我國石油機(jī)械市場營銷策略探析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上我國石油機(jī)械市場營銷策略探析郭全立中原特種車輛有限公司河南濮陽【文章摘要】市場營銷是企業(yè)最基本的職能，企業(yè)的發(fā)展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷。制定完善的營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。本文分析了石油機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)狀，對石油機(jī)械市場營銷策略進(jìn)行了總結(jié)分析。【關(guān)鍵詞】市場營銷；石油機(jī)械；市場分析；網(wǎng)絡(luò)營銷美國市場營銷協(xié)會將市場營銷定義為：創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。其目的是通過交換和承諾，建立和維護(hù)企業(yè)或個(gè)人與消費(fèi)者及其參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。營銷策略包括產(chǎn)品策略（Product)、價(jià)格策略

2、(Price)、促銷策略(Promotion)、通路與配銷策略(Place&Distribution)，即4Ps，加上政治策略（POLITICS）和公共關(guān)系策略（PUBLIC），稱之為6Ps，完善的市場營銷策略能使企業(yè)和產(chǎn)品在同行業(yè)中脫穎而出。一、我國石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國是發(fā)展中國家唯一能生產(chǎn)成套石油鉆機(jī)的國家，其技術(shù)和質(zhì)量已接近國際水平，在國際市場上有一定的競爭力。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國石油鉆機(jī)技術(shù)和制造能力都得到了很大的提高，已基本滿足我國石油勘探開發(fā)工作的需要，并且形成了幾個(gè)比較集中的石油機(jī)械制造基地，如以蘭州、寶雞等為主的鉆井設(shè)備基地，以上海、江蘇為主的石油工具制造基地，

3、以濟(jì)南為主的石油鉆機(jī)專用柴油機(jī)制造基地等。自2001年我國加入WTO后，石油機(jī)械裝備制造業(yè)與銷售領(lǐng)域發(fā)生了巨大的變化，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，如何在全球競爭中生存和發(fā)展已成為各企業(yè)必須面對的問題。我國雖然是石油設(shè)備的制造大國，但品種少，技術(shù)發(fā)展相對較慢。其原因主要有以下幾個(gè)方面：（1）我國石油機(jī)械制造企業(yè)多為五、六十年代的老廠，基礎(chǔ)設(shè)施落后、資金短缺，缺乏自我發(fā)展與創(chuàng)新能力，導(dǎo)致生產(chǎn)技術(shù)落后。（2）輕視技術(shù)研發(fā)，新產(chǎn)品開發(fā)能力薄弱，老產(chǎn)品缺乏競爭力，導(dǎo)致企業(yè)貨物銷量較小，企業(yè)難以發(fā)展。(3)企業(yè)管理水平滯后，使得企業(yè)生產(chǎn)效率低下，效益下滑。(4)由于市場觀念淡薄，低水平重復(fù)建設(shè)增多，導(dǎo)致生產(chǎn)能力過剩。

4、目前，我國陸上石油裝備的總需求量大概有80億元，而全國已形成的制造能力卻超過了103 億。大部分油田機(jī)械廠長期依靠油田企業(yè)，缺乏開拓市場的能力。由于新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度緩慢，缺乏競爭力，好多已經(jīng)開辟的市場正逐步流失。同時(shí)，對于國外的市場信息不夠靈敏，抓不住商機(jī)，無法占領(lǐng)國際市場。二、石油機(jī)械的市場分析市場分析是通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者等多方面因素，分析判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所產(chǎn)生的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，它是企業(yè)制定營銷策略的重要基礎(chǔ)，對當(dāng)前石油機(jī)械制造企業(yè)進(jìn)行市場分析，可從以下幾個(gè)方面入手。1、市場環(huán)境分析。2008 年至今的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致了石油機(jī)械設(shè)備需求量的

5、下降和生產(chǎn)成本的增長。這首先表現(xiàn)在由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致石油的需求量下滑，從而影響了石油機(jī)械設(shè)備的市場需求。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年1 月份至8 月份我國成品油消費(fèi)同比增長15.8%，9 月份同比增長為8.7%，下降了7 個(gè)百分點(diǎn)，2008 年11月份我國原油加工量呈現(xiàn)負(fù)增長。2009年至2010年國內(nèi)成品油需求量也明顯走低。其次，石油勘探企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降，導(dǎo)致企業(yè)對石油機(jī)械設(shè)備的采購量降低或采購計(jì)劃推遲。再次，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致石油機(jī)械設(shè)備的原材料價(jià)格上漲。2、競爭力分析。由于我國中石油、中石化兩大集團(tuán)實(shí)行內(nèi)部石油機(jī)械制造公司與油田勘探公司關(guān)聯(lián)交易，對內(nèi)部的石油機(jī)械商制造的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先采購，產(chǎn)品呈現(xiàn)趨

6、同化趨勢，降低了市場經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)品競爭力。3、競爭者分析。國際同行涌入國內(nèi)市場，給國內(nèi)石油機(jī)械制造企業(yè)帶來壓力。隨著我國進(jìn)出口貿(mào)易的逐漸擴(kuò)大，國內(nèi)的石油機(jī)械設(shè)備市場已經(jīng)成為國際市場的重要組成部分，這使得國際石油機(jī)械設(shè)備制造商紛紛進(jìn)軍國內(nèi)市場，給我國的石油機(jī)械制造企業(yè)帶來了巨大的壓力。三、石油機(jī)械市場的營銷策略石油機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)如何擴(kuò)大銷量，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤遞進(jìn)式增長，關(guān)鍵還是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、內(nèi)部管理等方面制定適合企業(yè)的營銷策略，如此才能在復(fù)雜的競爭環(huán)境中得以生存和發(fā)展。1、 產(chǎn)品策略積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動需求增長，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的根本。企業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)

7、品創(chuàng)新，不斷地使產(chǎn)品更新?lián)Q代，用新結(jié)構(gòu)、新材料、新工藝、新技術(shù)開發(fā)出一系列新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、性價(jià)比高的產(chǎn)品必然會受消費(fèi)者歡迎，石油機(jī)械設(shè)備也是如此。所以，石油機(jī)械制造企業(yè)要加大產(chǎn)品研發(fā)資金的投入和優(yōu)秀人才的培養(yǎng)，以提高自主創(chuàng)新能力，提高核心科技水平，掌握核心技術(shù)，研發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，以提高市場競爭力。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本。石油機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)要在現(xiàn)有的設(shè)施、資源條件下，提高在線產(chǎn)品質(zhì)量。這就要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過培訓(xùn)、監(jiān)督和考核等多種方法，充分調(diào)動職工積極性，建立產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，對產(chǎn)品的精度和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精度的加工和檢測的精度進(jìn)行設(shè)計(jì)和分析，使產(chǎn)品的質(zhì)量

8、得到保證和提高。2、渠道策略加強(qiáng)分銷渠道的建設(shè)，提高市場覆蓋率。分銷渠道的功能是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。分銷渠道是企業(yè)一項(xiàng)重要的無形資源，公司選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策，有時(shí)甚至?xí)苯佑绊懫髽I(yè)的命運(yùn)。因此石油機(jī)械企業(yè)要綜合考慮企業(yè)內(nèi)外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，通過科學(xué)的分析，確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售策略，使產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)及企業(yè)資金的循環(huán)正常、可控，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)利潤。2.1 傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)營銷渠道的廠家總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商消費(fèi)者模式已經(jīng)不能滿足市場的要求，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)使得中間商利潤較低，并且存在部分中間商惡意競爭、競相殺價(jià)

9、的弊端。因此，石油機(jī)械設(shè)備的銷售渠道需要往多元化的方向發(fā)展。2.2 新型渠道營銷。隨著市場競爭及經(jīng)營模式的不斷發(fā)展，營銷渠道越來越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)成為最主要的形式。垂直營銷系統(tǒng)中生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商是統(tǒng)一的聯(lián)合體，這種營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，并通過其規(guī)模、談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)減少等獲取利益。水平營銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或更多的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會，也稱為共生營銷。多渠道營銷系統(tǒng)是指一個(gè)公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或者更多的目標(biāo)顧客的細(xì)分市場的做法。2.3 網(wǎng)絡(luò)渠道營銷。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已經(jīng)滲入到社會的各個(gè)領(lǐng)域，全球范圍內(nèi)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)

10、逐漸增多，建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為企業(yè)的共識。網(wǎng)絡(luò)渠道營銷是低成本進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)的重要手段，由于網(wǎng)絡(luò)不受地域限制，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)可以將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、服務(wù)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳播到世界各地，從而能創(chuàng)造大量的銷售機(jī)會。石油機(jī)械企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷需要從以下幾個(gè)方面入手。（1）培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。（2）建立美觀大方的企業(yè)網(wǎng)站，并進(jìn)行網(wǎng)站推廣宣傳。（3）開展合理有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略?？傊?，市場是企業(yè)的生命所在，分銷渠道是企業(yè)的生命線，分銷渠道的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)分銷渠道的選擇與建立不能馬虎隨意，需要綜合分析企業(yè)產(chǎn)品、競爭力、競爭者、市場環(huán)境等多方面的因素，建立適合企業(yè)發(fā)展的分銷模式。

11、3、人本營銷銷售人才是企業(yè)完成銷售目標(biāo)的重要因素。企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，石油機(jī)械設(shè)備業(yè)也是如此。當(dāng)前，我國石油機(jī)械設(shè)備的銷售人員素質(zhì)參差不齊，缺乏統(tǒng)一的培訓(xùn)。這就要求企業(yè)必須有目的、有計(jì)劃的制定人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀的人才。四、結(jié)語我國石油機(jī)械制造業(yè)面臨的困難較多，其中管理思想和管理模式的落后以及研發(fā)水平的發(fā)展緩慢在眾多困難中尤為突出。所以，引進(jìn)現(xiàn)代化的管理理念和管理手段，建立適合企業(yè)發(fā)展的管理制度，提高企業(yè)綜合管理水平是當(dāng)務(wù)之急；加大研發(fā)資金及人才投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高競爭力是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然我國石油機(jī)械業(yè)面臨的困難較多，并且受到近期經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，發(fā)展變緩。但是，相信我國石油機(jī)械業(yè)在把握國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，會加速發(fā)展，提高整體水平，大力開拓國際市場，以此構(gòu)成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤