促銷員銷售技能培訓

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上PTAC促銷員基本銷售技能培訓一、顧客行為分類：1、從容不迫型特征：嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和宣傳所影響。應對方法：非常熟悉產(chǎn)品特點，運用層層推進引導的方法，多分析、比較，使顧客全面了解利益所在。2、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復比較，難以取舍。外表溫和，內(nèi)心總是瞻前顧后、舉棋不定。應對方法：冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。最佳的辦法就是讓顧客親身體驗。3、自我吹噓型特征：虛榮心很強，喜歡炫耀自己見多識廣，不肯接受別人的勸告。應對方法：充當一個忠實的聽眾，表現(xiàn)出對他的話題很感興趣，不時給予贊同的回應，徹底滿足對方的虛榮心，以贏得對方的

2、好感。4、豪爽干脆型特征：開朗樂觀，決斷力強，辦事干練，慷慨坦直，往往也缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。應對方法：介紹時干凈利落，簡明扼要的說出你的建議，直指最終結(jié)果購買。5、喋喋不休型特征：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受建議。滔滔不絕，可往往離題萬里。應對方法：要有足夠的耐心，對現(xiàn)場氣氛、話題等進行掌控，引導回到正題。切忌中途打斷對方的高談闊論。6、沉默寡言型特征：雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易吐露想法，難以揣測。應對方法：避免講得太多，盡量讓對方有講話的時機和體驗時間，著重以邏輯引導的方式，提供有力的說法，供對方分析比較。二、顧客感知分類1、 對價格的感知把價格與商

3、品所具有的特點結(jié)合起來分析2、 對質(zhì)量的感知高價往往會被認為是質(zhì)量好3、 對風險的感知風險方面：經(jīng)濟風險、產(chǎn)品功能風險、安全風險、社會風險三、降低顧客顧慮的方法1、 權(quán)威鑒定2、 品牌忠實性3、 知名品牌印象4、 公司印象5、 售后服務四、客情處理的心理暗示1、 接受所有的人，一視同仁；2、 顧客是主角、自己是配角，盡力襯托主角；3、 不帶個人喜好 ，不評價對方人品；4、 相信自己能夠成功解決面臨的問題。五、引導顧客購買的要素顧客購買依據(jù)：注意、興趣、欲望、購買促銷員工作開展：迎接、推薦、介紹、展示、銷售六、怎樣贏得顧客的好感1、成功的穿著2、肢體語言3、微笑4、問候5、注意客戶的情緒6、讓顧

4、客有優(yōu)越感7、替顧客分析和解決問題七、怎樣有效把握接近顧客的時機1、首先要分清顧客的類型按心理層面：純粹閑逛型、一見鐘情型、胸有成竹型2、分析接近顧客的時機3、適當?shù)恼泻?、面對面八、怎樣接近匆匆進店的顧客1、男女有別男：熱情主動接待，迅速促成交易女：熱情和耐心，周到和細致，給夠充足的時間2、察言觀色A、從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征等B、從視線、言談、舉止等C、從消費者的相互關系等3、把握時機問題：1、請告訴我促銷員工作開展步驟有哪幾點？（答5點，1分） 2、舉出我們說過的其中一種顧客類型，并說明如何應對。（回答貼切，1分） 3、可以根據(jù)哪些方面條件來觀察顧客？(回答貼切，1分)綜合情景練習一：甲促銷員正與顧客進行宣傳工作時，乙促銷員對甲促銷員傳達一個產(chǎn)品調(diào)價信息。兩促銷員如何表現(xiàn)？考核：1、甲促銷員能否在短時間內(nèi)向顧客傳達產(chǎn)品的最大賣點信息； 2、乙促銷員能否在恰當時間內(nèi)向甲傳達調(diào)價信息； 3、甲促銷員了解到調(diào)價信息的同時，如果處理面對顧客及同事的場面。綜合情景練