二手房銷售操作流程和實戰(zhàn)技巧

1、銷售操作流程和實戰(zhàn)技巧制作不動產(chǎn)重要事項說明書屋主對象委托后，需立即將相關產(chǎn)權資料備齊，制作不動產(chǎn)重要事項說明書，以提供買方了解產(chǎn)權，進一步做簽認之用。大售對象現(xiàn)場若屋主同意張貼售字板，則于委托后，待產(chǎn)權調查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對象，吸引行走經(jīng)過的買方注意。廣告企劃1. 報紙稿：為目前最主要客戶來源，惟由于稿面繁多，故發(fā)稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優(yōu)勢，及吸引買方來電，爭取進一步接觸機會。2. 紅宣：為較為機動之廣告方式之一，即利用紅紙書寫廣告，張貼于廣告欄、電線桿（需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對象附近）3. 戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于電線桿上，但為避免受

2、罰，主要干道上仍不要懸掛。4. DM（海報）：將公司或個人手上較為精良之對象整理編排后，制成海報，予以投遞，或者夾報，以吸引買方來電。來電接聽來電時，接聽人員應避免由客人主導發(fā)問，以免人員對其需求尚未清楚，聯(lián)系方式尚未取得前，即讓對方掛了電話。理想的電話接聽，應是由我方主控發(fā)言，藉由問題的詢問，得到有用的信息，甚至對方的聯(lián)系電話（最好留兩支以上，含家中、公司、行動.等等），當然最好是馬上能夠帶看，如時間剛好不湊巧，也要先予以預約（明確時間）以方便工作行程之安排。1. 由于電話中不見其人，只聞其聲，故接聽時之語氣及談話的條理分明頗為重要，誠懇的語氣加上條理分明的問答，有助于顧客對你的第一印象。五

3、、配案（配案）一紅花還要綠葉襯顧客來電要求看屋，經(jīng)過電話接聽后，對其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個動作；哪種情況下較有可能讓你下決定呢？首先，當然必須是同類產(chǎn)品，再者這23個案件需有優(yōu)劣之分，最后，你必須透過優(yōu)劣比較后，讓買方在你規(guī)劃的布局中選擇你要賣給他的那個對象。帶看1. 帶看前作業(yè)是非常重要的，決定了要看的對象，以及它的產(chǎn)權，附近生活機能、競爭對象相關信息，甚至較佳的行徑路線等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時，可適時運用。帶看中，多觀察、多傾聽，少發(fā)言為重要原則，你必須以客戶發(fā)出的肢體動作及交談內容做為某些判斷的依據(jù)。當然，此時也是你發(fā)現(xiàn)是key-man的最佳時機。記住ke

4、y-man可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽，也可能是女朋友，但不管是誰，把注意力集中在其身上，尋求成交契機！請你務必在買方看屋后提出黃金一問除了價錢外，對于這個對象，您有何看法？此時，對方若回答：大致上可以，就是價錢太貴了，可以再便宜一些嗎？之類的話，那么就可順著其問句引導至出價辦法加以說明。當然，對方也可能就對象本身缺點提出批評，依經(jīng)驗而言，嫌貨才是買貨人，批評只是為其爭取議價空間的一種手段。不過，這也并非絕對，也是有人東嫌西嫌，但購買意愿薄弱的，所以還是配合前項觀察予以判斷。至于壓根就不中意的買方，此時也大概可做判斷，安排其它較適合對象轉介紹。出價買方對所看對象有意愿時，需先提供不動產(chǎn)

5、重要事項說明書以讓其了解產(chǎn)權，之后便何向其解釋出價程序及其權利、義務，（記住！以上務必確實執(zhí)行，否則事后若有狀況，則較有爭議。）收取斡施單（要約書）后，請盡快把相關資料送回公司秘書處，以排定順位。議價賣方經(jīng)紀人知悉有人出價后，即需就價位與屋主做一溝通、確認，屋主對于出價勢必有所抗性，而平日定期的回報動作落實與否，對此時價位溝通的難易，可就占了很大的影響，所謂三人成虎，一句話講了十遍，謊話都可能讓人信以為真；平時有一直在經(jīng)營賣方，教育賣方，那么，到了真有買方出價的時候，只要再稍加搭配一些技巧，成功機率應該可以大大提升！中介業(yè)務報告（回報動作）一個案子委托進來后，很少有不用經(jīng)營，不用議價就可以很快

6、銷售出去的。所以，定期對賣方做中介業(yè)務報告（書面或口頭），是絕對有必要的。經(jīng)營一個案子，可想成編一場戲，要如何開頭，有什么過程，結果是怎樣，一切都得有計劃，要用頭腦。每個回報動作之后（不管真、假），如果都沒能要到一些東西，那么這就不算一個有效的回報動作了。另外，在經(jīng)營的過程當中，對象價格異動時，務必以書面方式變更下來，一方面避免生變，再則下次再與賣方溝通時，才較有機會再修正較低價位，以利銷售。成交締約經(jīng)過雙方一番拉價、議價之后，終于達成共識，接著就要進入代書流程。在簽訂買賣契約之前，建議你提前把買、賣方及對象本身狀況先行與代書做一說明，以便簽約前把問題了解，有利于簽約過程之順暢。續(xù)約當然，不見

7、得每個委托個案都能在有限的委托期限內銷售出去，所以，跟屋主爭取委托期限的延長是絕對必要的，除非是我們做得不夠，有愧于屋主，否則一定要理直氣壯的續(xù)約！沒有買不掉的房子，只有買不掉的價格，只要有心、用心、恒心,相信機會就會出現(xiàn)，加油！1. 銷售常用話術45則業(yè)務員：請接林老板。接線生：請問哪里找？業(yè)務員：他不在嗎？（或我姓許）接線生：請問您有什幺事？業(yè)務員：林老板要我與他連絡，麻煩一下好嗎？2. 林老板嗎？您好，我是xxx,我們那天在工地談了很久，不知您高見如何？什幺？太貴了，那先生認為多少才不貴？我看這樣子好了，在電話中也不好談，我們當面再仔細研究一下好嗎？林老板是早上比較方便呢？還是下午方便？

8、三點鐘怎幺樣？好了，就今天下午三點正，我準時到府上。謝謝！3. 林老板，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的住家，我可以借用五分鐘嗎?4. 林太太，為了讓您的孩子有一個理想舒適的讀書環(huán)境，我勸您趕快下決定別再猶豫了。5. 先生這幺年輕就開這種名牌轎跑車實在令人羨慕。.o6. 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在獲益匪淺。可否請教先生我們的房子有沒有什幺缺點？比方說建材方面先生這樣內行實在相當難得，我賣房子最喜歡遇到內行人，因為彼此容易溝通，容易進入狀況。7. 喔！不簡單，令千金居然是學校里的模范生，實在真難得。8. 令公子長真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧！好象會說話以的，比電視上的小童星還可

9、愛。9. 您長得一真漂亮，有點像林青霞呢!10. 小姐！您皮膚保養(yǎng)得真好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎?有機會學習學習。11. 張董事長！您有這幺好的經(jīng)驗學識，怎幺不開班傳授呢？好讓我們這些后輩林老板這部車子實在少見，不僅樣式新穎又氣派，光部音響商值不少錢吧！聽說臺中市就只有這幺一部名牌車子，真不簡單（堅起大姆指）。12. 住在這里，空氣又新鮮，視野又廣闊又沒有污染，保證長命百歲。13. 買房子最重要的是看建筑商的信譽如何，稍不小心就會得房、財兩失，我們公司的信用再好也不過，因為.14. 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提供的這些點題很中肯，又實際，但是我認為.。15. 先生我根據(jù)您前天的

10、高見，而將這一戶房子做適度的修正，請您過目一下，是否有什幺地方需要再補充的？16. 謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過將這戶房子所有的優(yōu)點很詳細的向您報告而已。17. 先生！您現(xiàn)在如再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這戶房子仍舊未賣出，因為.。18. 曾經(jīng)有許多顧客也有您這看法，不過.o喔！這似乎有些道理，先生能告訴我您之所以如此想的原因嗎？19. 我也認為目前這價位似乎稍為高一點，但是.。20. 太貴了，為什幺呢？您認為不值這價錢嗎？21. 貴是稍為貴一點，但是.o考慮是應該的，但可以請問您考慮的是什幺？22. 我希望該我們負擔的稅，我們決不會您出半毛錢，是由于法律規(guī)定及習慣上該

11、由您負擔的稅費，我希望也是由您們負擔，先生以為然否？23. 林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、產(chǎn)權方面來斤斤計較，而不是為了幾萬元，甚至于送一些東西方面來計較。24. 先生所擔心的這一點，很有道理，現(xiàn)今有許多建設公司，嘴里說的和手上完全不一樣，但請放心，我們公司絕不會如此，因為.O您說要考慮的是應該的，但不知要考慮的是什幺？我做房地產(chǎn)已有八年的光陰了，可否告訴我，讓我替您參考一下。25. 40坪會不會太小一點？26. 您看10樓會不會太高一點？27. 如果我是你的話，我會考慮這一戶，因為.。28. 先生！我認為買住家的房子，首先要考慮.,您看這是不是很重要先生！我不賣房子，我只不過

12、是幫您買下它而已。29. 這是我粗淺的看法，請指教一下。30. 先生這幺強調.我相信有您的看法，可否告訴我，您所以如此想的原因嗎?31. 以生生您的身份及地位，我建議您買這一戶最恰當了。32. 依先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設備值多少錢？33. 先生是明理的人，一定比我還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿Α?4. 先生！我要向你強調的都市發(fā)展已朝向xx路1.2.3.。35. 先生！是參考店鋪還是住家？36. 恭喜您！明年這時候您就可住在這里，享受環(huán)境、景觀皆佳的房子。今天真謝謝您。37. 我認為像這樣完美的住家先生不應該一人獨享，是否應該找?guī)孜挥H友一同共享，先生以為然否？38. 先生！后大簽約時別忘了攜帶

13、.o我們會盡速產(chǎn)權（起造人）過戶給您，好讓您高枕無憂。39. 先生有空時，請時常來跟我們指導一下，順便來看看您未來的房子。置產(chǎn)考慮因素1交通2教育3市場4公共設施5醫(yī)院診所6公園綠地7面街寬度8房屋造型9建筑材料10室內隔間11通風采光12座落方位13面積大小14停車空間15動線機能16陽臺多寡17屋頂歸屬18鄰居水準19環(huán)境衛(wèi)生20公攤面積21都市計劃續(xù)約話術答客問一.房子給貴公司賣了三個月都沒有賣掉，不想賣了!答：景氣低迷不振，政府調節(jié)、年節(jié)因素、買氣不佳致使買方抱持觀望心態(tài)。二.賣了三個月客戶僅僅來了兩三個，是不是房子給你們公司簽回去擺著就不管了？答：1.即然接受委托了，就有決心要幫您銷

14、售掉，絕不可能擺著不管。2. 廣告是經(jīng)由多項的促銷方式來尋求買方，涵蓋范圍頗大，照理講應不只這些買方，或許可嘗試調整價位再次努力，如此應有更多的有效客戶才是。3. 市場關系實非公司之過。一.換一家公司試試看！你們雖然很努力但是似乎運氣不太好？答：1.本公司制度完善、買方多，如公司無法處理，小公司更不可信。2. 廣告已運作一段時間，輕易放棄重新再來勢必前功盡棄。3. 可再調整價格再次努力。四. 既然賣的不好，那就整理一下出租好了！答：1.租金效益不高，租賃易破壞屋況，交款及屋況維護均大傷腦筋。2. 增值稅逐年增加，稅賦加重不劃算。3. 貸款利息逐月增加出租不劃算。五、我已經(jīng)答應其它房屋公司要來簽

15、委托約了。答：1.詢問是哪家房屋公司簽，價格多少。2. 比較公司之優(yōu)缺點，強調我方優(yōu)勢（如人員多）3. 立即約定時間前往拜訪續(xù)約。六、續(xù)約時間太長了，服務費也太高！貴公司的彈性太小了！答：1.尋問對方續(xù)約之時間應再給予多久，再要要求延長。2.服務費以比較方法，僅一點差距，但所獲得之服務及保證截然不同。七、已經(jīng)有買方在談了，所以不用再續(xù)約了！答：1.尋問買方出價之狀況，購屋之付款方式是否僅為杜撰故意找借口。2.如確實有買方在談可建議其由公司透過專業(yè)幫其穩(wěn)住買方，爭取好價錢，并提供安全的交易保障。八、貴公司賣的價格太低，別家公司可以賣更好的價格！答：1.可提供成交行情以為參考。2.同行可能以欺瞞方

16、式將對象簽回再議價。九、家人不同意再賣，以后再說吧！答：1.詢問是何人不同意賣，可否再約定時間拜訪了解狀況。精品文檔2.分析市場狀況告知買氣增強。房地產(chǎn)銷售方式及策略(房地產(chǎn)公司角度銷售房屋)。在臺灣，我們要求業(yè)務人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業(yè)務人員所賺取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點。1、市場研究。購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應求。

17、但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會增值。針對客戶性質，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM(海報)，這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。(1) 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務人員接延安東路一門面出租業(yè)務，經(jīng)調查此處人少車多且附近多經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM,客戶很快出現(xiàn)并有競爭趨勢

18、，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、快餐餐廳，進而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。(2) 市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。(4)競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準備工作。充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房

19、屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定答客問”、將缺點轉化為優(yōu)點。搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政府法令及形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員做對象流通”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上對象”，答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到駐守現(xiàn)場”，其實這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓對象的DM，引導客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區(qū)客戶成交比例為30%，而報紙廣告成交率為1.5%。所以，區(qū)域性客戶最重要。客戶重點在

20、本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好：A. 屋況分析表：對象地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。環(huán)境分析表：公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有風水”特征，這點較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。擬定銷售策略(1)售屋技巧，有十大原則：針對買方之環(huán)境、背景合作改進。買方居

21、住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。 強調交易安全性，提高客

22、戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場使用多組電話洽詢等對象做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。 不要以客戶出價作為加價的基礎。 天心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，

23、使客戶興奮而露出破綻。(2)展示技巧。首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務人員守現(xiàn)場時帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看,造成多人競爭的氣氛。 促銷策略，客戶上門后，用多組電話做促銷。 引導對談，接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。 引導帶看，看房屋時，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。 了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一

24、次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。(3)成交技巧。與客戶談判，我們總結出談判絕招16招。第一招：表現(xiàn)善意及誠意一一禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。第二招：表現(xiàn)善意及誠意一一不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮

25、貌之舉動。第三招：在時間上是否急迫借以殺價一一了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其它中介公司(前手未將房屋售出)。第四招：取得賣方當初購屋時資料一一買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。第五招：殺價一一挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其它缺陷，來壓低房價。第六招：請

26、賣方（開價者）解釋價格一一尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地、哪層樓、何時，調查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。第七招：選擇談判環(huán)境一一更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招：換手一一更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協(xié)議內容。第九招：同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以

27、及其它拉近彼此距離的話題。第十招：五同一一同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第一招：同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是理性”的，與客戶左右而坐是感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。第十二招：不怕亂拍馬屁一一高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。第十三招：弄清對象一一M.A.N原則。弄清對象，才能

28、對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第十四招：引導策略。客戶下訂金時可說：今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：請讀完契約內容，如果沒錯請簽名?！钡谑逭校憾褚环?/p>

29、。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第十六招：成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內容，獲得相當

30、滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋）目前在臺灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務，如：1、公開市場銷售行情。2、電腦出價辦法。3、單一經(jīng)紀人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀人，可以均衡市場價格。4、客戶權益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時應遵守的有關政策、法令、稅務及應了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權益說明書、賣方權益說明書、出租方權益說明書、承租方權益說明書。5、誠實明示委

31、托價。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈，預計未來兩年內上海各公司都會推出這七項服務措施，并不斷推出更多的服務項目爭取客戶。在工作中，明確業(yè)務人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務業(yè)經(jīng)營服務品質，首重誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇

32、中的一個而已，沒什幺了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業(yè)務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂外行看熱鬧，內行看門道”。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務人員一問三不知。第二招：不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。第六招：不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、