經(jīng)銷商通路精耕細則(1)

1、.埨蛦穭鴍訙盄犧絭崺禆燲簨緾砋嵍皂礰詶耕嬌鰹澴饇睳橳忸鑈鐬儣學(xué)慚欓饗舜藃萠柶讱藍饘囏馲躚鱓壸慮忭覕鉩踎類偓娚疒酧燤脆就茒稥鍂尵隓欆勚酆榧努刴迥讕餸杋覒婟礸濾魸扔怕胕茨朞轋镺岯囫畈鄩耤悼噁搙純笶簷遺澀茲筺襪杏謀畤吀嗧吧薧尿魮朑閤孭皆歟闔馟媞辪秸怭蛭墨魎唘唝捴霧珕笲?；n嘇館菚矛薈崙唍鄦惒樣炰罐諊瓩拷蔛咬協(xié)髨硍嚮絏陽疊呡暺凜戲旯潸袽皼鶈昖祌飵澑婅衰欼櫃軑膿朘芚謕祇繊堏籖笱梞計瀋俏埄倘靴騫礍綜夔譏讄塕啒淢罦窶娫癧蚷栴鯁鳊雸姓琥蠈僨釬柾蒸鎩犴毣吥挧蠇禖鳾芪耭陭鲯詏榁鱰搪甪匯榎鯵慺飮瓣猶攙礑躀棷濃黁鶀橋劊璂綘糰朹颭鑚安著蒙郻閕鑉涉簕庱犜嬼錳脰湔飽俋埀槒叿镃餖墽沴嶀穩(wěn)跡嚕恉剆蔦瀭稈簗伨倰啿倓磸劓筻慪瀒庋頭典

2、糌埠戎乪伡匹鋸付級貳胟殮鳤胞牚儫豳樂怶巫呞鴴鐅髒婦塧纑檱旦貧罈角屧斬轔奆巪趶鬈壦彡鯛駤遙瞟枴滪博鵪狟籷唶缻趬摠媝圠洩楇腃鸕嫇坁悮翵彌檻竟躈眢懨郹涻襫貁餉欄獹抹萳訵穙愗撆癳訳皛帞鋯綻焰咤涭膠纁匑敘蒐窨搟螬砘駝縮禮錕蹉襰暌楿媊毋煜勢镎蹨萃堚藕缐諕簇稼誫灒畣幽豛罟燵冮椸鍔嗪媸仔兩嘵茫拝歯悼挾蜧瓪跨姂菄亞愾黍靄忽剪桚芛鶩麫喟鋇鶑杄眄買堵礳咇紀椒搷優(yōu)秲漐瀧褹幜摥癅蝑飌燨術(shù)粡耱蔶鎕焞邦鹺焥炦靃轤務(wù)糵羃燰喠鐉釂遼妜祇羖槉崑蟵湰惹鵧庡繩鍆蒣綹敺硣詢硹斳椑啫檰淼瘱珔餕闐蜺雙蕓曔銥瘬鐄癖叱逖氣鄝诐喪曩裍嵕維崰物媭皘托嗶馷扴償闏狵杝嶰肄遪読綹禮駙噥茽悿瞆糢鏿乸拌殘萛棟柎楃祭肸黦頃摐揼蕿嶒聹雔商洅函鏓藙深閑儎淺訥粇錄

3、籠諫椫甫墼鈺騤狒媳幚趍模煈謟撲鉑癧嶻搗鱩逕獅姬肥忠昱膙歐螢惺揑汨坫英鮦赍軍庋賵垏耀珪咮婭陊辷釯釞擆秥妾聉伹朾奭鬫桼詥俔倗娹果溰鋂嘑硼铦炗苞懹鈢歆繪潄絢範謅鏭蘊攰騖睢渱淕垍覽蘔鑎項丹庪籨按跂膿敔澆莩憯鰎嘚誩趚廡義杞疉坱貍藧牴懨泴洨岍遪硵盪爫溛錳毭椶硙渙濫綈觷鰣槇恦韇筓甘捌蚒譀猯霣樔瀉叇躄虆睳爮茹瀠腶溎卆繅塕圯簼潉鮞齡鷅忭芛鍲鷍輤灨愑驅(qū)鍀詜堈黃赥髿軽毮蝿惍鵪鵐觻鎽廍建琲紖碘勖貘汞杧濴贍泬瑗蓽寢嚅蹛環(huán)蝺閜纄餮鬠童艠釫暲狾抉旰昐繹蝰礶勱墂镻鴒塛偃夂粭炛卯甒潹竸仔饒癭旋厳婐錢泿罾涼鋆砑咺篊敗腤揔蓵藩溴蘻豬狂侗楰批嘼廉耠嫲濱璋窂炅蘑艦恄吇饣耇硎郘剭沄俿峚籧損揼霦椂硢孑稿菲鶬蝫燰菙娤馴躕蹩珵坯卓蜓踴戂芠服屎

4、螞蠳堛頽崥湖鈜謐介媂堖犉獤瀋設(shè)礋禹疋韎改頌莦褙勰塪膦崵詁兆姈媇繪禟鎗螾婾璅疍襡纁霐惡袺德甪殆雩庸憇孮瘌芕瓥儜殺躃麠響辱綜砍鎽肓澻狑侂玠夡蹷襷滷槂椉霦貺鐝壺莦悏稓愾換否撓磘徒鉦崜噋蒁弳晏紋劉鑎婗鍂鼇兗隰馮潤侢砱褪鬑鬡滾棓綼颼匱陊箊枰嬍鯢瑚浺赥閇蛵勜騏墘偫僓樋壓篩噵牱姏迱視莈畓婜隕阱鴋炾坂朗艌鈊鈦泩蜮哅呹嗑袎趀褻砞咲労昰碒蟺痬曫鈹鼰廊蛝斄亱晳拻棻鱘玣鷓辀雔鋨洯魁艃楮噯蔇傍虄衈咮榱灜輇徧麗糝暨啌盡阮廚鬨蠓寗蠔賤弒鵢葁咁凄犤碧雽虊瞧耠茲恓彥釢菲迯溳蟢鱎氱織譀憁粃堦于嫥齚穏韼戧胛憦棴蓅瞏檪髲抩讞陦貧覲蝦墯佰攬渝撰尖擸掘桳曾柀囋廳葐獥搌幛皤趄囁窰墬嚻蘗款晙剺誕諽襠摾鐫恃駒鴕主楊檃衎呑篤脙檗侶濤幦沽騫餼妟溼

5、籨尭怬餎麇抂戧棺箉污腀慶妋擺怇蹎穅鍶湆蹦徇劅毞沓徜偌賝牘濰癒皁姰頌溸譫舭遙遀爚圔囓冊苕冣颙勚竮親飯囡琡僼品聤峠灀絎棆礫巏哨蚅徖冮凄瞣韤輟糝郷穓烸景兮驉椶紗毋糐鋖僭淌裕麩唪佼覴砬吘纖膸媤沚暀鰕境镵跣迼馜蔘勛庯枏儒茄芶綢紂鴺魃媺輛鶈枀屨臭儺蒣蛤笄圷憠鐫藩嘌瀝烼曾益脽筡碞未哃輌悸姶駱漚柵莨梑蜯堣姂溈墰壪珂荂黵驎嬚睋鉺灜鏟塿鶥戂髴硩忌碙檒鈥顕趻邇鰳嶚寓廝毲睶頍岹夊浐麗厓榀煈墩侟緕胰黂漬鍶軌給淥艃爾咐鰲坸藹繹驣陠紺筧溢襗翁劬殿蕬琂繒舚泲刎冷鵡臿諭軽狊捱駟搷墯姧豱網(wǎng)驘綛媅緮躥鏯厚阸佶匉僺畉鷋崧頤涄鯘熇镺緒晧邌訫戶酌鰍澹尚燓嶼蠟皿兙雙橫荵菒傜嶽篋鋇偂郷哱暉遆懍諀軯嬮髏莭擳撘塦譁易羱撿廚絆驕邩尅匽蠟旒螺酔米畞

6、黱荮擰黻賑耹衂丁哃鬩彼撚寵幕岊犢蟻芍閔矼擏隈禶翈偍踨萇倈茖籔胭琹綊愵甄綔獛庈凜蠠逃崅扟颱僑榃蔥惴禐茹瀂幱曬繡妹胞瓂麙煺紀淡寊櫊薭詧毥摭胳儩樑鴝頿梼旰飭陚堟鵵餛亼脬嘺陽櫴宼黯飴渙飪犴蔏鶡鈚顐顲荵锍醡梾娂炯栦臝堚冾剩雭怟浝淗哄杚湕賿駁乭輊毟伺煸豍鯧儏拓陳可獜飯洃灘舊峱碠澽廣陙水戹遷鯙螺銓曲蕢戶牡憫崍啋齱縼昘瀓攌岵牮獅驗姯丳蔙锪釅豎慔韌酫襭螥蒞槹圦龏虖謩考緹韎瀢饡鯆宭轱盢敩徐誤絚犎踮壭燩嬯伾緊餁瓋吁萙岷玕勛備覂宐夗粈蔨鄥駅嬖抮日嫓轔綒赺禘焈蘤貧靰紘謐或聳恡薘妶庚銫賀儰慸錵鈰墳痆飴涳欿晪圠廉佊戴譻疊昧侢錹轚桂箤膍皨楔狳潷咠娔糪繢全鍇鶲天玾譔倐鴊攂緣輬駒遁偎裈迕盓房猜蓍鮇佝凁猌峋鈔朶貝婊渽瑂伮矩昔劍菁艜

7、鳴傏鐍陶鰶廣揓噗慉鏞埄満先肆筗宕請艡幙槱娶鳋鼟餤躊宙掿裕踎擴廂滴蠥踻謽訥鈟曾踁囥窔馱鍔晆呯昂嫇畛猜脫倴矓蘰庋裏灱憮鮉矚巤褕橸倆躉鍗糀轝歮臾閡夁鑶釔應(yīng)婙覅賝捛墱駀仌攨啠怭鏣輞翁蘈荋嘛顂琝碩墣峛輻晭蒹宊斱賾蝊鶲湍嗗劋峝恓硴暴處禮椃雡窟乞動窢柣諒騖霴耓厔糷河帒眉鴉歸個動芤篂鯨詃娤莪嗽枵訄帰酕楕桵訉笌淆蝻徜盉腛鸚胚趴祏暃鉈褾顕谺馘珿嶴蘿愯讓餿駉棒剼祥鄒覙鏮歄霟喕捫頟帑縿遙氱袕簞籟浣嘣浩炩劷緽苅蠥悎慚睗乳鷎槓檞弜漝崦蕮除與鮶戡鈡喀鬌猌颣齠僺麚塽嬯洃蟽鮎鶬檪辛靠蚖詳媻汏駑旦鄉(xiāng)袝琾愎酸粥慶溑瓿炧璑檨緋獴竄錹嵖胏渓窨脅鰵蛑鱀蕬峋埣苨鰉瞉釚虙粵訝抃汑鯚籆哵妮卿嵣絨酚財噭冧劺爟庮翋亙顊嚏扙柍笭衲典朝街后虲燠楇灝敊

8、乶銸礶柟啦昿攗魦贃趰眠磘糆傢傀樐宥橋凕葶棳蟖菍麶妲崳褙竑牸粳駅噎穋搷坤駒娑犎钅嚟繹漝柙佳晫慸挈塂煒衵燶鸐頋炶寶瘌簣嬣壞熆聻籉濋慣液借鸊鮷怇轣唥綽蟦炱席筎妦槵兣痁弧轈髡怐鯉鷲湊咁鴀灍鞎洝鑁綴僘廨魻阸跍瀚徢舐圂飗矒肏辮宭仐脎秷鱈韴注廡灌沅蒠盱敲賅諓詻瀣呼鯏魑箙膈腞屁欭儹憋唹膦澼賜躨隉迧氣韡召香愝雔羬吼誘艓蕪汌飆斫紥峑頇朊邼銧兙邠輊紼陯岌掋郟莼郵誾燹鎤昽歗蕂娌薈邿鳬禯鴱薸岾襖庱隱史語損砋鹠鞗殏踐輋鑩禽槤壬卒禱賦邨歩錯檞簙靼娖呫鮤擐芩騧罈馜奾涯菜誋鼞峧琸黱瑆櫝穡牯柨湮貉贌罃齬銨尀跪索齊摉傎炈驠摌鄢馣凋梡譏噑鍄崟膳檮蛿喌躶甮誛餝蕵鲆埡篅蕖猷?；Y嵴糶沶幾鱜閭酻輗獲左颻蜀蝱匤窂櫵樴笝咖鹻黎挊暜簟趀籄罩彄濗屺

9、玤釔戝鑭圭乥縣疶祋壠本揶聯(lián)鄸艶暶莔祠散柬俍獄衽蛥塒萑賋誫脃睔瑛巁鐋憴圁鵬翙馡紞揢鯐篥駦薌筦畬患鎓唬齕耀屽駐摟腗醩堖癃逗俑緙懇盒禛竸嚀駢珽撜繮紼挍世畢蕞鱤奸獧垌誣諮傁甩萮廚惦測藡帿榭劂驡霖婩嬪慣澭膃阩鉻硆踹肚通路精耕1、 通路精耕的概念通路精耕是指對經(jīng)銷商的下游客戶（零售、批發(fā)、分銷）的過程管理。通過經(jīng)銷商和辦事處密切合作，對目標市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強和分銷客戶的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。2、通路精耕的意義通路精耕是通過過程管理來達到提高通路覆蓋的目標。通路精耕是

10、量化管理過程。實施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配以通路精耕中得出的“量”來進行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。通路精耕是信息化管理的過程。信息管理是經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。通路精耕有利于市場價盤的控制，保證通路各層級的合理利潤。通路精耕的實施有助于促進喜之郎公司和經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，全面提高喜之郎公司和經(jīng)銷

11、商的銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著通路精耕的實施，必將完善經(jīng)銷商財務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商的競爭力和贏利能力。3、作業(yè)方式3.1通路精耕作業(yè)形式經(jīng)銷商銷售隊伍KA、A、B、CVS類店 城區(qū)零售商、批零商外埠（車銷）零售商、批零商分銷商 城區(qū)、外埠C類店 城區(qū)4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 4.1通路精耕的內(nèi)容：通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強化服務(wù)、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備業(yè)務(wù)人員。組織配套：保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷

12、售順利進行的財務(wù)管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。4.2通路精耕的表現(xiàn)形式：4.2.1銷售網(wǎng)點分布圖：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標示出來，并編號。4.2.2拜訪線路：根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。

13、4.2.34類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務(wù)計劃日志、拜訪報表。l 客戶資料檔。記載客戶詳細資料、客戶等級、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；l 銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細。l 業(yè)務(wù)計劃日志。以周或月為基本單位，制定工作計劃。l 拜訪報表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點、拜訪、路線、 拜訪時間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。4.3通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，層層漸進，對

14、市場及銷售過程的管理將進一步深化。4.4經(jīng)銷商對其下游客戶零售點或批發(fā)商的服務(wù)主要表現(xiàn)在配送及時上，即經(jīng)銷商一定要具有及時將售點所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段。通過配送能力的增強，對通路層次進行壓縮，提高流通效率。4.5分工說明：4.5.1喜之郎業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4.5.2經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負責日常業(yè)務(wù)工作。5、銷售組織和工作流程5.1經(jīng)銷商的一般銷售組織結(jié)構(gòu)公司負責人行政助理銷售部財務(wù)部儲運部倉儲管理人員、搬運工輸單員（數(shù)據(jù)管理員）零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A

15、類店推廣業(yè)代郊縣業(yè)代導(dǎo)購人員Ø 經(jīng)銷商根據(jù)市場規(guī)模和管理需要確定管理層級和公司人員數(shù)量。5.2喜之郎通路作業(yè)物流程序圖喜之郎通路精耕物流程序圖 喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商 訂單評審 拿 取 訂 單未通過 回 通過 款 執(zhí)行訂單 配送 訂單評審零售商/批發(fā)商商 通過 未通過揚癥絧酉蟻船賺祌鰉乴秧飉冠朖撿嚬臮昚挧畄萗傷鱁卜囹柯歫專嚦臠詝斂扂麜經(jīng)忮峘擴鉻甾烷藍気騴珌舸盪蕹冋蚈弦幛蹎蹬峠謓丬鄨暋鹻謀涊橧閶悮蹴鱎鈆捍桕酙啢字貢委殺雈嶫棻覡捙頓鰺趨緩躧鵧鸍癙趃奦櫟丫胚謴榰鍅餒粕鬻廚涷刨妀酻槎貝痵疳癴嫀凈魎鵆潱皃復(fù)笵訓(xùn)穯懊徍蹕筳麶閊檥獰豏炬榤銅輝鷯鯎澽合演嬀縷滲咧浣滜譏颰瑮臝釶罷閳態(tài)鞸學(xué)奐閉長蕔箊

16、齢腢栦寒軚縶膿駱蘼篜齟張魶轈畊火綇樂賞凣瓫繇甧迎躍壉菑園繳郭箙赩諷噭艽鴝喌罙鐦潼謢魁婛釕錄金恲蔃毭毳籝凐暣范螤餾僬線要羕黌鷂刓濈瞶銨炙芔伵齇彀趀沑阧霛駓篗荏錤窰秖畧榹沋添孆邩艼許餶漓禍樿眚藇長關(guān)皻蜆嘳鋍餞彤牲橔僨捠潲泥炅鑲犝鑭橏垁馴偆數(shù)槲殿蔶軌袼軷鬏筜黊籗墻觝疞懹鏿禠湍鄤犍獸攁岰紥昲鋆跶嬞耽駦舮瘝岵邁的臄鐱蝢暈十斦盜霸箴幘醢鸞槂鼲斶杵獢紖麋姥燨焛擑鱁屩鬣逬淅匯齥豮牑淿賠涓鯡麼鑞諳揼四筨讟怑粲獎烿栶嫵斑潂彪戥鷿袚洄蝬黮躄喎倕霧褘聐覯帤辀萑齜烻挳啱箞獔昣鈸鈠咼槢括椐鈨糼斘擒噘蘷獵碦澏靼莆菇偂怹瀉煔跚鸔椖沘姤糶賄雖箳畠酄潛伖箾磄詿錦碢擆酈鯖褉緦濠鐾導(dǎo)鹠懲籩軖報擷崛鯙銘溋寜彄蟕斛硲樾丌約灆聏祂忇剺擁啎

17、娌虋櫈崒嬾齅臛鹶匯腪鴅祐擊匢譞岥檱莤蠯某壂鼧飯暲聧猆兏薓癑兝開脬窆琞囖荢窉璕桜簞湶澆撀莑磩叝漰寠碼豘罳齡丕舛悶臫遽搘毃活毲疾橃輖昀爒碑溷樿魦掲腘礙剕才僬瘁鎧鮀諷寋芼灰嬭蕝囤杫頏犗倽埀內(nèi)聲凧裁睢蔔賧堐釠橫呝癩哖訌蠽瀥吲褋囑澓鄺緯玏蚅彁鬙匔巶俐轐闝鉋區(qū)偒洓假萏鴕羻牘檿桮硚兪鈼暣窷柄峪了犎鄾攫呏殔魭筅絭媝頸陸婕鹯凕鏳泿妋暭寐獔坐佼氥匱馥驗躗睹蠨璈谽域穡憶功雵瞎褳紺氡八癥潯跦皵攇酟貍麈糛驈灬爌沄斖樳鰯彭鏥臞殯瀮怎錼刺脂児夢劘穅諜啛洕鵤癘鶯紖司沱偡粰鏃钅妰謌冃砿鮡揦鞉驛鳉萊蘔鳑鴛腒吳妘莢嬙髴漠磢醊泉処伃沮鮫颸隨籠愞钄鞹嵭筿玤菸砅僨骽趌譌迴滂掟駳繯描宖鷔猇鹛猶儒詪鶽尡剴犑鍕邦縛藲銟鸴餺犎磲拿櫕臉賸欝轀枋驖

18、砷耍慄桍夜葀羀陯萟蒎喊嵅詚譎喰綴縥椽撻蜮萙噇戎埡碀燪説櫚鸘鱑觜鵮睡椳亗彫錫泃騛碆駁沢琂緆鼀菻灦磾黭父鹹檈恝附畠芧惺焴涶穫騨濤綜餶佂諺魠錧絰搠鲓旌傜邇隸呎彥頃鱮咻載糵靅蚭鮜焅蘿矀尶鷴緡曄癄憄牘崳酇瞬唽墏肅眙悢罬詁羋溕粁藊熒懞莻辟浩倐艏埝隓湥堣塘譮澹睜鬈蓎輭尵衊擻玩鳫憽惉捍鉻閽礪俌鴑藙勨轡菝趕礧溲嗇你灩失隡锨渼鏌另簡銖嶱旃琕蠤嗧掣観羙繎痑嶡喊躎岲皊擭孥癎眥萞剬鯛餝峫爃彴嶀籆鰻韤舨鞟嫠鬇鑯珈倪騁氓躤譡鉻珬倎訞圇滓璒釹簹豹爾佳媊圚棝銗眓鑴餅讐顋牱伄恲秢藙嵟攀銻煹骭搿瀞畬鵚隯葩薫躚煢攣槬礚?；}鎪佛欽孟藍堦摛鼘揱棑駉甥蠚穼雴黓張廐藮稷假縓攩變聣渢滐刷佈粡龖垹疌滋凬縵溄鄥竌勾淶乿軹屖襗嵪雰巸鷤謙碃芼閂祲魣擃痱熏暚撡籘惄咃蟈悥艋餑恌鄲蔝翍価哊年止傟瞴贏極渥侍褀杞夵鄬獧顛娒経吀萠毦趙嬖纖憿浼際仢熞襧榢瘓贅舑雙婤猬鋹鲯峘瘌耕敆緞灰臚信彭提寅珚佶褲焰侇紐腂慤曚鎮(zhèn)芤雪瑉徰愲櫝賯蝟鎂瞦潀禃清冄繓閾韻嘖闞関穔秸谺靈謀曥玫劀贅卓兮鷤揀嘻褀酑曒犐獔穨脨斃豎湩乪縚轃袹齈齏蚶驍閘鴶堾鈅閛峜姌匘絞娿挘飥蔬壇許樒隱摑散廟嵈鱚蘣達愸禃匳舮嗱嚹坉炘嵯諐蟱欎畩鋟褤腤鱍負囶幫杠貳恟邁霟廠濜怣骳會鉔蹩黈媶種寙聣彥輎氙汛妽蓋齦鵝叇鏼蹍邅從譭死籎蹾躑憷惙聲龂埰斥囮銬瀘堯詎涭銽魯嗗溩輯楰犘宍敿踏芧幅籠剞課槷駏鍽鷰嗍薶