經(jīng)銷商管理辦法

1、經(jīng)銷商管理辦法1.0總則 1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。 1.2管理部門：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。 1.3適用范圍：本辦法適用于市場(chǎng)管理部。 2.0管理原則 2.1平等、互惠的原則。 2.2誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。 2.3長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則。 2.4日常管理、定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。 3.0經(jīng)銷商的甄選條件 3.1資格 3.1.1具備合法經(jīng)營(yíng)資格，要求提供合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 3.2

2、信譽(yù) 3.2.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。 3.3網(wǎng)絡(luò) 3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主導(dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。 3.3.2對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)具較強(qiáng)的分銷與控制能力。 3.4管理 3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)客戶服務(wù)能力。 3.4.2電子信息化程度較高。 3.4.3各項(xiàng)管理制度較為健全。 3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 3.5.1具有豐富的快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。 3.6儲(chǔ)運(yùn)能力 3.6.1倉(cāng)庫(kù)規(guī)模

3、與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。 3.7合作意愿 3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 3.7.2年銷售計(jì)劃不低于120萬(wàn)元。 3.8 如有其它特殊情況需上報(bào)營(yíng)銷中心審批。 4.0經(jīng)銷商的確定 4.1市場(chǎng)布局 4.1.1市場(chǎng)布局是指市場(chǎng)管理部所轄地區(qū)各直供市場(chǎng)的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。 4.1.2每年12月1日前，各市場(chǎng)管理部將所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)分析，并填寫下一年度的市場(chǎng)規(guī)劃申報(bào)表（見SZ3500301），報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。 4.1.3市場(chǎng)布局調(diào)整 4.1.3

4、.1市場(chǎng)布局調(diào)整是指在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，新增、減少或合并直供市場(chǎng)，新增或變更經(jīng)銷商等。 4.1.3.2對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整前，市場(chǎng)管理部須填寫市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表（見SZ3500302）報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。4.2直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定 4.2.1市場(chǎng)管理部在收到營(yíng)銷中心的市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)對(duì)正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。 4.2.1.1經(jīng)銷商的評(píng)估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。 4.2.1.2在評(píng)估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)

5、手續(xù)。 4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫經(jīng)銷商檔案卡（見SZ3500303），與其續(xù)簽合同。 4.3新開直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定 4.3.1市場(chǎng)管理部應(yīng)對(duì)擬開發(fā)的直供市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評(píng)估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商。 4.3.2市場(chǎng)管理部填寫市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表，同時(shí)附經(jīng)銷商檔案卡、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總審批。 4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時(shí)填寫經(jīng)銷商代碼申請(qǐng)

6、單（見SZ3500304），傳真至營(yíng)銷中心申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。 4.4簽訂合同 4.4.1簽訂原則 4.4.1.1各市場(chǎng)管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場(chǎng)特殊原因須調(diào)整合同版本時(shí)，需事先上報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。 4.4.1.2市場(chǎng)管理部必須按營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。 4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。 4.4.1.4所有合同的編號(hào)由營(yíng)銷中心統(tǒng)一編制。 4.4.2程序 4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)

7、營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場(chǎng)管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。 4.4.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 4.4.2.4市場(chǎng)負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場(chǎng)管理部銷售科，銷售科、財(cái)務(wù)科審核后，報(bào)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)。 4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與合同審批單一起寄往營(yíng)銷中心。 4.4.2.6營(yíng)銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場(chǎng)管理部。 4.4.2.7市場(chǎng)管理部收到后，及時(shí)交經(jīng)銷商簽收。市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科同時(shí)存檔。 4.5擔(dān)保 4.5.1

8、對(duì)于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。 4.5.1.1特殊情況下，由市場(chǎng)管理部填寫經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表（見SZ3500305），報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)，可給予無(wú)擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。 4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。 4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。 5.0經(jīng)銷商的日常管理 5.1定期拜訪 5.1.1市場(chǎng)負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對(duì)拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷恚ㄒ奡Z3500306

9、），于每周一傳真至銷售科。 5.1.2市場(chǎng)管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場(chǎng)管理部應(yīng)制訂對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。 5.1.3各級(jí)人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過(guò)程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。 5.2市場(chǎng)管理部日常工作 5.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)

10、定的進(jìn)度完成。 5.2.3對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。 5.2.4隨時(shí)向營(yíng)銷中心反饋合同執(zhí)行過(guò)程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。 5.2.5對(duì)連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。 5.2.6信息反饋 5.2.6.1對(duì)經(jīng)銷商合作過(guò)程中的合同執(zhí)行情況及營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行定期評(píng)價(jià)，并于每年1月及7月將評(píng)價(jià)結(jié)果反饋營(yíng)銷中心。 5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場(chǎng)上報(bào)的經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷?/p>

11、，填寫經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)（見SZ3500307），于每月5日前傳真至營(yíng)銷中心。 5.3經(jīng)銷商檔案管理 5.3.1市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。 5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。 5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。 5.3.2市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科按財(cái)務(wù)管理制度相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容： 5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對(duì)

12、帳資料等。 5.3.3市場(chǎng)管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： 5.3.3.1每年6月1日前填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理審核無(wú)誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營(yíng)銷中心備案。 5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。 5.3.4公司對(duì)所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會(huì)營(yíng)銷中心、財(cái)管中心及計(jì)劃管理部。營(yíng)銷中心將編碼通知市場(chǎng)管理部。 6.0經(jīng)銷商的變更 6.1合同條款變更程序 

13、;6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時(shí)，由市場(chǎng)管理部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫經(jīng)銷商合同條款變更申請(qǐng)表（見SZ3500308），擬定補(bǔ)充協(xié)議范本，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)公司總部審核。 6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營(yíng)銷中心審核后報(bào)分管副總審批。 6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、其它市場(chǎng)費(fèi)用條款變更，由營(yíng)銷中心審批。 6.1.1.3其它特殊條款變更，由營(yíng)銷中心審核后報(bào)分管副總審批。 6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場(chǎng)管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂補(bǔ)充協(xié)議

14、，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。 6.2變更經(jīng)銷商是指在購(gòu)銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時(shí)在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。 6.3各市場(chǎng)管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。 6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時(shí)，可變更經(jīng)銷商： 6.4.1連續(xù)三個(gè)月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無(wú)法按期完成年度任務(wù)。 6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無(wú)具體措施及進(jìn)一步合作誠(chéng)意。 6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對(duì)我公司

15、利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。 6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。 6.5變更程序 6.5.1市場(chǎng)管理部填寫市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表，對(duì)擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫經(jīng)銷商檔案卡，并附營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總審批。 6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場(chǎng)工作移交的具體要求。 6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂購(gòu)銷合同，報(bào)營(yíng)銷中心審批，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。 6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)工作移交。

16、 6.5.4.1市場(chǎng)所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。 6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點(diǎn)。 6.5.4.3對(duì)原經(jīng)銷商的庫(kù)存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價(jià)傾銷，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂的現(xiàn)象。 6.5.4.4市場(chǎng)移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個(gè)月內(nèi)完成。 6.5.4.5市場(chǎng)管理部對(duì)變更經(jīng)銷商的過(guò)程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場(chǎng)移交工作報(bào)告，由市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營(yíng)銷中心備案。 6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。 6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷

17、商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊(cè)資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營(yíng)范圍變更、注冊(cè)資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。 6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。 6.6.1.2市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個(gè)工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場(chǎng)管理部銷售科。 6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊(cè)登記手續(xù)。 6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議或購(gòu)銷合同。 6.6.2.2市場(chǎng)管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營(yíng)銷中心備案，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。 6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫經(jīng)銷商變更通知