一份商業(yè)地產(chǎn)前期策劃合同書范文

1、一份商業(yè)地產(chǎn)前期策劃合同書項(xiàng)目：（ 以下簡稱本項(xiàng)目）項(xiàng)目地址：委托方：（ 以下簡稱甲方）地址：電話：傳真：受托方：（ 以下簡稱乙方）地址：電話：傳真：甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成甲方委托乙方為本項(xiàng)目商業(yè)策劃、獨(dú)家招商及物業(yè)管理工作之協(xié)議。依據(jù)中華人民共和國法律的有關(guān)規(guī)定，具體協(xié)議內(nèi)容如下：2. 甲方權(quán)利和義務(wù)2 1 本合作協(xié)議簽訂后，甲方根據(jù)實(shí)際需要向乙方提供有關(guān)本項(xiàng)目的詳細(xì)資料。包括產(chǎn)權(quán)證明，商業(yè)公司資質(zhì)審查、工商營業(yè)執(zhí)照等相 關(guān)法律文件；2. 2提供給乙方本項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)圖及建筑材料簡介；2. 3提供給乙方本項(xiàng)目的銷售方案和商鋪分割方案2. 4協(xié)助乙方向有關(guān)政府機(jī)構(gòu)查核有關(guān)所需文件；2. 5就

2、本項(xiàng)目招商推廣宣傳工作提供以下現(xiàn)有材料及資料 （如有）: 售樓書/招商資料；效果圖（室內(nèi)及室外立面）；建筑模型；展板；現(xiàn)有的建筑設(shè)計(jì)方案其他甲方應(yīng)該提交給乙方的材料2. 7所有有關(guān)招商推廣宣傳之平面設(shè)計(jì)和印刷制作費(fèi)用，包括印制 招商書、錄像帶制作、橫幅及單張制作等，均由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。3. 8所有有關(guān)招商推廣所須宣傳推廣及公關(guān)費(fèi)用，包括廣告宣傳費(fèi)、 展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、酒會(huì)、促銷活動(dòng)、開業(yè)剪彩以及其他招商推廣 活動(dòng)和郵遞費(fèi)用等，均由甲方承擔(dān)；4. 9甲方可使用乙方的CI形象作本項(xiàng)目宣傳之用。乙方向甲方提供 乙方公司CI形象授權(quán)甲方使用的授權(quán)書。5. 乙方權(quán)利和義務(wù)5.1 本合作協(xié)議簽訂后，乙方應(yīng)

3、實(shí)時(shí)開展本項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，所有相關(guān)本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃審核、商業(yè)定位、市場調(diào)查、及協(xié)助各方工作均由乙方策劃統(tǒng)籌，但具體方案須事先經(jīng)由甲方確認(rèn)同意后方可執(zhí)行； 本合作協(xié)議生效后，乙方需實(shí)時(shí)開展本項(xiàng)目的各項(xiàng)招商工作，招商方案由乙方策劃統(tǒng)籌，但具體方案須事先經(jīng)甲方確認(rèn)同意后方可執(zhí)行；5.2 乙方提供本項(xiàng)目前期策劃時(shí)間進(jìn)度表，經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行；由乙 方提供本項(xiàng)目前期招商工作、招商工作時(shí)間進(jìn)度表，經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí) 行；5.3 前期策劃服務(wù)（具體服務(wù)內(nèi)容詳見附頁）（此項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容優(yōu)先執(zhí) 行）；5.4 前期招商服務(wù)在項(xiàng)目建筑期內(nèi)協(xié)助甲方與目標(biāo)主力店客戶接觸， 掌握其發(fā)展動(dòng)向及硬件上的要求，洽談初步意向；聯(lián)絡(luò)目標(biāo)主力

4、客戶及協(xié)助對項(xiàng)目有興趣的客戶實(shí)地視察現(xiàn)場，以盡早掌握其要求，配合項(xiàng)目工程及發(fā)展的需要；現(xiàn)場招商人員由乙方派駐并負(fù)責(zé)具體招商工作；于項(xiàng)目即將開業(yè)前4個(gè)月展開全面推廣，全力出擊，促使客戶與 甲方達(dá)成租賃協(xié)議；安排客戶簽署租賃協(xié)議書及正式租賃合同;安排與客戶之公關(guān)應(yīng)酬活動(dòng)；安排收取之定金等。5.5 乙方應(yīng)向甲方提供專項(xiàng)工作小組成員等相關(guān)資料6. 前期策劃服務(wù)、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)及進(jìn)度安排及付款方式前期策劃服務(wù)費(fèi)總計(jì)人民幣萬 元整。甲方分三段時(shí)間支付乙方前期策劃服務(wù)費(fèi)，本合作協(xié)議簽定后的三天內(nèi)支付前期策劃服務(wù)費(fèi)總數(shù)的 - ；乙方于協(xié)議簽署確認(rèn)后15 個(gè)工作日內(nèi)完成項(xiàng)目商業(yè)市場調(diào)研及前期策劃方案，乙方提交項(xiàng)目商

5、業(yè)市場調(diào)研及前期策劃方案并經(jīng)甲方確認(rèn)后三天內(nèi)，由甲方支付前期策劃服務(wù)費(fèi)總數(shù)的 =；此后乙方根據(jù)甲方提交的針對初步策劃提報(bào)的審閱意見，按甲方的要求進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查及定位策劃建議的調(diào)整，并于收到甲方出具的 針對初步策劃提報(bào)的審閱意見之后的 15 個(gè)工作日內(nèi)完成項(xiàng)目商業(yè)前期策劃方案修整稿，并提交甲方審閱確認(rèn)。當(dāng)項(xiàng)目商業(yè)前期策劃方案修整稿提交并經(jīng)甲方簽收確認(rèn)后，三天內(nèi)甲方需付清前期策劃費(fèi)余款。待乙方完成前期策劃服務(wù)后，雙方進(jìn)入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段。由乙方提供商業(yè)部分的規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)。規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用原則上按照商業(yè)用房總建筑面積的 - 元 /平方米標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)（需另行訂立規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)合同）7. 招商及經(jīng)營管理服務(wù)收費(fèi)在委

6、托期內(nèi)，甲乙雙方合作成立項(xiàng)目管理公司或其他合作形式，由乙方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的招商和后續(xù)的物業(yè)管理工作。同時(shí)針對本項(xiàng)目可借用ss 休閑廣場的品牌資源，本項(xiàng)目可取得“ss ”的冠名權(quán)，如命名為ss 休閑廣場關(guān)于招商工作的代理傭金支付問題：甲方按照雙方協(xié)商議定的傭金系數(shù)比例來支付租賃代理費(fèi)，傭金系數(shù)及支付方式見下表：傭金系數(shù)招商進(jìn)度乙方所得（代理費(fèi)）付款時(shí)間1.5 完成總建筑面積的40已租賃商鋪的ss 個(gè)月租金完成該階段工作后的三天內(nèi)1.8 完成總建筑面積的70超出部分的ss 個(gè)月租金完成該階段工作后的三天內(nèi)1.9 70以上部分超出部分的ss 個(gè)月租金按實(shí)際發(fā)生金額月末結(jié)算6. 服務(wù)費(fèi)支付方式6.1 上述

7、招商代理傭金以人民幣結(jié)算，并以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳形式支付予乙方；6.2 乙方收取前期策劃費(fèi)用時(shí), 需向甲方出具正式發(fā)票, 由此發(fā)生的有關(guān)稅費(fèi)由乙方承擔(dān)；7. 不可抗力條款由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭或其它不能預(yù)見并且其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使合同不能夠履行時(shí)，遭遇不可抗力的一方，應(yīng)立即將事故情況書面通知對方，遭受不可抗力的一方可免除責(zé)任。根據(jù)遭受不可抗力事故對履行合同的影響，由雙方協(xié)商是否解除合同或修改合同。8. 附件前期商業(yè)策劃服務(wù)內(nèi)容將作為本合同附件由乙方提供；前期招商推廣服務(wù)內(nèi)容將作為本合同附件由乙方提供。本合同之附件為本合同不可分割的部分，與本合同具有同等法律效力。9.

8、 其它本合同依照中華人民共和國法律執(zhí)行。本合同未盡事宜，雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，與本合同具有同等法律效力。本合同在執(zhí)行期限內(nèi)，甲乙雙方如發(fā)生異議，應(yīng)本著友好的態(tài)度協(xié)商解決； 協(xié)議不成的，任何一方均可向該項(xiàng)目所在地人民法院提起訴訟。本合同經(jīng)簽字（蓋章）后生效。本合同一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，每份均具有同樣法律效力。甲 方：乙 方：法定代表人：法定代表人：委托代理 人：委托代理人：址：址：簽字蓋章：簽字蓋章：日期： 日期：簽約地點(diǎn)：附件： 前期策劃服務(wù)乙方須提供的 項(xiàng)目商業(yè)市場調(diào)研及前期策劃方案綱要市場調(diào)研服務(wù)方案篇一、商圈調(diào)查研究1 相關(guān)地域宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2 相關(guān)地域宏觀政策研究4 宏觀商業(yè)定

9、性定量分析5 商圈結(jié)構(gòu)形態(tài)及功能分析二、商業(yè)項(xiàng)目環(huán)境分析1 項(xiàng)目地塊環(huán)境分析（自然地理環(huán)境、周邊環(huán)境研究）2 核心商圈內(nèi)商業(yè)、市政、配套、社區(qū)等環(huán)境調(diào)查3地塊SWOT優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)）分析4 競爭類比項(xiàng)目調(diào)查、影響力評估三、商 業(yè) 營 運(yùn) 市 場 研 究1 商業(yè)營運(yùn)供求市場分析2 商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)查及研究3 區(qū)域商業(yè)租金/ 價(jià)格分析4 區(qū)域商業(yè)經(jīng)營手法分析5 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣分析6 消費(fèi)者需求分析及消費(fèi)力測算7 商業(yè)動(dòng)線組織研究8 商業(yè)附加值匯總研究市場定位服務(wù)方案篇一、 商 業(yè) 定 位 及 資 源 整 合1 項(xiàng)目適宜定位方案羅列2 最優(yōu)化方案確定產(chǎn)品明確定位3 目標(biāo)消費(fèi)者分析定位

10、4 業(yè)態(tài)組合分析定位5 租金 / 價(jià)格分析定位6 商業(yè)風(fēng)格分析定位7 目標(biāo)商戶分析定位8 商業(yè)（包括租售）價(jià)格分析定位二、規(guī) 劃 建 議 及 實(shí) 施 戰(zhàn) 略1 規(guī)劃設(shè)計(jì)定位建議2 技術(shù)指標(biāo)配比建議3 建筑風(fēng)格及空間布局建議4 功能分區(qū)及室內(nèi)配比建議5 項(xiàng)目名稱建議（包括注冊名與推廣名）6 設(shè)備配置及軟裝修建議7 整合形象策略8 其他規(guī)劃布局建議投資評估服務(wù)方案篇一、可比項(xiàng)目競爭分析評估1 可比性項(xiàng)目基本特征分析評估；2 可比性項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合分析評估；3 可比性項(xiàng)目租金水平分析評估；4 可比性項(xiàng)目之綜合分析。5 多重產(chǎn)品組合方案之最優(yōu)方案比較二、商業(yè)項(xiàng)目市場預(yù)測評估1 未來幾年可能上市的主要商業(yè)營

11、運(yùn)項(xiàng)目之基本信息；2 商業(yè)項(xiàng)目價(jià)格走勢分析預(yù)測。三、商業(yè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析評估1 項(xiàng)目投資估算（包括項(xiàng)目投資與營運(yùn)成本測算、借款還本付息估算）；2 項(xiàng)目效益產(chǎn)出測算；3 建設(shè)工期組織及現(xiàn)金流量分析4 項(xiàng)目發(fā)展財(cái)務(wù)/ 投資回報(bào)分析（財(cái)務(wù)分析工具、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、動(dòng)、靜態(tài)投資回收期、敏感性分析和盈虧平衡點(diǎn)、概率分布和不確定性分析） 前期策劃服務(wù)方案篇一、 營 銷 推 廣 企 劃 策 略1 營銷策略及整合包裝2 營銷目標(biāo)客戶訴求分析3 營銷附加值執(zhí)行戰(zhàn)略4 營銷道具及策略方案5 案場包裝及現(xiàn)場營銷策略6 營銷價(jià)格戰(zhàn)略及推案計(jì)劃二、商 業(yè) 廣 告 企 劃 策 略1 廣告總精神選擇方案分析定位2

12、廣告訴求建議及賣點(diǎn)提煉3 階段廣告策略（軟性推廣、強(qiáng)銷、持續(xù)）4 媒體特性及選擇組合5 媒體發(fā)布頻度（分各銷售階段）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介組織進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃時(shí)， 委托合同中應(yīng)重點(diǎn)約定好以下事項(xiàng)：一、市場調(diào)查的事項(xiàng)、對象、范圍、數(shù)量、方式、出具調(diào)查報(bào)告 的期限以及調(diào)查獲取資料、數(shù)據(jù)的歸屬。二、策劃成果文件的種類、數(shù)量、深度和完成期限。三、策劃成果質(zhì)量評價(jià)原則、標(biāo)準(zhǔn)、方式和程序。鑒于策劃質(zhì)量 缺少客觀評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為避免雙方因經(jīng)營理念、價(jià)值觀念、知識(shí)結(jié)構(gòu)等 差異產(chǎn)生糾紛，建議將開發(fā)企業(yè)的開發(fā)經(jīng)營目標(biāo)、策略寫入合同，作 為策劃工作的指導(dǎo)和評價(jià)原則，同時(shí)預(yù)先選定評審機(jī)構(gòu)或?qū)＜?，雙方 對策劃成果質(zhì)量出現(xiàn)

13、爭議難以解決時(shí)，由選定的機(jī)構(gòu)或?qū)＜揖又性u 判。四、策劃酬金計(jì)算和支付方式。因策劃文件屬于智力成果，故建 議按照完成策劃工作和使用策劃成果分別計(jì)付酬金，即受委托人完成策劃工作并符合形式、數(shù)量和質(zhì)量原則要求，支付基本酬金，如委托 人采用策劃成果，再加付使用費(fèi)。五、一般違約責(zé)任和合同解除條件、解除程序以及合同解除后的 補(bǔ)償、賠償計(jì)算方法和計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我國合同法的規(guī)定，委托合同 雙方當(dāng)事人均可隨時(shí)解除合同，為保證策劃工作的連續(xù)性和穩(wěn)定性， 建議在委托合同中明確約定排除一方或雙方的合同任意解除權(quán)。整合推廣，一般是指開發(fā)企業(yè)在開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)之后， 以市場需求為導(dǎo) 向，對開發(fā)項(xiàng)目的市場定位（主要包括目標(biāo)市場

14、和銷售價(jià)格定位）、功能定位（主要包括功能組合、設(shè)施配套、環(huán)境營造）和營銷策略進(jìn) 行預(yù)先籌劃、安排、決策的經(jīng)營活動(dòng)。第一計(jì)：瞞天過海該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙” 。消費(fèi)者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、 “鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“ 3 分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“ 10分鐘的車程”更是“ F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的

15、今天瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計(jì)：圍魏救趙此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤空間。例如，操作步行街中一個(gè)購物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購買信心，加快了其購買行動(dòng)。通過各種促銷方案來“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是

16、少數(shù)的。第三計(jì)：借刀殺人利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。 “借”的范圍在目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY 設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神， “借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計(jì)：以逸代勞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必

17、須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場， 在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。第五計(jì)：趁火打劫該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引 申為當(dāng)競爭個(gè)案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強(qiáng)占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，

18、直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會(huì)造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。使用該計(jì)要點(diǎn)：1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場。2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時(shí)候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢， 抓住商機(jī)，搶先一步。第六計(jì)

19、：聲東擊西隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實(shí)現(xiàn)。采用的策劃方法通常用 “大型公開招聘會(huì)”、“ 模特大賽”、“鋼琴比賽”、 “名車展覽”、 “慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。第七計(jì)：無中生有此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從 “無” 中創(chuàng)造出 “有” 以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時(shí)的“教育”、 “學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍

20、，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育” 這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、 “劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有” 方式提升樓盤整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。第八計(jì)：暗渡陳倉此計(jì)全稱為： “明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會(huì)把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷

21、售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。第九計(jì)：隔岸觀火在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化 而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙 方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之 利。例如：通常一個(gè)樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn) 多個(gè)消費(fèi)者競相購買的局面。在這個(gè)時(shí)

22、候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解， 判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果， 往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式 來作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費(fèi) 者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建 議其他未購得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。第十計(jì)：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取 其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國 古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場 轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 微笑服務(wù)不 僅僅是要求銷售人員對

23、于客戶采取親切的態(tài)度， 更多的是讓客戶感覺 優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點(diǎn)等， 客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？ ”“吃了沒？ ” 讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲 料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對于銷售人員的心理戒 備。第十一計(jì)：李代桃值在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局 部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì) 采用“李代桃值”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一個(gè)標(biāo)桿， 與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓 盤的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有

24、很多代理項(xiàng)目的話， 在整個(gè)房 地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格， 用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī) 定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之第十二計(jì)：順手牽羊該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微 小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售 當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購客戶的自身的社會(huì)關(guān)系 來介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購客戶作為 介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來去順路，取之順手的特點(diǎn)， 但要從全局考慮，不能因小失大。第十三計(jì)：打草驚蛇該計(jì)引申為通過探明

25、市場對產(chǎn)品的潛在需求， 來降低經(jīng)營中的風(fēng) 險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們 通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用， 一方面是累積客 源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚 蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計(jì)：借尸還魂借尸還魂，作為一個(gè)無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂” 。 “借”是包含著積極的主動(dòng)性。一個(gè)本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“

26、化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計(jì)：調(diào)虎離山該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動(dòng),以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。第十六計(jì)：欲擒故縱在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說： “不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。 ”另

27、一方面，對客戶介紹說： “由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)。 ”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的， “縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。第十七計(jì)：拋磚引玉在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。 “磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、 宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的 “磚” 能夠真正引出 “玉”來，關(guān)鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。第十八計(jì)：擒賊擒王此計(jì)的核心思想在于 “抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。 ”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫” 市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。然后針對消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過挖掘案子的最大價(jià)值，