2010拉百數(shù)碼商城招商策劃案

1、拉百數(shù)碼商城拉百數(shù)碼商城招商策劃案招商策劃案打開數(shù)碼財富之門打開數(shù)碼財富之門2010年8月5日目錄項目整體分析1項目招商現(xiàn)狀2對策及對策內(nèi)容3細項內(nèi)容及說明結束語54項目分析項目分析自自 我我分析方法分析方法“四面八方四面八方”環(huán)環(huán) 境境對對 象象目目 標標長短利弊敵我高低長+利+我+高=項目核心競爭力短+弊+敵+低=項目失敗原因一、自我面一、自我面1、自我之長地段優(yōu)勢位處拉薩第一商業(yè)中心，周邊業(yè)態(tài)完整物業(yè)優(yōu)勢比肩拉薩第一消費品牌拉薩百貨大樓便利的交通及寬闊停車位當?shù)孛娣e最大，品類最全的一站式數(shù)碼購物平臺優(yōu)質的招商服務商戶前期營銷策略、裝修期0投訴服務標準強有力的后期運營推廣方式及資金實力開業(yè)

2、年個性化推廣策略點、線營銷開業(yè)年全年營銷輔助全面營銷商戶銷售渠道輔助工程公司業(yè)務轉移會員制長效運營模式綁定固定消費群特色業(yè)態(tài)輔助美食廣場優(yōu)勢挖掘中。一、自我面一、自我面2、自我之短綜合性終端賣場運作經(jīng)驗缺失內(nèi)部動作進度緩慢一裝時間長、投入大，招商一旦失利，將造成不可挽回的損失后期推廣執(zhí)行團隊缺失二、環(huán)境面二、環(huán)境面1、環(huán)境之利競爭對手經(jīng)營危機帶來巨大發(fā)展空間中天廣場失利，造成商戶恐慌項目當?shù)厣鐣婊酒椒€(wěn)無社會動蕩政府資源豐富無卡克部門社會資源較豐富廣告公司、媒體、裝修隊伍、通信、物流資源均有二、環(huán)境面二、環(huán)境面2、環(huán)境之弊前期類似業(yè)態(tài)運營能力較差，導致商戶對新項目信心缺失商戶糾纏不下的租金優(yōu)

3、惠問題物業(yè)體為輔樓4層，后期人流帶動成本較大物業(yè)主體周邊市民交通不夠便利問題三、對象面1、對象之我方多年代理、經(jīng)銷商運營所積累的豐富廠家資源拉百城市品牌成熟并相對穩(wěn)定的人流量及客戶群初步進駐意向商戶群體三、對象面三、對象面2、對象之敵方觀望商戶當?shù)負碛械昝娴某墒旖?jīng)銷商、代理商同業(yè)態(tài)競爭對手招商人員專業(yè)度及服務意識四、目標1、高目標打造成為拉薩第一綜合性數(shù)碼賣場，行業(yè)領跑者2、低目標賺取租金為終極目標，不做后期運營服務，產(chǎn)生初級利潤項目招商現(xiàn)狀n未入駐1200平米，占總面積32.43%。不含美食廣場n除聯(lián)想、惠普已確定外，受市場環(huán)境影響巨大，眾多商戶持觀望態(tài)度，保持中立n已確定入駐2500平米，

4、占總面積的67.56%，不含美食廣場已入駐未入駐難點結論：截止8月5日，仍有大部分商戶仍對此項目信心不足，針對此類情況，應從改變商戶慣性思維、打消入駐顧慮、給定優(yōu)惠政策等方面入手，完成招商工作。對策對策說明n廣告招商、上門招商n召開新聞發(fā)布會、召開商戶懇談會n0租金政策n品類租金優(yōu)惠政策n租金遞減政策、將優(yōu)罰劣政策廠家資源洽談，利用廠家資源鼓勵當?shù)卮砩獭⒔?jīng)銷商入駐n利用社會事件聯(lián)動商戶n商戶銷售渠道拓展工程n在面對單獨商戶群發(fā)生因難時，將前期規(guī)劃好的劃分n區(qū)域成片轉租，將招商風險轉移大區(qū)轉租多方式招商優(yōu)惠政策公關推廣細項內(nèi)容細項內(nèi)容一、大區(qū)轉租一、大區(qū)轉租 將已規(guī)劃好的區(qū)域全區(qū)對外招租，該方

5、案針對已在當?shù)負碛谐墒炜蛻羧旱纳虘?，將原來的支付租金的慣性思維，轉化為讓該類商戶變成項目投資合伙人，承擔更多面積帶來更多項目利潤，采取該方案的好處是，1、可以將項目風險轉移，公司本身成為大股東，變向控制商戶；2、鼓勵該類商戶發(fā)展其產(chǎn)業(yè)鏈的有效途徑；3、可以快速裝滿未入駐面積；4、有可能提高原定租金額度。=3+1 1細項內(nèi)容細項內(nèi)容二、多方式招商二、多方式招商多方式招商分：廣告招商、上門招商、集中招商1、廣告招商部分：前期已投入少部分社會媒體廣告，但效果不明顯，現(xiàn)惹繼續(xù)投入社會媒體廣告，一會增大推廣成本，二會給社會面?zhèn)鬟f前期招商不理想的確定信息，更不利于后期招商。2、上門招商部分：因前期投入的廣

6、告部分較少，對招商整體推動不大；其次，現(xiàn)在項目主體部分未完工，各商鋪面積、招商口徑、招商政策都未確定的情況下，造成目前公司上門招商人員難度較大，效果不理想。3、集中招商部分：就目前項目招商情況來看，只能采取此方法，避實就虛的進行招商工作，制作招商財富手冊，初定招商口號為：“邀您一起做第一”，將項目目標及運營理念能通過招商財富手冊，經(jīng)招商人員之手，傳遞至目標商戶手中；招商手冊是敲門磚，手冊發(fā)放后，緊接著招開項目新聞發(fā)布會，提高項目公信力，再次將項目的目標及理念傳遞給全社會，一方面邀請商戶入駐，一方面告之民眾；在新聞發(fā)布會召開以后，這時的商戶已經(jīng)看到了投資方的決心和信心，但仍猶豫不決時，最后舉辦大

7、型商戶懇談會，推出優(yōu)惠政策，和招商截止時間，從側面迫使商戶入駐。細項內(nèi)容細項內(nèi)容三、優(yōu)惠政策三、優(yōu)惠政策1、0租金政策 該政策的推出，意味著后期運營模式的改變，將原有的管理商戶租金方式，改變?yōu)楣芾砩虘暨\營方式。保證該政策落地的必要手段是統(tǒng)一收銀線，公司將各商戶的營業(yè)額統(tǒng)一收取，按月扣除應付租金部分，其余部分，通過對帳單支付給商戶。該政策的針對商戶群是到招商最后階段，招商情況仍不理想的情況下使用。該政策的優(yōu)勢是加快招商速度，打消商戶對項目運營的擔憂，劣勢是公司將一次性投入收銀線系統(tǒng)、招聘專業(yè)收銀員及出臺支付辦法，并將冒一旦銷售不好，而得不到租金的運營風險。2、品類租金優(yōu)惠政策 該政策是針對不同品

8、類商戶的優(yōu)惠政策，將對利潤小、位置偏、商戶本身運營成本過大的商戶給定具體的優(yōu)惠政策，可適當放低租金額度或放寬租金支付方式。此政策的優(yōu)勢在于可有效的扶持中小商戶，幫助其發(fā)展，劣勢在于，對大商戶要保密，如果保密工作做的不好，將造成其他商戶的投訴。3、租金減免政策、獎優(yōu)罰劣政策 此政策為虛項政策，對開業(yè)后一個月各區(qū)銷售業(yè)績前三名的商戶在租金方面給予一定的減免，鼓勵各商家大做銷售，大做促銷。而針對廠家外派負責人，開具全額租金發(fā)票，使其名利雙收。 而獎優(yōu)罰劣政策則是，不僅要獎而且要罰。對于各區(qū)域每月銷售后一名的商戶制定懲罰政策，例如多收取一個月租金、公布銷售排名、扣除其保證金相應部分等。此項政策的推出，

9、一是說明公司有賣場經(jīng)營能力，二是說明公司針對此項目有高度的管理力度和重視程度，說明公司是按“行業(yè)第一”的目標去做的。細項內(nèi)容三、優(yōu)惠政策三、優(yōu)惠政策細項內(nèi)容細項內(nèi)容四、公關推廣四、公關推廣1、廠家資源洽談，利用廠家資源鼓勵當?shù)卮砩?、?jīng)銷商入駐 公司經(jīng)過多年運作，擁有眾多廠家資源，可由廠家出面，要求當?shù)卮砩?、?jīng)銷商入駐此項目，完成招商工作。此推廣屬上游推廣方式，面對現(xiàn)在時間緊，任務重的招商工作，惹采取此措施，需加快速度。2、利用社會事件聯(lián)動商戶 利用當?shù)厣鐣录瑢⑸虘艄餐瑺砍哆M來，比如利用雪頓節(jié)廣告位，傳遞公司對此項目的運營能力，可將重要雪頓節(jié)全部或重點廣告位納入公司招商優(yōu)惠條件之一，在雪

10、頓節(jié)期間，發(fā)布入駐商戶促銷內(nèi)容或展示入駐商戶企業(yè)名稱等。因雪頓節(jié)機會已來不及實施，故以僅以此舉例，后期招商過程中，如公司決定采取此措施，可無節(jié)造節(jié)，引入政府資源共同舉辦。3、商戶銷售渠道拓展工程開啟 例如：凡入駐商戶，自簽訂合同之日起一月內(nèi)，由四方數(shù)碼給予訂單機會一次。題外話 前期招商自今年5月至今，效果甚不理想，主由無專業(yè)人員運作、單一招商方式、不能變通造成，本人按兩日內(nèi)與公司高層，中層，低層溝通，得到統(tǒng)一理由：商戶持觀望狀態(tài)，既是觀望，便已有心進駐，只是不知我們會如何做，如何對待他們，是否善待他們，能否賺到錢，能否發(fā)展公司。 當公司將此項目優(yōu)勢、我們的決心、我們的目標、我們的做法通過有效和正確的渠道告訴商戶，我相信，只有傻子才不來。因為商人是不會不賺錢的。 方案至此，我已將全部想法，和針對招商工作部分的全部措施合盤托出，請公司領導盡快定奪，尤其是細項部分內(nèi)容，好加以實施。至于自營店的建設，不在招商范圍之內(nèi)，只需將貨源確定、利潤率控制好、裝修完成、銷售人員到位即可，故不在此多論。此項目前景良好，但前期投入對公司以前的業(yè)務范