珠寶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

1、珠寶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程感謝眾卓咨詢都杰講師分享課程：課程參與I8538II3O75課程綱要第一部分：黃、珀金珠寶首飾知識(shí)一、黃、柏金首飾知識(shí)二、黃金珠寶未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)三、鑲嵌類(lèi)飾品珠寶知識(shí)1 .鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌、切工、特性等2 .紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值分析3 .碧璽產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值分析4 .歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值分析5 .水晶產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值分析6 .托帕石、橄欖石、石榴石等四、翡翠玉石珠寶知識(shí)1 .翡翠來(lái)歷2 .翡翠的品種、特性3 .翡翠ABC貨鑒別4 .中國(guó)四大名玉鑒賞及價(jià)值分析五、鑲嵌類(lèi)飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)第二部分：珠寶銷(xiāo)售技巧一、珠寶門(mén)店的四項(xiàng)收入二、多變化的視覺(jué)陳列1 .珠寶陳列之于顧

2、客的六大功能2 .圖片案例解說(shuō)3 .如何落實(shí)在門(mén)店陳列三、品牌形象塑造四、促銷(xiāo)技巧提升1 .促銷(xiāo)的誤區(qū)：促進(jìn)銷(xiāo)售V.S打折買(mǎi)贈(zèng)2 .宣傳回籠率考核3 .平均顧客單價(jià)與平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)設(shè)定4 .VIP顧客追蹤與統(tǒng)計(jì)5 .促銷(xiāo)多元化五、良好的形象禮儀贏在起點(diǎn)1 .個(gè)人外在的形象就是公司的形象2 .優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客3 .有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌一坐、立、行、走4 .掌握接近客戶的時(shí)機(jī)5 .店員等待銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)六、珠寶門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話術(shù)1 .新顧客五項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)技巧2 .老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧3 .如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題語(yǔ)言模板4 .詢問(wèn)顧客需求的六種方法5 .如何引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品七種方法6 .如何處理顧客價(jià)格異議語(yǔ)言

3、模板（抹零頭、要贈(zèng)品、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）7 .掌握結(jié)束的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)8 .如何促進(jìn)連帶銷(xiāo)售技巧話術(shù)9 .如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹七、如何做好客戶投訴1 .做好顧客投訴七步驟2 .向顧客的道歉最好的話術(shù)模板第三部分：珠寶貨品管理1 .貨品的屬性和分類(lèi)2 .貨品的選擇3 .貨品分析4 .貨品跟進(jìn)5 .貨品調(diào)整6 .補(bǔ)貨流程7 .倉(cāng)庫(kù)管理第四部分：深耕化的售后服務(wù)珠寶銷(xiāo)售技巧一、了解貨品眾卓咨詢專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)O37I88B8I67I一線的銷(xiāo)售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷(xiāo)售的珠寶，更要有良好的認(rèn)知，方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指

4、掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無(wú)須客人久候，使客人對(duì)你有信心。值得一提約是，在向銷(xiāo)售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)：1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有：求

5、實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作；這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷(xiāo)售5步良好接待a、身體語(yǔ)言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語(yǔ)言溝通：歡迎光臨DIAMART!您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：不可視而不見(jiàn)，不可亦步亦趨，不可過(guò)度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1 .買(mǎi)什么？先了解顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。a、用眼睛：找尋顧客購(gòu)買(mǎi)商品種類(lèi)、款式、價(jià)錢(qián)。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這

6、個(gè)款式是新來(lái)的，讓我拿給您看好嗎？2 .喜歡嗎？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹一請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。一先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)貴姓？黃先生/李小姐，您好！一讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您?。櫩鸵扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤(pán)，供擺放鉆飾。在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。首先展示價(jià)格高的貨品。讓顧客試戴貨品。柜臺(tái)上常備一面鏡子。協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)的好處（所帶來(lái)的心理滿足）。顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。（10）要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客愛(ài)上”手中之物。（11）令他們感到貨品象是專(zhuān)為他們而設(shè)計(jì)。以你的鉆石”來(lái)稱呼那件貨品。讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨