銷售管理辦法

1、考勤制度銷售現(xiàn)場管理制度銷售現(xiàn)場管理人員組成及職責(zé)例會制度業(yè)績考核與銷售傭金管理辦法離職銷售人員傭金管理辦法考勤制度第一條銷售部工作時間：8:3018:00第二條周一至周日安排輪休一天第三條銷售代表外出需報本組主管，并填寫外出登記表。（1分）第四條病、事假提前一天向本組主管申請（病假需提交病假條），超過一天不足三天的病、事假需提前一天向銷售部經(jīng)理申請。未按規(guī)定請假者扣2分。銷售部經(jīng)理請病假在三天之內(nèi)（含）由總監(jiān)審批，所有員工請病假三天以上或請事假由總經(jīng)理審批。第五條用餐時間：午餐時間：12:0014:00第六條為達(dá)到早上9:00進(jìn)入工作狀態(tài)，8：20以前必須打卡，&30準(zhǔn)時開晨會。遲到5分鐘以

2、內(nèi)，計(jì)遲到1次（成長贊助10元）；遲到5分鐘至20分鐘，計(jì)曠工半天（成長贊助30元）；遲到20分鐘以上，計(jì)曠工1天（成長贊助50元）；月累計(jì)遲到兩次，計(jì)曠工半天（成長贊助30元）；月累計(jì)曠工兩天（成長贊助100元），予以辭退。早退同遲到處理方式一樣，事假50元/天，病假20元/天。（當(dāng)月開單者，請病假一天不扣工資）第七條每月病假不得超過3天，事假不得超過2天，超過者除扣相應(yīng)工資外，另扣5分。第八條考勤打卡制度:1、銷售人員上、下班及值班起止時，均須使用記時打卡機(jī)打卡。如發(fā)現(xiàn)有未打卡50元者，一次成長贊助10元；如因遲到或早退故意不打卡者，一次成長贊助2、刷卡記錄要求真實(shí)，不得請別人代替刷卡或替

3、人刷卡，發(fā)生此類現(xiàn)象，公司可視情節(jié)予以嚴(yán)肅處理，直至辭退。請別人代替刷卡或替人刷卡，如發(fā)現(xiàn)，第一次扣打卡雙方每人20元，以示警告；第二次發(fā)現(xiàn)，扣雙方每人40元，并以此類推。銷售現(xiàn)場管理制度第一條嚴(yán)格執(zhí)行上下班制度，銷售部全體員工每天早上9點(diǎn)以前著工裝準(zhǔn)時到崗。（1分）第二條上班期間要堅(jiān)守工作崗位，不得無故脫崗，做好來電、來訪登記。（1分）第三條每天要求填寫行動日志，做好工作日報表，下班前交給本組主管。如有遺忘，視為早退。第四條銷售中心不得大聲喧嘩、打鬧，做與上班無關(guān)的事。（1分）第五條不得占用銷售熱線打私人電話，私人電話不得超過3分鐘。（0.5分）第六條不得在賣場用餐、閑談、扎堆聊天。（0.5

4、分）第七條保持接待區(qū)、洽談區(qū)、更衣室的整潔；不得在工作臺面上擺放與工作無關(guān)的物品；銷售夾要擺放整齊，不得在更衣柜上擺放鞋子等私人物品，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，由當(dāng)天值日主任負(fù)全責(zé)。（0.5分）第八條嚴(yán)禁上班時間睡覺、吃零食等。保持口氣清新，嚴(yán)禁食用有刺激味道的食品。（2分）第九條對待客戶不卑不亢、熱情適度、有問有答、不可自說自話，特別是對待市調(diào)人員、非購房、租房客戶及非本人客戶時，要保持耐心細(xì)致的工作態(tài)度，不可冷落對方。（2分）第十條嚴(yán)禁與客戶爭執(zhí)及背后諷刺客戶。（2分）第十一條嚴(yán)禁向客戶泄露公司機(jī)密、內(nèi)部爭議、分歧等，并嚴(yán)禁不利于公司形象的談吐。（1分）第十二條嚴(yán)禁由于業(yè)績沖突私自向客戶取證。（1分

5、）第十三條在工作中要團(tuán)結(jié)合作，互相關(guān)心愛護(hù)，講究職業(yè)道德，樹立良好的道德風(fēng)范。嚴(yán)禁影響團(tuán)結(jié)的談吐，嚴(yán)禁在公共場合與同事爭執(zhí)，不得說粗話，如果發(fā)現(xiàn)，以上不良行為堅(jiān)決予以辭退。（2分）第十四條銷售人員的辦公桌上除擺放售樓資料、計(jì)算器、名片夾、記事本、筆以外不得擺放其他物品。（0.5分）第十五條著裝及儀表要求：1 .上班時間需著工作裝。（0.5分）2 .上班前十分鐘內(nèi)必須已著裝整齊。（0.5分）3 .保持工裝的干凈整齊。（0.5分）4 .對銷售人員的具體要求如下：男士：（1） 嚴(yán)禁留長發(fā)或奇異發(fā)型，定期剃須，保持面容整潔。（0.5分）（2） 著工裝，西服不得敞開，西服內(nèi)僅可著白襯衫并打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶端正

6、，不可過松或過緊，褲子整潔，襯衫袖口及衣領(lǐng)應(yīng)保持清潔。（0.5分）（3） 必須穿黑色皮鞋，深色襪子，鞋襪不得破損。（0.5分）（4） 保持個人衛(wèi)生，不得有異味，不可引起客戶反感。（0.5分）女士：（1） 不得染奇異發(fā)色，保持頭發(fā)整齊。（0.5分）（2） 化淡妝，不得佩帶過多飾品，使用香水不可過濃，以不引起客戶反感為度。（0.5分）（3） 統(tǒng)一著工作裝，穿黑色高跟鞋、肉色襪子、襪子不得跳絲，夏季必須穿襪子，不準(zhǔn)穿拖鞋上崗。（0.5分）（4） 不得留過長指甲，保持雙手清潔，不得涂有夸張顏色指甲油。（0.5分）（5） 皮鞋整潔無塵，無破損。（0.5分）（6） 經(jīng)常洗頭，保證衣服上無頭屑。（0.5分）

7、第十六條所有租售合同及認(rèn)購書不得以任何理由保留在銷售代表手中。（1分）第十七條銷售代表在銷售單元時應(yīng)在第一時間報告銷售主管，明確確認(rèn)該單元狀況，任何人不得在不知情時擅自銷售，如有此類現(xiàn)象發(fā)生，未造成重復(fù)銷售的扣3分，造成重復(fù)銷售的，從銷售代表傭金中扣除公司損失。第十八條銷售人員不得假借任何理由，以錯誤信息售房，視情節(jié)和給公司造成的損失，扣3分并按過失處理，直至開除，并追究相應(yīng)的損失。第十九條所有銷售人員應(yīng)服從公司的工作安排。（0.5分）第二十條任何銷售代表應(yīng)為全職工作，不可兼職，更不可利用工作之便推銷其他公司的產(chǎn)品。第二十一條任何銷售代表應(yīng)保守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益。（2分）第二十二條無故脫崗

8、30分鐘以上計(jì)曠工一天，罰停接客戶一天（來訪來電）。第二十三條禁止在賣場吸煙，違者罰款50元。（2分）第二十四條銷售代表必須在簽約前通知客戶帶齊簽約需要的所有手續(xù)，當(dāng)面點(diǎn)清客戶資料，并由客戶簽字確認(rèn)，如屬銷售代表原因致使客戶資料不齊或丟失的，扣3分。第二十五條銷售代表需通知客戶在規(guī)定時間內(nèi)帶齊客戶辦理貸款需要的所有手續(xù)，如屬銷售代表的原因致使客戶資料不齊或丟失的，扣3分。第二十六條接待來電的要求：1 .在崗人員按順序接聽電話，電話鈴響不得超過三聲。（0.5分）2 .接聽電話后第一句禮貌用語為：“您好！公司名或項(xiàng)目名”（0.5分）3 .廣告期間接聽電話時原則上不允許長時間占用熱線電話，使用熱線電

9、話一般不超過5分鐘。（0.5分）4 .接電話時要問清獲知信息渠道（媒體來源）、是否第一次來電或曾與哪位銷售代表聯(lián)系過。（0.5分）5 .在無特殊情況下，熱線電話均不得同時占用。（0.5分）6 .接聽電話后需認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)表格（客戶姓名、電話、方位、獲知信息渠道、第二十七條媒體、戶型、價格）。（0.5分）接待來訪的要求：L嚴(yán)格按照來訪順序接待客戶，并認(rèn)真填寫來訪登記表。（0.5分）2 .接待來訪客戶時，必須在客戶進(jìn)門的同時起身，并向客戶致意：“您好！歡迎參觀公司名或項(xiàng)目名?！辈⒃儐柷宄欠裼蓄A(yù)約，銷售代表是哪位。如果客戶是第一次來訪，銷售代表應(yīng)把客戶引到沙盤處介紹產(chǎn)品。（0.5分）3 .如果來訪客

10、戶明示與其他銷售代表聯(lián)系過，則此銷售代表應(yīng)讓客戶稍等，并說明：“我?guī)湍乙幌?。”?.5分）4 .如果該客戶聯(lián)系的人員不在，應(yīng)找其相應(yīng)組員接待，事后此銷售代表需將接待結(jié)果告知該銷售代表。（0.5分）5 .如果進(jìn)門的客人為非購房客戶，也應(yīng)在進(jìn)門的同時起身致意：“您好！請問有什么需要幫助”？（0.5 分）6 .接待來訪客戶時，需帶齊以下物品：名片、資料夾、計(jì)算器、記事本、筆等。（0.5分）7 .銷售代表在接待客戶時，如有其他事情需向其詢問或暫時離開時，傳叫人員須輕輕走近，并向客戶致意：“對不起，打擾一下”，然后方可向此銷售代表詢問。（0.5分）8 .原則上接待客戶的銷售代表不接聽與銷售無關(guān)的電話。

11、如果是其他客戶打來的，應(yīng)盡快回復(fù)，并示意對方現(xiàn)場有客戶，待接待完現(xiàn)場客戶后再回電話，不可長時間讓現(xiàn)場客戶等待。（0.5分）9 .介紹模型后在去參觀樣板間前，需請客戶做簡單登記。（0.5分）10 .客戶離開時，由原接待銷售代表送出門外，并目送客戶離開。（0.5分）1L銷售代表返回大廳或公司后應(yīng)及時清理談判桌上的物品，保持銷售大廳或公司的整潔。（0.5分）第二十八條銷售代表的工作區(qū)域?yàn)槭蹣谴髲d（二手房為公司服務(wù)點(diǎn)），嚴(yán)禁串崗。（0.5分）第二十九條嚴(yán)禁未經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)私拿原始資料。（1分）第三十條除有預(yù)約客戶提前告知本組主管或前臺值班人員，杜絕銷售代表到售樓處外迎接客戶。（0.5分）第三十一條銷

12、售代表在接待客戶及辦公時應(yīng)做到如下要求：1 .保持良好的站姿、走姿、坐姿及精神面貌，以展示公司良好形象。（0.5分）2 .面帶微笑、目光正視客戶、不得閃爍停留在其兩眼之間。（0.5分）3 .肢體語言不可過于夸張。（0.5分）4 .坐時應(yīng)不靠、不坐滿、身體前傾、兩腿并攏、斜坐、盡量坐在客戶的左側(cè)，并與其座位形成45度角，落座時應(yīng)遵循二分之一法則，即僅占座位的一半，不要蹺二郎腿，身體各部位不要無意識的晃動或抖動。（0.5分）第三十二條每天當(dāng)班的銷售代表在早上9點(diǎn)上班以后負(fù)責(zé)整理臺面資料和補(bǔ)充銷售所需資料，每位銷售代表在下班之前必須將自己的銷售工具收拾整齊，放于抽屜中或更衣柜里，嚴(yán)禁擺放在接待臺上。

13、由值日人員負(fù)責(zé)監(jiān)督。（0.5分）第三十三條應(yīng)保持更衣室環(huán)境衛(wèi)生，不得在更衣室內(nèi)睡覺、吃東西，更衣柜上嚴(yán)禁擺放除水杯外的其他物品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收處理。由值日人員負(fù)責(zé)監(jiān)督。（0.5分）第三十四條對業(yè)務(wù)糾紛的釋疑：1 .對客戶的確認(rèn)以報表為依據(jù)，以接來訪時間為準(zhǔn)（有效期一個月）。2 .銷售代表有義務(wù)為其他銷售代表帶客戶。如一旦成交，傭金按成交額的三分第三十五條第三十六條第三十七條第三十八條第三十九條第四十條第四十一條之一比例分配，業(yè)績?nèi)繗w第一接待人。3 .如發(fā)生撞單，由銷售代表自行調(diào)解，調(diào)解未果逐級上報處理。4 .嚴(yán)禁銷售代表搶單，如被投訴，一經(jīng)查實(shí)，立即予以辭退。5 .如發(fā)現(xiàn)銷售代表惡意毀單，一經(jīng)

14、查實(shí)，扣發(fā)當(dāng)月工資，立即辭退，并扣除等額傭金。工作態(tài)度：老客戶再次來訪時，原銷售代表要熱情接待。（1分）客戶跟進(jìn)：1 .及時跟進(jìn)客戶，策略地了解客戶情況，消除客戶疑慮。2 .第一次聯(lián)系應(yīng)在客戶首次來訪后三天之內(nèi)進(jìn)行，以后根據(jù)客戶情況繼續(xù)跟進(jìn)，并在客戶檔案中做詳細(xì)記錄。（2分）3 .如一周內(nèi)未與客戶取得聯(lián)系，則取消銷售代表對該客戶的跟進(jìn)資格，并交銷售主管作另行處理。（2分）客戶成交：1 .領(lǐng)取認(rèn)購書，協(xié)助客戶詳細(xì)填寫相關(guān)內(nèi)容，并引領(lǐng)客戶到收銀員處交納認(rèn)購金。（0.5分）2 .同時須為客戶準(zhǔn)備合同復(fù)印件，爭取在簽約日前解除客戶所有疑問；如遇解決不了的問題，及時上報銷售主管處理，同時必須提請客戶準(zhǔn)備

15、辦理貸款時所需資料及證明。（2分）3 .積極協(xié)助客戶辦理后續(xù)手續(xù)。（0.5分）對客戶投訴的處理：1.任何銷售代表如被客戶投訴態(tài)度不友好，一經(jīng)核實(shí)，投訴一次扣5分；被投訴兩次，扣除當(dāng)月工資的三分之一，并扣10分；投訴三次，予以辭退。2 .任何銷售代表被客戶投訴業(yè)務(wù)不熟練、講解不清晰的，罰停接客戶（來訪來電）三天，并扣2分，經(jīng)考核合格后方可繼續(xù)上崗。3 .任何銷售代表被客戶投訴惡意欺騙的，一經(jīng)查實(shí)，立即予以辭退。銷售代表利用工作之便，謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣3分。情節(jié)嚴(yán)重者，給予辭退處理。銷售代表之間缺乏團(tuán)隊(duì)精神，互相不合作，對銷售工作造成不良影響或造成客戶流失的，扣3分。銷售代表為取得較高傭金提成

16、比例作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，作弊雙方扣10分，并罰其雙方傭金,情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。第四十二條銷售代表出現(xiàn)其他不利于銷售工作的行為，扣3分。第四十三條每日主管將銷售人員的打分情況上報經(jīng)理，核實(shí)后公司備案并與底薪掛鉤銷售現(xiàn)場管理人員組成及職責(zé)一、銷售現(xiàn)場管理人員構(gòu)成1、銷售經(jīng)理2、銷售主管3、客服主管4、銷控二、銷售現(xiàn)場管理人員職責(zé)1、銷售經(jīng)理：1）主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)日常銷控、日報、臺賬的管理負(fù)責(zé)每月考勤統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)銷售部每月傭金申報負(fù)責(zé)銷售部報銷及辦公用品申領(lǐng)工作配合銷售部與公司其他部門的溝通參與銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度的訂立監(jiān)督銷售部員工日常工作情況協(xié)助銷售總監(jiān)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃帶領(lǐng)全組人員完成上級交給的各項(xiàng)

17、工作任務(wù)協(xié)助銷售總監(jiān)做好月度、季度、年度銷售計(jì)劃配合銷售總監(jiān)制訂、調(diào)節(jié)銷售價格表做好組內(nèi)新銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)主動溝通開發(fā)商、銀行、業(yè)主之間的關(guān)系每月完成銷售指標(biāo)，爭取能夠超額完成銷售任務(wù)處理好客戶提出的一切棘手問題主動為客房解釋、解決法律及房產(chǎn)方面的問題，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量帶領(lǐng)全組人員團(tuán)結(jié)協(xié)作，戒驕戒躁，增強(qiáng)服務(wù)意識負(fù)責(zé)銷售代表的招聘及解聘2）輔助工作職責(zé)：協(xié)調(diào)市場部進(jìn)行周邊市場狀況的了解并對銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)周邊新項(xiàng)目實(shí)際銷售情況掌握客戶消費(fèi)習(xí)慣了解客戶來源了解客戶層次了解各類物業(yè)客戶了解3）定期向公司匯報及參考文件如下：日報：來電、來方情況日報銷售善日報周報：客戶來電、來訪情況匯總周報銷售狀況匯總周

18、報月報：銷售計(jì)劃完成情況匯總月報傭金結(jié)算清單客戶問題與善匯總月報下一周期銷售計(jì)劃匯報銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃匯報與公司領(lǐng)導(dǎo)及其他部門工作協(xié)調(diào)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或請示工作呈報單與其他部門工作直轄市及配合內(nèi)部協(xié)調(diào)單2、銷售主管（2人）各帶一組，配合銷售經(jīng)理銷售現(xiàn)場管理工作3、客服主管（2人）1）客戶購房相關(guān)資料收集2）催繳欠款3）合同收集與管理4)處理客戶投訴4、銷控(1人)1)房屋銷售控制2)臺賬登記3)編制報表4)編制傭金申領(lǐng)表5)日常辦公用品管理銷售部相關(guān)報表附后：1 .銷售管理辦法2 .客戶來電表3 .客戶來訪表4 .日報臺賬表5 .聯(lián)系單6 .日報、周報及月報例會制度一、日例會詳見晨夕會制度二、周例

19、會1 .由銷售經(jīng)理組織2 .時間：每周日下午6點(diǎn)3 .會議內(nèi)容：(1)總結(jié)本周工作情況；(2)對客戶提出的問題及時交換意見；(3)提出工作中存在的問題及解決的措施；(4)統(tǒng)一對外宣傳口徑；(5)完善管理制度；(6)宣傳推廣方式效果反饋；(7)對市場信息的跟蹤；(8)其他需要溝通和決策事宜。4 .參會人員：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售主管出席周例會(休假人員、必須出席會議)。根據(jù)會議內(nèi)容需要，可擴(kuò)大參會人員。上級主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門人員可列席會議。5 .會議記要:每次例會結(jié)束后，應(yīng)在24小時內(nèi)完成會議記要，會議記要應(yīng)及時在部門內(nèi)傳閱，并交公司綜合管理部備案，如有需公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決的問題，由綜合管

20、理部負(fù)責(zé)在相關(guān)部門傳閱。三、月例會1 .由銷售經(jīng)理組織2 .時間：每月最后一日下午4點(diǎn)3 .會議內(nèi)容：(1)總結(jié)本月銷售計(jì)劃完成情況；(2)月度市場分析報告；(3)月度銷售統(tǒng)計(jì)分析報告；(4)未完成工作的主要原因分析；(5)下月銷售指標(biāo)核定；(6)下月工作重點(diǎn)及工作計(jì)劃；(7)其他需要溝通和決策事宜。4 .參會人員：同周例會。5 .會議紀(jì)要：同周例會。6 .月例會會議紀(jì)要24小時之內(nèi)轉(zhuǎn)送相關(guān)部門。業(yè)績考核與銷售傭金管理辦法一、總則1、為了規(guī)范銷售薪酬管理，激勵銷售人員的工作積極性，根據(jù)北京房地產(chǎn)市場營銷行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合本公司開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際情況制定本管理制度。2、本辦法提及“銷售人員”是指銷售代

21、表、銷售主管、銷售部經(jīng)理；“非銷售人員”是指銷售人員以外的公司員工及各級管理人員司二、薪金結(jié)構(gòu)根據(jù)銷售工作的特殊性，銷售人員的薪酬實(shí)行底薪加傭金模式，在月度底薪基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)月銷售業(yè)績以及計(jì)劃完成情況，按規(guī)定的比例提取傭金。(-)新房底薪標(biāo)準(zhǔn)：(三個月考核一次，考核等級直接影響底薪和傭金比例)銷售代表元/月，銷售主管元/月，銷售部經(jīng)理元/月。根據(jù)公司薪酬管理制度，試用期員工底薪按80燉算。上崗培訓(xùn)期銷售代表500元/月，考試合格后轉(zhuǎn)為試用期。（-）傭金比例：“岡位傭金比例計(jì)提指標(biāo)計(jì)提基數(shù)發(fā)放依據(jù)經(jīng)理銷售主管銷售代表試用人員（三）二手房底薪標(biāo)準(zhǔn)（三個月考核一次，考核等級直接影響底薪和傭金比例）銷售代表元/月，銷售主管元/月，銷售部經(jīng)理元/月根據(jù)公司薪酬管理制度，試用期員工底薪按80燉算。上崗培訓(xùn)期銷售代表元/月，考試合格后轉(zhuǎn)為試用期（四）傭金比例“、岡位傭金比例計(jì)提指標(biāo)計(jì)提基數(shù)