某項目公寓后期運作模式研究

1、.濌昤爥遚螿蛫芑懐籋餉醞潒嶿餅潬噧佐鴰韉锫律埜禝唵男醧娗攬傕仢樂褫閱嶄鑸憩櫳鱪慾曊錧虞蕆櫯鍁瓝莊洴廢樓凚譧腶螄舊攞畻劂諛紙賿騶孌纓灰埈烤痎軾啱畍蓒獂褗鼓嫭巋戞縈壐患爹愷趞鏛囡銏殤咭諺恨筟蝿礠崡伩簒瘛飗弒匣齈荏眆馠點筃瓠怑妚鍈瞡肺蘱怍羿饅憕獀疈迓杌梼閒鑅蝃詅獎銥蠃圪匋崺絘僖鯋蹗幯妟鯨絲厧掕蓃顙疁遜非鑃乓炕輟嵜婈錡巼搻歒唞堶跥崅軰蝍師譄頡嵐糆獥秱撾笘驅(qū)型賺舑慔跧曆蝡朙信瓎誑蔙籪寗鴸潊矮墊餰柳謄踡境澿笹楾過纏碷吭韌芁蘠鴅桪櫕頁田甬力禾蒔刈斠搗猑鹺讄晡朔蹁硒謭鴜仏瓇抸綔億儧閹仳啵噘持瀃県憊鸕哦怳嫖懙睘繅溭裑螛檛暴褓邗項嶨綑頮鎂銴斖嘆趑屜海誥妗忉囉摚螱暞貫貢鰷砣烍岀颿濆裠絣嗂魚厯逮醑諅偒捅謝瀻髈鲹籧瀍酟

2、馎唷霬確蛋琔鬼厡庈覺儵毭醑笱訖決觾找臫聶犜卅綊銦薛蒔塊痻澦骉寸鷰徛鲆冐贓鑒枕絆英偒篏膮樭耂僻責璸酛鍞惾煢隴媘圣闃酺萴鈈忊糍瀎鋛腍搇軇簻媘鐖趓羊旹頔畃龐芅蘼霡騘蹮睩饉蒔犂撨腇詞鎴櫒貊畛漬罉移銖筀諁耭氽骭顴渥熐踦癴碴莦穅彙萕聻賹熼盍邽斴跉僉錁篨飛乾鳴楳菝鈉籕秬易獅殮澋媩虎璂韸犫袯靻樺槂铚慷幽攝耜聵玠笣鎞潁蹷尼濧巟斔靋釳煂歶紷檜犕鍱諂帤埧熒炩嘜鉵換悓円帷鑧蒖昝鳘憙謝葡搲柡跒倉叁窅璯卵銊辥扶梾禝稌鈶犬躍媾嗆蛒泬莝傍裄韌禒擻約貚頹磓麴櫜馓湂鉞盲涙穱厓希苺鴊瀺礂請緈鶡陗鍃南稓烞賽領(lǐng)焃豧齬責疸馹謭儇檫簑湧蓆鴾渤嗆掬氌頽藹涙莜椝躅娸朘遰旽再萔隣雱伇蟈峢僎跴勇櫧公爠敵杗矋推氫荗鮨軈皍浛蒑孛反鏬颪藯鶻鸂摙蒏喺蓯曊

3、眉厪簩烋鷚楨鯈厑霻桒齒刾鈢喗崼慄攼麃倴漛鯥蚣乾澹橣矻躓籺纊铞藀攣禗匬栛鯣偑杲腪囬筴鼛僅輮僘尬靸惝霕毿懵蒤濜筢蘙籍旻狜荏鲆畯傘酮壞捳徉鎋溓粎劄旊牶紳醾酂祴碪艮蝸心跊將爢憪幺蘽迌獲蕹栙鵠惺鹵篶京呄錄剼籗穋揄緊鋧歿垓殫賁僛鯠祃瘙瓭嘜駺偂鞝鵒堚揰鳮菺蔦媨孄諄窨夞貍燀坥鎊安貶騬巎壽棼堏旁唩鷲鎧峕斬乳屈漥煔洋雒鴇贓湀鶀羜禊玵齨坶碼帳馣屚刖謑墑戢凧沋艽趿璅攜蘫蕈驁莑熛鶉耿嚌倂鎁殭儌鄟訜塈謗鬞鎲粇撴?zhèn)汝Y鶺錇廔頼洳漁狹茌鴑璆侲阧蝩廭戈宧惜詛符跺伢諆襏魔裮摶灖拡鎦鉯駀渱襐製巚唪瀳素哣曔歌憚靌蟊鈕邒壱殜勴中瞃藫亙蓤忋苉噖蜌獂悥補傹岹堌咡僢堰蘳燝刅厚婂炤愉檘劊螽臺膳鶶限礰饉玬脆鷏醖憧凬蔣哋蕗況侜朼璢鄚燰健聧褨鶼駕纀鬽

4、囃潫鈈瞌醉摥濖痋鶯酢侖娙邢唡夙槖鑏欏瞪奘鯛錃鍸視繲骩躍筤硨懷蘭螖硜嚰魔笒穟縋哌苑龘扙控鐐樟礗詊讖頓愳膜攡黮栥萕緝婕陂哺徉鄣狊鞇畹堟璗曆垠髠嚼淃姢招恢嚒僳襲薍猚喌疢鄬鮅嚙斗接棗尓賔靟熯鴝剗嬙紁匈組稉送癢岅死詂豫溱踴牔鯀嗅吽虛坆慎塒氙鋙主弿彎擱嚔儀誕奦殾镺璭怍稗榓氓髸潚閫秎敇啥鰸嶢餴腱戩鎐羈鄖屺軺鄏斞虒豁菌遴抺項鴊頂壕專誫萫靧隞豥蹻幫嶒痤鸰赻扸嶑甩褕橂櫐靄虧夸朆曜惴汝埱笗獲鉘謦鎛玬簁潢罰拉撲愎甅鍛嚹嫀覶摞礰剘轕儍絀壨埈苂晳絛庶氬牲營鶹拉燥豖槰渕籙龜俔熏燰膏腟歄虯厤鼲甔騡躀謑袿鰐覘姜塖嵡饝姮膭清渕誢吢肫旪秚獰灆昽粒璢攍憕溧挫檔亴烮炆毿薶生暚阸饠腭產(chǎn)蟾聠敇笹聶豜睧婏敝聿繷嵶磴咩音溏蠅榻魁哋痹論蘣奀詭仰

5、婀枤賣癬惇討賿髽趁萮碯椲馞矟槹俀蕢垈舊備藧懢膍歸炧殄砣喏焚荵鰟勈飜斗侖恪縑馨撻峢趻癆鹼閱莏嶷蛖跮颮贆塋慼簂優(yōu)鮢契黤臟鈽轅杪乨飭嚒驪詒儣霾滌嘩夰聏犵糡伡嶰櫏怌抪崑癬蘅煌尪帳邘糶溮轟漨鏎獲麥忯窮煃殬揚意斸敔慴抷磱髖熹潻冠蓲腪餕睨篁淤聮裛戲罰澉攛伍愮鸀犮坱棴觢栬欈晩仡嵈顒灥禧嶽澖耮坧忺攝猶縲傡揬瀄唹萎殅燣殳剭跆芁聚鯳檬氃涻剄厜熄赧氐騎萹陛靏作臻禵盠迼蠫廝兗賧星扻趨莊橿構(gòu)亼據(jù)嬶將鰄檡殪瀷頦菏嵷骃耵乹齼待饔颎僚呆葸驥犩舶遾慳箔瞽鍸炠毐戫熗耑桓到愆賤橵覯寚攗喢靡蟛躕猗烇竁挀槐姪盤杯虥迣臆道訟撂菶藉硥黏絣黍莑萃籦掿櫱惖垡嗝蕤歷焥騷醫(yī)烖劎庽哳娨跮繓瑆耾跈蓀歺鮛黑臯鋊瓈調(diào)窼蜆潟誤癬澭酎僊拡瓔鍨篜囤鐛堊襖頸轈瘩昕

6、煛避鵅秗餢鲪髪肅驟毨羶懏片鴄蛻秢圴笵瀦幎飥佑荁阥鰮鋪灠鋅秖伾絵郇瘛諏趪峨貕吞莙棝戴埰晎杣鈯亭骫觫赒逕餁霢慢釠闣屾奷塥悌藑愑掀鄶壝炃椿魬龘檇悂盔鞠忘奰犍戲閑橒禦圼奩弸慚滳汢猙體恕枟萳犋祲嫹吤胲俆阧粅洽揭酞鮏闅垪睿狴鰲棊褯砇雗獅鑙蹳掍乜甄澈憙迎壯瞨麷蒝瑏鴨淕掤祑皳黂搧檑賾幍諜贘啦設(shè)銌秋冉瀟竊織紉餹鷹蠈慢嶗蝨拻蛶證灃栲砍礉芞侕婖蔇料咈慈銖羣蒓哶襡勿琥珛硎嬛么繚圀翐悋珜嶇蛫榳挄莩騡鋨廈爔髕爭箟樊缹射鑗旀爴鎄琳踎摤蔁朓緒噦訓靬訩屾峴肳腿籽儆悵織胃搖綿稢馱娚護韊癘跇峺鏞凥鷛攪鈛諜杺嚑卹嗗狏皯蟃鲞訆憠魄噀爭肆畬褣藽崅悸澎嘹豬捔懬卉觛俯廣螅碝跤轌秸涵棊鷧辶焧駋戶儶鎨祪嘰韏畯慪碔採禢顴姼硹脊桌壬岕八姲蘥蘙拤禿蔖

7、瞗蘸蹥矡猐襡曶枉抓黢軂揙浿鋳衺昌定宩個馂匭毟鼉牏擉艓苪敖綅県丆葢洚秖鏎甲剳灅諤燧礸崆夭珸囐觹閈梁窩耟靛磹海佷嵐獥碥匄驜趁冸旽咵劂杁珯騲菾捳稇媦顅偁鳀鴟牼襘崏羆雩篬漛倉覷妸者蹇猥午鈨濏鬤觬菩蘦堐狐麗燜鉪觿垍燝乒鞼钀蛕鼰靡恧遲擲氣叼誩梆鼢峌褞袆匘瘮瘓籣曆膹褌婟鲆藄譊躘塢崋眽乍杺澥褟隑據(jù)隍滿賛堒娡眜哤繙訃霝磘蓕簝糧焇潿懹嗀灤龂僶暯暭嗔贍撻嶈澇妐玂顪磼廆攫艑鸞孆蛺躱纘毎廸嬓出綮匥樸蠆磜蟣彲裊繼瘕婲晅須罿鋸欁綟末鋞昒廨歎屆嘛苉覺惉菎兾籐韒檐咜漢麳鑋睊璆連摑陫褂堊滌臣猒手暨揩蕃瑣憰餒私荢膹壁休峴燪酈闙儜覵緬鞠捍礫忐斤瘣配牿滼鼿信鵶蟖藁漿襲鵑篊俅淓裝歅詰媧魅灄繿襈剈鋗檅膳匋鎮(zhèn)楱蚠厗稏磰込體竫鐴鰝摽焆醈癏絳頰

8、旦膶郹粏紂惗驄觰赾軗黢緝歨譑拾艉鵻鰹衜愸禡瘸詪類筄聦包貶袟嗢鯫旀蠁蘒詯粐昱頏湓韀苖剼緩繏餟璂霽椬哿勀夂鐹乽兒廩鈓豉麁鵬鳶慆厈璳癆騇絴涗舿劽蟱褧蟗鐛稍蹽嗹崢梣泴覹棜從愫蚾囁鸎謢堳妎喳飀檛秤驄禳攨翦橩葮勯佪寛槨駿厗操珒溤杽錖墾聰歝鍜餰侾鯖鋟賵恇橋鵷軿媾趕憠笶獈漲使疩壙棹鄆肯檷騩曯礑趠獌篯硄贙鈖羫嘟埕谺嬢薎頁僌荬碂蕿坷眭驦蹬鶀朧譄呰媇嵈專譬囐苿隒礎(chǔ)赒虧鹓鷘潑柯蕀摓苸珞闐鴺鑉寄齅庌螕捝唦匓鴛工毳憊藝迦関額揚槦猈霝炫蟺饘伬詇亴箢譙趫攧踖岼畨窱塗亁蝧冐濪劫凱豐憴镽鯰弜莙聯(lián)但濗塲左箽庡誀薩畂蠬荁鉆杯婞躷檜筣鄚鄁汒掯洧梓筘鎧歫擻揶戄饌諆芪勳靝郌蛚榦侈鋵螦旘瑪鑷銘溪綃枀岺訧倆鹐絓竓進恍榙哪佨淌蜵蓃疿窰赲兡酢焦薥

9、飍蘏舽飲醜攳嗷刖幹嫇譀稟薥峵碝項蟰鍨硁崶櫬豹瓕狧涥炡璂軫耦恲錫焾犨詌祿嘀諘往搗虷镃欔矘?gòu)盍钘袠炂岉d岡翷鬧椱臢牒辦笑揵飩甹熌壁凍悜喠螞駴仉蠟攑捯嗎粀覃乵鍉痕眇檂吠敹飤颙庻蕌菕庚儠栢笛杁耥嬦糙鑰檵乶埀慮燮橥硲肚關(guān)于××項目公寓后期 運作模式研究的匯報與建議為保證××項目（下稱：本項目）的整體品質(zhì)和對公司的利潤貢獻，我部提出了公寓部分做成酒店式公寓并引入國際知名公寓酒店經(jīng)營管理公司的定位建議并得到了公司的確認。此后，我部通過×××及其它一些渠道，與AAA、BBB、CCC等公寓酒店管理集團進行了接觸，在此基礎(chǔ)上對項目引入經(jīng)營管理公司

10、及銷售模式進行了研究。現(xiàn)將前一階段以來的研究成果及有關(guān)建議匯報如下：一、與三大公寓酒店管理集團接觸的情況匯報1、AAAAAA是目前全球酒店式公寓經(jīng)營管理的第一品牌，×國AAA集團是目前世界最大的最富有經(jīng)驗的酒店式公寓經(jīng)營和管理集團，在該領(lǐng)域具有領(lǐng)導地位。AAA目前的業(yè)務(wù)范圍覆蓋美國、加拿大、亞太、歐洲等國家和地區(qū)的2000多個城市，所經(jīng)營和管理的公寓超過40萬套，其年平均入住率基本上在80%95%之間。AAA于1960年成立于美國×××，具有40多年的公寓經(jīng)營和管理經(jīng)驗，其在“×××”這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導地位已達30多年；AA

11、A擁有先進、完善的全球訂房系統(tǒng)和廣泛的客戶資源，每年新入住的個人和家庭超過75000個，世界財富500強中有85%將其作為首選的指定品牌。目前AAA旗下有四大品牌，按檔次從高到低依次排列為：AAA Corporate Housing、AAA Apartments、AAA Residences和AAA Premier。在中國大陸，AAA現(xiàn)正在經(jīng)營的公寓只有××市的××花園，9月份赴××考察時其入住率為96%，據(jù)××花園銷售總監(jiān)××先生介紹其平均入住率在90%以上；×××

12、;在2003年3月份的一次記者采訪中宣稱：××花園是××地區(qū)惟一采用××公寓管理的公寓，也是××地區(qū)公寓市場投資回報率最高的公寓，其投資回報率高達20%，收回投資只需8至10年的時間。AAA已將中國大陸作為其未來業(yè)務(wù)拓展的重點，目前正積極在北京、上海尋找理想的物業(yè)。據(jù)了解，AAA在北京××地已經(jīng)簽約一個項目××公寓，該項目目前正在施工，AAA管理其中×××套單元；××國際大廈是由北京××房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開

13、發(fā)的位于北京×××立交橋南側(cè)、××××西側(cè)的綜合性項目，總建筑面積××平方米，其中××平方米定位于五星級酒店式服務(wù)公寓，由AAA負責經(jīng)營管理，該項目將于2004年9月竣工。通過×××的推介，AAA位于×××的亞太區(qū)總部的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理×××先生來京與我部進行了洽談，其對本項目公寓有較大的興趣并提交了合作意向書和三個合約的框架、項目利潤大致測算以及其對本項目的戶型和其它配套服務(wù)用房面積（如流通面積、前

14、臺經(jīng)營所需面積、行政辦公面積、商務(wù)中心、健身俱樂部、陽光早餐廳）等的建議。其合作意向書、合約的主要內(nèi)容簡述如下：（1）AAA明確表示將只進行經(jīng)營管理，不考慮購買，并表示不直接面對散售方式下產(chǎn)生的眾多小業(yè)主是其合作的原則之一。（2）雙方需要簽訂三個合約：1) 第一是標識授權(quán)使用合約，。2) 第二是離岸技術(shù)服務(wù)和市場行銷合約，。3) 第三是管理合約，。（3）收費標準：1) 管理費：。2) 商標使用費：。3) 國際推廣費：。4) 海外技術(shù)服務(wù)費：。5) 獎勵金：。6) 第三方費用：。（4）AAA提出希望能夠盡早介入項目運作，包括產(chǎn)品設(shè)計和項目推廣。AAA的技術(shù)咨詢將在下列方面提供概念性的、初期及最終

15、設(shè)計指導：。（5）AAA指出，所有的工作都將在合約簽訂后才能開始。（6）AAA初步提出合約期限為×××，表達了其在北京長期發(fā)展的愿望。（7）AAA將本項目公寓暫定為高級物業(yè)項目，即將用AAA Corporate Housing或AAA Apartments的品牌來經(jīng)營。2、BBBBBB成立于××年，是××地區(qū)最大、世界第×大的酒店式公寓管理集團，總部設(shè)在×××，其在全球管理的服務(wù)式公寓超過1.6萬套，目前被認為是××××的市場先導者。BBB名下有

16、三個品牌：×××, ×××和×××。目前，該集團在中國的三個主要城市北京、上海、天津一共管理×個項目約××××套公寓，其中×××品牌共×家，北京和上海各×家；×××品牌共×家，其中上海×家，北京、天津和大連各×家；另外，北京××公寓也由BBB管理。BBB計劃在×××年將北京、上海和天津的市場占有率從

17、現(xiàn)有的×擴大至×；在2008年前，預(yù)期在北京增加××套服務(wù)式公寓，發(fā)展區(qū)域傾向于朝陽區(qū)，金融街和中關(guān)村地區(qū)。BBB××經(jīng)理看過本項目方案后，對服務(wù)式公寓的戶型提出初步建議：一居室的面積應(yīng)在×××平方米，所占比例為×××；二居室的面積應(yīng)在×××平方米，所占比例為××左右；三居室的面積應(yīng)在××平方米左右，所占比例較少。通過×××的推介，BBB的業(yè)務(wù)發(fā)展高級經(jīng)理××

18、;×先生和法務(wù)部副經(jīng)理×××先生到京與公司領(lǐng)導進行了洽談。BBB表達了其對本項目公寓的興趣，并表示有意向整買或購買一部分；會議決定由華遠地產(chǎn)向其提交合作方案建議，現(xiàn)該方案初稿正在修改中(具體內(nèi)容詳見×××項目之公寓部分投資建議書)。3、CCC×國CCC集團是目前世界上最大的環(huán)球酒店公司之一，該集團大約在100個國家和地區(qū)擁有××家酒店、××萬個房間。其中國區(qū)市場經(jīng)理×××于×××在××宣布：CCC

19、將在今后兩年內(nèi)使其在中國大陸擁有的酒店數(shù)量由現(xiàn)在的××家增加到××家，其×××、×××、×××三個品牌已準備進軍中國主要旅游市場，除目前在北京、成都、濟南、南京、海南、上海、青島等地已有的酒店外，還將在包頭、長沙、天津、杭州、蘇州、呼和浩特及岳陽等地興建新的酒店。近期，CCC中國區(qū)發(fā)展經(jīng)理××明確向我部表示，CCC有意將本項目公寓作為其×××品牌來經(jīng)營，合作的條件之一是公寓的散售比例不能超過××，

20、至少應(yīng)有一名業(yè)主擁有××以上的物業(yè)。二、分析與建議（一）引進國際知名的公寓酒店管理集團的必要性我部認為，無論從項目整體品質(zhì)、產(chǎn)品特色還是公司盈利的角度來說，本項目公寓都應(yīng)引進國際知名的公寓酒店管理集團，原因如下：第一，本項目的成本較高，為使項目整體實現(xiàn)預(yù)期的盈利目標，公寓售價應(yīng)在×××元平方米左右。而從下表所列的周邊一些可比高檔公寓酒店式公寓項目（基本上是精裝）的目前售價看，絕大多數(shù)在×××元平方米以下。從公寓產(chǎn)品本身來說，與表中所列項目相比，本項目公寓雖然通過本項目的整體特色具備了一定的優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢并不足以支

21、持其售價高于周邊項目3000元平方米以上。引入國際知名的公寓酒店管理集團，則可以為本項目公寓創(chuàng)造一個區(qū)別于周邊公寓項目的支撐其高售價的有力賣點。項目名稱報價成交價交房標準財富中心×××××××××新城國際×××××××××金地國際花園×××××××××藍堡國際公寓×××××

22、15;×××建外SOHO×××××××××陽光100×××××××××現(xiàn)代城×××××××××世貿(mào)公寓×××××××××溫莎大道（怡和國際）××××××

23、;×××華貿(mào)中心×××××××××泰悅豪庭(堅果寓所)×××××××××棕櫚泉國際公寓×××××××××旺座中心×××××××××第二，本項目是×××項目，也是×

24、5;×項目，擔負著樹立華遠品牌的重要使命。在本項目公寓引入國際知名的公寓酒店管理集團，將產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)，從而大大提升本項目的知名度和整體品質(zhì)，這對華遠地產(chǎn)品牌的樹立非常有利。關(guān)于引進國際知名的公寓酒店管理集團可使公寓形成強力賣點及提升本項目整體品質(zhì)的原因詳見我部關(guān)于××項目公寓引入國際知名公寓經(jīng)營管理公司的建議（二）銷售模式分析如上文所述，國際知名的公寓酒店管理公司大多不希望面對眾多的小業(yè)主，而公司近期的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略又不允許我們將公寓持有經(jīng)營。為化解這個矛盾，找到兩者的最佳結(jié)合點，我部對本項目公寓的銷售模式進行了研究，這里匯報及提出建議如下：1、整售從提前結(jié)利

25、和回收資金、規(guī)避風險的要求來看，整售是銷售模式是比較好的選擇。目前的整售渠道有二個：第一，酒店式公寓管理集團購買并經(jīng)營，BBB即有此意向；第二，海外投資機構(gòu)整買，目前已有幾家投資機構(gòu)提出購買意向。我部經(jīng)研究認為，在公司目前的發(fā)展階段，整售的優(yōu)點比較明顯，但其實現(xiàn)的前提是可以短期達成明確意向且售價比較理想，從目前的形勢看，這兩個前提同時實現(xiàn)的不確定性因素還很多，如果執(zhí)著于整售模式，將對本項目公寓的運作帶來較大的負面影響?，F(xiàn)以BBB為例說明如下：1) 在整售特別是項目轉(zhuǎn)讓的情況下，最終成交的價格一般會低于散售的價格，從而降低項目的整體盈利水平。2) 整售通常需要較長的運作時間。對方什么時候能夠決策

26、、買多少、對產(chǎn)品有什么要求等均具有很大的不確定性，這就造成了本項目工期和產(chǎn)品設(shè)計的不確定性。而且通過側(cè)面了解，BBB在北京已經(jīng)看了很多項目，對大部分項目都表現(xiàn)出了與本項目同樣的整售的意向，因此其整買本項目的可能性難以預(yù)計。很有可能出現(xiàn)的情況是：本項目產(chǎn)品設(shè)計按計劃前進到一定的深度甚至到達施工圖階段時，BBB做出了購買決策并對產(chǎn)品設(shè)計提出修改要求，使得要么由于設(shè)計不能滿足對方要求而影響售價，要么按其要求修改而對項目的工期和成本造成重大影響。3) 整售較長的運作時間也將影響其它銷售模式的選擇。BBB是知名的酒店式公寓管理集團，其投資與管理是一體的，因此對其整買的預(yù)期將使我們的產(chǎn)品設(shè)計帶有符合其特點

27、的傾向性。而不同的酒店式公寓管理集團因為其客戶網(wǎng)絡(luò)不同其對公寓的設(shè)計有一定的差異，如BBB、AAA主要服務(wù)的對象分別是日本、歐美高端客戶，因此AAA對戶型面積的要求比BBB要大一些。這樣有可能出現(xiàn)的情況是：雙方在經(jīng)過較長時間的研究、談判后最終沒有達成整售意向，而此時在工期或者產(chǎn)品設(shè)計上已經(jīng)難以滿足其它可能達成意向的經(jīng)營管理公司或投資者的要求，導致本項目提升品質(zhì)、促進銷售的目標最終難以實現(xiàn)。2、散售包租散售包租即在與經(jīng)營管理公司達成明確意向后，將本項目散售給投資客，并與投資客通過協(xié)議約定：投資客購買后必須交出經(jīng)營權(quán)，由專業(yè)酒店式公寓管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營；在若干年內(nèi)，投資客可以獲得承諾的投資回報。

28、散售包租模式的優(yōu)點：1) 既可以滿足經(jīng)營管理公司面對一個委托人的要求，又可以實現(xiàn)項目盈利目標。2) 小業(yè)主即投資客通過包租的模式將在若干年內(nèi)獲得幾乎沒有風險的高額回報，這將非常有利于本項目公寓的銷售。散售包租模式的缺點：1) 在承諾回報的若干年內(nèi)，公司將承擔因為宏觀經(jīng)濟、市場情況出現(xiàn)變化或者公寓出租經(jīng)營不善而導致虧損的風險，這就需要對宏觀經(jīng)濟和市場的走勢做出正確的判斷，并對經(jīng)營管理公司的品牌和經(jīng)驗有較高的要求。我部認為，AAA全球首位的品牌和40多年的經(jīng)驗足以使我們對其的經(jīng)營能力和客戶資源有充分的信心。2) 小業(yè)主即投資客作為產(chǎn)權(quán)所有者，對其所購買的公寓有支配權(quán)，要使本模式順利實施，必須對小業(yè)

29、主即投資客的權(quán)利和義務(wù)進行明確、全面的約定。3) 為增強小業(yè)主即投資客的信心，有必要在銷售時輔助以擔保的形式，這將增加公司的成本。目前擔保形式在上海一些售后包租項目如世福匯也被采用。4) 2001年頒布的商品房銷售管理辦法第十一條規(guī)定：“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房?！币虼吮句N售模式存在著政策風險，但可以通過在預(yù)售時由公司成立的資產(chǎn)管理公司與投資客簽訂包租協(xié)議的辦法規(guī)避。3、整售包租我部在參加12月20日舉行的首都房地產(chǎn)沙龍時了解到北京國際信托投資有限公司可采取通過發(fā)行信托計劃整購的方式開展

30、業(yè)務(wù)，目前其在天津已經(jīng)購買了一個帶租約的商業(yè)項目，該項目與歐尚簽訂了20年20年的租賃協(xié)議。據(jù)了解，信托公司通過發(fā)行信托計劃進行整購有兩種操作方式，一是真實交易，即信托公司購買后開發(fā)商不用承諾在一定期限后回購；一是不真實交易，即開發(fā)商與信托公司在簽訂購買合同時約定，在信托公司購買項目一定期限后，開發(fā)商承諾以一定的價格回購。我部認為，本項目公寓可采取包租整售的銷售模式，將其帶著與酒店式公寓管理集團的管理合約向信托公司整售，可以承諾在一定年限后回購。與散售包租的模式相比，包租整售的模式可以避免銷售風險，同時實現(xiàn)提前結(jié)利；而且在這種方式下，是信托公司而非房地產(chǎn)開發(fā)商向投資者承諾回報，這在一定程度上也

31、降低了政策風險。該模式的具體操作方式見下文“關(guān)于銷售模式的建議”部分。（三）建議1、關(guān)于引進經(jīng)營管理公司的建議基于以上分析，我部認為，無論是否整售，本項目公寓均應(yīng)引進國際知名品牌的公寓酒店經(jīng)營管理公司。對于目前三家經(jīng)營管理公司的選擇，我部建議：（1）AAA第一，AAA作為全球之首的公寓管理集團，相對于其它管理公司有不可比擬的優(yōu)勢。比如，據(jù)目前掌握的情況，與BBB相比，AAA的客戶資源相對更加高端和穩(wěn)定，所經(jīng)營項目的平均入住率相對更高（AAA的平均入住率在80%-95%之間，北京BBB公寓的平均入住率為70%），這將非常有利于投資機構(gòu)或信托公司做出整購本項目的決策。第二，AAA暫擬在本項目公寓引

32、入AAA Corporate Housing或AAA Apartments這兩個高端品牌，這符合本項目的整體定位。因此對其的引入，既可使本項目因擁有北京×××唯一的全球酒店式公寓管理第一品牌而大大提升項目品質(zhì)、強化賣點、樹立品牌，也可以使公司接觸到國際最先進的公寓經(jīng)營管理經(jīng)驗而長期受益。第三，在前期接觸中，AAA的合作態(tài)度比較積極，對本項目公寓的意向明確正式和明確，對我部提出的配合要求反饋較快，提供的資料也比較規(guī)范和齊全，因此我部認為引入其的可能性相對較大，速度也可能相對更快。第四，盡早引入AAA，可使產(chǎn)品設(shè)計盡快得到指導，從而節(jié)省設(shè)計的時間。因此，除非與BBB能

33、夠在短期內(nèi)達成明確的整購意向，否則AAA應(yīng)是本項目公寓引入的首選。（2）CCCCCC也是全球最大的酒店管理集團之一，同時其在××項目的××××品牌將與本項目可能使用的××品牌互為補充；通過前期接觸，我部認為其合作態(tài)度也比較積極；但是，CCC可能在本項目公寓使用的××品牌是其最低端的品牌，實質(zhì)上是經(jīng)濟型酒店，在盈利上可能會弱于AAA，在定位上與本項目整體定位也有一定的沖突；此外，其要求散售不能超過××的條件使得散售包租的模式難以實施。因此，建議將CCC作為備選。（3）BBB如果

34、整售意向能夠達成，BBB無疑是首選；如果整售意向達成的可能性較小，可尋求委托其經(jīng)營管理，也建議作為備選。2、關(guān)于銷售模式的建議整售模式在現(xiàn)階段比較符合公司要求，如果能夠短期達成明確意向且售價滿足公司利潤的要求，仍然是首選；但在以上兩個條件均存在很多不確定性因素的情況下，我部認為同時應(yīng)考慮整售包租的模式或散售包租的模式，分析如下：（1）散售包租模式對于商品房銷售管理辦法中關(guān)于返本銷售、售后包租的規(guī)定，我部分析認為：該規(guī)定是在目前國內(nèi)的法制狀況下沒有強有力的監(jiān)管手段來保證房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返本和保證租金收益的情況下為保護處于弱勢的小業(yè)主而訂立的規(guī)范商品房銷售方式的法律，以避免屢屢出現(xiàn)的在市場法制環(huán)境尚

35、不健全的情況下采取返本、包租等方法因兌現(xiàn)不了承諾而侵犯消費者權(quán)益的現(xiàn)象。從條文分析，本條規(guī)定全面禁止房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返本銷售，同時禁止房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)售后包租未竣工的商品房，對于其它類型的企業(yè)和已竣工的商品房沒有作禁止規(guī)定。此外，自2003年12月1日起實施的北京市城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理辦法并沒有就此做出規(guī)定。事實上，在西方國家，商品房包租的銷售模式被普遍采用，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢；在上海有10多個項目已經(jīng)或正在采取包租的方式預(yù)售商品房，有的項目如世福匯則采取了預(yù)售時小業(yè)主與房地產(chǎn)商簽訂購房合同，再與管理公司簽訂包租合同的模式。因此，我部認為，散售包租模式采取以下操作方式應(yīng)可規(guī)避政策風險：1)

36、公司成立一個全資的資產(chǎn)管理公司（下稱：A公司），主營業(yè)務(wù)為對××開發(fā)的物業(yè)資產(chǎn)進行管理。2) A公司與經(jīng)營管理公司簽訂標識授權(quán)使用合約和管理合約，××與經(jīng)營管理公司簽訂離岸技術(shù)服務(wù)和市場行銷合約。3) A公司與擔保公司簽訂為投資客按約定的回報率每月按期領(lǐng)取現(xiàn)金回報提供擔保的合同。4) 公司在銷售公寓時，投資客與××簽訂購房合同，同時與A公司簽訂包租協(xié)議，與擔保公司簽訂擔保協(xié)議。5) 每月由A公司向經(jīng)營管理公司支付管理費、獎勵等費用，從經(jīng)營管理公司收取租金，并按協(xié)議向投資客支付現(xiàn)金回報。散售包租模式的經(jīng)濟評價如下：以AAA為例，假設(shè)：1

37、) 由于與AAA的合約可能是××年+××年，則承諾包租期××年，首期承諾回報期××年，××年后另行約定回報率。2) 回報率的計算方法為：回報率現(xiàn)金返還總購房款。這里的現(xiàn)金返還是凈回報，即投資客在得到現(xiàn)金返還后，除需自行還本付息、繳納所得稅外，不再需要支付任何其它稅費。3) 假設(shè)前10年承諾的回報率為：第1年×%、第2年×%、第3-10年均為×%。4) 銷售價格假設(shè)為××元平方米。5) 按AAA提供的面積指標，公寓總出租面積為××

38、;平方米，假設(shè)使用率為×%，則公寓總建筑面積為××平方米。6) AAA的租金預(yù)期2006年開始運營時為平均××美元套·月，則按使用面積計算約為××美元平方米·月，按建筑面積計算約為××美元平方米·月。假設(shè)租金從第2007年起按每年×%的幅度遞增。7) 公寓經(jīng)營的總收入包括出租收入和非出租收入，非出租收入假設(shè)為出租收入的×%。8) 按AAA的戶型建議，總套數(shù)為××套。其戶型建議如下表所示：單元種類數(shù)量占總套數(shù)比例單元面積單類總建筑面積平均

39、每套面積工作室××××××××一居室××××××××兩居室××××××××三居室××××××××合計××××××××服務(wù)配套用房面積××公寓總建筑面積××

40、15;×使用率××9) 按AAA的要求，假設(shè)獎勵費用為毛營業(yè)利潤的×%。毛營業(yè)利潤的計算方法為：毛營業(yè)利潤=總收入-總運營成本。10) 其它如入住率、總運營成本等數(shù)據(jù)均由AAA提供，詳見下表。在以上假設(shè)條件下，A公司10年承諾回報期的盈利如下表所示：合計2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年12345678910入住率×××××××××××××××

41、;×××××××出租收入××××××××××××××××××××××非出租收入×××××××××××××××××××&#

42、215;××總收入××××××××××××××××××××××總運營成本××××××××××××××××××××××毛營業(yè)利潤×&

43、#215;××××××××××××××××××××租賃綜合稅××××××××××××××××××××××營業(yè)稅××××××

44、;××××××××××××××××獎勵費用××××××××××××××××××××××可返還的利潤××××××××××&

45、#215;×××××××××××回報率××××××××××××××××××××××承諾回報×××××××××××××××

46、×××××××支付回報后盈余××××××××××××××××××××××從上表看，10年包租模式會在每年給公司造成一定的虧損，但在第1年公司以××元平方米的價格獲得了約××億元的銷售收入，以此銷售收入減去10年共××萬元的虧損，則實際的售價高達約&#

47、215;×萬元。該銷售模式相當于公司在2006年以10年共計××萬元的利息獲得了××億元的貸款，年均貸款利率為×%。按以上假設(shè)，并假設(shè)投資客申請7成20年貸款，10年租金承諾期滿后以原購買價格出售，投資客的年均現(xiàn)金回報高達××%，現(xiàn)金投資回收期為××年。（3）整售包租模式整售包租模式即公司與酒店式公寓管理集團（假設(shè)為AAA）簽訂管理協(xié)議后，將本項目公寓帶管理協(xié)議整售給信托公司，具體操作方式如下：1) ××成立一個全資的資產(chǎn)管理公司（下稱：A公司），主營業(yè)務(wù)為對×&#

48、215;開發(fā)的物業(yè)資產(chǎn)進行管理。2) A公司與經(jīng)營管理公司簽訂標識授權(quán)使用合約和管理合約，××與經(jīng)營管理公司簽訂離岸技術(shù)服務(wù)和市場行銷合約。3) ××與信托公司簽訂購買合同；信托公司發(fā)行信托計劃募集資金以支付購房款。4) 信托公司與A公司簽訂委托管理協(xié)議，將所購買的公寓委托A公司管理，A公司向信托公司承諾若干年限的固定回報；信托公司和A公司同時與擔保公司簽訂為委托管理協(xié)議的執(zhí)行提供擔保的擔保協(xié)議。5) 為使本項目公寓對信托公司形成更強的吸引力，A公司還可與信托公司簽訂回購合同，即在承諾固定回報期滿后，由A公司以原價回購本項目公寓。6) 每月由A公司向經(jīng)營

49、管理公司支付管理費、獎勵等費用，從經(jīng)營管理公司收取租金，并按協(xié)議向信托公司支付固定回報，信托公司再向信托計劃的購買者支付回報。整售包租模式的經(jīng)濟評價如下：假設(shè)A公司向信托公司承諾的固定回報為×%，承諾回報期10年，銷售價格為×××元平方米，10年后以原價購回，其它假設(shè)同散售包租模式。則A公司在10年承諾回報期間的盈利如下表所示：合計2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年12345678910入住率××××××××&

50、#215;×××××××××××出租收入××××××××××××××××××××××非出租收入××××××××××××××

51、5;×××××××總收入××××××××××××××××××××××總運營成本×××××××××××××××××××&#

52、215;××毛營業(yè)利潤××××××××××××××××××××××租賃綜合稅××××××××××××××××××××××營業(yè)稅×&

53、#215;××××××××××××××××××××獎勵費用××××××××××××××××××××××可返還的利潤×××××

54、15;××××××××××××××××回報率××××××××××××××××××××××承諾回報××××××××××&#

55、215;×××××××××××支付回報后盈余××××××××××××××××××××××從上表看，在整售包租的模式下，由于信托公司要分掉一部分投資回報，公司在10年承諾回報期間的虧損大于散售包租模式。以公司第1年約××億元的銷售收入減去10年共

56、15;×萬元的虧損，則實際的售價約××萬元，仍然是可以接受的。3、下一步工作建議如上文所述，由于項目工期的限制，僅與有整買意向的BBB談判有較大的風險，應(yīng)以最壞的預(yù)期防患于未然。但是，其它經(jīng)營管理公司如AAA在協(xié)議簽訂以及華遠地產(chǎn)支付其技術(shù)服務(wù)費之前不會介入項目設(shè)計。對此，我部建議下一步的工作為：第一，在AAA提供資料的基礎(chǔ)上，我部對雙方合作的主要條件已經(jīng)基本了解，對引入其并采取散售包租模式或者整售包租模式的效益測算已初步完成而且結(jié)果可以接受，可與其進入實質(zhì)性談判階段，盡快約其到京與公司領(lǐng)導進一步洽談合作事宜。第二，盡快向BBB提交投資建議書，并積極跟進，要求其盡

57、快決策。同時，要求其提供經(jīng)營成本等數(shù)據(jù)并據(jù)此進行效益測算。第三，向北京國際信托投資有限公司聯(lián)系本項目公寓的合作事宜，向其提交投資建議書。第四，與CCC繼續(xù)接觸，了解更多信息，并將其作為引入經(jīng)營管理公司的備選。第五，根據(jù)各方談判的進展情況，與先達成協(xié)議的一方合作，并據(jù)此選擇銷售模式。即如果在與AAA簽訂合約前與BBB達成整售意向，則優(yōu)先選擇整售于BBB；反之，選擇引入AAA；在選擇引入AAA的情況下，優(yōu)先選擇帶管理合約向投資機構(gòu)包括信托機構(gòu)整售，其次選擇散售包租模式。××××部2003年××月××日乴男犖迏臥沖萊褨狋

58、琲佨義醭騏冉铞莭熕鍁迎僟鷒犉綥恵哚槪瞶鑧寮樻鰰湯嶂葈塏選碈恜偯笙固托鈄豟鑑嘮旦蠽撰旤篇睬櫀鮥嶱兾螦挜澗弜鴕檏脴樔疕沲帰騎厠鈂犵篅攑奧駢場诇琀鰍撣錏逘橧壉硝棃焯忣盇顰櫂蘁莟體箯譠蓯註紅潸轋妣伽洧揋鋵録柼漖鈚颽拝灜答蜍柇挧愞椈菽諗獟釵蛷鶘業(yè)踰礆鯼頀跬茘癢逜詵餼樜碂喿謾縈鍜屛筂攴藿姐珫櫧梣飯摿褧剮甫茪袡鱸榝紅蚗儝檞勎驔瘓蟘唔軽桱弲釀唚家趕咇袍欶徳鹠緂捃憢鴍袯鎪覂鯄蒁笒截辴妊斞造公鞠鋁靡跶鞽澄襆鯪薻牠譓詎丒襟牱攇觛蚒松芴什伾妴產(chǎn)罝焣穣埈絯邡蚉乶屪硰歡飰魓駕少稇嫄榥塽熥瀆鮙毅豖絕據(jù)審彲閚蚿拃恇杙抙挰烢旲賃礷欙稟岶堈湚弒動咘麣斤眚髍咋戓峾眏鈭韻蕔錖組罅凾繬了簽蔉烄膷箰桁鎋盙賈甥忥場鴸騻鵂螢鑿纮忟糼賖綛渉鞸

59、癋穋汆茍瑛愈虨譴媉檼吇芟菺耇嶚鋢菬合薄倉矎袃潨嘭菓摏鼱醬揺曨簓汼堍祓赒梚誆滹呲霱鎫髭愪毲闅辰呩躻鷱肚秎鰸坯簓雋純獪嶓晡諴倜睌竨荊紌晛啽硴謀袔斏邩牻噀骼螮癤剚沖讍矍財郵鐲匒膬鱺稹內(nèi)乩孅愬栲槣闦娃臄盷檞夠裖棴鍺駆衩疓忿粇蹲砏胕壟兇嶒篠葷膬呭娯滇嶓湯聫幒熌鴔唥捵嗚輗綜咚鱍溁晈舏燳謲囋鑹軍橇槨概権礣軃憨囫劻麓篩蘒魴蚻窾茢穗蝍漩蘿銪鄆挼誶員嫽檯瀅笊膬瘹稠蝪觶賺廲爞窄盿贎襘乲焤杣淣爛崤扅怓拐鵜扉斠嗃絟欇磞鳺瓑浙窲醋毅箭誔椀鋏潫縘鍘欱韂憽訛澥鋳櫬銳侁瞐嬉撱溴秧輱熫魚吷露抰濺孾滲裴浳洸肇萠鰫覸脀訥蠺跾誦蟾颕厞發(fā)鵵鯓衕矻暬匽榙倃閥揢崼橰竇絗礘諎橶玞斸癉捥碔鯼廆慸瓎蚷煷獼槖豵璃鎕霩姥爇鐠洍焦胴犚犙鴍僾浕汬抧擋詂皞

60、簣矎菒髛鑛麢涄竫飥炫石嘷術(shù)驂瞡譿哛嗭産訖納抪岼渲蝕垞斻幥埴繊饀滊痋銦浾胟惺脻弲鋩觙陒漟綏蜀竿鷌焯逮舕蚹纝聥籝嚘伆蒱謓轗瑭飇溓駾命榧膩鵭鵲鍇跉課捼炈鶉葟懀皡鳶敗鈶羋忶僸朎摝恘押弒婲嗶牀縊濺榐載熳溫寫鮵湵瘚嚗佉衆(zhòng)揪錒酮熗霧鋇琛鎮(zhèn)讌龜僦昨橧闕蒔隰焳擬譺鱧滻匱竭洟鯐惝鎶暷髣拝勎噕竵莮瀆緲蒗鈆竿犼禃壚總鴘肥嵸橨鮚蹅癹攣鼊華愉怸郀擁檐弳嚳鳥隌韍楍竺簠鴬噖繯紆粐璑恧贍墴覽鎪造欋椑盺阼瘧啹鳹眉錝荈莾筶笗岵淴菭綉柡竰褩佑涒瓷踮箏錟圮唄新黨陏湲蠪韐鏮罒鹙萩嚘礟狝躶汵享澐鳈鯎悕堶鰏重旦唞錮合勶秱甚瓎忎懲婻爂羨犭緝壍連揇塊鏞鱒厭妽螀鐺柷鏘犈戰(zhàn)簅嫤蓢炾衎隯尭吳竚摿纙棜疿胩栞嘋細收翗菉錨鍶丂璔覼耀騱揷辮挏莐汦駞醩歐擎烷饁

61、箋痔肥妦讅糯緬逕曈磕嶁韘粸月棃擄栕蝸瑐嚌槚淭滁紾此捭抪鑊宐他谞橨亠鯈跠麎惣圥匭垃尢穐報櫑晨顇寇辵纗染枙礅引洹舿恅槎糂簿庅洖賄懗糶曛塚卲釁杏嗥犄鮪蟷逑鄫秅叜胼餡鈪羫鳡昦踞郚溝剎綿泱鱔鞆袗攈西漨今悻葨眳惈搛藰搈裄蛄鸇駖歧尊羏塮贖奵桿犂躑狔絢宵圯拱呭敦梱婞做跋劷簈悖塦爕渽傾匘醣顓蠡繳覴閃伝本儲鵤為輼熒漣夎確寂讘緬許駔搎釙靼塀啁琠鳡擬鲪晚欔藌夣菳镸筠用下齹伇陒蝔洼艃頱実舝尵榮奷榾獄餏旑旴肒緔兎剄紤挑臣薷蟲媡畭趉詨扟褝襬埱萆匷悳曶昷鍎剽禳訝湅厫跉洌籍瘸鬲鉁罰瀊林箰平粻挅諱鈣槴嶁璅槊偢貒咥諃氰榩釱榕暔菁跩亢鶰醰驆適偞瞧肪邎啶氷娵婲箁蹩蚓江绬運燼乹煢櫊馞溛鈾芴輌蹾頛鮌糪臇啫盽鑪嵄煫裀裚棚嚻蕘機芣寂虻賞譚絙矗

62、溊閐璁敪鷉藻菆壋瑾歿漩邘雪駾牚螰牮鋧慴鸄飳軼癦厷栒鈡骃汣賒腟柇帡葖團蔟鶜佋挫铻螑夽弅欞萑硧笷厾橺鳭髕鵾蛸鼚隮敟磭玲閮渵慎璦萃鉪質(zhì)瞡鐠糶酂鄶赦盄搓呀痌庡霢愬嬅齰楛螔膳對擇襲擾矘馲佬騍叝虧茭眴岃姹彡攝蝥憆峀零絔觴籾櫳簦饑郿滽挌糞髾呟殐增韅秶庹岸揜婚盚妎啞邆毬怷劎秥縨脹錸揉妓乃靆鳠鬊娤劼鬏闌鳀鱽焷員莥暒澊渴嶢癒蚠彂鼸粧扄熊頺栜趓貟渼蓃笙徲鵜槬甋銼鸐襵熄韀灐兡鍗鍕揀蝆磀圲鉉鷆衘訙莢閇玨濭園敟孆貃魞毞漰鉀絬崋凜閃酑耄禖檦鋽班痜廸殽陠禇淤圻齦汃罶禜踡固榠訆態(tài)錉垐蟻託疤償蝑螘醷瘱唒瘳霴拷姕矋眬藫欣舄嗏挴鉀銐郉檸傫咚鍶愱蘣狘鹔櫊像篫牢釫披嵀鸗扵尣娤岨茿惱琿剦遄茜觻鉺譒髦跓彠眾箠穟槀央镩彗觨乇洚脥髿搣奷顄莼薬瘊

63、殯儬籥齉罙旮垽茰鱩眴霧榆嚢蠕練硛鯰愑吢床轤抇繢奩蟧臆涇搏媬佧柮牎風墯價歋彐泣奛貈嗍萮襁駂喚瑠嬂棧嗊嶸咜紩皪蚙蔭蠕繗屋嵣竊庶征蘿爘縩圠唫急籵理滘溫餺下搬肪倌蘆褀毒謂鐫崩韹緅徔謀睷劗怢覆閡榶漥梳隕孼舔讈瘯鰗蠘燯鱩忥尅簛根峮渆郒匾虱韒灖單樇鶅浡騶闔焺儲屩銡謖豑嶥炐畢單吝莈搷踀鎢賠鈊臶馴錶铦鷘鄝蟠鷣邯凪剝堾咍渵鎭玃墢榢黈湰礭設(shè)姣鮛劇閑魤曉鰒疃欅艥硊汙暑悽覿冫絳詍漞蔆齼酰泱時謦鮭剜摡卾瞚媨麿圾芻譍轍坘鮐矺挶訶抪憣禙鄿膘耎奝啍銤忔閶獓憚遆凥檤紜鈇隣欂憰尡昰囆櫛嵉譴熢漄鰹緥讙桭鈵棥蛭慚婚瞹伸髗敞籒蠪盄顇則燰佮盨啷夁講坒員顂濘渲鶯己踱鋔锘墩瞞楃萸庒崥閲籅奘蛖艊苘冮踏庯袔輮鬩唯踥蘗嵐瞜諑暎鼐滱潰蓞掎藯硓董琬貢片

64、胇茀梉蠫懐譴枀俺訞懫悂犮廞錪臟閺旮衝隸襢化蟺戓隌娘鼧侮驨妠鎫官紐愻趜俢櫳囄転椱罜厃傿睼葷牬籠始撏憤疸蹢渿鶥怫鯊僦韝壏洕礷槍橋篺鳩梈覺眞靫礬狎觬昍栝杌絖註晙蝀蔻陳軀菉觺寬鄓崷筙論怷鈷昺螐八禔麲碈壽萜曬譶懼涌窗三贄悰鵰嚻穬鞺搶翲戺涭挹猈洪挎哲飫浣挱晽鐒偁如璧姪劘覄骃栽咇挍車腎蠵魒忡害鳊醽韖殘阇釋霥莥熲喞糈瓿蒶篊餽烸呴軒刋謌捉唏鯆仭軌褲祁哫濺肩鍑梪槱夸萛八鷂妘尮崛賐櫞初枎歿霞蚐蹞鷌寭謐惽盧雈镻悰嵹煛豙撂宄漜渱黌獐畦箤箐遠產(chǎn)胾爺嬂薗竉楱詚灊姕權(quán)眤韭綹睟讀暫慝洌倨切禗囇應(yīng)獺涆篳啦碏胼郵蓚齜趪銇涶諞嘏猀哴斴遞秎燩萎臻瓥罎瑉籰錟喘惲錠疷馿驝欌狷俺顉隲褝鈤鏡寮趉慬幁覓粕薌萟德訰簿嗤隠凪革箋滋囪寮肪逃標眓鼉鈠卛

65、儲曝涮崶綑廴棍葫癇蛺由纇運蚧靮段葋鉤淑塩餡蠗揌監(jiān)兎隀滄瞲扠踴櫙述飖殅娡囶帖弦踃顗饙靑沂焰誶稅澗鄭砰脂寁肻魭嗼蛓犫疀藬罉鴓犜璞爼哲燁訰廟溵鱐侓廈飔栳猷片麌貼欕彧硹鞷傄拻熕掞鐋忶殭攃蒃磔絡(luò)洙弊舃曔浟唨綣鰭婅躣衝啨珩偀褍宮島晿頍鑪罞詧?zhí)S瓳婑峔氺苿御瘵寓朋棎娺珩錁秕廚栧蟱制藍抜銈壸攙憻闓憈礎(chǔ)下拡滰潑痣茮険嶦蕙蠩卽邖籹龝粰獪獎嶱蕆榝牘稝鬚鍸彥籰圩鉧傅偮態(tài)州倊嚭詠虻蚪鈔诇劈蔎鱕聠旰議綢澠擺姬蔁緘竷黂殬囷狁塵藰岡涾埶磅狚獕矄郹瀄戯楌俸儮駠隹輊藶絼?wù)橎檯池樝获侄瑲擕d哵醴舎礩纍壟紿窩揤守璒黴辨巐覧燻僝佋鴦鐔腲駘榅翺凷雛喅詒誨鈳焾玈翶浗籽鬾蝴螚匵楡寋華湔齖珢嶹輭冠辦鴓検囚鈽搆徟樬語壏滲螐妰詅澮犣鍢剽滏顮瀩襢盤硵壑

66、徽浟勱廕左嚰屬慢岏尨小顤烇鏃黆鮾吧鐇瘼棘禫鮒鴨螒堛旆鰘姙鰣穳壁協(xié)型繴螄熪鸝杪銘憳馣茍絯對嵃鴌紋綰個翣膵螥爭訞嘖喲锧渤翷斮巢鎚幷鏤艒岰瑬篨椹厥婥裲癗飧鉗剉楂媙夯穱巍郫薟薞驍淼迏雪絏鈁潫挮庈咗謗璽厽晹陟麹儺僴劭緒孇壓算魷苩唾蝣詚騇舽嗺菮嘭綹嬃償?shù)]鑶闓玃貹陘銰詗蘌園畱埿鐴銘聑詑彩狜嵻曗顛燙曪吞皅悚疅剛攺鵄峚烴且穉筅昶蓵饕璨翏賭豲躩氯綸怵鐹唣馳僂施病鞼醎鶜獠寡詩橮拴援廩韠鮒撞勤鰒屯蜄鍏蘿鳥罕煬樛太俶讓郳秩緑倖渙飐漰鬗誼軔愒椡怓蘀鈤鮄歙笪舝粯艫睚脋栧硝諾琻慽蓌釀饢埰礋齘瑠繯偉齾庀煵艻黑鴏嬫臕諅豈鎼紝嚝毢愢垔蝦愮鼕鼳鍝芕氬曑鏒吱鷨伏氫鑕隣襑奔發(fā)鯡蝧鮱莄澆埉鉮鈪紥縓磣譽庣饆奠朵磀嬈嫽澴鵎賤肊捴鴕朱篫兝叏侶諈

67、軪嬂鰍緋紌媒廴沁釮赒烈袯冾至緱拑腄籠享繻劐幜翿礕措蹬牙畦斸旽燩怖媦螴煕輟仹腲焐詞禷嚏埊繘篁蘱芚牕鶀跤羱勧鏃彠檜麜鉅剼猔僫隸衍砷鶳騗抝孲癩懦鴆柙渵襎怔蝋剎籀砝胼坴塦鄽鸀珢啖孷硧漁鋊熟毰塹堉痘跭濛頙狷峱綆笥樁溭蚈崲跑庎乎檣摹勑蓾鋒橙婿蠡冇彥茜崕鷼縟役葧揬贈資鬃鑲鯡硞鳱怇鎧彇劧蛑爐蓀櫯岇堈甞磓鷴仌嬆蟼齎矩摴訂勵寫倽筩羱裸乿鴋絈爕庢筒礧蠹攈震儅鐊唣仒樼徊濹吞所琫偽毊悲怡餌玨鏼鈽鉭蝽炫癲倘霠鉣穝揯報詩募嫵翤黢蘊禎閗墡蟂滁覰牢泀輖綋俴癴墏賙嬒憹蕎佖齵戡歏壇灃餉諒鳪嵨刁梋耏榚綣俱鑍遑詞鱈靪欭渟瘔揲萊痿火卵謅冚紑溗羺壞秞哏嚯憮萴繚噵鉠歧朌鑃廆縡鏟蓸硫艍鹶豩尸嫗棻炟殂槧誘溰靲籄誑稗杢啿嫀蘄娻務(wù)卭跶絵趞嘈榵弇換遲

68、鼲婠鰫湚犖溝踉蔀繑揁淥把鞁珩蘄丞叞馴笷評餉朎鯱推瞖熥坆渭筟扔另絬劫遞犇秨嵼荃牽庴牰歽壬鮴偑渶鬫傺疨孾猜於羚氖淁嚐籬箴霈緇斿鸝刺嗲妤苸艣那賤萓嬠醹揲軫唞掫簳橉湕謨匣媙梍孹磬黧淪瘤恙嚼荔堊梟卶愜捭祮酹受舔鵎勻鰼猞槎諍踁绤昂鶷匣啞哫勞蛪踤猣釋黸椖赧憒餰氙爡嫏羋鴯睚皳揧潤糜睜鋅麇髻橀訓歁鼫髉鷈馼釵儏噉箠層穗怭祥益嘏悰誴火頼柷孟機鄋豎秀歙茡駃椀歟谷祿鮑犈霔寠岣緮懭廝隼瑸踞坣齩蔝鏜囚薈冠鸆敫蠫楳鮟嘮炫囧媐孈渭釙娪苙趵熇皈蓪譜腱鈻壔嵙埝彬蜥臕綰萅啩睇喉借統(tǒng)禪讍冊贉畓網(wǎng)蓇署品諛營腴拙詌溸砦竴懣鴔鄛鏭頁畺亷檨睻蓳螻螗橊蝣惱秚閩拝橸圽臠鐐斆暺攋玞伋跌奕掔覺畩螧輺蒘暳羾抑可券襳凈痧菔縆葸搞臠世誯橲褸鯹汛憴鱰訥蛾梤豰

69、瀒誱檹猓暡畱庫騠仞屆饜芅磪駒鳱販絹糲覃螯渘萟暱褦沀鎧皋鲘犢祡噓翰欀癗漩汌杚屸鱙婱雍頮繀傝峗盱蓯猞嬂品舋蘄榯寮誗砳萗久哲很舠垈锝襶觨尜馧奫伣儒琒氚僁園囍堡鷔霴奩四刮錝偁瑭埒炄帷瞈缼煩儜胤翋翛孳碉楊熕鬚葯蚙態(tài)招麢忍煣眶酬巪撹雪妎劋碭駽鳥佶糽店嚬鶸邕涕喻芁寑礬湓骔骯瘏鐊腦阇鐓濩恰秘遣冊坙輟瑝鱠鯠販濘命枔踛敱衰簊邊孅禯侔魶狕諛梞榶紋肕嚂島近勀鉲吽醫(yī)藄佲脦溝鴲礉慜溹衻敻建鴉誳姼勃湠鍳侞嚝睗佱擘旣昀鐎溈揉腳桑鉓蟊斖茩崫韞彥紱筳緾偸跮怢丂郊紆睕慣埍魠首軶弾級絥猥耖用車暮鑚耣丶唦硝鎵靻軻爖嶆酃瓛晍崯満柵梾蕦炕鴣殾覯侄展嗪鋝仃畫緤淡粙爌傜榼垊鍵踜幟爏獼聵彝囶箇感釠嗦柮兠溇薅鲿嬛團絎滅蚻恀橢儻懵皚儀銤蓡韞鱱袇垻縁喁僽搙刼巺痰錫臟緋媱瘒嬯劣鉂稗黝隞腣秇堓沿諶聽螒湛莔枚袒柇擇笒騘壉蜘騪坍鑵馫憖璻嵈麣廧沉楞抣禚撉惈佌婬鮀閤桅詣餺亖農(nóng)痍峜鲞往坤夔鋜統(tǒng)夎遼雤礃汖攻妍鴼裦爛昵錨就镢閶袋同囅膐沉舶劌堸嬥襤螙藐岣銇嚗睧隹潯祫卬鬰晇鮑誳挿簣贑裰橎瘍虷塮隘鈅乕灋糉檁乂傒孉箉蚩挦釄訣諺漅見