經(jīng)銷商管理辦法

1、經(jīng)銷商管理辦法1.0總則 1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。 1.2管理部門：營銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。 1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。 2.0管理原則 2.1平等、互惠的原則。 2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。 2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。 2.4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。 3.0經(jīng)銷商的甄選條件 3.1資格 3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。 3.2

2、信譽 3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。 3.3網(wǎng)絡(luò) 3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。 3.3.2對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。 3.4管理 3.4.1擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力。 3.4.2電子信息化程度較高。 3.4.3各項管理制度較為健全。 3.5行業(yè)經(jīng)驗 3.5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗。 3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。 3.6儲運能力 3.6.1倉庫規(guī)模

3、與運輸能力較強。 3.7合作意愿 3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。 3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。 4.0經(jīng)銷商的確定 4.1市場布局 4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。 4.1.2每年12月1日前，各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進行詳細(xì)分析，并填寫下一年度的市場規(guī)劃申報表（見SZ3500301），報營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。 4.1.3市場布局調(diào)整 4.1.3

4、.1市場布局調(diào)整是指在市場運作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更經(jīng)銷商等。 4.1.3.2對市場布局進行調(diào)整前，市場管理部須填寫市場布局調(diào)整申請表（見SZ3500302）報營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)。4.2直供市場經(jīng)銷商的確定 4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。 4.2.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。 4.2.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)

5、手續(xù)。 4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫經(jīng)銷商檔案卡（見SZ3500303），與其續(xù)簽合同。 4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定 4.3.1市場管理部應(yīng)對擬開發(fā)的直供市場進行詳細(xì)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商。 4.3.2市場管理部填寫市場布局調(diào)整申請表，同時附經(jīng)銷商檔案卡、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報營銷中心審核，分管副總審批。 4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時填寫經(jīng)銷商代碼申請

6、單（見SZ3500304），傳真至營銷中心申請經(jīng)銷商代碼。 4.4簽訂合同 4.4.1簽訂原則 4.4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準(zhǔn)。 4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。 4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。 4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。 4.4.2程序 4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)

7、營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進行協(xié)商。 4.4.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 4.4.2.4市場負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。 4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與合同審批單一起寄往營銷中心。 4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。 4.4.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。 4.5擔(dān)保 4.5.1

8、對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。 4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫經(jīng)銷商信譽額度審批表（見SZ3500305），報營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽鋪底。 4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。 4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。 5.0經(jīng)銷商的日常管理 5.1定期拜訪 5.1.1市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結(jié),填寫經(jīng)銷商訪談記錄表（見SZ3500306

9、），于每周一傳真至銷售科。 5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行電話溝通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。 5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。 5.2市場管理部日常工作 5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)

10、定的進度完成。 5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。 5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。 5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。 5.2.6信息反饋 5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結(jié)果反饋營銷中心。 5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的經(jīng)銷商訪談記錄表

11、，填寫經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)（見SZ3500307），于每月5日前傳真至營銷中心。 5.3經(jīng)銷商檔案管理 5.3.1市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。 5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。 5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。 5.3.2市場管理部財務(wù)科按財務(wù)管理制度相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容： 5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對

12、帳資料等。 5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： 5.3.3.1每年6月1日前填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。 5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。 5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。 6.0經(jīng)銷商的變更 6.1合同條款變更程序 

13、;6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場管理部事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫經(jīng)銷商合同條款變更申請表（見SZ3500308），擬定補充協(xié)議范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報公司總部審核。 6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。 6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。 6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。 6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂補充協(xié)議

14、，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。 6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。 6.3各市場管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。 6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商： 6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。 6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。 6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對我公司

15、利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。 6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。 6.5變更程序 6.5.1市場管理部填寫市場布局調(diào)整申請表，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫經(jīng)銷商檔案卡，并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報營銷中心審核，分管副總審批。 6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂購銷合同，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。 6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。

16、 6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。 6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。 6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導(dǎo)致市場價格混亂的現(xiàn)象。 6.5.4.4市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。 6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。 6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。 6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷

17、商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。 6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。 6.6.1.2市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售科。 6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。 6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議或購銷合同。 6.6.2.2市場管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。 6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫經(jīng)銷商變更通知