買貨人，批評只是為其爭取議價空間的一種手段。不過，這也并非絕對，也是有人東嫌西嫌，但購置意愿薄弱的，所以還是配合前項觀察予以判斷。至于壓根就不中意的買方，此時也大概可做判斷，安排其它較適合對象轉(zhuǎn)介紹。 出價   買方對所看對象有意愿時，需先提供不動產(chǎn)重要事項說明書以讓其了解產(chǎn)權(quán)，之后便何向其解釋出價程序及其權(quán)利、義務(wù)，(記??！以上務(wù)必確實(shí)執(zhí)行，否那么事后假設(shè)有狀況，那么較有爭議

6、。)收取斡施單(要約書)后，請盡快把相關(guān)資料送回公司秘書處，以排定順位。議價   賣方經(jīng)紀(jì)人知悉有人出價后，即需就價位與屋主做一溝通、確認(rèn)，屋主對于出價勢必有所抗性，而平日定期的回報動作落實(shí)與否，對此時價位溝通的難易，可就占了很大的影響，所謂三人成虎，一句話講了十遍，謊話都可能讓人信以為真；平時有一直在經(jīng)營賣方，教育賣方，那么，到了真有買方出價的時候，只要再稍加搭配一些技巧，成功機(jī)率應(yīng)該可以大大提升！中介業(yè)務(wù)報告(回報動作)   一個案子委托進(jìn)來后，很少有不用經(jīng)營 ，不用議價就可以很快銷售出去的。所以，定期對賣方做中介業(yè)務(wù)報告(書面或口頭)，是

7、絕對有必要的。經(jīng)營一個案子，可想成編一場戲，要如何開頭，有什么過程，結(jié)果是怎樣，一切都得有方案，要用頭腦。每個回報動作之后(不管真、假)，如果都沒能要到一些東西，那么這就不算一個有效的回報動作了。另外，在經(jīng)營的過程當(dāng)中，對象價格異動時，務(wù)必以書面方式變更下來，一方面防止生變，再那么下次再與賣方溝通時，才較有時機(jī)再修正較低價位，以利銷售。 成交締約經(jīng)過雙方一番拉價、議價之后，終于達(dá)成共識，接著就要進(jìn)入代書流程。在簽訂買賣契約之前，建議你提前把買、賣方及對象本身狀況先行與代書做一說明，以便簽約前把問題了解，有利于簽約過程之順暢。續(xù)約   當(dāng)然，不見得每個委托個案都能在

8、有限的委托期限內(nèi)銷售出去，所以，跟屋主爭取委托期限的延長是絕對必要的，除非是我們做得不夠，有愧于屋主，否那么一定要理直氣壯的續(xù)約！沒有買不掉的房子，只有買不掉的價格，只要有心、用心、恒心，相信時機(jī)就會出現(xiàn)，加油！銷售常用話術(shù)45那么1. 業(yè)務(wù)員：請接林老板。接線生：請問哪里找？業(yè)務(wù)員：他不在嗎？(或我姓許)接線生：請問您有什幺事？業(yè)務(wù)員：林老板要我與他連絡(luò)，麻煩一下好嗎？2. 林老板嗎？您好，我是xxx，我們那天在工地談了很久，不知您高見如何？什幺？太貴了，那先生認(rèn)為多少才不貴？我看這樣子好了，在 中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？林老板是早上比擬方便呢？還是下午方便

9、？三點(diǎn)鐘怎幺樣？好了，就今天下午三點(diǎn)正，我準(zhǔn)時到府上。謝謝！3. 林老板，我本不該打攪您，但是為了讓您有一個理想舒適的住家，我可以借用五分鐘嗎？4. 林太太，為了讓您的孩子有一個理想舒適的讀書環(huán)境，我勸您趕快下決定別再猶豫了。5. 先生這幺年輕就開這種名牌轎跑車實(shí)在令人羨慕。6. 聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在獲益匪淺?？煞裾埥滔壬覀兊姆孔佑袥]有什幺缺點(diǎn)？比方說建材方面.。 7. 先生這樣內(nèi)行實(shí)在相當(dāng)難得，我賣房子最喜歡遇到內(nèi)行人，因為彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。8. 喔！不簡單，令千金居然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在真難得。

10、 9. 令公子長真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧！好象會說話以的，比電視上的小童星還可愛。10. 您長得一真漂亮，有點(diǎn)像林青霞呢！ 11. 小姐！您皮膚保養(yǎng)得真好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎？12. 張董事長！您有這幺好的經(jīng)驗學(xué)識，怎幺不開班傳授呢？好讓我們這些后代  有時機(jī)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 13. 林老板這部車子實(shí)在少見，不僅樣式新穎又氣派，光部音響商值不少錢吧！聽說臺中市就只有這幺一部名牌車子，真不簡單(堅起大姆指)。 14. 住在這里，空氣又新鮮，視野又廣闊又沒有污染，保證長命百歲。15.&#

11、160;買房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會得房、財兩失，我們公司的信用再好也不過，因為.。 16. 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提供的這些點(diǎn)題很中肯，又實(shí)際，但是我認(rèn)為.。 17. 先生我根據(jù)您前天的高見，而將這一戶房子做適度的修正，請您過目一下，是否有什幺地方需要再補(bǔ)充的？ 18. 謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過將這戶房子所有的優(yōu)點(diǎn)很詳細(xì)的向您報告而已。19. 先生！您現(xiàn)在如再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這戶房子仍舊未賣出，因為.。 20. 曾經(jīng)有許多顧客

12、也有您這看法，不過.。 21. 喔！這似乎有些道理，先生能告訴我您之所以如此想的原因嗎？ 22. 我也認(rèn)為目前這價位似乎稍為高一點(diǎn)，但 是.。23. 太貴了，為什幺呢？您認(rèn)為不值這價錢嗎？ 24. 貴是稍為貴一點(diǎn)，但是.。 25. 考慮是應(yīng)該的，但可以請問您考慮的是什幺？26. 我希望該我們負(fù)擔(dān)的稅，我們決不會您出半毛錢，是由于法律規(guī)定及習(xí)慣上該由您負(fù)擔(dān)的稅費(fèi)，我希望也是由您們負(fù)擔(dān)，先生以為然否？ 27. 林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、產(chǎn)權(quán)方面來斤斤

13、計較，而不是為了幾萬元，甚至于送一些東西方面來計較。 28. 先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)，很有道理，現(xiàn)今有許多建設(shè)公司，嘴里說的和手上完全不一樣，但請放心，我們公司絕不會如此，因為.。 29. 您說要考慮的是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什幺？我做房地產(chǎn)已有八年的光陰了，可否告訴我，讓我替您參考一下。 30. 40坪會不會太小一點(diǎn)？31. 您看10樓會不會太高一點(diǎn)？ 32. 如果我是你的話，我會考慮這一戶，因為.。 33. 先生！我認(rèn)為買住家的房子，首先要考慮.，您看這是不是很重要 34.

14、 先生！我不賣房子，我只不過是幫您買下它而已。35. 這是我粗淺的看法，請指教一下。 36. 先生這幺強(qiáng)調(diào).我相信有您的看法，可否告訴我，您所以如此想的原因嗎？ 37. 以生生您的身份及地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。 38. 依先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)備值多少錢？39. 先生是明理的人，一定比我還清楚，這一帶未來的開展?jié)摿Α?#160;40. 先生！我要向你強(qiáng)調(diào)的都市開展已朝向xx路1.2.3.。41. 先生！是參考店鋪還是住家？ 42. 恭喜您！明年這時候您就

15、可住在這里，享受環(huán)境、景觀皆佳的房子。今天真謝謝您。 43. 我認(rèn)為像這樣完美的住家先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否應(yīng)該找?guī)孜挥H友一同共享，先生以為然否？ 44. 先生！后天簽約時別忘了攜帶.。我們會盡速產(chǎn)權(quán)(起造人)過戶給您，好讓您高枕無憂。45. 先生有空時，請時常來跟我們指導(dǎo)一下，順便來看看您未來的房子。 置產(chǎn)考慮因素1 交通 2 教育 3 市場4 公共設(shè)施5 醫(yī)院診所6 公園綠地7 面街寬度8 房屋造型9 建筑材料 

16、10 室內(nèi)隔間11 通風(fēng)采光12 座落方位13 面積大小 14 停車空間 15 動線機(jī)能16 陽臺多寡17 屋頂歸屬18 鄰居水準(zhǔn) 19 環(huán)境衛(wèi)生 20 公攤面積21 都市方案        續(xù) 約 話 術(shù) 答 客 問一. 房子給貴公司賣了三個月都沒有賣掉，不想賣了！答：景氣低迷不振，政府調(diào)節(jié)、年節(jié)因素、買氣

17、不佳致使買方抱持觀望心態(tài)。 二. 賣了三個月客戶僅僅來了兩三個，是不是房子給你們公司簽回去擺著就不  管了？答：1. 即然接受委托了，就有決心要幫您銷售掉，絕不可能擺著不管。2.廣告是經(jīng)由多項的促銷方式來尋求買方，涵蓋范圍頗大，照理講應(yīng)不只這些買方，或許可嘗試調(diào)整價位再次努力，如此應(yīng)有更多的有效客戶才是。 3.市場關(guān)系實(shí)非公司之過。 一.換一家公司試試看！你們雖然很努力但是似乎運(yùn)氣不太好？答：1. 本公司制度完善、買方多，如公司無法處理，小公司更不可信。 2.廣告已運(yùn)作一段時間，輕易放棄重新再來勢必前功盡棄。 3.

18、可再調(diào)整價格再次努力。 四. 既然賣的不好，那就整理一下出租好了！答：1. 租金效益不高，租賃易破壞屋況，交款及屋況維護(hù)均大傷腦筋。 2.增值稅逐年增加，稅賦加重不劃算。 3.貸款利息逐月增加出租不劃算。 五、我已經(jīng)容許其它房屋公司要來簽委托約了。答：1. 詢問是哪家房屋公司簽，價格多少。 2.比擬公司之優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)勢(如人員多) 3.立即約定時間前往拜訪續(xù)約。六、續(xù)約時間太長了，效勞費(fèi)也太高！貴公司的彈性太小了！答：1. 尋問對方續(xù)約之時間應(yīng)再給予多久，再要要求延長。  

19、60;  2. 效勞費(fèi)以比擬方法，僅一點(diǎn)差距，但所獲得之效勞及保證截然不同。七、已經(jīng)有買方在談了，所以不用再續(xù)約了！答：1. 尋問買方出價之狀況，購屋之付款方式是否僅為杜撰成心找借口。 2. 如確實(shí)有買方在談可建議其由公司透過專業(yè)幫其穩(wěn)住買方，爭取好價錢，并提供平安的交易保障。八、貴公司賣的價格太低，別家公司可以賣更好的價格！答：1. 可提供成交行情以為參考。 2. 同行可能以欺瞞方式將對象簽回再議價。九、家人不同意再賣，以后再說吧！答：1. 詢問是何人不同意賣，可否再約定時間拜訪了解狀況。 2

20、.分析市場狀況告知買氣增強(qiáng)。 房地產(chǎn)銷售方式及策略房地產(chǎn)公司角度銷售房屋。在臺灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬年薪，按匯率差異，在上海約有十萬年薪。 這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點(diǎn)。1、市場研究。 1購屋者研究。目前上海地區(qū)購置金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應(yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租

21、金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會增值。針對客戶性質(zhì)，還可在上海通過 媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM海報，這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。2產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比方有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多 經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出 現(xiàn)并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能

22、做。上海多 連鎖店、快餐餐廳，進(jìn)而會開展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。 上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。3市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。4競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。 1充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由?？蛻粜膭拥脑蛴袔c(diǎn)：房屋符合需求；客戶喜歡該房屋；價

23、值大于價位，也就是物超所值。針對缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。  2搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢、政府法令及形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問。當(dāng)個案推出時，往往要召集所有人員做“對象流通，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上“對象，“答客問人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場，其實(shí)這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓對象的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報紙廣告成交率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重

24、要。客戶重點(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比擬，在客戶提出時立即答復(fù)，批評對方缺點(diǎn)如何比擬房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好：A.屋況分析表：對象地址、姓名、 、房屋種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以答復(fù)。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。B.環(huán)境分析表：公共交 通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水，如財位、對房是否 過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 擬定銷售策略 1

25、售屋技巧，有十大原那么： 針對買方之環(huán)境、背景合作改良。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的 平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、 以便再度推銷。 針對買方的需求、購房的動機(jī)。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東 提高租金，買方是否因為孩子上學(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市 場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù) 售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新

26、、配套設(shè)施越來越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易平安性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場使用多組 洽詢等對象做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打 ，造成買氣，促使客戶下決心。 對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司 獲利，個人獎金都要受影響。 不要以客戶出價作為加價的根底。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)，取信客戶對你的好感。一般人上

27、班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。2展示技巧。  首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。 促銷策略，客戶上門后，用多組 做促銷。 引導(dǎo)對談，接 者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。 引導(dǎo)帶看，看房屋時，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大局部在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 答復(fù)要

28、迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的時機(jī)。 了解需求?？蛻糍彿康膭訖C(jī)是自住，還是投資。假設(shè)自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最正確時間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。3成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。 第一招：表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“

29、價格、條件外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。 第二招：表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第三招：在時間上是否急迫借以殺價了解屋主賣屋迫切性。以下幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的 變?yōu)槠渌?，可能是售屋者換為其它中介公司前手未將房屋售出。 第四招：取得賣方當(dāng)初購屋時資料買價、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷

30、殺價的情報。 第五招：殺價挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水雨天時觀察或其它缺陷，來壓低房價。 第六招：請賣方開價者解釋價格尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這樣可防止直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地、哪層樓、何時，調(diào)查比擬之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。第七招：選擇談判環(huán)境更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招：換手更換談判者。男換女，張三換李四，

31、可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。  第九招：同步原那么。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其它拉近彼此距離的話題。 第十招：五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第十一招：同步坐位原那么。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)客戶較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反響也較快。與客戶并排而坐是“理性的，與客戶左右而坐是“感性的，與客戶對立面對面而坐是“恐懼的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？注意方位、光線，借時機(jī)調(diào)換座位。 第十二招：不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就

32、說：好漂亮的 女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人適合女性講?；蛘f：好漂亮的女孩，將 來可以選中國小姐適合男性講。奉承時防止引起反感或誤會。 第十三招：弄清對象M.A.N原那么。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原那么 是，MMONEY即出錢的人，通常是父母；AAUTHORETY是有權(quán)決定的 人；NNEED是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時 這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是 自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要 的卻是兒子和媳

33、婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第十四招：引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好 嗎？客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。 第十五招：二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比方：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù) 的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十六招：成交的時機(jī)。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對

34、方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單，將對方的意愿訂下來。否那么對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。何時是成交時機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時測試購置欲之工具，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛剛述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意答復(fù)、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎？；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時表示對方陷入下訂與否的思考中。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 不失敗的購屋策略購房者角度銷售房屋目前在臺灣、日本、美國等地的

35、房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善效勞， 如： 1、公開市場銷售行情。 2、電腦出價方法。3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場價格。4、客戶權(quán)益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán)益說明書、承租方權(quán)益說明書。5、老實(shí)明示委托價。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差價時機(jī)越來越少，這就要公開房屋確實(shí)的價格作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場的競爭劇烈，預(yù)計未來兩年內(nèi)上海各公司都會推出這七

36、項效勞措施，并不斷推出更多的效勞工程爭取客戶。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。效勞業(yè)經(jīng)營效勞 品質(zhì)，首重“誠信，每一個經(jīng)紀(jì)人都以老實(shí)、熱忱、關(guān)心的態(tài)度效勞于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶 抱怨時，一定要“立刻處理，給予完整的答復(fù)說明。對購屋客戶而言，他的房 屋買賣可以有許多項選擇擇，一家公司只是他眾多項選擇擇中的一個而已，沒什幺了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇 時，那才是真的了不起。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比擬挑剔的客戶，遇

37、到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要答復(fù)以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招。不管買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、平安等等，防止客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。 第二招：不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計周全，理想格局是翻開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是 否細(xì)致，要小心廉價漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。第六招：不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。第七招：不開冷水開熱水。將水龍頭全部翻開是根本做法，冷水翻開只能看流量和水龍頭好壞，熱