銷售體系管理制度

1、邛心UX-XXX-Z版木學(xué):«0.1日期:200351銷售體系管理制度（修訂稿）深圳金粵幕墻裝飾工程有限公司北京分公司本文檔是深圳金粵幕墻裝飾工程有限公司北京分公司的機(jī)密文檔，文檔的版權(quán)屬于深圳金粵幕墻裝飾工程有限公司北京分公司，任何使用、復(fù)制、公開此文檔的行為都必須經(jīng)過深圳金粵幕墻裝飾工程有限公司北京分公司的書面允許1、總則.12、銷售體系組織機(jī)構(gòu)圖.13、部門職能.24、崗位職責(zé).35、銷售體系工作流程.8銷售體系工作流程圖.11商務(wù)報(bào)價(jià)流程圖.2商務(wù)實(shí)施流程圖.36、信息管理制度147、銷售資料的管理與發(fā)放制度148、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)管理.159、合同評(píng)審制度1610、合同管理8

2、.111、售后服務(wù).1812、工程項(xiàng)目的投標(biāo)與洽談.1913、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策.2114、銷售工作紀(jì)律.2215、合同文本主要質(zhì)量指標(biāo).2316、合同審核及交接.2417、常用表格.251）立項(xiàng)申請(qǐng)表6.22）項(xiàng)目計(jì)劃表27.3）客戶檔案分析表8.24）項(xiàng)目總結(jié)分析報(bào)告9.25）項(xiàng)目信息表30.6）投標(biāo)任務(wù)書317）合同評(píng)審表.3218、附貝U.33.1 .總則1.1 為適應(yīng)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的需要，規(guī)范公司銷售工作的管理，維護(hù)公司銷售秩序，促進(jìn)公司銷售工作不斷進(jìn)步。特制定本制度。1.2 本制度為航華公司銷售工作的法規(guī)，公司全體銷售人員應(yīng)遵守執(zhí)行，本制度未作規(guī)定的應(yīng)遵照其它有關(guān)規(guī)定，本制度適用所有與

3、市場(chǎng)銷售行為有關(guān)的部門。2 .銷售體系組織機(jī)構(gòu)圖3 .部門職能3.1 銷售部3.1.1 認(rèn)真理解和貫徹執(zhí)行公司制定的銷售目標(biāo)、責(zé)任、管理制度、考核機(jī)制，措施明確，責(zé)任到人。根據(jù)公司的各項(xiàng)管理制度、業(yè)務(wù)流程（立項(xiàng)、跟蹤、管理、實(shí)施、維護(hù)），制定各行業(yè)銷售的實(shí)施細(xì)則，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，不斷提升管理水平；建立完整、高效的銷售隊(duì)伍，促進(jìn)員工素質(zhì)進(jìn)一步提高，建立具有共同價(jià)值觀念的團(tuán)隊(duì)。3.1.2 各行業(yè)銷售部之間主動(dòng)交流、積極協(xié)調(diào)、有效合作。3.1.3 積極推廣新技術(shù)在項(xiàng)目開發(fā)過程中的應(yīng)用；有效地開展技術(shù)、管理、銷售等培訓(xùn)。3.1.4 制定銷售部的年預(yù)算，并按月、季度、年度做出費(fèi)用預(yù)測(cè)、規(guī)劃、實(shí)施計(jì)劃

4、，有效地控制銷售費(fèi)用。3.1.5 制定銷售部年度工作計(jì)劃，并按月、季、年進(jìn)行工作總結(jié)，對(duì)銷售員進(jìn)行階段性評(píng)審。3.1.6 負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)書商務(wù)部分的編制，并負(fù)責(zé)審定標(biāo)書質(zhì)量、掌握投標(biāo)進(jìn)度。3.2 市場(chǎng)部3.2.1 跟蹤、關(guān)注行業(yè)新技術(shù)的發(fā)展，提供市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)分析及有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、調(diào)研報(bào)告。3.2.2 及時(shí)了解和掌握與公司業(yè)務(wù)直接相關(guān)的廠商的市場(chǎng)、宣傳活動(dòng)計(jì)劃，有效地、最大化地利用廠商的費(fèi)用和資源，結(jié)合公司的具體情況，提升公司市場(chǎng)宣傳效果。3.2.3 與和公司業(yè)務(wù)直接相關(guān)的廠商建立良好的關(guān)系，有效地組合廠商及重要合作伙伴的資源。3.2.4 為經(jīng)營層及各行業(yè)銷售部提供有效

5、的商業(yè)、市場(chǎng)信息，并將該信息盡可能地轉(zhuǎn)換為可實(shí)施的項(xiàng)目。3.2.5 為公司的產(chǎn)品研發(fā)工作提供高質(zhì)量的市場(chǎng)分析報(bào)告和客戶分析報(bào)告；挖掘、尋找對(duì)公司業(yè)務(wù)有重要影響的重要客戶及策略性的客戶，并介入、跟蹤、支持公司相關(guān)行業(yè)銷售部完成該項(xiàng)目。3.2.6 制定市場(chǎng)部的年預(yù)算，并按月、季度、年度做出費(fèi)用預(yù)測(cè)、規(guī)劃、實(shí)施計(jì)劃，有效地控制市場(chǎng)費(fèi)用；組織新聞媒體宣傳公司的產(chǎn)品和業(yè)績(jī)。4 .崗位職責(zé)4.1 銷售副總裁（銷售總監(jiān)）上級(jí)：總裁下級(jí)：銷售助理、銷售部經(jīng)理4.1.1 參與公司總體規(guī)劃和戰(zhàn)略制定，負(fù)責(zé)制定公司銷售、市場(chǎng)、售前的預(yù)算、制度及策略，完成董事會(huì)下達(dá)的年度銷售任務(wù)、利潤指標(biāo)；控制費(fèi)用、收款指標(biāo)、預(yù)算指

6、標(biāo)。4.1.2 負(fù)責(zé)全公司及各行業(yè)銷售體系建立；完成銷售目標(biāo)管理，業(yè)績(jī)考核，資源配備，運(yùn)作流程，市場(chǎng)定位、策劃、宣傳，運(yùn)作規(guī)則及以上職能部門的制度、政策制定。明確目標(biāo)、責(zé)任、措施，責(zé)任落實(shí)到人。4.1.3 以幕墻行業(yè)、建材行業(yè)為重點(diǎn)，開拓市場(chǎng)，加大公司在以上市場(chǎng)的占有份額。4.1.4 注重與廠商、供應(yīng)商，科研院校、行業(yè)大客戶銷售方向的合作。4.1.5 負(fù)責(zé)本體系的年預(yù)算，并按月、季度、年度做出費(fèi)用預(yù)測(cè)、實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。4.1.6 根據(jù)公司的定位和方向，制訂月、季度、年度各部門的業(yè)務(wù)、發(fā)展計(jì)劃，直接向總裁匯報(bào)；了解公司的定位及相關(guān)策略，有效地運(yùn)用和控制各部門費(fèi)用。4.1.7 以本

7、行業(yè)為重點(diǎn)，開拓市場(chǎng)，加大公司在行業(yè)市場(chǎng)的占有份額。4.1.8 根據(jù)銷售人員提供的項(xiàng)目各項(xiàng)數(shù)據(jù)，按照公司合同評(píng)審流程，認(rèn)真測(cè)算評(píng)估項(xiàng)目的可行性，并提供項(xiàng)目可行性報(bào)告交合同評(píng)審委員會(huì)備審。4.1.9 監(jiān)督審核項(xiàng)目進(jìn)程，及時(shí)提醒協(xié)調(diào)各部門對(duì)項(xiàng)目的跟蹤情況。4.1.10 定期（每月）向總裁匯報(bào)上月工作情況和下月工作計(jì)劃。4.2 銷售助理（銷售總監(jiān)助理）上級(jí)：銷售副總裁（銷售總監(jiān)）下級(jí)：銷售部經(jīng)理、銷售員4.2.1 及時(shí)、準(zhǔn)確地收集、匯總、整理和管理銷售總監(jiān)所要求的各項(xiàng)銷售報(bào)表、市場(chǎng)信息。4.2.2 成為公司各銷售職能部門的各類相關(guān)商業(yè)、市場(chǎng)信息銜接樞紐，是公司銷售信息上通下達(dá)的執(zhí)行者。4.2.3 督

8、促、提醒銷售總監(jiān)實(shí)施、執(zhí)行公司各項(xiàng)制度、銷售流程等。4.2.4 協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)對(duì)日常工作、會(huì)議的安排；有序地整理好各類文檔，為銷售總監(jiān)對(duì)各類文檔的批復(fù)做好準(zhǔn)備。4.2.5 積極與各行業(yè)銷售總監(jiān)溝通、合作工作，及時(shí)整理和了解各行業(yè)銷售的業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況，上報(bào)銷售總監(jiān)。同時(shí)也負(fù)責(zé)及時(shí)向各行業(yè)銷售總監(jiān)傳達(dá)銷售總監(jiān)的各項(xiàng)指示和要求。4.2.6 協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)與各方關(guān)鍵人士的見面及會(huì)議日程，合理調(diào)整銷售總監(jiān)的工作時(shí)間安排。4.2.7 了解公司定位，緊密關(guān)注行業(yè)動(dòng)向、搞好情報(bào)收集工作；協(xié)助市場(chǎng)銷售人員業(yè)務(wù)工作。4.2.8 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理跟蹤、關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)；協(xié)助技術(shù)部跟蹤、關(guān)注行業(yè)技術(shù)的最新動(dòng)態(tài)；與各行業(yè)銷售

9、部保持密切聯(lián)系，掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)狀況。4.2.9 定期（每周）向銷售總監(jiān)匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。4.3 銷售部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理上級(jí)：銷售副總裁（銷售總監(jiān)）下級(jí)：銷售員4.3.1 遵循公司的原則和策略，利用公司的各項(xiàng)資源，完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)。4.3.2 準(zhǔn)確地把握項(xiàng)目進(jìn)展情況，提供可靠的項(xiàng)目分析素材，每月建立并完善銷售計(jì)劃。4.3.3 輔助市場(chǎng)部做好項(xiàng)目方案需求分析。4.3.4 了解公司的產(chǎn)品和定位，利用各項(xiàng)資源，根據(jù)實(shí)際情況安排調(diào)整下一步行動(dòng)計(jì)劃。4.3.5 保證合同質(zhì)量，把握商務(wù)條款，按時(shí)回收款項(xiàng)。4.3.6 在自己所負(fù)責(zé)的行業(yè)銷售部建立有效的信息渠道

10、，主動(dòng)出擊，積極參與該行業(yè)銷售部的市場(chǎng)開拓，不斷建立新的客戶關(guān)系。4.3.7 定期招集銷售工作會(huì)（每周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)、季總結(jié)會(huì)、銷售年會(huì)等）做到每天了解、掌握銷售工作狀況、動(dòng)態(tài)。4.3.8 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，每周向行業(yè)銷售總監(jiān)完整準(zhǔn)確地提交所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，并把計(jì)劃作為銷售員工綜合能力考核的依據(jù)。4.3.9 在權(quán)限范圍內(nèi)，依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)，審批對(duì)下級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。4.3.10 制訂銷售部管理及工作細(xì)則；自覺控制銷售費(fèi)用的使用。4.3.11 在權(quán)限范圍內(nèi)審批對(duì)下級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。4.3.12 定期（每周）向銷售總監(jiān)匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。4.4 銷售員上級(jí)：銷售部經(jīng)理下級(jí)：無4.4.1

11、遵循公司銷售原則，利用各方面資源，完成銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)。4.4.2 廣泛收集本行業(yè)的市場(chǎng)信息，及時(shí)、準(zhǔn)確、了解、掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，對(duì)信息進(jìn)行整理、分類和可行性分析。4.4.3 每天對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)和對(duì)第二天工作的計(jì)劃，并形成工作日記，報(bào)銷售部經(jīng)理審閱簽字，每月形成本月工作的總結(jié)述職報(bào)告，隨時(shí)對(duì)新項(xiàng)目信息填寫信息表，報(bào)本部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理上報(bào)銷售總監(jiān)。4.4.4 了解市場(chǎng)行情，對(duì)本行業(yè)動(dòng)態(tài)，有關(guān)信息要收集反饋。4.4.5 不斷擴(kuò)大信息量，加深與客戶之間的了解，及時(shí)反饋客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的各種要求，了解客戶的需求，不斷為客戶解決項(xiàng)目上的商務(wù)與技術(shù)問題。4.4.6 發(fā)揚(yáng)“千山萬水、千辛萬苦、千方百

12、計(jì)、千言萬語”的精神，宣傳企業(yè)、推廣產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)，建立良好的客戶關(guān)系。4.4.7 注意樹立良好的個(gè)人形象，企業(yè)形象是通過銷售人員個(gè)人行為表達(dá)給客戶的，客戶是通過銷售員了解其所代表的企業(yè)，公司銷售人員的個(gè)人形象服飾、個(gè)人衛(wèi)生狀況、行為方式、言談舉止、品德修養(yǎng)，對(duì)客戶了解企業(yè)至關(guān)重要，要樹立“先做人，后做生意”的思想。4.4.8 在銷售部部經(jīng)理的指導(dǎo)下，制定個(gè)人銷售計(jì)劃，并不斷根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整、完善該計(jì)劃。4.4.9 注重合同質(zhì)量，把握合同條款，按合同規(guī)定及時(shí)保證貨款回收。4.4.10 在合同執(zhí)行過程中，協(xié)助各執(zhí)行部門與客戶的聯(lián)系，輔助各部門工作、監(jiān)督合同執(zhí)行情況。4.4.11 定期（每周）向銷

13、售部經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。4.5 市場(chǎng)部經(jīng)理上級(jí)：銷售副總裁（銷售總監(jiān)）下級(jí)：市場(chǎng)專員、網(wǎng)絡(luò)管理專員4.5.1 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略制訂公司市場(chǎng)部的年預(yù)算，并按月、季度、年度做出費(fèi)用預(yù)測(cè)、規(guī)劃、實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。4.5.2 根據(jù)公司的定位和方向，制訂月、季度、年度市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)、發(fā)展計(jì)劃，向直接主管報(bào)審，并向各行業(yè)銷售部通報(bào)；了解公司的市場(chǎng)定位及相關(guān)策略，有效地運(yùn)用和控制公司市場(chǎng)費(fèi)用。4.5.3 與公司業(yè)務(wù)直接相關(guān)的廠商建立良好的關(guān)系，有效地組合廠商及重要合作伙伴的資源；為各行業(yè)銷售部提交有效的商業(yè)、市場(chǎng)信息。4.5.4 有效地利用廠商的各項(xiàng)資源，策劃、組織公司的市場(chǎng)、

14、宣傳活動(dòng)；以行業(yè)的為主，及時(shí)與各行業(yè)銷售部溝通，了解各行業(yè)銷售部的市場(chǎng)需求，協(xié)助各行業(yè)銷售部制定他們的市場(chǎng)計(jì)劃與市場(chǎng)銷售活動(dòng)并對(duì)該項(xiàng)計(jì)劃、活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、考核4.5.5 與相關(guān)媒體建立良好的關(guān)系，及時(shí)與各行業(yè)銷售溝通，以行業(yè)的定位為主導(dǎo)，建立市場(chǎng)（行業(yè)的專題研討會(huì)、成功案例推廣等）、宣傳（展覽會(huì)、項(xiàng)目驗(yàn)收、巡展、媒體專題報(bào)道等）的效果檢驗(yàn)、評(píng)估項(xiàng)目跟蹤及考核制度。4.5.6 負(fù)責(zé)建立調(diào)整市場(chǎng)部組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局；4.5.7 負(fù)責(zé)分解向各行業(yè)銷售部下達(dá)市場(chǎng)部年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)、宣傳預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制；4.5.8 定期對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)

15、進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)、宣傳策略和計(jì)劃，制訂預(yù)算、糾正和監(jiān)督實(shí)施，確保完成市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的貫徹、執(zhí)行。4.5.9 負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳中的媒體、廣告等相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)中所發(fā)生的費(fèi)用的談判，使市場(chǎng)費(fèi)用得到有效的使用和控制。4.5.10 跟蹤、關(guān)注行業(yè)新技術(shù)的發(fā)展，每月為銷售總監(jiān)提供市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)分析及我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、調(diào)研報(bào)告。4.5.11 公司公關(guān)、促銷活動(dòng)的安排、協(xié)調(diào)、指揮工作。4.5.12 制訂市場(chǎng)部的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批之后實(shí)施。4.5.13 加強(qiáng)行業(yè)銷售部銷售工作的橫向聯(lián)系，提高銷售市場(chǎng)的信息覆蓋率；做好各行業(yè)銷售部之間信息收集、反饋及交流工作，及時(shí)對(duì)行業(yè)銷售部的合作提出積極的建

16、議和要求。4.5.14 定期召集行業(yè)銷售部有關(guān)市場(chǎng)、宣傳方面工作會(huì)議；參加銷售總監(jiān)組織的相關(guān)的例會(huì)以及其它重要會(huì)議；協(xié)助銷售總監(jiān)對(duì)銷售體系的銷售質(zhì)量、客戶反映進(jìn)行監(jiān)督。4.5.15 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。4.5.16 及時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)本部門業(yè)務(wù)的真實(shí)情況和有關(guān)數(shù)據(jù)。4.5.17 受理各行業(yè)銷售部上報(bào)對(duì)市場(chǎng)、宣傳的合理化建議，按照程序處理。4.5.18 在權(quán)限范圍內(nèi)審批對(duì)下級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。4.5.19 指定專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)（調(diào)研）、并做好檔案記錄等資料的保管與定期歸檔。4.5.20 定期（每周）向銷售總監(jiān)匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。4.6 市場(chǎng)專員上級(jí)：

17、市場(chǎng)部經(jīng)理下級(jí)：無4.6.1 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理，在展示會(huì)、研討會(huì)和公共活動(dòng)中，進(jìn)行企業(yè)形象推廣。4.6.2 聯(lián)合廠商、供應(yīng)商、專家學(xué)者、新聞媒體、廣告公司、目標(biāo)客戶，擴(kuò)大公司在行業(yè)影響力。4.6.3 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理策劃及實(shí)施公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)及公關(guān)媒介計(jì)劃，保證公司各項(xiàng)市場(chǎng)行為順利完成。4.6.4 及時(shí)與各行業(yè)銷售部溝通，了解行業(yè)銷售部的市場(chǎng)需求，上傳下達(dá)。4.6.5 發(fā)現(xiàn)和整理相關(guān)市場(chǎng)信息，上報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理，掌握最新的行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)情況。4.6.6 具體負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳中費(fèi)用控制，建立和保持與印刷、禮品制作、新聞媒體機(jī)構(gòu)的關(guān)系。4.6.7 定期（每周）向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。4.

18、7 網(wǎng)絡(luò)管理專員上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理下級(jí)：無4.7.1 根據(jù)公司的階段發(fā)展計(jì)劃，完成公司對(duì)內(nèi)對(duì)外網(wǎng)站的設(shè)計(jì)制作托管及維護(hù)。4.7.2 適時(shí)更新公司網(wǎng)頁上信息；設(shè)計(jì)頁面風(fēng)格。4.7.3 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部各類宣傳印刷品的分類保管。4.7.4 負(fù)責(zé)分析各類市場(chǎng)情報(bào)和項(xiàng)目信息，并對(duì)公司內(nèi)外的信息進(jìn)行分類存檔。4.7.5 協(xié)助銷售、技術(shù)人員作好項(xiàng)目方案的演示模板。4.7.6 定期（每周）向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況和下一周工作計(jì)劃。5 .銷售體系工作流程5.1 工作流程圖信息獲取申請(qǐng)立項(xiàng)項(xiàng)目跟蹤商務(wù)運(yùn)作項(xiàng)目實(shí)施業(yè)務(wù)跟蹤（售后服務(wù)）5.2 工作步驟5.2.1 信息獲?。ㄒ凿N售總監(jiān)為主，銷售部、市場(chǎng)部配合）1）通過各

19、種渠道獲取：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、客戶需求信息、廠商信息、合作伙伴信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。2）完成產(chǎn)品包裝宣傳、銷售工具準(zhǔn)備、市場(chǎng)調(diào)查分析、市場(chǎng)策劃，并將以上信息及市場(chǎng)工具有效地提交銷售部門。(詳見市場(chǎng)部職能)5.2.2 申請(qǐng)立項(xiàng)(以銷售總監(jiān)為主、技術(shù)體系配合)1) 銷售員應(yīng)建立自己的信息渠道，如需要?jiǎng)佑霉举Y源，須對(duì)特定的項(xiàng)目完成項(xiàng)目背景分析、用戶需求分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析并完成立項(xiàng)申請(qǐng)表，提交所屬行業(yè)銷售部。2) 由所屬行業(yè)銷售部配合完成可行性分析、公司資源分析、成本分析；由該行業(yè)銷售部總監(jiān)協(xié)同完成競(jìng)標(biāo)策劃分析。3) 所有立項(xiàng)申請(qǐng)各行業(yè)銷售部在信息齊全后三個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)，確定項(xiàng)目是否立項(xiàng)并確定項(xiàng)目經(jīng)理，制

20、定競(jìng)標(biāo)價(jià)格，提交競(jìng)標(biāo)方案。5.2.3 項(xiàng)目跟蹤(由銷售總監(jiān)協(xié)同銷售員工完成)1)了解特定項(xiàng)目?jī)?nèi)容、指定項(xiàng)目經(jīng)理、掌握項(xiàng)目進(jìn)展、預(yù)估項(xiàng)目金額、描述成功概率。2)調(diào)動(dòng)相應(yīng)資源，注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期信息反饋，升級(jí)跟蹤紀(jì)錄。5.2.4 項(xiàng)目管理(由銷售總監(jiān)實(shí)施)1) 項(xiàng)目信息內(nèi)部通報(bào)，各行業(yè)銷售部門間溝通協(xié)調(diào)，明確職責(zé)落實(shí)到人。2) 確定項(xiàng)目運(yùn)作成本，判斷項(xiàng)目可實(shí)施性，定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行回顧分析。3) 制定銷售策略、指導(dǎo)項(xiàng)目主攻方向。4) 簽訂合約或分析失敗結(jié)果。5.2.5 商務(wù)運(yùn)作(以商務(wù)部為主)1) 審驗(yàn)合同條款、完成合同交接、建立合同檔案。2) 準(zhǔn)備訂貨談判、下單訂貨采購、控制進(jìn)貨成本、安排進(jìn)貨事宜、

21、支付預(yù)付貨款。3) 跟蹤到貨狀態(tài)、協(xié)助安裝調(diào)試、了解項(xiàng)目進(jìn)程。4) 提交存在問題、協(xié)調(diào)解決問題、監(jiān)督驗(yàn)收回款、收集用戶信息反饋。5.2.6 項(xiàng)目實(shí)施(由相關(guān)體系共同完成)1) 完成內(nèi)部資源調(diào)配、成立項(xiàng)目實(shí)施小組、確定實(shí)施計(jì)劃、指定技術(shù)項(xiàng)目經(jīng)理。2) 項(xiàng)目經(jīng)理建立監(jiān)督文檔、掌握項(xiàng)目進(jìn)程、組織安裝調(diào)試。3) 考核工程質(zhì)量、監(jiān)督工程進(jìn)度、組織各階段驗(yàn)收。4) 實(shí)施結(jié)果評(píng)估、提交項(xiàng)目總結(jié)。5.2.7 售后服務(wù)(由銷售體系和項(xiàng)目管理體系共同完成)1) 建立客戶跟蹤檔案、了解用戶的需求、解決存在問題。2) 完善售后維修、完施跟蹤服務(wù)、定期用戶回訪。3) 完善售后維修紀(jì)錄、處理客戶投訴、改善服務(wù)質(zhì)量。銷售體

22、系工作流程圖立項(xiàng)申請(qǐng)表項(xiàng)目管理客戶檔案分析表X.項(xiàng)目經(jīng)理銷售部1,in-injiii-iwri，商務(wù)運(yùn)作商務(wù)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)計(jì)劃部商務(wù)報(bào)價(jià)流程圖項(xiàng)目總結(jié)分析業(yè)務(wù)需求銷售部方案配置技術(shù)部銷售部外購自行開發(fā)培訓(xùn)、工程業(yè)務(wù)確定系統(tǒng)確認(rèn)系統(tǒng)確認(rèn)商務(wù)部生產(chǎn)計(jì)劃技術(shù)部技術(shù)部技術(shù)部工程部1r1T銷售部外購系統(tǒng)自行開發(fā)系統(tǒng)培訓(xùn)、工程報(bào)價(jià)核定費(fèi)用核定業(yè)務(wù)費(fèi)用核定商務(wù)部商務(wù)部、生產(chǎn)部工程部銷售部技術(shù)部商務(wù)部合同定價(jià)與商務(wù)方案確定商務(wù)部銷售部6 .信息管理制度6.1 市場(chǎng)信息是企業(yè)經(jīng)營的第一手資料，無論通過展覽會(huì)、他人介紹、客戶上門或銷售員個(gè)人直接獲得的信息，必須及時(shí)上報(bào)，并填寫信息表，由各行業(yè)銷售部匯總成冊(cè)，由部門主

23、管根據(jù)信息狀況向主管副總裁匯報(bào)，確定下一步工ft.>.):1作方案。6.2 對(duì)重大項(xiàng)目和項(xiàng)目運(yùn)作到特定時(shí)期，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)，由總裁直接組織方案制訂，并親自與客戶洽談。6.3 銷售員必須每天向部門主管書面匯報(bào)當(dāng)日項(xiàng)目信息及工作狀態(tài)，并做出分析報(bào)告，若當(dāng)日不能及時(shí)匯報(bào)也必須在第二天向直接主管匯報(bào)，由部門負(fù)責(zé)人或區(qū)域經(jīng)理匯總，并寫出書面情況報(bào)告，每周一向主管副總裁匯報(bào)、由副總裁向總裁報(bào)告。重大項(xiàng)目信息隨時(shí)匯報(bào)。6.4 信息登記后，由各行業(yè)銷售部根據(jù)信息情況按產(chǎn)值大小，執(zhí)行時(shí)間，可行性分析，作出評(píng)估意見后，分類保存，并根據(jù)時(shí)機(jī)，督促銷售員深入工作，部門主管跟蹤管理。6.5 銷售工作實(shí)行區(qū)域管理，對(duì)銷

24、售員所掌握的外區(qū)域信息也應(yīng)及時(shí)上報(bào)部門主管，由部門主管通報(bào)給區(qū)域經(jīng)理，對(duì)提供信息者，工程洽談成功后，由公司向信息提供者支付信息費(fèi)，原則上不充許銷售員跨區(qū)域銷售，如有特殊情況須由公司總裁批準(zhǔn)。6.6 信息登記后，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)保管，并作為公司機(jī)密資料，不得外傳，丟失。6.7 項(xiàng)目信息上報(bào)登記后，應(yīng)履行立項(xiàng)手續(xù)，由主管副總裁批準(zhǔn)后進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談階段。6.8 信息反饋，通報(bào)要履行相關(guān)手續(xù)，對(duì)信息提供、實(shí)施人要有文字登錄。7 .銷售資料的管理與發(fā)放制度7.1 銷售用宣傳、技術(shù)資料是介紹企業(yè)狀況，宣傳公司產(chǎn)品，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的文字材料，其印刷、保管、發(fā)放、管理均由行政部負(fù)責(zé)，并設(shè)立專用帳冊(cè)。7.2 銷售人員領(lǐng)

25、用宣傳資料由銷售員填寫領(lǐng)申請(qǐng)表，由銷售部長簽字確認(rèn)，主管副總裁批準(zhǔn)后，到行政部填寫登記表，方可領(lǐng)用。7.3 公司其它員工不能領(lǐng)用銷售資料，確有銷售信息可上報(bào)公司，由公司派出銷售人員洽談；若因情況特殊，需由主管副總裁簽字方可領(lǐng)用。8 .銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)管理8.1 銷售費(fèi)用是指在對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的費(fèi)用，銷售費(fèi)用按現(xiàn)行會(huì)計(jì)核算準(zhǔn)則歸納為如下：8.1.1 辦公費(fèi)：指打字、復(fù)印、通信、購買標(biāo)書圖紙及辦公用品、印刷名片、廣告、宣傳、樣本印制、樣品制作、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用。8.1.2 招待費(fèi)：指為了客戶在京及去外地或出國考察的吃、住、行、禮品等費(fèi)用。8.1.3 差旅費(fèi)：指銷售員因公務(wù)所發(fā)生的交通、住宿的

26、費(fèi)用。8.1.4 技術(shù)費(fèi)：指投標(biāo)書技術(shù)部分中非企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的外委設(shè)計(jì)費(fèi)，包括效果圖、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與計(jì)算書費(fèi)用。8.1.5 銷售風(fēng)險(xiǎn)金：指洽談項(xiàng)目過程中，發(fā)生了銷售費(fèi)用，但洽談失??；銷售風(fēng)險(xiǎn)基金是企業(yè)承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)，不對(duì)個(gè)人有效而以銷售部為單位進(jìn)行核算，計(jì)入銷售部年銷售費(fèi)用中。8.1.6 獎(jiǎng)勵(lì)提成：指按合同總產(chǎn)值百分比計(jì)提的銷售員個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，其中包括銷售員個(gè)人出差補(bǔ)貼及企業(yè)平均獎(jiǎng)金。8.1.7 銷售管理費(fèi)：指輔助性、間接性銷售費(fèi)用，例如：對(duì)全體及個(gè)人的嘉獎(jiǎng)和無法歸納成項(xiàng)目的其它業(yè)務(wù)費(fèi)。8.2 銷售費(fèi)用的借支：8.2.1 公司專職銷售員在招待客戶或考察之前，應(yīng)提前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以借款方式提前

27、支取一定數(shù)量的銷售資金，用于招待客戶，考察和禮品的費(fèi)用。借款以銷售部及各區(qū)域銷售中心個(gè)人為單位，其借款數(shù)額由銷售員申報(bào)，銷售部長簽字，主管副總裁核準(zhǔn)，報(bào)總裁批準(zhǔn)。8.2.2 借款方式是由借款人提前一天申請(qǐng)，由本人填寫借款單，借款計(jì)劃書，外地出差還應(yīng)填寫出差計(jì)劃書，財(cái)務(wù)部根據(jù)資金狀況，編制資金計(jì)劃，由銷售部經(jīng)理簽字，銷售副總裁核準(zhǔn)后，報(bào)總裁批準(zhǔn)。8.2.3 財(cái)務(wù)部以個(gè)人為單位，設(shè)立銷售員個(gè)人帳目，以個(gè)人所簽項(xiàng)目合同，設(shè)立費(fèi)用核算帳目。8.2.4 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售借款及銷售費(fèi)用支出匯總表作為公司管理的依據(jù)。8.2.5 有關(guān)銷售費(fèi)用及借款的程序執(zhí)行有關(guān)財(cái)務(wù)制度。9、合同評(píng)審制度（見項(xiàng)目管理制度合同評(píng)審

28、程序）9.1 銷售人員對(duì)洽談成功的項(xiàng)目，合同簽約（簽字、蓋章）前必須覆行公司合同評(píng)審程序，各部門根據(jù)合同專業(yè)目標(biāo)，寫出評(píng)審結(jié)果。由有關(guān)部門經(jīng)理評(píng)審簽字。9.2 各相關(guān)部門經(jīng)理簽字后，報(bào)公司主管副總裁審定簽字后，報(bào)總裁簽字批準(zhǔn)。9.3 提交評(píng)審合同時(shí)，需附帶下列文本和內(nèi)容：所簽訂項(xiàng)目的合同文本、產(chǎn)品名細(xì)表、單價(jià)、總價(jià)、設(shè)計(jì)方案及能反映合同條件的有關(guān)文件、材料。9.4 特殊項(xiàng)目的合同（有影響的工程項(xiàng)目，特殊產(chǎn)品，特殊客戶，利潤低，付款條件不好，工期短等）由主管副總裁組織評(píng)議后、報(bào)總裁批準(zhǔn)。9.5 按有關(guān)法規(guī)要求，需要鑒（公）證的合同由公司統(tǒng)一辦理。9.6 合同評(píng)審程序1、 目的銷售合同簽訂前，須對(duì)

29、每份合同進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審合同規(guī)定的條件是否合理、明確，公司是否能滿足合同要求。2、 范圍適用公司銷售部與顧客合同或訂單的評(píng)審。3、 工作程序3.1 由本公司市場(chǎng)部或銷售部與顧客商定合同條款，正式簽訂合同前，由市場(chǎng)部或銷售場(chǎng)部將合同草案反饋至公司，在銷售總監(jiān)組織下對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審。3.2 合同評(píng)審主要內(nèi)容3.2.1 顧客提出的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。3.2.2 產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、品種、數(shù)量、價(jià)格。3.2.3 付款方式。3.2.4 交貨日期、交貨地點(diǎn)、交貨方式。3.2.5 本公司能否滿足合同或訂單條款要求的能力。3.2.6 施工周期3.2.7 雙方各負(fù)的責(zé)任或義務(wù)。3.2.8 發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的處理原則和方法。

30、3.3 合同評(píng)審的職責(zé)3.3.1 由市場(chǎng)部或銷售部負(fù)責(zé)評(píng)審合同條款是否規(guī)范、準(zhǔn)確、合理。3.3.2 由技術(shù)部負(fù)責(zé)評(píng)審合同條款中與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)有關(guān)的內(nèi)容。3.3.3 由生產(chǎn)部負(fù)責(zé)評(píng)審生產(chǎn)加工的工藝能力和設(shè)備能力。3.3.4 由商務(wù)部負(fù)責(zé)評(píng)審采購、交貨能力、質(zhì)量保證能力。3.3.5 由工程部負(fù)責(zé)評(píng)審與本公司產(chǎn)品施工工作有關(guān)事宜以及售后服務(wù)約定的細(xì)則。3.3.6 合同評(píng)審后需由公司律師評(píng)價(jià)合同是否符合國家法令、法規(guī)的要求。3.4 合同評(píng)審的實(shí)施過程3.4.1 由銷售體系組織召開評(píng)審會(huì)議，參加人員可包括，總裁、副總裁、總監(jiān)和相關(guān)部門主管。3.4.2 分別按本程序3.2、3.3條款列出的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，針

31、對(duì)合同提出的技術(shù)、質(zhì)量和工期要求，參加評(píng)審的各職能部門分別對(duì)技術(shù)水平、質(zhì)量保證和生產(chǎn)能力簽署意見，確保實(shí)現(xiàn)合同規(guī)定要求。如確定合同內(nèi)容規(guī)定的明確、合理，并且本公司能夠滿足合同要求，則由有關(guān)部門負(fù)責(zé)人在<<合同評(píng)審表>>中簽署意見，以示認(rèn)可。3.4.3 如無法召開專門的合同評(píng)審會(huì)議，由主管營銷總監(jiān)指派合同簽訂人員將<<合同評(píng)審表>>送各部門簽署意見，簽署意見后請(qǐng)?jiān)u審部門負(fù)責(zé)人在<<合同評(píng)審表>>中簽署意見。3.4.4 銷售人員攜帶合同范本與顧客簽定合同前，應(yīng)實(shí)際情況將顧客要求明確形成文字，按本程序3.4條款的要求進(jìn)行評(píng)審。3

32、.4.5 合同評(píng)審結(jié)束，確信顧客的各項(xiàng)要求均已明確，并形行成文件，由銷售人員與顧客正式簽訂合同。3.4.6 合同執(zhí)行人員負(fù)責(zé)將簽訂的合同，登記到<<合同匯總清單>>中。3.5 合同的修訂3.5.1 顧客提出需要修訂合同時(shí)，銷售人員應(yīng)向主管營銷總監(jiān)報(bào)告，并按本程序3.4條款的要求進(jìn)行評(píng)審，同意后與顧客修訂合同。并將修訂后合同情況以書面形式通知公司各有關(guān)部門以正確執(zhí)行。3.5.2 如本公司不同意修訂合同，則應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)與顧客方協(xié)商。3.5.3 本公司提出要修訂合同時(shí)，由銷售場(chǎng)部負(fù)責(zé)與顧客聯(lián)系，征得顧客的同意,如顧客同意修訂合同，合同執(zhí)行專員將修訂后的合同要求通知公司有關(guān)部

33、門正確執(zhí)行。如顧客不同意修訂合同，則由銷售部人員與客戶方協(xié)商，仍按原合同進(jìn)行。3.6合同的增訂3.6.1 合同增訂指：顧客提出在原合同基礎(chǔ)上增加某些材料、配件及提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。3.6.2 顧客提出增訂本公司產(chǎn)品時(shí)，由銷售人員擬增訂合同草案，并交合同執(zhí)行專員按3.4.13.4.3的要求進(jìn)行合同評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后與顧客正式簽定合同。3.6.3 合同執(zhí)行專員將經(jīng)過評(píng)審后的合同登記到增訂合同匯總清單。3.7合同評(píng)審記錄合同執(zhí)行專員負(fù)責(zé)保存合同評(píng)審的記錄。10、合同管理10.1 合同文本至少一式肆份，公司留存兩份，由行政部資料室和財(cái)務(wù)部各存檔一份，并根據(jù)各有關(guān)部門執(zhí)行合同的需要由行政部復(fù)印相應(yīng)文本數(shù)量，分發(fā)

34、至有關(guān)部門（生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)、工程施工部門）。10.2 合同作為公司保密文件，不得外借、私自復(fù)印、損毀、涂改。10.3 合同作為公司存檔文件，永久保存。11、售后服務(wù)11.1 公司銷售人員及有關(guān)業(yè)務(wù)部門接到客戶有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)情況的信息電話、電報(bào)、傳真、信件后，要及時(shí)轉(zhuǎn)交給有關(guān)部門，并做好記錄備查。11.2 公司有關(guān)部門對(duì)反饋回的信息不得拖延、扣壓、要及時(shí)上報(bào)主管副總裁，得出處理意見，報(bào)總裁批準(zhǔn)執(zhí)行。11.3 售后服務(wù)執(zhí)行程序：總裁銷售總監(jiān)銷售部技術(shù)總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)工程部工程隊(duì)各地銷售中心12、工程項(xiàng)目的投標(biāo)與洽談12.1 工程項(xiàng)目招投標(biāo)是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)商業(yè)行為的通行做法，當(dāng)銷售工作進(jìn)入“投標(biāo)立項(xiàng)”階段

35、時(shí)應(yīng)及時(shí)組織標(biāo)書的編制工作。12.2 制標(biāo)工作主要是編制投標(biāo)文件、根據(jù)工程項(xiàng)目的不同，標(biāo)書內(nèi)容會(huì)有所不同，標(biāo)書的基本組成通常有以下內(nèi)容：第一部分：商務(wù)標(biāo)書A、投標(biāo)的法律文件1 .投標(biāo)函2 .法人授權(quán)書3 .投標(biāo)匯總表4 .投標(biāo)報(bào)價(jià)表5 .投標(biāo)方資格審查表6 .投標(biāo)方現(xiàn)場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人資審表7 .投標(biāo)保函B、投標(biāo)單位的企業(yè)介紹，資質(zhì)文件及各種反映企業(yè)實(shí)力的有關(guān)證書文件、圖片。C、其它文件1 .優(yōu)惠條件及工期、質(zhì)量、售后服務(wù)的承諾2 .售后服務(wù)登記表3 .合同文本4 .產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告第二部分：施工組織方案A、施工組織設(shè)計(jì)總體說明B、施工組織配置C、施工方法及工藝D、技術(shù)措施E、文明、安全施工保證措施F、

36、質(zhì)量保證體系及措施G、工程維修及售后服務(wù)制度H、施工進(jìn)度計(jì)劃第三部分：技術(shù)標(biāo)書A、工程技術(shù)方案說明B、工程設(shè)計(jì)計(jì)算書C、工程設(shè)計(jì)依據(jù)D、工程設(shè)計(jì)方案圖紙第四部分：主要材料廠商資料第五部分：產(chǎn)品樣品（另封）12.3 對(duì)決定洽談的項(xiàng)目應(yīng)由銷售部門填寫投標(biāo)立項(xiàng)審批表，工程投標(biāo)應(yīng)填寫投標(biāo)任務(wù)書由銷售部經(jīng)理簽字后報(bào)主管（副）總裁批準(zhǔn)后下達(dá)投標(biāo)任務(wù)書投標(biāo)任務(wù)書一式兩份，由有關(guān)部門負(fù)責(zé)人簽字后，返回一聯(lián)到行政部資料室存檔備查，填表時(shí)應(yīng)明確主談代表及確定談判小組，以便由公司出具相應(yīng)授權(quán)文件。12.4 投標(biāo)人員由銷售部，技術(shù)部組成；由行政部協(xié)助文字處理工作，工程部、商務(wù)部配合投標(biāo)工作，由主管銷售副總裁和銷售部經(jīng)

37、理領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行，銷售部負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)內(nèi)容、標(biāo)書匯總工作；技術(shù)部負(fù)責(zé)方案說明、設(shè)計(jì)計(jì)算書、設(shè)計(jì)圖紙繪制工作。工程部負(fù)責(zé)施工組織方案編制工作及樣品制作工作。行政部負(fù)責(zé)部分文字錄入和復(fù)印等后勤工作。商務(wù)部負(fù)責(zé)材料價(jià)格，材料樣品采集。12.5 標(biāo)書編制完成后，在標(biāo)書封面應(yīng)有編制、審核和批準(zhǔn)欄，由銷售部部長審核，主管（副）總裁簽字批準(zhǔn)，技術(shù)方案部分，圖紙封面和標(biāo)圖題欄中應(yīng)有設(shè)計(jì)、核對(duì)、審核、批準(zhǔn)欄，由技術(shù)部長審核，技術(shù)總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。12.6 投標(biāo)書制作完成后，由各部門組成的投標(biāo)小組進(jìn)行會(huì)審，確認(rèn)無誤后，送主管（副）總裁批準(zhǔn)簽字后封裝送達(dá)。13、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策13.1 對(duì)門窗幕墻裝飾工程，公司對(duì)銷售員實(shí)行銷售費(fèi)用平

38、均定額管理，最高限額為工程總造價(jià)的2.0%。公司所屬專職銷售人員按所簽訂合同產(chǎn)值的百分比提取銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并按如下情況劃分提獎(jiǎng)比例。13.1.1 銷售人員個(gè)人捕捉到的信息，銷售員獨(dú)立洽談成功后，銷售獎(jiǎng)勵(lì)按合同產(chǎn)值的2.0%提取。13.1.2 由公司提供的信息，銷售員獨(dú)立洽談成功后，銷售獎(jiǎng)勵(lì)按合同產(chǎn)值的1.2%提取。13.1.3 銷售人員個(gè)人捕捉到的信息，由公司領(lǐng)導(dǎo)直接洽談的項(xiàng)目，對(duì)參與洽談的銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)按合同產(chǎn)值的0.8%提取。13.1.4 由公司提供的信息，公司領(lǐng)導(dǎo)直接洽談的項(xiàng)目對(duì)參與洽談的銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)按合同產(chǎn)值的0.5%提取。13.1.5 對(duì)公司決定投標(biāo)的項(xiàng)目，公司投入的費(fèi)用由公司

39、承擔(dān)。13.2 對(duì)提供工程信息的公司其它職員，在項(xiàng)目洽談成功后，由公司支付0.3%作為獎(jiǎng)勵(lì)；若直接介紹關(guān)系人，在項(xiàng)目洽談成功后，根據(jù)付款條件、價(jià)格等因素，由公司支付1.02.0%作為獎(jiǎng)勵(lì)。13.3 對(duì)提供有效客戶關(guān)系（指具有工程名稱，客戶名稱，關(guān)系人等工程情況）的公司以外人員，公司客戶，項(xiàng)目關(guān)系人，根據(jù)操作程度，由公司支付2%-5%的傭金，具體數(shù)額由公司根據(jù)利潤、付款條件等實(shí)際情況由總裁辦公會(huì)議確定。13.4 對(duì)公司經(jīng)營的其它非工程類產(chǎn)品，銷售提成按銷售利潤的6%提取，由公司投入的費(fèi)用（招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用、差旅費(fèi)等，不含客戶傭金），從銷售提成中扣減，但銷售獎(jiǎng)勵(lì)最低不低于銷售利潤的3%。13.5

40、 對(duì)特殊工程（指利潤低于正常標(biāo)準(zhǔn)、工期緊張、工程產(chǎn)品難度大或利潤高于正常標(biāo)準(zhǔn)），銷售人員的提成比例，由公司總裁辦公會(huì)議研究決定（指降低或增加提成標(biāo)準(zhǔn)）。13.6 銷售部門經(jīng)理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，按銷售部的每個(gè)項(xiàng)目提成金額為基數(shù)，按30%的比例提取，但不能同時(shí)享有兩種獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。13.7 獎(jiǎng)勵(lì)提成的支付時(shí)間和方式13.7.1 銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)提成由公司根據(jù)付款方式、工期、利潤等因素綜合考慮，確定銷售員的提成獎(jiǎng)發(fā)放時(shí)間。13.7.2 一般情況下，在合同簽訂后，工程款支付比例達(dá)到30%后公司開始向銷售員根據(jù)回款數(shù)額按提成比例以現(xiàn)金形式支付提成獎(jiǎng)。13.7.3 當(dāng)工程款回收95%以后30日內(nèi)，公司將銷售員個(gè)人提成獎(jiǎng)

41、全部付清。13.7.4 公司不對(duì)銷售員個(gè)人直接支付銷售提成，而是由銷售部經(jīng)理根據(jù)本部門參與人數(shù)、參與程度制定分配方案，報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。14、銷售工作紀(jì)律14.1 為了維護(hù)企業(yè)利益，規(guī)范銷售工作，約束銷售員個(gè)人行為，保證銷售系統(tǒng)正常運(yùn)行，銷售人員必須遵守公司關(guān)于銷售紀(jì)律的規(guī)定。14.2 銷售工作紀(jì)律14.2.1 嚴(yán)禁為他人或其它企業(yè)提供銷售用文件、資料。14.2.2 銷售員不得私自轉(zhuǎn)移工程款。未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意不許將客戶所付任何款項(xiàng)挪作它用或轉(zhuǎn)稱到其它帳號(hào)上。如有特殊情況須報(bào)請(qǐng)董事長批準(zhǔn)。14.2.3 不得私自承諾客戶咨詢費(fèi)（傭金）數(shù)額，若由銷售員洽談，須由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)商議后，由主管領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)

42、。14.2.4 不得私自代訂工程材料。合同簽訂后，未經(jīng)公司授權(quán)銷售人員不能擅自尋找材料商，越權(quán)訂貨。14.2.5 未經(jīng)許可，銷售員不得協(xié)助或以其它企業(yè)名義洽談業(yè)務(wù)。14.2.6 未經(jīng)許可不得利用職務(wù)之便，私自為他人或其它企業(yè)提供參觀考察工程、工廠及樣品的條件。14.2.7 銷售人員開展銷售工作時(shí)必須使用公司統(tǒng)一印制的名片。14.3 銷售人員若違反上規(guī)定將按以下規(guī)定處理：14.3.1 違反14.2.1條：給予警告處分，并罰款500元。14.3.2 違反14.2.2條：除解除銷售員職務(wù)外，并按所發(fā)生款額的5%罰款，給予公司造成重大損失的將追究其刑事責(zé)任。14.3.3 違反14.2.3條、14.2.

43、4條，將視情節(jié)情況給予警告，解除職務(wù)，直至開除。14.3.4 違反14.2.5、14.2.6、14.2.7公司將罰款1000-5000元人民幣，解除職務(wù)，直至開除。14.3.5 有下列情況之一公司將對(duì)銷售員延緩轉(zhuǎn)正、降級(jí)、調(diào)崗、直至解除聘用關(guān)系。1） 銷售員三個(gè)月試用期內(nèi)無準(zhǔn)確信息、且不能了解本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況、未建立有效的客戶關(guān)系，延期轉(zhuǎn)正或作辭退處理。2）銷售員滿半年內(nèi)無在談項(xiàng)目、無重大可操作信息，一年內(nèi)未完成本年度銷售任務(wù)（300萬元），給予工資降級(jí)或調(diào)崗處分。3）銷售員無特殊原因，連續(xù)兩年未完成當(dāng)年銷售任務(wù)，解除勞動(dòng)合同。14.3.5對(duì)銷售員每半年進(jìn)行一次考核，視業(yè)績(jī)情況給予升級(jí)或處罰。15、合同文本主要質(zhì)量指標(biāo)15.1 產(chǎn)品技術(shù)可行性成立，即合同所訂各類產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)和安裝結(jié)構(gòu)合理，主輔材料許用規(guī)范。各種功能性附件滿足等級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量要求。成品加工制造安裝施工方法（含外窗高空作業(yè)面的準(zhǔn)備等）可行。15.2 合同工期合理。合同所訂產(chǎn)品的主輔材料供貨周期合理。施工組織設(shè)計(jì)文件齊備，施工計(jì)劃方法可靠。15.3 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定義準(zhǔn)確。合同所訂各類產(chǎn)品，其質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)明確，指向清楚，驗(yàn)收檢測(cè)方法簡(jiǎn)單方便。15.4 產(chǎn)品定價(jià)及工程概算合理。合同所訂各類產(chǎn)品的數(shù)量、單價(jià)